菜品推銷技巧

推銷技巧,餐廳服務(wù)員對(duì)菜品進(jìn)行有效推銷，是一線服務(wù)員的一項(xiàng)基本功，它既可以拉近客人與餐廳的距離，也可以體現(xiàn)餐業(yè)企業(yè)的企業(yè)文化。服務(wù)員在推銷時(shí)可以采取各種策略，而不可生搬硬套地采用單一策略向客人推銷。,用餐分類選準(zhǔn)對(duì)象進(jìn)行推銷,引導(dǎo)客人消費(fèi),選擇成交法與推薦法,目錄,Page4,推銷前要注意事項(xiàng),1、微笑：微笑傳遞和諧，能迅速拉近陌生人之間的距離，心、眼、口相結(jié)合。微笑是世界流通的語言2、注重禮儀：形象、舉止、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生。（并舉例說明）3、贊美顧客：如客人剛理過發(fā)，您今天真精神。女士贊美衣服漂亮等詞匯。帶小孩，您的小孩真可愛真聰明等，總之要圍繞客人身邊的人事物來進(jìn)行恰當(dāng)贊美。4：學(xué)會(huì)傾聽：做到一看、二聽、三問的技巧，看年齡，看主人還是客人，聽口音，三問征詢顧客的飲食需求，切記推銷中，顧客剛剛打開菜譜，就滔滔不絕的介紹起菜品。,菜肴推銷是餐飲活動(dòng)中的重要環(huán)節(jié)，也是餐飲經(jīng)營(yíng)者與食客的公關(guān)過程。在就餐活動(dòng)中，點(diǎn)菜人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同食客的心理，對(duì)不同的萊點(diǎn)加以介紹，并實(shí)事求是、有的放矢地對(duì)菜肴進(jìn)行闡述，滿足食客的需求，因此掌握語言技巧十分重要，如果運(yùn)用得當(dāng)將受益匪淺。,Page6,用餐分類選準(zhǔn)對(duì)象進(jìn)行推銷,一）按顧客消費(fèi)動(dòng)機(jī)分類1、便餐來餐廳吃便飯的顧客有多種情況，有的是外地顧客旅游、出差、學(xué)習(xí)，有當(dāng)?shù)仡櫩秃透浇木用竦取?、宴請(qǐng)除結(jié)婚、慶壽等宴請(qǐng)外，還有各種原因的宴請(qǐng)，如迎賓宴、商務(wù)宴、會(huì)議宴等。3、聚餐指單位同事、同學(xué)、朋友、戰(zhàn)友等聚在一起的會(huì)餐。,顧客的消費(fèi)心理和推銷工作,1、按顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)來推銷（1）宴會(huì)。不論是結(jié)婚，還是商務(wù)宴請(qǐng)，這類客人一般都講究排場(chǎng)，菜肴品種要求豐盛，也要考慮一定的價(jià)格范圍，針對(duì)這類顧客，在介紹菜品時(shí)，應(yīng)介紹一些本餐廳的風(fēng)味名菜，要有冷有熱，有葷有素，品種多樣，既要菜肴豐富，又能適當(dāng)控制在價(jià)格范圍之內(nèi)。（2）便餐。這類客人的消費(fèi)特點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠或快吃快走，品種不要求太多，但要求快。服務(wù)員應(yīng)主動(dòng)介紹價(jià)廉物美，制作耗時(shí)較短的菜品。如回鍋肉、麻婆豆腐等。（3）聚餐。這些賓客往往要求熱鬧，喜歡邊吃邊談，飲酒較多，菜肴一般，要求菜品豐富而不太多，精細(xì)而不太貴。針對(duì)這些特點(diǎn)，服務(wù)中應(yīng)主動(dòng)詢問他們的要求和愛好。冷盆和頭兩個(gè)菜的數(shù)量可以多一些，后面的菜可以少一些，避免浪費(fèi)。同時(shí)可適時(shí)介紹和多推銷一些酒水和飲料。,用餐分類選準(zhǔn)對(duì)象進(jìn)行推銷,（二）按顧客的個(gè)性分類1、普通型此類客人是我們最常接待的對(duì)象，他們懂得理解禮貌，為人隨和，有人情味。2、社交型此類客人以男性業(yè)務(wù)員居多，平時(shí)與人交往較多，見多識(shí)廣，喜歡與人攀談。3、自大型此類客人以男性客人居多，事事皆以自己為準(zhǔn)，較為自大。4、急性型此類顧客講究效率，一般以青年學(xué)生為主，若為他們提供服務(wù)時(shí)間拖延了或效果不佳，極易引起他們的投訴或發(fā)火。5、寡言型此類客人以學(xué)者中年男性居多，平時(shí)言語不多，性格孤僻，但有主見。6、浪費(fèi)型此類客人多為富家子弟或一些素質(zhì)較低的暴發(fā)戶，喜歡廣交朋友，比排場(chǎng)論闊綽。,用餐分類選準(zhǔn)對(duì)象進(jìn)行推銷,（三）按顧客的年齡分類1、青年顧客此類顧客以大、中學(xué)生居多，花錢較為節(jié)約，在服務(wù)上要求迅速、及時(shí)。2、中年顧客此類顧客以企業(yè)、公司職員居多，他們具有一定的消費(fèi)經(jīng)濟(jì)能力，對(duì)菜肴的要求較高，講究質(zhì)高精細(xì)。3、老年顧客此類顧客以退休人員居多，有一定的消費(fèi)能力，對(duì)菜肴的要求較多講究科學(xué)、營(yíng)養(yǎng)、健康。,按顧客的年齡來推銷,（1）老年顧客。這類顧客在飲食上要求嫩、爛、軟、松，容易消化，多汁松軟性的菜肴。在服務(wù)過程中要耐心、不急不躁，向這類顧客可以推銷一些口味清淡的菜肴和一些滋補(bǔ)燉品。如蟹黃豆花、酸菜魚等。（2）青年顧客。這類顧客在飲食上要求香、脆、爽，菜肴豐富多樣，服務(wù)上要求迅速、及時(shí)，在服務(wù)過程中要針對(duì)其特點(diǎn)給予介紹。如，香辣饞嘴蛙、歌樂山辣子雞等。（3）少年兒童。他們?cè)陲嬍成弦笮迈r、少骨無刺、造型美觀的菜肴，還喜歡吃甜味菜等。根據(jù)他們的特點(diǎn)，在服務(wù)時(shí)要主動(dòng)關(guān)心，在推銷服務(wù)中，可介紹符合以上要求的菜肴，如，鐵板蒜香蝦、鍋包肉等,引導(dǎo)客人消費(fèi),引導(dǎo)顧客的餐飲消費(fèi)，又叫導(dǎo)餐服務(wù)。（一）服務(wù)員推銷技巧1、主動(dòng)招呼主動(dòng)招呼對(duì)招徠顧客具有很大的意義。比如有的顧客進(jìn)餐廳后，環(huán)視一下餐廳四周就轉(zhuǎn)頭走了。這時(shí)，如果有服務(wù)員主動(dòng)上前招呼“歡迎光臨”，同時(shí)引客人入座，顧客即使對(duì)餐廳環(huán)境不是十分滿意也不會(huì)退出。,引導(dǎo)客人消費(fèi),2、熟悉產(chǎn)品，適時(shí)介紹菜品熟悉菜品是餐飲推銷的前提，服務(wù)員要熟悉菜單的每個(gè)菜品，熟悉各菜品的主料、配料、烹調(diào)方法和味道。菜品的介紹要能調(diào)動(dòng)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)3、適時(shí)推薦高價(jià)菜品在服務(wù)過程中，如果看到顧客在點(diǎn)菜是猶豫不定，服務(wù)員可適時(shí)介紹，推薦高價(jià)菜品或高利潤(rùn)菜品因?yàn)閮r(jià)格較高的菜肴，一般都是高利潤(rùn)的菜肴。一般來說，高價(jià)菜品和飲料，其毛利額較高，同時(shí)這些菜品和飲料的確質(zhì)量好，有特色,引導(dǎo)客人消費(fèi),4、主動(dòng)服務(wù)，抓住銷售機(jī)會(huì)無論在餐前、餐中或餐后，都有很好的銷售機(jī)會(huì)。5、要有針對(duì)性地進(jìn)行推銷服務(wù)員應(yīng)了解顧客的用餐目的，面對(duì)不同的客人，不同的用餐形式，不同的消費(fèi)水準(zhǔn)，進(jìn)行有針對(duì)性的推銷。如對(duì)家宴要注重老人和孩子們的選擇；對(duì)情侶則一般要側(cè)重于女士的選擇。6、要正確使用推銷語言服務(wù)員應(yīng)具備良好的語言表達(dá)能力，要善于掌握客人的就餐心理，靈活、巧妙地使用推銷語言，使客人產(chǎn)生良好的感受。服務(wù)用語要簡(jiǎn)潔、短小、精悍，同時(shí)又能吸引顧客，將服務(wù)語言選擇性語句，有助于餐飲的推銷,銷售賣什么？,1、生客賣禮貌；2、熟客賣熱情；3、急客