佰草集策劃案.doc

佰草集策劃案一、 市場概況（一）我國香熏精油行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析圖表：2006-2010年1-5月我國精油制造行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模增長趨勢圖數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局香薰精油已經(jīng)出現(xiàn)兩千多年了，由于其昂貴的價格，神秘而奇妙的功效，一直都是皇室貴族們專享的奢侈品，因此被人們稱為“軟黃金”。香薰精油的主要市場在內(nèi)北美、西歐及日本，這幾個市場越占全球市場的80%。 隨著中國經(jīng)濟的不斷持續(xù)發(fā)展，特別是國內(nèi)中國二線城市的不斷成長，造就了一大批高收入階層、擁有強大消費能力的中產(chǎn)階級。由于工作壓力的劇增、消費意識的轉(zhuǎn)換以及生活品質(zhì)的提升的需求等因素的影響，中國香薰精油市場潛力巨大，并且隨著中國經(jīng)濟持續(xù)高速增長，這個市場將會5%的增長率持續(xù)發(fā)展。2010年上半年，在國內(nèi)復(fù)雜的環(huán)境下，中國經(jīng)濟增長的速度適度回落，但總體保持了會升向好的發(fā)展態(tài)勢，正朝宏觀調(diào)控的預(yù)期方向發(fā)展。近5年，隨著人們生活水平的提高、國內(nèi)精油市場的起步和完善，精油行業(yè)逐漸走上軌道，并初步形成自己的品牌 精油銷量每年800%-1000%的速度迅速增長，已打破過去僅僅在專業(yè)美容院中使用的狹小市場，走向商場專柜、專賣店等更廣闊的消費群體。（二）我國香熏精油行業(yè)的市場特點分析1.目前市場上眾多小型廠家基于搶奪短期利益，造成中國香薰精油市場混亂2.著名品牌少，品牌意識不強。3.雖然我國消費市場消費潛力巨大，但形式單一。從這個角度看，精油產(chǎn)品由于其本身的產(chǎn)品特性以及消費者對其認(rèn)識的有限造成了中國消費市場的現(xiàn)狀。（三）香熏精油行業(yè)技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r精油是從植物的花、葉、莖、根或果實中，通過水蒸氣蒸餾法、擠壓法、冷浸法或溶劑提取法提煉萃取的揮發(fā)性芳香物質(zhì)精油分四個等級:第四級(D)：純露或花水.第三級(C)：香水級.第二級(C)：食品級.第一級(A)：純精油.第四級(D)：純露或花水利用蒸餾法萃取植物精油時所收集的水就稱為純露或花水。就是在制造精油時的副產(chǎn)品，在蒸餾過程，如果是來自優(yōu)質(zhì)原材料及透過精密的蒸餾過程，它的質(zhì)量就會高。但如果它來自劣質(zhì)原材料或簡單的精餾過程，它的質(zhì)量就會非常差。在全球化競爭中，技術(shù)創(chuàng)新能力已成為品牌競爭力發(fā)展的重要基礎(chǔ)。企業(yè)要創(chuàng)建名牌或從一種名牌發(fā)展到系列名牌，關(guān)鍵是應(yīng)用新技術(shù)，率先開發(fā)和推出新產(chǎn)品，只有這樣才能在市場競爭中造就優(yōu)勢，取得消費者的認(rèn)可，提高名商標(biāo)的價值。在國際高端市場競爭中， 國產(chǎn)化妝品牌幾乎不曾擁有自己的核心技術(shù)，至于擁有準(zhǔn)核心技術(shù)或自主知識產(chǎn)權(quán)的個案也較少，表明國產(chǎn)品牌競爭力基本上缺乏核心技術(shù)的強大支持，這就使得依托產(chǎn)品技術(shù)為核心競爭力的目的難以真正實現(xiàn)。從行業(yè)現(xiàn)狀來看，普遍存在企業(yè)規(guī)模大小不一，產(chǎn)品質(zhì)量狀況以及生產(chǎn)水平參差不齊等實際情況。很多劣質(zhì)化妝品打著精油的旗號，卻生產(chǎn)對人體有害的產(chǎn)品，因此很多消費者對精油產(chǎn)品的功效產(chǎn)生懷疑，從而對精油行業(yè)的發(fā)展造成惡性循環(huán)。二、企業(yè)介紹（一）企業(yè)概況1998年8月28日，上海香港廣場第一家專賣店開張，佰草集帶著全新的中草藥平衡護理概念上市。2002年11月，香港佰草集有限公司成立，香港市場逐漸打開，佰草集產(chǎn)品受到廣泛好評。2005年4月，佰草集進入國際知名化妝品連鎖專賣店絲芙蘭，進軍國際市場。2005年11月，佰草集美白嫩膚面膜榮獲時尚COSMO2005年度美容評選大獎“專家評委團特別推薦獎”。2007年7月，佰草集中藥研究所成立，他以尖端科技發(fā)揚千年古方，使中草藥美容護膚文化得到全新風(fēng)尚繼承 。2008年，正式進入法國巴黎市場，掀起一股中國本草風(fēng)。自上市之日起，佰草集就以其獨特的定位及銷售方式，在中國內(nèi)地化妝品市場上獨樹一幟，并逐步建立了清新、自然、健康的品牌形象。佰草集（HERBORIST）的精油用品是現(xiàn)代生物科技與傳統(tǒng)中草藥精華結(jié)合的成果，在產(chǎn)品開發(fā)中科學(xué)地運用了中醫(yī)獨有的平衡理論和整體觀念，并以高科技手段萃取天然草本精華，使產(chǎn)品能有效調(diào)養(yǎng)身心，令皮膚、肌體、精神達(dá)到和諧、理想、形神兼?zhèn)涞淖罴褷顟B(tài)，煥發(fā)自然、個性、健康根源之美。（二）品牌理念清新、自然、健康口號：美自根源，養(yǎng)有方愿景：令皮膚、肌體、精神達(dá)到和諧、理想、形神兼?zhèn)涞淖罴褷顟B(tài)，煥發(fā)自然、個性、健康根源之美。 受千年本草美顏文化啟迪，中國第一套具有完整意義的中草藥護理品牌佰草集于1998年清新誕生。糅合中國美顏經(jīng)典與現(xiàn)代生物科技，以本草古方配伍為特色，佰草集逐步實現(xiàn)著中國文化中追求“自然、平衡”的亙美境界，締造了一個本草養(yǎng)美顏的傳奇。 采天地靈氣，化氣韻和諧，佰草集萃取自中國經(jīng)典草藥精華，提出以“證”、“方”、“效”為核心的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦碚擉w系：以中醫(yī)理論辯肌膚問題之證，以現(xiàn)代科技煥活傳世古方，以內(nèi)在調(diào)養(yǎng)之法達(dá)到養(yǎng)護肌膚之效，開啟中草藥養(yǎng)美的全新風(fēng)尚。采天地靈氣，化氣韻和諧，佰草集萃取自中國經(jīng)典草藥精華，提出以“證”、“方”、“效”為核心的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦碚擉w系：以中醫(yī)理論辯肌膚問題之證，以現(xiàn)代科技煥活傳世古方，以內(nèi)在調(diào)養(yǎng)之法達(dá)到養(yǎng)護肌膚之效，開啟中草藥養(yǎng)美的全新風(fēng)尚。 現(xiàn)在，佰草集更走出國門，以其獨特的中國文化底蘊和全新品牌形象在法國以及其他國際市場中引領(lǐng)中醫(yī)養(yǎng)美潮流，與全球分享“美自根源養(yǎng)有方”的佰草集養(yǎng)美之理念！佰草集（HERBORIST）深信“美必須發(fā)自根源，方能美得完全”，并一步步地執(zhí)著地實踐著中國文化中對“自然、平衡”的美的追求。（三）佰草集的經(jīng)濟發(fā)展公司所處的行業(yè)將保持較快增長，雖然競爭激烈，但公司擁有值得驕傲的民族品牌，產(chǎn)品線豐富，支柱品牌產(chǎn)品隨著消費增長穩(wěn)步提升銷售，新興品牌定位獨特、產(chǎn)品市場空間較大，通過優(yōu)化營銷增長前景值得期待。我們預(yù)計11-12年公司的主營收入將增長5.17%、15.65%，凈利預(yù)計增長63.27%、47.63%，預(yù)計11-12年公司EPS分別為0.687元和1.015元。我們看好公司的發(fā)展前景（四）佰草集的成功：“佰草集的品牌營銷模式”核心競爭力是品牌生存和發(fā)展的主要支撐點。作為國內(nèi)高端化妝品牌“佰草集”的發(fā)展雖然剛剛處于起步階段,但其品牌的獨特理念和技術(shù)內(nèi)涵及傳播方式讓我們看到了國內(nèi)品牌在國際強勢品牌的包圍下，利用具有民族的特性結(jié)合現(xiàn)代技術(shù)，成功獲得生存并發(fā)展壯大的機會，也給國內(nèi)品牌如何突圍及提升競爭力提供了參考模式。 1.墻角梅花，一支獨放 近年來，香薰精油行業(yè)銷售量日益增長。其中，外資和合資的日化企業(yè)憑借其技術(shù)優(yōu)勢和強大的宣傳傳播攻勢占據(jù)中國化妝品市場的大部分份額，而我國老名牌大部分都已香銷玉殞。同時，據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，國內(nèi)精油的使用比例和使用頻率有所提升，消費群的分化非常明顯。這表明隨著居民生活水平的提高，追求高品質(zhì)生活的欲望日益強烈，人們更加注意自己的形象，更加注重由內(nèi)而外的保養(yǎng)。加之，我國人口多，市場有巨大潛力。按人均消費計算，我國目前的此類消費還遠(yuǎn)低與發(fā)達(dá)國家的人均每年35100美元的消費，因此外國大公司都看好中國市場，在市場競爭中又以中高檔的精油產(chǎn)品競爭為核心。國外品牌的認(rèn)知率和美譽度在近幾年的市場實踐中逐漸獲得了提高，并逐步滲透到城市的主流消費群體中，培養(yǎng)出了一批認(rèn)牌購買的忠誠消費者。相對于眾多的國際知名精油品牌而言，國產(chǎn)的中高檔精油品牌屈指可數(shù)，且消費者的忠誠度比較低。在嚴(yán)峻的市場考驗下，佰草集填補了中國中高檔精油品牌的空白，在全國擁有近百家專賣店的“佰草集”可以說是在國外品牌包圍下的一支獨秀。 2.追根溯源，深挖病灶 一個品牌要生存和發(fā)展就要具有生命力，品牌的生命長短與品牌的核心競爭力是成正比的。品牌的核心競爭力是指企業(yè)的品牌擁有區(qū)別或領(lǐng)先于其他競爭對手的獨特能力，能夠在市場競爭中顯示品牌內(nèi)在的品質(zhì)、技術(shù)、性能和完善服務(wù)，并引起消費者的品牌聯(lián)想進而促進其購買行為。品牌競爭力不僅具有盈利能力更具有溢價能力。核心競爭力最終體現(xiàn)在消費者價值（市場占有率和消費者滿意）和企業(yè)自身利益（盈利和發(fā)展）兩個方面。在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，品牌的核心競爭力是品牌脫穎而出獲得生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。在全球化競爭中，品牌之間的絞殺完全取決于市場。一個沒有競爭力的品牌最終是難逃淘汰的。在化妝品市場中，不難發(fā)現(xiàn)我們的品牌是處于被動的劣勢。這主要有兩種原因，一是精油的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，技術(shù)水平不高。由于消費觀念的更新，精油的消費群由年輕女性擴展到中老年人、男性、學(xué)生。面對消費者日益細(xì)化的需求，護膚精油、護發(fā)精油、放松活絡(luò)精油、祛痘精油等定位于不同年齡、不同性別或不同功能的精油產(chǎn)品層出不窮。但我們卻很難在市場上看到某個國內(nèi)精油品牌有一系列的產(chǎn)品，產(chǎn)品的單一化和低技術(shù)含量是國產(chǎn)品牌的先天不足之處。二是國產(chǎn)精油產(chǎn)品缺乏名牌意識，營銷傳播水平落后。沒有統(tǒng)一清晰的品牌形象，國產(chǎn)精油品牌偏向于“游擊”戰(zhàn)略，“一陣風(fēng)”式的做法缺乏創(chuàng)新和獨特性、思想性，缺乏品牌戰(zhàn)略思想的指導(dǎo)，營銷傳播方式單一，傳播的內(nèi)容方式和手法都略顯粗糙和呆板。這兩大病灶使得精油品牌的核心競爭力在接受消費者檢驗時，由于產(chǎn)品本身缺乏“說話”的底氣而無法說服消費者，同時企業(yè)缺乏名牌意識，甘于做小市場和低端市場的營銷思想影響了品牌形象的塑造和品牌的衍生能力。對消費者而言，能具體感受到的產(chǎn)品和認(rèn)知方面都無法得到滿足，從而降低了消費意向，這便是國產(chǎn)精油品牌無法在本土上枝葉繁茂的根之痛。 3.他山之石，可以攻玉 僅僅六年時間， “佰草集”已經(jīng)穩(wěn)步駛?cè)肓税l(fā)展的快車道，并得到了國內(nèi)消費者的認(rèn)同，在國內(nèi)化妝品市場的中高端市場中獲得了一席之地，建立了清晰明朗的品牌形象并以品牌的獨特性獲得了較高的美譽度?！鞍鄄菁钡钠放苿?chuàng)新是其成功之所在。品牌創(chuàng)新對消費者來說是一種新的體驗?！爱a(chǎn)品的純粹主義者”往往將品牌創(chuàng)新簡單地等同于產(chǎn)品的創(chuàng)新。而事實上，品牌創(chuàng)新不僅包括了產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新和廣告創(chuàng)新等各個方面，還包括了整個品牌的內(nèi)涵和文化理念等深層次的革新。4.技術(shù)創(chuàng)新在品牌創(chuàng)新中，技術(shù)創(chuàng)新為品牌創(chuàng)新奠定物質(zhì)基礎(chǔ)，也是消費者所能感同身受的重要部分。在全球化競爭中，技術(shù)創(chuàng)新能力已成為品牌競爭力發(fā)展的重要基礎(chǔ)。企業(yè)要創(chuàng)建名牌或從一種名牌發(fā)展到系列名牌，關(guān)鍵是應(yīng)用新技術(shù)，率先開發(fā)和推出新產(chǎn)品，只有這樣才能在市場競爭中造就優(yōu)勢，取得消費者的認(rèn)可，提高名商標(biāo)的價值。在國際高端市場競爭中， 國產(chǎn)精油品牌幾乎不曾擁有自己的核心技術(shù)，至于擁有準(zhǔn)核心技術(shù)或自主知識產(chǎn)權(quán)的個案也較少，表明國產(chǎn)品牌競爭力基本上缺乏核心技術(shù)的強大支持，這就使得依托產(chǎn)品技術(shù)為核心競爭力的目的難以真正實現(xiàn)。因此，整合技術(shù)路線的中高端形象， 即企業(yè)可通過技術(shù)發(fā)明、技術(shù)革新、技術(shù)合作和技術(shù)引進來調(diào)整并實現(xiàn)中高端技術(shù)路線及其技術(shù)創(chuàng)新目標(biāo)，但必須強調(diào)企業(yè)自身研發(fā)能力和產(chǎn)業(yè)能力的提高。 “佰草集”產(chǎn)品無疑是一個突破，它的產(chǎn)品是現(xiàn)代生物科技與傳統(tǒng)中草藥精華結(jié)合的成果。“佰草集”擁有7個聯(lián)合實驗室，并長期和香港科技大學(xué)、上海中醫(yī)藥大學(xué)、中科院有機研究所等研究部門進行技術(shù)合作，在產(chǎn)品開發(fā)中科學(xué)地運用了中醫(yī)獨有的平衡理論和整體觀念，并以高科技手段萃取天然草本精華，使產(chǎn)品能有效調(diào)養(yǎng)身心，令皮膚、肌體、精神達(dá)到和諧、理想、形神兼?zhèn)涞淖罴褷顟B(tài)。其產(chǎn)品通過國際質(zhì)量保證體系的品質(zhì)認(rèn)證，產(chǎn)品中藏紅花、酸模的使用配方也已申請了國家配方發(fā)明專利，這在中國是首例。技術(shù)的創(chuàng)新使產(chǎn)品獲得強大的生命力，也使得消費者對于“佰草集”品牌的產(chǎn)品有足夠的信任度，這是最終促成購買行為的關(guān)鍵因素。 5.品牌文化 品牌的背后是文化。文化的背后是企業(yè)的品格和核心競爭力。文化與品牌的關(guān)系是深層次的，文化造就了品牌，品牌又融入了文化。企業(yè)文化與品牌是相輔相成的。中國企業(yè)應(yīng)努力將我國優(yōu)秀傳統(tǒng)文化與當(dāng)今先進的市場經(jīng)濟相結(jié)合，塑造出有獨特競爭力的品牌文化。品牌文化是指文化特質(zhì)如經(jīng)營觀、價值觀、審美觀等觀念形態(tài)結(jié)晶在品牌中的積淀和品牌經(jīng)營活動中的一切文化現(xiàn)象，以及它們所代表的利益認(rèn)知、情感屬性、文化傳統(tǒng)和個性形象等價值觀念的總和。 一個沒有蘊涵文化理念的品牌宛如沒有靈魂品牌的軀殼。品牌承載的最突出的意義應(yīng)該是消費者對于品牌所形成的一種感覺以及對這種感覺的期待。同時品牌本身也通過產(chǎn)品來說明并倡導(dǎo)消費者接受品牌文化的理念，當(dāng)然企業(yè)的品牌文化理念離不開對于消費者的消費理念的考察和升華，企業(yè)的品牌文化理念首先要建立滿足目標(biāo)消費群體的消費理念的前提下。 在國際化妝品市場上“綠色”化妝品方興未艾，國際上有遠(yuǎn)見的化妝品生產(chǎn)廠家已把思路轉(zhuǎn)到回歸天然的理念上來，著力開發(fā)天然資源，植物、生物等都成為他們矚目的對象。消費者也對“綠色”化妝品趨之若鶩?！鞍鄄菁钡木G色消費理念是貫穿在整個品牌的運營中的，不僅在產(chǎn)品開發(fā)中采用草藥為主要資源，同時佰草集公司一貫提倡健康、清新、自然的生活態(tài)度，承諾為每一位消費者提供自然、安全、溫和的有效產(chǎn)品和系統(tǒng)的、朋友式的服務(wù)。對于社會，“佰草集”更是飲水思源取于自然、回饋自然。從自身做起，積極支持社會環(huán)保的公益大業(yè)。其產(chǎn)品包裝盡可能回收降解，外花盒用再生紙制成，并印有“支持環(huán)保，建議回收”字樣，并在專賣店設(shè)立回收箱。品牌以產(chǎn)品本身說話，并見諸消費終端，有效地支持了品牌所包含的綠色消費理念，使消費者對于“佰草集”品牌產(chǎn)生了有關(guān)健康和綠色放心消費的有益聯(lián)想，從而強化了品牌的形象。同時，“佰草集”是中國第一套完整意義的現(xiàn)代中草藥系列護理產(chǎn)品，體現(xiàn)中國文化中追求“自然、平衡”的精粹，深信清新、天然、健康的美必須發(fā)自根源，發(fā)展了中國幾千年的美容文化，使其在儀器文明的今天依然散發(fā)著迷人風(fēng)采，也恰恰順應(yīng)了現(xiàn)代人返璞歸真的情感。對于中國國內(nèi)的大部分品牌來說，幾乎沒有品牌具有令人回味的深層理念，自然也就無法做大做強，深入人心了。 6.品牌傳播 品牌傳播不僅僅指在媒介上進行的宣傳活動，還包括了品牌產(chǎn)品的標(biāo)識設(shè)計、包裝設(shè)計、賣場裝潢設(shè)計等多方面的內(nèi)容。在整個營銷過程中，凡是能與消費者進行信息編解碼的方面都是品牌傳播所涉及的地方。 全球化推動品牌形象的國際化。通過品牌形象的“國際語言”傳達(dá)其個性化理念，以獲取國際公眾的認(rèn)同與支持，這就是諸多國際品牌尤為注重國際化元素的訴求抑或善用“國際語言”的緣故。因此,如何使品牌的形象在傳達(dá)民族性格和色彩的同時能在國際范圍內(nèi)成功地被符號解讀是品牌走向國際化關(guān)鍵一步?！鞍鄄菁钡纳虡?biāo)與品牌形象傳播將時尚因素與民族傳統(tǒng)的審美相結(jié)合，使品牌形象具有很強烈的視覺沖擊力和民族個性。品牌名“佰草集”能讓消費者迅速將其與中國傳統(tǒng)的中草藥美容進行聯(lián)想，并讓人產(chǎn)生歷史悠久的感覺?！鞍鄄菁碑a(chǎn)品的包裝與賣場的裝潢均以素雅為主，與品牌的理念相呼應(yīng)。當(dāng)然，廣告是品牌傳播最直接有效的手段，借助廣告能更好更準(zhǔn)確地表達(dá)產(chǎn)品的功能及品牌傳達(dá)的文化理念并推動市場的消費。對于大多數(shù)國內(nèi)化妝品牌來說，投放廣告是他們?yōu)槿怂牡谝徽幸彩敲驼?，用廣告砸出品牌是主要營銷思路。然而，廣告制作和執(zhí)行卻不盡人意，大多停留在美女招徠式的硬性推銷廣告上，乏味而缺乏說服力更談不上包含文化味了?！鞍鄄菁钡碾s志廣告卻是出奇地令人耳目一新，廣告投放也是遵循“有理、有利、有節(jié)”的原則。在廣告中，中國人素愛的蓮花成了廣告的主角，就那么一朵傲然出水而立，潔白動人，很是符合中國傳統(tǒng)的審美觀，清新淡雅的風(fēng)格在傳達(dá)產(chǎn)品功能的同時渲染了品牌“自然，衡美”的理念，讓人過目不忘。三、 市場分析（一）精油產(chǎn)品品牌概況現(xiàn)在精油用品市場達(dá)上百種，其中比較知名的品牌如下：十大國際精油品牌1 阿芙AFU (原料只來自純天然植物,精油十大品牌,純天然香薰護理品著名品牌,希臘精油) 2 O家精油(德國精油,所有產(chǎn)品均從德國空運入貨,歐洲精油協(xié)會的最高榮譽認(rèn)證品牌) 3 美寶琪 (美國精油，1987年由資深芳療師Jakn創(chuàng)立，純天然精油，獨含有機因子，功效獨特)4 美體小鋪The Body Shop (The Body Shop,于1976年英國,國際化妝品品牌,精油十大品牌,天然/活性健康化妝品) 5 茱莉寇兒 (世界知名的精油產(chǎn)品,奧運指定使用產(chǎn)品,十大精油品牌,澳洲精油) 6 Shirley price (英國極富盛名的頂級芳療品牌,在整個芳療界赫赫有名,由ShirleyPrice女士創(chuàng)立)7 匯美舍 (來自加拿大,國內(nèi)深受歡迎品牌,廣州匯美舍天然用品連鎖有限公司) 8 貝斯特 (1992年臺灣,“芳香療法”化妝品行業(yè)領(lǐng)先,貝斯特國際事業(yè)集團) 9 家美樂(來自法國品牌,使用植物精華作為美容護理,法國家美樂(遠(yuǎn)東)有限公司) 10 佰草集(國內(nèi)最著名的化妝品企業(yè),民族品牌,上海家化旗下中草藥中高檔護理品)他們在各自的領(lǐng)域都擁有一定的知名度、市場占有份額及自己的固定消費群。其中，佰草集和貝斯特是兩個國貨品牌，并且佰草集產(chǎn)品在國內(nèi)外知名度極高?，F(xiàn)在的中國精油用品行業(yè)還處于增長長階段，品牌魚龍混雜，競爭格局變得復(fù)雜。同時，現(xiàn)階段，中國的精油行業(yè)不能回避的現(xiàn)實是，國際知名品牌的進入將加劇整個產(chǎn)業(yè)的競爭態(tài)勢。但是與前些年洋品牌一統(tǒng)天下的情況相比,無論國產(chǎn)品牌在中高端市場或大眾市場受關(guān)注的程度均有明顯上升,這說明將來一段時期,國產(chǎn)品牌將會有更為出色的表現(xiàn)。（二）消費者分析1.目標(biāo)消費群體分析佰草集精油產(chǎn)品的主要消費人群應(yīng)定位于追求高品質(zhì)生活，崇尚自然護理的都市女性。針對城市主要為較發(fā)達(dá)的一二線城市。2.消費者對精油用品品牌認(rèn)知度及偏好調(diào)查近幾年，由于“金屬含量超標(biāo)”、“SKII”等事件的沸沸揚揚,網(wǎng)民對化妝品行業(yè)的關(guān)注度居高不下,關(guān)注熱點和潛在需求也在悄悄發(fā)生轉(zhuǎn)移，由追求昂貴的國外產(chǎn)品轉(zhuǎn)向使用質(zhì)優(yōu)安全的國貨產(chǎn)品。佰草集精油產(chǎn)品以其自然健康的特性應(yīng)得了越來越多消費者的青睞。3.消費者對精油品牌的首要認(rèn)知渠道如圖4所示，當(dāng)提到消費者最主要的是從哪個渠道了解精油用品產(chǎn)品的品牌時，71.1%的消費者首要想到的就是電視廣告，其次為店內(nèi)陳設(shè)和報紙、雜志上的廣告，但是后兩者所占的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如電視廣告。圖4：消費者認(rèn)知渠道統(tǒng)計結(jié)果4.精油用品品牌忠誠度調(diào)查在品牌的忠實度中，人們大都還是習(xí)慣選擇自己已經(jīng)熟知的商品，對一些名不見經(jīng)傳的用品總是抱著懷疑的態(tài)度，有可能嘗試，但是最終還是會放棄。因此，我認(rèn)為，佰草集精油產(chǎn)品應(yīng)增加它的宣傳力度和廣告投入，以此增加消費者的熟悉度，吸引更多的消費者。5.精油品牌市場占有率調(diào)查6.消費者心理分析（1）消費者對價格敏感程度大多數(shù)的消費者所能接受的精油產(chǎn)品的價格在50150元之間。因此我覺得精油定價于100元左右最合適。對于不同的市場定位，要靈活采取相應(yīng)的定價策略?？梢远ㄆ谂e行一定的促銷活動以刺激消費。（2）購買地方及購買方式對消費者的影響對于高收入階層的白領(lǐng)女性，他們對精油產(chǎn)品的購買一般是在美容院，并定期接受精油按摩，美容等服務(wù)。因此，因此應(yīng)在這里出售較高檔的精油產(chǎn)品。對于年輕的女性，特別是學(xué)生，她們大多選擇網(wǎng)購這種便捷實惠的購買方式。（3）廣告以及包裝對消費者的影響程度由于精油的消費者多為時尚女性，她們追求高品質(zhì)的生活。選擇精油時注重品牌，因此廣告宣傳很重要，尤其是電視廣告和網(wǎng)上宣傳。包裝的設(shè)計也很重要，盡量設(shè)計的大方，素雅，可以體現(xiàn)出都市女性的品味。7.消費流程模式國外：出口進入模式和投資進入模式（合資）協(xié)同作用國內(nèi)：生產(chǎn)商香薰理療館消費者生產(chǎn)商批發(fā)商零售商消費者生產(chǎn)商代理商零售商消費者生產(chǎn)商直銷消費者生產(chǎn)商網(wǎng)上商城消費者（三）SWOT分析1.優(yōu)勢（1）品牌充分體現(xiàn)了中國漢文化及中草藥文化，十分獨特。這也意味著企業(yè)聚焦在一個特殊的細(xì)分市場。（2）佰草集高水準(zhǔn)研發(fā)和生產(chǎn)實力以及高水準(zhǔn)的科研背景?？蒲胁堪儆嗝藛T，匯集微生物學(xué)、生物化學(xué)、植物學(xué)、皮膚科學(xué)、免疫學(xué)等各科專門人才，對人體皮膚、發(fā)膚等功能進行研究，并對其在各生物環(huán)境刺激下進行敏感評估，是佰草集的幕后英雄。全方位的生產(chǎn)線 占地面積8000多平方米的現(xiàn)代、智能化科技開發(fā)中心，擁有中央工廠、氣霧類、水類、膏霜類、液洗類、美容類、全塑管等七個專門生產(chǎn)基地。（3）是中國本土化企業(yè)，總部位于中國，勞動力成本較低，享有國內(nèi)政策優(yōu)勢。（4）佰草集08年9月進入法國絲芙蘭香榭麗舍大街店，單月零售額近3萬歐元，進入全店護膚品Top10。佰草集08年底能進入全法200多家絲芙蘭連鎖店，并將挺進荷蘭、波蘭、意大利等國，預(yù)計每年可以實現(xiàn)100萬歐元的收入。海外市場成功會極大的提高品牌影響力，對國內(nèi)銷售形成良好拉動作用。（5）具有世界級的供應(yīng)鏈，上下游渠道較為穩(wěn)定，并且可以在供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)形成成本優(yōu)勢。（6）在國內(nèi)外擁有較為穩(wěn)固的銷售渠道，形成穩(wěn)固的分銷體系，并且不斷完善自己的銷售渠道。2.劣勢（1）走國際化道路缺乏經(jīng)驗，困難重重。（2）與絲芙蘭合作，受制于人。（3）專柜的績效壓力（4）太過精細(xì)化操作帶來阻礙。（5）初步實現(xiàn)了短而深的渠道建設(shè)，但在深度渠道中，服務(wù)工作還不能跟進到位。3.機會（1）佰草集在絲芙蘭的帶領(lǐng)下，逐漸進入歐洲市場，并且取得良好業(yè)績（2）中醫(yī)中藥以及中國文化開始在國外流行。（3）意大利的FENNI(芬旎)品牌，一個專做香薰精油的魅力品牌，已經(jīng)與國內(nèi)一家知名上市公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，全面開拓中國香薰精油市場，而且雙方聯(lián)合針對中國市場的特點，創(chuàng)造性提出一種能在3-5年內(nèi)帶動渠道合作伙伴共同飛躍的商業(yè)模式，中國香薰精油行業(yè)已經(jīng)啟航！4.威脅（1）與世界多家著名品牌產(chǎn)品競爭。（2）絲芙蘭的終端控制（3）同類型品牌的代理沖擊（4）中國制造的疑慮（四） 競爭者分析1.競爭形勢分析目前市場上的精油產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，有些化學(xué)合成的產(chǎn)品冒充純精油銷售，根本就達(dá)不到護膚的功效。現(xiàn)在精油用品市場品牌達(dá)上百種，其中比較知名的品牌阿芙，佰草集，匯美舍，貝斯特等幾十種品牌，他們在各自的領(lǐng)域都擁有一定的知名度、市場占有份額及自己的固定消費群。其中，阿芙，佰草集在中國市場上市最受歡迎的兩個品牌。2.競爭對手分析AFU阿芙精油品牌“AFU阿芙”品牌，進入中國短短幾年時間，迅速覆蓋全國一二線城市的頂級商場，設(shè)有上百家形象專柜。由于在電視欄目、時尚雜志、網(wǎng)絡(luò)傳播等各種媒體不遺余力的推廣精油香薰文化，AFU已成為專業(yè)精油的代名詞。最令人欣喜的是，AFU阿芙成為了無數(shù)中國人使用的第一瓶精油中國市場的精油及精油護膚品啟蒙者和開創(chuàng)者，是AFU阿芙品牌至高無上的榮譽為了能夠?qū)⒆罴旬a(chǎn)品呈現(xiàn)于熱愛香薰文化人群，法國FCW化妝品集團在“AFU阿芙”品牌中，注入最多關(guān)于“完美品質(zhì)”的心血結(jié)晶。 法國LE FRENCHCOSMETIC WORKSHOP集團（簡稱法國FCW集團），歷史悠久，經(jīng)營范圍涵蓋化妝品、美容、護膚品及香水的配方研發(fā)設(shè)計、產(chǎn)品生產(chǎn)、包裝設(shè)計和生產(chǎn)，安全性測試認(rèn)證等整個供應(yīng)鏈領(lǐng)域。在歐洲，法國FCW集團是化妝品OEM領(lǐng)域的佼佼者。集團與許多國際知名品牌有著幾十年的合作歷史，如Chanel，YSL，Dior，LOral，Clinique，Amway，Sisley等等。多年歷史為FCW集團積累了豐富的頂級護膚品的制造管理經(jīng)驗，所以在AFU阿芙的品質(zhì)中，無不透露出對追求完美的苛求精神。（2）阿芙的技術(shù)優(yōu)勢通過IEC技術(shù)檢測IEC（法國臨床鑒定研究所)是世界上護膚品鑒定研究所中的首領(lǐng)之一。IEC擁有世界一級的檢測流程：實驗室試管、感官感受分析研究、臨床實驗（人體安全性及產(chǎn)品有效性實驗）、公眾消費實驗、IEC在全世界是首間ISO9002和ISO9001V.2000(2003)認(rèn)可的實驗室，每年測試超過六千樣護膚品，也為“AFU阿芙”品牌提供品質(zhì)保證。五） 目標(biāo)市場分析目標(biāo)市場主要定位于國內(nèi)外女性市場，尤其是白領(lǐng)女性市場1.全面打開國內(nèi)精油用品市場近5年，隨著人們生活水平的提高、國內(nèi)精油市場的起步和完善，精油行業(yè)逐漸走上軌道，并初步形成自己的品牌 精油銷量每年800%-1000%的速度迅速增長，已打破過去僅僅在專業(yè)美容院中使用的狹小市場，走向商場專柜、專賣店等更廣闊的消費群體。中國精油的市場還是很大的：第一，女性是消費市場的主力軍，其對精油的需求量極大。第二：精油綠色健康的特點以及其奇特的功效已經(jīng)深入人心。第三：隨著社交活動增加，送禮送健康的理念深入人心；第四，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，亞健康人群增多，需要精油這種保健品調(diào)節(jié)。2.促進國外市場的發(fā)展佰草集08年9月進入法國絲芙蘭香榭麗舍大街店，單月零售額近3萬歐元，進入全店護膚品Top10。佰草集08年底能進入全法200多家絲芙蘭連鎖店，并將挺進荷蘭、波蘭、意大利等國，預(yù)計每年可以實現(xiàn)100萬歐元的收入。因此，佰草集已取得巨大的成功，我們應(yīng)在良好的基礎(chǔ)之上，繼續(xù)維持品牌形象，并加大廣告宣傳力度，以此促進國外市場快速穩(wěn)定的發(fā)展。 四、市場細(xì)分及市場定位精油較為人所熟知的功效，不外乎舒緩與振奮精神這種較偏向心理上的功效以及美容減肥等功效。但是精油的功效不僅于此。不同種類的精油還有各種不同的功效，對于一些疾病，也有舒緩和減輕癥狀的功能。精油對許多的疾病都很有幫助，配合藥物的治療，可以讓疾病恢復(fù)的更快。并且在日常生活中使用，可以起到凈化空氣、消毒、殺菌的功效，同時可以預(yù)防一些傳染性疾病。精油對于內(nèi)分泌、新陳代謝、泌尿系統(tǒng)、性病、免疫系統(tǒng)、婦科疾病、肌肉、骨骼疾病、皮膚疾病、身體的癥狀與疾病、神經(jīng)系統(tǒng)與精神疾病、眼、耳、鼻、口腔、牙齒疾病、呼吸系統(tǒng)方面的疾病、血液循環(huán)系統(tǒng)方面的疾病、消化系統(tǒng)方面的疾病有很不錯的療效。但是精油的用法較為復(fù)雜，單純地涂抹無法達(dá)到特定功效，如果能結(jié)合身體淋巴腺的路徑來按摩，不但有助於體內(nèi)的排毒、并且能刺激血液與淋巴循環(huán)，提升免疫系統(tǒng)，舒緩緊張、壓力與肌肉酸痛都有很好的效果。身體需要靠運動來維持細(xì)胞的活性、增加血液的流通性，進而達(dá)到新陳代謝、促進身體各機能的健康，皮膚也是一樣，但皮膚自己無法運動，當(dāng)然就要藉著被動的方式也就是按摩。 按摩的目的是藉著摩擦與震動皮膚，來增進血液與淋巴液的循環(huán)，防止皮膚組織中的真皮的乳頭體和結(jié)合纖維的萎縮而引起皮膚的老化，進而增進皮膚的彈性使皮膚健康亮麗。 可以藉由涂抹按摩精油，以雙手順著淋巴循環(huán)的方向進行各部位的按摩，可以增進淋巴系統(tǒng)的排毒能力，代謝體內(nèi)的老舊廢物與毒素，以達(dá)到增強免疫系統(tǒng)的效果。因此，開辦專門的精油理療店有助于讓消費者更大程度的感受精油的神奇作用，從而促進消費。 （一）佰草集香薰理療品牌由于佰草集“清新，自然，健康”的特點已經(jīng)深入人心，得到了廣大消費者的青睞，因此，我們決定仍沿用佰草集的品牌。將我們的專營店取名為佰草集香薰精油理療館。（二）市場細(xì)分及具體分析1.年齡層細(xì)分市場及定位通過年齡層細(xì)分市場，根據(jù)消費者的年齡特征和消費特點細(xì)分起來應(yīng)包括：青少年，青年以及中老年。從國內(nèi)精油市場的現(xiàn)實銷售狀況看，精油的消費主力主要為追求時尚的年輕女性。但是，青少年以及中老年人對精油的消費也有日益見長的趨勢。針對這樣的現(xiàn)實，我們的香薰精油理療館立足于各年齡層提供全面的服裝以及相關(guān)服務(wù)。同時重點突出在年輕女性方面上的特色，滿足各年齡層顧客的要求。2.功能性細(xì)分市場及定位近年來暢銷的綠色環(huán)保養(yǎng)品，產(chǎn)品既有時尚韻味又健康無害，在物質(zhì)生活水平不斷提高的今天，消費者對身心健康關(guān)注程度不斷提高，綠色消費也將成為了時代的主旋律。佰草集以“全天然、中草藥”為標(biāo)志，以其天然中藥健康的系列化產(chǎn)品，已贏得市場美譽。下面，列舉部分精油的功效和市場定位：薰衣草精油功能：清熱解毒，清潔皮膚，控制油份，祛斑美白，還可促進受損組織再生修復(fù)等護膚功能。它能凈化，安撫心靈，使人心平氣和的面對生活。對心臟有鎮(zhèn)定效果，可降低高血壓、安撫心悸，對于失眠很有幫助，同時也是最好的止痛精油之一。市場定位：青少年，青年，中老年皆可。茶樹精油功效：抗瘙癢、抗菌殺毒、使結(jié)痂，促發(fā)汗，增加免疫力，排毒，清除水痘。市場定位：主要為青少年及青年。玫瑰精油功效:幫助平衡躁動不安的情緒，特別是憂郁、沮喪、糾結(jié)；有助于緩和經(jīng)期躁動情緒和產(chǎn)后憂郁。同時幫助調(diào)節(jié)內(nèi)分泌，滋養(yǎng)皮膚。市場定位：年輕女性及中老年婦女五、市場策略（一）品牌策略品牌是給擁有者帶來溢價，產(chǎn)生增值的一種無形的資產(chǎn)，他的載體是用以和其他競爭者的產(chǎn)品或勞務(wù)相區(qū)分的名稱、術(shù)語、象征、記號或者設(shè)計及其組合，增值的源泉來自消費者心中形成的關(guān)于其載體的印象。1.品牌形象設(shè)計“佰草集”精油的品牌形象設(shè)計堅持簡單時尚的理念，主體色調(diào)以綠色為主，接近自然，清新時尚，彰顯青春氣息，迎合了白領(lǐng)女性對美麗自然的追求。選擇佰草集精油就是選擇了自然，健康，美麗。選擇佰草集，青春永相隨。 2.品牌核心價值沒有靈魂的人不可能有成功的美好人生，同樣，一個品牌沒有清晰的核心價值不可能成長為強勢大品牌。品牌管理的中心工作就是清晰地規(guī)劃勾勒出品牌的核心價值，并且在以后的十年、二十年，乃至上百年的品牌建設(shè)過程中，始終不渝地要堅持這個核心價值。只有在漫長的歲月中以非凡的定力去做到這一點，不會被風(fēng)吹草動所干擾，才能創(chuàng)建強勢大品牌.“佰草集”精油就是堅持這一點佰草集精油堅持走自主創(chuàng)新之路，不斷更新產(chǎn)品觀念和設(shè)計理念。同時，嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)，不斷地創(chuàng)新設(shè)計，最終將成為企業(yè)的核心價值。3品牌策略制定 “佰草集”精油以其合理的產(chǎn)品組合，為顧客提供多方面服務(wù)，并滿足大多數(shù)顧客的需求。都市白領(lǐng)女性對自己形象要求比較高，而精油的功能就是美容、養(yǎng)顏、護膚、護發(fā)等 ，與此同時，白領(lǐng)奴性的工作壓力較大，精油的解壓、安神的功能又能為其解決問題。使白領(lǐng)女性永遠(yuǎn)光鮮照人。（1）在出售產(chǎn)品的同時，我們?yōu)轭櫩吞峁┟赓M美容，按摩，使顧客享受高質(zhì)量服務(wù)。（2）提供服務(wù)熱線，及時為顧客解決問題。（3）建立自己的網(wǎng)站，為顧客提供多渠道咨詢（二）定價策略1.價格策略通過調(diào)查，以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。產(chǎn)品分低、中、高檔不同層次，根據(jù)消費者的經(jīng)濟能力推薦適合她們的商品，這對及時打開銷路，占領(lǐng)市場，最終獲取目標(biāo)利潤有很大的決定作用。定價區(qū)間：低檔50到100，中檔100到200，高檔200以上。（三）渠道策略產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?.百貨大樓有了固定的銷售渠道，這就給我們的銷售，營銷等有了很大的優(yōu)勢。大型百貨店一般地處城市黃金地段，營業(yè)場地大，設(shè)施齊全，顧客流量多，產(chǎn)品線寬且深。百貨大樓是都市白領(lǐng)女性經(jīng)常光顧的場所，這就為我們的品牌提供了極大優(yōu)勢。2、品牌專賣店“佰草集”精油品牌專賣店憑借專業(yè)的終端形象、專賣正品、完善的產(chǎn)品線、優(yōu)質(zhì)服等諸多優(yōu)勢贏得消費者的歡迎。專賣店的店面設(shè)計以及店內(nèi)設(shè)計都以綠色為主，給顧客以清新自然之感，“佰草集”這個品牌給人的第一印象就是自然，其包裝也為綠色，給顧客強烈的視覺感受，營造自然之美，使品牌形象深入人心。3.網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)在網(wǎng)上消費成為主流，越來越多的年輕人群喜歡網(wǎng)上購物，方便快捷。而這更能節(jié)約顧客選購時間，為工作繁忙的人土工更多便利，這種選購方式較適合都市白領(lǐng)女性?！鞍鄄菁辈捎镁W(wǎng)絡(luò)營銷，拓寬了營銷渠道，可極大增加，獲得更多利潤，比周圍銷售形式單一的同類競爭者據(jù)有更大優(yōu)勢，在競爭日益激烈的今天，我們就更有生存可能性，而且將發(fā)展壯大。六、促銷推廣策略（一）基本促銷策略1.廣告宣傳品牌廣告可以通過多種渠道進行。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象。在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時配以文字報道則會取得更為良好的效果。好孩子雖然不太作廣告，但在以后要以廣告宣傳公司的產(chǎn)品和理念。產(chǎn)品品牌廣告要保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象;長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動等。另外，策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告;銷后適時推出誠征代理商廣告;節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告;把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者;積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。招商廣告媒體選擇： 中國之翼、東方航空、南方航空、首都機場集萃、中國科學(xué)美容、世界婦女博覽、中國化妝品、健康與美容、美容化妝造型等。品牌廣告媒體選擇： 女性大世界 好主婦 中國婦女 中國女性 靚麗活膚志 新娘 廣告詞 “選擇佰草集，青春永相隨”廣告目標(biāo)（1）使用較少費用最大限度覆蓋招商廣告的目標(biāo)群體，并保持較高的接觸頻次。（2）擴大“佰草集”的品牌的知名度與美譽度。 （3）樹立公司品牌形象，鞏固市場份額廣告市場：全國廣告目標(biāo)群 媒介目標(biāo)：（1）推動招商工作的全面開展與更大范圍的滲透。 （2）通過一定頻次媒體暴露幫助提升“佰草集”的品牌知名度。 隨著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，中國網(wǎng)民數(shù)量爆炸式增長，據(jù)cnnic最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)，國內(nèi)網(wǎng)民數(shù)量已達(dá)到3370萬人，其中45歲以下的網(wǎng)民比例高達(dá)67.8%，非常符合我們各系列產(chǎn)品的目標(biāo)消費群，再加上網(wǎng)絡(luò)廣告費用的低廉，不失為物美價廉的載體，所以建議客戶在適當(dāng)時機選擇網(wǎng)絡(luò)媒體的投放。（3）邀請明星做廣告代言，拍攝廣告片。與其他品牌一起開展會展?fàn)I銷，這種營銷方式一方面使國內(nèi)外品牌童裝之間有了交流與展示的機會, 其次，會展?fàn)I銷有利于消費者形成科學(xué)理性的購買行為，通過品牌的展示，產(chǎn)品質(zhì)量上的透明度提高，增強了消費者的購買信心，也提高了產(chǎn)品在消費者心目中的檔次和定位。2、人員營銷在節(jié)假日如情人節(jié)，開展活動促銷產(chǎn)品，吸引消費者的眼球。3、發(fā)放傳單4、開展網(wǎng)絡(luò)營銷為適應(yīng)世界經(jīng)濟一體化的營銷模式，增加企業(yè)市場營銷能力，網(wǎng)絡(luò)營銷作為新的營銷方式，將在精油市場開發(fā)中有很大的發(fā)展空間。逐步建立網(wǎng)絡(luò)營銷，是企業(yè)市場營銷的有效方法之一。5、服務(wù)及信息反饋策略在市場激烈競爭的今天，隨著消費者維權(quán)意識的提高和消費觀念的變化，消費者在選購產(chǎn)品時，不僅注意到產(chǎn)品實體本身，在同類產(chǎn)品的質(zhì)量和性能相似的情況下，更加重視產(chǎn)品的售后服務(wù)。因此，企業(yè)在提供價廉物美的產(chǎn)品的同時，向消費者提供完善的售后服務(wù)，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的新焦點。在服務(wù)方面，我們不僅讓上門顧客體會高質(zhì)量服務(wù)，提供給顧客舒適的環(huán)境，而且，我們也注重售后服務(wù)，完善的售后服務(wù) ，可提高公司的信譽，擴大產(chǎn)品的市場占有率，提高工作的效率及利益。6、服務(wù)內(nèi)容：（1）在顧客購買本產(chǎn)品時，為顧客按摩。做美容，試用本產(chǎn)品（2）根據(jù)消費者要求，進行有關(guān)使用方面的方法指導(dǎo)（3）處理消費者來信來訪，解答消費者的咨詢，同時用各種方式征集消費者對產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)的質(zhì)量的意見，并根據(jù)局情況及時改進（4）遵守誠實守信原則7、信息反饋策略（1）針對顧客反饋信息，專門設(shè)計反饋信息執(zhí)行情況表，以促進工作效率的提高，提到顧客滿意度（2）、監(jiān)督 在執(zhí)行過程中，工作人員的態(tài)度、效率如何，信息執(zhí)行情況是否偏離了預(yù)期目標(biāo)，執(zhí)行中出現(xiàn)了哪些新問題等。（3）效果評估 效果評估是能夠顯現(xiàn)出反饋信息執(zhí)行的經(jīng)驗教訓(xùn)的方法之一，所以，它往往被企業(yè)所采用，也成為在整個反饋信息執(zhí)行過程中必不可少的步驟。進行效果評估，這樣才能確保做出專業(yè)、客觀合理、科學(xué)的評判，使其具有較高的參考價值，據(jù)此自省、總結(jié)，使反饋信息的執(zhí)行更有效。8、文化營銷文化營銷強調(diào)企業(yè)的理念、宗旨、目標(biāo)、價值觀、職員行為規(guī)范、經(jīng)營管理制度、企業(yè)環(huán)境、組織力量、品牌個性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人為本，調(diào)動人的積極性與創(chuàng)造性，關(guān)注人的社會性。 在文化營銷觀念下，企業(yè)的營銷活動一般為奉行一些原則：給予產(chǎn)品、企業(yè)、品牌以豐富的個性化的文化內(nèi)涵。文化營銷的意義（1）具體方式舉行化妝品文化節(jié)，利用節(jié)假日在廣場舉行活動。概念營銷概念營銷的內(nèi)容十分豐富。當(dāng)前商場概念營銷所采用的方法是通過廣告?zhèn)鞑ケ幌M者所接受。從科學(xué)的角度看，人的消費欲望、消費功能一個重要因素是取決于人腦的反映、意識的反映，當(dāng)人腦感覺一次、多次乃至無數(shù)次接收到某一產(chǎn)品或商品信息，隨時間推移就會牢固地形成某一商品概念。在概念營銷中，企業(yè)通過廣告語的概念營銷來贏得市場份額。企業(yè)可結(jié)合市場熱點推出讓消費者到商場參與商品展示或評議活動的概念營銷。七、廣告策劃1、必須在開業(yè)氣勢上務(wù)必要一炮打響,體現(xiàn)宏大規(guī)模的特點。2、迅速提高佰草集精油的知名度,吸引消費者來參加開業(yè)活動。3、開業(yè)就有好的銷售業(yè)績。（一）策劃思路：1、策劃吸引消費者的活動，讓開業(yè)時，“同仁御顏養(yǎng)生堂”就充滿人氣。2、提煉訴求賣點，在宣傳中突出賣點來吸引消費者產(chǎn)生購買欲望。3、設(shè)計有誘因的促銷方案，讓消費者重復(fù)購買，提高市場競爭力，提高銷售額。（二）策劃方案：1、提煉訴求（宣傳）賣點：n首家社區(qū)理想養(yǎng)生堂n價格低、服務(wù)好、質(zhì)量過硬2、設(shè)計促銷方案：方案1：開業(yè)演出及開業(yè)儀式 利用演出來吸引消費者 全天演出方案2：向消費者告示“打造社區(qū)理想佰草集” 突出“理想”也就是價格、服務(wù) 用報紙向社會公告 用巨幅向社會公告方案3：開業(yè)有禮，紅包多多 以2元的代金券設(shè)計成紅包的形式 開業(yè)期間，見人發(fā)一張方案4：每天推出特價產(chǎn)品1款 可以長期推行 要推銷售額大的，影響才會大累計消費達(dá)500元，贈禮 贈送實用的生活用品或者產(chǎn)品（三）設(shè)計促銷活動：方案1：人體廣告宣傳 宣傳點選擇人群多的地方，比如門店前路口、 選擇人流量大的時候，比如早晨上班、晚上下班的高峰期， 要有5人以上才有氣勢，才有宣傳效果。佰草集五一活動方案簡介： 五月季節(jié)的交替，讓消費者對化妝品的需求開始攀升，而五一小長假正好為化妝品商家準(zhǔn)備了。五月季節(jié)的交替，讓消費者對化妝品的需求開始攀升，而五一小長假正好為化妝品商家準(zhǔn)備了一次促銷的良機，為邁進銷售旺季搭上了一塊跳板。那么五一化妝品促銷活動要怎么樣做呢？在眾多的五一化妝品促銷活動中又要怎么做才能脫穎而出呢？五月春夏交替，愛美的人們此時對于化妝品的要求也有了更替變化，主動需求增加。精明的化妝品商家們自然不會放過這樣的促銷好時機，但是到底要如何去操作五一化妝品促銷活動，才能取得好效果就值得思考了。但是有一點是不變的，幫商家完成商品促銷、提高銷量的是消費者，因此，只有把促銷做到消費者心理去，才會取得好效果。五一佰草集促銷活動建議1、定位。分析自己化妝品消費群體的消費習(xí)慣、消費水平，這一數(shù)據(jù)根據(jù)專營店以往同時期或相近時期店內(nèi)顧客的客單量、購買單品價格帶、購買頻率、品牌購買動向、暢銷產(chǎn)品分類，同時還要分析商圈目標(biāo)消費者的構(gòu)成，以及當(dāng)?shù)叵M者喜歡的促銷模式、贈品等構(gòu)成。分析數(shù)據(jù)出來后才能做出有針對性的促銷對象及促銷產(chǎn)品，以及采用何種促銷方式。2、促銷活動手段。常用的促銷活動手段主要有產(chǎn)品特價、品牌折扣、買贈、加錢增購、限時搶購、空瓶抵現(xiàn)換購等等方案2：特價專營店從品牌產(chǎn)品或是流通產(chǎn)品中挑選幾款消費者熟悉或較熟悉的特定產(chǎn)品做特別優(yōu)惠價格來吸引消費者，挑選消費者熟悉的產(chǎn)品，價格對比度會清晰，消費者能切實感受到促銷優(yōu)惠的力度。消費者不熟悉的產(chǎn)品盡量不做特價，因為消費者對產(chǎn)品了解不深，是沒有太大吸引力度的。方案3：品牌折扣面對大家熟悉的某些品牌，特別是具有吸引力的品牌，可以將全系列產(chǎn)品在促銷期間打折優(yōu)惠銷售?？梢匝杆倬蹟n人氣，提升入店率，但是因為品牌產(chǎn)品的利潤率本來就不是很高，打折后利潤率則更低了，因而店內(nèi)促銷人員在進行銷售時要學(xué)會轉(zhuǎn)移銷售，將消費者的購買方向引導(dǎo)至專營店經(jīng)營的主利潤品牌上 方案4：買贈消費一定金額或是消費一定數(shù)量可以贈送相對應(yīng)的產(chǎn)品或是其它贈品：（如買某品牌兩款任何產(chǎn)品送一支護手霜；買三款送一支護手霜加一個面貼膜；或是買滿多少金額送一支護手霜等等方式）。贈送的其它贈品以消費者喜歡的贈品為佳，針對中高端消費者可以贈送絲巾，手袋等等時尚用品方案5：加錢增購加錢增購是指消費者在達(dá)到一定消費金額時可加少量現(xiàn)金來購買另一種產(chǎn)品，增購產(chǎn)品要具有一定的實用性與吸引力度，增購金額要根據(jù)換購產(chǎn)品的成本來定。（如買滿化妝品100元+10元可獲得價值20元保濕霜一瓶。）方案6：限時搶購限時搶購，在指定時間內(nèi)提供給顧客非常優(yōu)惠的商品刺激顧客狂購，以較低價格出售的促銷活動。在價格上和原價要有一定差距，才能達(dá)到搶購效果。限時搶購的目的，是利用搶購客源增加店內(nèi)其他商品的銷售機會。同時通過時間段的控制可以控制客流。要提升消費者的入店率，對消費者開展免費化妝、免費咨詢、抽獎活動，更好地吸引消費者，配合店內(nèi)促銷活動，達(dá)到促銷目的。五一佰草集促銷活動銷量提升注意事項：1、不斷地重復(fù)促銷活動的重點內(nèi)容，刺激消費者的消費意識，通過有效的溝通去提升銷量。2、老顧客進店后，促銷人員盡量避免繁瑣的語言，通過直接的溝通將促銷活動重點告知老顧客，在保證客單量的基礎(chǔ)上快速成交，便于接待更多的消費者。3、有新顧客進店時，若新顧客對店內(nèi)經(jīng)營品牌不是很熟悉，不要強行推銷?？梢猿浞掷妹赓M化妝與免費咨詢，通過免費咨詢或免費試妝（試妝時護膚和彩妝一起上）進行溝通并延長逗留時間，尋找機會銷售。 4、促銷活動火爆，消費者人數(shù)多，促銷人員要抓住銷售的重點，面對消費者不要過于糾纏于某一個消費者，先成交最易成交