領(lǐng)袖洞見：我眼中的“定位戰(zhàn)略”_0

1/6領(lǐng)袖洞見我眼中的“定位戰(zhàn)略”將企業(yè)做大做強(qiáng)對于許許多多的中小企業(yè)老板來說，是一個夢想，一個能為之花畢生精力去實(shí)現(xiàn)的夢想。當(dāng)中有些人成功了，在這些成功者眼中，將企業(yè)做大做強(qiáng)的關(guān)鍵在于定位。李興浩思路決定出路10月17日，廣州智友咨詢策劃公司在中山大學(xué)小禮堂舉辦的“中小企業(yè)如何做大做強(qiáng)”培訓(xùn)會上，主講人李興浩，這位來自廣東志高空調(diào)的董事長第一句話就是中小企業(yè)做大做強(qiáng)的關(guān)鍵在于定位。李興浩指出，志高之所以有今天，就是它的定位準(zhǔn)確。志高的定位是“全球最大的空調(diào)制造基地，造全球最好的空調(diào)”。企業(yè)要講文化，企業(yè)文化就是老板的文化。做人、做事，文化可以統(tǒng)一整個企業(yè)精神的目標(biāo)。怎樣把這盤棋下好在管理上，不能完全抄，要領(lǐng)悟、提高。李興浩指出，定位包括三個方面的內(nèi)容，一是定時；二是定位，即個人的定位；三是定量，也就是量化。如何才能較快達(dá)成目標(biāo)其中思路決定出路，做任何事情一定要有計(jì)劃、思路。這些都涉及定位。1996年志高重新起步時，就非常注意這一點(diǎn)。在給企業(yè)定位時，注意了以下幾點(diǎn)，首先是要勇敢，要對自己的事業(yè)充滿信心，要明確自己的定位，知道自己的主業(yè)。對自己要充滿自信，其實(shí)最2/6大的對手就是自己，戰(zhàn)勝了自己才能戰(zhàn)勝對手。其次是弄清對手是誰。對手是老師，要尊敬、感激。再者，要有自己的個性和風(fēng)格，從企業(yè)大的方面來講，也就是要有良好的企業(yè)文化。李興浩講了一個朋友的故事，這個朋友投資4000萬，用三年時間占領(lǐng)全國三分之一的市場，那時志高才成立，但投資是他的二十分之一，現(xiàn)在志高的產(chǎn)值則是他的10倍，利潤是他的100倍。LOCALHOST為何會出現(xiàn)這種情況就是定位問題。這也是企業(yè)第一把手要做的戰(zhàn)略。此外，人才也很重要，志高的人才中，50做空調(diào)，50做培養(yǎng)制造空調(diào)的總經(jīng)理。志高在收購企業(yè)時主要看這個企業(yè)有沒有人才，有人才的企業(yè)才收購。茅理翔定位不清易出現(xiàn)第二個“德隆”浙江方太廚具有限公司董事長茅理翔在首屆中博會“中小企業(yè)高峰論壇”中認(rèn)為，定位是中小企業(yè)做大做強(qiáng)中必須突破的第一大瓶頸。他說，目前，很多中小企業(yè)是做到哪里算哪里，走一步是一步，沒有戰(zhàn)略第一的觀念，更沒有定位，這是非常危險的。企業(yè)定位，最重要的就是產(chǎn)業(yè)定位、市場定位，速度與規(guī)模的定位。他提倡走專業(yè)化道路，不少中小企業(yè)撇開自己的管理、資本等至關(guān)重要的實(shí)力因素，走多元化發(fā)展之路，一心以為東方不亮西方亮，到頭來一個也做不專、做不精，接踵而來的是管理跟不上，資本鏈出問題，企業(yè)陷入了困境，眾所周知的德隆3/6危機(jī)實(shí)質(zhì)上就是多元化擴(kuò)張導(dǎo)致失敗的典型例子。方太在創(chuàng)業(yè)之初，就堅(jiān)持走廚房專家的道路，油煙機(jī)、燃?xì)庠睢⑾竟竦犬a(chǎn)品都與廚房息息相關(guān)。他認(rèn)為，只有專業(yè)化才能專心、專注，做透本行，從而做大、做強(qiáng)。第二個定位是市場定位。茅理翔說，中小企業(yè)經(jīng)常犯的錯誤是他們不能準(zhǔn)確確定自己的客戶群體，亂打“價格戰(zhàn)”等，夢想幾億人口都來買他的產(chǎn)品。幾年前紅遍全國的保健品三株口服液就是走入這個“歧途”，現(xiàn)在已銷聲匿跡了。方太的市場定位是走中高檔路線，將三種人認(rèn)準(zhǔn)為是自己的客戶群，一是有一定文化品位的，二是不甘落后，追求時尚的，三是收入尚可，能達(dá)到一定消費(fèi)水平的。方太廚具的專業(yè)、專注、專心，就是為了滿足這些人的需求，他們倡導(dǎo)打價值戰(zhàn)不打價格戰(zhàn)，這其實(shí)是培養(yǎng)顧客的忠誠度。第三個定位是速度與規(guī)模的定位。茅理翔指出，高速發(fā)展、高速擴(kuò)張是每個企業(yè)家的夢想，尤其是同行業(yè)的競爭對手正以高速的狀態(tài)發(fā)展的時候，內(nèi)心難免會有沖擊，會產(chǎn)生一鼓作氣超越之的雄心，于是，不顧自身的實(shí)力、能力，盲目地追逐。這樣下去，會出現(xiàn)第二個“德隆”、第三個“德隆”。他覺得中小企業(yè)還是應(yīng)該保持清醒的頭腦，以穩(wěn)促發(fā)展。方太從1996年成立到現(xiàn)在近九年的時間，一直執(zhí)行的是一條品牌單線、穩(wěn)健快速發(fā)展之路。方太到現(xiàn)在4/6也沒有向銀行貸款，資金儲運(yùn)非常正常。俞堯昌定位要學(xué)會放棄廣東格蘭仕集團(tuán)公司副總裁俞堯昌在首屆中博會“中小企業(yè)高峰論壇”的發(fā)言中指出，格蘭仕的成功得益于其定位的成功。他提醒中小企業(yè)老板，縱觀海外成功企業(yè)的發(fā)展，沒有一家企業(yè)會在主業(yè)尚未真正形成強(qiáng)勢的時候，向其它競爭已經(jīng)十分劇烈的行業(yè)投資。俞堯昌指出，格蘭仕的戰(zhàn)略目標(biāo)定位就是選擇一些對于跨國公司而言屬于低附加值的長線型成熟產(chǎn)業(yè)，迅猛做大、做強(qiáng)、做深、做透，成為全球最大的專業(yè)化制造商和最強(qiáng)的專業(yè)化家電產(chǎn)品供應(yīng)商和服務(wù)商。在產(chǎn)業(yè)升級過程中，格蘭仕一直堅(jiān)持“有所為，有所不為”的原則。格蘭仕通過十多年的家電產(chǎn)業(yè)發(fā)展和競爭經(jīng)驗(yàn)，深深感覺到了自身在生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)上的比較優(yōu)勢。格蘭仕始終堅(jiān)持只做強(qiáng)制造，不涉足終端。只把自己角色定位于全球家電大工業(yè)化產(chǎn)業(yè)鏈中的“制造者”。與全球許多跨國公司在技術(shù)、管理、裝備、網(wǎng)絡(luò)、品牌等方面進(jìn)行全球化的優(yōu)勢整合，既充分發(fā)揮自己的競爭力,又實(shí)現(xiàn)了企業(yè)生產(chǎn)和全球市場的低成本擴(kuò)張。俞堯昌說，格蘭仕目前的定位為“全球名牌家電制造中心”，通過與跨國公司建立多樣化的合作聯(lián)盟，格蘭仕空調(diào)、微波爐等家電產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入世界主渠道，但是，格蘭5/6仕下一步還是要做強(qiáng)做精做透“全球制造”。格蘭仕暫時的成功，是“全球制造”定位的成功，不管是過去還是未來，歸根結(jié)底，成功的前提是企業(yè)選擇了一條合適自身發(fā)展的路。俞堯昌相信，只要能清醒而勇敢地認(rèn)識自我，揚(yáng)長避短，取長補(bǔ)短，每一個企業(yè)都有機(jī)會成為各自領(lǐng)域里最好的那一個。赫爾曼西蒙定位是戰(zhàn)略的一部分赫爾曼西蒙教授將全球中小企業(yè)中各行業(yè)的領(lǐng)袖稱為隱形冠軍。他總結(jié)了這些隱形冠軍成功的經(jīng)驗(yàn)，第一條就是目標(biāo)定位非常成功。他說，隱形冠軍公司一般都有野心勃勃的目標(biāo)，如“我們的目標(biāo)是做全球的老大，而且要永遠(yuǎn)霸占這個位置”等等，而要實(shí)現(xiàn)這個龐大的野心，一個非常重要的步驟是怎樣選擇和定義自己的目標(biāo)市場，這是戰(zhàn)略當(dāng)中非常重要的部分。按照隱形冠軍公司典型的說法是“我們是這個行業(yè)的專家”，很多雄心勃勃的企業(yè)家一旦稍微做大就想多元化，但是他們絕不。西蒙認(rèn)為，隱形冠軍不把自己市場的定位看作一個給定的事實(shí)，而是他們戰(zhàn)略當(dāng)中的一個參數(shù)，他們可以自己調(diào)節(jié)。他舉了個例子，有個叫WINTERHALTER的公司是專門生產(chǎn)洗碗機(jī)的，大概在10年前他們把自己公司非常狹窄地定位在“給餐廳和賓館做洗碗機(jī)”，他們沿著餐廳、賓館洗6/6碗機(jī)的產(chǎn)品路線開發(fā)出其他的東西，如凈水器和其他服務(wù)，并把產(chǎn)品和服務(wù)推廣到全球。根據(jù)這個產(chǎn)品定位，他們做出了特別光亮的清潔劑。另外，因?yàn)椴蛷d、賓館洗出來的盤子需要格外晶瑩閃亮，最需要讓顧客看到“我們這最干凈，我們的盤子會說話”，他們的清潔劑開發(fā)就特別強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)；餐廳、賓館是一周七天都營業(yè)，他們也一周七天營業(yè)總之，你們可以看到他們非常專注于一個窄小的市場，他們一切的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)都是圍繞這個客戶群來展開的。隱形冠軍會把市場定位看作他們戰(zhàn)略的一部分，他們通過仔細(xì)觀察顧客的需求和相關(guān)的技術(shù)，把他們各自的市場定義得相當(dāng)窄，