銷售管理辦法

銷售管理辦法第一章 總 則第一條 為規(guī)范公司產(chǎn)品（或施工項(xiàng)目）銷售工作，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)效益最大化，特制定本辦法。第二條 銷售管理中涉及的對(duì)外投標(biāo)、合同管理、銷售異議及回款清欠等內(nèi)容按照自控公司市場(chǎng)營(yíng)銷部專業(yè)管理相關(guān)辦法執(zhí)行。第三條 本辦法適用于公司銷售工作。第二章 管理機(jī)構(gòu)與職責(zé)第四條 市場(chǎng)營(yíng)銷部為公司銷售管理工作的歸口部門。第五條 管理職責(zé) 一、 市場(chǎng)營(yíng)銷部(一) 負(fù)責(zé)公司銷售目標(biāo)的制定，確定年度銷售計(jì)劃額，跟蹤銷售指標(biāo)實(shí)際完成情況，負(fù)責(zé)定期向綜合管理部提報(bào)合同簽定量。(二) 負(fù)責(zé)公司所有產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研工作，提出適用于市場(chǎng)的新產(chǎn)品研發(fā)建議和報(bào)告，并制定合理的營(yíng)銷策略。(三) 負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)開發(fā)管理及產(chǎn)品的業(yè)務(wù)推廣工作 。(四) 負(fù)責(zé)公司項(xiàng)目對(duì)外投標(biāo)，商務(wù)談判及簽訂銷售合同事宜。(五) 負(fù)責(zé)對(duì)公司應(yīng)收賬款計(jì)劃編制及催收，保證按時(shí)回款。(六) 負(fù)責(zé)公司日?？蛻舻墓芾砑敖哟ぷ?。(七) 負(fù)責(zé)制定銷售人員績(jī)效工資二次分配辦法，實(shí)施銷售人員績(jī)效工資二次分配。二、 工程管理部（一） 負(fù)責(zé)工程項(xiàng)目市場(chǎng)開發(fā)及業(yè)務(wù)推廣工作。（二） 參與工程項(xiàng)目施工報(bào)價(jià)、商務(wù)談判事宜。（三） 負(fù)責(zé)工程項(xiàng)目交竣工及回款工作。三、技術(shù)質(zhì)量部(一) 負(fù)責(zé)合同項(xiàng)目的技術(shù)方案優(yōu)化設(shè)計(jì)，提供成本價(jià)格。(二) 配合市場(chǎng)營(yíng)銷部完成最終報(bào)價(jià)，以及技術(shù)協(xié)議（標(biāo)書）的擬定工作。四、綜合管理部(一) 配合市場(chǎng)營(yíng)銷部做好公司形象宣傳工作。(二) 負(fù)責(zé)審核各類合同文本，規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)。(三) 負(fù)責(zé)兌現(xiàn)考核、核算銷售群體實(shí)得績(jī)效工資總額。五、財(cái)務(wù)部(一) 負(fù)責(zé)各項(xiàng)目銷售合同稅負(fù)平衡管理。(二) 根據(jù)銷售合同及時(shí)開具相應(yīng)的發(fā)票。(三) 負(fù)責(zé)第三章 市場(chǎng)開發(fā)第六條 計(jì)劃管理市場(chǎng)營(yíng)銷部根據(jù)公司下達(dá)的年度銷售額，分解目標(biāo)，細(xì)化指標(biāo)，落實(shí)銷售人員的銷售任務(wù)。第七條 市場(chǎng)調(diào)查一、市場(chǎng)營(yíng)銷部應(yīng)做好市場(chǎng)調(diào)研，了解市場(chǎng)需求、定期召開市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析會(huì)，研究同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在目標(biāo)市場(chǎng)上的優(yōu)劣勢(shì)及，尋找差距，每季度總結(jié)形成一份市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告，并提報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)作為經(jīng)營(yíng)決策和確定產(chǎn)品研發(fā)方向的依據(jù)，以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。二、市場(chǎng)營(yíng)銷部應(yīng)完善回訪制度，通過定期客戶走訪，進(jìn)行顧客滿意度調(diào)查，收集已有客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)要求和服務(wù)態(tài)度的反映及意見，鞏固供需關(guān)系。三、鼓勵(lì)銷售人員通過與公司產(chǎn)品（工程）上下產(chǎn)業(yè)鏈的市場(chǎng)商機(jī)尋求，捕捉商業(yè)信息。第四章 客戶管理第八條 市場(chǎng)營(yíng)銷部要對(duì)客戶進(jìn)行規(guī)范化、有效化的管理，保證市場(chǎng)營(yíng)銷工作穩(wěn)定開展。一、 本辦法所指客戶為公司的所有產(chǎn)品用戶。二、客戶信息管理（一）市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)公司所有客戶信息的匯總、整理。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷部應(yīng)建立客戶檔案，并編制客戶一覽表供查閱。客戶檔案屬于公司保密文件，應(yīng)交公司綜合管理部備案。（三）建立客戶信息查閱權(quán)限制，未經(jīng)許可，不得隨意調(diào)閱客戶檔案。（四）員工調(diào)離公司時(shí)，不得將客戶資料帶走，其業(yè)務(wù)部門會(huì)同綜合管理部將其客戶資料接收、整理、歸檔。三、客戶檔案的建立。（一）每發(fā)展、接觸一個(gè)新客戶，均應(yīng)建立客戶檔案戶頭。（二）客戶檔案要適當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，摸清客戶基本信息，如客戶名稱、法定代表人、地址、郵編、電話、傳真、經(jīng)營(yíng)范圍、注冊(cè)資本等。四、客戶檔案的更新、修改。（一）對(duì)客戶單位的重大變動(dòng)事項(xiàng)、與本公司的業(yè)務(wù)交往，均須記入客戶檔案。（二）積累客戶年度業(yè)績(jī)和財(cái)務(wù)狀況報(bào)告。（三）公司各部門與客戶接觸的重大事項(xiàng)，均須報(bào)告綜合管理部（除該業(yè)務(wù)保密外），不得局限在業(yè)務(wù)人員個(gè)人范圍內(nèi)。五、客戶日常業(yè)務(wù)管理一、接待客戶，按公司對(duì)外接待辦法處理，對(duì)重要的客戶按貴賓級(jí)別接待。二、與客戶的信函、傳真、長(zhǎng)話交往，均應(yīng)按公司各項(xiàng)管理辦法記錄在案，并整合在客戶檔案內(nèi)。（三）對(duì)一些較重要、未來(lái)將發(fā)展的新客戶，公司要有兩個(gè)以上的人員與之聯(lián)系，并建立聯(lián)系報(bào)告制。（四）負(fù)責(zé)與客戶聯(lián)系的員工調(diào)離公司時(shí)，應(yīng)由公司及時(shí)通知有關(guān)客戶，并指派其員工頂替調(diào)離員工迅速與客戶建立聯(lián)系。第五章 應(yīng)收賬款項(xiàng)管理第九條 市場(chǎng)營(yíng)銷部要每月定期會(huì)同財(cái)務(wù)部核對(duì)往來(lái)合同賬目，及時(shí)完成催收貨款工作。第十條 市場(chǎng)營(yíng)銷部根據(jù)應(yīng)收賬款回款計(jì)劃，負(fù)責(zé)落實(shí)銷售人員具體貨款催收工作。對(duì)超過結(jié)算期、質(zhì)保期1個(gè)月以上的應(yīng)收款項(xiàng)，財(cái)務(wù)部要及時(shí)提醒市場(chǎng)營(yíng)銷部合同管理人員，采取措施防范貨款出現(xiàn)長(zhǎng)期掛賬。第十一條 市場(chǎng)營(yíng)銷部要建立合同應(yīng)收款項(xiàng)檔案，以臺(tái)賬的方式進(jìn)行管理，并定期對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)的賬齡進(jìn)行跟蹤分析，定期與往來(lái)單位對(duì)賬確認(rèn)，確保法律訴訟時(shí)效的延續(xù)。第六章 銷售人員管理、費(fèi)用管理及薪酬待遇第十二條 銷售人員管理 一、 銷售人員在與客戶溝通過程中必須維護(hù)公司形象和利益，不得做有損公司聲譽(yù)之事。二、 銷售人員在業(yè)務(wù)交往過程中不得有弄虛作假、挪用公款、虛報(bào)賬目等情況發(fā)生。否則，公司除依規(guī)收回其非法所得外，將追究其法律責(zé)任。三、 銷售人員在業(yè)務(wù)活動(dòng)中，不得利用職務(wù)之便，向任何第三方泄露公司商業(yè)秘密。第十三條 銷售費(fèi)用管理銷售人員在日常銷售業(yè)務(wù)中所發(fā)生的市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、差旅費(fèi)、招待費(fèi)等實(shí)際發(fā)生費(fèi)用原則上不得高于計(jì)劃費(fèi)用與計(jì)劃合同簽訂額的比率。實(shí)際發(fā)生費(fèi)用超出計(jì)劃比率的部分由公司根據(jù)具體情況經(jīng)過分析后確定是否予以報(bào)銷。第十四條 銷售人員工資管理：專職銷售人員工資由固定工資、績(jī)效工資、各類津貼補(bǔ)貼及總經(jīng)理特別獎(jiǎng)勵(lì)構(gòu)成。一、固定工資的標(biāo)準(zhǔn)及發(fā)放按公司工資管理辦法的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行； 二、績(jī)效工資由公司根據(jù)核定的績(jī)效工資總額標(biāo)準(zhǔn)掛靠相應(yīng)指標(biāo)，并根據(jù)指標(biāo)完成及各類專業(yè)考核得分情況按季核算發(fā)放。（一）群體實(shí)得績(jī)效工資計(jì)算公式：群體實(shí)得績(jī)效工資=（核定績(jī)效工資總額*績(jī)效工資兌現(xiàn)比率）*（季度月平均群體績(jī)效考核得分/100分）合同簽訂計(jì)劃完成率=實(shí)際完成合同簽訂額/年計(jì)劃完成合同簽訂額*100%合同簽訂計(jì)劃完成率低于30%不發(fā)績(jī)效工資；合同簽訂計(jì)劃完成率在30-50%之間，兌現(xiàn)績(jī)效工資的30%；合同簽訂計(jì)劃完成率介于50-60%（含）之間，兌現(xiàn)績(jī)效工資的60%；合同簽訂計(jì)劃完成率介于60%-70%（不含）之間，兌現(xiàn)績(jī)效工資的70%；合同簽訂計(jì)劃完成率介于70%-80%（含）之間，兌現(xiàn)績(jī)效工資的80%；合同簽訂計(jì)劃完成率在80%（不含）-100%（含），兌現(xiàn)績(jī)效工資的100%；合同簽訂計(jì)劃完成率在100%-110%（不含）之間，兌現(xiàn)績(jī)效工資的120%；合同簽訂計(jì)劃完成率在110%-120%（含）之間，兌現(xiàn)績(jī)效工資的140%；合同簽訂計(jì)劃完成率高于120%的，每增加1%，績(jī)效工資增長(zhǎng)10%。（二）兌現(xiàn)周期：銷售人員績(jī)效工資按季結(jié)算，每年一季度公司可根據(jù)按銷售人員職級(jí)核定的績(jī)效工資標(biāo)準(zhǔn)按月預(yù)支一個(gè)季度的績(jī)效工資，4月份按一季度簽訂的合同量結(jié)算一季度績(jī)效工資、7月份按二季度簽訂的合同量結(jié)算二季度績(jī)效工資、10月份按三季度簽訂的合同量結(jié)算三季度績(jī)效工資、次年1月份按四季度簽訂的合同量結(jié)算四季度績(jī)效工資同時(shí)沖減一季度預(yù)支的績(jī)效工資。（四）兌現(xiàn)流程：1、綜合管理部核算銷售人員群體實(shí)得績(jī)效工資總額報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后下發(fā)至市場(chǎng)營(yíng)銷部；2、市場(chǎng)營(yíng)銷部根據(jù)銷售人員群體實(shí)得績(jī)效工資總額，按照銷售人員績(jī)效工資二次分配辦法計(jì)算銷售人員實(shí)得績(jī)效工資及考核得分，并將考核得分及績(jī)效工資分配結(jié)果報(bào)綜合管理部?jī)冬F(xiàn)考核及績(jī)效工資。三、各類津貼補(bǔ)貼的發(fā)放按照公司津貼補(bǔ)貼管理辦法相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 四、總經(jīng)理特別獎(jiǎng)勵(lì)是指銷售人員在銷售及其他方面具有突出貢獻(xiàn)的由公司根據(jù)實(shí)際情況給予的一次性獎(jiǎng)勵(lì)。第十五條 非銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)執(zhí)行非銷售人員業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)方案。第八章 附 則第十六條 本辦法自下發(fā)之日起執(zhí)行。第十七條 本辦法解釋權(quán)屬綜合管理部。第十八條 附件1.非銷售人員銷