日銷售計劃管理.ppt

大商集團(tuán)日銷售計劃管理培訓(xùn),培訓(xùn)人:劉述娥,目錄,Part2.集團(tuán)為什么引入日銷售計劃管理,Part3.日銷售計劃管理的內(nèi)容,Part1.什么是日銷售計劃管理,Part4.品牌柜長日銷售計劃管理,Part1.什么是日銷售計劃管理,日銷售計劃管理，概括講，就是在原有的年、月銷售計劃的基礎(chǔ)上，再將銷售計劃細(xì)分解到日，并由店整體分解到業(yè)種后，繼續(xù)分解到賣區(qū)、品牌甚至重點品種，通過店、業(yè)種、賣區(qū)一系列科學(xué)的營業(yè)會議制度及每日四次的時段點檢等措施進(jìn)行跟蹤考核的管理方法。,Part1.什么是日銷售計劃管理,1、做任何工作，都要遵循“PDC工作循環(huán)法則”,Plan(計劃）,Do(執(zhí)行）,Check(總結(jié)）,2、實施日銷售計劃管理前，我們也做銷售計劃管理,時間：,年計劃,月計劃,架構(gòu)：,全店計劃,業(yè)種計劃,3、日銷售計劃管理是對銷售計劃管理的深化,繼續(xù),Part1.什么是日銷售計劃管理,架構(gòu)：,全店計劃,業(yè)種計劃,3、日銷售計劃管理是對銷售計劃管理的深化,繼續(xù),時間：,年計劃,月計劃,日計劃,賣區(qū)計劃,品牌計劃,重點品種,Part2.集團(tuán)為什么引入日銷售計劃管理,1、國內(nèi)的零售企業(yè)應(yīng)用的主要管理方法,2、大商集團(tuán)日銷售計劃管理方法的來源,Part2.集團(tuán)為什么引入日銷售計劃管理,1、國內(nèi)的零售企業(yè)應(yīng)用的主要管理方法,國內(nèi)百貨企業(yè),Part2.集團(tuán)為什么引入日銷售計劃管理,1、國內(nèi)的零售企業(yè)應(yīng)用的主要管理方法,歐美國家的確有不少零售企業(yè)進(jìn)入中國，但以大型綜合超市、專賣店為主，如大家所熟悉的沃爾馬、家樂福、宜家、百安居、歐尚等等，而真正的歐美百貨巨頭如美國的Sears、法國的Lafayette(老佛爺)、英國的哈羅斯等都沒有正式進(jìn)入中國。,歐美百貨呢,Part2.集團(tuán)為什么引入日銷售計劃管理,1、國內(nèi)的零售企業(yè)應(yīng)用的主要管理方法,臺系百貨，尤其是太平洋百貨，為大陸零售業(yè)的發(fā)展和零售人才的培養(yǎng)起到了非常積極的促進(jìn)作用，而太平洋百貨的原創(chuàng)百貨業(yè)管理技術(shù)則全部來自于日本的SOGO。,整體上看，臺灣受日式百貨店影響深遠(yuǎn)，香港的百貨受歐式的熏陶較重。,Part2.集團(tuán)為什么引入日銷售計劃管理,1、國內(nèi)的零售企業(yè)應(yīng)用的主要管理方法,目前在大陸主導(dǎo)的零售業(yè)管理方法主要是以日本的管理方法為主，臺灣、香港百貨都或多或少地結(jié)合了大陸的實際，進(jìn)行了改良。,Part2.集團(tuán)為什么引入日銷售計劃管理,1、國內(nèi)的零售企業(yè)應(yīng)用的主要管理方法,在歐洲尤其美國的企業(yè)中，個人主義經(jīng)營占據(jù)統(tǒng)治地位。無論是經(jīng)營決策還是相互競爭，一切都靠個人力量，突出個人責(zé)任，并且強(qiáng)調(diào)個人奮斗。,相對而言，日本企業(yè)的集團(tuán)式經(jīng)營要比歐美各國的個人主義經(jīng)營更有利于集思廣益，增強(qiáng)民主管理以及協(xié)調(diào)人際關(guān)系，增強(qiáng)競爭能力。日本人以嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致甚至古板著稱，他們的細(xì)節(jié)管理全世界是出了名的。我們認(rèn)為零售業(yè)正是這樣一個以細(xì)節(jié)決定一切的行業(yè)。,Part2.集團(tuán)為什么引入日銷售計劃管理,2、大商集團(tuán)日銷售計劃管理方法的來源,主要來源于日本麥凱樂,麥凱樂大連總店是年東北地區(qū)惟一一家中外合資百貨店，是日本邁凱樂株式會社在中國經(jīng)營的惟一一家百貨店。,日本邁凱樂株式會社曾是日本排名第四的百貨集團(tuán)。,當(dāng)年大連麥凱樂的主要管理人員均為日本人，所以運(yùn)用這套方法。2004年，因為多種原因，大商集團(tuán)100%控股麥凱樂，之后又在大連、青島連開3家店。,Part2.集團(tuán)為什么引入日銷售計劃管理,2、大商集團(tuán)日銷售計劃管理方法的來源,主要來源于日本麥凱樂,所以，今天我們培訓(xùn)的這套日銷售計劃管理方法主要直接來源于日本，沒有經(jīng)過臺灣的“二傳手”，而且和臺資企業(yè)不同的是，這套管理方法由日本人在大連的經(jīng)營中已經(jīng)順勢改動了一次，06年又被集團(tuán)結(jié)合集團(tuán)內(nèi)閣店鋪的實際修改和調(diào)整了一次，所以說，這套管理方法是比較科學(xué)、系統(tǒng)和結(jié)合實際的。,同時根據(jù)實際，于07年7月份又進(jìn)行了部分的修改和補(bǔ)充。,Part3.日銷售計劃管理的內(nèi)容,一、銷售計劃的制定,二、營銷計劃,三、銷售計劃的跟蹤考核,Plan（計劃）,Do（執(zhí)行）Check（總結(jié)）,其實營銷計劃也是為完成銷售計劃而do(執(zhí)行)的一項內(nèi)容,Part3.日銷售計劃管理的內(nèi)容,一、銷售計劃的制定,每年11月前營銷部長制作完成全店年銷售計劃，經(jīng)店長認(rèn)可后，報集團(tuán)營銷本部；營銷本部審核修訂，報總裁、董事局主席確認(rèn)，于12月初下發(fā)至店鋪，做為該店下一年度全年銷售計劃。,Part3.日銷售計劃管理的內(nèi)容,一、銷售計劃的制定,架構(gòu)：,全店計劃,業(yè)種計劃,時間：,年計劃,月計劃,日計劃,賣區(qū)計劃,品牌計劃,重點品種,Part3.日銷售計劃管理的內(nèi)容,一、銷售計劃的制定,店年銷售計劃,業(yè)種年銷售計劃,業(yè)種月銷售計劃,賣區(qū)月銷售計劃,賣區(qū)日銷售計劃,業(yè)種日銷售計劃,全店日銷售計劃,店月銷售計劃,賣區(qū)年銷售計劃,分解分解分解,分解分解,分解,匯總匯總,全店年銷售計劃的分解流程,營銷部長12月中旬,營銷部長12月中旬,營銷部長12月中旬,業(yè)種經(jīng)理12月中下旬,業(yè)種經(jīng)理12月中下旬,賣區(qū)長店月例會前,業(yè)種經(jīng)理店月例會后一周內(nèi),營銷部每月下旬,Part3.日銷售計劃管理的內(nèi)容,一、銷售計劃的制定,制定店鋪年銷售計劃要考慮的因素,1.上一年店鋪的實際銷售,2.下一年社會經(jīng)濟(jì)增長水平,3.店鋪的調(diào)整計劃（面積調(diào)整、業(yè)種調(diào)整等）,4.全店營銷計劃,5.競爭店情況,6.其他,Part3.日銷售計劃管理的內(nèi)容,一、銷售計劃的制定,制定店鋪月份銷售計劃要考慮的因素,1.上一年店鋪各月實際銷售,2.下一年全店各月的調(diào)整計劃,3.全店各月的營銷計劃,4.各月競爭店活動情況,5.其他,Part3.日銷售計劃管理的內(nèi)容,一、銷售計劃的制定,制定業(yè)種年度、月度銷售計劃要考慮的因素,1.上一年業(yè)種全年及各月實際銷售,2.下一年業(yè)種調(diào)整計劃,3.營銷計劃,4.競爭店活動情況,5.其他,Part3.日銷售計劃管理的內(nèi)容,一、銷售計劃的制定,制定賣區(qū)年度、月度銷售計劃要考慮的因素,1.上一年賣區(qū)全年及各月實際銷售,2.下一年調(diào)整計劃,3.營銷計劃,4.競爭店活動情況,5.其他,Part3.日銷售計劃管理的內(nèi)容,一、銷售計劃的制定,制定賣區(qū)日銷售計劃要考慮的因素,1.賣區(qū)去年該月每日實際銷售,2.今年該月營銷計劃,3.其他,品牌柜長日銷售計劃管理,賣區(qū)長應(yīng)根據(jù)本賣區(qū)的銷售構(gòu)成，將賣區(qū)的日銷售計劃進(jìn)一步分解到品牌的日銷售。從而將營業(yè)的終端營業(yè)員納入銷售計劃的考核體系，為銷售計劃的落實奠定基礎(chǔ)。,Part3.日銷售計劃管理的內(nèi)容,二、營銷計劃,1.營銷計劃的制定,2.營銷計劃的考核,Part3.日銷售計劃管理的內(nèi)容,二、營銷計劃,1.營銷計劃的制定,Part3.日銷售計劃管理的內(nèi)容,二、營銷計劃,1.營銷計劃的制定,每年11月前，營銷部制定出明年全年營銷計劃，編寫成xx店年度營銷計劃（月別）（附表11），經(jīng)主管營銷副總、店長確認(rèn)后，報至營銷本部，營銷本部評審后經(jīng)主管營銷的副總裁、總裁審批合格于半月內(nèi)返還各店營銷部實施。,年度營銷計劃(52周營銷計劃),Part3.日銷售計劃管理的內(nèi)容,二、營銷計劃,1.營銷計劃的制定,月度營銷計劃,營銷部結(jié)合當(dāng)前營銷環(huán)境對年度營銷計劃中的下下個月營銷計劃進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整（如：5月份時要對7月份的營銷計劃予以適當(dāng)調(diào)整），并形成月份營銷計劃書（附表12），于下個月20日前報至營銷本部，經(jīng)營銷本部備案審核后實施。,Part3.日銷售計劃管理的內(nèi)容,二、營銷計劃,1.營銷計劃的制定,重大營銷活動計劃,重大營銷活動是指店慶、黃金周、新年、春節(jié)、換季等能產(chǎn)生巨大銷售額的全店性營銷活動。營銷部應(yīng)根據(jù)當(dāng)期營銷環(huán)境，在活動前1個月報至營銷本部，由主管營銷的副總裁、總裁審批合格后一周內(nèi)返還各店營銷部實施。,Part3.日銷售計劃管理的內(nèi)容,二、營銷計劃,2.營銷計劃的考核,利用周例會、月例會對之前所進(jìn)行的營銷活動情況進(jìn)行通報，針對活動中的問題提出下一階段的改進(jìn)措施。,每月3日前，營銷部對上月活動進(jìn)行總結(jié)，并將總結(jié)數(shù)據(jù)填入月份營銷總結(jié)書（附表13）報至營銷本部。,營銷部對本店重大營銷活動的總結(jié)應(yīng)于活動結(jié)束后一周內(nèi)報至營銷本部。,Part3.日銷售計劃管理的內(nèi)容,三、銷售計劃的跟蹤考核,考核方法,兩個表單,四個營業(yè)例會,時段點檢表,銷售進(jìn)度管理表,業(yè)種周例會,全店周例會,全店月例會,賣區(qū)早會,Part3.日銷售計劃管理的內(nèi)容,三、銷售計劃的跟蹤考核,時段點檢表,功能：時時檢查每日銷售，及時預(yù)測本日銷售及計劃完成情況；能夠迅速發(fā)現(xiàn)當(dāng)前問題并加以解決；為明年銷售計劃考核提供資料支持。,使用方法：營銷部每天12時、15時、18時、21時四個時段，填寫截止到此刻各業(yè)種的銷售額，并對比去年銷售額及當(dāng)天計劃額查找銷售異動，并向業(yè)種反映，及時解決問題。,Part3.日銷售計劃管理的內(nèi)容,三、銷售計劃的跟蹤考核,銷售進(jìn)度管理表,功能：記錄當(dāng)前銷售累計情況及銷售計劃完成情況；預(yù)測月末銷售計劃的完成情況，為店長提供參考。,使用方法：營銷部每天早上將前一天的銷售進(jìn)度管理表（附表10）報給副總及總經(jīng)理。,Part3.日銷售計劃管理的內(nèi)容,三、銷售計劃的跟蹤考核,全店月例會,每月中旬,會議時間,總經(jīng)理、營銷副總、營銷部長、業(yè)種經(jīng)理及所轄賣區(qū)長,參加人員,對本店及各業(yè)種三個月的銷售情況進(jìn)行分析總結(jié)、預(yù)測及部署,會議目的,由主管營銷副總或營銷部長組織，各業(yè)種輪流參加會議,會議形式,對業(yè)種賣區(qū)銷售進(jìn)行總結(jié)、對策、計劃,會議內(nèi)容,Part3.日銷售計劃管理的內(nèi)容,三、銷售計劃的跟蹤考核,全店周例會,各店自定統(tǒng)一的開會時間,會議時間,總經(jīng)理、副總經(jīng)理、各部門主管、各業(yè)種經(jīng)理,參加人員,通報當(dāng)前銷售情況，為部門、業(yè)種提供交流平臺，提出對策；店總經(jīng)理、副總經(jīng)理總結(jié)部署當(dāng)期工作,會議目的,主管營銷副總或營銷部長主持，各部門負(fù)責(zé)人共同參與,會議形式,銷售、營銷、人事、財務(wù)、物業(yè)各方面情況，部署工作,會議內(nèi)容,Part3.日銷售計劃管理的內(nèi)容,三、銷售計劃的跟蹤考核,會議內(nèi)容,銷售,a、全店及各業(yè)種本周銷售情況，并對計劃完成情況進(jìn)行分析；b、分析各業(yè)種該月銷售計劃累計完成情況，敦促較差業(yè)種；c、每月第一周周例會中要通報上月情況，并分析。,營銷信息,a、預(yù)測未來幾天天氣，分析影響；b、各競爭店上周的銷售情況和未來促銷活動動向；c、會員制營銷情況，包括本周及累計的發(fā)卡數(shù)量、消費(fèi)占比情況；d、每月第二周周例會上公布本店下下個月的營銷活動計劃及下個月的大型營銷活動具體方案；e、通報當(dāng)前社會熱點及行業(yè)信息,人事、財務(wù)、物業(yè)等部門的經(jīng)營信息傳達(dá)、溝通和貫徹,店總經(jīng)理總結(jié)部署當(dāng)前工作,其他,Part3.日銷售計劃管理的內(nèi)容,三、銷售計劃的跟蹤考核,業(yè)種周例會,每周全店周例會結(jié)束之后,會議時間,業(yè)種經(jīng)理及所轄賣區(qū)長,參加人員,傳達(dá)店周例會內(nèi)容，總結(jié)之前各賣區(qū)工作情況，部署下步工作,會議目的,由業(yè)種經(jīng)理組織所轄賣區(qū)長自行召開,會議形式,業(yè)種經(jīng)理將會議主要內(nèi)容、決定等傳達(dá)給賣區(qū)長；對當(dāng)前各賣區(qū)所遇問題進(jìn)行討論，提出解決方案；安排下階段工作；其他,會議內(nèi)容,Part3.日銷售計劃管理的內(nèi)容,三、銷售計劃的跟蹤考核,賣區(qū)早會,每個工作日開業(yè)前,會議時間,賣區(qū)長及所轄營業(yè)員,參加人員,賣區(qū)銷售分解到品牌，利用早會通報銷售，督促營業(yè)員,會議目的,由賣區(qū)長主持，賣區(qū)內(nèi)營業(yè)員全體參加,會議形式,賣區(qū)長通報上一日重點品牌及賣區(qū)整體銷售情況及本日計劃。對品牌分析、解決問題；部署本日的營銷活動安排等工作；其他,會議內(nèi)容,Part4.品牌柜長日銷售計劃管理,一、品牌柜長日銷售計劃管理工作規(guī)范,二、品牌柜長日銷售計劃管理實施說明,Part4.品牌柜長日銷售計劃管理,一、品牌柜長日銷售計劃管理工作規(guī)范,1、柜長銷售管理七項職責(zé),2、柜長銷售管理工作規(guī)范,Part4.品牌柜長日銷售計劃管理,一、品牌柜長日銷售計劃管理工作規(guī)范,1、柜長銷售管理七項職責(zé),（1）對銷售任務(wù)進(jìn)行分解和跟進(jìn)；,（3）組織實施專柜內(nèi)定期盤點，進(jìn)行庫存管理；,（4）保證營業(yè)道具的完好和正常使用；,（5）保持專柜內(nèi)外的清潔衛(wèi)生，做好商品陳列，營造良好的購物環(huán)境；,（6）定期對營業(yè)員培訓(xùn)，開展銷售競賽，激勵員工，提高銷售水平；,（7）安排營業(yè)人員班次和工作分工，責(zé)任到人，落實結(jié)果。,（2）傳達(dá)并執(zhí)行品牌及商場促銷活動計劃；,Part4.品牌柜長日銷售計劃管理,一、品牌柜長日銷售計劃管理工作規(guī)范,2、柜長銷售管理工作規(guī)范,營業(yè)前：召開晨會、商品檢查、衛(wèi)生檢查,營業(yè)中：計劃跟進(jìn)、商品檢查、服務(wù)管理,營業(yè)后：核對賬物、上報銷售、安全管理,每日工作,Part4.品牌柜長日銷售計劃管理,一、品牌柜長日銷售計劃管理工作規(guī)范,2、柜長銷售管理工作規(guī)范,上周分析，填寫品牌銷售周報（附表17），報賣區(qū)長,下周安排，對下周促銷活動進(jìn)行商品準(zhǔn)備及人員班次安排,貨源跟進(jìn)，對缺貨商品、促銷商品和新品進(jìn)行補(bǔ)貨,每周工作,Part4.品牌柜長日銷售計劃管理,一、品牌柜長日銷售計劃管理工作規(guī)范,2、柜長銷售管理工作規(guī)范,上月總結(jié),下月計劃,業(yè)績考評,每周工作,安排盤點,員工培訓(xùn),競爭對手調(diào)查,Part4.品牌柜長日銷售計劃管理,二、品牌柜長日銷售計劃管理實施說明,1、實施范圍集團(tuán)所有百貨店內(nèi)各賣區(qū)的全部品牌；電器專業(yè)店和超市各店參照執(zhí)行；餐飲、娛樂和租賃區(qū)不實行。2、主要材料大商集團(tuán)品牌柜長日銷售計劃管理工作規(guī)范（試行）品牌銷售周報(品牌柜長用)（附表17）賣區(qū)品牌銷售周報（賣區(qū)長用）（附表18）,Part4.品牌柜長日銷售計劃管理,二、品牌柜長日銷售計劃管理實施細(xì)則,3、柜長設(shè)置部分中小品牌營業(yè)員數(shù)量少，沒有柜長，則按照誰當(dāng)班誰負(fù)責(zé)的原則，每周按時提報附表17，并履行柜長工作規(guī)范中的基礎(chǔ)管理職能。對部分自營品種，各店可根據(jù)經(jīng)營規(guī)模，自行設(shè)置柜長一名或多名。對部分店存