推銷的關鍵在于成交

老臨滄茶馬驛站銷售員培訓資料推銷的關鍵在于成交一 成交時的三項錯誤不能犯1永遠不要和顧客發(fā)生爭執(zhí)2不要批評我們的競爭對手3不要對顧客說你沒有辦法做到的承諾二 處理抗拒價錢的五種方法1不要與旁顧客在的時候談論價錢2把注意力放在產(chǎn)品價值與客戶的利益上3給顧客創(chuàng)造公司產(chǎn)品物超所值的概念4將產(chǎn)品與最貴的東西比較5延伸法三 豪居香裹蒸九大成交方法1：假設成交法2：細節(jié)成交法3: 擴大痛苦成交法4: 顧客見證成交法5: 問問題成交法6: 面子成交法7: 額外好處成交法8: 特殊待遇成交法9: 富蘭克林成交法1:假設成交法先不要考慮顧客買不買我們的產(chǎn)品，先用這種假設的方法來引導他的潛意識，讓他想象擁有我們產(chǎn)品的假象，然后進一步說服他舉例:XX先生/小姐:您想想這么好的裹蒸，要是您帶回家，讓您的家人與朋友們分享到，是不是讓您覺得很開心呢先生：這是我們公司的專利產(chǎn)品，裹蒸您應該吃過不少，要是能讓家人朋友嘗嘗我們的專利裹蒸，他們一定都會很感謝您2:細節(jié)成交法當顧客明確要購買產(chǎn)品時，在產(chǎn)品的次要問題上，比如，大小 餡料，以及包裝等問題上，有時會因為這些小小的細節(jié)，而影響顧客的決定，這時候你可以提供兩類型的產(chǎn)品讓顧客自己來挑選，而達成交易如：有的顧客進店時總喜歡說看看，這時你可以以微笑的表情來反問他：XX先生/小姐，那么我想請問您，您一般在選擇裹蒸時候，會先考慮他的那些方面呢？然后一邊聊一邊將自己的方法告訴他，并強調(diào)說，您買不買都無所謂，通過這類交談以達到與陌生顧客拉近距離的效果，然后進一步向顧客推薦我們的產(chǎn)品，從而達到成交的效果3:擴大痛苦成交法人們常常對未來充滿希望或且對眼前無動于衷，但是他們更擔心失去即將得到的東西，所以你要裝作很痛苦的樣子來吊顧客的胃口，讓他們接受你的產(chǎn)品與價格如：這個產(chǎn)品是我們公司未來慶祝XXX的特價銷售，今天是最后一天了，您現(xiàn)在還不帶回家很快就恢復原價了4:顧客見證成交法這種顧客一般是對銷售員的推銷還抱有懷疑態(tài)度，不能完全信賴，那么你可以找出以前顧客留下的資料，或公司獲得的各種證書等等，往往都會有一些明顯的效果如：先生，您覺得可以放心，我們的產(chǎn)品都是統(tǒng)一價格，不信您看我們以前的銷售記錄，價格都是與您的一樣，這都是我們公司規(guī)定的。我們不敢亂來的或：上次你們那里XXX的老板來肇慶旅游，也買是了這一款產(chǎn)品，而且還打電話來感謝我們呢，說他家人很喜歡這個味道，還說下次要帶他的一些朋友來我們這要我們的產(chǎn)品呢，5:問問題成交法專業(yè)推銷中最重要的關鍵就是一個字：問，問他的目的在于引導顧客朝著成交的方向走，要多問一些讓顧客回答：“yesi”的問題，有很多的顧客都會以價錢太貴來抗拒你的產(chǎn)品。那么，就用這些專業(yè)的提問來解決這些問題提問：A:先生，您覺得食品最重要的是質量還是什么？B:您覺得裹蒸的外觀重要還是內(nèi)在重要？C:先生您覺得價格重要還是身體健康重要？D:先生，粽子是買來自己吃與送禮的是吧，那么如果您在街邊買的那些便宜的粽子，有幾大問題值得關注：產(chǎn)品質量，產(chǎn)品的用料，產(chǎn)品的衛(wèi)生狀況，想想這么多的問題的粽子您還敢買回家嗎6:面子成交法人最希望自己能夠做一個重要的人物，一種自我的榮譽感，通常來說這種情況銷售員要適當?shù)慕o予顧客，以恭維的語言來贊美顧客，而達到我們的目的舉例：有些顧客死要面子，所以你在銷售當中遇到這種情況是便要順水推舟，多說一些讓他聽了覺得很舒服的話語，然后讓他拉不下面子，而購買你的產(chǎn)品如：老板，這裹蒸的質量很好，都是用上乘的原料來進行制作的，也可以說這款產(chǎn)品是專為富人打造的，一般人都吃不起的，我們這已經(jīng)有很多老板就專門打電話來定購這一款產(chǎn)品，您不相信我也要相信他們吧，您看，是要5盒還是8盒？7:額外好處成交法人打都有一個缺點，那就是愛貪點小便宜，可以像顧客提供一種有價值的東西，這個東西是顧客不用付錢的，額外附加值，讓顧客得到意外的驚喜，比如小禮品，抽獎活動等等8:特殊待遇成交法人還有一個習慣，就是很喜歡得到與眾不同的待遇，小聲的說一句：您這一次購買我們的產(chǎn)品，可以獲得我公司的一個XXX的紀念品，這在以前是沒有的！9:富蘭克林成交法當顧客面臨猶豫不決時，你可以幫助顧客分析買不買我們產(chǎn)品的優(yōu)缺點，一般來我公司購買產(chǎn)品的大多是旅游的人士，因此您可以說，來肇慶不多帶點東西回家，等下你會后悔的，您想想您帶點禮品回去，一可以與家人朋友分享我們的產(chǎn)品，二可以享受到那種送禮的那種快樂， 三帶點土特產(chǎn)回家也不虛來肇慶一趟真是一舉幾得啊！點評：銷售的關鍵在于攻心，只要你能掌握各種顧客的心理，那么對于你的產(chǎn)品銷售來說，應該不是什么難事，這里的九大成交方法只是一些案例，主要是要靠自己在推銷的過程當中不斷的總結與摸索，將自己的心得綜合以上的方