2012《工程銷售技巧培訓(xùn)》升級(jí)版

工程營(yíng)銷專項(xiàng)培訓(xùn)主講:,2012.9.4,培訓(xùn)目標(biāo),一、首篇二、工程市場(chǎng)推廣及攻關(guān)1、工程和零售的界定2、信息收集及基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)3、工程階段性運(yùn)作和操作重點(diǎn)4、工程投標(biāo)及實(shí)例分析三、合同簽定、供貨、售后1、合同簽定2、供貨、售后四、工程談判應(yīng)注意的問(wèn)題五、商務(wù)人員的工作及自我管理,一、職業(yè)推銷員的職責(zé)：銷售產(chǎn)品、樹(shù)立形象、搜集信息、溝通關(guān)系、提供服務(wù)。,二、銷售人員的前景展望推銷為你帶來(lái)發(fā)展機(jī)遇：創(chuàng)業(yè)所必須的鍛煉：豐厚的收入回報(bào)。據(jù)調(diào)查，在國(guó)內(nèi)1000家最大企業(yè)的總經(jīng)理中，有70%的人做過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷。推銷是個(gè)人體力、耐力、意志、韌性等的綜合體現(xiàn)。推銷幾乎使人面對(duì)一個(gè)企業(yè)家所要面對(duì)的所有問(wèn)題。,1、工程和零售的界定2、信息收集及基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)3、工程階段性運(yùn)作和操作重點(diǎn)1）工程市場(chǎng)運(yùn)作分析2）工程操作重點(diǎn)3）工程操作分析4、工程投標(biāo)及實(shí)例分析,1、工程和零售的界定工程市場(chǎng)：按市場(chǎng)清晰度可分為：1）可見(jiàn)工程：A、在建工程；B、大型終端用戶2）潛在工程：指未開(kāi)工建造的工程，可從工程信息客戶獲取。（如：設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)公司、建安公司、政府職能部門(mén)、商檢局等）2、信息收集及基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)1）工程信息收集內(nèi)容：甲方工程部經(jīng)理、電氣工程師的姓名、電話聯(lián)系方式乙方主管、采購(gòu)員的姓名及聯(lián)系方式、電氣監(jiān)理工程師的姓名及聯(lián)系方式。,2）工程信息收集和操作流程圖A、工程信息收集,分析歸納,設(shè)計(jì)院城建規(guī)劃局裝飾工程公司房地產(chǎn)公司監(jiān)理公司各種媒體工程信息年會(huì)建材博覽會(huì)房產(chǎn)展銷會(huì)酒店、賓館、學(xué)校電信、銀行、廠礦企業(yè),3）、工程信息收集和操作流程圖B、工程信息分析圖,4）、工程信息收集和操作流程圖C、工程操作流程圖,6）設(shè)計(jì)院的維護(hù)對(duì)上圖工程及時(shí)跟蹤。圖紙反饋必須及時(shí)有效。了解設(shè)計(jì)院在部份工程中的權(quán)威性和穩(wěn)定性。盡量讓設(shè)計(jì)師參與我公司推廣。設(shè)計(jì)費(fèi)兌現(xiàn)必須及時(shí)，不能影響上圖積極性。設(shè)計(jì)院工作不能停留在取圖付費(fèi)的層面上，而應(yīng)涉入完好工程運(yùn)作中。,3、工程階段性運(yùn)作和操作重點(diǎn)1）工程市場(chǎng)的運(yùn)作分析,各個(gè)階段應(yīng)做的工作設(shè)計(jì)階段：設(shè)計(jì)師提供工程信息后，填寫(xiě)工程檔案表。地基階段：關(guān)注工程進(jìn)展，咨詢甲方信息，填寫(xiě)工程跟蹤表。土建階段：了解工程安裝進(jìn)度，認(rèn)識(shí)甲方和監(jiān)理，填寫(xiě)工程跟進(jìn)表。水電安裝階段：向甲方推介產(chǎn)品，使甲方充分了解本公司產(chǎn)品的性能及特點(diǎn)之后，填寫(xiě)工程跟蹤表，記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)。封頂階段：做甲方工作并給予報(bào)價(jià)，填寫(xiě)工程跟蹤表。外裝、內(nèi)裝階段：給乙方報(bào)價(jià)，達(dá)成交易后簽約供貨，填寫(xiě)工程跟蹤表，補(bǔ)填工程檔案表。工程驗(yàn)收階段：收繳貨款，檢查產(chǎn)品安裝后有無(wú)質(zhì)量問(wèn)題，跟進(jìn)作好售后服務(wù)工作，填寫(xiě)工程跟蹤表。,2）工程操作重點(diǎn)A、工程甲方、乙方和監(jiān)理方心態(tài)了解工程甲方對(duì)工程的質(zhì)量，從使用效果較為看重，對(duì)其進(jìn)行攻關(guān)，目的是指定我公司品牌在該工程上使用。工程乙方對(duì)工程質(zhì)量不十分關(guān)心，相比而言，他們更講求價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，以便有更多的利潤(rùn)空間。工程監(jiān)理工程監(jiān)理較注意產(chǎn)品質(zhì)量。攻關(guān)思路攻關(guān)的先后順序?yàn)橄燃追?、后乙方，如甲方攻關(guān)較困難則同時(shí)做監(jiān)理方工作。在攻關(guān)方針：采取有主次地攻關(guān)甲方、乙方。親近監(jiān)理方。這對(duì)常規(guī)運(yùn)作較適用，對(duì)特殊工程則另當(dāng)別論。,B、工程報(bào)價(jià)原則只有當(dāng)跟進(jìn)工作進(jìn)入一定程度，甲方有初步意向后方可報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)范圍根據(jù)甲方實(shí)際承受情況而定必須留有足夠的余額空間（后有分析），以便乙方能有一定利潤(rùn)，同時(shí)還需考慮甲方回扣和可談空間。報(bào)價(jià)程序一般先報(bào)甲方，后報(bào)乙方，給甲方高報(bào)，給乙方低報(bào)。另外，工程報(bào)價(jià)應(yīng)有正規(guī)文本（參看（工程投標(biāo)書(shū)），盡量不要用價(jià)目表簡(jiǎn)單下浮。,3）工程操作分析分析：1、舍小我，求整體。A：工程土建剛開(kāi)始B：土建進(jìn)行大部分或已完工分析：2、合理調(diào)配、指導(dǎo)有方A：辦事處要充分利用人力資源（辦事處系統(tǒng)內(nèi)，經(jīng)銷商的）B：詳細(xì)調(diào)配，分析歸納。C：了解相關(guān)品牌。,A：工程土建剛剛開(kāi)始由于此工程周期較長(zhǎng)，變數(shù)也大。并且此類工程的供貨往后延遲的時(shí)間長(zhǎng)，與公司所定的業(yè)務(wù)人員的考核任務(wù)時(shí)間上沖突，造成業(yè)務(wù)員進(jìn)退兩難，感如：“雞肋”。B：土建進(jìn)行大部分或已完工此類工程由于“希望就在眼前”，所以商務(wù)人員積極性很高，但因?yàn)槭侵型厩腥?，如果有其他品牌“捷足先凳”的話，而我們的商?wù)人員的攻關(guān)能力及經(jīng)銷商實(shí)力不濟(jì)的話，往往又難以成功。分析：1、舍小我，求整體。這就形成一種怪現(xiàn)象：長(zhǎng)期工程不想做，短期工程又做不了，最終受損的只是公司，而辦事處商務(wù)人員的業(yè)績(jī)也始終體現(xiàn)出來(lái)。因此要求銷售員要有高度的責(zé)任感，和整體市場(chǎng)運(yùn)作的概念，摒棄短期行為，切實(shí)做好工程的基礎(chǔ)工作。,分析2、合理調(diào)配、指導(dǎo)有方A：辦事處要充分利用人力資源（辦事處系統(tǒng)內(nèi)、經(jīng)銷商的）。要有意識(shí)把長(zhǎng)期工程信息透露給經(jīng)銷商，強(qiáng)調(diào)該工程的重要性，以引起經(jīng)銷商的重視。讓其派出業(yè)務(wù)人員協(xié)助跟進(jìn)，辦事處從旁指導(dǎo)。如有可能，辦事處從旁指導(dǎo)。如有可能，辦事處人員與該工地的相關(guān)部門(mén)建立聯(lián)系。,B：詳細(xì)調(diào)查、分析歸納。在建工程（土建進(jìn)行大部分或已完工），辦事自主在人員要高度重視，不管投標(biāo)或不投標(biāo)，前期的摸底工作要做好。1）工程甲、乙雙方的概況：包括雙方公司規(guī)模、資質(zhì)、實(shí)力、信譽(yù)度以及做了那些樣板工程等。其作用：對(duì)于決定該工程我們是參與競(jìng)標(biāo)作判斷，因?yàn)橛行┬抛u(yù)不好，總拖欠貨款的開(kāi)發(fā)商或裝飾工程公司，我們還是少打交道，免得“自投羅網(wǎng)”。2）該工程的具體情況：包括建筑面積、投資預(yù)算、設(shè)計(jì)單位、竣工日期、監(jiān)理單位、工程項(xiàng)目經(jīng)理等。了解建筑面積作用：對(duì)于該工程的定位（檔次正確判斷），同時(shí)可估算出照明燈具工程式的大概用量。至于設(shè)計(jì)單位，對(duì)于一些看得見(jiàn)，能“立竿見(jiàn)影”的工程，可鼓動(dòng)經(jīng)銷商想辦法到設(shè)計(jì)院拜訪拜訪，尋求支持。,分析2、合理調(diào)配、指導(dǎo)有方接觸項(xiàng)目經(jīng)理可讓我們知道該工程要找誰(shuí)，怎樣找，要達(dá)到何種目的，有些工程往往項(xiàng)目經(jīng)理就能說(shuō)了算。監(jiān)理公司對(duì)甲、乙雙方的態(tài)度也起關(guān)鍵作用，整個(gè)工程的質(zhì)量和照明燈具質(zhì)量好壞，關(guān)系到該工程是否能順利達(dá)標(biāo)驗(yàn)收。工程電氣工程師把控技術(shù)，他們的建議往往也能左右到甲、乙的具體負(fù)責(zé)人。如果工程項(xiàng)目預(yù)算不超，電氣工程師建議的作用是不可低估的。,C：了解相關(guān)品牌在前期工作中，我們要時(shí)刻注意相關(guān)品牌的一舉一動(dòng)，特別是要在工程甲方或乙方的工作人員之中，培植一個(gè)關(guān)系戶，通過(guò)他（她）來(lái)傳遞一些內(nèi)部信息。這些人可在財(cái)務(wù)部、技術(shù)部、采購(gòu)部（這些人的職位不高，不很引人注目，但所處要害部門(mén)信息較準(zhǔn)確）通過(guò)他們來(lái)了解相關(guān)品牌工作內(nèi)容、進(jìn)度、能給我們的工程攻關(guān)增加靈動(dòng)性、主動(dòng)性。,4、工程投標(biāo)及實(shí)例分析標(biāo)書(shū)制作投標(biāo)流程及分類投標(biāo)的技巧A：造勢(shì)B：故弄玄虛C：搶占先機(jī)D：加強(qiáng)信心E：介紹產(chǎn)品F：評(píng)價(jià)產(chǎn)品G：報(bào)價(jià)補(bǔ)充內(nèi)容,標(biāo)書(shū)制作好的標(biāo)書(shū)具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：1）信息量齊全；2）脈絡(luò)清晰；3）大方美觀；4）針對(duì)性強(qiáng)；要根據(jù)工程特點(diǎn)對(duì)投標(biāo)書(shū)進(jìn)行制作；1）、公司介紹；2）、公司各種認(rèn)證資料；3）、產(chǎn)品的認(rèn)證資料；4）、針對(duì)該工程的產(chǎn)品介紹；5）、主要供貨產(chǎn)品與其他品牌的比較表；6）、售后服務(wù)承諾；7）、成功工程案例（照片）；8）、報(bào)價(jià)表（報(bào)價(jià)要合理）；,投標(biāo)流程,投標(biāo)分類A.暗投甲方有關(guān)人員已被我方攻克后，為了讓其對(duì)上級(jí)有個(gè)交待。我方投標(biāo)時(shí)應(yīng)該考慮到甲方、甲方有關(guān)人員、乙方的相關(guān)利益，在報(bào)價(jià)方面，結(jié)合甲方有關(guān)人員提供情況，給出較合適的價(jià)格。在投標(biāo)結(jié)束后，要與甲方有關(guān)人員保持一定的距離，以免引起甲方不必要的猜疑，同時(shí)做好乙方的工作，安撫他們的情緒。工程供貨完后，要及時(shí)兌現(xiàn)給甲方有關(guān)人員的承諾。,暗投策略分析有些工程由于我方難以做工作，而經(jīng)銷商又難以切入的情況下，甲方通知我方也參與投標(biāo)，這時(shí)我方要綜合分析該怎樣投標(biāo)。分析：a.該工程毫無(wú)希望，我司參與只是作為品牌廠家，禮節(jié)性地受邀請(qǐng)；b.該工程投標(biāo)工作作為一項(xiàng)很正規(guī)的程序，不但我方難做，其他廠家也不好做，參與投標(biāo)有希望中標(biāo)。應(yīng)對(duì)：不管怎樣，我們要有整體動(dòng)作的大局觀，不管有無(wú)希望中標(biāo)，既然受邀請(qǐng)，就要作為一項(xiàng)重要的工作來(lái)做。,暗投策略的好處分析第一種情況既使中不了標(biāo)，通過(guò)參與投標(biāo)，一方面讓甲方了解我司產(chǎn)品，另一方面通過(guò)接觸甲方，加強(qiáng)甲方對(duì)我司的印象奠定下一個(gè)工程基礎(chǔ)第二種情況各廠家都不清楚甲方的底牌，為了增加該工程的中標(biāo)籌碼，以微利或平價(jià)拋出。,投標(biāo)分類B：公開(kāi)投標(biāo)（現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)）這種情況看似公司（幾個(gè)廠家代表與工程方一起，由廠家介紹產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)，工程方經(jīng)過(guò)比較討論）當(dāng)聲拍板。但實(shí)際上前期工作（攻關(guān)）也是必不可少的。但因?yàn)槭菐讉€(gè)品牌產(chǎn)品面對(duì)面的較量，所以對(duì)投標(biāo)員的素質(zhì)及技巧有一定的要求。,投標(biāo)技巧A：造勢(shì)首先在氣勢(shì)上壓制他人，讓他人的表現(xiàn)“縮水”。有人曾說(shuō)，要“與狼共舞”首先要把自己變成狼，一個(gè)工程往往十個(gè)八個(gè)廠家都在“狼視眈眈”。所以工程投標(biāo)中，一定要“狼性十足”：有咄咄逼人的氣勢(shì)，讓別人心虛，不自覺(jué)產(chǎn)生自卑，進(jìn)而退縮。B：故弄玄虛在投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，要密切注意其他品牌廠家的代表。要適時(shí)的與工程方打招呼，嘮幾句（即使不認(rèn)識(shí)），要裝作很熟悉的樣子，他人以為你跟工程方有關(guān)系，削減他們的信心。（在某些工程乙方很難切入時(shí)可用，但如果甲方有人員已攻關(guān)了，這一“招”最好少用）,C：搶占先機(jī)投標(biāo)時(shí)，有些投標(biāo)是一個(gè)個(gè)的按次序來(lái)，往往給的時(shí)間較短。我們一定要善于抓住機(jī)會(huì)，就座時(shí)千萬(wàn)不要謙虛，一定想辦法搶坐到靠近工程方的位置。最好不要坐第一，避免第一個(gè)發(fā)言，出現(xiàn)問(wèn)題挽救不了，讓別人先發(fā)言，自己可根據(jù)工程方的反應(yīng)調(diào)整思路。D：加強(qiáng)信心最怕是進(jìn)場(chǎng)時(shí)畏畏縮縮，坐到角落里，首先被人家看不起，輪到自己發(fā)言時(shí)，時(shí)間又不夠了，匆匆忙忙，哪有什么效果可言！投標(biāo)時(shí)，工程方往往會(huì)提出一些或是技術(shù)上的問(wèn)題或是一些額外的要求。我們要根據(jù)實(shí)際情況，適時(shí)回答“有”、“可以”、“行”。千萬(wàn)不要說(shuō)“no”。這時(shí)工程方的問(wèn)題都是有針對(duì)性的，都想要求廠家解決的。我們?nèi)缒茉谶@個(gè)時(shí)候表達(dá)肯定的信息，無(wú)形中增加了工程方的信心。,E：介紹產(chǎn)品因?yàn)闀r(shí)間有限，所以產(chǎn)品介紹時(shí)一定要簡(jiǎn)明扼要，突出重點(diǎn)，要讓工程方記住如下幾個(gè)要素：1、“佛山照明”、2、“中國(guó)電光源大型骨干企業(yè)”、3、“中國(guó)燈王”、4、“強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)”、5、“完善的售后服務(wù)”、6、“工藝精湛”！F：評(píng)價(jià)產(chǎn)品評(píng)價(jià)產(chǎn)品時(shí)要注意說(shuō)話的藝術(shù)和方式。既要強(qiáng)調(diào)自己品牌的優(yōu)勢(shì)，又要適時(shí)點(diǎn)出其他品牌的不足，表達(dá)時(shí)最好用“其它牌子”，而不要“指名道姓”的具體說(shuō)出，以免引起眾怒。如氣氛太過(guò)凝重時(shí)，可適當(dāng)點(diǎn)幾個(gè)其他品牌無(wú)關(guān)痛癢的優(yōu)點(diǎn)意思意思。,G：報(bào)價(jià)投標(biāo)前幾天要注意收集競(jìng)爭(zhēng)品牌大概有哪些，他們的價(jià)位大致與我們相差多少。從而揣摩他們做工程時(shí)工程報(bào)價(jià)的底線。要進(jìn)行模擬、演算，估計(jì)他們此工程的上限和下限，列出幾種報(bào)價(jià)方案，臨場(chǎng)選取。有時(shí)為了擠跨對(duì)方搶占市場(chǎng)，也要靈活機(jī)動(dòng)。適時(shí)調(diào)整思路，以公司、經(jīng)銷商能夠承受的底線拋出報(bào)價(jià)。H：堅(jiān)持自我，體現(xiàn)品牌風(fēng)范有些客戶一反常態(tài)，不聽(tīng)好，專聽(tīng)差（缺點(diǎn)），要求廠家相互“揭短”（說(shuō)對(duì)方的缺點(diǎn)）。我司營(yíng)銷員率先發(fā)言：生意場(chǎng)上最講誠(chéng)、信。佛山照明的企業(yè)文化里也洋溢著誠(chéng)與信，我個(gè)人認(rèn)為這不符合商業(yè)游戲規(guī)則，所以，我決定，佛山照明退出這一項(xiàng)考核要求。其他廠家的代表紛紛附和、最后佛山照明成功奪標(biāo)。成功分析：除了我司品牌的質(zhì)量及品牌信譽(yù)外，工程方也從我方代表的行動(dòng)看到了大公司。大品牌銷售員的素質(zhì)。,補(bǔ)充：投標(biāo)工作完成以后接下來(lái)的程序要注意繼續(xù)做甲、乙方領(lǐng)導(dǎo)的工作，要適當(dāng)?shù)脑黾痈星橥顿Y，目的是讓佛山照明深入人心。不管是暗投還是公開(kāi)投標(biāo)，隱含著很多的不確定因素，那種認(rèn)為萬(wàn)事大吉心態(tài)會(huì)讓你一場(chǎng)歡喜一聲空。要記?。汉贤春灐ｎA(yù)付款沒(méi)收上，變數(shù)是很大的！,補(bǔ)充：對(duì)于一些非投標(biāo)工程1、工程量小涉及二次裝修2、如果指定我司品牌，工程方很直入主題：給我下浮多少點(diǎn)？！”，這時(shí)我們一定要注意：不要得意忘形答應(yīng)工程方一些要求，或是報(bào)價(jià)太低；也不要因?yàn)楣こ谭揭颜J(rèn)可我司的品牌而認(rèn)為沒(méi)什么競(jìng)爭(zhēng)，而報(bào)價(jià)過(guò)高，失掉該工程；弄清各層關(guān)系，報(bào)價(jià)時(shí)遵循：報(bào)甲方稍高價(jià)，報(bào)乙方稍低價(jià)，中間差額由甲乙自己去調(diào)節(jié)，至于其中的攻關(guān)工作，一如既往的照做。,補(bǔ)充：乙方包工包料a)所有材料由乙方采購(gòu)，甲方也未指定品牌，但對(duì)燈具有一定的要求，在價(jià)位及質(zhì)量上可以影響到乙方的選擇。b)由于乙方一手操辦購(gòu)料，在我方已攻克乙方的同時(shí)，也要做甲方的工作。以甲方的影響去左右乙方的選擇。但在報(bào)價(jià)時(shí)，盡可能接近甲方的要求，同時(shí)給乙方足夠的利潤(rùn)。c)這有可能離乙方的初衷太遠(yuǎn)，為防止乙方被其它品牌攻關(guān)，我方經(jīng)銷商應(yīng)在該工程有利潤(rùn)賺的基礎(chǔ)上再次“加固情感攻關(guān)”，密切注意乙方反應(yīng)。d)必要時(shí)“死纏爛打”的攻關(guān)也要用一用，直至簽訂合同上的預(yù)付款。,二、工程市場(chǎng)推廣及攻關(guān)1、工程和零售的界定2、信息收集及基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)3、工程市場(chǎng)的運(yùn)作分析4、工程操作重點(diǎn)5、工作操作分析6、工程投標(biāo)及實(shí)例分析,合同簽定1、簽合同前最好與所屬經(jīng)銷商協(xié)商好具體的細(xì)節(jié)，必要時(shí)，可用空白合同書(shū)試填一次。2、用藍(lán)色或黑色的水筆填，用正楷字體，字間距不要太寬，標(biāo)點(diǎn)符號(hào)要正確，不要有涂抹的現(xiàn)象。3、產(chǎn)品、型號(hào)、規(guī)格要詳寫(xiě)，數(shù)量要準(zhǔn)確：?jiǎn)蝺r(jià)、下浮點(diǎn)、定價(jià)要精確。4、交貨日期要算好，最好預(yù)留23天的機(jī)動(dòng)時(shí)間交貨。5、交貨方式、地點(diǎn)、運(yùn)費(fèi)要落實(shí)清楚。6、貨物抽檢，簽收要求有責(zé)任人。7、預(yù)付款的支付比例，貨款的支付方式及質(zhì)保金的保留比例。預(yù)付款按實(shí)際情況一般付15%25%。貨款為貨到工地后收50%或45%。工程完工后收20%。5%為質(zhì)保金，一年后工程無(wú)任何質(zhì)量問(wèn)題后再付清。非常規(guī)定貨的話，一定要求對(duì)方支付總額的15%20%作為預(yù)付款。,8、在違約條款里，一定要加上“貨款如遲緩支付，付10%左右的違約金”借以約束工程方，按時(shí)支付工程貨款。9、合同條款擬好后，雙方蓋章簽字，要注意對(duì)方的簽字，印章與該公司的所屬關(guān)系。10、如由公司與對(duì)方簽約，相應(yīng)經(jīng)銷商需寫(xiě)委托書(shū)至公司。,供貨、售后1、工程合同簽訂后，要協(xié)助經(jīng)銷商按照工程方的要求下單，同時(shí)督促經(jīng)銷商及時(shí)打款，以免發(fā)貨遲緩，貨到后要親自跟蹤，對(duì)驗(yàn)貨簽收時(shí)要核對(duì)數(shù)量、外觀質(zhì)量并抽檢，保留原始單據(jù)。2、在不違反公司售后服務(wù)工作的條例情況下，盡量做好售后工作，做到貨款及時(shí)回收，不至于影響經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，同時(shí)要開(kāi)始下一個(gè)工程的工作。3、在產(chǎn)品安裝階段，要定期到工地與電氣安裝人員嘮一嘮，搞好關(guān)系，以便在產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，能及時(shí)得到解決。4、為了增加甲、乙方對(duì)我司產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度，增強(qiáng)其使用本司產(chǎn)品的信心，可以與甲方單獨(dú)簽訂售后服務(wù)條款。,1、產(chǎn)品質(zhì)量是否好；2、產(chǎn)品的供貨價(jià)格；3、貨款的支付方式；4、售后服務(wù)；5、投標(biāo)人員的禮儀。,1、產(chǎn)品的質(zhì)量甲方在選燈具時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量第一位，其次才是價(jià)格。所以談到產(chǎn)品的質(zhì)量時(shí)，最好用小卡片把該工程要的燈具分項(xiàng)說(shuō)明，把一些關(guān)鍵性的相關(guān)技術(shù)參數(shù)寫(xiě)好，用“數(shù)字”說(shuō)話有很大的說(shuō)服力，比那種“連說(shuō)帶劃”的侃侃而談更有效果。邊聽(tīng)邊看卡片，甲方印象更深。同時(shí)也避免到時(shí)翻資料印證自己所說(shuō)的時(shí)候手忙腳亂，顧此失彼！,產(chǎn)品的供貨價(jià)格產(chǎn)品供貨價(jià)格可歸經(jīng)銷商出面談。如是作為代表廠方去談，則之前應(yīng)與經(jīng)銷商協(xié)調(diào)好，要把相關(guān)的其它費(fèi)用考慮進(jìn)去。例如：攻關(guān)費(fèi)用（2%5%）、質(zhì)保金（此為供貨價(jià)）（5%）、售后服務(wù)（2%）、下浮點(diǎn)（10%15%）、其它（2%）。這樣，第一次報(bào)不要下浮太多，因?yàn)橄赂『笤偌由舷嚓P(guān)費(fèi)用，已用了約27%，經(jīng)銷商只剩15%左右，另外還要考慮乙方的報(bào)價(jià)，價(jià)格洽談時(shí)不但要考慮我司的品牌價(jià)值，也要兼顧經(jīng)銷商的利潤(rùn)。,3.貨款支付產(chǎn)品認(rèn)可、價(jià)格基本同意后，涉及到貨款的支付方式這一層，我們要把握?。簣?jiān)持原則，靈活調(diào)節(jié)。預(yù)付款：如是非常規(guī)的訂貨，一定要求支付預(yù)付款，則要求支付每批次貨款的80%90%。如果這些要求對(duì)方不滿足，則要考慮對(duì)方的合作誠(chéng)意。同時(shí)從其他方面打探哪個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題，是否有其他品牌在“挖墻腳”。,售后服務(wù)要把握公司的售后服務(wù)條例，不要因?yàn)椤案屑ぁ睂?duì)方盲目地答應(yīng)對(duì)方要求，到后來(lái)又處理不了會(huì)使自己失信，公司信譽(yù)也跟著受損。承諾時(shí)不要夸大（不許空頭支票），也不縮小（怕出麻煩而不說(shuō)公司的售后宗旨），導(dǎo)致對(duì)方猶豫不決而出“意外”。,談判過(guò)程中切記三點(diǎn)強(qiáng)調(diào)質(zhì)量切忌“胡吹”（沒(méi)科學(xué)根據(jù)），也不要“亂吹”（沒(méi)有頭緒，沒(méi)有條理的亂說(shuō)）。最好的方法是用“數(shù)據(jù)、事實(shí)”說(shuō)話，讓對(duì)方覺(jué)得可信，同時(shí)對(duì)您也很欽佩。報(bào)價(jià)時(shí)，切忌“反復(fù)無(wú)?！保⒁獾谝淮螆?bào)價(jià)和最后定價(jià)，落差不要太大。a、如要主攻甲方，如甲、乙雙方在場(chǎng)時(shí)，不要對(duì)一方過(guò)于熱情，反之跡然。b、當(dāng)甲方或乙方提起欲與廠方合作時(shí)，不要輕易答應(yīng)，一定強(qiáng)調(diào)以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商為主，同時(shí)表示我司是一個(gè)品牌公司，不會(huì)背信棄義。c、有些工程由第三者介紹過(guò)來(lái)，工地不要隨便發(fā)名片，作介紹。不管是誰(shuí)在做此工程，供貨價(jià)格、售后服務(wù)、貨款支付方式堅(jiān)持原則就行了。,工程市場(chǎng)里的特定規(guī)則d.維護(hù)第三方的利益，保持單線聯(lián)系，如工程方越過(guò)第三方要求直接合作時(shí)，不要輕易答應(yīng)，要找第三方協(xié)調(diào)如何操作。e.投標(biāo)前最好備好幾份針對(duì)該工程產(chǎn)品的合同書(shū)，把相關(guān)內(nèi)容填好，一旦中標(biāo)，就可在現(xiàn)場(chǎng)立即填好、簽字、蓋章，避免第二天甲方“變卦”。f.有些量大工程，甲方或許會(huì)提出到我司考察，這種情況盡量避免，實(shí)在無(wú)法，則一定要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商陪同，方便解決一些事務(wù)上的問(wèn)題。,投標(biāo)人員的禮儀穿著要得體、整潔、最好系領(lǐng)帶，皮鞋要擦凈。胡須要刮干凈，頭發(fā)要梳理好：拿一個(gè)好看的皮包。在投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)要嚴(yán)肅、穩(wěn)重，站、坐、走要注意風(fēng)度。投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)切忌高談闊論，盡量不要抽煙。不要在辦公室竄來(lái)竄去或亂翻甲方資料。清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)自己的姓名、職務(wù)、所屬單位。多說(shuō)“您好”，“我是佛山照明公司的”“謝謝”。手機(jī)開(kāi)至振動(dòng)或關(guān)機(jī)，注意聆聽(tīng)甲方的要求。離開(kāi)時(shí)注意臺(tái)面的干凈及擺放好椅子。,商務(wù)人員的工作1、要求具備良好的綜合素質(zhì)，且對(duì)我們的公司和品牌忠誠(chéng)度高。2、有效帶動(dòng)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，聯(lián)合攻關(guān)。3、工程市場(chǎng)的報(bào)價(jià)需填寫(xiě)，不能隨口報(bào)價(jià)，工程報(bào)價(jià)的高低需相互統(tǒng)一。4、工程