aizscnr制_造企業(yè)產(chǎn)品銷售管理辦法.doc

、| !_一個人總要走陌生的路，看陌生的風景，聽陌生的歌，然后在某個不經(jīng)意的瞬間，你會發(fā)現(xiàn)，原本費盡心機想要忘記的事情真的就這么忘記了. *公司產(chǎn)品銷售管理辦法第一章 總 則第一條 目的為了進一步加強對銷售人員的管理，規(guī)范各部門間手續(xù)傳遞，強化財務監(jiān)督職能，制定本制度。第二條 適用范圍本制度適用于公司相關(guān)部門及銷售方面的財務管理。第三條 部門職責1、財務部負責產(chǎn)品往來賬款的核對，開具收款收據(jù)、銷售發(fā)票、監(jiān)督檢查銷售工作。2、經(jīng)營部負責開具發(fā)貨通知單、庫存產(chǎn)品的發(fā)運以及產(chǎn)品的出庫管理等工作。4、質(zhì)檢部根據(jù)訂貨確認單、發(fā)貨通知單要求開具產(chǎn)品質(zhì)量保證書。 5、銷售內(nèi)勤負責內(nèi)銷客戶提貨通知、傳真或郵寄運、提單，通知財務部開具發(fā)票、郵寄發(fā)票等；外銷員負責與外銷客戶溝通、開具出口發(fā)票、制作和辦理并留存出口單證等。 6、銷售內(nèi)勤負責U8上銷售發(fā)票和銷售管理的手續(xù)工作。 第二章 銷售發(fā)貨程序 第4條 確認訂貨發(fā)送貨客戶訂貨時需先發(fā)來書面訂單或匯款單，自提貨客戶可口頭訂貨。銷售員根據(jù)訂單或口頭訂貨填寫訂單確認表，主要包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、單價、數(shù)量、包裝、發(fā)運要求等內(nèi)容。 銷售客戶分為自提貨客戶和發(fā)送貨客戶，發(fā)送貨客戶又分為預付款客戶和未付款客戶。自提貨客戶為到公司交款提貨或簽約提貨，自備交通工具、現(xiàn)場驗貨。發(fā)送貨客戶需要公司代為辦理發(fā)貨的客戶。第五條 編制銷售通知單銷售內(nèi)勤根據(jù)客戶訂單填寫銷售通知單，銷售通知單一式四聯(lián)，分制單聯(lián)、審批聯(lián)、保管聯(lián)和發(fā)貨聯(lián)。一聯(lián)銷售部留存、二聯(lián)供管理層審批賒銷、價格和確認是否組織合同評審；批準后由保管根據(jù)保管聯(lián)和庫存情況組織備貨，必要時通知生產(chǎn)部門補充入庫，發(fā)貨聯(lián)供客戶交款提貨。 第六條 價格的確認銷售內(nèi)勤在開具銷售通知單時，應根據(jù)價格表開具價格。如果客戶、價格未在主管產(chǎn)品銷售副總經(jīng)理批準的價格表內(nèi)列出，銷售通知單必須由主管產(chǎn)品銷售副總經(jīng)理簽字確認價格。第七條 發(fā)貨單的管理經(jīng)營部根據(jù)供貨計劃或客戶的提貨時間安排開具發(fā)貨通知單。發(fā)送貨時由銷售內(nèi)勤根據(jù)銷售通知單開具發(fā)貨單，發(fā)貨單一式伍聯(lián)，存根、會計、倉庫、隨貨同行和出門證各一聯(lián)，其中出門證聯(lián)不得顯示客戶名稱、單價、金額等屬商業(yè)保密內(nèi)容。發(fā)送貨經(jīng)手人帶銷售通知單和發(fā)貨單到財務交款或確認應收賬款后，財務在倉庫聯(lián)和出門聯(lián)上簽章。發(fā)貨人攜蓋章的倉庫聯(lián)到倉庫提貨，倉庫憑銷售通知單和發(fā)貨單出庫，發(fā)貨時交出門證聯(lián)出廠。發(fā)貨單要求書寫規(guī)范認真，注明訂貨單位、合同號、日期、品種、規(guī)格、數(shù)量、標準、重量、生產(chǎn)批號等內(nèi)容，涂改作廢。發(fā)貨單當天內(nèi)有效，超期未履行或未履行完畢的交由經(jīng)營部重開。第8條 交款提貨銷售 客戶自提貨物時由銷售內(nèi)勤根據(jù)銷售通知單開具發(fā)貨單，發(fā)貨單由提貨經(jīng)手人簽字，然后到財務部交款。提貨人交財務部簽章的發(fā)貨單倉庫聯(lián)到倉庫提貨，交經(jīng)財務部簽章的發(fā)貨單出門證聯(lián)出廠。第九條 預付款銷售銷售業(yè)務員根據(jù)倉庫貨源狀況，先與客戶商定要貨計劃，要貨計劃應詳細列明要貨的貨物品名、規(guī)格、型號、數(shù)量、單價、金額等交會計審核無誤，經(jīng)理審批。銷售內(nèi)勤根據(jù)要貨計劃把相關(guān)信息輸入OA申請，經(jīng)主管經(jīng)理批復出庫指令后，打印發(fā)貨單。銷售內(nèi)勤、客戶代表、會計、經(jīng)理分別在指令單上簽章，依據(jù)發(fā)貨單辦理出庫手續(xù)，倉庫提貨，交出門證聯(lián)出廠。第十條 賒銷的管理 未付款客戶必須先簽訂購銷合同，合同中應注明產(chǎn)品須書面訂購、驗收時效及其它合同必備條款。未付款客戶和有返還等特殊的合同必須由主管經(jīng)理簽字才生效，如價格可能低于價格表中的最低價格或新增欠款，需由總經(jīng)理同意，再經(jīng)主管經(jīng)理簽字生效，對集團采購的，集團下屬的不同單位，如第一次銷售需要經(jīng)主管經(jīng)理批準，以后如無變更，就可按此操作執(zhí)行。對超過付款期限而未付的貨款，業(yè)務人員要及時進行催收，如有異常的要立即上報主管經(jīng)理，預期未付的按有關(guān)規(guī)定處理。第十一條 副產(chǎn)品銷售爐渣、廢編織袋、廢鐵、舊桶等非正常產(chǎn)品的銷售，每次銷售應采用招標方式，一般不少于三家，價格最高者中標；銷售手續(xù)同自提貨物客戶。第十二條 包裝物出庫銷售用包裝物（如大桶、紙箱、壺、標簽等）出庫時由經(jīng)營部銷售內(nèi)勤在出庫（調(diào)配）通知單上注明件數(shù)，包裝規(guī)格，總用數(shù)，經(jīng)營部每月底日前匯總當月銷售通知單上所列實際已發(fā)走包裝數(shù)，報至財務；倉庫主管月末根據(jù)實發(fā)包裝物數(shù)量在U8上做領料單。第13條 視同銷售產(chǎn)品出庫 用于廣告、贈送、獎品的商品：由經(jīng)辦人填寫“請示報告單”，會計、經(jīng)理簽具意見，報分分管副總經(jīng)理批準，憑批件申請出庫，待批復后編制出庫單注明用途方可辦理出庫。第十四條 開具發(fā)票財務部根據(jù)發(fā)貨單中的數(shù)量、規(guī)格等信息開具發(fā)票，并按照既定的常用規(guī)格價格表確認價格；對老客戶的常用規(guī)格產(chǎn)品的價格根據(jù)經(jīng)總經(jīng)理批準的價格表制定老客戶價格表，如果客戶、價格未在常用規(guī)格價格表的價格范圍時由總經(jīng)理逐次進行審批。票據(jù)的管理1銷售票據(jù)（普通發(fā)票、增值稅專用發(fā)票、收款收據(jù)等）由財務人員領用、保管、使用、撤銷。2財務人員認真核對開具發(fā)票，避免出現(xiàn)錯票。3票據(jù)在未用的情況下不準加蓋印鑒。4不開票時，各種票據(jù)、金稅卡、印鑒應鎖入抽屜，晚上鎖入保險柜。 第十五條 產(chǎn)品發(fā)運 銷售內(nèi)勤負責內(nèi)外銷產(chǎn)品運輸工作的安排。產(chǎn)品發(fā)貨時如用車，需由業(yè)務人員填寫用車申請表，交銷售內(nèi)勤進行聯(lián)系，運費確定后由主管經(jīng)理簽字認可。產(chǎn)品運輸使用的車輛必須是事先評估的合格的運輸方。 發(fā)送貨人員按發(fā)貨單發(fā)送貨物，發(fā)貨時應仔細核對運、提單，如是直送客戶的，送貨后應帶回貨款或收條，收條必須寫清收貨人（收貨單位應蓋公章）、品種、數(shù)量、單價及金額、付款期限等主要內(nèi)容，如客戶（未簽字提貨）要求委派業(yè)務員將貨物直接送達客戶指定地點或配貨站、郵局、物流公司等，應按以下程序進行操作：必須事先與客戶簽訂協(xié)議時明確代辦托運的有關(guān)事項，相關(guān)要素填列齊全，易于操作。由業(yè)務員在發(fā)貨單客戶代表處簽具本人真實姓名和提貨日期。業(yè)務員憑發(fā)貨單到倉庫提取貨物，直接送達客戶指定地點或配貨站。要求客戶（配貨站、郵局）經(jīng)辦人點數(shù)、驗收、簽字，在銷售單“送貨聯(lián)”上詳細填寫貨物收到數(shù)量，加蓋貨物驗收單位公章，向客戶收取運費。送貨后應帶回相應的發(fā)貨手續(xù)，收條、運單等其它單據(jù)及時交銷售內(nèi)勤，內(nèi)勤應在當日或次日通知收貨人,如委托他人發(fā)送貨應簽訂書面合同。在向客戶交付前發(fā)生毀損，經(jīng)審計確認應由責任人（單位）賠償?shù)?，銷售部以報告或理賠證明等申報財務副總批準，憑批件申請出庫指令，經(jīng)批準后入責任人（單位）個人往來，并由總部執(zhí)行扣款。第十六條 單據(jù)流程 貨物發(fā)出后，銷售內(nèi)勤將發(fā)貨單會計聯(lián)交財務簽章記賬，發(fā)貨單存根聯(lián)經(jīng)財務部簽章后由銷售內(nèi)勤留存。 每月5日、15日、25日，銷售內(nèi)勤匯總產(chǎn)品銷售情況上報主管經(jīng)理和總經(jīng)理，月底由銷售內(nèi)勤、財務、倉庫保管三方核對出庫手續(xù)。倉庫每月末匯總出庫產(chǎn)品數(shù)量，編制產(chǎn)品出庫匯總表。倉庫主管審核后報至財務，由財務部根據(jù)經(jīng)營部所報數(shù)量和出門證所計數(shù)量與倉庫所報耗用數(shù)量核對，無誤后記賬。第三章 銷售基礎管理第十七條 制定價格表 銷售內(nèi)勤根據(jù)市場情況制定常用規(guī)格價格表，經(jīng)主管經(jīng)理審核、總經(jīng)理批準后執(zhí)行；對老客戶的常用規(guī)格產(chǎn)品的價格根據(jù)經(jīng)總經(jīng)理批準的價格表制定老客戶價格表，在客戶檔案中體現(xiàn)，由主管經(jīng)理批準后執(zhí)行。如遇市場變化需調(diào)整價格時，應按上述規(guī)定重新審批。 第十八條 建立客戶檔案 銷售內(nèi)勤建立客戶檔案，具體包括客戶基本情況，執(zhí)行的具體價格，每半月對客戶檔案更新，由主管經(jīng)理批示后執(zhí)行。業(yè)務人員對新開發(fā)的客戶和發(fā)送樣品應及時記錄。每半月交銷售內(nèi)勤，進行客戶檔案的統(tǒng)一更新。第十九條 建立銷售檔案 購銷合同、銷售通知單制單聯(lián)、訂單、運提單、郵寄憑證等由銷售內(nèi)勤負責保管，分月整理存檔，備查。 第二十條 充足備貨 由銷售內(nèi)勤根據(jù)每旬的銷售情況制定產(chǎn)品安全庫存，經(jīng)主管經(jīng)理批準后由倉庫根據(jù)實際庫存安排調(diào)配。 第二十一條 其他應收項目的管理其他應收項目是指除應收票據(jù)、預收帳款等以外的其他各項應收、暫收款項，財務人員和業(yè)務人員應加強溝通，及時掌握客戶的財務狀況，防止出現(xiàn)應收票據(jù)到期不能支付和預收賬款透支的情況。第四章 售后管理第二十二條 建立客戶聯(lián)系制度定期回訪，了解客戶對產(chǎn)品質(zhì)量及服務的滿意程度，并對客戶提出的問題或要求盡快做出處理解決，各項工作都要留有詳細記錄。因質(zhì)量問題需維修的應先辦理退庫，注明原因，并編制可識別的造單號，單獨記錄維修的料、工、費，完工后再一次辦理入庫手續(xù)。已出售產(chǎn)品的維修其發(fā)生的費用在“營業(yè)費用”中列支。第二十三條 銷售折讓的處理對于以銷售貨物客戶提出的銷售折讓，業(yè)務員應認真聽取和分析原因在認為合理的情況下，逐級提交專項報告。按照審批權(quán)限審批后開具貸項通知單。第二十四條 客戶退貨管理對客戶因質(zhì)量問題的退貨，須由客戶開出“退貨發(fā)票”或“退貨折讓證明單”，經(jīng)實驗室檢驗符合退貨條件并出具“檢驗報告單”。辦事處憑以上附件向總部申請退貨指令，待總部批復退貨指令后方可辦理退貨入庫手續(xù)。同時取得貨物保管人員（倉庫保管員或維修文員）的簽字確認。 嚴格退貨制度，如客戶要求退貨，需填寫退貨申請單，標明：客戶、規(guī)格、數(shù)量、價格、退貨原因等。由主管經(jīng)理批準方可辦理退貨、入庫手續(xù)。實行退貨追究制，每次退貨都要由經(jīng)營部牽頭查明原因，相關(guān)部門需積極配合，落實到具體責任人，如因工作失誤造成的，給予責任人10-50元罰款，情節(jié)嚴重的，按事故管理辦法相關(guān)規(guī)定處理，責任部門提出糾正預防措施，以杜絕類似情況的發(fā)生。第四章 收款與結(jié)算第二十五條 收款管理1、攜款提貨的，財務人員收到貨款，開收款收據(jù)，貨款由財務人員交存銀行。2、電匯結(jié)算，以貨款到我公司帳戶并經(jīng)查詢無誤后財務人員根據(jù)銀行進帳單開具收款收據(jù)。3、原則上業(yè)務人員不收現(xiàn)金，如經(jīng)主管經(jīng)理批準，貨款要直接及時交財務部；財務人員負責開具收款收據(jù)、發(fā)票，定期對帳核銷。4、要求財務人員認真負責，辨別票據(jù)真?zhèn)巍?、夜間保險柜內(nèi)禁止存放大額現(xiàn)金和有價證券。第二十六條 應收賬款管理1、公司財務部門設立往來核算崗位，指定專、兼職人員，負責應收款項的對賬、分析、匯報、協(xié)調(diào)、督促等工作。公司及各控股子公司發(fā)生的業(yè)務往來，納入公司統(tǒng)一結(jié)算的。月終，財務部門根據(jù)“應收帳款”的明細帳，編制分債務單位的明細表上報領導及銷售部門，以便及時組織人員清理和催收貨款。2、應收款項審批責任制度。市場部根據(jù)市場形勢或區(qū)域銷售策略而對信譽良好的客戶采取貨到付款等信用銷售結(jié)算方式開展業(yè)務，必須先經(jīng)公司總經(jīng)理簽字批準。辦理信用銷售業(yè)務時必須依據(jù)具有法律效力的購銷合同，明確付款期限，貨發(fā)出后業(yè)務部門經(jīng)理和經(jīng)辦人簽訂“貨款回收責任書”確保按期收回貨款。3、應收款項核對與提示制度。每月底財務部門要會同業(yè)務部門（包括銷售和供應采購等部門），將當月發(fā)生業(yè)務形成的往來賬目核對清楚，財務部向客戶的財務部門發(fā)送對賬單確認已形成欠款，并及時通知業(yè)務部門催收貨款。對超過結(jié)算期或合同付款期1 個月的應收款項，財務部門和相關(guān)業(yè)務部門要及時向各公司分管副總匯報，原則上要同時停止供貨。遇有特殊情況，如對方信用較好暫時出現(xiàn)支付困難等，經(jīng)財務部負責人和分管副總批準，方可繼續(xù)供貨。4、應收款項臺賬管理和賬齡分析制度。財務部門要逐筆建立應收款項檔案，以臺賬的方式進行管理；要定期對應收款項的賬齡進行跟蹤分析，最大限度降低呆壞賬；每半年與往來單位對賬確認，確保法律訴訟時效的延續(xù)，其中關(guān)聯(lián)單位應收款公司每月要進行對賬。5、客戶信用等級管理制度。公司市場部和財務部要建立客戶檔案，根據(jù)業(yè)務量的大小、資信程度等情況對客戶實行分級管理。要針對不同業(yè)務單位的具體情況，制定相應的信用政策。對欠款金額大、拖欠期限長、信用等級較差的客戶，要實施重點監(jiān)控，及時向各單位分管營銷的副總和相關(guān)部門提出調(diào)整信用等級的建議，并配合有關(guān)部門采取有力的措施進行清收。第二十七條 壞帳核算的方法：1、公司將因債務人破產(chǎn)或死亡，以其破產(chǎn)財產(chǎn)或者遺產(chǎn)清償后仍無法收回的應收款項和因債務人逾期未履行其償債義務，并且具有明顯特征表明無法收回的應收款項確認為壞賬損失。2、壞賬損失的核算：關(guān)聯(lián)債權(quán)不計提壞賬準備，非關(guān)聯(lián)債權(quán)壞賬損失的核算采用備抵法。3、對于單項金額重大的應收款項，單獨進行減值測試，根據(jù)其預計未來現(xiàn)金流量現(xiàn)值低于其賬面價值的差額，確認減值損失，計提壞賬準備。對于單項金額非重大的應收款項，與經(jīng)單獨測試未減值的應收款項一起，按賬齡劃分為若干組合，再按這些應收款項組合的期末余額的一定比例計算確定減值損失，計提壞賬準備。公司根據(jù)以前年度按賬齡劃分的應收款項組合的實際損失率，并結(jié)合現(xiàn)時情況，確定本期各賬齡段應收款項組合計提壞賬準備的比例如下：賬 齡 壞賬準備比例（%）一年以內(nèi) 5一至二年 10二至三年 30三至四年 50四至五年 80五年以上 100第二十八條 確認壞賬確因客戶經(jīng)營不善、宣告破產(chǎn)、死亡等原因而不能支付貨款，必須取得貨款無法收回的確鑿證據(jù)，編制壞賬審批報告，經(jīng)最高管理者審批后及時做會計調(diào)整。第五章 違規(guī)處罰第三十條 銷售人員責任1、必須遵守公司各項規(guī)章制度，熟悉公司產(chǎn)品的技術(shù)指標、規(guī)格、標準、價格，了解產(chǎn)品應用知識，有較強的責任心和愛崗敬業(yè)精神。2、在工作中通過學習不斷充實自己，注意言談舉止，樹立良好的公司和自身形象，杜絕為私利與用戶進行地下交易，違者處210倍罰款，直至辭退或開除。3、通過多種渠道大力宣傳產(chǎn)品，廣泛了解和搜集市場信息，以便于公司領導正確決策。4、銷售經(jīng)理每月至少