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)你公司、你的品牌和制造業(yè)的寶貴背景資料，通過(guò)本手冊(cè)，你將對(duì)XX積累的多年經(jīng)驗(yàn)而發(fā)展起來(lái)的一套成功的技巧和技術(shù)一覽無(wú)遺。工作職責(zé)1、銷(xiāo)售（數(shù)量和分銷(xiāo)）；2、幫助我們的顧客銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品；3、和我們的顧客建立互利的伙伴關(guān)系；4、高效、經(jīng)濟(jì)地運(yùn)作你的工作；你的職責(zé)可以最好地概括為通過(guò)與顧客的密切合作來(lái)“改進(jìn)我們的每一個(gè)品牌在市場(chǎng)中的表現(xiàn)”，增加我們銷(xiāo)售量和利潤(rùn)的唯一辦法的幫助幫助我們的顧客發(fā)展他們的業(yè)務(wù)，如果你能注意到下列各方面，上述任務(wù)就會(huì)完成得最好；分銷(xiāo)所有的品牌和規(guī)格；獲得你的品牌各級(jí)分銷(xiāo)渠道在店內(nèi)的助銷(xiāo)；推銷(xiāo)及幫助你的分銷(xiāo)商如何把我們的產(chǎn)品在終端進(jìn)行陳列；獲得你的分銷(xiāo)商去幫助保持你的產(chǎn)品在貨架上的適當(dāng)空間和位置；經(jīng)常檢查你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售價(jià)格，減少有關(guān)你的產(chǎn)品的商品價(jià)格方面的錯(cuò)誤；向你的顧客表示我們的政策是公平、誠(chéng)實(shí)和對(duì)顧客和本公司都是互利的；根據(jù)本地區(qū)的指導(dǎo)大綱準(zhǔn)確的完成和保管所需記錄和各種報(bào)告；控制各項(xiàng)費(fèi)用以保證開(kāi)支在預(yù)算之內(nèi)；一個(gè)好的銷(xiāo)售工作人員應(yīng)有的10個(gè)特點(diǎn)1、堅(jiān)持不懈成功的銷(xiāo)售人總是堅(jiān)持不懈得久一點(diǎn)，工作更刻苦一點(diǎn)；2、想象力他們把想象力和產(chǎn)生效果的實(shí)際計(jì)劃聯(lián)系；3、遠(yuǎn)見(jiàn)現(xiàn)在只是開(kāi)始，他們總是給人們以未來(lái)希望的印象；4、誠(chéng)懇他們是值得信賴(lài)的；5、正直他們是有原則的，并按原則辦事；6、沉著自信他們不是傲慢的，而是友善、自信的；7、體貼別人他們是為別人著想，通情達(dá)理的；8、常識(shí)他們總是根據(jù)理性來(lái)作出判斷；9、方便他人他們對(duì)待別人就如希望別人對(duì)待他們一樣；10、主動(dòng)精神他們總是現(xiàn)在就干起來(lái)，他們參與解決問(wèn)題，而不是抱怨公司、客戶(hù)或其他事情的錯(cuò)誤；第二章你的客戶(hù)對(duì)客戶(hù)的信念和策略XX公司認(rèn)識(shí)到，在向消費(fèi)者提供本公司產(chǎn)品的整個(gè)過(guò)程中，客戶(hù)是最重要的一環(huán)，本公司是按照承認(rèn)別人的價(jià)值這一標(biāo)準(zhǔn)來(lái)工作的，并且所有客戶(hù)都明白，在與我們XX公司的任何交易中，他們都可信賴(lài)我們公正的對(duì)待，與客戶(hù)相互間富有成效的伙伴關(guān)系，是由下述信念所指導(dǎo)的1、在向我們的客戶(hù)提供本公司產(chǎn)品的系統(tǒng)中，各方均有責(zé)任來(lái)發(fā)展長(zhǎng)期的、富有成效的業(yè)務(wù)關(guān)系；2、通過(guò)滿足消費(fèi)者的需求，共同追求雙方業(yè)務(wù)的成功，這是我們業(yè)務(wù)關(guān)系建立的基本點(diǎn)；3、在坦誠(chéng)、正直和道德氣氛中培養(yǎng)成長(zhǎng)出雙方的自身利益和責(zé)任，就能發(fā)展出良好的客戶(hù)關(guān)系；4、客戶(hù)有其本身的需求和期望，這一需求和期望意味著有良好的機(jī)會(huì)使雙方獲得成功；客戶(hù)類(lèi)型目前，銷(xiāo)售本公司產(chǎn)品的零售客戶(hù)，有以下六類(lèi)1、百貨商店有兩個(gè)不同的類(lèi)型A、單層的商店通常在街面上，它們出售各種商品，從食品到家用電器、鞋、以及化妝品，但每類(lèi)的品種有限；B、多層的商店無(wú)論在規(guī)模上或是在客流上，都是大型的；外觀上以及出售的商品類(lèi)型上，都更類(lèi)似于西方的百貨公司；2、化妝品商店在主要街道上有一些零售商店，它們經(jīng)營(yíng)品種繁多的化妝品，但不經(jīng)營(yíng)任何食品、軟飲料或香煙，它們亦包括發(fā)廊里面的柜臺(tái)銷(xiāo)售；3、家庭日用品店這類(lèi)商店大多經(jīng)營(yíng)小件衣服，特別是亞麻制品和棉造品以及其它傳統(tǒng)服飾項(xiàng)目，同禮品店一樣，他們也經(jīng)營(yíng)有限品種的化妝品；4、銷(xiāo)售亭可在主要和次要街道上見(jiàn)到，但路口較多，他們通常是位于人行道上的單獨(dú)建筑物，沒(méi)有地基，不過(guò)，在某些地區(qū)，這些銷(xiāo)售亭使用某一固定建筑物的一部分營(yíng)業(yè)，但占用面積很小，僅12平方米，他們主要經(jīng)營(yíng)軟飲料、香煙、口香糖、餅干和紙制品，在中心市場(chǎng)上的銷(xiāo)售亭，已開(kāi)始在經(jīng)營(yíng)洗發(fā)劑、香皂以及其他個(gè)人保健用品；5、發(fā)廊/理發(fā)店大多數(shù)發(fā)廊/理發(fā)店使用消費(fèi)者常用規(guī)格的香波，而不是大包裝香波，由于營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的限制，他們通常不能經(jīng)營(yíng)商品銷(xiāo)售；6、雜貨店這是主要出售包裝食品和未包裝干食品的零售商店，但是，其中有些亦出售紙制品，在自助商店里，化妝品亦包含在其銷(xiāo)售的商店中；7、超級(jí)市場(chǎng)還有一些批發(fā)商出售本公司產(chǎn)品，他們成批購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，然后再轉(zhuǎn)手售出以獲得利潤(rùn)；8、所有制零售及批發(fā)企業(yè)有三種一般形式的所有制國(guó)營(yíng)由政府擁有；集體由一批投資者政府和私人所擁有；私營(yíng)由個(gè)人以其本身的資金進(jìn)行投資；關(guān)鍵人物在使客戶(hù)中人人都對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的同時(shí)，你要弄清其中誰(shuí)是拿主意做決定的人，通常，做決定的人是有一定權(quán)威的，從這點(diǎn)可以將他識(shí)別出來(lái)你訪問(wèn)客戶(hù)并對(duì)他們作銷(xiāo)售說(shuō)明時(shí)，能夠的話，盡可能觀察人們聽(tīng)從誰(shuí)的指揮，年齡、看東西時(shí)的神態(tài)、動(dòng)作或談話方式，這些常常會(huì)幫助你辯認(rèn)出誰(shuí)是能夠作決定的人；對(duì)于我們所訪問(wèn)的客戶(hù)，關(guān)鍵人物可能包含在下列行動(dòng)之任一個(gè)或全部之中1、從XX公司進(jìn)貨店主、商店經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)員等；2、店內(nèi)支持A、買(mǎi)什么商店經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)員、倉(cāng)庫(kù)主任、柜長(zhǎng)、柜臺(tái)售貨員等；B、如何經(jīng)營(yíng)（產(chǎn)品、POP材料）儲(chǔ)存室/倉(cāng)庫(kù)主任、柜長(zhǎng)、柜臺(tái)售貨員等；3、從商店購(gòu)買(mǎi)柜臺(tái)售貨員等；銷(xiāo)售的最高原則永恒的人性永恒的原則一、從買(mǎi)方的角度來(lái)看待銷(xiāo)售你是否曾嘗試過(guò)從客戶(hù)的角度和立場(chǎng)來(lái)看待我們的生意如果還沒(méi)有，抓緊去做，這是掌握說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧從而取得銷(xiāo)售成功的必由之路。讓我們來(lái)做個(gè)練習(xí)從現(xiàn)在開(kāi)始我們完全地將自己當(dāng)作一名顧客，譬如說(shuō)你的確需要買(mǎi)一雙鞋，當(dāng)你作出這一個(gè)購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，你一定有很許多想法和需求，如果你用自己的積蓄準(zhǔn)備按照自己的愿望買(mǎi)這雙鞋時(shí)，你遇到一位口齒伶俐的銷(xiāo)售代表向你滔滔不絕地介紹一雙鞋，其目的只是為了完成其在這類(lèi)產(chǎn)品上的規(guī)定銷(xiāo)量，那么你只能做二件事情盡快地離開(kāi)或小心買(mǎi)了它以后發(fā)誓以后不再和此人打交道。二、銷(xiāo)售的唯一總則現(xiàn)在憑借這個(gè)小練習(xí)你已經(jīng)獲得了足夠的信息了解什么是成功銷(xiāo)售的唯一總則。只有當(dāng)客戶(hù)相信他們的想法和需要會(huì)得到滿足時(shí)，他們才會(huì)購(gòu)進(jìn)/消費(fèi)/投資。這個(gè)銷(xiāo)售規(guī)律告訴所有的銷(xiāo)售人員，長(zhǎng)期的成功銷(xiāo)售取決于什么三、銷(xiāo)售原則一我們必須判斷/了解客戶(hù)的真實(shí)想法和需要。幾乎所有優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表在銷(xiāo)售介紹之前，甚至在全部銷(xiāo)售工作開(kāi)始之前，便著力分析判斷客戶(hù)的真正想法和實(shí)際需求，而且那些出色的銷(xiāo)售代表通常都是掌握在客戶(hù)的各種想法和需求中尋找出重點(diǎn)的方法，因?yàn)樗麄兞私?，他們所銷(xiāo)售的東西極少可能滿足客戶(hù)的全部需求。有關(guān)銷(xiāo)售技巧在應(yīng)用銷(xiāo)售原則中，我們經(jīng)常用到銷(xiāo)售技巧1、溝通技巧用來(lái)幫助你如何提高質(zhì)量地提出與回答問(wèn)題以保證交流中的敞開(kāi)性，他幫助你更好地采用聆聽(tīng)并利用你的眼睛和耳朵來(lái)協(xié)助聆聽(tīng)。2、客戶(hù)滲透客戶(hù)滲透的培訓(xùn)將幫助你了解從客戶(hù)哪里尋找什么樣的資料能夠幫助你了解客戶(hù)的想法與需求，他將傳授給你一套組織客戶(hù)信息的系統(tǒng)，從而幫助你理解客戶(hù)信息據(jù)以提出有針對(duì)性的利益目標(biāo)，同時(shí)對(duì)客戶(hù)有可能提出的反對(duì)意見(jiàn)作出準(zhǔn)備。四、銷(xiāo)售原則二向客戶(hù)證明你的建議（想法/產(chǎn)品）將會(huì)滿足他最重要的需求。這個(gè)原則實(shí)際是你銷(xiāo)售工作的核心，是關(guān)于銷(xiāo)售介紹最終要闡明的實(shí)質(zhì)性陳述，甚至是說(shuō)服性銷(xiāo)售的全部。有關(guān)銷(xiāo)售技巧1、說(shuō)服性銷(xiāo)售模式說(shuō)服性銷(xiāo)售模式提供了一種簡(jiǎn)單的模式，他能夠讓你用最簡(jiǎn)潔的辦法來(lái)處理紛繁復(fù)雜的銷(xiāo)售情況，如果遵從這一結(jié)構(gòu)方式，便可保證你可以全力集中于銷(xiāo)售原則第一和第二條上。2、概念性銷(xiāo)售概念性銷(xiāo)售的是一個(gè)將品牌/生意想法/促銷(xiāo)活動(dòng)的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為利益的過(guò)程，他使我們的銷(xiāo)售以更有針對(duì)性和有激勵(lì)性的方式來(lái)滿足客戶(hù)的需求。3、處理反對(duì)意見(jiàn)處理反對(duì)意見(jiàn)表現(xiàn)為二個(gè)方面1及早發(fā)現(xiàn)可能出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)并避免他的發(fā)生。2當(dāng)反對(duì)意見(jiàn)在銷(xiāo)售過(guò)程中確實(shí)出現(xiàn)時(shí)，處理并解決它的過(guò)程。4、談判技巧在雙方都迫不得已需要作出一定讓步時(shí)，如何達(dá)成一個(gè)對(duì)雙方都較為圓滿的解決方案所需要的技巧。每一位成功的希望成功的銷(xiāo)售人員都應(yīng)該信奉這個(gè)銷(xiāo)售規(guī)律并嚴(yán)格按照二個(gè)銷(xiāo)售原則去實(shí)施，相反地，每一位失敗的銷(xiāo)售人員幾乎都是因?yàn)闆](méi)有考慮和執(zhí)行銷(xiāo)售的規(guī)律與原則。說(shuō)服性銷(xiāo)售透徹了解客戶(hù)讓客戶(hù)說(shuō)“YES”一、說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧說(shuō)服性銷(xiāo)售是一種五步銷(xiāo)售的大綱模式，她完美地配合著我們前面介紹過(guò)的購(gòu)買(mǎi)規(guī)律及原則，并有針對(duì)性地展開(kāi)銷(xiāo)售工作。二、說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧的效用說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧既可以用來(lái)處理最簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售工作，更可出色地運(yùn)用在針對(duì)個(gè)人的甚至是高級(jí)決策層的復(fù)雜的銷(xiāo)售介紹。三、說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧的實(shí)際應(yīng)用成功地采用說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧的關(guān)鍵是完全理解每一步的目的和意義，并根據(jù)每一步的完成情況計(jì)劃或改動(dòng)自己的銷(xiāo)售介紹。四、說(shuō)服性銷(xiāo)售第一步概括情況1、說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧的第一步稱(chēng)為概括情況，在這一步中，你需要達(dá)到二個(gè)目標(biāo)/結(jié)果目標(biāo)一確保你對(duì)于客戶(hù)的想法和需求有了很好的了解，客戶(hù)也同樣清楚這一點(diǎn)，換句話說(shuō)，你已經(jīng)得到客戶(hù)的信任，在他眼中，你作為銷(xiāo)售代表已真正了解他的想法和需求。目標(biāo)二陳述出一個(gè)來(lái)自你的銷(xiāo)售建議，的確可以幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)其想法或滿足其需求的具體/明確的利益。現(xiàn)在我們來(lái)發(fā)現(xiàn)以下如何實(shí)現(xiàn)概括情況的第一個(gè)目標(biāo)作為銷(xiāo)售代表，我們常常會(huì)遇到三種情況1）理想的情況是你的想法恰恰同客戶(hù)的需求相一致（這常常是良好的客戶(hù)滲透的結(jié)果），這樣你可以進(jìn)一步裁剪你的銷(xiāo)售介紹和想法以進(jìn)一步滿足客戶(hù)的需要，接下來(lái)你要做的是通過(guò)明確客戶(hù)的需要及其需求的強(qiáng)烈程度來(lái)進(jìn)行你的銷(xiāo)售介紹；2）你了解大致情況，但并不明確客戶(hù)的具體想法/需要，你在準(zhǔn)備這個(gè)訪問(wèn)時(shí)應(yīng)該根據(jù)掌握的大致情況先問(wèn)自己如果我是這個(gè)客戶(hù)我會(huì)怎樣想會(huì)有什么樣的需求然后按照你的想法來(lái)準(zhǔn)備銷(xiāo)售介紹，但是請(qǐng)牢記，千萬(wàn)不要假設(shè)你已經(jīng)知道了客戶(hù)的真正想法和需要，因?yàn)槟銓?shí)際上并不知道。請(qǐng)回想我們的銷(xiāo)售原則一你必須了解或判斷客戶(hù)的想法和需求因此，你必須判斷客戶(hù)的需要作為銷(xiāo)售介紹的開(kāi)始。例如我們假設(shè)某銷(xiāo)售代表正準(zhǔn)備賣(mài)給客戶(hù)一個(gè)關(guān)于洗面奶的堆頭陳列計(jì)劃，該銷(xiāo)售代表了解到客戶(hù)已經(jīng)同意了其他公司品牌的陳列計(jì)劃。客戶(hù)曾說(shuō)他認(rèn)為我們產(chǎn)品的毛利點(diǎn)數(shù)太低，在銷(xiāo)售之前的準(zhǔn)備中，銷(xiāo)售代表認(rèn)真計(jì)算過(guò)，如果客戶(hù)采用他的建議，每500元的投入會(huì)帶100元的利潤(rùn)，他打算在銷(xiāo)售介紹中向客戶(hù)重新確認(rèn)這一點(diǎn)，客戶(hù)卻表示因?yàn)樗呢浖芫o張，所以現(xiàn)在最感興趣的是小型陳列，他認(rèn)為這樣能夠提高出貨量，加快他的流轉(zhuǎn)速度。下面銷(xiāo)售代表應(yīng)該怎么做他應(yīng)該迅速地將利益重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到客戶(hù)的新想法上來(lái)，既貨架空間和流轉(zhuǎn)。3）你必須找出客戶(hù)的愿望及需求這第三種情況經(jīng)常發(fā)生而且也是那么具有挑戰(zhàn)性，令人振奮，我們通常在如下情況下會(huì)幫助客戶(hù)找出需要A、客戶(hù)認(rèn)識(shí)不到機(jī)會(huì)問(wèn)題的定義一所有能夠提供前進(jìn)發(fā)展因素的“聚合”，在商店中，到處可見(jiàn)銷(xiāo)售人員引導(dǎo)客戶(hù)產(chǎn)生需求并采取行動(dòng)從而導(dǎo)致巨大成功的例子，總之，消費(fèi)趨勢(shì)，其他商家的成功經(jīng)驗(yàn)及競(jìng)爭(zhēng)情況都可以用來(lái)作為機(jī)會(huì)，從而幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)/建立需求。B、客戶(hù)認(rèn)識(shí)不到問(wèn)題問(wèn)題的定義二問(wèn)題常常是麻煩的起源，而麻煩會(huì)帶給人解決問(wèn)題的愿望，銷(xiāo)售代表為客戶(hù)指出問(wèn)題，自然能夠?yàn)榭蛻?hù)建立改變現(xiàn)狀的愿望，客戶(hù)往往認(rèn)識(shí)不到自身的問(wèn)題，或者不很清楚現(xiàn)存的問(wèn)題對(duì)于其生意的真正影響，一個(gè)典型的例子是客戶(hù)通常不注意缺少分銷(xiāo)或脫銷(xiāo)對(duì)其商店的影響，而銷(xiāo)售代表指出了這一問(wèn)題的嚴(yán)重性，從而客戶(hù)便有了補(bǔ)充分銷(xiāo)貨物的愿望，銷(xiāo)售的環(huán)境便產(chǎn)生了，接下來(lái)我們便要分析這種機(jī)會(huì)可能帶來(lái)的潛在利益，如吸引某一類(lèi)消費(fèi)者，可以減少人員費(fèi)用，增加某類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)量，增加客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)力等等。分析之后，就應(yīng)著手改進(jìn)銷(xiāo)售介紹，以向客戶(hù)展示我們的銷(xiāo)售想法可以如何幫助他來(lái)解決問(wèn)題進(jìn)而對(duì)生意產(chǎn)生促進(jìn)。下面我們來(lái)研究如何實(shí)現(xiàn)概括情況的第二個(gè)目標(biāo)目標(biāo)二陳述一個(gè)來(lái)自你的銷(xiāo)售建議可以幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)其想法或滿足其需求的具體/明確利益。某人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)概括情況的過(guò)程其實(shí)就象釣魚(yú)第一步先確定確保你垂釣的地方是魚(yú)經(jīng)常活動(dòng)的地方；第二步是掛上釣餌并觀察魚(yú)是否被誘惑。當(dāng)我們解釋一個(gè)具體的利益時(shí)，這意味著將你的利益帶入客戶(hù)所關(guān)心的需求范圍內(nèi)。一般說(shuō)法我有個(gè)建議可以給你帶來(lái)利潤(rùn)。我們的說(shuō)法我有一個(gè)能將你洗面奶銷(xiāo)量提高三倍的建議。一般說(shuō)法我有一個(gè)建議能夠降低你的庫(kù)存并避免脫銷(xiāo)。我們的說(shuō)法我相信我已經(jīng)制訂了一套方案來(lái)幫助您減少約8000元在庫(kù)存方面的投資，同時(shí)它還將每周為您額外創(chuàng)造5000元的利潤(rùn)。每個(gè)銷(xiāo)售代表走進(jìn)商店都會(huì)對(duì)客戶(hù)承諾說(shuō)提高其銷(xiāo)量和利潤(rùn)，客戶(hù)們對(duì)那些泛泛的利益早已置若罔聞，而優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員通過(guò)良好的客戶(hù)滲透來(lái)了解客戶(hù)真正關(guān)心的東西并將其利益深化為具體而明確的數(shù)據(jù)或方法告知客戶(hù)。如果你已經(jīng)在概括情況這一步中完成了這第二個(gè)目標(biāo)，那么在你以后的銷(xiāo)售中便充滿了機(jī)會(huì)?；仡櫼粋€(gè)我們的比喻你在釣魚(yú)，并且已經(jīng)把一個(gè)美味的誘餌放下了水。2、服性銷(xiāo)售第二步陳述主意勸說(shuō)銷(xiāo)售技巧第二步陳述主意的目的是讓客戶(hù)清楚知道你希望他來(lái)做什么。你應(yīng)該以誠(chéng)懇自信的態(tài)度，用最清晰簡(jiǎn)潔的方式向客戶(hù)說(shuō)明你希望客戶(hù)做什么。如果我們的第一步概括情況中完成得十分出色，我們所闡明的具體利益已經(jīng)吸引住客戶(hù)，那么，在一般情況下，當(dāng)我們陳述我們的想法，客戶(hù)會(huì)立即表示接受，如果這樣，銷(xiāo)售工作便告一段落，然而，在相當(dāng)多的情況下，客戶(hù)并不能馬上理解你所陳述的主意如何能夠給他帶來(lái)曾提及的具體利益，這時(shí)，為了向客戶(hù)證明你的主意會(huì)為他帶來(lái)那些具體利益，你需要向客戶(hù)提供資料/證據(jù)，至少是合乎常識(shí)的邏輯，這些需要在勸說(shuō)銷(xiāo)售技巧的第三步中解決。3、說(shuō)服性銷(xiāo)售第三步解釋主意如何運(yùn)作這一步的目標(biāo)是通過(guò)數(shù)據(jù)和邏輯判斷來(lái)向客戶(hù)論證，我們的銷(xiāo)售建議/想法可以為他帶來(lái)我們?cè)?jīng)允諾的具體利益。有時(shí)，你卻找不到任何數(shù)據(jù)來(lái)支持你的想法，這種情況下，你應(yīng)該做的是用合乎情理的邏輯向客戶(hù)論證你的想法及帶來(lái)的利潤(rùn)，記住，千萬(wàn)不要做那些夸大其詞的利益承諾，沒(méi)有任何一筆生意值得以你的商業(yè)信譽(yù)作為代價(jià)。4、說(shuō)服性銷(xiāo)售第四步強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益如果客戶(hù)還在猶豫，那么你將進(jìn)行到第四步強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益，他的目的是喚起客戶(hù)的注意，使之明確他如果采納你的想法，他將得到的最大收獲是什么。但是，如果客戶(hù)還不能作出決定，那有可能是我們的判斷上有誤，回顧一下A、我們真的知道客戶(hù)的想法和需求嗎B、你真的能夠證明你的想法能夠滿足客戶(hù)的需要嗎有時(shí)，我們從自身或活動(dòng)的角度出發(fā)而產(chǎn)生的想法和利益并不能滿足客戶(hù)的真正需求，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作角度來(lái)看，我們或許應(yīng)該放棄這次銷(xiāo)售或得新為客戶(hù)考慮下一步的生意建議。5、說(shuō)服性銷(xiāo)售第五步建議易于實(shí)行的下一步（結(jié)束）這是說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧的最后一步，他的目的是從討論與勸說(shuō)的環(huán)境中脫離出來(lái)，從而得到一個(gè)實(shí)際的行動(dòng)或者肯定的答復(fù)。有時(shí)他表現(xiàn)為同意定貨或回款，有時(shí)表現(xiàn)為簽署合同或同意按照你的要求擺放陳列。特別注意，這結(jié)束的一步不同于其他四步，當(dāng)客戶(hù)表示同意接受我們的想法后要立即實(shí)行，他可以發(fā)生在說(shuō)服性銷(xiāo)售步驟的任何一步的后面。關(guān)于結(jié)束的建議1）建議的東西必須是客戶(hù)易于實(shí)施的，使客戶(hù)容易下決心去實(shí)行；2）當(dāng)客戶(hù)的態(tài)度表明他樂(lè)于接受我們的建議后，立即進(jìn)入這一步，如果你認(rèn)為客戶(hù)還缺乏有關(guān)資料，在交易達(dá)成后再做補(bǔ)充。3）自信，客戶(hù)會(huì)從各方面來(lái)尋求信息以證明自己的決定是正確的，是一個(gè)“明智的決定“，這時(shí)你的語(yǔ)言，你的行動(dòng)及你的態(tài)度都會(huì)在向客戶(hù)傳遞信息，以自信的態(tài)度結(jié)束會(huì)為以后的合作打下良好的基礎(chǔ)。結(jié)束的類(lèi)型1）以行動(dòng)結(jié)束；這種方法的關(guān)鍵是假定應(yīng)允，舉例如下A“那么，陳經(jīng)理，為了防止您這里再出現(xiàn)脫銷(xiāo)現(xiàn)象，讓我現(xiàn)在就來(lái)幫助您重新整理一偏貨架“。B、“我們會(huì)在星期二將這些貨物送到，請(qǐng)你在這里簽字”；2）讓客戶(hù)在二個(gè)積極的行動(dòng)中任性其一；在這里你需要提供給客戶(hù)二個(gè)肯定的選擇，無(wú)論客戶(hù)選擇了那一個(gè)，對(duì)于你來(lái)說(shuō)都是有利的，如A、您的希望將這些產(chǎn)品陳列在制品柜臺(tái)還是陳列在超市B、您希望馬上送貨還是在下周二送貨3）提出一個(gè)開(kāi)放式的引導(dǎo)性問(wèn)題在這種方法中，你向客戶(hù)提出一個(gè)具有敞開(kāi)性的問(wèn)題，這種問(wèn)題對(duì)于那些較為喜歡自己作出決定的客戶(hù)是合適的，不過(guò)，也是比較危險(xiǎn)，如A、現(xiàn)在您已經(jīng)知道了全部情況，我想知道您的想法；B、陳經(jīng)理，這就是您可以得到的好處，我覺(jué)得這對(duì)您的生意會(huì)大有幫助，您認(rèn)為呢C、實(shí)際上，許多優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表喜歡在銷(xiāo)售介紹中較早地提出這類(lèi)問(wèn)題，以便了解客戶(hù)的想法，如果客人、戶(hù)的反映是明確而積極的，銷(xiāo)售代表則可以采用一種行動(dòng)方式來(lái)結(jié)束拜訪。4）提出一個(gè)立即行動(dòng)的理由你向客戶(hù)提出一個(gè)應(yīng)該作為決定的理由，如A、陳經(jīng)理，因?yàn)楝F(xiàn)在配額比較記，我不能向你保證過(guò)幾天還有存回，所以我建議您現(xiàn)在就來(lái)簽這張訂單。B、如果我們現(xiàn)在能夠把合同簽下來(lái)，我們的促銷(xiāo)人員就可以馬上為您工作，這樣會(huì)贏得許多時(shí)間。5）如果那么如果那么是一種當(dāng)客戶(hù)出現(xiàn)異議時(shí)適用的方法，既如果我們幫您解決了這11題，那么您應(yīng)該接受我的建議。另外一個(gè)技巧是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，應(yīng)該能夠敏銳地察覺(jué)出客戶(hù)的各類(lèi)意見(jiàn)之間的差別如A、卸妝型洗面奶不適合在我們商店里銷(xiāo)售；B、20箱卸妝型太多了，我不能接受；有實(shí)質(zhì)上的差別嗎第一個(gè)例子表明客戶(hù)并沒(méi)有接受卸妝型洗面奶，銷(xiāo)售還沒(méi)有達(dá)到，而第二個(gè)例子表明客戶(hù)已經(jīng)決定購(gòu)進(jìn)卸妝型洗面奶，僅在細(xì)節(jié)上有爭(zhēng)議而已。說(shuō)服性銷(xiāo)售模式說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧是在銷(xiāo)售規(guī)律的基礎(chǔ)上，嚴(yán)格依照銷(xiāo)售的基本原則來(lái)進(jìn)行的；五步曲銷(xiāo)售模式說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧以最富邏輯的方式及次序來(lái)幫助你整理/清晰思路；說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧步驟1、根據(jù)情況確保你已經(jīng)清楚地了解客戶(hù)的想法和需求，并且已經(jīng)客戶(hù)也對(duì)此表示認(rèn)同，也就是說(shuō)，在客戶(hù)眼里你是一位值得信賴(lài)的銷(xiāo)售代表，并且清楚地了解客戶(hù)的真正想法和需求。說(shuō)服性銷(xiāo)售模式說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧是在銷(xiāo)售規(guī)律的基礎(chǔ)上，嚴(yán)格依照銷(xiāo)售的基本原則來(lái)進(jìn)行的五步曲銷(xiāo)售模式。說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧以最富邏輯的方式及次序來(lái)幫助你整理/清晰思路。說(shuō)服性銷(xiāo)售的步驟1、根據(jù)情況確保你已經(jīng)清楚地了解客戶(hù)的想法和需求，并且已經(jīng)客戶(hù)也對(duì)此表示認(rèn)同，也就是說(shuō)，在客戶(hù)眼里你是一位值得信賴(lài)的銷(xiāo)售代表，并且清楚地了解客戶(hù)的真正想法和需求。（你對(duì)客戶(hù)的條件/限制/需要/機(jī)會(huì)了解嗎/）向客戶(hù)闡明來(lái)自你的建議的具體利益從而滿足客戶(hù)需求。（你所列舉的利益是否是具體的并根據(jù)客戶(hù)的需要已經(jīng)作過(guò)了剪裁客戶(hù)對(duì)這些感興趣嗎）2、陳述主意要讓客戶(hù)清楚地知道你希望他做什么。（這主意是否簡(jiǎn)單/清晰/簡(jiǎn)潔是否提出了建議的行動(dòng)）3、解釋主要如何動(dòng)作向客戶(hù)展示數(shù)據(jù)或邏輯4、強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵好處向客戶(hù)強(qiáng)調(diào)如果采用了我們的建議，客戶(hù)將會(huì)得到的最重要的東西是什么。（如果需要，再告訴客戶(hù)一遍他將得到的好處）5、建議一個(gè)易于實(shí)行的下一步（結(jié)束）從討論和勸說(shuō)過(guò)度到行動(dòng)和承諾（現(xiàn)在是合適的時(shí)間嗎你是否做到讓客戶(hù)易于決定你使用了良好的結(jié)束技巧嗎處理反對(duì)意見(jiàn)及早發(fā)現(xiàn)盡量避免確認(rèn)真假解決問(wèn)題化弊為利一、定義反對(duì)意見(jiàn)可被解釋為反對(duì)某一種計(jì)劃，想法或產(chǎn)品而表達(dá)出來(lái)的態(tài)度，是持反對(duì)立場(chǎng)的某種擔(dān)心、理由或者爭(zhēng)論論據(jù)。反對(duì)意見(jiàn)是銷(xiāo)售活動(dòng)的部分。但是，有異議并不意味著客戶(hù)不買(mǎi)，它僅意味著還存在未被滿意地處理的事情、理由、爭(zhēng)端，表明我們沒(méi)有恰到好處地討論反對(duì)意見(jiàn)。反對(duì)意見(jiàn)通常會(huì)發(fā)生在銷(xiāo)售介紹的中間，針對(duì)介紹的某一點(diǎn)或某句話，或者產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、回款日期、售后服務(wù)等，但很少針對(duì)你產(chǎn)品的全部。事實(shí)上，出現(xiàn)某種反對(duì)意見(jiàn)也可以引出一個(gè)良好的銷(xiāo)售形勢(shì)，只要了解清楚買(mǎi)主的真正反對(duì)意見(jiàn)是什么，就可以更好的根據(jù)需求來(lái)裁剪你的想法。處理反對(duì)意見(jiàn)的主要方法有兩種，一種是減少他們發(fā)生的機(jī)會(huì)，另一種是有效地處理確實(shí)發(fā)生了的反對(duì)意見(jiàn)。為了持續(xù)地促使銷(xiāo)售達(dá)成，我們必須同時(shí)掌握兩種方法。二、減少反對(duì)意見(jiàn)出現(xiàn)的機(jī)會(huì)當(dāng)出現(xiàn)如下情況時(shí)，會(huì)有反對(duì)意見(jiàn)出現(xiàn)1、你所提出的想法中包含的利益不符合客戶(hù)當(dāng)時(shí)的方向、計(jì)劃、目標(biāo)和策略（或者給人的印象不深刻），從而不能滿足客戶(hù)的利益和需要。2、你所提出的主意或利益不符合客戶(hù)的行為方式。3、所承諾的利益看似缺乏充分的理由。4、同你進(jìn)行交流的人并非客戶(hù)中的真正決策制訂者。5、銷(xiāo)售代表同客戶(hù)以前沒(méi)有（良好的）生意關(guān)系，客戶(hù)對(duì)其信用程度沒(méi)有了解。如何減少反對(duì)意見(jiàn)出現(xiàn)的機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是深入客戶(hù)而取得對(duì)客戶(hù)情況的透徹了解。對(duì)客戶(hù)的了解可以讓你知道客戶(hù)的條件、需要、限制和機(jī)會(huì)，從而使你可以預(yù)先采取措施來(lái)防止異議，并對(duì)可能在出現(xiàn)的異議前制訂和進(jìn)行銷(xiāo)售介紹。讓我們舉一個(gè)減少反對(duì)意見(jiàn)出現(xiàn)的例子通過(guò)客戶(hù)滲透使你了解到，客戶(hù)在每季度的最后一個(gè)月清點(diǎn)庫(kù)存，了解到這一點(diǎn)，你便可以在那天之后去下一筆大訂單。（請(qǐng)分析；這樣做減少了哪些反對(duì)意見(jiàn)的出現(xiàn)）。在根據(jù)情況中與客戶(hù)討論你所掌握的情況，使客戶(hù)知道你了解他們的條件和限制因素，這樣就可能防止出現(xiàn)異議的機(jī)會(huì)。但是，不是所有的反對(duì)意見(jiàn)都是可以預(yù)防的。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，一個(gè)銷(xiāo)售介紹可能是經(jīng)過(guò)周密地計(jì)劃而且被熟練地陳述出來(lái)的，但買(mǎi)主仍然會(huì)提出異議。三、真假反對(duì)意見(jiàn)客戶(hù)可能會(huì)提出真反對(duì)意見(jiàn)，也可能提出虛假的反對(duì)意見(jiàn)，有時(shí)連客戶(hù)本人也說(shuō)不清哪個(gè)是真正的反對(duì)意見(jiàn)。為了達(dá)成銷(xiāo)售，銷(xiāo)售代表必須要掌握區(qū)別真假反對(duì)意見(jiàn)的能力，并且將真正的反對(duì)意見(jiàn)處理到使客戶(hù)滿意為止，而不去花大量的時(shí)間試圖去答復(fù)假的反對(duì)意見(jiàn)。那么，一個(gè)合乎邏輯的問(wèn)題“什么是真的，什么是假的”對(duì)銷(xiāo)售成交而言，這個(gè)區(qū)別是重要的。這是一個(gè)基本的，然而是必要的區(qū)別。1、真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)從實(shí)際的觀點(diǎn)出發(fā)，我們假定每一個(gè)異議都是以買(mǎi)主頭腦中實(shí)際真正的關(guān)心、理由、爭(zhēng)端為基礎(chǔ)的。所不同的是某一些關(guān)心的事比其它的關(guān)心事更重要。一個(gè)反對(duì)意見(jiàn)可能是由于誤解而產(chǎn)生的，但直到這些誤解被消除之前，從客戶(hù)的觀點(diǎn)看來(lái)，這個(gè)反對(duì)意見(jiàn)都是一個(gè)真正的問(wèn)題。既然我們假定每一個(gè)反對(duì)意見(jiàn)都是以實(shí)際的真正關(guān)心事為基礎(chǔ)。那么真正反對(duì)意見(jiàn)指的是什么呢/我們對(duì)真正的反對(duì)意見(jiàn)下一個(gè)簡(jiǎn)單的定義從買(mǎi)主的觀點(diǎn)看他表達(dá)的反對(duì)意見(jiàn)是實(shí)際的、真正關(guān)心的事。舉這樣一個(gè)例子買(mǎi)主“小陳，你計(jì)劃的問(wèn)題在于價(jià)格，它太貴了，讓我很難接受?！盨R“哦，你比較關(guān)心價(jià)格。關(guān)于這個(gè)計(jì)劃你還有其他想法嗎”買(mǎi)主“沒(méi)有了，這個(gè)計(jì)劃其實(shí)看起來(lái)還不錯(cuò)，就是價(jià)格高了些?！边@個(gè)反對(duì)意見(jiàn)是真的嗎價(jià)格問(wèn)題是買(mǎi)主真正關(guān)心的嗎在結(jié)束銷(xiāo)售的時(shí)候，價(jià)格這個(gè)反對(duì)意見(jiàn)是一定需要處理才能夠使客戶(hù)滿意的問(wèn)題嗎如何解決這些疑惑我們當(dāng)然不能鉆進(jìn)客戶(hù)的腦子里，最好的解決辦法是這樣當(dāng)經(jīng)過(guò)我們不斷測(cè)試后，客戶(hù)仍然堅(jiān)持這個(gè)反對(duì)意見(jiàn)，那么該反對(duì)意見(jiàn)大概是客戶(hù)的真正關(guān)心的事情。既然經(jīng)我們反復(fù)的驗(yàn)證后那個(gè)異議仍然存在，就有必要認(rèn)真對(duì)待研究那個(gè)異議。他要求有效的使用