房地產市場促銷策略.doc

房地產市場促銷策略房地產營銷作為市場營銷之一種，其目的是滿足顧客的需要，而滿足顧客需要的手段是建立一個有效的市場營銷組合。市場營銷組合的基本要素是產品、價格、地點、促銷。在產品、價格、地點已定的情況下，只有通過促銷才能實現(xiàn)營銷目標。促銷是與潛在消費者進行溝通的藝術，它是房地產項目營銷組合的一個關鍵環(huán)節(jié)。促銷活動是一種在規(guī)定時間內，向確定的顧客提供具有特定意圖的產品或服務的行為，其直接的目的是為了激勵顧客知曉、喜歡、確信、購買某房地產項目。一、確定市場營銷目標樓盤公開發(fā)售前，要做好充分的準備，要進行周密的策劃，不能持以簡單、粗放的營銷心態(tài)。因為樓盤在發(fā)售前，社會對此知之不多，不太了解。精心的準備，意味著已經具備了搶占市場份額的先機，如果準備不充分，將直接影響到樓盤的銷售。建議：先對當?shù)氐姆康禺a市場進行調查研究。通過調研考慮我們與合作伙伴的自身條件，選擇目標市場，確定房地產市場營銷目標。房地產市場營銷目標的確定既要兼顧長期目標（樹立企業(yè)品牌）與短期目標（盈利），也要符合實際。目標越明確（可度量）、越可行，越有利于營銷組合方案的確定。二、制定市場營銷組合計劃營銷目標確定以后，接下來就是制定市場營銷組合計劃（亦即營銷方案）。營銷方案必須明確、清楚，以便于得到銷售人員或其他有關單位的密切配合。營銷計劃是對項目的市場價格和促銷進行全面指導的一個銷售文件，對營銷計劃的分析應該地進行，其內容包括：（1）產品。出售什么樣的房地產？滿足顧客什么樣的需求？（2）市場。誰需要這個項目？為什么？需要多少數(shù)量？最高支付意愿是多少？市場價值是多少？市場競爭程度如何？市場機會怎樣？（3）戰(zhàn)略。怎樣開拓市場？自己的優(yōu)勢和劣勢是什么？如何戰(zhàn)勝競爭對手和競爭產品？（4）戰(zhàn)術。如何定價？如何促銷？（5）人、財、物等資源的分配。 三、促銷策略的實施可以選擇的促銷方法有廣告、宣傳、郵寄項目資料、現(xiàn)場展示、舉辦活動、直接推銷等。 （一）廣告廣告是將產品以非人身式的形式介紹和推廣給潛在的客戶或代理商。廣告的內容應該包括項目的設計、房屋類型、近似面積、位置、出租或出售之類的信息。同時需要在廣告設計方面考慮消費者的喜好，創(chuàng)造出適當?shù)挠∠?。選擇廣告媒體及方式時，要進行廣告效果及成本的分析。建議：1、在項目現(xiàn)場、城區(qū)入口和人流量大的街道樹立巨幅燈光形象廣告牌，讓人們建立眼前一亮的視覺親和力。形象廣告牌以小區(qū)的景觀效果圖為主要內容。2、用標準字體在項目現(xiàn)場的圍墻四周標明：樓盤標識、開發(fā)商、施工單位、監(jiān)理單位、設計單位名稱以及售樓電話。3、定期在寧海日報做半版或全版宣傳廣告，形成高暴露點。宣傳內容：項目價值、地塊價值、發(fā)展?jié)撡|等。4、投放車身廣告：選擇一批公交車，在車身刷上樓盤的形象廣告。（二）宣傳即在媒體的重要新聞中，對項目進行美言。建議：利用寧海電視臺對項目和樓盤進行宣傳。用事件傳播等間接方式炒熱市場，建立市場認知度。（三）郵寄項目資料從成本角度講，向經過篩選的潛在客戶郵寄一份簡明扼要的項目資料，是一種效果非凡的方法。建議：選擇中郵廣告。力爭使樓盤的廣告深入政府機關和經過篩選的目標客戶群。（四）舉行活動邀請潛在客戶、代理商、當?shù)厣鐣?，參加項目的開盤銷售、文化展銷等活動，也可能會非常有效。建議：1、舉行隆重的開盤儀式，力求引起轟動效應。2、購置或租用看樓專車，用看樓專車接送參觀樓盤的潛在客戶。3、到非常時期，可采取購房贈裝修、摸獎送電器等活動促銷。（五）現(xiàn)場展示進行房地產項目模型或樣板房的現(xiàn)場展示，會給客戶及代理商留下鮮明深刻的印象。建議：1、在項目現(xiàn)場搭建售樓處，對售樓處形象進行全面包裝，突出特色。2、在售樓處擺放模型（建筑模型、環(huán)境模型、區(qū)域沙盤模型）。模型應強調展示性，突出戶外的形象效果及室內的通透性，特別是夜間的展示效果。3、在高層銷售不暢的情況下，建議采取精裝修三套樣板房供客戶參觀，刺激潛在客戶的購買欲望。（六）直接推銷這是一位或多位潛在購買者、決策者、使用者、影響者之間進行面對面的交流，目的是將潛在的因素轉變?yōu)橛行У馁徺I行為。建議：讓訓練有素的銷售人員登門拜訪潛在客戶。（七）項目說明及使用手冊在舉行活動、現(xiàn)場展示等促銷活動中，都會散發(fā)一些有關項目的說明及使用手冊。手冊的內容一般包括項目的位置、面積、規(guī)劃、售價、特色、可能提供的物業(yè)管理服務等，要做到