展覽銷售人員業(yè)務培訓(初級)

.展覽銷售人員業(yè)務培訓(初級) 做為一個合格的展覽專業(yè)人事首先要充分了解國內(nèi)、外展覽市場、行情，對展覽的發(fā)展史有相當了解。作為一個展覽銷售人員除了要具有良好的銷售人員素質(zhì)還要有較強的展覽行業(yè)知識。在這些方面，我們針對性的對展覽知識與銷售技巧做個綜合性的系統(tǒng)培訓。一、展覽發(fā)展 真正的要了解展覽行業(yè)首先我們要了解展覽的發(fā)源來歷及在國內(nèi)的發(fā)展情況。1、展覽的發(fā)源 德國漢諾威展覽會-擁有世界上最大的展覽場地，總占地100多萬平方米。是世界展覽會的發(fā)源地，已有800年舉辦展覽的歷史。由于地處德國東部，其面向東歐市場的獨特優(yōu)勢更有利于中國企業(yè)參與。國際上具有領先地位的博覽會約有2/3在德國舉行，即德國每年承辦130個國際國內(nèi)專業(yè)博覽會。德國舉辦博覽會的城市有20多個，其中中國企業(yè)參展最多的有科隆、漢諾威、法蘭克福、杜塞爾多夫、柏林、紐倫堡、萊比錫等。德國科隆國際博覽會-是中國企業(yè)參展最多的博覽會，迄今為止來自中國的800家參展商和3500名專業(yè)觀眾定期參加科隆博覽會，參展面積達8000多平方米。2、展覽業(yè)在國內(nèi)的發(fā)展 中國展覽業(yè)興起于20世紀80年代初期，到了1987年進入定期化階段。最初經(jīng)外經(jīng)貿(mào)部批準的定期展共6個，到1998年全國定期展已經(jīng)達到176個，其中中國國際展覽中心就有57個。中國展覽會經(jīng)過20年的國內(nèi)外競爭，有一批專業(yè)展越滾越大，逐步形成全球知名的展覽會，其余國際性專業(yè)展以1萬平方米左右的為多，約占總數(shù)的50，例如在北京舉辦的機床展、紡機展、冶金鑄造展和印刷展已躋身國際同行展的前四名，這些展覽會在展覽規(guī)模、服務水平等方面已接近國際水準，已被列入全球行業(yè)展覽計劃，參與全球行業(yè)展覽競爭。自20世紀80年代以來，隨著展覽業(yè)的興起，展覽公司也越來越多。二十多年來，中國展館隨著展會數(shù)量增多和規(guī)模擴大而發(fā)展。近幾年已有一批新場館建成，如成都、大連、珠海、福州、廈門等。上海、廣州、深圳、北京已經(jīng)開始建設或正在籌建新場館。2000年至2002年的三年內(nèi)，全國新建和擴建會展場館的總面積超過100萬平方米，將近于1999年底以前全國展覽場館面積總和的一倍半。今后幾年發(fā)展趨勢 全國大多省份以區(qū)域展為主，品牌展將集中在經(jīng)濟發(fā)達的大城市。中國是個地域廣闊的國家，各地經(jīng)濟發(fā)展不平衡，各地有自己獨有的工業(yè)，各地有不同的需求。今后十年，預計不同類型的代表性展覽會將分布在北京、上海、廣州、天津、大連、成都等城市。珠海、深圳、廈門、昆明、常州等將舉辦一些有代表性的特色展覽，據(jù)此布局將形成中央級全國性專業(yè)展和地方級地域性展會，展覽市場將逐步形成合理的布局。3、國內(nèi)的展覽城市 我國的一些大城市在發(fā)展國際會展業(yè)方面具有一定的優(yōu)勢，目前已經(jīng)初步形成了以上海、北京、廣州等大城市為核心的國際會展中心城市。成都、大連、珠海、福州、廈門二級展覽城市以迅速的發(fā)展趨勢向展覽業(yè)龍頭靠攏，其中成都、大連及為顯著。展覽銷售人員培訓知識二、銷售技巧內(nèi)容主要包括三大部分：1、技術能力 了解當前國際、國內(nèi)展覽行形，對全國的展覽行業(yè)有一定的了解，充分了解自己的展會。了解到同行業(yè)展的信息及清楚了解自己展會的性質(zhì)是爭取客戶參展的關鍵，同時對展位的構(gòu)造及用具的熟識是輔助銷售的基礎。2、工作態(tài)度： 真誠關心客戶，為客戶提供最佳服務；強調(diào)團隊合作精神，共同貫徹公司經(jīng)營宗旨。簡單的說，把展位營銷當作自我貼身的利益用心去做你才能發(fā)揮出潛在的銷售水平。3、專業(yè)銷售技巧 基本銷售技巧培訓、專業(yè)服務技能培訓。培訓內(nèi)容主要包括以上三大部分。多年以來的實踐證明，這是一套行之有效的銷售培訓機制。它培養(yǎng)和建立了一支優(yōu)秀的銷售團隊。專業(yè)銷售技巧培訓是整個培訓課程中最重要的組成部分。以下就此部分培訓內(nèi)容作一簡述。三、什么是銷售？ 簡單的說銷售就是把“商品”推銷給客戶。那么怎樣去銷售呢？歸納如下：1、銷售員與客戶處于相互幫助的位置2、藝術性地把自己的方式傳遞給對方3、提供給客戶所需的東西，但不一定是他們想要的東西4、通過估量客戶需要來促進業(yè)務的創(chuàng)造性活動 +5、協(xié)調(diào)產(chǎn)品資源、貨物運送和服務的活動6、利用個人魅力說服客戶從事原來并不愿干的事 總之：銷售的工作就是去滿足客戶的需求，并藝術性地讓客戶認同和接受我們的工作。要成功地做到這一點，銷售人員必須充分了解自身的產(chǎn)品和服務，并具備優(yōu)良的銷售技巧。作為一名職業(yè)銷售人員必須對自身的表現(xiàn)作出正確，客觀的分析、評價，并不斷完善，提高自己以面對競爭日趨激烈的市場。 銷售工作不同于其他任何工作。若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷售大師，必須具有以下關鍵素質(zhì)。1、積極的態(tài)度 ；2、自信心 ；3、自我能動性，忍耐性；4、勤奮，明確任務并設定目標 ；5、相信角色扮演的重要性 ；6、建立良好的第一印象； 具備以上基本素質(zhì)的銷售人員如能熟練運用一些銷售技巧，并加上相應的產(chǎn)品和服務，就有可能確保銷售取得成功。 讓我們分析一下基本的銷售步驟與方法并把這些方法運用到我們自己產(chǎn)品和服務中去。每一個步驟都有其具體的目的。它們已被人們最容易了解吸取的次序列舉了出來，但是我們也必須意識到在現(xiàn)實生活中，我們在任何時候都可能被牽涉進任何特定銷售階段，靈活運用這些銷售步驟，千萬不可生搬硬套。只有這樣，才能最大程度地提高我們在該次的客戶拜訪中達到我們目標的可能性。四、銷售模式(簡稱五步銷售法)： 1、開場白：你的自我介紹必須注明以下幾點:你是誰? 你是代表哪家公司? 你的來意是什么? 他們?yōu)槭裁匆〞r間聽你談話?與客戶溝通時會發(fā)現(xiàn)自己經(jīng)常面臨著以下三種可能出現(xiàn)的情況：（注意，在整個銷售過程中你的語氣和態(tài)度也是個關鍵，要不亢不卑。因為沒有人會因為你高不可攀的架勢而來巴結(jié)你，同時也沒人會因為你的軟弱而對你起憐憫之心。）、積極的參展氛圍：客戶有積極地的參展意向。不必要做太多的游說，可以預訂展位。、中性的參展氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對待你的展會你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求。如果你銷售技巧運用得當，又有著足夠的相關展會知識，那么客戶就極有可能會預訂展位。、消極的參展氛圍：客戶采取封閉的心態(tài)，他對你的展會根本就不感興趣，有時還可能說出極其消極的話在這種情況下，他們不可能作出任何參展的決定那么我們需極短的時間內(nèi)把客戶至少引領到中性區(qū)域，否則你就根本沒有機會做成生意。在首次拜訪新客戶時，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領到中性區(qū)域，以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準備。許多知識豐富的專業(yè)銷售人員認為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時間去羸得客戶的興趣。同時，越來越多的銷售人員堅持認為對于消極和冷漠的購買態(tài)度加緊催逼是無濟于事的。2、著力宣傳，誘發(fā)興趣 贏得客戶的興趣是我們在進行銷售時首先碰到的挑戰(zhàn)。如果我們同意加緊催逼無濟于事這種觀點的話，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣，許多成功的銷售人員都使用了一種類似于報紙為吸引讀者閱讀而采用標題的技巧，使你去買他的報紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。對于銷售來說，這標題就是問一個概括性的問題或是一句說明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣。例子：市政府最近公布的城市建設重點工項目您知道嗎？政府采購招標項目中剛好有貴公司所生產(chǎn)的材料，貴公司是否參與了等等。要取得好的效果，用來吸引人的東西應在無需太具體的基礎上能夠激起人們的興趣。在與客戶溝通的時候，因為我們尚未了解客戶的需求所在。談話的題目可遵循下述原則：、籠統(tǒng)而不必具體。、不要夸大自己，也不要誹謗別人.、在介紹自己情況的時候，不要說任何你自己無法自圓其說的話。3、發(fā)現(xiàn)客戶需求 發(fā)現(xiàn)需求的過程就是讓我們?nèi)チ私馕覀兛蛻舻木唧w需要，是我們?nèi)チ私馑齻€人及企業(yè)需求的一種業(yè)務。這一過程的基礎就是對客戶進行有效的問詢和傾聽。 第一部分：貴公司一般在哪些城市做展會宣傳?效果如何? 客戶的回答可以幫助你清楚地了解顧客所能獲得的哪些利益對他們來說最重要。這時你對所獲得信息的應答就可以是：不錯，我很高興貴公司能取得這樣好的展會效果。因而在緊接著進行的自我展會介紹中，你就可以調(diào)整自己的思路，宣傳自己展會的特點，以吸引客戶的興趣。 第二部分：我是否可以問一下貴公司下一步還有哪些展會計劃？ 盡管你沒有直接問客戶會不會選擇自己的展會，但在談話中通過：觀察提問傾聽，來發(fā)掘客戶需要。有經(jīng)驗的銷售人員懂得保持對局勢控制并不意味著得由你來講話。事實上，事情恰恰相反，客戶的參與程度越高，我們就越可能了解和針對他們的需要行事，我們越能針對他們的需要行事。就越能在雙方間建立信用和信任，雙方間越有信用和信任，我們就越能控制局勢，就越可實現(xiàn)我們的目標。4、介紹自已展會的特點，提供合理的建議取得產(chǎn)品介紹成功的要點： 保持簡短扼要 我們要盡可能清楚、簡潔地表達我們的思想。盡可能避免使用一些行業(yè)術語以及一連串的由首字母構(gòu)成的詞。這些術語和詞往往只有我們自己和我們的同伴能懂，而對于其他大多數(shù)的人來說則是毫無意義的?？蛻舨⒉豢偸窍笪覀円粯邮煜つ切┬袠I(yè)的術語，而且既使他們聽不懂我們在說些什么，他們通常也不會告訴我們。這時我們所面臨的主要風險是客戶對你的談話失去興趣。我們是否可以使用這些術語得視客戶而定。否則就將它們留在你的辦公室吧！經(jīng)常的與客戶溝通，并不斷得到客戶的反饋。只有這樣才能極大地增加你被理解的可能性，并進而增加你得到定單的可能性。注意：、滔滔不絕并非銷售，我們要用最簡要、清晰，易懂的語言與客戶溝通。、運用第三者的例子所謂第三者的例子是指向客戶介紹那些已經(jīng)成功下了訂單或的企業(yè)的例子，這些例子除了能使我們所作的介紹更加生動外，還能幫助我們的客戶形象地了解我們的展會或服務所能給他們帶來的好處。另外也可有助于我們樹立信譽。5、鞏固銷售 當你得到了訂單，千萬不要沾沾自喜，更不能有一種我贏了，客戶輸了的觀點，千萬避免：謝謝你的訂單，我真的對此表示感謝。 我們與客戶實際上剛完成了一個完全的協(xié)商過程。我們的產(chǎn)品/服務介紹是針對客戶的需求，客戶購買了能滿足他們需求的東西，感到非常高興，如果我們僅為他的訂單而去感謝他，則很可能突出了這樣一個事實，即我們對客戶的銷售成功了，而不是客戶自己作出了購買決定用這個機會說上幾句利于鞏固銷售的話。比如：陳先生，你作出了非常好的決定，這將有利于你.。對此，你的客戶很可能報以這樣的回應：謝謝你！ 如果你以前還碰到過客戶在展前取消訂單的，那你將會發(fā)現(xiàn)用鞏固銷售的話語代替謝謝你之類的話，你就能極大地降低客戶取消訂單的風險，人們打個電話取消你推薦給他的展會訂單要比讓他取消他自己決定要參加的展會訂單容易得多。銷售技巧是一種技能，唯有在實踐銷售過程中不斷磨練，你才能熟練掌握。想要成為一名成功的職業(yè)銷售大師除了掌握并熟練運用這些專業(yè)銷售技巧外，還要不斷學習各種相關的知識以充實自己，提高自己的自身素質(zhì)。銷售是一個與人交往的工作，唯有客戶認可并接受你的個人素質(zhì)，客戶才有可能選擇你的展會，你才可能成功。就以上步驟，我們模擬整個銷售過程。（電話銷售）在這一過程中我們也將會遇到各樣的情況，我們將這一過程分為三步尋找第一負責人、宣傳過程、談判過程。尋找負責人銷：“喂，您好！請問是*公司嗎？”客：“是的，你是那里？”銷：“我是*公司的”（注意：在這里介紹自己時可在對方給出第一回答時的態(tài)度來調(diào)整你自己的身份）客：“你有什么事嗎？”銷：“請問貴公司在展覽會及廣告方面由哪位專人負責？”（當你說完這句話后，以下將會發(fā)生很多預料中的問題）*客：“我們不需要”(“啪”電話掛斷)在這里我們不要因為客戶的不禮貌而有抵觸情緒,在未見到“棺材”前不要死心。過個兩天（時間自己把握，讓對方忘了是乎你曾經(jīng)騷擾過他）換個方式說話。銷：“喂，您好！請問是*公司嗎？”客：“是的，你有什么事嗎？銷：“我是*組委會的（xx局），想找你們公司老總談談有關發(fā)展*地市場的事宜，他在嗎？”（記住，在對方還未反應他們有無該地的市場發(fā)展需要之前你將話題纏在“他人在嗎？”并且通過抬高你自己的身份讓他知道以他的級別是無法拒絕你的提問而迫使他把你的電話轉(zhuǎn)給有關負責人直接和他們溝通。）客：“我們老總?cè)瞬辉?，有什么事你可以先和我說，回頭我轉(zhuǎn)告他。”（有些職員還真很敬業(yè)，能替老板分擔事務，不過沒關系，我們只要達到知道他們負責人的直接聯(lián)系方式就好了。）銷：“他什么時候能在辦公室呢？要不你給個他的直接聯(lián)系方式，因為事情比較緊所以我想先和他談談?！保ㄒ允录睘榻杩冢由夏愕恼Z氣和身份讓對方不敢得罪你這位“貴人”。）客：“他明天在辦公室，有什么事你明天打過來吧”。銷：“他明天幾點能在？你們老總怎么稱呼？他的直線電話是多少？”（這個時候你的這些問題對方是必然回答的，至少可以讓你知道怎樣找到相關的負責人。）客：“你有什么事就和我說吧”銷：“在*時間*地點有一個我們公司主辦的*展會，想問一下貴公司有意想?yún)⒓訂?？”（通常我們在第一次溝通的時候都會簡要的說明我們的來意，在這里也不例外。）客：“哦，這樣啊。你先把你們的相關資料傳真過來吧，我現(xiàn)在很忙等看了你們的資料以后再說好嗎？”（多數(shù)的客戶都會用這樣的慣術來打發(fā)來訪者。）銷：“那您能給我你們的詳細地址嗎？我把資料郵寄過來給你，這樣你能收到詳細的展會內(nèi)容介紹。”（記住，為什么說要郵寄而不用傳真呢，因為一方面可以表現(xiàn)你對他的重視，而讓他感到他是有點地位的。另一方面是為了給下一次電話拜訪創(chuàng)造機會。）客：“沒關系你就傳真或E-MAIL過來吧”（對方還是迫不急待的想結(jié)束與你之間的談話。） .銷：“那好吧，（別忘了索要傳真號碼和E-MAIL）那我在傳真的臺頭在寫誰收呢？”（這樣問我們可以間接的了解到有關負責人。）客：“你就寫*就好了”（說完這里我們的工作還沒有結(jié)束，因為我們的目的還沒達到，不要因為對方的口氣有些厭煩了而自己就終止了問題，在這里我們應該貫徹毛主席的“持久戰(zhàn)”精神。）銷：“不好意思，請問一下小姐/先生您貴姓呀？”（證實一下對方所說的那的人是否是同一個。如果不是，那基本來說那人就是負責人了。）銷：“*就是您吧”（這里要表現(xiàn)得你很聰明，僅能從字面上就判斷出是同一個人。目的是為了反證對方說說的人和他本人是否是同一個人。）客：“是的，你傳給我后，我會轉(zhuǎn)交給相關負責人的”（看來這人還蠻難纏的。事以如此總也不能把人逼到再也不想聽到你的聲音那個地步，銷售大忌里第一條就是要給客戶留下個好的第一印象，所以別忘了補上一個關心的問候，也算是慰勞一下被你纏得快崩潰的“受害者”。）銷：“恩，好的。謝謝您！今天真是麻煩您了。那這事就勞駕您幫忙了！”（掛上電話，填上一份FAX給對方也算是你今天工作的句號。但別妄想就這樣可以等著簽定單了，簡單的說我們的初始目的還是沒達到，只是今天的時間我們不能再繼續(xù)了。）隔一天后（注意，之所以要隔一天是因為給自己對對方提問題創(chuàng)造更有利的基礎。）銷：“您好！是*小姐/先生嗎？”客：“是的，你是？”銷：“我是前天和你通過電話的，是農(nóng)業(yè)局的*。”（這里要強調(diào)之前有和他聯(lián)系過的，并附上你自己的姓名，以便讓對方跟好的記住你。）客：“哦，是你呀，有什么事嗎？”銷：“真不好意思，傳真已經(jīng)傳過來兩天了，不知道你們老總有什么意見呢？”（如果對方說還沒收到，你不防再傳一份，但這次你傳完以后要記得確認對方是否有收到，這樣可以表現(xiàn)你所要和他們老總談的事比較重要。）客：“這個我就不太清楚了，我們老總?cè)绻行枰脑挄湍懵?lián)系的”銷：“因為這事還真的比較急，您看您是不是可以告訴我一個直接聯(lián)系你們老總的方式，讓我跟他直接溝通。（在適當?shù)臅r機你可以在語言行為上加上你個人的方式以拉近關系為目的）這事麻煩你了，就靠你幫忙了，我會好好謝謝你的。（當你轉(zhuǎn)換了談話方式而對方也默認了這種方式，那你可以繼續(xù)發(fā)揮你的“纏功”。這招多數(shù)用在異性上比較有效。）宣傳過程當我們繞過重重障礙與直接負責人溝通時不免我們前面所做的功課又要重做，不過好在這位多多少少還是有拍板的權(quán)利。接*下客：“我們暫時不需要”（這會還真是走到了黃河，不過是乎就這樣罷休未免他對不起自己前面做的努力了。）談判過程銷：“哦，是這樣呀。*小姐/先生不好意思，多耽擱您一會。