西安鳳凰城項目全案營銷策劃方案

西安鳳凰城項目全案營銷策劃方案營銷機構億蘭天朗策劃顧問出品時間二零零九年零三月邏輯導航宏觀房地產(chǎn)市場競爭產(chǎn)品特征消費者仔細研究關鍵問題及解決方案項目銷售實施方案目錄第一章房地產(chǎn)宏觀市場分析和走勢判斷第二章周邊競爭對手分析和競爭要點第三章項目消費者定位和特征分析第四章項目營銷關鍵問題及解決方案第五章項目營銷執(zhí)行和回款計劃宏觀市場，聽起來雖然是一個遙遠的名詞。但他卻實實在在的影響我們的項目發(fā)展，特別是在金融危機和房地產(chǎn)市場低迷的今天，我們必需對宏觀的市場有一個清晰的判斷1、經(jīng)濟形勢內憂外患，最少三年內憂中國制造暢銷全球之日，對外依賴程度嚴重加深（日本廣場協(xié)議）；實體危機已經(jīng)從金融行業(yè)滲透到實體經(jīng)濟，讓人心驚（郎咸平二元論）；外患美洲經(jīng)濟體，歐洲經(jīng)濟體經(jīng)濟不斷探底（資本主義經(jīng)濟危機）；保護全球開始新一輪的民族主義和貿易保護主義（美國人買國貨）；佐證中央四萬億、地方18萬億、銀行5000億（可見政府對危機態(tài)度）啟示經(jīng)濟環(huán)境繼續(xù)吃緊，審慎投資觀念應該成為首選2、調控手段三只手控制開發(fā)企業(yè)貸款，存量過大、縮小供應就是平衡；刺激購房者買房，供過于求另外決方式是增加需求，政策，利息；發(fā)展經(jīng)適住房來補鈣，政府參與供給，保證市場健康，1年83000億；啟示開發(fā)企業(yè)的現(xiàn)金流才是王道3、消費心理難受想賣的賣不動消費者觀望態(tài)度嚴重，整體上量上不去；想買的不敢買雖然價格低了，甚至到了心理價位，怕吃虧；下半年有釋放政府補助的最后期限會起到一定的逼迫銷售作用；啟示下半年的消費釋放以剛性自用需求釋放為主4、西安市場恐慌是根本病因高端需求無損2007年成交均價4012元，2008年4453元；樂死需求數(shù)量2007年成交量954萬平米，2008年665萬平；醫(yī)治恐慌是根本西安房價幾乎沒泡沫，醫(yī)治恐慌是根本；啟示西安損失的主要是低端需求和投資需求下半年釋放也主要是低端需求5、價格判斷放量不放價供大于需基本面存在供應量應該1600萬平，需求量800萬平；經(jīng)濟適用房大量供應新開工180萬平米，新竣工150萬平米；廉租房加快速度建設加快已開工118萬平米；新開工40萬平米；啟示沒精心產(chǎn)品設計，和營銷設計，想在下半年突出重圍比較難如何在價格平談的市場中賣出高價格成為思考關鍵；總結與回顧審慎對項目保持審慎認真態(tài)度是經(jīng)濟環(huán)境中我們必須面對的思考；三手項目發(fā)展過程保證現(xiàn)金流的安全依然是王道；難受消費者本性決定了消費者難受狀態(tài)，下半年會有無奈的放量；低端下半年的市場放量主要以中低端需求為主，他們關注價格；無價下半年就是放量，但是在政府的影響下，價格基本以平穩(wěn)為主；目錄第一章房地產(chǎn)宏觀市場分析和走勢判斷第二章周邊競爭對手分析和競爭要點第三章項目消費者定位和特征分析第四章項目營銷關鍵問題及解決方案第五章項目營銷執(zhí)行和回款計劃戰(zhàn)爭的勝利，往往不是取決于我們有多么的強大，而是取決于對手有哪些漏洞，我們能夠在合適的時間抓住漏洞，那就可以贏得勝利1、棗園整體市場分析2008年大唐世家三環(huán)內棗園板塊城西區(qū)305614211499374004906蓮湖中央花園三環(huán)內棗園板塊城西區(qū)745288285558403832唐都溫泉花園三環(huán)內棗園板塊城西區(qū)615852158257732570萬國城三環(huán)內棗園板塊城西區(qū)16949193681185604019香詩美林三環(huán)內棗園板塊城西區(qū)11051529791562696合計622257692654167294265合計剔出大唐世家躍層316643481154793293647競爭思考區(qū)域均價在3647，但是位置都在三環(huán)內，周邊環(huán)境較好競爭思考我們的項目在三環(huán)外，視覺上弱勢就是周邊環(huán)境差競爭思考可以看到銷售量嚴重停滯，我們的價格和銷量怎么掛鉤2、時代華城價格不高，銷售不快時代華城項目性質城改項目項目位置武警大道項目面積495畝容積率303綠化率30建筑面積10萬總戶數(shù)1000戶銷售戶數(shù)300戶銷售價格2580元，小高銷售率30項目優(yōu)勢價格低廉項目劣勢沒有品質五證沒有一個付款方式和按揭營銷方式和營銷團隊項目啟示營銷速度一定程度上反應了客戶對周邊的態(tài)度，說服客戶相信區(qū)域的發(fā)展性成為營銷講解和營銷推廣的關鍵。競爭策略營銷必須創(chuàng)新高價格銷售必須有翔實準備3、萬國遠鑒名筑品質，價高，較慢萬國遠鑒名筑項目地址蓮湖區(qū)棗園西路占地面積768畝建筑面積180000建筑形式9棟1827層高層容積率35綠化率35主力戶型50120平米1500戶營銷階段已經(jīng)開盤，銷售價格4100元/（高層）銷售率住宅25左右（193，17萬）項目優(yōu)勢正規(guī)商品房項目，五證齊全項目天然綠化屏障環(huán)境位置較本項目好推廣力度較大項目劣勢項目定價問題項目啟示定價必須緊密聯(lián)系推廣和銷售速度競爭策略性價比多層產(chǎn)品對方少4、萬國陽光城手忙腳亂，賣的慢項目優(yōu)勢正規(guī)商品房項目地段環(huán)境較好項目劣勢項目定價問題項目無法網(wǎng)簽合同，說年底銷售氣勢沒有，一層塵土項目啟示銷售士氣很重要競爭策略馬上可以簽合同項目性價比高萬國陽光城項目地址蓮湖區(qū)棗園西路建筑面積70000建筑形式5棟1827層高層占地面積25畝容積率4綠化率35主力戶型83137平米營銷階段認籌階段銷售價格4000元/銷售速度整體15，從去年6月開始5、愛菊家園兩棟高層，低價策略項目優(yōu)勢位置相對較好低價格對著萬國賣項目劣勢無品質無社區(qū)無營銷競爭策略全面超越愛菊花園項目地址棗園西路路南建筑面積4萬（估計）建筑形式2棟2233層高層主力戶型80120平米營銷階段辦理了四個證件，目前無銷售，只接受登記銷售價格3700元/信息拾零第一棟樓已經(jīng)封頂，第二棟目前還沒有開工。6、蓮湖中央花園推廣不力，營銷慘淡蓮湖中央花園項目地址蓮湖區(qū)團結西路，占地面積13679畝建筑面積268963建筑形式（26層31層）容積率25綠化率72主力戶型51142平米營銷階段五證齊全，09年12月交房銷售價格3832元/銷售速度7452平米，88套項目優(yōu)勢規(guī)模大設計較好項目劣勢周邊環(huán)境差推廣配合較差項目啟示項目推廣配合很重要競爭策略性價比高營銷方式不能僅僅等待7、錦繡公園品質、城中村、低價、競爭錦繡公園項目地址建章路十子向北300米建筑面積100000占地面積100畝容積率15綠化率35建筑形式多層為主主力戶型79122平米營銷階段60的銷售率銷售價格1800元/項目分析城中村規(guī)劃相對較好項目啟示低價城中村還是項目的一個重要競爭對手。競爭策略品質和安全承載合適價格總結與回顧項目不多市場需要成熟，對板塊未來的描繪是重點工作；速度較慢如何提高銷售速度成為營銷關鍵思考；上擠下壓比我們高，性價比，比我們低，品質和安全；多層先行保證利潤，控制成本，競爭需求；高度推廣推廣不僅于項目，更要與區(qū)域和板塊；目錄第一章房地產(chǎn)宏觀市場分析和走勢判斷第二章周邊競爭對手分析和競爭要點第三章項目消費者定位和特征分析第四章項目營銷關鍵問題及解決方案第五章項目營銷執(zhí)行和回款計劃項目所有的策劃和推廣，一個方面是適應和創(chuàng)造市場。另外一個更重要的方面就是揣摩消費者的心理和他的決策流程，做適合的說服性質營銷和推廣西郊為主、兼顧咸陽隨機郊縣和西安其他區(qū)域性價比客戶區(qū)域限定西郊客戶為主，兼顧部分咸陽、郊縣和西安其他區(qū)域；年齡限定主力購房客戶年齡階段在2545歲之間；購買意圖在該地段購買主要是自住性質的客戶；收入狀態(tài)家庭年收入在35萬左右；1、客戶定位西郊、咸陽、其他郊縣西郊為主、兼顧咸陽隨機郊縣和西安其他區(qū)域性價比客戶購買形式年齡2535歲為幫扶性購買，3545歲為自主性購買；付款方式按揭客戶能夠占80左右；職業(yè)形態(tài)西郊單位職工、附近小生意者、附近農(nóng)民等；購買特征性價比的比較是他們非常在意和選擇的東西；1、客戶定位西郊、咸陽、其他郊縣關注點1價格在該區(qū)域購買的客戶，首先關注的是價格，圖實惠或者便宜是最基本心理。但這是項目盈利重點，一定要克服價格抗拒；關注點2安全和風險如果是純粹關注價格消費者，他完全就可以選擇城中村，所以他還是要關注安全和風險，這一點打動消費者，解除價格抗拒的一個重要方面。2、客戶主關注點價格風險關注點3社區(qū)品質社區(qū)品質也是消費者關注的一個方面，要不然還有更便宜的商品房，這也是項目自身創(chuàng)造的價值賣點，推廣不見得多，但氣度一定要高，用這個來支持項目價格，綜合起來打性價比心理；關注點4外部配套這是項目所面臨的一個問題，沒有辦法直接克服，只有告訴他，10年前你錯過荒蕪的高新；5年前你錯過雜亂的北郊；今天，機會不容錯過；舉例子，打將來牌。2、客戶主關注點品質配套關注點5按揭購買客戶因為經(jīng)濟能力限制，能否按揭對其也是一個比較重要的選擇點，所以項目能否按揭成為一個項目的重點選擇。2、客戶主關注點按揭愛占便宜經(jīng)濟狀態(tài)一般的客戶都有這種心理，所以針對愛占便宜心理作為項目營銷思考的一個關鍵點。盲目跟隨由于自己的生活狀態(tài)和經(jīng)濟狀態(tài)，獨立判斷能力較弱，跟隨大眾的心理成為表現(xiàn)，所以營銷第一炮一定要形成潮流；3、找人性的弱點便宜盲目虛榮頭腦發(fā)脹盲目的孿生兄弟就是頭腦發(fā)脹，促進決策階段時候，營銷上要給出一種相對性質的優(yōu)惠措施，促進客戶頭腦發(fā)脹，做出決策；貪慕虛榮客戶雖然經(jīng)濟狀態(tài)欠佳，但是貪慕虛榮時時如影隨從，所以在推廣上，項目的調子一定要拔高，包括現(xiàn)場布置，尊貴式禮儀等等；3、找人性的弱點頭腦發(fā)脹虛榮抗拒對一個事物比較陌生的人，在第一次咨詢的時候，往往從內心深處保有一種將信將疑的態(tài)度，也就是內心深處對銷售者的抗拒心理。應對策略銷售物料銷售物料首先是清晰準確表達項目優(yōu)勢，而不是詩情畫意；人員培訓置業(yè)顧問第一次接待客戶，重點引導客戶說，打開心靈；銷售方式專家式的投資說明會是一種有效推銷方式；第一眼4、購買過程心理變化抗拒自我隨著認識的深入，消費者逐漸運用自己的知識，形成自己的價值判斷，而且對于自己形成的價值判斷比較自我和堅持。應對策略銷售培訓關鍵問題要誘導對方談出來；銷售培訓談判僵局應對策略是繞圈子解決，不是現(xiàn)場要把問題說明白第二眼4、消費心理過程2自我虛榮隨著談判的深入，黨消費者開始產(chǎn)生購買意向的時候，虛榮的心理開始占據(jù)主要心理狀態(tài)。應對策略銷售培訓對客戶無關痛癢的觀點要賣力的贊美；推廣設計推廣上對產(chǎn)品的定位和立意一定要搞；產(chǎn)品設計現(xiàn)場的禮儀和簽約房設計一定要突現(xiàn)尊貴感覺；4、消費心理過程3虛榮第三眼條件性沖動可以說，任何的最終購買都需要心理的沖動，是人都會沖動的，所以在最終消費逼定這里一定要善于把握沖動心理。應對策略銷售培訓必須善于觀察消費者興奮點，多向消費者興奮點引導；銷售培訓消費者興奮點的收割掌握也是一個關鍵問題4、消費心理過程4條件性沖動第四眼決策模式1單獨迅速決策這種決策模式常見于富裕程度較高的人士，因為首付款或者全款的壓力相對小，同時長期的決策過程訓練了迅速決策能力。營銷啟示壓縮營銷過程，短期內密集營銷，促進迅速決策。5、消費決策過程1單獨迅速決策決策模式2意見領袖主導的集體決策這種決策模式常見于普通的客戶，由于收入狀況和大額決策機會較少的緣故，決策時間較長。其中意見領袖起主導作用。營銷啟示確定意見領袖，針對性質的突破5、消費決策過程2意見領袖決策決策模式3無領袖性集體決策常見于普通投資者，由于缺少意見領袖，需要較長的決策時間。營銷啟示溫火營銷，要留給相對充足的時間5、消費決策過程3無意見領袖決策簡單大于復雜廣告推廣設計，簡單明了，說明問題即可，拒絕冗長新奇永不落伍傳播內容中簡單而有創(chuàng)意的語言很有效果文字勝過圖案圖案要轉成文字才能被大腦接受，先文字，后圖案6、傳媒內容低端消費需求總結與回顧客戶定位西郊為主、兼顧咸陽、隨機郊縣和西安其他區(qū)域的性價比客戶客戶關注價格、安全、品質、配套心理弱點愛占便宜、盲目跟隨、頭腦發(fā)脹、貪慕虛榮；過程心理抗拒、自我、虛榮、條件性沖動；決策模式單獨、集體有領袖、集體無領袖；目錄第一章房地產(chǎn)宏觀市場分析和走勢判斷第二章周邊競爭對手分析和競爭要點第三章項目消費者定位和特征分析第四章項目營銷關鍵問題及解決方案第五章項目營銷執(zhí)行和回款計劃項目的營銷過程，總有一些關鍵性問題在困擾著我們，成功的解決了這些關鍵問題，整個項目也就成功了一半1、項目面臨五大問題銷售價格什么價格銷售運用什么樣的價格策略銷售速度如何保證項目銷售速度較快銷售方式針對本項目應該進行哪些相應的銷售方式設計開盤時間項目何時的開盤時間應該在什么時候人員配置針對本項目配置多少人怎么配置2、價格問題之定價市場比較定價比價方法市場權重調整法；比較對象高層，因為周邊在售商品房項目以高層為主；權重樓盤名稱遠鑒名筑陽光城愛菊家園時代華城本案251818171010151181271215131311911151211109121087998108865910876581007872715470計算內容代碼遠鑒名筑陽光城愛菊家園時代華城本案合計權重值7872715470實際均價PI4100400037002600權重值比例08974358970972222209859155129629631權重均價PI3679487179388888893647887333703704樓盤所占權重WI0380260190171樓盤權重價PIWI139820512810111111693098595729629636753778根據(jù)目前市場銷售價格科學評估，高層銷售價格基本上在3675元/平米，考慮到操作原因，往高調整到3700元/平米。2、價格問題之定價市場比較定價類型建筑面積起步最高均價多層17295032002975小高層18330036003435高層22370038003788合計573433根據(jù)產(chǎn)品特征多層、小高層和高層的數(shù)量配比根據(jù)建筑規(guī)劃多層首先推出，其次是高層和下高層根據(jù)市場接受多層需要首先出來暖熱整個項目的市場一期銷售價格3433元/平米。備注，從目前來看，結合銷售速度，漲價趨勢比較難，如果市場變化，順勢調整。2、價格問題之定價市場比較定價2、價格問題之價格策略兩大策略促銷售價格策略1真假價格應對問題購買客戶占便宜心理解決方式在剛才定價的原則上，銷售定價在每平米加100元，留下心理操作余地，這樣也盡可能的保證開發(fā)商利潤。類型真價格假價格多層29753075小高層34353535高層37883888合計34333533價格策略2價格必須漲應對問題占便宜、描述未來、買漲心理解決方式根據(jù)銷售過程，制定一個稍低起步價格，和一個合理的漲價程序，在保障最終均價的同時，運用該價格方式促進銷售。2、價格問題之價格策略兩大策略促銷售推廣提升價值推廣立意要高，迎合虛榮心理，提升產(chǎn)品價值；推廣從區(qū)域發(fā)展說明，迎合占便宜心理和抓機會心理；推廣要豐富產(chǎn)品自身價值系統(tǒng)，用自身價值注解價格；推廣要善于炒作項目市場，形成一種潮流，迎合盲從心理；2、價格問題之支撐推廣支撐策略1推的不一定賣，賣的一定要推策略原理價格高低是比較出來的，高價格襯托，低價格賣策略實施推出和主賣3000元多層時候，選擇高層3800元作綠葉2、價格問題之支撐營銷支撐策略1策略2聚勢跟風，讓營銷環(huán)節(jié)稱為活廣告，提升價格策略原理消費者買東西往往無理性，跟風買，為什么買自己不清楚；策略實施長認籌，蓄勢讓開盤成為轟動認籌一定要有話題，要有說法，讓認籌成為營銷事件。認籌時間長，給價格充分測試空間，看是否有上漲空間。2、價格問題之支撐營銷支撐策略2策略3整棟樓一口價策略原理買東西喜歡占便宜，給他一個挑便宜的機會，讓他沖動決策策略應用把本來應該低價的樓層先標高，襯托著把剩余的樓層賣掉，然后恢復真實面目，低價銷售。建議小高層高層采用。2、價格問題之支撐營銷支撐策略33、四大策略保銷售速度1千人開盤策略名稱千人開盤策略內容鳳凰城項目開盤一定要制造轟動，這樣才能保證銷售任務，形成跟風盲目購買現(xiàn)象，純粹等待理性購買，項目營銷難度較大。策略實施大量認籌，爭取在選房之日能夠來千人以上，讓媒體充分曝光，迅速增加項目的銷售美譽。3、五大策略保銷售速度2天上掉餡餅策略名稱天上掉餡餅策略內容認籌期贈送認籌客戶1000元策略實施天上掉餡餅，認籌等級，不收分文，贈送1000元的購房卡，開盤當天可以抵1000元房款，利用占便宜心理，讓眾多人數(shù)成為項目的營銷載體，同時不斷的誘惑購房。3、五大策略保銷售速度3餡餅生餡餅策略名稱餡餅生餡餅策略內容認籌期轉定，1000元等于5000元花策略實施認籌前兩個月，只認籌，無價格，后面的幾個月，給出產(chǎn)品價格體系，一次聚集100人左右，轉定，這個期間轉定1000元等于5000元化，利用跟風，占便宜綜合心理促進成交。3、五大策略保銷售速度4精兵強將策略策略名稱精兵強將策略內容項目銷售成功，需要一批精兵強將策略實施四級淘汰制魔鬼動態(tài)培訓，準軍事化團隊管理機制3、五大策略保銷售速度5順勢而為策略名稱順勢而為策略內容前半年判斷消費者會繼續(xù)觀望策略實施重點的銷售應該側重在下半年，上半年做好認籌就足夠了4、四種輔助銷售方式保成功1走銷策略名稱走銷策略內容根據(jù)項目特征，要迅速打開局面，走銷是一個必然選擇策略實施招聘走銷人員，經(jīng)過專業(yè)培訓，走出去，進行產(chǎn)品推廣介紹策略名稱團購策略內容針對西郊單位和外地一些單位，進行團購接觸策略實施可以組織專人進行團購信息收集和團購客戶拓展，特別是在前期，可以有效幫助項目人氣制造。4、四種輔助銷售方式保成功2團購策略名稱業(yè)主營銷策略內容放大業(yè)主營銷的利益策略實施老業(yè)主介紹一位新客戶，給現(xiàn)金1000元，刺激力度很大。4、四種輔助銷售方式保成功3業(yè)主營銷策略名稱巡展營銷策略內容售樓部的一些道具搬到人流集中地方，展覽營銷策略實施可以把客戶來變?yōu)槲覀內ィ行У貍鬟f項目信息4、四種輔助銷售方式保成功4巡展營銷5、開盤時間確定9月12日開盤時間9月12日銷售旺季銷售旺季開盤確保項目開盤的成功；開盤事件對開盤活動進行充分的認籌保障；天氣調整8月份天氣不適合戶外開盤活動；6、人員配置認籌階段38人項目崗位姓名億蘭公司職位項目崗位職責分工項目總監(jiān)趙一平總經(jīng)理對項目策略、整體運營負責主策劃殷勁光策劃總監(jiān)負責前期策劃及具體策劃執(zhí)行執(zhí)行策劃王偉高級策劃師負責策劃過程的具體實施和監(jiān)督項目經(jīng)理劉民斐市場總監(jiān)負責廣告對接及推廣執(zhí)行銷售經(jīng)理李艷銷售經(jīng)理負責案場的全面管理市場專員丁鑫市場研究員負責項目競爭情況的監(jiān)控和分析案場主管2名輔助項目經(jīng)理進行案場管理并負責銷售置業(yè)顧問10負責具體銷售走銷代表20負責戶外宣傳和推介6、人員配置開盤后預計98人項目開盤后，準備在外設三個銷售點，每一個點20人，共計60人結合前一段人員，共計98人總結與回顧項目銷售均價均價定為3433元/平米；價格執(zhí)行策略真假價格保受益，價格上漲促銷售；價格保障策略推廣保障（四個方面），營銷保障（三個策略）；銷售速度保障五方面千人開盤，掉餡餅，生餡餅，精兵強將，順勢而為；銷售方式保障走銷、團購營銷、業(yè)主營銷、巡展營銷；開盤時間確定2009年9月12日；人員配置策略認籌期38人，開盤98人；目錄第一章房地產(chǎn)宏觀市場分析和走勢判斷第二章周邊競爭對手分析和競爭要點第三章項目消費者定位和特征分析第四章項目營銷關鍵問題及解決方案第五章項目營銷執(zhí)行和回款計劃所有的思想必須回歸到營銷執(zhí)行結果和回款計劃，這才是對能力的最終考核1、銷售目標可銷售標的232558平米一期銷售標的57萬建面（13萬安置）銷售期間估計2009年9月2010年11月，15月銷售目標確定最低95的銷售月均銷售目標3800平米2、營銷階段劃分時間09040908目標認籌客戶銷量暫無均價暫無時間09090912目標第一次利潤鎖定銷量28450平，50均價多層2963小高3310高層3717時間10031009目標第二次銷售高潮銷量18600平，32均價小高3600高層3800時間10011003目標項目春節(jié)過渡銷量7750平，14均價多層3200小高3500高層3800時間10101011目標清一導二銷量2200平，4均價高層3800元3、推盤計劃時間開盤強銷持續(xù)銷售二次強銷一期尾盤合計多層主推樓型21、22、27、2828銷售面積161508500017000小高層161717銷售面積900036005400018000高層999、1010銷售面積3300330013200002200220004、現(xiàn)金流量詳表開盤強銷期時間2009年9月2009年10月2009年11月2009年12月小計多層銷售價格29502950300031002963銷售面積102003400170085016150銷售比例602010595銷售額30090000100300005100000263500047855000小高層銷售價格33003300330034003310銷售面積540018009009009000銷售比例30105550銷售額1782000059400002970000306000029790000高層銷售價格37003700370037503717銷售面積01100110011003300銷售比例055515銷售額040700004070000412500012265000面積合計1560063003700285028450整體比例2737110564950050回款數(shù)額4791000020040000121400009820000899100004、現(xiàn)金流量詳表持續(xù)銷售期時間2010年1月2010年2月2010年3月合計多層銷售價格32003200銷售面積85000850銷售比例5005銷售額2720000002720000小高層銷售價格3400350035503500銷售面積90090018003600銷售比例551020銷售額30600003150000639000012600000高層銷售價格3800380038003800銷售面積1100110011003300銷售比例55515銷售額41800004180000418000012540000面積合計2850200029007750占整體比例50035150914回款數(shù)額9960000733000010570000278600004、現(xiàn)金流量詳表二次強銷期時間2010年4月2010年5月2010年6月2010年7月2010年8月2010年9月合計多層銷售價格銷售面積0000000銷售比例0000000銷售額000000小高層銷售價格3600360036003600銷售面積270018009000005400銷售比例1510500030銷售額97200006480000324000000019440000高層銷售價格3800380038003800380038003800銷售面積3300330033001100110011001320000銷售比售額12540000125400001254000041800004180000418000050160000面積合計60005100420011001100110018600比例105389573719319319333回款數(shù)額222600001902000015780000418000041800004180000696000004、現(xiàn)金流量詳表一期清盤期時間2010年10月2010年11月合計多層銷售價格銷售面積000銷售比例000銷售額00小高層銷售價格銷售面積000銷售比例000銷售額00高層銷售價格38003800銷售面積110011002200銷售比例5510銷售額418000041800008360000面積合計110011002200占整體比例1931934回款數(shù)額4180000418000083600004、現(xiàn)金流量詳表營銷階段統(tǒng)計表時間開盤強銷持續(xù)銷售二次強銷一期尾盤合計多層銷售價格29633200銷售面積161508500017000銷售比例95500100銷售額47855000272000050575000小高層銷售價格331036003600銷售面積900036005400018000銷售比例5020300100銷售額29790000126000001944000061830000高層銷售價格3717380038003800銷售面積330033001320000220022000銷售比售額122650001254000050160000836000083325000面積合計28450775018600220057000占整體比例5014334100回款數(shù)額89910000278600006960000083600001957300004、春節(jié)前回款計劃多層銷售面積17000銷售比例100銷售額50575000小高層銷售面積10350銷