中梁運營之道ppt課件

中梁運營之道2018年2月6日,1,目錄,1,運營規(guī)劃,運營管控,內部小試題,2,3,2,運營思考,我們需要運營嗎？,3,運營思考,什么是運營管理？運營管理管什么？你認為行業(yè)標桿的運營管理有何特點？你心目中理想的運營管理怎么做？,4,運營管理發(fā)展階段,單項目管理,時間，發(fā)展階段,管理層級,多項目粗放式運營管理,區(qū)域化、專業(yè)化運營管理,以運營籌劃支撐發(fā)展戰(zhàn)略,計劃督辦,多項目協(xié)調,以經(jīng)營分析實現(xiàn)項目規(guī)劃,在戰(zhàn)略框架下支撐投、融資,5,運營管理本質,從本質上講，運營管理就是在一定資源條件下，為達成公司目標而采取的各種管理手段，為公司的增長服務。,設定項目基準開發(fā)、經(jīng)營目標,實現(xiàn)預定項目基準開發(fā)、經(jīng)營目標,6,運營根本,一切為了增長服務！,銷售凈利率,資產周轉率,權益乘數(shù),X,X,ROE=,盈利能力,經(jīng)營效率,財務杠桿,經(jīng)營視角,價值實現(xiàn)路徑,7,運營最終目標,運營最終目標,經(jīng)營視角經(jīng)營參謀業(yè)務裁判,戰(zhàn)略推進器,規(guī)模發(fā)動機,利潤監(jiān)控者,區(qū)域董事長的搖籃,8,A,產業(yè)+增長+布局+資源+策略,戰(zhàn)略推進器,運營最終目標|戰(zhàn)略推進器,將目標/進行分解，過程進行監(jiān)控最終對比分析使目標達成，使目標增長推導明年的戰(zhàn)略目標是否能實現(xiàn)、投資是否有缺口,圍繞公司戰(zhàn)略,戰(zhàn)略如何實現(xiàn)？,9,運營最終目標|規(guī)模發(fā)動機,B,規(guī)模發(fā)動機,資金流+資源流+信息流投-儲-產-銷-存-轉,規(guī)模是很重要的，要迅速擴張“產-供-銷”貨值資源盤點高周轉保障拿地后規(guī)?？焖賹崿F(xiàn),圍繞經(jīng)營目標,規(guī)模如何實現(xiàn)？,10,運營最終目標|利潤監(jiān)控者,C,利潤監(jiān)控者,關注利潤率、IRR、年自有資金投資回報率關注不同業(yè)態(tài)的利潤、均底價和可售單方成本,圍繞項目目標,利潤+資金+品牌土地-市場-客戶-產品-供應鏈,有多少利潤清楚嗎？,11,運營最終目標|經(jīng)營視角、經(jīng)營參謀、業(yè)務裁判,D,經(jīng)營視角、經(jīng)營參謀、業(yè)務裁判,立足經(jīng)營視角，不僅要按節(jié)點推進把工作完成，還要保證經(jīng)營指標實現(xiàn)及增長聚焦項目指標，統(tǒng)一價值評判標準、協(xié)調交圈，項目快速決策、任務分判,案例：要把涂料換成面磚，換還是不換？,12,運營最終目標|區(qū)域董事長搖籃,E,區(qū)域董事長搖籃,在項目運營過程中，站在經(jīng)營者角度，保證經(jīng)營指標實現(xiàn)提升全局意識和戰(zhàn)略思維，提升多維度經(jīng)營管理能力,要晉升當區(qū)域董，要提升哪些意識和能力？,13,運營組織定位及重要職能,集團,區(qū)域集團/區(qū)域,項目,組織定位,重要職能,“經(jīng)營參謀”“業(yè)務裁判”,區(qū)董的左右手承上啟下,事業(yè)部總經(jīng)理是運營第一負責人,“經(jīng)營參謀”“業(yè)務裁判”,經(jīng)營指標管理貨值資源管理計劃與高周轉決策會議管理內控體系管理信息化管理,14,運營重要職能|經(jīng)營指標管理,經(jīng)營指標管理,經(jīng)營指標體系,總部指標子體系,項目指標子體系,區(qū)域指標子體系,經(jīng)營指標下達,經(jīng)營指標年初確定分解,年中經(jīng)營指標調整分解,經(jīng)營指標跟蹤分析,周經(jīng)營風險預警通報,月經(jīng)營分析會質詢決策,重大事件即時通報,半年/年度回顧復盤,15,運營重要職能|貨值資源管理,貨值資源管理,貨值基礎數(shù)據(jù),貨值盤點,價格數(shù)據(jù)管理,預售證數(shù)據(jù)管理,可售面積數(shù)據(jù)管理,貨值狀態(tài)管理,各業(yè)態(tài)工期標準,各業(yè)態(tài)推盤標準,土儲貨值管理,開工貨值管理,貨值損益管理,可售貨值管理,結轉貨值管理,庫存庫齡管理,貨值業(yè)態(tài)分布管理,貨值節(jié)點數(shù)據(jù)管理,各業(yè)態(tài)去化轉簽標準,各業(yè)態(tài)結轉標準,貨值損益管控規(guī)則,貨值損益跟蹤,16,運營重要職能|計劃與高周轉,計劃與高周轉,計劃管控,對標提速,高周轉推進,組織計劃節(jié)點制定及調整,一級節(jié)點監(jiān)控及預警,項目開發(fā)進度巡檢,組織進行節(jié)點考核,組織進行計劃后評估,行業(yè)標桿對標分析,內部對標,項目提速盤點,組織實施高周轉,高周轉實施后評估,17,運營重要職能|決策會議管理,決策會議管理,會議體系管理,會議過程管理,專項會組織,戰(zhàn)略決策會議子體系,項目決策會議子體系,經(jīng)營決策會議子體系,會前管理規(guī)則及跟蹤,會中管理規(guī)則及跟蹤,會后管理規(guī)則及跟蹤,會議優(yōu)化完善管理,經(jīng)營分析會組織落實,資金分析會組織落實,業(yè)務匯報會組織落實,項目預備會組織落實,項目啟動會組織落實,首開復盤會組織落實,交付復盤會組織落實,18,運營重要職能|內控體系管理,內控體系管理,知識管理,制度管理,授權管理,制度規(guī)劃體系管理,制度培訓宣貫管理,制度編制規(guī)范管理,制度問題收集反饋管理,制度落實檢查督導管理,制度外部對標管理,制度評估優(yōu)化管理,授權規(guī)劃體系管理,授權管控邊界管理,授權編制規(guī)范管理,審批操作規(guī)范管理,審批表單規(guī)范管理,授權培訓宣貫管理,授權問題收集反饋管理,授權落實檢查督導管理,授權外部對標管理,授權評估優(yōu)化管理,知識規(guī)劃體系管理,知識庫管理,知識收集管理,知識分享管理,知識積分管理,知識固化管理,知識專家標管理,知識地圖管理,中梁詞典管理,產品缺陷管理,19,運營重要職能|信息化管理,信息化管理,信息對稱建設,運維支持,IT業(yè)務管理體系,基礎辦公網(wǎng)絡,業(yè)務信息化,培訓+考核,IT巡檢,IT報事單,滿意度調查,業(yè)務信息化系統(tǒng)新模塊建設,月度區(qū)域系統(tǒng)應用排名,20,目錄,1,運營規(guī)劃,運營管控,內部小試題,2,3,21,項目運營管控|總覽,投資階段,定位階段,方案設計,施工圖設計,施工及銷售,交房及后評估,投資版指標,拿地后指標,預備會指標,啟動會指標,開盤復盤指標,交付復盤指標,指標管理,月度指標動態(tài)跟蹤,開發(fā)階段,計劃管理,集團審一級計劃區(qū)域編一級計劃,會議管理,頭腦風暴會,預備會,啟動會,交付復盤會,運營關注重點,開盤復盤會,集團審一級計劃區(qū)域組織編全景計劃,過程跟蹤預警,集團層面,區(qū)域層面,事業(yè)部編制區(qū)域審核集團決策,貨值管理,集團審貨值目標區(qū)域組織編貨值目標,集團組織月度貨值盤點跟蹤區(qū)域、事業(yè)部配合貨值盤點,運營總圖,集團審運營總圖區(qū)域組織編運營總圖,集團組織半年修訂區(qū)域、事業(yè)部配合組織編運營總圖,22,項目運營管控|總覽,收益（指標）,計劃,決策,數(shù)據(jù),成果,土地-定位-設計-施工-銷售-交付,住宅類（銷售）,收益（指標）,計劃,決策,數(shù)據(jù),成果,土地-定位-設計-施工-招商-開業(yè),過程評估制度+信息通報制度,回報率回收期凈利潤率IRR開盤周期結轉周期總貨值總投資單方售價單方成本,定目標下決策做復盤,“項目運營管控”,過程動態(tài)監(jiān)控,經(jīng)營意識,項目視角,高周轉運營策略,商業(yè)類（持有）,23,項目運營管控|指標管理,評判標準,模板,現(xiàn)金流管控及收益率指標表模板,項目全周期指標管控,24,項目運營管控|指標管理,25,項目運營管控|指標管理,指標體系,指標計劃,指標跟蹤,考核激勵,指標體系：在項目運營過程中管哪些指標，集團工具和方法如何支撐這些指標指標計劃：項目前期如何逐步確定項目運營指標，并納入項目過程管控指標跟蹤：項目中后期如何跟蹤、反饋項目指標執(zhí)行情況，糾正項目執(zhí)行過程中指標偏差考核激勵：如何項目考核激勵機制，確保項目運營目標實現(xiàn),26,項目運營管控|計劃管理,所有新獲取土地的計劃節(jié)點編制必須滿足基準周期要求，特殊情況，專題匯報,2016年6月16頒布,全景節(jié)點,拿地至項目首期開盤基準周期表,工程施工標準工期,27,項目運營管控|計劃管理,基準工期,28,項目運營管控|計劃管理,基準工期,29,項目運營管控|計劃管理,長周期的產品,短周期的產品,不可預測的市場,可預知的市場,讓資金飛起來降低市場風險,三個關鍵指標,現(xiàn)金流回正時間,預售節(jié)點管控,產品銷售速度,高周轉實質是追求資金的高周轉，核心是最大程度減少自有資金的占用，使其效益最大化,實施456制度。要求項目拿地后立即進場施工，4個月開盤，5.5個月現(xiàn)金流回正，6個月再周轉首期推盤一個月內銷售面積去化率達到70%,高周轉本質,30,項目運營管控|高周轉管理,針對已下發(fā)的計劃管理制度，基準工期是底線，未達成則給予處罰針對本次盤點提速項目，以提速后的計劃為準，未按時達成則給予處罰僅對首次開盤節(jié)點提前給予獎勵,激勵機制,31,項目運營管控|高周轉管理,激勵機制,鼓勵各區(qū)域持續(xù)提速實現(xiàn)高周轉，試行4個月開盤，針對類似高周轉項目，主要以激勵為主對實現(xiàn)4個月開盤的高周轉，且銷售去化達集團要求的項目，給予重獎。在全集團范圍內排名第一的項目，頒發(fā)流動紅旗,實現(xiàn)4個月開盤,獎勵100萬,5.5個月現(xiàn)金流回正（不含融資）,6個月實現(xiàn)再投資,獎勵100萬,獎勵100萬,32,項目運營管控|會議管理,土地獲取,擴初批復,開工,開盤,交付,集團層面,區(qū)域層面,地塊頭腦風暴會,項目交底會,項目啟動會,項目工程策劃評審會,項目營銷方案評審會,施工圖聯(lián)審會,開盤復盤會,項目后評估會,施工圖交底會,項目層面,竣工備案,項目開盤方案評審會,項目周運營會,項目交付方案評審會,1周,2周,1.5周,15天,3個月,1個月,3個月,示范區(qū)方案評審會,1周,1周,概念方案（含示范區(qū)）評審會,項目預備會,10天,1周,1周,示范區(qū)概念方案（意向）評審會,1月,33,項目運營管控|會議管理,項目決策會議子體系圖,34,項目運營管控|會議管理,項目決策會議子體系圖,35,公司運營管控|總覽,經(jīng)營意識,公司視角,公司經(jīng)營目標,經(jīng)營管理體系+組織績效體系,內控管理體系+信息系統(tǒng)體系,規(guī)模與銷售資金與盈利資源與庫存效率與計劃穩(wěn)健與安全,以多項目運營為基礎，從公司層面審視經(jīng)營目標通過精細化運營操作，實現(xiàn)公司經(jīng)濟指標最優(yōu)化,過程動態(tài)監(jiān)控,“公司運營管控,經(jīng)營增長經(jīng)營效率經(jīng)營收益經(jīng)營穩(wěn)健,經(jīng)營目標績效評價,36,運營定位|經(jīng)營分析,對3年戰(zhàn)略發(fā)展目標，戰(zhàn)略布局提供經(jīng)營意見推動經(jīng)營模式創(chuàng)新、內部能力提升、資源整合安排通過年度3年計劃盤點，明確2年銷售/結轉目標與缺口，指導投資和運營節(jié)奏,分解執(zhí)行集團年度經(jīng)營目標，實現(xiàn)規(guī)模與成長、盈利與效率實現(xiàn)對年度經(jīng)營情況的預測、預案年度的各項經(jīng)營動作（投融資、開工、銷售、資金等）的協(xié)調、交圈,確定季度經(jīng)營導向和重點圍繞年度目標與市場變化，實現(xiàn)運營策略的靈活調整、及時糾偏開工、銷售、庫存、現(xiàn)金流及合作事項安排,把控月度的銷售實現(xiàn)、計劃完成、決策落地等內部狀態(tài)的監(jiān)控，把控確定施工計劃、銷售、資金安排,公司經(jīng)營“想3看2做1管1”,37,公司運營管控|經(jīng)營分析,規(guī)模與銷售,資金與盈利,資源與庫存,效率與計劃,穩(wěn)健與安全,經(jīng)營增長經(jīng)營效率經(jīng)營收益經(jīng)營穩(wěn)健,1、季度/年度的市場排名、占有率，推進深耕戰(zhàn)略2、競爭性的銷售策略、合理的量價組合、有效的客戶積累、快速去化3、支持銷售的有效保障：示范區(qū)&樣板房的開放及效果4、年度銷售/結轉目標的實現(xiàn)情況分析,公司層面運營維度,分析維度,運營把控/監(jiān)控重點,核心指標,1、市場排名、市場占有率2、銷售額/面積3、去化分析、去化率、轉化率4、年度銷售/結轉目標完成率,38,規(guī)模與銷售,資金與盈利,資源與庫存,效率與計劃,穩(wěn)健與安全,經(jīng)營增長經(jīng)營效率經(jīng)營收益經(jīng)營穩(wěn)健,1、全面融資早到位：結合項目進度，確保融資到位，協(xié)助專業(yè)部門推進商辦大宗交易等大資金前置2、銷售回款早到位：緊盯銷售，協(xié)調財務，確?；乜钅繕?、與合作方進行積極溝通協(xié)調，盤活合作項目資金，增加公司自由現(xiàn)金流4、合理控制支出：結合銷售和供貨節(jié)奏，控制資金付款計劃5、平衡融資資金使用效率與融資成本6、項目角度，全周期控制大成本（四大類+三大費+三大稅），合理稅務籌劃7、專業(yè)角度，提升產品溢價、加強去化、提升質量,公司層面運營維度,分析維度,運營把控/監(jiān)控重點,核心指標,1、回款額/回款率、應收款、應付款2、現(xiàn)金流、融資方案、融資額、分類資金成本3、IRR/年自有資金投資回報率/凈利率、費用率（三項）分析、費效比4、成本適配與變動（如面積損失、成本變動、設計變更、現(xiàn)場簽證）,公司運營管控|經(jīng)營分析,39,規(guī)模與銷售,資金與盈利,資源與庫存,效率與計劃,穩(wěn)健與安全,經(jīng)營增長經(jīng)營效率經(jīng)營收益經(jīng)營穩(wěn)健,公司層面運營維度,分析維度,運營把控/監(jiān)控重點,核心指標,1、從產品角度，符合市場需求的主流產品定位2、從開工角度，彈性開工、均衡產能釋放、供應與去化是否匹配3、從供貨角度，保障安全供應，待售產品結構是否符合主流市場4、庫存結構，各項目及整體的存貨的組合是否合理5、不給未來留負擔：控制會對未來資產流動性帶來壓力的經(jīng)營事項，如大量不可售車位、會所、低效資產6、不給未來留負擔：銷售和持有比例的合理控制、持有經(jīng)營/退出方案7、為了將來打基礎：安全的土地儲備品類結構,1、開工、在建的供應總量/品類/結構、開銷比2、銷售率、去化率3、庫存總量/品類/結構、存銷比4、低效資產總量/分布/占用/費用5、土地儲備與占用,公司運營管控|經(jīng)營分析,40,規(guī)模與銷售,資金與盈利,資源與庫存,效率與計劃,穩(wěn)健與安全,經(jīng)營增長經(jīng)營效率經(jīng)營收益經(jīng)營穩(wěn)健,公司層面運營維度,分析維度,運營把控/監(jiān)控重點,核心指標,1、開發(fā)效率：關注高周轉的實現(xiàn)，分析開發(fā)過程的瓶頸環(huán)節(jié)，并全力協(xié)調，如定位決策方案批復2、周轉效率：主要是存貨的周轉效率3、把控一級節(jié)點、監(jiān)控二級節(jié)點4、開工均衡：避免大量資金占用，判斷存銷比合理5、開盤均衡：保證開盤供貨時間、品類的均衡6、交付均衡：確保結轉，避免交付集中壓力，以及趕工的質量和進度風險,1、一級節(jié)點完成率2、開發(fā)節(jié)奏、開發(fā)周期3、周轉效率（資源、庫存）,公司運營管控|經(jīng)營分析,41,規(guī)模與銷售,資金與盈利,資源與庫存,效率與計劃,穩(wěn)健與安全,經(jīng)營增長經(jīng)營效率經(jīng)營收益經(jīng)營穩(wěn)健,公司層面運營維度,分析維度,運營把控/監(jiān)控重點,核心指標,1、協(xié)助財務，從運營節(jié)奏上及多項目平衡上，保障負債率穩(wěn)健、債務期限合理、債務成本合理、現(xiàn)金保障能力穩(wěn)健2、專業(yè)風險：定位風險、報建風險、違章施工風險、供應風險、量價風險3、風險：質量風險、客戶群訴風險,1、負債率、債務期限、債務成本2、現(xiàn)金保障能力3、專業(yè)標準與流程4、質量與投訴,公司運營管控|經(jīng)營分析,42,公司運營管控|指標及任務分判,土地價值,產品領先,品牌營銷,利潤提升,優(yōu)質服務,客戶敏感,產品標準化,配置標準,資源整合,責任成本,無效成本,成本管理,營銷費用,財務費用,管理費用,稅務籌劃,成本分攤,費用管理,稅務,優(yōu)化結構,快速周轉,產銷匹配,資源管理,合作借力,全面融資,收支管理,資金管理,彈性調整,開源,節(jié)流,盤活資產,快速周轉,融資/合作小股操盤,43,公司運營管控|指標及任務分判,指標價值樹,影響方面,銷售收入,地價,四項成本,營銷費用,財務費用,營業(yè)稅及附加,股東,銀行,人員費用,其他費用,銷售面積,價格,創(chuàng)造利潤,銷售利潤,占用成本,銷售收入,成本,費用,占用資金,占用利率,x,管理費用,+,x,+,+,+,+,稅金,所得稅,土增稅,+,+,44,公司運營管控|指標及任務分判,指標價值樹,影響方面,提高資產利用率,營運資產周轉率,資源占用回報率,銷售收入,回款周期,降低平均存貨,提高銷售回款,提高平均應付,降低平均應收,提高考核凈利潤,降低平均占用資源,可售資源,開工資源,土地資源,土地款,工程款/稅費,45,量入為出，全力提升經(jīng)營性凈現(xiàn)金流,公司運營管控|指標及任務分判,46,公司運營管控|指標及任務分判,規(guī)劃運營周期與資金關系，產銷平衡、收支平衡,47,公司運營管控|會議管理,每年定期召開會議圖,三年戰(zhàn)略規(guī)劃與部署會議集團半年度經(jīng)營會、區(qū)域半年度經(jīng)營會,三年戰(zhàn)略規(guī)劃與部署會議年度經(jīng)營目標確認會集團年度經(jīng)營會、區(qū)域年度經(jīng)營會集團機制回顧會,頭腦風暴會集團-區(qū)域公司溝通會集團資金計劃會集團月度、季度經(jīng)營分析會區(qū)域月度、季度經(jīng)營分析會集團融資例會（雙月會）,每月定期召開會議,每周定期召開會議,高管學習會集團業(yè)務匯報會（雙周）區(qū)域業(yè)務匯報會,集團土地拓展例會,副總裁分管條線工作匯報會（周2-4）,集團投資發(fā)展工作例會,集團機制回顧會年度經(jīng)營目標確認會,非定期召開會議,創(chuàng)新融資