醫(yī)藥代表如何提高銷售.ppt

代表如何提高銷量,困惑,我一直很努力，銷量總是上不去,銷量的來源,銷量,目標及推動,我們,客戶,目標,影響力,推動力,阻力,吸引力,態(tài)度觀念,方法,他們,目標,業(yè)務員的主要工作,說服，推動，激勵目標客戶選擇，確立目標排除用藥阻力，幫助老板克服困難和惰性讓客戶接授你的一切,客戶的吸引力,療效安全性利益附加值,客戶的阻力,競爭對手其他利益對你及你的產品公司的態(tài)度,討論,客戶購買的關鍵,到底在哪里？,關鍵,1.你對客戶的“認識”2.客戶對你的“認可”3.你對客戶的“推動”4.客戶對你的“響應”,“認識”你的客戶,你對客戶的認識決定你的反應,(1)你認為客戶是一個怎樣的人?(2)實際客戶是一個怎樣的人?(3)在與客戶的交往中前者起著決定性的作用.對客戶準確的認識才能采取正確的反應。,老板類型分析,朋友型容易會見型創(chuàng)新/有影響型困難型太忙，不能會見或聆聽型,缺乏經驗型沉默型科學型價格型粗魯、沖動型全知道型,討論：你認識你的客戶嗎？,你知道嗎？,客戶的姓名及個人資訊他的類型及用藥習慣家人朋友及生活習慣最要好的朋友需求（最近需要什么）最喜歡的活動誰對他有影響力,記?。?走進客戶的生活，從他的角度去了解他,你認為的客戶常常不是真實的客戶,讓你的客戶“認可”你,將“自己”推銷出去,你是一個怎樣的人？客戶認為你是一個怎樣的人？“你是一個怎樣的人”不重要，而“客戶認為你是一個怎樣的人”才重要你留給客戶的形象決定你在客戶心目中的位置,塑造并展示“自我形象”,你個人區(qū)別于他人的個性標志（你有否突出于其他公司代表的特性？）精心打扮一下”,向客戶展現你的優(yōu)美外在“形象”很重要.當然你也要不斷的修煉自己,使“芯里美”,隨之使自己的外在“形象”升華!,態(tài)度決定一切,態(tài)度是你觀察和對待事物的方式.你對待客戶的態(tài)度影響和指導著你對客戶的行為方式.你不可能一直隱瞞自己的真實感受.你的態(tài)度影響同你聯系的所有人.你的態(tài)度通過各種方式如聲音語調,手勢姿勢,面部表情和其它非語言方式反映出來.你的態(tài)度不是一成不變的,你選擇什么樣的態(tài)度來表露自己要靠你自己決定.,可以影響客戶的積極態(tài)度,自信激情執(zhí)著樂觀,形象塑造傳達的信息,(1)讓別人感到舒適.(2)建立信任感.（3）你和他可以“平等”對話,討論：客戶怎樣看待你？,客戶對你的了解,他能馬上說出你的名字嗎？他能馬上說出產品及近期變化嗎？他會告訴你競爭對手及自己業(yè)績變化嗎？他會和你講近期的生活和朋友嗎？他會替你考慮并提出對你有益的建議嗎？他記住你的長處嗎？,記住,讓他記住你，認可你,“優(yōu)秀形象”和“獨特魅力”,勇敢地向客戶展示你的,怎樣去“推動”你的客戶,如何推動,心中時刻想著目標，落實到位管理好自己的資源和行為了解客戶，分析客戶，處理好關系給他任務幫助他克服阻力和困難再給更高的任務和更大的幫助,管理好自己的資源,你有哪些資源？客戶費用關系時間感情公司心思做好計劃,管好自己的行為,你的行為態(tài)度決定你的銷量做好行程計劃（周工作計劃總結表）用強硬意志把自己推出門養(yǎng)成良好的習慣無業(yè)績說一切的一切都毫無意義,客戶購買的阻力,害怕作出決定害怕上當害怕對習慣的改變，拒絕新事物害怕復雜的使用害怕價格太高,當客戶提出反對意見時，以上阻力開始作用,善于和敢于提要求,你認可我，我也認識你，可以提要求我的要求是我們共同的目標完成目標你的利益比我大對你提要求是為你好，在幫我的同時也在幫自己,想一想,我們敢提要求嗎？,我們怎樣提要求？,記住,銷售的成敗不取決于客戶，取決于你,客戶的問題永遠不會自己消矢,想一想,我們的客戶結構怎樣？,客戶可能會遇到的阻力,用藥病人少用其他替代品種療效不佳有付反應合作流程麻煩不相信承若安全,幫助客戶克服阻力,了解阻力是什么？借口誤解顧慮不足,記住：,客戶的理由不一定是正確的,你的工作就是灌輸你的觀點,何樂而不為,讓人認可你，其樂無窮你認識了很多的人，其樂無窮你的能力得到了提高，其樂無窮你的錢包越來越鼓，其樂無窮人與人打交道，其樂無窮只要你用心，快樂就在你身邊,關于自己,對于積極奮斗得人而言，天下沒有不可能的事。在沒完全氣餒之前，不能算失敗。當你找不到路的時候，為什么不去開辟一條?錯過的機會是不會再來的?？斩吹难哉撝粫@示出說話者的輕薄而已。只要你說的話有益于別人，你將到處受到歡迎。儲藏知識是一項最好的投資。若要糾正自己的缺點，先要知道自己的缺點在哪里。昨晚多幾分鐘準備，今天少幾小時的麻煩。,關于客戶,要不斷認識新朋友，這是成功的基石。若要收入加倍，就得有加倍的準客戶。應該使準客戶感到，認識你是非常榮幸的。任何準客戶都有其一攻就垮的弱點。越是難纏的客戶，他的購買力就越強。不要躲避你所厭惡的人。世事多變化，準客戶的情況也是一樣。推銷成功的同時，要使該客戶成為你的朋友。,成功與失敗,失敗其實就是邁向成功所應繳的學費。成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓。過分的謹慎是不能成大業(yè)。推銷的成敗，與事前準備用的功夫成正比?！昂眠\”光顧努力不懈的