[原創(chuàng)]服裝導(dǎo)購(gòu)問(wèn)話(huà)有技巧 把握分寸.doc

折八百 o88服裝導(dǎo)購(gòu)問(wèn)話(huà)有技巧 把握分寸導(dǎo)語(yǔ):服裝店的營(yíng)銷(xiāo)額跟服裝導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)有著直接的重要的聯(lián)系。服裝導(dǎo)購(gòu)不只要有一定的口才，更重要的是還要有說(shuō)話(huà)的技巧。售貨員同顧客的交流過(guò)程并不是簡(jiǎn)單的聊天，需要掌握一定的技巧，并善于運(yùn)用詢(xún)問(wèn)獲得自己想要的信息。詢(xún)問(wèn)時(shí)還一定要注意態(tài)度，而且也并不是問(wèn)的越透徹，問(wèn)的越多越好。開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)詢(xún)問(wèn)時(shí)，盡量提出一些“開(kāi)放式”的問(wèn)題，這種問(wèn)題的特點(diǎn)是，不要讓顧客用簡(jiǎn)單的是或不是來(lái)回答，它的效果是鼓勵(lì)顧客和你交流，表達(dá)清楚自己的意圖。比如說(shuō)，你的一位老顧客來(lái)了，你不要說(shuō)：來(lái)看看秋季新品嗎?而是要問(wèn)：怎么這次自己來(lái)的啊?上次買(mǎi)的衣服穿著感覺(jué)怎么樣，等等，這些可以打開(kāi)顧客話(huà)匣子的問(wèn)題。詢(xún)問(wèn)方式對(duì)比對(duì)比一下，第一個(gè)問(wèn)題，顧客就會(huì)被引導(dǎo)回答簡(jiǎn)單的肯定否定，談話(huà)隨之結(jié)束，如果為了控制局面，還需要重新找到另一個(gè)新的話(huà)題，如果還是此類(lèi)的簡(jiǎn)單式問(wèn)答，問(wèn)的多了勢(shì)必會(huì)引起顧客的反感。而第二個(gè)問(wèn)題就會(huì)顯得隨意輕松了許多，既可以讓顧客感到你對(duì)她還是有印象的，又可以繼續(xù)交流，從她的回答中，你可以捕捉有用的信息，還可以從顧客的回答中，隨意的引申出其他的問(wèn)題。其實(shí)不要覺(jué)得高水平的問(wèn)詢(xún)有多么難，它是有一定技巧可循的。接下來(lái)，就為您總結(jié)一下。開(kāi)放性的問(wèn)詢(xún)，一般情況下，總是包含一些字眼，例如：什么時(shí)候，你和什么人，什么事，或是為什么，怎么感覺(jué)等等，包含這些詞的語(yǔ)句，人們一般都不會(huì)拒絕回答，而且也不會(huì)用簡(jiǎn)單的幾個(gè)字回答。以下內(nèi)容為繁體版 導(dǎo)語(yǔ):服裝店的營(yíng)銷(xiāo)額跟服裝導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)有著直接的重要的聯(lián)系。服裝導(dǎo)購(gòu)不隻要有一定的口才，更重要的是還要有說(shuō)話(huà)的技巧。售貨員同顧客的交流過(guò)程並不是簡(jiǎn)單的聊天，需要掌握一定的技巧，並善於運(yùn)用詢(xún)問(wèn)獲得自己想要的信息。詢(xún)問(wèn)時(shí)還一定要註意態(tài)度，而且也並不是問(wèn)的越透徹，問(wèn)的越多越好。開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)詢(xún)問(wèn)時(shí)，盡量提出一些“開(kāi)放式”的問(wèn)題，這種問(wèn)題的特點(diǎn)是，不要讓顧客用簡(jiǎn)單的是或不是來(lái)回答，它的效果是鼓勵(lì)顧客和你交流，表達(dá)清楚自己的意圖。比如說(shuō)，你的一位老顧客來(lái)瞭，你不要說(shuō)：來(lái)看看秋季新品嗎?而是要問(wèn)：怎麼這次自己來(lái)的啊?上次買(mǎi)的衣服穿著感覺(jué)怎麼樣，等等，這些可以打開(kāi)顧客話(huà)匣子的問(wèn)題。詢(xún)問(wèn)方式對(duì)比對(duì)比一下，第一個(gè)問(wèn)題，顧客就會(huì)被引導(dǎo)回答簡(jiǎn)單的肯定否定，談話(huà)隨之結(jié)束，如果為瞭控制局面，還需要重新找到另一個(gè)新的話(huà)題，如果還是此類(lèi)的簡(jiǎn)單式問(wèn)答，問(wèn)的多瞭勢(shì)必會(huì)引起顧客的反感。而第二個(gè)問(wèn)題就會(huì)顯得隨意輕松瞭許多，既可以讓顧客感到你對(duì)她還是有印象的，又可以繼續(xù)交流，從她的回答中，你可以捕捉有用的信息，還可以從顧客的回答中，隨意的引申出其他的問(wèn)題。其實(shí)不要覺(jué)得高水平的問(wèn)詢(xún)有多麼難，它是有一定技巧可循的。接下來(lái)，就為您總結(jié)一下。開(kāi)放性的問(wèn)詢(xún)，一般情況下，總是包含一些字眼，例如：什麼時(shí)候，你和什麼人，什麼事，或是為什麼，怎麼感覺(jué)等等，包含這些詞的語(yǔ)句，人們一般都不會(huì)拒絕回答，而且也不會(huì)用簡(jiǎn)單的幾個(gè)字回答。 服裝大講堂：服裝營(yíng)銷(xiāo)必須知道的幾大要點(diǎn)導(dǎo)語(yǔ):一種服裝款式如果為眾人接受，便否定了服裝原有的;新穎性;特點(diǎn)，這樣，人們便會(huì)開(kāi)始新的;獵奇;。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話(huà)，那么該款式時(shí)裝便進(jìn)入了衰退期。一、生活水平與服裝觀(guān)念1.生活水平低質(zhì)時(shí)期的服裝觀(guān)念是：服裝是護(hù)體之物;服裝是遮羞之物服裝是生活習(xí)慣和風(fēng)俗;服裝是社會(huì)規(guī)范的需要。2.生活水平高質(zhì)時(shí)期的服裝觀(guān)念是：服裝是生活快樂(lè)之物;服裝是機(jī)能活動(dòng)之物;服裝是心理滿(mǎn)足之物;服裝是社會(huì)流行要求之物。二、實(shí)際消費(fèi)需求的產(chǎn)生消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣并不能構(gòu)成消費(fèi)的實(shí)際需求。在實(shí)際生活中，消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足程度和滿(mǎn)足方式主要取決于消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況。亦即，消費(fèi)者只有同時(shí)具備購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)力兩個(gè)要素，才能產(chǎn)生實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為。三、服裝流行的特點(diǎn)1.新穎性這是流行最為顯著的特點(diǎn)。流行的產(chǎn)生基于消費(fèi)者尋求變化的心理和追求;新;的表達(dá)。人們希望對(duì)傳統(tǒng)的突破，期待對(duì)新生的肯定。這一點(diǎn)在服裝上主要表現(xiàn)為款式、面料、色彩的三個(gè)變化上。因此，服裝企業(yè)要把握住人們的;善變;心理，以迎合消費(fèi);求異;需要。2.短時(shí)性;時(shí)裝;一定不會(huì)長(zhǎng)期流行;長(zhǎng)期流行的一定不是;時(shí)裝;。一種服裝款式如果為眾人接受，便否定了服裝原有的;新穎性;特點(diǎn)，這樣，人們便會(huì)開(kāi)始新的;獵奇;。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話(huà)，那么該款式時(shí)裝便進(jìn)入了衰退期。3.普及性一種服裝款式只有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受了，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個(gè)行為特點(diǎn)。只有少數(shù)人采用，無(wú)論如何是掀不起流行趨勢(shì)的。4.周期性一般來(lái)說(shuō)，一種服裝款式從流行到消失，過(guò)去若干年后還會(huì)以新的面目出現(xiàn)。這樣，服裝流行就呈現(xiàn)出周期特點(diǎn)。日本學(xué)者內(nèi)山生等人發(fā)現(xiàn)，裙子的長(zhǎng)短變化周期約為24年左右。四、服裝流行的基本規(guī)律經(jīng)筆者研究，服裝流行的規(guī)律，可稱(chēng)為;極點(diǎn)反彈效應(yīng);。一種款式服裝的發(fā)展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動(dòng);長(zhǎng)大之極必向短小變動(dòng);明亮之極必向灰暗變動(dòng)，鮮艷之極必向素麗變動(dòng)。所以，;極點(diǎn)反彈;成為服裝流行發(fā)展的一個(gè)基本規(guī)律。大必小、長(zhǎng)必短、開(kāi)必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必丑;極左必極右，愈極愈反。例如，18世紀(jì)的撐裙，直徑達(dá)到2.4米，在房中移動(dòng)十分不便。到了本世紀(jì)60后代超短裙取而代之。這正是從;極大;到;極小;的反彈效應(yīng)。五、服裝流行的基本法則美國(guó)學(xué)者E·斯通和J·薩姆勒斯認(rèn)為：1.流行時(shí)裝的產(chǎn)生取決于消費(fèi)者對(duì)新款式的接受或拒絕。這個(gè)觀(guān)點(diǎn)與眾不同。二人認(rèn)為，時(shí)裝不是由設(shè)計(jì)師、生產(chǎn)商、銷(xiāo)售商創(chuàng)造的，而是由;上帝;創(chuàng)造的。服裝設(shè)計(jì)師們每個(gè)季節(jié)都推出幾百種新款式，但成功流行的不足10%。2.流行時(shí)裝不是由價(jià)格決定的。服裝服飾的標(biāo)價(jià)并不能代表其是否流行。但在研究中筆者發(fā)現(xiàn)，一旦一種高級(jí)時(shí)裝出現(xiàn)在店頭、街頭，并為人所歡迎，那么大量的仿制品就會(huì)以低廉的價(jià)格為流行推波助瀾。3.流行服裝的本質(zhì)是演變的，但很少有真正的創(chuàng)新。完全的的新只有兩次，一次發(fā)生在法國(guó)大革命時(shí)期;一次發(fā)生于1947年迪奧發(fā)表的新外觀(guān)。一般來(lái)說(shuō)，款式的變化是漸進(jìn)式的。顧客購(gòu)買(mǎi)服裝只是為了補(bǔ)充或更新現(xiàn)有的衣服，如果新款式與現(xiàn)行款式太離譜，顧客就會(huì)拒絕購(gòu)買(mǎi)。因此，服裝企業(yè)更應(yīng)關(guān)注;目前流行款式;，并以此為基礎(chǔ)來(lái)創(chuàng)新設(shè)計(jì)。4.任何努力都不能改變流行趨勢(shì)。許多生產(chǎn)者和經(jīng)銷(xiāo)者試圖改變現(xiàn)行趨勢(shì)而推行自己的流行觀(guān)念，但幾乎沒(méi)有一次是成功的。即使是想延長(zhǎng)一下流行時(shí)間也是白費(fèi)氣力。因此，服裝商人一般是該出手時(shí)就出手，該;跳樓;時(shí)就;跳樓;。5.任何流行服裝最終都會(huì)過(guò)時(shí)。推陳出新是時(shí)裝的規(guī)律。服裝失去原有的魅力，存在便失去意義。六、服裝流行花期根據(jù)產(chǎn)品的生命周期原理，筆者將服裝的市場(chǎng)生命周期，叫做;流行花期;。1.花蕾期;流行啟蒙期(顧客數(shù)占10%);2.花放期;流行追逐期(顧客數(shù)增35%);3.花紅期;流行攀頂期(顧客數(shù)增40%);4.花敗期;流行跌落期(顧客數(shù)增15%)。服裝流行花期的特點(diǎn)：花敗期跌落線(xiàn)不會(huì)很長(zhǎng)，因?yàn)槿魏谓?jīng)銷(xiāo)商不會(huì)努力阻止它下降，反而會(huì);甩貨;加速其跌落。七、服裝六大屬性品牌、款式、顏色、面料、做工、價(jià)格。八、服裝二大族類(lèi)品牌族與款式族。1.一類(lèi)企業(yè)追求服裝品牌;制造品牌服裝;2.另一類(lèi)企業(yè)追求服裝款式;制造款式服裝。3.一類(lèi)顧客追求品牌服裝;關(guān)愛(ài)生活形象;4.另一類(lèi)顧客追求款式服裝;注重個(gè)性體現(xiàn)。九、女性顧客三大族筆者認(rèn)為，觀(guān)人看;項(xiàng);看脖子上的飾物，可以顯示其人生。筆者把女性服裝顧客細(xì)分為三大類(lèi)：1.紅項(xiàng)族;項(xiàng)上有寶石飾物者;2.黃項(xiàng)族;項(xiàng)上有金銀飾物者;3.白項(xiàng)族;項(xiàng)上無(wú)飾物者。經(jīng)筆者研究，在購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí)對(duì);品牌;和;款式;的選擇上，各類(lèi)細(xì)分群以社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)實(shí)力不同而存在著較大的差異性。品牌與款式選擇的比率如下：紅項(xiàng)族：82開(kāi)(80%首選品牌，20%首選款式);黃項(xiàng)族：55開(kāi)(50%首選品牌，50%首選款式);白項(xiàng)族：28開(kāi)(20%首選品牌，80%首選款式)。十、服裝購(gòu)買(mǎi)三步曲(看)款式;(摸)面料;(問(wèn))價(jià)格。十一、服裝購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)這個(gè)特點(diǎn)就是：十分在意他人的評(píng)價(jià)。由于服飾也是穿給別人看的，服飾具有自我展示作用，因而顧客在購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí)比較在意他人的看法，在選購(gòu)時(shí)一般會(huì)征求同伴的意見(jiàn)。以下內(nèi)容為繁體版 導(dǎo)語(yǔ):一種服裝款式如果為眾人接受，便否定瞭服裝原有的;新穎性;特點(diǎn)，這樣，人們便會(huì)開(kāi)始新的;獵奇;。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話(huà)，那麼該款式時(shí)裝便進(jìn)入瞭衰退期。一、生活水平與服裝觀(guān)念1.生活水平低質(zhì)時(shí)期的服裝觀(guān)念是：服裝是護(hù)體之物;服裝是遮羞之物服裝是生活習(xí)慣和風(fēng)俗;服裝是社會(huì)規(guī)范的需要。2.生活水平高質(zhì)時(shí)期的服裝觀(guān)念是：服裝是生活快樂(lè)之物;服裝是機(jī)能活動(dòng)之物;服裝是心理滿(mǎn)足之物;服裝是社會(huì)流行要求之物。二、實(shí)際消費(fèi)需求的產(chǎn)生消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣並不能構(gòu)成消費(fèi)的實(shí)際需求。在實(shí)際生活中，消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足程度和滿(mǎn)足方式主要取決於消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況。亦即，消費(fèi)者隻有同時(shí)具備購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)力兩個(gè)要素，才能產(chǎn)生實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為。三、服裝流行的特點(diǎn)1.新穎性這是流行最為顯著的特點(diǎn)。流行的產(chǎn)生基於消費(fèi)者尋求變化的心理和追求;新;的表達(dá)。人們希望對(duì)傳統(tǒng)的突破，期待對(duì)新生的肯定。這一點(diǎn)在服裝上主要表現(xiàn)為款式、面料、色彩的三個(gè)變化上。因此，服裝企業(yè)要把握住人們的;善變;心理，以迎合消費(fèi);求異;需要。2.短時(shí)性;時(shí)裝;一定不會(huì)長(zhǎng)期流行;長(zhǎng)期流行的一定不是;時(shí)裝;。一種服裝款式如果為眾人接受，便否定瞭服裝原有的;新穎性;特點(diǎn)，這樣，人們便會(huì)開(kāi)始新的;獵奇;。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話(huà)，那麼該款式時(shí)裝便進(jìn)入瞭衰退期。3.普及性一種服裝款式隻有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受瞭，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個(gè)行為特點(diǎn)。隻有少數(shù)人采用，無(wú)論如何是掀不起流行趨勢(shì)的。4.周期性一般來(lái)說(shuō)，一種服裝款式從流行到消失，過(guò)去若幹年後還會(huì)以新的面目出現(xiàn)。這樣，服裝流行就呈現(xiàn)出周期特點(diǎn)。日本學(xué)者內(nèi)山生等人發(fā)現(xiàn)，裙子的長(zhǎng)短變化周期約為24年左右。四、服裝流行的基本規(guī)律經(jīng)筆者研究，服裝流行的規(guī)律，可稱(chēng)為;極點(diǎn)反彈效應(yīng);。一種款式服裝的發(fā)展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動(dòng);長(zhǎng)大之極必向短小變動(dòng);明亮之極必向灰暗變動(dòng)，鮮艷之極必向素麗變動(dòng)。所以，;極點(diǎn)反彈;成為服裝流行發(fā)展的一個(gè)基本規(guī)律。大必小、長(zhǎng)必短、開(kāi)必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必醜;極左必極右，愈極愈反。例如，18世紀(jì)的撐裙，直徑達(dá)到2.4米，在房中移動(dòng)十分不便。到瞭本世紀(jì)60後代超短裙取而代之。這正是從;極大;到;極小;的反彈效應(yīng)。五、服裝流行的基本法則美國(guó)學(xué)者E·斯通和J·薩姆勒斯認(rèn)為：1.流行時(shí)裝的產(chǎn)生取決於消費(fèi)者對(duì)新款式的接受或拒絕。這個(gè)觀(guān)點(diǎn)與眾不同。二人認(rèn)為，時(shí)裝不是由設(shè)計(jì)師、生產(chǎn)商、銷(xiāo)售商創(chuàng)造的，而是由;上帝;創(chuàng)造的。服裝設(shè)計(jì)師們每個(gè)季節(jié)都推出幾百種新款式，但成功流行的不足10%。2.流行時(shí)裝不是由價(jià)格決定的。服裝服飾的標(biāo)價(jià)並不能代表其是否流行。但在研究中筆者發(fā)現(xiàn)，一旦一種高級(jí)時(shí)裝出現(xiàn)在店頭、街頭，並為人所歡迎，那麼大量的仿制品就會(huì)以低廉的價(jià)格為流行推波助瀾。3.流行服裝的本質(zhì)是演變的，但很少有真正的創(chuàng)新。完全的的新隻有兩次，一次發(fā)生在法國(guó)大革命時(shí)期;一次發(fā)生於1947年迪奧發(fā)表的新外觀(guān)。一般來(lái)說(shuō)，款式的變化是漸進(jìn)式的。顧客購(gòu)買(mǎi)服裝隻是為瞭補(bǔ)充或更新現(xiàn)有的衣服，如果新款式與現(xiàn)行款式太離譜，顧客就會(huì)拒絕購(gòu)買(mǎi)。因此，服裝企業(yè)更應(yīng)關(guān)註;目前流行款式;，並以此為基礎(chǔ)來(lái)創(chuàng)新設(shè)計(jì)。4.任何努力都不能改變流行趨勢(shì)。許多生產(chǎn)者和經(jīng)銷(xiāo)者試圖改變現(xiàn)行趨勢(shì)而推行自己的流行觀(guān)念，但幾乎沒(méi)有一次是成功的。即使是想延長(zhǎng)一下流行時(shí)間也是白費(fèi)氣力。因此，服裝商人一般是該出手時(shí)就出手，該;跳樓;時(shí)就;跳樓;。5.任何流行服裝最終都會(huì)過(guò)時(shí)。推陳出新是時(shí)裝的規(guī)律。服裝失去原有的魅力，存在便失去意義。六、服裝流行花期根據(jù)產(chǎn)品的生命周期原理，筆者將服裝的市場(chǎng)生命周期，叫做;流行花期;。1.花蕾期;流行啟蒙期(顧客數(shù)占10%);2.花放期;流行追逐期(顧客數(shù)增35%);3.花紅期;流行攀頂期(顧客數(shù)增40%);4.花敗期;流行跌落期(顧客數(shù)增15%)。服裝流行花期的特點(diǎn)：花敗期跌落線(xiàn)不會(huì)很長(zhǎng)，因?yàn)槿魏谓?jīng)銷(xiāo)商不會(huì)努力阻止它下降，反而會(huì);甩貨;加速其跌落。七、服裝六大屬性品牌、款式、顏色、面料、做工、價(jià)格。八、服裝二大族類(lèi)品牌族與款式族。1.一類(lèi)企業(yè)追求服裝品牌;制造品牌服裝;2.另一類(lèi)企業(yè)追求服裝款式;制造款式服裝。3.一類(lèi)顧客追求品牌服裝;關(guān)愛(ài)生活形象;4.另一類(lèi)顧客追求款式服裝;註重個(gè)性體現(xiàn)。九、女性顧客三大族筆者認(rèn)為，觀(guān)人看;項(xiàng);看脖子上的飾物，可以顯示其人生。筆者把女性服裝顧客細(xì)分為三大類(lèi)：1.紅項(xiàng)族;項(xiàng)上有寶石飾物者;2.黃項(xiàng)族;項(xiàng)上