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房地產(chǎn)話術(shù)與技巧培訓(xùn)-作者:-日期:房地產(chǎn)話術(shù)與技巧培訓(xùn) 前言第一章 資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)與技巧-01第二章 接待經(jīng)典話術(shù)與技巧-18第三章 推薦房源和約看的話術(shù)與技巧-32第四章 帶看使用的話術(shù)與技巧-39第五章 議價(jià)的話術(shù)與技巧-51第六章 促成經(jīng)典話術(shù)與技巧-56第七章 簽約經(jīng)典話術(shù)與技巧-65第八章 后期權(quán)證專業(yè)話術(shù)與技巧-79第九章 關(guān)于傭金的話術(shù)與技巧-101第十章 常用經(jīng)典話術(shù)與技巧-114第一章資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)與技巧讓房東感到你說(shuō)話的意思是替他考慮的。不給客戶過多砍價(jià)的機(jī)會(huì),另外給房東展示我們公司有很強(qiáng)的消化能力。是這邊的社區(qū)專家!資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)與技巧一 房源開發(fā)(洗盤、上門、短信網(wǎng)絡(luò)、切客戶、專介紹、廣告、侯守、展牌等)1. 洗盤(打樓盤電話的方式) A:您好,打擾一下,請(qǐng)問您XX園的房子有考慮出售嗎?(詢問式)B:您好,請(qǐng)問您XX園的房子賣出去的了嗎?(最直接的問)C:請(qǐng)問您最近在XX園有房產(chǎn)方面的需求嗎?(幫助式咨詢)D:請(qǐng)問您XX園的房子350萬(wàn)還能便宜嗎?(套房源)E:您好,打擾了,我是XX房產(chǎn)公司的,現(xiàn)在我們手上有一個(gè)客戶,就想要咱們這種戶型的房子,不知道您是否有意出售(客戶是一次性求購(gòu))(注:要了解打電話這戶的戶型)F:我是XX物業(yè)的調(diào)查員,我現(xiàn)在調(diào)查一下本園區(qū)房子的出售或出租情況,以方便園區(qū)管理,請(qǐng)問您現(xiàn)在有考慮出售或出租嗎?(以物業(yè)身份)G:我是XX房產(chǎn)公司的XX,我專門負(fù)責(zé)XX園區(qū)的二手房交易,請(qǐng)問您在這方面需要咨詢的嗎?(以專業(yè)咨詢)H:現(xiàn)在XX園剛出來(lái)一套非常超值的三居,單價(jià)僅售*元,請(qǐng)問您現(xiàn)在考慮換房嗎?那您XX園的房子考慮賣嗎?(引導(dǎo)換房)I:我聽南門那小伙子(保安)說(shuō)你家房子在賣,我是個(gè)人購(gòu)房,現(xiàn)在能看房嗎?(一般用手機(jī)打,口氣深沉一些)J:您好,我是XX房產(chǎn)公司的某某,請(qǐng)問您現(xiàn)在考慮在XX區(qū)購(gòu)房嗎?K:您好,我是XX,這邊XX園剛出來(lái)一套非常超值的三居,*平米,僅售*萬(wàn),業(yè)主非常急賣,請(qǐng)問您下午六點(diǎn)有空來(lái)看房嗎?L:您好,有一位張先生(虛擬的)介紹說(shuō)您XX園的房子考慮出售,我這里有一個(gè)客戶很有意向,想看看房子,請(qǐng)問六點(diǎn)方便嗎?那您是考慮換房嗎?M: 您好,請(qǐng)問咱房子現(xiàn)在多少錢?N: 您好,我看見網(wǎng)上您的房子考慮出售,現(xiàn)在還出售嗎?我?guī)湍怯浺幌翺:您好,您之前您說(shuō)的房子考慮出售,現(xiàn)在考慮的怎么樣了?什么時(shí)候方便看?P:您好,我這有個(gè)非常準(zhǔn)的客戶,就想要您家房子這樣的戶型,價(jià)格高點(diǎn)沒關(guān)系,您考慮出售嗎?(注:要了解你打電話這戶的戶型)Q:您好,王先生,打擾了,您的房子還賣嗎?我有一客戶找了很久就想要咱們這個(gè)小區(qū)的房子,不知道現(xiàn)在您的房子是什么情況?R:您好,昨天我客戶看的挺好,您跟姐商量好了嗎?您看這個(gè)價(jià)格合適嗎? (引出房東)A、 您好,請(qǐng)問您家的房子下午4點(diǎn)可以看嗎?(用于引出在賣的房子,如果房子說(shuō)可以看,那就再重新準(zhǔn)確的落實(shí)房源信息)可以說(shuō):我和客戶介紹后,客戶很感興趣,并要了解房子的準(zhǔn)確面積。B、 您好,我在網(wǎng)上看到咱們XX園區(qū)的房子有出售,請(qǐng)問今天幾點(diǎn)方便看一下?C、 您好,我是您家樓下的租售部的,現(xiàn)在有客戶想買您家的房子,能接受市場(chǎng)價(jià),您有考慮出售嗎?2、開發(fā)房源短信A、話術(shù)與技巧:您好,我現(xiàn)在有客戶就想考慮買咱們這個(gè)小區(qū)您這樣戶型的房子,絕對(duì)能接受市場(chǎng)價(jià),您有考慮出售嗎?全款買房。(外地過來(lái)的,而且注意要對(duì)你發(fā)的這個(gè)小區(qū)戶型熟悉)B、話術(shù)與技巧:本人因資金有限,段時(shí)間內(nèi)求購(gòu)本小區(qū)住房一套,合適即可。如有房子出售,聯(lián)系XXXXXXXXXXC、話術(shù)與技巧,您好,我這客戶很有誠(chéng)意想在本小區(qū)賣套三居室,(可寫你小區(qū)主打戶型、或?qū)懱走m合老人小孩住的房子、口語(yǔ)化一些)價(jià)格合適可全款購(gòu)房!D、收集出租房源:話術(shù)與技巧:您好,我是XX房產(chǎn)公司的資深經(jīng)紀(jì)人,目前手上有一批固定租客,如果您的房子考慮出租或租期快到的,請(qǐng)您把起租日期和租金發(fā)到我的這個(gè)手機(jī)上,我會(huì)幫您及時(shí)出租房屋的!3、業(yè)主各種反應(yīng)如何應(yīng)對(duì)1) 誰(shuí)跟您說(shuō)我賣房子,我沒說(shuō)過賣啊A、 話術(shù)與技巧:不還意思,打錯(cuò)了(業(yè)主語(yǔ)氣比較兇的)B、 話術(shù)與技巧:咱家的房子不是一直都在賣嗎?(語(yǔ)氣肯定)C、 話術(shù)與技巧:以前我給您打電話說(shuō)出售,現(xiàn)在回訪一下,考慮的怎么樣?(混淆他之前的記憶)D、 話術(shù)與技巧:那XX先生您看價(jià)格高出您的考慮出售嗎?(試探是否是價(jià)格因素)E、 話術(shù)與技巧:現(xiàn)在市場(chǎng)非常不錯(cuò)啊,客戶也非常多,您的戶型現(xiàn)在也非常熱銷啊,是賣房子的好機(jī)會(huì)(提高他房子的稀缺度,刺激興趣點(diǎn))2) 詢問的房東,現(xiàn)在就想了解一下市場(chǎng)A、 話術(shù)與技巧:現(xiàn)在市場(chǎng)非常適合賣房子,而且出來(lái)看房子的客戶也比較多了,現(xiàn)在國(guó)家的政策也非常有利于二手房的銷售,以后什么房?jī)r(jià)誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn),現(xiàn)在賣房是最合適的,大哥您還不抓住這機(jī)會(huì)???3) 態(tài)度惡劣(房東罵人,掛電話,要打110的)直接掛斷,不要猶豫。(經(jīng)紀(jì)人內(nèi)心別受傷害,把心放寬一些這是對(duì)自己的一種鍛煉)4) 考慮出售的房東A、 現(xiàn)在我的房子可以賣多少錢,市場(chǎng)怎么樣?(采取講案例的方式降低房東的內(nèi)心期望)話術(shù)與技巧:我們昨天剛成交一套這個(gè)小區(qū)的房子,150萬(wàn)(低于市場(chǎng)價(jià)),目前手上也有差不多能接受這個(gè)價(jià)位的客戶(可以看出房東對(duì)市場(chǎng)的了解程度)房東會(huì)說(shuō):怎么賣的這么低?。磕悄次壹业姆孔幽琴u多少錢啊?那我能不能過去看看您的房子,因?yàn)槊總€(gè)房子的戶型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價(jià)位也有高低,以我們的經(jīng)驗(yàn)可以先給您個(gè)參考價(jià)位或者咱們商定價(jià)格!您有沒有這個(gè)心理預(yù)期啊,要不我?guī)湍怯浺幌掳?(這樣的房子一定要爭(zhēng)取第一時(shí)間看房,和房東見面談能讓房東加深對(duì)你的影響,更要爭(zhēng)取獨(dú)家)B、 那您看我家的房子多久能賣出去啊?話術(shù)與技巧:照您現(xiàn)在的價(jià)格,高于市場(chǎng)價(jià)格就得賣一段時(shí)間,如果您的房子符合市場(chǎng)價(jià),看房方便,我相信現(xiàn)在的市場(chǎng),很快就會(huì)給您賣出去,而且現(xiàn)在出來(lái)看房的客戶相對(duì)多一些。憑我們公司在北京這邊的知名度應(yīng)個(gè)應(yīng)該沒問題的!另外看房時(shí)間咱們要多配合啊。4.打洗盤電話時(shí)如果被業(yè)主問起“電話哪里來(lái)的?”A、網(wǎng)上下載的,哪個(gè)網(wǎng)?軍港房源網(wǎng)上的,具體的我也不知道了,我是隨便打的。(把視線轉(zhuǎn)嫁到虛有的第三方上)C、 裝傻,被問之后要說(shuō):您是王先生嗎?您是XX小區(qū)的嗎?故意報(bào)假的姓氏和小區(qū),降低疑慮說(shuō)是自己打錯(cuò)了。5.上門或看展排櫥窗,櫥窗接待房源。A 思路:直接報(bào),登記房子產(chǎn)權(quán),面積,價(jià)格,門牌號(hào),聯(lián)系方式,看房時(shí)間,爭(zhēng)取當(dāng)場(chǎng)看房機(jī)會(huì),和業(yè)主做進(jìn)一步溝通,加深感情。話術(shù)與技巧:XX先生,是這樣的,我有個(gè)老客戶非常有誠(chéng)意,已經(jīng)在我手里買過兩套了,但是一直還在找這樣的戶型,聽您介紹之后,我感覺他可能會(huì)定您這套,我想先去您家看看房,以便我更好的和他介紹您的房子,一般我看好他都會(huì)考慮的。B 思路:了解市場(chǎng)情況,可買可租型的,一定給業(yè)主信心,讓他知道現(xiàn)在市場(chǎng)好,好賣且價(jià)格高,比租房賺的快,舉例說(shuō)明某投資戶倒房,幾年賺了多少,如多 有超值的房子可以再推給他,讓他換房子,賺差價(jià),順便了解門牌號(hào),房子的具體情況,聯(lián)系方式。話術(shù)與技巧:您的房子要是拿出來(lái)出租回報(bào)會(huì)很少,現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)非常好,好房子能賣個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格,比租房子劃算多了,我前兩年幫一個(gè)客戶炒房子,就兩年她賺了100多萬(wàn)呢,到現(xiàn)在還給我介紹客戶呢,您要是有閑置的房子也可以這樣做,就現(xiàn)在的市場(chǎng)出來(lái)超值的房子那就是賺!我建議您也可以試試,有超值的房子我給您發(fā)短息,您的電話是XXXXXXXX(順勢(shì)引出電話)C.買房身份不明,可能是業(yè)主冒充客戶探價(jià),也可能是客戶冒充業(yè)主,這要憑經(jīng)紀(jì)人的明銳度來(lái)判斷真?zhèn)?。(分析:一般?lái)說(shuō)業(yè)主冒充客戶的會(huì)問特定的戶型要是買大概要多少錢???)注意:這是一般會(huì)問的非常具體。如:南北通透三居,高層的,裝修比較好的,沒怎么住過人的,買要多少錢呢?客戶冒充業(yè)主的比較少,也有可能是租戶冒充業(yè)主前來(lái)咨詢。宗旨是:要含糊的回答。話術(shù)與技巧:至于價(jià)格那要看房子后才能定下來(lái),根據(jù)配套不同,裝修標(biāo)準(zhǔn)也有高低,房子的耗損程度這些都不一樣,價(jià)位會(huì)有不同,您是要買房還是要賣房呢?或者,大哥您要是賣房我?guī)湍u個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格,要是您買房我也能幫您買到合適的房子。D.思路:可能是剛跟這別的公司看過的房的客戶,如果客戶沒有保護(hù)房源的意識(shí)時(shí)也可以從客戶口中把房源套出來(lái)。 話術(shù)與技巧:XX先生您在這邊都看過什么樣的房子啊?(主要是聽他說(shuō)看過哪里的房子,然后相應(yīng)的報(bào)價(jià))6.敲門(要注意說(shuō)話的語(yǔ)氣,要隨和。)1) 話術(shù)與技巧:您好,不好意思打擾您了,我是XX房產(chǎn)公司的經(jīng)紀(jì)人-這是我的名片,院里阿姨說(shuō)您的房子可能考慮出售?我這正好有一客戶想要這樣的房子,您打算賣多少錢呢?2) 話術(shù)與技巧:您好,不好意思打擾您了,我是咱們樓下的房產(chǎn)公司的,我?guī)Э纯蛻艨丛奂覙窍碌姆孔樱菢I(yè)主有事耽擱了,客戶馬上就要到了,您的房子方便讓我們看一下嗎?客戶就要這樣戶型的房子,價(jià)位可以商量。3) 話術(shù)與技巧:您好,我這有個(gè)客戶說(shuō)看過您的房子,比較滿意,特意委托我過來(lái)落實(shí)一下細(xì)節(jié)。 4) 話術(shù)與技巧:我在樓下看到有中介帶看您的房子,正好我這也有這樣的客戶,我想先了解一下您家的房子?注:如果這是房主對(duì)你的話有比較大的異議,態(tài)度不是很好時(shí),要及時(shí)表現(xiàn)的很困惑,是不是弄錯(cuò)了,最好是表現(xiàn)出實(shí)在是不好意思打擾了!7精耕社區(qū)保安,物業(yè)A裝無(wú)奈,求情,都是出來(lái)打工的真是不容易啊。B買點(diǎn)煙酒,賄賂一下C找一個(gè)小區(qū)的老客戶過來(lái)接D不著急進(jìn),就天天和保安聊天,建立同情心,搞關(guān)系8,房東說(shuō)可賣可不賣(給房東信心)思路:經(jīng)過去年一年的時(shí)間,積累一些可以買房的誠(chéng)意客戶,而且現(xiàn)在又是個(gè)賣房的好時(shí)機(jī)。如果出租的,就舉例說(shuō)出租和賣房的回報(bào)有很大差別。 1) 話述:XX先生,您好,現(xiàn)在市場(chǎng)非常不錯(cuò),非常適合賣房子,去年也積累了一些有誠(chéng)意的客戶,現(xiàn)在我這就有客戶想要那樣的戶型,價(jià)格都好商量,現(xiàn)在賣肯定能賣個(gè)好價(jià)錢,是出手的好機(jī)會(huì),XX先生,您考慮賣什么價(jià)位呢?2) 話術(shù)與技巧:XX先生,您的房子假如出租的話,回報(bào)也不高,短期內(nèi)也不會(huì)有增幅,長(zhǎng)期也說(shuō)不好,就目前來(lái)講您當(dāng)時(shí)買的價(jià)漲到現(xiàn)在的比例不能保證以后也是這個(gè)比例上漲,所以您看現(xiàn)在市場(chǎng)比較好,就把房子出手,可以做別的投資,以后的市場(chǎng)誰(shuí)也說(shuō)不好,XX先生您覺得呢? 9,房東先買后賣思路:和房東講清楚先買后賣您比較被動(dòng),時(shí)間上根本掌握不好,如果想要同步的話那肯定要有一方會(huì)吃點(diǎn)虧的,可以先賣個(gè)好價(jià),拿到錢后選房的時(shí)間和面都比較寬裕。1) 話述:姐,如果您先買再賣,先買的房子需要房款,再賣您的房子時(shí)就不會(huì)賣個(gè)好價(jià)錢,如果您現(xiàn)在把房子賣了,現(xiàn)金在手,就可以買到比較中意的房子。2) 話術(shù)與技巧:(推薦套性價(jià)比超高的房子,但是房東首付要求高,業(yè)主急售,急用錢),現(xiàn)在市場(chǎng)非常適合賣,如果現(xiàn)在您把房子賣了,不僅能賣個(gè)好價(jià)錢,只要您的錢到位我們盡快給您買到一個(gè)更合適的房子,而且我們公司對(duì)這邊的社區(qū)非常專業(yè),有大量的房源參考。您就放心吧!如何找業(yè)主資料?(針對(duì)沒有業(yè)主資料的小區(qū)或業(yè)主資料沒有及時(shí)更新的樓盤)方式:以燃?xì)夤净蜃詠?lái)水公司的名義在業(yè)主的門上貼條,留下自己的聯(lián)系方式讓業(yè)主把房間號(hào)及所要查的數(shù)字發(fā)到自己的手機(jī)上所留號(hào)碼一定是干凈的如:自來(lái)水公司收費(fèi)單 今天上門查水表,家里沒人,請(qǐng)?jiān)趲滋?hào)之前將小區(qū)名稱,門牌號(hào)及水表數(shù)字發(fā)到1391088*。謝謝!二、客源搜集1、網(wǎng)絡(luò) A:網(wǎng)絡(luò)上的客戶問房子現(xiàn)在還有沒有,無(wú)論有沒有都要說(shuō)有。然后斡旋,具體話術(shù)與技巧如下:1)話術(shù)與技巧:業(yè)主出差在外地,過幾天回來(lái)就能看,放逐一回來(lái)我第一時(shí)間通知您看房,您的電話13(順便留下客戶的電話)2)話術(shù)與技巧:現(xiàn)在真有客戶和房東談著,我就問問談的怎么樣了,然后給您回話,您的電話13(順便留下客戶的電話)B、說(shuō)明房子情況,問看完后能否馬上就定,看房特別不方便,提高珍惜度,了解買房的誠(chéng)意度,話術(shù)與技巧:XX先生,這個(gè)房子是非常稀缺的戶型性價(jià)比超值,已經(jīng)有兩個(gè)客戶下定金了,房主從浙江趕過來(lái)呢,要是您感興趣我再爭(zhēng)取下看能不能看房,看好的話您可以定這個(gè)房子。(非常堅(jiān)定的語(yǔ)氣)C、思路:告訴他現(xiàn)在有好多客戶正在看,讓客戶馬上過來(lái)看,試探誠(chéng)意度,如果真的過來(lái)就假談,告訴他有客戶看的差不多了催他快點(diǎn),再告訴他正在談,客戶到了讓他等結(jié)果,這樣既能試探誠(chéng)意度,又能提高珍惜度并且還能與客戶見面,讓他對(duì)自己印象深刻,還能徹底了解需求。話術(shù)與技巧:XX先生,您打這個(gè)電話真是太巧了,現(xiàn)在已經(jīng)有四五個(gè)客戶正要去看房,您馬上過來(lái),這個(gè)市場(chǎng)好房子不等人的,我建議您方便的話就帶定金,看好了就馬上直接定下來(lái),我在這等您!D、 思路:就是說(shuō)房子在,現(xiàn)在很多客戶在看,叫他馬上過來(lái)看。如果客戶過來(lái)了,就說(shuō)房東已經(jīng)被別的公司公司叫走簽合同了,然后和客戶建立信賴,引導(dǎo)別的房子。話述:XX先生,咱們來(lái)的稍晚了一些,我們一直在留房主,可是房主沒看到客戶也不愿意多等,就被別的公司叫去簽合同啦,XX先生真不好意思!您稍等,我再帶您去看幾套不錯(cuò)的戶型。E、 思路:如果房子沒有了,就說(shuō)房子還在,但是房子有缺點(diǎn),斜頂,有遮擋,沒有產(chǎn)權(quán)證并要求全款,先穩(wěn)住客戶,在推薦其他的房子。話術(shù)與技巧:XX先生,這個(gè)房子還在,不過和您說(shuō)實(shí)話,這個(gè)房子有個(gè)窗戶是有遮擋的,價(jià)格雖然便宜但只業(yè)主要求客戶能一次性付款,我倒是還有幾套比這個(gè)好些的,我還是帶您看那幾套吧,您看您今天下午5點(diǎn)您方便過來(lái)嗎?正好可以看房。F、思路:坦誠(chéng)交代,說(shuō)網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格是給業(yè)主看的,因?yàn)樽罱袌?chǎng)太好,業(yè)主經(jīng)常漲價(jià)。具體房子的情況,要客戶過來(lái)了解。話術(shù)與技巧:XX先生,和您說(shuō)實(shí)話吧,網(wǎng)上的那些報(bào)價(jià)都是給房主看的,最近市場(chǎng)太好導(dǎo)致房主經(jīng)常漲價(jià)。我建議您還是過來(lái)看看,我?guī)湍敿?xì)的介紹這邊房子的情況!2上門接待1),櫥窗的房源沒有及時(shí)更換。A話術(shù)與技巧:現(xiàn)在房源賣的太快,櫥窗房源的更新速度跟不上現(xiàn)在房?jī)r(jià)的上漲速度。(思路:體現(xiàn)現(xiàn)在市場(chǎng)火爆,很多房子剛出來(lái)就被定了)B思路:直接推薦性價(jià)比高的房子。話術(shù)與技巧:XX先生您好,我們剛剛新出一套(介紹超值房子)C 思路:告訴他有這套房子,但看房不方便,讓客戶留下電話,約好了給他電話。話術(shù)與技巧:XX先生,這套房子昨天剛剛看完,房子非常不錯(cuò),(可以適當(dāng)?shù)拿枋鰞?nèi)部),只是今天沒有提前約房東,所以暫時(shí)還看不了,這樣吧,我晚上約好房東后給你電話(或短信),您的電話是132)??蛻舨涣綦娫扐 思路:要說(shuō)房子非常好,只是看房時(shí)間不好確定,盡量要留下電話,一旦約好第一時(shí)間通知他。話術(shù)與技巧:XX先生您不知道,這套房子是我們的主推房源,全公司的經(jīng)紀(jì)人都在帶客戶等著看房呢,只要我這邊確定好看房時(shí)間,我第一時(shí)間通知您,您的電話是13B 思路:講故事,上次也有個(gè)客戶,沒留電話,但過了兩天就出了一套特別好的房子,第二天就賣了。可沒過兩天他就給我電話,告訴他此時(shí)很懊惱。話術(shù)與技巧:XX先生,買房子這事是大事呀,您不知道,上次我一個(gè)客戶想要看房,結(jié)果他光給我一個(gè)家里的座機(jī),第二天出來(lái)的好房子就是他想看的,結(jié)果聯(lián)系不上,最后那個(gè)客戶打過來(lái)知道房子被賣了后,很是懊惱,現(xiàn)在這市場(chǎng)說(shuō)不準(zhǔn)哪天就出來(lái)個(gè)好房子,我看您還是留個(gè)電話吧,要是您不方便我先給您發(fā)個(gè)短信,您的電話是13C:思路:告訴客戶我們是一對(duì)一的服務(wù),不會(huì)泄露號(hào)碼給其他公司的。話術(shù)與技巧:XX先生,您放心,我們是做中高端服務(wù)品牌的,對(duì)客戶都是一對(duì)一服務(wù)的,絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)私自泄露客戶資料的情況。(3),客戶上門具體的問一套房子的價(jià)格或情況(那說(shuō)明已在外中介看過此房)思路:報(bào)底價(jià)或更低的價(jià)格,取得客戶的信任。然后再深入了解是否喜歡這套房子。從而現(xiàn)場(chǎng)促成,例如:客戶說(shuō)你們這有、(描述房子的具體情況)樣的房子嗎?現(xiàn)在房子的底價(jià)是多少?話術(shù)與技巧:XX先生,您說(shuō)的這套房子我們也有,而且房東和我們店里的小劉關(guān)系非常好,最早也是在我們這邊賣的,現(xiàn)在其他公司都打聽到這房,但是房東和小劉說(shuō),沒事我給其他公司報(bào)的價(jià)格都比較高,你就專心給我賣就好了。大哥,這房子現(xiàn)在的底價(jià)是100萬(wàn),(一定要比別的公司報(bào)價(jià)低個(gè)2、3萬(wàn))房東說(shuō)看好了就能談,我感覺大哥很有誠(chéng)意,要不這樣吧!我們現(xiàn)在把房東約來(lái),咱們和房東見面談?wù)?,房東見到我們小劉帶的客一定很好談!XX先生您先到里面休息一下。三房源跟進(jìn)跟進(jìn)項(xiàng)目-價(jià)格 看房時(shí)間 鑰匙 租戶 流程1、房?jī)r(jià)高思路:告訴業(yè)主自己非常努力的推薦找客戶,但客戶同事都說(shuō)價(jià)格有點(diǎn)高,不過來(lái)看。這樣反復(fù)多次的給業(yè)主電話話術(shù)與技巧:XX先生,我們公司的經(jīng)紀(jì)人都在給所有的客戶推薦您的房子呢,真的,您是不知道,客戶普遍反應(yīng)說(shuō)您的房?jī)r(jià)比較高,都不來(lái)看房子,您說(shuō)我該怎么辦???!2、不讓看房1)、業(yè)主說(shuō)現(xiàn)在沒時(shí)間,不讓看房思路:天天給他打電話,告訴他自己找了幾個(gè)客戶,但看不了房子,客戶都買了其他的房子了,可惜。賣房就必須讓客戶看房。話術(shù)與技巧:XX先生,您看看啊,我這幾天一直都在給你打電話啊,為的就是帶我們手里比較準(zhǔn)的客戶看房,客戶被我們約過來(lái)都是帶著定金的,沒看到您的房子,結(jié)果看了別的房子,感覺不錯(cuò)就給定了,我們還在積極主推您的房子呢,客戶都是很有誠(chéng)意的,您既然賣房子那就讓客戶看一下房子啊。要不這樣吧,我們把客戶都集中約到一個(gè)時(shí)間段帶過去,您明天準(zhǔn)備一個(gè)時(shí)間段好讓我們集中帶看,這樣既不會(huì)耽誤您的時(shí)間,也有利于我們提高客戶的購(gòu)買熱度!您看明天下午3點(diǎn)可以不?2)、租戶不讓看A:思路:和租戶建立關(guān)系,告訴他不用害怕搬家,客戶就是投資的,買了以后還會(huì)繼續(xù)租給他??赐攴?,送點(diǎn)東西表達(dá)心意。話術(shù)與技巧:(租戶)X姐您放心好了,這個(gè)客戶買這個(gè)房子也是投資,正好您也住在里面一直租給您啦。他還省事再找租戶了呢,俗話說(shuō):買賣不破租賃!您就安心住在里面好了。正好您今天在家(或者說(shuō):那您看今天下午6點(diǎn)您在不在家),我們客戶就上去打擾您一下看看房子。謝謝您啦!B:思路:直接去敲門,告訴租戶說(shuō)樓上的房子賣,看不了,幫忙看一下他家里的戶型。話術(shù)與技巧:(租戶)X姐您好,我是XX房產(chǎn)的,這是我的工作證。我們本來(lái)約的是樓上的房子看,客戶都來(lái)了,可是那個(gè)房主有事給耽誤了,能不能麻煩您一下,借您的房子看以下戶型就好,不會(huì)打擾您太長(zhǎng)時(shí)間,2、3分鐘就好,謝謝您!3)鑰匙思路:給業(yè)主講故事,臨時(shí)上門的客戶很多,都很有誠(chéng)意,要是看房不方便很影響賣房,也許會(huì)錯(cuò)失很多不錯(cuò)的客戶呢!最常見的就是房東不給:不行,鑰匙放到你們那里我不放心,房子那么多錢萬(wàn)一丟點(diǎn)什么呢,再說(shuō)了別的中介看房也不方便!話術(shù)與技巧:XX先生是這樣的,我們公司有正規(guī)的鑰匙委托書,該有我們公司的公章,我們公司有很多鑰匙(可以把店里的鑰匙展示房東看),這樣也方便我們平時(shí)帶客戶看房子,您看像您這樣的成功人士基本上都比較忙,看房每次都得麻煩您呢。如果您把鑰匙放在我們這,不但可以節(jié)省您的看房時(shí)間,也可以讓我們盡快找到有誠(chéng)意的客戶,這樣可以提高工作效率,我們公司在本區(qū)域內(nèi)有十幾家直營(yíng)店面,經(jīng)紀(jì)人有上百人,而且所有的房源都是共享的,有鑰匙的房源更是要店長(zhǎng)到各個(gè)店去推薦呢,各個(gè)店也非常重視有鑰匙的房源,都是優(yōu)先賣的也是最快的!您看呢?XX先生還有就是,鑰匙希望您不要放太多家,如果很多人都有鑰匙,到時(shí)看完房沒有關(guān)窗就分不清楚誰(shuí)有責(zé)任啦。您就留我這一把,我們看房都是穿鞋套的,定期個(gè)您做保潔,其他公司來(lái)看房我也會(huì)配合他的。您放心就是了。4)、獨(dú)家(和房東說(shuō))思路:讓房東感到你說(shuō)話的意思是替他考慮的,不給客戶過多砍價(jià)的機(jī)會(huì),另外給房東展示我們公司很有強(qiáng)的消化能力,是這邊的社區(qū)專家!話術(shù)與技巧:XX先生,您好,您的房子報(bào)的中介多了,客戶看中房子后就會(huì)挨家挨戶的問,并讓每個(gè)公司都砍您的價(jià)格,誰(shuí)價(jià)最低,就會(huì)去誰(shuí)家成交,這對(duì)您是多大的損失?。∥覀兙秃茈y幫您賣個(gè)好的價(jià)錢,我們是這個(gè)社區(qū)的專家,做的也是最專業(yè)的,我們的客戶也是最多的,我們也是中介做的最棒的,這個(gè)小區(qū)80%的房子都是我們賣的,我們給您買一段時(shí)間看看?第二章接待經(jīng)典話術(shù)與技巧接待是一門學(xué)問,接待做得好,銜接帶看緊密就可以直接促成簽單。所以一個(gè)良好的接待幾乎是你成功帶看的重要前提。接待分為店面接待和網(wǎng)絡(luò)接待。當(dāng)然有時(shí)候還有隨機(jī)性接待,也就是在樓道里、社區(qū)花園、別的公司門前等等。我們本次主要從店面和網(wǎng)絡(luò)接待的兩個(gè)方面入手,了解其中的接待思路和相應(yīng)話術(shù)與技巧。接待經(jīng)典話術(shù)與技巧接待經(jīng)典話術(shù)與技巧一 店面接待第十一章 店面接待之房源接待店面進(jìn)行房源接待時(shí),最重點(diǎn)的就是要問詢出相應(yīng)的房源信息,并加以登記。當(dāng)然有些業(yè)主會(huì)和你探詢現(xiàn)在的市場(chǎng)現(xiàn)階段情況和走勢(shì)以及成交價(jià)格。所以盡可能在不偏離事實(shí)太多的情況下壓低房東的心理預(yù)期。很多時(shí)候房東會(huì)扮成客戶先來(lái)了解一下市場(chǎng),因?yàn)榉繓|在長(zhǎng)期的賣房過程中總結(jié)出中介給雙方的報(bào)價(jià)是不一致的。所以房東想借此來(lái)高報(bào)自己的房屋售價(jià)。這個(gè)時(shí)候,大部分要靠經(jīng)驗(yàn)去判斷,定論后就配合相應(yīng)的話術(shù)與技巧。a) 思路:房東直接報(bào)房源,我們做記錄,之后鋪墊XX先生,我們專注附近每個(gè)小區(qū)而且我們做了快X年了,這幾個(gè)小區(qū)我們就是專家。您這個(gè)房子的價(jià)位有些頗高,不過我先給您報(bào)著,我也找?guī)讉€(gè)準(zhǔn)客戶帶看您的房子。(思路:銷售我們的專業(yè),穩(wěn)住房東)您也別報(bào)太多公司了,現(xiàn)在的客戶哪家都走,您報(bào)太多公司客戶會(huì)以為您著急賣,價(jià)格就賣不上去了,而且每個(gè)公司都會(huì)給您打電話,影響您的工作生活多不好???(思路:鋪墊不再讓其找其他中價(jià),說(shuō)出利害關(guān)系)b) 思路:如果房東想來(lái)探探市場(chǎng)價(jià),出售的誠(chéng)意需要我們自己挖掘,尤其是房東出租也行出售也行但多半傾向出租的房東,最好是給房東做售房建議,上的就是為了建立信賴,不斷的給予信心,讓他感覺市場(chǎng)不錯(cuò)可以出售-XX先生,您看?,F(xiàn)在市場(chǎng)的成交數(shù)據(jù)都是在上漲的,現(xiàn)在租房的投資回報(bào)還不到3%呢,買房賺的比租房快多了。(思路:假設(shè)案例有個(gè)投資客戶倒房一年就賺了XX萬(wàn))順勢(shì)推薦超值的房子給他,讓他換房或者直接倒房賺錢。(思路:如果依然猶豫,就先說(shuō)服留鑰匙,租房也是要留鑰匙才方便看的。)我們公司下班是最晚的,我們的客戶群體也都是高端,有些人下班都很晚,有鑰匙的房源就會(huì)消化很快,您也更省心嘛!而且建議您只留我們家就好,萬(wàn)一有個(gè)損壞您直接找我們就好,多家留鑰匙損壞了都找不到人,而且我們還會(huì)定期對(duì)您的房子做保潔。(思路:先穩(wěn)住,取得信任,留下鑰匙,然后再一點(diǎn)一點(diǎn)的跟進(jìn),勸服他賣掉) 思路:一些特殊情況下,例如客戶剛剛在別家看過房,在其沒有保護(hù)房源意識(shí)的情況下也可以用我們的專業(yè)知識(shí)來(lái)套出他看過的房源-XX先生,您看的是不是那套XX層能看到XX小學(xué)的?不是啊,那是不是房東不在本地,家里有些亂,家具都搬走的那套???(思路:我們盡可能的進(jìn)行專業(yè)判斷,不要讓其感覺到我們?cè)谔追吭矗皇窃诹私馇闆r好找到相應(yīng)適合的給他) 思路:一般住在附近小區(qū)的房東來(lái)看櫥窗時(shí)穿著都很隨意,男士可能都會(huì)穿拖鞋,其實(shí)還是有一些特征能判斷出來(lái)究竟是客戶還是業(yè)主。在櫥窗能判斷出身份后就要直接引導(dǎo)到店內(nèi)進(jìn)一步信息獲取A X姐,您是不是想出售附近的房子啊,我們專做附近的小區(qū),很專業(yè)的。我們進(jìn)門喝杯水聊一聊吧?B X姐,現(xiàn)在市場(chǎng)不錯(cuò),您看這些房源基本上都賣掉了,我們的銷售能力都很強(qiáng)的,您的房子拿給我們賣也會(huì)賣個(gè)好價(jià)錢的,來(lái),咱們進(jìn)門坐坐吧? 思路:如果接待的順利我們要盡可能留下房東的電話和鑰匙(自住的除外),而且盡可能的跟房東要求一起回家看看房子內(nèi)部裝修保養(yǎng)情況。一定要養(yǎng)成看房拍照的習(xí)慣,這樣我們無(wú)論是網(wǎng)站推薦房源還是在看不了房的情況下臨時(shí)讓客戶看照片,都會(huì)有很大的幫助。所以,去看房除了帶鞋套之外,盡可能帶上你的相機(jī)。2店面接待之客源接待對(duì)于上門的客戶,我們一定要打起120%的精神接待好,因?yàn)樯祥T的客戶幾乎都很準(zhǔn),誠(chéng)意度都很大,當(dāng)場(chǎng)帶看當(dāng)場(chǎng)逼定簽單的可能性非常大。所以對(duì)于客戶的把握要注意火候,不能太急,也不能漫不經(jīng)心。第一個(gè)問題都要問出相應(yīng)的信息或需求,還要體現(xiàn)我們的專業(yè)和服務(wù)品質(zhì)。 思路:一般的客戶大都是櫥窗接待的,所以經(jīng)紀(jì)人首先要對(duì)櫥窗的房源很熟悉或者是腦子里有起碼10套房源做應(yīng)急,否則一問三不知??蛻艟筒恍湃挝覀兞薃, XX先生,您好,您看看房?B, 您好,您隨便看,覺得有合適的就叫我 思路:一定要站在客戶身邊但不要靠得太近。視線緊盯客戶的視線焦點(diǎn),發(fā)現(xiàn)客戶留意一套房子時(shí)間比較長(zhǎng)就稍微主動(dòng)一下價(jià)紹信息。不能太殷勤,也不能太被動(dòng)A XX先生,現(xiàn)在的房子賣的挺快的,這里有些房源我們也沒有太及時(shí)的更新,要不您到屋里坐著喝杯水歇一歇,我給您拿戶型圖詳細(xì)介紹一下?B XX先生,我們這邊昨天剛出一套超值的房子是XX小區(qū)12層的小兩居,正南,正對(duì)小區(qū)花園,不知道符不符合您的需求?咱們進(jìn)屋詳細(xì)了解一下吧。C XX先生,挺多房子都在我腦子里,咱們進(jìn)屋結(jié)合戶型圖給您介紹一下 思路:無(wú)論你說(shuō)什么,無(wú)論你介紹什么房源,目的都是把客戶拉到店里面詳談。如果遇到怎么都不想進(jìn)店的,就要抓緊時(shí)間留電話號(hào)碼A XX先生,要不您有事就先忙,您把您電話號(hào)碼給我,我這邊有合適的房子馬上通知您來(lái)看。B XX先生,您留個(gè)電話,我這邊只要有超值的房子一定給您推薦。 思路:如果客戶就是不肯留電話,這時(shí)候也不能放棄,因?yàn)榇藭r(shí)再爭(zhēng)取起碼有75%的客戶肯留A XX先生,您不留我下次有好房子怎么能及時(shí)通知到您呢!這個(gè)市場(chǎng)就怕錯(cuò)過好房子。B XX先生,您不就是怕我們總打電話嗎?我下次先給您發(fā)短信,等您回復(fù)后再打電話,您要不回就不打擾您了!真的要給我留個(gè)電話。您的電話是13、?C XX先生,您要的這套房子看房時(shí)間不好確定,您還是留下電話號(hào)碼比較好,我約好房東第一時(shí)間通知您!D 別不留啊,上次就有個(gè)客戶沒留電話,第三天出了一套特別好的房子,就是他查以接受的條件,根本找不到人,等周末再來(lái)就被賣掉了,他知道后特遺憾。您可千萬(wàn)別說(shuō)這是沒緣分,其實(shí)緣分也是我們主動(dòng)創(chuàng)造的,您說(shuō)是不?您看您的電話是13?(思路:無(wú)論他最終是否留下電話號(hào)碼,經(jīng)紀(jì)人一定要主動(dòng)地遞過自己的名片,否則一點(diǎn)挽回的機(jī)會(huì)都沒有!這個(gè)動(dòng)作千萬(wàn)不要吝惜) 思路:有些客戶都是這么直接,直接進(jìn)店,直接找椅子就坐,直接問詢你有沒有XX戶型或者YY戶型,如果有且能看就直接看,如果沒有就直接起身走人。對(duì)于這樣的客戶,我們也直接一點(diǎn),先直接告訴她相應(yīng)的信息,讓同事感覺約看房,或者就直接報(bào)一套符合她要求但是現(xiàn)在不能看的,需要進(jìn)一步核實(shí)后再約其看房,目的就是要留下其電話號(hào)碼A X姐,你說(shuō)的這套房子啊,我們?cè)赬樓6層和X樓的25層都有,但是價(jià)位略有差異。您看您的心理價(jià)位是?B 這套房子啊,現(xiàn)在這個(gè)小區(qū)這個(gè)戶型在賣的就2套了,其實(shí)一共這個(gè)戶型才十幾套,在賣的很少,因?yàn)闃I(yè)主住的都很舒服,所以都不賣。這兩面三刀套也不好看房,這樣吧我先給您看一下照片和戶型圖,您要是覺得還行我們就約一下房東看看今天看不了什么時(shí)候能看。C X姐,這房子租出去了,只能看照片了,房東在外地,您看,如果您覺得房子不錯(cuò)那咱們就下個(gè)意向金吧,我把意向金協(xié)議書給您看看,簽完我們傳給房東,讓房東盡快回來(lái)。您看呢?其實(shí)您沒必要擔(dān)心,我們的公司是全北京直營(yíng)連鎖的,在北京有600多家店呢,我們專做中高端市場(chǎng),我在這個(gè)店都有四年多了,我們公司是最重視業(yè)主客戶的服務(wù)和安全的。 思路:這個(gè)時(shí)候就要多銷售公司,多做鋪墊了。不鋪墊她可能不太信任公司和經(jīng)紀(jì)人或者會(huì)流失到其他中介A 您看我們是小區(qū)門口的第一家,業(yè)主們要是報(bào)房子基本上都先報(bào)給我們,況且現(xiàn)在業(yè)主也是有選擇的報(bào)房,不是大公司都不選擇。我們公司在這個(gè)社區(qū)已經(jīng)開了2-4年了,和好多業(yè)主都很熟,很多業(yè)主都是在我們手里成交的,所的我們掌握這個(gè)社區(qū)的絕大部分房源,查以幫您在最短的時(shí)間內(nèi)找到最合適您的房子,您 畢竟也是大忙人,也沒那么多的時(shí)間耗在買房這件事上,所以我們的效率一定是最高的。B X姐,我們公司06年就在這里了,專做這周邊的社區(qū)。所以基本上這個(gè)社區(qū)在賣的房子我們都有。而且說(shuō)實(shí)每家房源都差不多,我真的不太建議您走很多公司,我們都是一對(duì)一的服務(wù)的,您找很多公司,每天接到很多電話,會(huì)影響到您的生活和工作不說(shuō),有些還會(huì)耽誤您的最佳購(gòu)買時(shí)機(jī)。相信我們公司一定可以幫姐找到合適的房子的。 思路:有些客戶可能是初次選擇附近的樓盤,所以這類客戶會(huì)詢問很多的樓盤的問題。周邊的配套啊,交通啊,市場(chǎng)趨勢(shì)啊之類的。遇到這類客戶一定要耐心的介紹并加以引導(dǎo)。這類客戶最需要立即帶看,因?yàn)樗麄儗?duì)社區(qū)的房源沒有概念,帶看可以進(jìn)一步了解他們的需求,加以判斷可以向正確的方向引導(dǎo)。接待期間除了銷售公司和銷售個(gè)人外,還要進(jìn)行忠誠(chéng)度鋪墊,不希望帶看過的房源透露給同行之類。但是不介意他們?nèi)ト魏我患抑薪?,因?yàn)闆]有比較他們是不會(huì)選定由誰(shuí)家為其服務(wù)的X姐,您最近看過哪個(gè)小區(qū)的房子?看過什么居室的房子?看房子看了多久?最近的看房時(shí)間? 思路:探詢她看過哪些,為什么不喜歡,避免再犯同樣的錯(cuò)誤。試探她總體看房的時(shí)間周期,判斷她的心理價(jià)位和漲幅程度。也可以通過她看過的房子分析出她的需求,進(jìn)一步獲得她的信任這小區(qū)周邊的情況是這樣的您是為孩子上學(xué)呢還是買給老人住呢? 思路:探詢客戶買房的用途,不同的用途需求自然不一樣X姐,咱是自住還是投資??? 思路:探詢客戶買房的目的,不同的目的心理價(jià)位不一樣您需要的面積范圍,朝向,價(jià)格區(qū)間,樓層和配套需求? 思路:可以嘗試擬一套房子比較符合他要求的來(lái)探測(cè)他的真實(shí)要求是什么X姐您有沒有朋友,親戚。同事在周邊住或買了房子的? 思路:探詢是否了解小區(qū)的價(jià)位和戶型,是否有煩人的軍師等等在哪工作?遠(yuǎn)不遠(yuǎn)? 思路:判斷看房會(huì)否方便。在問到一次性或者按揭這個(gè)問題,我建議在帶看過程中詢問二,網(wǎng)絡(luò)接待1 網(wǎng)絡(luò)接待之房源接待網(wǎng)絡(luò)接待的房源比較少,雖然現(xiàn)在房東也在看我們發(fā)布在大大小小的網(wǎng)站上的房源信息,但是畢竟他們希望是由經(jīng)紀(jì)人來(lái)反饋?zhàn)钫鎸?shí)的市場(chǎng)走勢(shì),所以一般經(jīng)紀(jì)人接到網(wǎng)絡(luò)買房的比較少。如果接到了其實(shí)就跟洗盤電話沒什么區(qū)別,相應(yīng)還是要詢問出房屋的基本信息。只不過網(wǎng)絡(luò)接待的有些房源并非我們熟悉的產(chǎn)品,而且房東也會(huì)故意拭探你能給出的最高價(jià)位是多少。所以,也需要一點(diǎn)點(diǎn)小經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷究竟是房東打來(lái)的還是客戶打來(lái)的。鑒于我們的目的是要收集到信息還要留下房東的電話,所以建議經(jīng)紀(jì)人在網(wǎng)上還是要留手機(jī)號(hào)碼盡可能不要留座機(jī)號(hào)碼。 思路:可能報(bào)出來(lái)的房子是我們陌生的小區(qū),除了平時(shí)多積累相應(yīng)周邊小區(qū)樓盤信息外就要稍靈活了。不懂的一定要查問清楚,或者直接說(shuō)實(shí)話說(shuō)我們暫時(shí)不做這個(gè)小區(qū),但可以幫業(yè)主找客戶。也許他也有朋友擁有我們所做的社區(qū)房源,不要不給予理睬哦,您說(shuō)的是XX小區(qū)的房子?。空f(shuō)實(shí)話我們店可能暫時(shí)做不到那個(gè)小區(qū)。但既然哥您這么認(rèn)可我們公司,又這么認(rèn)可我。我一定竭盡全力給您推薦到相應(yīng)的店面,讓他們盡快給您找客戶。您說(shuō)一下具體的信息好嗎? 思路:了解完信息之后,問一下有沒有附近的房源信息那么XX先生,您這套房子我會(huì)幫您留心和推薦,對(duì)了,您在YY沒有房子嗎?或者您的朋友,親戚沒有這邊的房子嗎?這邊的房子最近挺好賣的,可以的話XX先生您把XX小區(qū)賣了再買一套吧!肯定能升值! 思路:如果是有目的性的業(yè)主會(huì)直接問詢你的網(wǎng)絡(luò)房源情況,這時(shí)房?jī)r(jià)不要說(shuō)得太直接,就說(shuō)其實(shí)現(xiàn)在價(jià)格都差不多,基本上在XX-YY的區(qū)間,要看戶型了。如果他始終糾結(jié)在某個(gè)戶型或者某一樓層,基本上就可以判定出是業(yè)主在詢價(jià),采取相應(yīng)的對(duì)策就好了XX先生,你說(shuō)的這個(gè)房子現(xiàn)在就能看,您看您現(xiàn)在方便就趕緊過來(lái)吧。哦,今天不行是嗎?XX先生今天要是您不來(lái)的話這房子就沒了?,F(xiàn)在這個(gè)戶型真的不太多了,這房子價(jià)格還低于市場(chǎng)價(jià)。 思路:誘惑他過來(lái)看房嗯,嗯,現(xiàn)在的價(jià)格也就每平米S萬(wàn)吧。我說(shuō)您現(xiàn)在方便就趕緊過來(lái)吧??纯磻粜鸵残?。哦,這個(gè)戶型您熟悉?。坎挥每??就是想問問價(jià)格。 思路:基本上談到這里就能判斷出來(lái)是業(yè)主還是客戶了那基本上就是剛才和您說(shuō)的這個(gè)區(qū)間價(jià)了。哦,那您是想賣房子???咳。還以為您想買呢,那您 的房屋情況是? 思路:所以經(jīng)紀(jì)人在報(bào)價(jià)的時(shí)候不要太清晰,稍微模糊一些自己也好圓話。這樣就不會(huì)拉升業(yè)主對(duì)房?jī)r(jià)的期望值2 網(wǎng)絡(luò)接待之客戶接待很多的客戶通過網(wǎng)絡(luò)看了我們推薦的房源后,都會(huì)比較直接的想獲得他們所感興趣的信息。所以經(jīng)紀(jì)人除了稍微謹(jǐn)慎一點(diǎn)報(bào)房源信息外沒什么別的選擇。如果你在電腦前面,一定要先查查他的手機(jī)號(hào)碼,看看是不是中介探房子的。緊接著如果你對(duì)他的詢問的房源不熟就趕緊登陸自己的網(wǎng)絡(luò)頁(yè)面去查找,看看自己的報(bào)價(jià)回憶一下這套房子的基本情況。然后策略性的引導(dǎo)他過來(lái)看的房子。如果他問房子還有沒有,基本上不要一下子就回絕說(shuō)沒有,我們盡可能在電話接待的時(shí)候?qū)⒖蛻舻拇笾滦畔⑼诰虺鰜?lái)。并一定引導(dǎo)其來(lái)看房。一定要切記不管你如何應(yīng)對(duì)客房的詢問,一定要在談話中盡量讓自己傳遞真誠(chéng)的感覺,不要讓客戶和我們的初資助溝通就留下:油嘴滑舌“的印象!我們常常說(shuō)一樣的話,從不同的人嘴里說(shuō)出來(lái)的味道就好像是不一樣的,原因就在于語(yǔ)言包含的感覺不同。而感覺是有穿透力的。想要表現(xiàn)出色而令人印象深刻的”脫口秀“,還要我們平時(shí)反復(fù)不斷在積累和練習(xí),演習(xí)是鍛煉話術(shù)與技巧的最好方法。 思路:針對(duì)價(jià)格超低的帖子,著重對(duì)“房源情況“的鋪墊,先肯定有“XX先生,確實(shí)是有這套房子,可是C, 房東在外在,對(duì)北京市場(chǎng)價(jià)不是很了解,他給我們報(bào)上來(lái)的確實(shí)是這個(gè)價(jià),不過按我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,還是需要再穩(wěn)定一下。按現(xiàn)在報(bào)這個(gè)價(jià),確定是最低的,很多客戶也都在問,不然您先留個(gè)電話給我,我找兩套差不多的房子咱們先看看,喜歡再商量?。ㄒ?yàn)槌醪叫枨蟠_定,需要做的就是留下電話。穩(wěn)定情緒,引導(dǎo)看房)D, 我們現(xiàn)在都正在帶客戶看呢,房東著急用錢,昨天晚上剛報(bào)上來(lái)的,您應(yīng)該知道XX社區(qū)賣這個(gè)價(jià)絕對(duì)是便宜。您這邊方便現(xiàn)在過來(lái)不?我可以在這邊接您!能找得到我們店嗎(思路:制造緊張氣氛,引導(dǎo)看房,見面后再落實(shí)細(xì)節(jié))E, 好像已經(jīng)賣了,剛剛房東在我們隔壁店談來(lái)著(或者現(xiàn)在有客戶正談)這個(gè)號(hào)碼是您的手機(jī)號(hào)碼嗎,我打個(gè)電話再確定一下,5分鐘之后給您回過去,(等3分鐘)XX先生,這房子現(xiàn)在還沒有簽?zāi)?,鑰匙被我要過來(lái)了,現(xiàn)在能過去看,要不您現(xiàn)在過來(lái)吧。這個(gè)價(jià)錢確實(shí)是市場(chǎng)上相當(dāng)難找??!另外剛巧有一套性價(jià)比不錯(cuò)的房子,也是今天晚點(diǎn)能看,您過來(lái),我順便幫您約下一起看看?。ㄋ悸罚罕憩F(xiàn)出我們的服務(wù)意識(shí),先引導(dǎo)來(lái)看房并且準(zhǔn)備備選方案,如果看不了或被賣了再轉(zhuǎn)到備選房源上)F, 我沒發(fā)過,貼子是房東發(fā)的,他著急賣又沒時(shí)間,我跟他關(guān)系特別好,他就把我電話留下了,我手上還有這房子 的鑰匙呢?。ㄋ悸罚横槍?duì)網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布房源的基本信息描述特別少的房源,這招以下變應(yīng)萬(wàn)變) 思路:客戶真的來(lái)了要看那套房子的話,就帶他去看有鑰匙的房子,鋪墊有客戶在談等,制造可現(xiàn)場(chǎng)定房的障礙,也可以找同事配合,在你帶看的同時(shí),電話通知你房?jī)r(jià)剛剛漲了或者房子已經(jīng)賣了的信息!盡量配合得不露出什么破綻。目的就是讓他定有鑰匙的房源或者再找合適的給他。 思路:我們當(dāng)然也可以說(shuō)房子沒有了或者房子的價(jià)格真的不是真實(shí)的,但是關(guān)鍵是穩(wěn)定客戶,了解需求,引導(dǎo)來(lái)看推薦的其它房子XX先生,不好意思,我們這套房子賣了,不過今天我們剛剛上了一套性價(jià)比更好的房子,我還沒有來(lái)得及發(fā)上去,一樣是一套X居 思路:挑選一套手上有鑰匙的三居的房子來(lái)推薦,并在推薦之后,跟隨你發(fā)布的三居做對(duì)比,突出一下為什么你推薦了這套新的房源。把客戶打電話過來(lái) 想咨詢“目標(biāo)房源轉(zhuǎn)移“因?yàn)榭蛻舳枷矚g更新鮮,更好的信息!所以我建議XX先生你來(lái)看一下這套房子,(思路:從客戶的角度分析,他也會(huì)覺得這個(gè)經(jīng)紀(jì)人似乎是在給他更好 的建議,對(duì)你的印象會(huì)大大加分) 思路:鋪墊客戶不再找其他同事A 我們房源都是共享的,您找我就不用再找其他同事了,因?yàn)榉孔佣家粯?。思路:銷售下自己是月冠,精英之類的)我是我們公司的12月份的月冠,我肯定能幫你找到房子B您先跟誰(shuí)聯(lián)系,就屬于誰(shuí)的客戶,您有沒有跟隨別的同事聯(lián)系過?如果有,我就不帶您了,找他就可以了。(思路:在表現(xiàn)自己大度的同時(shí)還銷售了同事)第三章推薦房源和約看的話術(shù)與技巧推薦房源的話術(shù)與技巧一、 樓層不好的思路:一層:(老人?。┓奖?,下接地氣,性價(jià)比高(有花園的更好銷售了)編個(gè)案例故事對(duì)比高層不便(停電,電梯不方便),不怕地震,便于出來(lái)曬太陽(yáng),作為投資也合適,好出租,做商業(yè)。頂層:視野好,居高位,象征事業(yè)蒸蒸日上,現(xiàn)代樓盤有隔熱層,樓上沒有人吵醒您睡覺絕對(duì)安靜,私密性強(qiáng),全方位采光(有露臺(tái)晚上賞月 喝茶多浪漫)。話術(shù)與技巧1:XX先生,一層的房子其實(shí)是非常棒啊,您看家里有老人、小孩的多方便啊,既可以接地氣又可以隨時(shí)出來(lái)遛彎曬太陽(yáng)呢,再說(shuō)了就算有突發(fā)事件,出來(lái)也是絕對(duì)方便的。再不然您投資出租做商鋪也好啊收益相當(dāng)不錯(cuò)呢!話術(shù)與技巧2:XX先生,像這樣頂層的房子是相對(duì)比較少了,而且又是比較難出來(lái)的,因?yàn)橐曇氨容^好,晚上睡覺又沒有人打擾,在高空私密性也相當(dāng)好,有客戶還就專門挑這種哪?,F(xiàn)在這市場(chǎng)稀卻的房子可以考慮做投資,轉(zhuǎn)手也能賺不少呢! 思路:朝向不好的房子就避開劣勢(shì),推薦給現(xiàn)在居住的年輕白領(lǐng)比較合適 話術(shù)與技巧:北邊夏天不用空調(diào),冬天供暖好,不至于過熱,便宜,格局方正。房子哪有都朝南的,那北向的房子當(dāng)初就不會(huì)建啦。像您這樣的白領(lǐng)白天工作,晚上回來(lái)睡,現(xiàn)代人關(guān)注的陽(yáng)光絕對(duì)不是最重要的,經(jīng)濟(jì)實(shí)惠最關(guān)鍵了,更何況北京一年也見不到幾回太陽(yáng),您說(shuō)呢? 關(guān)于風(fēng)水方面主要講:風(fēng)水是可以破的,而且有些破開后的效果比風(fēng)水的還要好!二、 關(guān)于公攤大的房子思路:墻厚、隔音保溫。樓道寬方便搬運(yùn)大件家具。 話術(shù)與技巧:XX先生您是不知道,公攤雖然大,但也大不到哪去,其實(shí)也有不少優(yōu)點(diǎn)。建筑面積減去使用面積剩下的就是公攤了,也差不到哪里去,其實(shí)是墻厚占了一些公攤了,還能隔音保溫挺不錯(cuò)的,樓道也比其他的寬了一些,您要是買個(gè)大件家具搬回來(lái)很方便,至少不會(huì)磕磕碰碰的,還可以暫時(shí)放些東西,再說(shuō)了這么超值的房子那去找啊,您可以定這套了。 三、臨街吵 思路:可以重點(diǎn)銷售戶型,裝修,配套,房子突出的賣點(diǎn)一定要匹配上客戶的需求。話術(shù)與技巧:X姐,房子是沒有十全十美的,這套房子是我?guī)湍憔臏?zhǔn)備的,別的不說(shuō),您看看您買房的需求這個(gè)房子全都包含了,雖然是有一點(diǎn)點(diǎn)不足,但是不會(huì)影響到您的工作生活,再說(shuō)了北京的房子哪有不怎么鄰街的,就算有不鄰街的,那價(jià)位也沒有這個(gè)劃算,現(xiàn)在這市場(chǎng)都快成搶房子了,這房子已經(jīng)非常適合您的需求,您可以定了。(有同事配合效果更好)四、 估計(jì)不讓看房:或看不了房的 思路:(故意不讓看的)用數(shù)據(jù),成交案例說(shuō)明,若非常準(zhǔn)的客戶,就大膽向房主要求看房:(看不了房的)爭(zhēng)取看相同戶型,要提前鋪墊 話術(shù)與技巧1:根據(jù)數(shù)據(jù)顯示。帶五十個(gè)客戶成交一套,要是看一個(gè)成交一個(gè)我們不就發(fā)財(cái)了嗎。XX先生,你可以跟我說(shuō),是否對(duì)之前我們同事的工作不滿意,可以直接跟我說(shuō),我回去批評(píng)他改正,以后您有事可以跟我說(shuō),我一定盡力幫您解決問題,盡早賣掉房子。我們這個(gè)客戶是帶了好久的看了不少房子,非常有誠(chéng)意,已經(jīng)到定房的階段了,我們就看一次房子,如果這次賣不掉我們就不會(huì)再打擾您!您就相信我這一次!話術(shù)與技巧2:XX先生,我給您多報(bào)了十萬(wàn)呢,這個(gè)客戶很準(zhǔn),對(duì)價(jià)格也沒什么疑義,戶型也喜歡,再看一下本房就能定,看的好的話有可能我們讓客戶加錢多給你賣點(diǎn)。話術(shù)與技巧3:我是這的社區(qū)專家,在這社區(qū)呆兩年賣了幾十套房子了,我?guī)У目蛻舳际且ǚ康模@次肯定能給您賣掉!話術(shù)與技巧4:XX先生這個(gè)房東人是很有素質(zhì)的,基本上不怎么去打擾租戶,您知道嘛,這個(gè)戶型是非常稀缺的而且價(jià)位也不高,要是房東在北京,恐怕早就賣了,我們公司有兩個(gè)客戶下了意想金正在等房東回來(lái),我建議您也下個(gè)意想金,房東一回到北京我第一個(gè)給您爭(zhēng)取見面談。(如果客戶說(shuō):已經(jīng)有其他客戶下意想金了,我就不買了)我去和經(jīng)理申請(qǐng),可以說(shuō)您是我的老客戶,能優(yōu)先談。(這時(shí)如果客戶還是猶豫)就說(shuō):買不買沒有關(guān)系,關(guān)鍵是這么好的機(jī)會(huì)要先抓??!五、 交通不便利的思路:關(guān)鍵要挖掘房子的其他賣點(diǎn),可以配對(duì)一些對(duì)交通不是很在意但對(duì)房子本身要求比較高的客戶。 話術(shù)與技巧:X姐,這個(gè)小區(qū)非常安靜,現(xiàn)在的生活,工作壓力大,每天都工作在喧囂鬧市,回到家不正好休息一下,這鳥語(yǔ)花香的私人空間是多么愜意呀。況且現(xiàn)在的市場(chǎng)升值空間大,等這邊再規(guī)劃完,升值潛力就爆發(fā)啦,轉(zhuǎn)手還能賣個(gè)好價(jià)錢呢! 六、家庭意見不統(tǒng)一 思路:告訴他機(jī)會(huì)不是人人都能碰

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