房產(chǎn)中介店經(jīng)理必看之《商圈精耕》

房地產(chǎn)中介經(jīng)理應(yīng)該看商圈精耕。第一，商業(yè)圈是什么？簡(jiǎn)而言之，商業(yè)圈耕作是在商店的座位位置主動(dòng)與顧客接觸或互動(dòng)的商圈。為了保持關(guān)系，發(fā)掘潛在客戶，創(chuàng)造賣場(chǎng)口碑的經(jīng)營(yíng)上的努力。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)在特定市場(chǎng)地區(qū)全面掌握市場(chǎng)調(diào)查、分析、規(guī)劃、房地產(chǎn)市場(chǎng)信息資料，并通過隨時(shí)掌握的商圈內(nèi)的資料制定商圈地區(qū)內(nèi)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)和產(chǎn)出在特定地區(qū)內(nèi)運(yùn)行的最佳成果的系統(tǒng)商圈開發(fā)和營(yíng)銷。房地產(chǎn)中介賣場(chǎng)在實(shí)際運(yùn)營(yíng)上，在特定市場(chǎng)商圈區(qū)域內(nèi)，一個(gè)或多個(gè)商店可以同時(shí)運(yùn)營(yíng)。流通圈慶景還作為中介賣場(chǎng)和經(jīng)紀(jì)人的基礎(chǔ)課題之一，在畫完周邊商家和社區(qū)、大廈后，對(duì)其進(jìn)行了細(xì)致的整理，從對(duì)周邊房地產(chǎn)共同體的交通、商業(yè)店、教育設(shè)施等的一般理解到熟悉房地產(chǎn)的家具數(shù)、入住率、財(cái)產(chǎn)稅、財(cái)產(chǎn)費(fèi)、房地產(chǎn)投資和入住情況等，總之，對(duì)經(jīng)紀(jì)人要了解房地產(chǎn)的所有情況，這一要求深植人心。二、商業(yè)圈為什么要耕種：房地產(chǎn)中介業(yè)也要像蜘蛛網(wǎng)一樣人脈廣。所謂的法明-商圈農(nóng)耕，和農(nóng)耕一樣，是為了細(xì)心栽培豐收而做出的努力。此外，商圈耕作是最省時(shí)、最有效、最直接的方法，商圈鄭甲還提高了本商圈中介賣場(chǎng)的知名度和信任度，使附近社區(qū)的買賣率容易增加，商圈耕作好，市場(chǎng)份額自然提高，家居客人也不斷增加，同事長(zhǎng)期使公司保持地區(qū)優(yōu)勢(shì)。商業(yè)圈耕作對(duì)商店和經(jīng)紀(jì)人的好處很明顯。首先，當(dāng)客戶通過商業(yè)社區(qū)詢問相關(guān)房地產(chǎn)信息時(shí)，經(jīng)紀(jì)人會(huì)對(duì)房地產(chǎn)信息進(jìn)行實(shí)地考察，充分展示經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)技能和服務(wù)質(zhì)量，從而在客戶心中樹立專業(yè)、敬業(yè)的經(jīng)紀(jì)人形象。另外，對(duì)于大多數(shù)中高檔客戶來說，購買目標(biāo)明確，直接明確購買意向的情況較多，經(jīng)紀(jì)人通過商圈新政，可以大大縮短客戶指定房地產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)時(shí)間，大大提高房地產(chǎn)交易配對(duì)率。為什么上卷耕作的原因：1、因?yàn)槎叹嚯x，訪問管理，銷售方便，節(jié)省時(shí)間；2、區(qū)域市場(chǎng)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，能更深入地了解；3、全時(shí)區(qū)域管理，資源有效分配；4、加強(qiáng)了與社區(qū)居民委員會(huì)、房地產(chǎn)經(jīng)理保安、社區(qū)各色等社區(qū)各銷售網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)系；第一只手得到租賃住宅和游客。5、建立將成為社區(qū)房地產(chǎn)顧問的商圈指導(dǎo)、商圈調(diào)查表、區(qū)域行情表；6、參與社區(qū)活動(dòng)發(fā)掘潛在客戶，讓所屬商圈的人在買賣住房時(shí)都提名你。當(dāng)然，商圈景對(duì)賣場(chǎng)和經(jīng)紀(jì)人的最大好處在于業(yè)績(jī)。以上海新邊住宅商圈耕種最成功的北京西路店為例，新邊住宅北京西路店自2003年第一次煉油的樓盤國際利都城交易后，到2005年底為止進(jìn)行了近80多套交易，交易總額超過2億件。僅通過種植一個(gè)國際麗都省的樓盤，新邊集北京西路店就創(chuàng)造了超過500萬韓元的傭金收入，總的來說，新邊集北京西路店培育的幾個(gè)樓盤產(chǎn)生的業(yè)績(jī)占該店整體業(yè)績(jī)的80%以上，北京西路店也以商圈慶祝方面的優(yōu)異成績(jī)連續(xù)兩年成為上海新邊的塔賣場(chǎng)。身邊的其他分店也在一定程度上在政經(jīng)商圈、房地產(chǎn)等方面取得了一定的成果，經(jīng)過身邊的各個(gè)門店時(shí)，行人往往會(huì)在門店櫥窗里看到“我們中標(biāo)了* *努版* *套”政經(jīng)努版公告。記住！深耕生根。商圈使再客和潛在客戶都能找到這個(gè)咨詢師，獲得主診客的功效。你就像是管區(qū)的人關(guān)心他們，成為他們的專業(yè)顧問，自然業(yè)績(jī)也在不斷涌現(xiàn)。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的持續(xù)成熟，商業(yè)圈景對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)、店鋪、經(jīng)紀(jì)人越來越重要。特別是目前市場(chǎng)在買方市場(chǎng)如何滿足購買顧客的要求，快速鎖定合適的住房是房地產(chǎn)交易的核心，這就是商譽(yù)修正的本質(zhì)。商圈情景，無論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多么強(qiáng)大，只要關(guān)注某個(gè)街區(qū)的深耕，就能形成局部?jī)?yōu)勢(shì)，以“小池塘里最大的魚”打敗對(duì)手。我們可以在特定的商圈地區(qū)內(nèi)進(jìn)行深度經(jīng)營(yíng)，獲得客戶信任，如果我們還能成為勝者，就不必?fù)?dān)心同行的數(shù)量。三、商業(yè)圈部門：一般我們以賣場(chǎng)為中心，以自行車行駛距離為中心，以10分鐘以內(nèi)的賣場(chǎng)周邊字構(gòu)成核心商圈，以汽車10分鐘到20分鐘，汽車20分鐘以上為影響圈商圈?；蛘哌@樣劃分，以賣場(chǎng)為中心，3-5公里為核心商圈，5-10公里左右為輔助商圈，10公里以外為影響力商圈(小城鎮(zhèn)的范圍可以適當(dāng)縮小)。我們主要可以在影響商圈內(nèi)進(jìn)行核心商圈、第二商圈主要是日常開發(fā)和駐扎、開放屋等房地產(chǎn)住宅集中展示活動(dòng)(通常公司的多家賣場(chǎng)共同進(jìn)行住宅集中展示、市場(chǎng)調(diào)查等)。核心商圈：核心商圈是最接近賣場(chǎng)、擁有高密度顧客群的地區(qū)，一般顧客容易使用，核心商圈顧客一般占賣場(chǎng)銷售額的55-70%第二商圈：第二商圈位于核心商圈以外的相鄰地區(qū)，顧客到達(dá)需要一些時(shí)間，該商圈顧客一般占賣場(chǎng)銷售額的15-25%有影響力的商圈：表示商店可能到達(dá)或具有影響力的地區(qū)。顧客一般不直接到達(dá)，而是通過其他形式(如開放屋廣告)打開，一般占賣場(chǎng)交易額的10%以下。四、商業(yè)區(qū)耕作的主要內(nèi)容：1、建筑名稱的文件創(chuàng)建(建筑高度、房屋年齡、形狀、特性、財(cái)產(chǎn)管理成本.）2、interchange號(hào)碼、商圈內(nèi)住宅種類的區(qū)分(新舊社區(qū)、樓層劃分、等級(jí)、家具水平、大小環(huán)境).）3、街道，大路邊拐角商店的名稱標(biāo)志。4、道路市場(chǎng)、房?jī)r(jià)分析(銷售中、交易市場(chǎng)建設(shè)類別)5、了解售前案例分析(上市日期、可銷售家具數(shù)、平均單價(jià)、商店主要單位、車輛價(jià)格、訴求重點(diǎn)、產(chǎn)品特征、銷售率、客戶重要來源分析).）6、商圈所屬地區(qū)內(nèi)部住宅或本質(zhì)案例分析。7、商圈所屬地區(qū)的發(fā)展演變(過去、現(xiàn)在、未來)8、商圈所屬地區(qū)的人文背景。9、商圈所屬地區(qū)重要公共設(shè)施調(diào)查統(tǒng)計(jì)(公園綠地、車輛位置、學(xué)區(qū)、交通路線、景觀等)10，商圈公告板數(shù)量統(tǒng)計(jì)。11、人口結(jié)構(gòu)和家庭數(shù)量統(tǒng)計(jì)。12、填寫商圈所屬地區(qū)內(nèi)各清私機(jī)關(guān)部署名單(開發(fā)信件、自薦書、生日卡、賀卡、贈(zèng)品、公司DM等)13、與地區(qū)內(nèi)各商店、建筑物或社區(qū)管理員、超市老板、水電儀表讀數(shù)、社區(qū)負(fù)責(zé)人、報(bào)攤、郵遞員等建立良好的關(guān)系。14、了解、分析和比較公司及同行銷售中的住房。15、城市規(guī)劃動(dòng)態(tài)掌握(道路規(guī)劃、公園、停車場(chǎng)、圖書館為公共設(shè)施預(yù)留規(guī)劃、主要交通建設(shè)規(guī)劃和完成日期、土地征用、重組、用途變更等)16.參與社區(qū)的鄰里活動(dòng)，主要參與塑造自己和公司的形象。17、區(qū)域開放空間，空屋統(tǒng)計(jì)調(diào)查。18、與商圈地區(qū)內(nèi)開發(fā)公司建立良好的關(guān)系，尋求代理未開發(fā)。19、找出定點(diǎn)圖像、住宅等標(biāo)牌的位置。20、定期探討商圈動(dòng)態(tài)，隨時(shí)變更戰(zhàn)略，采取主動(dòng)。(1)合理劃分所有安排的上權(quán)，根據(jù)時(shí)間計(jì)劃有計(jì)劃的日程(2)在地圖上事先計(jì)劃好線路，按字體路線走，記錄好(3)記錄的道路標(biāo)記名稱和行車方向、財(cái)產(chǎn)和設(shè)施標(biāo)記名稱和門牌號(hào)標(biāo)記標(biāo)簽也列在明細(xì)表中。(4)本店內(nèi)當(dāng)天記錄刷新摘要。五、商業(yè)區(qū)耕作模式和分類：商圈精耕細(xì)作分類：1、樓臺(tái)經(jīng)：意味著對(duì)文店所屬商圈內(nèi)樓臺(tái)的詳細(xì)耕種和理解。2.人際關(guān)系的精細(xì)化：構(gòu)建與賣場(chǎng)所屬商圈內(nèi)各種顏色的深層人際關(guān)系。商圈精密耕作模式：一、直接駐扎1、公司出面與房地產(chǎn)房地產(chǎn)管理公司建立合作2、公司出面與房地產(chǎn)房地產(chǎn)管理官合作(公私)3、經(jīng)紀(jì)人個(gè)人和財(cái)產(chǎn)管理公司員工合作(個(gè)人對(duì)個(gè)人)二、間接部署(每日目標(biāo)開發(fā)和銷售、展示)根據(jù)賣場(chǎng)的實(shí)際交易或業(yè)績(jī)需要，在所屬房地產(chǎn)市場(chǎng)選擇性地進(jìn)行商圈的每日駐扎、銷售、住宅展示等活動(dòng)。六、商業(yè)區(qū)耕作和管理階段商圈精耕細(xì)作管理階段：1、制定事業(yè)領(lǐng)域調(diào)查計(jì)劃，計(jì)劃：指定事業(yè)領(lǐng)域界限，研究周期和項(xiàng)目，參加者數(shù)，事業(yè)分工，管理指導(dǎo)準(zhǔn)備和商圈劃分，貨物準(zhǔn)備，研究階段分解，執(zhí)行監(jiān)督，商圈調(diào)查部角色設(shè)計(jì)，變量控制等一系列事業(yè)。商圈調(diào)查以三種形式進(jìn)行。第一種形式是家庭訪問調(diào)查，第二種形式是現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，第三種形式是項(xiàng)目地區(qū)的交通流，公共設(shè)施引起的人流，以及其他人群的問卷調(diào)查等。2、商圈調(diào)查前的準(zhǔn)備工作：參與商圈調(diào)查的經(jīng)紀(jì)人要努力學(xué)習(xí)，充分理解商圈調(diào)查的重要性，對(duì)模糊的問題和認(rèn)為自己更合理的建議，在行動(dòng)前要向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出。熟悉和準(zhǔn)備名片、交通工具、各種文件、手冊(cè)、紙筆、地圖等各種物品的準(zhǔn)備、調(diào)查的目的和內(nèi)容的安排，以及各種必備形式等。要事先熟悉分店經(jīng)理和經(jīng)理安排的行動(dòng)，并安排第二天的日程。3、調(diào)查注意事項(xiàng)：中間人服裝、統(tǒng)一制服或便服要根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況按吩咐進(jìn)行工作，各組的任務(wù)要明確，充分的名牌和宣傳彩頁，是訪員和客人的登記表。還有問題列表。調(diào)查過程中可能會(huì)有與客戶咨詢相關(guān)的問題，所以要積極、專業(yè)地回答。商圈調(diào)查一般在5個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行。4、商圈范圍：從某一中心點(diǎn)以東西南北為主要道路，確定商圈名稱、商圈分類、商圈范圍5、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查區(qū)域內(nèi)的地理環(huán)境，并明確收集主要行政機(jī)關(guān)、商務(wù)中心、市場(chǎng)、學(xué)校、銀行、公園綠地、主要道路、公共汽車路線、有名或地標(biāo)等信息6、明確社區(qū)建筑的設(shè)施、綠化、建設(shè)時(shí)代、房地產(chǎn)成本、住所等的道路、街道、巷、所得、號(hào)等社區(qū)、建筑地理環(huán)境的范圍。7、繪制商圈圖表：組合整理上卷照片資料內(nèi)容：(統(tǒng)一使用A4紙，從紙張向北)。把幾張A4紙合并成一張上卷圖表。)，以獲取詳細(xì)信息(1)主要建筑物：每棟建筑物都要標(biāo)明建筑物高度，7層以上的建筑物名稱。(2)門牌：要在街角和路兩邊顯示門牌號(hào)碼。(3)街道、單行道或雙行路，道路寬度(每輛車2米)(4)公共設(shè)施：公園、綠地、廣場(chǎng)、兒童游樂場(chǎng)、學(xué)校、停車場(chǎng)、體育場(chǎng)、圖書館、批發(fā)市場(chǎng)、零售市場(chǎng)。(5)生活設(shè)施：商場(chǎng)、專營(yíng)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、政府機(jī)關(guān)、消防設(shè)施、公安派出所、郵局、銀行。(6)相關(guān)厭惡設(shè)施：變電站、加油站、航空站、污水處理廠、焚化爐、高壓塔、移動(dòng)通信塔、液化站、屠宰場(chǎng)、殯葬場(chǎng)、火葬場(chǎng)。(7)休閑設(shè)施：電影院、百貨商店(標(biāo)識(shí)名)；(8)公共汽車站：標(biāo)記位置和車站標(biāo)記方法：(9)高架橋、公路橋梁(10)鐵路、汽車客運(yùn)站商圈圖的意義和目的1、什么是商圈圖：賣場(chǎng)所在的主要商圈的街道圖，表示內(nèi)部建筑名稱、門牌號(hào)、建筑樣式、商業(yè)形態(tài)、公共設(shè)施等的詳細(xì)位置圖稱為商圈圖。為什么要畫商圈？商圈經(jīng)營(yíng)的目的是為了將來經(jīng)營(yíng)的商圈內(nèi)、街道獲取路、建筑樣式、人文環(huán)境、商業(yè)行為、住宅湖等各種便利，順利推進(jìn)商圈經(jīng)營(yíng)的根源，熟悉各種住宅院的種類和交易行情，便于以后的桃園開發(fā)。3、使用商業(yè)圈圖表：通過詳細(xì)的繪圖過程，充分掌握商圈住宅銷售的咨詢，了解商圈主要客戶需求的物品種類和行情，迅速建立業(yè)主和買方的信任，擴(kuò)大桃園，加強(qiáng)社區(qū)經(jīng)營(yíng)，提高公司的品牌形象和市場(chǎng)份額。繪制商圈圖的方法準(zhǔn)備工具：地圖、鉛筆、筆記本、用于地圖制作的方形紙、指北針繪制時(shí)間：1、新參們結(jié)束配送賣場(chǎng)，準(zhǔn)備一天2-3小時(shí)橫掃街頭的日程。2、在橫掃街道的過程中，除了抄寫紅色紙條外，每天還要準(zhǔn)備1-2幅主要街道畫。3、離線后7天內(nèi)完成上卷繪圖焦點(diǎn)：1、使圖面的方位符合實(shí)際情況。2、路牌，東西路單碼上方，南北路號(hào)碼右側(cè)。3.將周繪制范圍分成6等份，每天分成1等份，最后一天再除以整個(gè)數(shù)據(jù)。四、亮點(diǎn)：建筑物名稱、門牌號(hào)、巷街拐角商店名稱、標(biāo)高高度、公共設(shè)施(公園站名、公園名稱、學(xué)校、市場(chǎng)、郵局、銀行).等)商圈調(diào)查過程中涉及的內(nèi)容應(yīng)盡量詳細(xì)。內(nèi)容包括：1、房地產(chǎn)規(guī)劃和發(fā)展前景2、各區(qū)域的平面圖準(zhǔn)確顯示區(qū)域的分布圖和其他設(shè)施分布3、商圈的批次等級(jí)。4、商業(yè)區(qū)建設(shè)時(shí)代5、交通條件。詳細(xì)標(biāo)出車和起點(diǎn)的終點(diǎn)。6、以及商業(yè)區(qū)的房地產(chǎn)管理和收費(fèi)。7、房子的建筑結(jié)構(gòu)。8、各地區(qū)的綠化狀況和評(píng)價(jià)等。要初步分析商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目上權(quán)范圍的大小，調(diào)查預(yù)測(cè)的上權(quán)范圍，只有通過詳細(xì)的調(diào)查分析才能確定項(xiàng)目上權(quán)范圍。商圈范圍調(diào)查的主要內(nèi)容包括消費(fèi)者對(duì)中間時(shí)間和距離的要求，該住宅擁有對(duì)消費(fèi)者有吸引力的大小，潛在客戶的地址等。9、商圈耕土的各種經(jīng)營(yíng)特性分析，包括以下各種商業(yè)特性的詳細(xì)報(bào)告。七、商圈精耕細(xì)作經(jīng)營(yíng)原則和特點(diǎn)分析1、工作區(qū)域范圍努力細(xì)分到每個(gè)單位、每個(gè)家庭。2、商圈特性分析必須確認(rèn)，閱讀商圈的特性。3、將商圈競(jìng)爭(zhēng)期與社區(qū)活動(dòng)相結(jié)合，經(jīng)常與社區(qū)進(jìn)行交流，進(jìn)行部分公益性聯(lián)誼活動(dòng)。4、商圈精準(zhǔn)耕作的實(shí)施必須持續(xù)和持續(xù)。5、上卷經(jīng)計(jì)劃、執(zhí)行、檢查全面實(shí)施的同時(shí)，需要自我審查和改善。6、克服心理障礙，定好心態(tài)，準(zhǔn)備被拒絕的思想。商圈精耕細(xì)作管理特點(diǎn)分析1、業(yè)務(wù)特征分析消費(fèi)者的人口核計(jì)劃、社會(huì)特征和心理因素決定了消費(fèi)者對(duì)購買住房中介或服務(wù)的決策過程，決定了需要什么樣的住房中介服務(wù)、需要住房中介或服務(wù)的價(jià)格水平、對(duì)移動(dòng)時(shí)間和便利性的要求、娛樂環(huán)境和服務(wù)水平的要求等。根據(jù)商圈調(diào)查統(tǒng)計(jì)分析資料，計(jì)算商圈范圍內(nèi)各住宅的對(duì)象顧客比例，根據(jù)住宅用地的人品密度計(jì)算各住宅用地對(duì)象顧客的密度，然后以中介賣場(chǎng)位置為中心，在地圖上顯示商業(yè)房地產(chǎn)商圈內(nèi)各住宅用地的對(duì)象顧客密度，就可以從地圖上知道本店商圈內(nèi)主要商圈、次要商圈、邊緣商圈的范圍。2、辦公室特性分析，商圈內(nèi)辦公室辦公樓的數(shù)量，租賃和入住公司的特性，平均租金水平。入住率，該商圈內(nèi)的寫字樓數(shù)量，租賃及入住企業(yè)特性，平均租金。也