白酒行業(yè)分銷業(yè)務手冊

目錄第一章集團、公司簡介第二章產(chǎn)品及釀酒的相關知識第三章公司及分銷部的組織結構第四章分銷員應具備的基本素質第五章分銷員的崗位職責第六章分銷員的日、周、月工作流程第七章分銷員日常工作要點第八章深度分銷的七步驟和操作要求第九章發(fā)展分銷商應該注意的事項及程序第十章分銷員申請、申報分銷商費用及審批程序第十一章分銷員目標考核細則第十二章分銷部的日常管理制度第十三章分銷員所需填寫的表格和合同第十四章區(qū)域經(jīng)銷協(xié)議的簽定第十五章分銷費用單據(jù)的審批傳遞程序第十六章怎樣處理質量投訴第十七章怎樣做好酒店的氛圍營造第十八章怎樣做好商超、賣場的堆頭、排面、捆綁等工作第一章集團、公司簡介集團精神腳踏實地開拓創(chuàng)新勤于學習善于研究集團簡介集團是以白酒、飲料生產(chǎn)經(jīng)營為主的大型企業(yè)，始建于1955年，位于著名的佛子嶺水庫風景區(qū)。集團下轄釀酒、飲料、彩印、制罐、五金、陶瓷、電纜等20個法人公司，占地面積70萬平方米，員工5000余人。建有“博士后科研工作站”，是中國食品工業(yè)百強企業(yè)和國家級重合同、守信用單位。榮獲“全國文明單位”和“全國五一勞動獎狀”等榮譽稱號。有限公司是集團的核心企業(yè)。公司擁有華東地區(qū)最大的五糧型優(yōu)質曲酒生產(chǎn)基地，依托得天獨厚的大別山無污染山澗泉水，采用傳統(tǒng)工藝、泥池老窖，生產(chǎn)出“”牌和“佛子嶺”牌兩大系列100多種產(chǎn)品。主導產(chǎn)品有星級系列貢酒、百年、之星等。“貢酒”是安徽省“名牌產(chǎn)品”、“安徽省質量信得過產(chǎn)品”。公司已通過ISO9001國際質量體系、級計量體系認證。銷售公司理念誠信進取務實執(zhí)行酒業(yè)銷售有限公司簡介酒業(yè)銷售有限公司系集團成員企業(yè)之一，坐落于四通八達的安徽省會合肥，成立于1999年7月，注冊資金1600萬元，現(xiàn)員工800余人，年利稅超億余元。公司辦公環(huán)境優(yōu)雅，管理先進，下設合肥、南京、上海、北京、武漢、浙江、河南、山東等銷售片區(qū)及營銷、市場、宣傳、人事等行政處室。公司堅持“為消費者服務，為代理商服務”的經(jīng)營宗旨，秉承“以市場為中心，以效益為生命”的經(jīng)營理念，實行“以人為本，用人唯賢”納賢機制。公司現(xiàn)擁有遍及全國的銷售網(wǎng)絡和優(yōu)秀銷售精英，公司銷售的主導產(chǎn)品有貢酒年份酒系列、星級貢酒系列、百年系列、之星系列，以及中國長城珍釀系列葡萄酒等產(chǎn)品。產(chǎn)品暢銷大江南北，以華東市場為中心，穩(wěn)居蘇、皖白酒市場，輻射華北、華南、華中市場，產(chǎn)品所到之處，深受廣大消費者青睞。尤其是，公司目前主銷產(chǎn)品“之星”系列和高檔貢酒年份酒在全國各地市場中，已成為政務活動、商務往來、饋贈賓朋的首選用酒，并被評為“消費者最喜愛的白酒品牌”、“商務暢銷白酒”，取得了喜人的銷售業(yè)績，市場占有率不斷攀升，銷售額大幅度增長。“十一五”時期，面臨機遇與挑戰(zhàn)并存。為實現(xiàn)集團“十一五”宏偉規(guī)劃藍圖，銷售公司將在集團的正確領導下，繼續(xù)發(fā)揚“腳踏實地，開拓創(chuàng)新，勤于學習，善于研究”的精神，內抓管理，外拓市場，與時俱進，不斷創(chuàng)造出更加輝煌的業(yè)績。第二章產(chǎn)品及釀酒相關知識一、貢酒的由來公元前一零六年，漢武帝巡狩霍山，官民至城西二十里外設宴，捧淠水精釀瓊漿奉獻，帝飲后大悅，“貢酒”因此得名，相傳至今已二千余年二、貢酒的釀造1釀酒用原料不同我公司采用高梁、糯米、大米、小麥、玉米等原料釀酒，并且高梁采用四川產(chǎn)糯高梁，這幾種原料能夠相互補充，產(chǎn)出的酒酒體豐滿、綿柔甘洌、陳香突出、尾凈余味悠長。2采用傳統(tǒng)“五糧型”釀造工藝我廠制曲采用傳統(tǒng)“五糧型”工藝，泥池老窖，運用現(xiàn)代科技手段生產(chǎn)而成，使得五糧型風格尤為突出。3地理環(huán)境優(yōu)異“曲是酒之骨，水是酒之血”，釀酒界自古流傳這樣一句術語?？梢娽勗炀扑盟闹匾?。（1）我公司地處大別山腹地，位于聞名遐邇的佛子嶺水庫近旁，周圍群山擁抱，綠水環(huán)繞，佛子嶺水庫面積內森林覆蓋率達到90，并且范圍內沒有一家工廠，更沒有任何工業(yè)污染。（2）從大別山山澗中流出的山澗泉水，匯納后歸入佛子嶺水庫，清澈透明，不染塵埃，清洌甘甜，純出天然，被稱為“大別山的乳汁”。（3）天然的山澗泉水清純甘甜，且含有多種有益身體的礦物質。1991年，衛(wèi)生防疫部門曾對佛子嶺水庫上游幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)作了詳盡調查，發(fā)現(xiàn)居民少有疾病，且有許多高智商者。因此，被稱為“健康島”。我公司釀酒用的水就是這樣的天然無污染山澗泉水。4釀酒基地規(guī)模大，檢測設備先進我公司擁有華東地區(qū)第一家年產(chǎn)5000噸標準的“五糧型”優(yōu)質曲酒生產(chǎn)基地。同時在技術上我們刻意追求，不斷創(chuàng)新，引進了先進的檢測設備，對質量嚴加控制。5質量穩(wěn)定，信譽可靠我公司生產(chǎn)的牌貢酒先后被省政府等部門授予“安徽省名牌產(chǎn)品”、“消費者信得過單位”、“省2000年度質量最佳企業(yè)”、“安徽省2003年度質量信得過產(chǎn)品”、“安徽省消費者協(xié)會第三屆推薦的優(yōu)質白酒”、商標被認定為“安徽省著名商標”等榮譽稱號。三工藝流程五種原料高梁、小麥、大米、糯米、玉米破碎配醅分段蒸煮分級并壇入庫貯存勾兌調味四瓶裝酒車間生產(chǎn)流程1低檔酒生產(chǎn)流程洗瓶淋瓶外檢灌裝蓋內塞內檢蓋外蓋壓蓋貼標成品檢封箱最終檢入庫2中高檔酒生產(chǎn)流程洗瓶淋瓶外檢灌裝蓋內塞內檢蓋外蓋壓蓋掛吊牌貼標放鑰匙掛禮品成品檢打盒裝、扣盒封膠貼封條裝箱封箱最終檢入庫三、各種產(chǎn)品的分類集團擁有“牌”和“佛子嶺”牌兩大系列100多個品種，根據(jù)不同檔次又可分為3大系列，即（1）貢酒系列主要指中高檔產(chǎn)品；（2）酒系列主要指中低檔產(chǎn)品；（3）佛子嶺酒系列屬中低檔產(chǎn)品。目前在各銷售市場上推廣的品種基本上是貢酒系列和酒系列產(chǎn)品的風格特點1精品五星清亮透明，窖香濃郁，陳香突出，入口綿甜爽洌，酒體豐滿、濃厚，諸味協(xié)調，回味悠長，五糧風格突出；2之星酒體清亮透明，窖香濃郁，放香自然，復合香氣突出，口感柔和醇正，綿甜爽凈，回味悠長，五糧型風格突出。3四星百年酒體清亮透明，窖香濃郁，復合香氣突出，入口綿甜醇和，后味怡暢，具有典型的五糧型風格；4三星百年清亮透明，窖香濃郁，五糧復合香氣突出，入口綿甜醇和，香味協(xié)調，后味爽凈，回味悠長。5窖藏酒體清亮透明，窖香濃郁，帶有明顯的五糧型復合香氣，入口綿長、甘洌，香味協(xié)調，回味長，五糧型風格典型。6糟坊酒體清澈透明，窖香幽雅，五糧復合香氣明顯，入口綿長、甘甜，酒體醇和，回味悠長，五糧型風格典型。7四星貢酒酒體清澈透明，窖香幽雅，五糧復合香氣明顯，入口甘美、凈爽，酒體柔和，回味悠長，五糧型風格典型。四、酒類常規(guī)知識1白酒的產(chǎn)生通常由糧食、薯類或其它含淀粉、糖的原料發(fā)酵釀制而成的，其中主要成分有水、酒精、香味物質，發(fā)酵前期主要產(chǎn)生酒精，后期經(jīng)復雜的生物化學反應而產(chǎn)生微量成分，這些微量元素決定了酒的香型，質量的優(yōu)劣及風格的典型性，是白酒成功的關鍵。2白酒的分類日常生活中常見的酒一般分為五類，即白酒、黃酒、啤酒、葡萄酒、果露酒。一按釀酒的原料分1糧食酒即以高粱、糯米、大米、小麥、玉米等糧食為主要原料釀制而成的白酒；如、佛子嶺系列酒。2薯類酒即以薯干為原料釀制而成或經(jīng)串蒸而成的白酒；山東酒多為此類。3果酒即用果類原料生產(chǎn)的酒，如葡萄酒、蘋果酒、桔子酒等。4代用品酒即以野生淀粉原料或含糖原料釀制而成的白酒；如橡子酒、稗子酒等。二按生產(chǎn)工藝分1蒸餾酒在生產(chǎn)工藝中，須經(jīng)過蒸餾過程取得最終產(chǎn)品的酒，如我國的白酒、外國的白蘭地、威士忌等。2發(fā)酵酒又稱為非蒸餾酒。在生產(chǎn)過程中不經(jīng)過蒸餾便形成了最終產(chǎn)品，如黃酒、啤酒、葡萄酒等。3配制酒以蒸餾酒或發(fā)酵酒為酒基，再配入可食用的輔料或加劑等調配而成的酒如藥酒、滋補酒等。三按發(fā)酵特征分1液態(tài)法白酒即采用酒精工藝生產(chǎn)的白酒，產(chǎn)品均為普通白酒。2固態(tài)法白酒系采用我國傳統(tǒng)固態(tài)法發(fā)酵工藝釀制的白酒。大典酒、麩曲酒及絕大部分小曲酒均為固態(tài)法白酒均在此列。3半液態(tài)法白酒主要有兩廣一帶的米燒酒和黃酒。四按產(chǎn)品的香型分中國釀造白酒的歷史悠久，白酒香型別具一格，在世界酒類中獨樹一幟，根據(jù)所產(chǎn)白酒的口味和風格，大致可以歸納為6種白酒香型。1醬香型又稱茅香型，有一種類似醬油的氣味，具有空杯留香、持久、回味悠長之特點，工藝最為復雜，采用“七次取酒、八次發(fā)酵”之法。品種以貴州茅臺酒最為有名。2濃香型指經(jīng)過長期泥池發(fā)酵，特點是窖香濃郁，綿甜爽凈，余味無窮。以四川瀘州特曲、宜賓五糧液和成都全興大曲等為代表，占中國白酒產(chǎn)量的70以上，以系列酒為主，特點窖香優(yōu)雅，綿甜爽口。3清香型這類香型的酒甜凈，因而常作為果露酒、滋補酒、雞尾酒的酒基，可調配出多種多樣的酒來。以山西杏花村汾酒為主要代表。4米香型又稱蜜香型，是大米釀造后的特殊香型，而不是米飯香。其香清雅，回味怡暢，略帶令人愉快的藥香，具有中國小曲白酒的特殊香味。米香型酒又可分為兩種一種具有似米酒的蜜香；一種具有特有的糟香。廣西桂林的三花酒是此香型的主要代表。5兼香型指兼有兩種類的香味，這類酒香味獨特，且無怪異味，如湖北松滋的“白云邊”、湖南長沙的“白沙液”等酒就兼具清香和醬香的特點。6其它香型指具有與上述香型無相同之處的特殊香型，以遵義的董酒、陜西的西鳳酒為主要代表。3中國名酒1老八大名酒五糧液（四川宜賓）、古井貢酒（安徽毫州）、瀘州老窖特曲酒（四川瀘州）、全興大曲酒（四川成都）、茅臺酒（貴州仁懷）、西鳳酒（陜西鳳翔）、汾酒（山西汾陽杏花村）、董酒（貴州遵義）。2中國十七大名酒品名香型類別產(chǎn)地品名香型類別產(chǎn)地茅臺酒醬香型白酒貴州郎酒醬香型白酒四川五糧液濃香型白酒四川沱牌酒濃香型白酒四川劍南春濃香型白酒四川董酒藥香型藥白貴州全興大曲濃香型白酒四川宋河濃香型白酒河南瀘州老窖濃香型白酒四川雙溝酒濃香型白酒江蘇古井貢酒濃香型白酒安徽洋河酒濃香型白酒江蘇汾酒清香型白酒山西寶豐濃香型露酒河南西鳳酒鳳香型白酒陜西加飯酒其它香型黃酒浙江武陵酒醬香型白酒湖南黃鶴樓酒清香型白酒湖北五、什么是勾兌大曲酒是手工操作生產(chǎn)，經(jīng)多種微生物共同發(fā)酵精釀而成。盡管采取工藝相同，原料相同，制曲相同，但影響質量的因素很多，因此每個窖所產(chǎn)的酒酒質不同，即使同一窖不同時期所產(chǎn)的酒品質也不完全相同，勾兌即是為了得到同一個出廠品質，將各種風格不同的酒，通過一定的量比關系組合在一起，使得質量水平基本一致。它是白酒生產(chǎn)過程中的一個不可缺少的重要環(huán)節(jié)，任何一種白酒都要通過勾兌才能裝瓶投放市場。勾兌也可稱之為調酒。許多消費者認為勾兌即是酒精加水。這種認為是錯誤的。第三章公司及分銷部的組織框架一、銷售公司框架圖銷售公司辦財業(yè)市片廣法商車公務務場區(qū)宣監(jiān)超隊室處處處處處部辦子分客區(qū)公辦公公公戶域關事室司司部部處車財市直辦隊務場銷事部部部處分商直銷超銷部部分部二、分銷部組織框架圖分銷部|業(yè)務組財務組駕駛組促銷部倉庫|業(yè)業(yè)記收駕促促保務務帳款駛銷銷管員員員員員主員員管三、分銷部基本人員編制職位人員編制主任1主任助理N分銷業(yè)務員N會計記帳員、收款員各1名倉管員1名促銷主管1名促銷員N名駕駛員N第四章分銷員應具備的基本素質1、熱愛銷售事業(yè)，充滿自信，具有開拓進取精神；2、儀表端莊整潔，落落大方，待人接物不卑不亢；3、充分掌握公司制定的營銷政策，了解業(yè)務知識及產(chǎn)品知識；4、對公司要有高度的責任感和使命感，忠誠于公司，遵守公司的各項規(guī)章制度。第五章分銷員崗位職責崗位名稱分銷員匯報對象分銷部主任主要職責1、完成分銷部下達的各項指標（回款、費用、銷售管理、網(wǎng)絡開發(fā)、客戶拜訪、出勤率等）；2、按分銷部規(guī)定路線拜訪轄區(qū)內的終端網(wǎng)點，嚴格執(zhí)行拜訪步驟，做好分銷網(wǎng)點服務工作；3、準時參加部門工作會議（晨例會、周例會和月例會及其他要求參加的會議），不遲到、不早退；4、對促銷員進行檢查和監(jiān)督，認真檢查促銷員報表，對促銷員反映的問題負責處理和反饋；5、做好拜訪客戶前的準備工作，工具包、相關資料是否齊全，要求每天工具包內放置生動化用品（如小禮品、臺卡等）；6、根據(jù)分銷商區(qū)域情況，安排好拜訪路線，根據(jù)路線制定拜訪計劃，做好客戶的定期拜訪，檢查網(wǎng)點庫存，有效的進行銷售回款工作；7、主動向終端客戶介紹公司產(chǎn)品，幫助終端客戶進行產(chǎn)品生動化陳列；8、關注競爭對手動態(tài)，第一時間把信息反饋到分銷部主任處，同時針對出現(xiàn)的問題提出自己的建議；9、認真建立區(qū)域內的終端網(wǎng)絡檔案資料表；10、督促協(xié)助分銷商將公司布置的促銷活動、政策落實到位；11、認真、準確填寫分銷部要求的各種表格，并及時上交。第六章分銷員的日、周、月工作流程一、分銷員日工作流程時間工作內容700730起床、洗漱、打掃衛(wèi)生730745參加公司早操鍛煉745800簽卡；上交日報表；電話檢查昨天回訪需補貨的，貨是否運到。800810處理各種費用及上交各種申請表8101200與分銷商交流，按照日報表的路線進行拜訪，檢查促銷員是否在崗；協(xié)助分銷商談判公關、開發(fā)新網(wǎng)點；到分銷戶報告網(wǎng)點。12001400/冬12001430/夏午間用餐、休息14001800/冬14301830/夏同8101200內容檢查昨日物流的真實性并檢查分銷商倉庫的庫存，及今日物流流向。18001830/冬18301900/夏下班回公司打卡，一天工作回顧，填寫當日日報表、明日工作安排表及分銷商日物流統(tǒng)計表。18301930/冬19302000/夏晚間業(yè)務會（周一、三、五）、填寫申請發(fā)貨單二、分銷員周工作流程1、每周一晚參加分銷部周例會，主要內容有1周一早晨上交已執(zhí)行的上周工作計劃表和本周工作計劃表；2總結上周已安排的各種工作落實情況（發(fā)貨、回款、開發(fā)網(wǎng)點等）；3安排本周工作（回款任務，開發(fā)網(wǎng)點、活動開展、本周拜訪路線、工作重點）。2、每周一、三、五早晨參加促銷員大會，了解促銷員反映情況。三、分銷員月工作流程1、每月1日上交上月已執(zhí)行的工作計劃表及本月工作計劃表；對有投入的酒店進行匯總，看是否達到協(xié)議要求，未達到要求的找出問題原因，提出解決辦法上報主任；與促銷部一起參加優(yōu)秀促銷員評比。2、每月2日晚參加分銷部工作總結會，內容包括（1）總結上月各分銷戶銷售、回款、網(wǎng)點開發(fā)、活動開展、貨流控制等工作重點等情況；（2）反饋市場信息、分析近期市場動態(tài)及物流情況。（3）安排本月工作（銷售、回款、網(wǎng)點開發(fā)、活動開展等）；3、每月3日晚對終端檔案資料進行調整并填寫網(wǎng)點匯總表，補充新開發(fā)網(wǎng)點，刪除退出網(wǎng)點，填寫終端年度資料卡。4、每月19日上報各分銷商庫存及次月要貨計劃。第七章分銷員日常工作要點1、合理安排好貨源，開好晨會，上交報表。2、查看分銷商庫存，了解各個品種的庫存情況，以便于次日及時補充貨源。3、到分銷商業(yè)務室提取前一日物流報表，了解貨物流向，并對物流表上的售點回訪，全面了解產(chǎn)品銷售情況，填寫日報表。如有特殊情況及時向分銷部主任匯報。4、分銷員的售點回訪內容包括終端售點的溝通（酒店老板、吧臺、服務員）檢查吧臺（或展架）產(chǎn)品擺放是否整齊、顯眼做好售后服務工作（給服務員兌獎）了解競爭品牌的信息、價格、促銷促銷活動時檢查分銷商對活動的執(zhí)行力（宣傳是否到位、展架擺放是否醒目、促銷品是否及時到位）。5、促銷員的監(jiān)督、管理在公司合同中規(guī)定有納入我公司直管的促銷員或公司兼管的促銷員，分銷員在回訪售點中要依據(jù)公司的促銷員管理制度進行督察，如有問題在報表中反映或晨會中及時反饋給部門負責人；客戶自管的促銷員，分銷員在回訪時要檢查以下方面A是否穿統(tǒng)一促銷服裝B穿戴是否整齊C有無缺崗情況，如有問題及時與客戶進行溝通，要求客戶嚴格管理好促銷員。6、分銷員針對客戶售點中的問題要及時與客戶交涉解決。經(jīng)銷區(qū)域中有未開發(fā)的售點（酒店、零售終端），分銷員要督促、輔助客戶進行有效的開發(fā)，保持熱情、身先士卒。7、分銷員每日下班時填寫次日申請發(fā)貨單（申請發(fā)貨單要求注明品種、數(shù)量、價格、促銷品的搭贈）。第八章深度分銷的七步法則第一步定市場市場選擇的原則1、具有強大的商品流、信息流輻射和消費導向功能的省級或市級等中心市場；2、具有戰(zhàn)略開發(fā)價值能形成勢，中心造勢，周邊取量；3、廠家定為重點和重點投入的市場。第二步定產(chǎn)品1、主做23個主導適銷對路產(chǎn)品；2、選擇12個產(chǎn)品作為輔助分銷，主要在中秋節(jié)、春節(jié)期間附帶銷售。第三步定價格制定好層次分明、分配合理的通路價差體系是深度分銷的核心，是分銷利益控制鏈上的樞紐；各個通路有合理的利潤空間，產(chǎn)品才能很好的流動。1、批發(fā)價倒扣法。此種定價方法是給分銷商和終端零售商一個價，各個通路節(jié)點上都是一口價。分銷商利潤中心在廠家（即靠返利），終端零售商利潤中心在廠家制定的零售價與供貨價的價差。2、具體到個性市場，要把各個通路利潤分配情況調查清楚后進行定價。第四步定客戶分銷商選擇的原則1、要有好的、清晰的營銷思路，與廠家的營銷理念相一致，認同廠家的深度分銷的營銷策略，對廠家的產(chǎn)品有濃厚的興趣；2、有較強的配送能力（車輛根據(jù)區(qū)域大小不低于25輛），并有做“物流配送商”的強烈意識；3、有很強的終端管理和服務意識配合廠家工作，對分銷員管理到“每個人每天的每一件事”，對客戶管理到“何時進貨，何時銷完，銷何種價格，銷往何處”；4、在同一個經(jīng)營類別當中，只經(jīng)銷獨家品牌（可經(jīng)營同享網(wǎng)絡的飲料、啤酒的食品）；5、要有較強的資金實力、倉儲能力，信譽好，不跨區(qū)域銷售、不低價傾銷；6、有固定的經(jīng)營場所（即銷售門面，“經(jīng)營許可證、營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證”齊全）。第五步定區(qū)域1、根據(jù)分銷商的網(wǎng)絡和市場具體情況劃分，并與分銷商研討后，由廠家綜合考慮確定經(jīng)銷區(qū)域；2、每個分銷商的網(wǎng)點數(shù)一般在200家以上。第六步定合同1、交納風險金（數(shù)額根據(jù)市場情況確定，一般在1000050000元不等）；2、簽定合同（見酒業(yè)銷售有限公司區(qū)域經(jīng)銷協(xié)議）。第七步定進度1、導入期3個月左右第一階段由廠家（分銷商）直接掌控、直接配送終端零售商。A、首先要做的是酒店終端鋪貨時間要求導入期的第一個月（30天）。B、其次商超終端鋪貨時間要求導入期第二個月（30天）。第二階段分銷商配送產(chǎn)品，廠家掌控終端檔案，并指導幫助分銷商開發(fā)、管理終端零售商（這是深度分銷的關鍵）。2、培育成長期36個月A、在培育期的第一個月（最遲延長到第二個月），要完成目標終端網(wǎng)點的70鋪貨。依據(jù)終端網(wǎng)點的銷售反饋，在以后的時間，根據(jù)銷量，再次將終端依次分為A、B、C三類，進行動態(tài)管理；B、根據(jù)市場特點和淡旺季，不斷地開展靈活的分通路促銷（促銷以搭贈當?shù)貢充N的快速實物為主，搭贈力度一般控制在6以內）和管理；C、有針對性地召開分銷商會議，進行座談和交流。主要是總結一個季度銷售情況；通報第一名和倒數(shù)第一名的情況；聽取分銷商的意見和建議；布置下季度銷售任務和工作計劃。3、成長成熟期1218個月A、在成長成熟期內，通過促銷、宣傳、公關帶動大眾消費；B、網(wǎng)點鋪市率達到90以上；C、廠家根據(jù)市場實際容量，重點做好“控制產(chǎn)品價格、控制產(chǎn)品流向、控制產(chǎn)品流量”三控工作。第九章發(fā)展分銷商應注意事項及程序1、對分銷商進行了解（1）考查網(wǎng)絡選擇合適分銷商的重要一點是看其網(wǎng)絡是否適合自己產(chǎn)品的銷售，了解其終端網(wǎng)絡的數(shù)量、質量、分布情況，根據(jù)了解的情況建立網(wǎng)點檔案（按終端質量分為A、B、C類酒店）。（2）了解分銷商對品牌的信譽度，按以下特點進行分類A類客戶網(wǎng)絡在我公司重點發(fā)展區(qū)域，非常適合我產(chǎn)品銷售，對品牌信譽度較好。資金實力較強，社會關系較好。B類客戶網(wǎng)絡質量較好，但不在公司重點發(fā)展區(qū)域，適合我公司產(chǎn)品銷售，對品牌信譽度一般，有一定社會關系。（待培育）C類客戶經(jīng)銷品牌較多，對品牌信譽度不高。有一定社會關系，資金實力較好。（實施有效監(jiān)督控制）（3）根據(jù)對分銷商的上述了解，得知該客戶以哪個檔次的產(chǎn)品銷售為主，避免低檔產(chǎn)品分銷商的開發(fā)，盡量發(fā)展以終端銷售為主的分銷商。（4）了解分銷商公司的內部結構A資金狀況B人員結構C社會背景D網(wǎng)絡情況（5）了解分銷商銷售的品牌結構（白酒、紅酒、啤酒、飲料），清楚地認識到我們的品牌在所有產(chǎn)品中的位置。2、合同簽訂有必要發(fā)展分銷商的區(qū)域，應選擇符合上述標準的分銷商，達成合作意向后，請示公司擬定合同。合同內容包括A銷售的區(qū)域B銷售的產(chǎn)品C市場的要求D銷售的政策（根據(jù)分銷區(qū)域和網(wǎng)絡的重要性區(qū)別對待，詳見合同）第十章分銷員申請申報分銷商費用及審批程序1、產(chǎn)品折扣根據(jù)客戶的月返（季返）依據(jù)合同計算折扣。在無違反市場操作原則的情況下，分銷員及時整理好發(fā)貨單據(jù)，填寫費用申報單，上報公司。部門負責人簽字、財務核實后報總主任簽字批準，進行返貨處理（領酒）。2、活動費用分銷戶根據(jù)公司要求在網(wǎng)點進行的促銷活動，在平時核查無疑異的情況下，活動結束后，公司承擔的費用按申請批復，整理好材料，填寫費用申報單，上報公司，經(jīng)部門主任簽字，財務核實后報總主任簽字批準，給予返貨處理（領酒）3、促銷費用指促銷員工資，在合同中規(guī)定有此項費用承擔的情況下，根據(jù)平時檢查情況確定促銷員人數(shù)，上班時間（沒有滿月的按天數(shù)核算，正常工時數(shù)26天）。分銷員或主管根據(jù)銷量給予上報工資，部門主任審核、公關部核實后報總主任簽字方可入帳（該費用計入年度總銷量）。第十一章分銷員目標考核細則隨著當今白酒競爭的激烈化，帶動了市場的銷售。為了更好地提高分銷部全體員工積極性及工作斗志，現(xiàn)對分銷員做出如下量化考核，以期在工作中形成一種“你追我趕”的競爭局面。分銷部對分銷業(yè)務人員從以下幾個方面進行量化考核，總分100分分銷戶任務回款達成情況25分；市場管理情況20分；新網(wǎng)點開發(fā)情況10分；執(zhí)行力情況15分；個人日常工作表現(xiàn)情況5分；客情關系維護5分；銷售費用比20分。1、分銷戶任務回款達成情況25分（1）完成當月任務回款，滿分25分；（2）超額完成當月任務回款，在25分的基礎上A、超出回款任務15，加3分；B、超出回款任務30，加6分；C、超出回款任務50，加10分。3、完成當月回款任務的80以上，扣10分；90以上扣5分；低于80的，扣25分。2、市場管理情況20分（1）當月出現(xiàn)未按公司指導價格銷售、低價傾銷現(xiàn)象，扣10分；（2）當月出現(xiàn)跨區(qū)域銷售的扣10分。3、新網(wǎng)點開發(fā)情況10分（1）當月完成月初下達的新網(wǎng)點開發(fā)任務，且為有效網(wǎng)點，給予滿分10分；（2）完成月初下達新網(wǎng)點開發(fā)任務的80以上，給予5分；低于80的，該項分值全扣；（3）超額完成任務30的，且為有效網(wǎng)點的，在10分的基礎上加5分。4、執(zhí)行力情況15分（1）按時按質完成公司下達的各項任務，經(jīng)考核給予個人該月該項滿分15分；（2）未按時按質完成公司下達的各項任務，經(jīng)考核給予個人扣除該項滿分15分，并處以一定的經(jīng)濟罰款。5、個人日常工作表現(xiàn)5分（1）值日情況2分發(fā)現(xiàn)一次未值日的，扣除該項滿分1分，經(jīng)濟罰款5元；（2）業(yè)務會議情況1分發(fā)現(xiàn)遲到的，處以下罰款A、遲到10分鐘以內的，罰款5元；B、遲到20分鐘以內的，罰款10元。（3）營造銷售氛圍情況2分平時公司布置的各項宣傳活動，能嚴格按照執(zhí)行的，且氛圍良好，給予該項滿分3分；未按照完成的，扣除該項滿分2分；（4）提出合理銷售建議情況1分當月能提出針對市場的合理的銷售建議，且被采納的，給該項滿分1分；未提出的扣除該項1分。6、客情關系維護情況5分當月未出現(xiàn)客戶投訴的，通訊工具在工作期間內正常開通的，給予該項滿分5分；反之扣除該項滿分5分，并給予一定的經(jīng)濟罰款。7、銷售費用比20分當月如超過公司規(guī)定的費用投入比例，扣除該項20分。說明1、每月評出優(yōu)秀分銷員兩名，第一名獎勵80元，第二名獎勵50元；2、每月考核最后一名，給予80元罰款，連續(xù)三個月末位的給予調離或辭退。第十二章分銷部日常管理制度為了保障分銷部正常工作開展，使公司管理制度化，程序化、規(guī)范化、明晰化，現(xiàn)對分銷工作做如下要求1、分銷員每天745之前上報分銷客戶當天要貨計劃，超出規(guī)定時間除特殊情況一次罰款10元，并停止發(fā)貨（特殊情況除外）2、分銷員必須按時認真填寫分銷部規(guī)定的報表，未按時要求填寫或上報的，一次罰款20元；3、分銷員每天認真登記臺帳，分銷部主任及財務等人員隨時抽查，若發(fā)現(xiàn)沒有登記或登記不準確的，一次罰款30元；4、分銷業(yè)務會所有人員必須參加，遲到一次罰款20元，缺席一次罰款40元；5、分銷人員必須人人配備通迅工具，并保證7302200開通，發(fā)現(xiàn)關機或停機，一次罰款30元；6、分銷會計每月3日前必須把分銷人員任務完成情況、費用投入及禮品領用情況以一覽表報分銷部主任，并隨時提供各種數(shù)據(jù)，未按時上報，一次罰款20元；7、嚴禁分銷部人員聚眾賭博，上網(wǎng)、酗酒，上班時間內不準竄崗、逃崗，發(fā)現(xiàn)一次罰款100元，情節(jié)嚴重給予辭退；8、分銷員在沒有得到分銷主任批準的情況下，若夜不歸宿，一次給予50元，以后若有再犯，罰款遞加，直至辭退；9、分銷員必須及時上報各種日常管理報表，對遲報、忘報、漏報的每次予以10元罰款；10、分銷員務必認真登記分銷客戶每天發(fā)貨數(shù)量及發(fā)往單位，掌握貨物流向；未及時登記的，每次罰款20元；11、分銷員必須嚴格執(zhí)行上、下班報崗制度，違者每次罰款20元，或計曠工一天。第十三章區(qū)域經(jīng)銷協(xié)議的簽定程序隨著銷售業(yè)務的不斷拓展，加強區(qū)域分銷協(xié)議簽訂、審核、結算歸檔管理將顯得尤為重要，為規(guī)范各部經(jīng)銷協(xié)議簽訂工作，現(xiàn)規(guī)定如下一、各分銷部與各分銷商續(xù)簽或新簽經(jīng)銷協(xié)議，必須使用公司統(tǒng)一印制的區(qū)域經(jīng)銷協(xié)議示范文本一式二份，最新的文本在第1頁右上角標有“編號（20）”字樣，各部可到公司領取，不得自行印制。二、簽訂分銷協(xié)議由各分銷部負責人認真填寫、各片區(qū)負責人審核，各部負責人、各片區(qū)負責人簽字在末尾甲方委托人簽字欄第2行，經(jīng)分銷商簽字蓋章認可,并提供附件和交納保證金后，送各片區(qū)辦公室審核。分銷商須提供酒類流通備案登記表復印件、營業(yè)執(zhí)照副本復印件、法定代表人或負責人身份證復印件作為附件；附件按A4紙張復印，加蓋經(jīng)銷商公章證明復印屬實，在證照到期或發(fā)生變更后及時更換并提供新證照復印件，在每年完成年檢后15日內提交加蓋公章的年檢后的營業(yè)執(zhí)照副本復印件。分銷商交納保證金不少于2萬元。分銷商須在本協(xié)議末尾處加蓋公章、合同專用章、財務專用章、法定代表人或負責人個人印章；原則上要由法定代表人或負責人簽字，盡量避免由委托人簽字；由委托人簽字的要提交委托書和受托人身份證復印件；簽字時要現(xiàn)場監(jiān)督，防止他人冒簽。三、各片區(qū)辦公室收到各部交來的協(xié)議文本后，認真審核是否符合公司規(guī)定；對審核不合格的協(xié)議，要求各部修改補充完善后再次提交；對審核合格的協(xié)議，制作分銷協(xié)議審批標簽并提交片區(qū)執(zhí)行總經(jīng)理審批。四、對片區(qū)執(zhí)行總經(jīng)理已審批的分銷協(xié)議，片區(qū)辦公室加蓋公章，對二份協(xié)議分別標示“分銷商留存”、“辦公室留存”字樣，并將一份交各部轉分銷商作為申報費用結算的依據(jù)，一份片區(qū)存檔。五、分銷協(xié)議期間結算，須由各分銷部提供有“分銷商留存”字樣的協(xié)議文本作為證明及其它規(guī)定材料，由片區(qū)（分）子公司財務審核登記并在協(xié)議文本上注明已核報內容后，提交片區(qū)執(zhí)行總經(jīng)理審批,協(xié)議文本退回各部轉經(jīng)銷商留存。經(jīng)銷協(xié)議到期結算，須由各分銷部提供有“分銷商留存”字樣的協(xié)議文本作為附件及其它規(guī)定材料，由財務審核登記后，提交各片區(qū)執(zhí)行總經(jīng)理審批，協(xié)議文本由各片區(qū)（公司）財務收回。六、公司對標示“辦公室留存”字樣的經(jīng)銷協(xié)議文本要妥善保管，在到期后及時交集團存檔。分銷協(xié)議查閱、調用、存檔程序按集團規(guī)定執(zhí)行。各片區(qū)要建立健全合同管理臺帳，公司將不定期檢查片區(qū)各部門合同管理情況；人員調離時，合同及管理臺帳作為重要檔案移交。七、填寫分銷協(xié)議時注意事項1、協(xié)議內容由各部負責人親自填寫，要求同一份協(xié)議用同一種墨水填寫，不得涂改，字體大小適中，不得寫到空格外。2、填寫甲方名稱時，開普票的是酒業(yè)銷售有限公司，開增票的是安徽霍山龍騰商貿有限責任公司。3、填寫分銷商名稱要寫全稱，名稱要和印章上名稱、證照上名稱、在公司財務上開戶名稱、申請發(fā)貨單上名稱相一致；分銷商如是個體戶或個人獨資企業(yè)，如需要用字號名義簽約的，就要加蓋字號印章，如沒有印章，則只能以本人名義簽約，并在姓名前面冠以所在縣市名稱；每個經(jīng)銷商在公司原則上只能有一個戶頭，需增開戶頭的必須經(jīng)公司董事長或總主任重新批準，公司將嚴格控制；分銷商如更改名稱、增開戶頭、普票改增票、增票改普票等均須新簽合同；并及時告知業(yè)務處和財務處。4、填寫保證金時，用漢字大寫。5、填寫補充條款時，條文表述要嚴謹準確，不得有可能產(chǎn)生歧義的表述，不得有涉嫌不正當競爭和商業(yè)賄賂性質的內容；不能跨合同期間填寫各種政策；促銷生費用承擔、回收瓶盒和設獎方案等不要寫入補充條款。6、末尾簽訂時間為簽訂當天。第十四章費用申報及審批程序分銷商費用申請、審批程序分銷員根據(jù)實際情況填寫費用申請表財務主管填寫財務數(shù)據(jù)分銷主任審核報公司主任審批原件交辦公室備案直銷員根據(jù)審批申請打借條先借出現(xiàn)金或實物報公司主任審準借出現(xiàn)金或實物財務人員陪同支付或送往直銷員根據(jù)對方單位加蓋公章的收據(jù)及陪同財務人員的證明填寫領據(jù)附已批申請原件財務主管核實并登記費用報公司主任批準后到財務或倉庫撤出借條費用申請申報需提供附件1、酒店買斷費用附單據(jù)申請審批原件、對方單位加蓋公章的收款或收物憑證、財務人員陪同送往的簽字證明；2、酒店反利費用附單據(jù)申請審批原件、本次貨款的發(fā)貨單（業(yè)務員留存聯(lián)）、交款憑證、對方單位加蓋公章的收款收據(jù)憑證、財務人員陪同送往的簽字證明；注批報各種費用時必須由可供財務核實的單據(jù)和資料作附件第十五章怎樣處理質量投訴隨著集團的不斷發(fā)展，“”品牌也更受到廣大消費者的青睞，在企業(yè)發(fā)展壯大的過程中，我們一方面重視營銷理念的不斷更新，取得了銷售的節(jié)節(jié)攀高，另一方面更嚴把產(chǎn)品質量管理關，保證了產(chǎn)品質量持續(xù)穩(wěn)定。然而，由于許多主觀及客觀的原因，每年數(shù)百萬瓶的產(chǎn)品被銷售到了千家萬戶，難免會出現(xiàn)極少數(shù)的針對產(chǎn)品質量的投訴事件發(fā)生，如何處理此類投訴，不但關系到公司的聲譽影響，而且關系到公司與消費者之間的密切關系，如果處理不當，甚至可能出現(xiàn)矛盾激化，消費者找媒體曝光，到法院起訴等極端行為的發(fā)生，那樣不僅會使我公司的形象愛到損害，同時又要承受不必要的經(jīng)濟損失。一、處理投訴人員應具備的素質1、愛崗敬業(yè)，視企業(yè)的利益高于一切的奉獻精神2、熟悉本企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)、包裝及銷售的全面詳細情況3、熟知相關的法律法規(guī)，并能靈活運用到實際工作中4、不急不燥，具有沉穩(wěn)的氣質，為企業(yè)忍辱負重的胸襟二、對投訴人的分類，及應對方法1、正常的消費中，偶爾發(fā)現(xiàn)，報著無所謂的態(tài)度而不予計較。應對方法不需解決2、比較大意的消費者，在發(fā)現(xiàn)酒有質量問題，出向經(jīng)銷商或辦事處投訴，投訴的要求較為簡單；應對方法誠懇面對，及時調換3、懂得一定的法律知識，有維權意識，平時喜歡看報紙新聞，他們投訴的目的就是認為發(fā)財?shù)臋C會到了，對于公司處理人員，便以向相關部門投訴，找媒體曝光等相脅，以便得到巨額賠償。應對方法好言相談，運用相關法律知識據(jù)理力爭4、宴請賓客，或朋友聚會，在飯店就餐過程中，發(fā)現(xiàn)了酒有問題，酒酣面熱之時，借酒生事。應對方法及時趕到現(xiàn)場，根據(jù)現(xiàn)場判斷實際情況，匯報相關領導，并作出相應的處理，在處理的過程中，適當考慮酒店的損失。5、懂得相關法律法規(guī)，精通與廠家的談判技巧，為牟取暴利，人為地制造出質量有問題的酒，借此敲詐廠家。應對方法及時了解并判斷出對方的真實意圖，先巧妙周旋，同時迅速匯報相關領導，配合公司來人做好處理工作。三、處理質量事件的一般步驟1、在接到質量投訴后，應盡量在第一時間趕到現(xiàn)場，見到投訴人，與之商談，語氣應誠懇委婉，態(tài)度不卑不亢，說話在有理有據(jù)有節(jié)，盡量不與其爭吵，以免事態(tài)激化，對于比較合理的要求，在請示相關領導后，及時果斷處理，并切記要將投訴人手中的酒收回。對于難以問答的問題或不合理的要求，不要輕易回答，承諾?？梢韵蛲对V人解釋，需向公司匯報，請公司派人處理，可暫時許諾個盡量長的時間期限，具體處理時，可利用當?shù)亟?jīng)銷商的社會關系，進行公關處理。當然，趕到現(xiàn)場后，第一件事是要先看到酒，然后根據(jù)經(jīng)驗判斷出我方有無責任后再相應處理。2、在與投訴人見面時，充分利用自己對產(chǎn)品的知識了解，判斷酒出現(xiàn)問題的原因，作出合理的解釋，并根據(jù)消費者權益保護法、產(chǎn)品質量法中的有利于我方的相應條款，與投訴人商談周旋。3、如需公司委派專人處理時，應積極配合其工作，協(xié)助搜集投訴人的相關資料，尋求當?shù)赜嘘P部門幫助等，待處理完畢后，負責有關善后工作。四、投訴問題的幾種形式1、口感問題有的消費者投訴，稱酒的味道不行，口感差了，質量不如前期的，我們可以這樣的解釋首先聲明，我公司對同一產(chǎn)品的配方配料是始料如一的，產(chǎn)品質量是信的過的。由于酒在存放的過程中，灑中的酸、酯等物質也在不斷地發(fā)生化學變化，所以存放時間的長短，影響口感“酒是陳的香”即是其理。消費者在飲用時，可影響口感的因素也很多，如當時身體的健康情況，心情如何，菜的味道，消費者自我的感覺。甚至是天氣冷暖的變化等，對于此類投訴，要充公運用白酒釀造知識，做好耐心、細致、合理的解釋。2、酒體混濁問題酯是白酒中最重要的成分，它決定酒香濃郁的主要因素，由于溫度的變化，酒中酯常常以極微小粉未狀的結晶形式，從酒中自然析出，造成看似混蝕的“失光”現(xiàn)象，與酒的質量無關。3、酒中有異物問題這類情況形成的原因較多，遇到此類投訴，應先設法安撫好投訴人，及時向領導匯報，請領導派專人處理為妥。4、空瓶酒、半瓶酒問題較為合理的解釋是，可能是瓶體有細小的砂眼，造成酒體不易察覺的緩慢滲漏，根據(jù)產(chǎn)品質量法此應屬正?，F(xiàn)象，可依據(jù)產(chǎn)品質量法作適當處理。處理質量投訴，最理想的結果，莫過以于合理的代價讓對方滿意，然而在實際處理品的過程中，因為投訴人的素質不同，目的不同，投訴產(chǎn)品不同等種種原因，其處理的方法，所需的人力等也不盡相同。也就是說如何處理投投放拆問題，不可能有固定的模式，需處理人隨時應變，靈活運用，為企業(yè)做到盡心、盡力、盡職、盡責。第十六章怎樣做好酒店的銷售氛圍1在大型主場或同場酒店門口放置貢酒（金、銀）星實物放大模具；2在酒店吧臺、大堂大廳、點菜區(qū)放置堆頭；3制作墻面宣傳畫；4餐桌、餐具及小物品上印“”宣傳字樣（如宣傳臺卡、煙灰缸、牙簽盒等）；5在酒店菜譜上做宣傳畫；6在酒店包廂里放貢酒（金、銀）星空盒和展示柜；7在酒店明顯位置放置“酒展示專柜”；8贈送酒店服務員印有“”字樣的工作帽；9酒店門頭懸掛大燈籠，內部懸掛小燈籠及宣傳吊旗；10酒店配合活動，放置X展架、廣告畫、實物模型；11在酒店明顯位置懸掛我公司獲得的各種獎牌及“系列酒直銷酒店”；12大酒店門口制作紅地毯，上面印“大駕光臨,喝貢酒”字樣13酒店停車用的印有“”字樣的停車套14酒店門口豎立“飲酒不駕車，駕車不飲酒”酒業(yè)溫馨提示標語；15酒店樓梯口、適當位置制作燈箱；16吧臺展示到位，單品種不少于3瓶；17聯(lián)系形象酒店，在報上刊載其經(jīng)營理念，產(chǎn)生互動。第十七章怎么樣做好商超、賣場的堆頭、排面、捆綁等工作一、陳列的定義讓消費者在不同的售點能看到統(tǒng)一風格的產(chǎn)品陳列，使其形成憶點，進而提高銷售機率；1、商超提供給供應商良好的排面、地堆等展示依據(jù)產(chǎn)品供應商費用投入的大??；、產(chǎn)品供應商售后服務情況，客情關系狀況；、產(chǎn)品銷量的大小；、產(chǎn)品給超市所創(chuàng)造的利潤大??；、產(chǎn)品促銷活動能否提升店面形象，是否能夠帶來更多的人流效應。生動化陳列的原則1、排面設計要做大；2、品項各類要齊全；3、集中展示在一處；4、陳列要飽滿；5、主流產(chǎn)品要突出；6、陳列色彩要美觀；7、產(chǎn)品清潔更整齊；8、價格（特價）要醒目。二、地堆、端頭、排面是基本的陳列形式，除具備原始陳列作用以外，它可以進一步提高產(chǎn)品的視覺沖擊力，在所有商超的黃金位置統(tǒng)一整齊，龐大、集中的地堆展示能夠讓消費者從感性進而到理性，意識到該產(chǎn)品的銷售力和產(chǎn)品力，讓消費者產(chǎn)生強烈的購買欲望。1、地堆還可兼帶以下的作用廣告宣傳，一方面宣布新產(chǎn)品的上市，二方面提升產(chǎn)品形象和認知度。、臨時的小型倉庫，節(jié)日里商場人流量大，各商場的倉庫物質貨物種類、數(shù)量繁多，由于空間有限，產(chǎn)品相互擠壓，同時商場的各類產(chǎn)品銷量大，提貨遇異常繁忙和疲憊等原因造成提貨不及時，貽誤銷售，故節(jié)日里地堆是一個很好的臨時小倉庫。、提升銷量，由于各商場做特價和捆綁促銷產(chǎn)品，均會以地堆或端頭的形式出現(xiàn)，故在消費者心中就自然形成了地堆或端頭上的產(chǎn)品都是最便宜或最經(jīng)濟的商品，從而地堆或端頭上的產(chǎn)品往往能提升24倍的銷量。2、購買地堆或端頭的時間選擇一般供應商選擇購買地堆或端頭時會集中節(jié)假日等商品旺銷季節(jié)，如飲料選擇在夏季、白酒選擇在秋冬季等，但有時也會有別；為了節(jié)省費用和降低費用率，有時選擇常年購買、半年購買地堆和端頭，白酒的旺季里一般在端午、五一長假、中秋、國慶長假、元旦、春節(jié)等幾個節(jié)日期間，商場采購會因為各廠家類似品牌的相互競爭，將地堆端頭的價格提高到平時的310倍的價格，故給各供應商造成強大的費用負擔，為了避其鋒芒，我們可以利用商超平時端頭或地堆無人購買時價格很低，以及采購員的費用指標壓力等采用長期購買、平均分攤費用，這樣既可在節(jié)日里獲得很好的地堆或端頭位置展示,又可在同一費用率或稍高一點的情況下將展示時間拉到最長,效果最大化,但此情況必須注意到節(jié)日里位置不能挪動3、打地堆的注意事項除正常陳列的八大原則外還應注意、位置是否為該產(chǎn)品區(qū)的主通道上，位置是否靠前，是否能夠兼顧排面的產(chǎn)品。、地堆或端頭上的產(chǎn)品是否有促銷或特別銷售力，以吸引顧客購買。、POP是否能醒目，整齊劃一。、價格標簽是否準確、整潔、醒目。、地堆突出主推、主銷產(chǎn)品，最多3個，最好為2個品種。三、商超的排面的陳列。排面陳列是產(chǎn)品在超市銷售的基礎。照會消費者的基本陳列，有著舉足輕重的作用，其除應具備陳列的八大原則外，位置一般以第二、第三節(jié)貨架為主，消費者進入產(chǎn)品區(qū)第一視線平面，是一種執(zhí)行力和耐力的比拼，需要常抓不懈、始終如一。四、捆綁等銷售活動的實施及注意事項在商超做促銷活動，應盡量以捆綁銷售為主（實踐證明，此方法能夠收到立竿見影的效果）。特價商品應是市場價格透明的產(chǎn)品，否則效果不會很好。活動時應和商超采購或主管人員就活動內容以合同形式達成一致，明確權利和義務，在保證產(chǎn)品形象不受影響的情況下布置實施，促銷品可選擇放入商超贈品發(fā)放處或直接捆綁在商品上。第一種形式可使商品整體陳列整潔、整齊，但不能直接傳達促銷力度信息；第二種形式可以給顧客以直接的視覺沖擊力，激起其購買欲，但會使商品陳列形象遭到一定程度的損壞，故實際操作時可視情況選擇其一。活動結束后的費用核報，可以選擇以下憑據(jù)之一1、商超購物電腦小票（一般收不全）2、商超電腦的銷售清單（大部分可發(fā)提供）3商超出示的，加蓋公章及采購等簽字的銷售證明（同時可參考期未庫存、活動進貨量、期初庫存等參數(shù)來確定銷量）注有的供應商選擇贈品隨貨配送的方式，編者認為這樣的方式促銷品流失嚴重，而且造成結束時間無法掌握，故不可取，注意事項1捆綁的促銷品以老百姓可以確認真實價值的、貨真價實的、可普遍接受的禮品為宜。2、產(chǎn)品內部設獎可臨時取消，投入到促銷品的價值中，產(chǎn)品內可適當放些禮品，同時降低費用。3、促銷品必須及時送達終端，不可斷貨，造成顧客投訴；同時也要注意各商超的促銷品庫存，以銷定量，以免造成浪費。第十八章怎樣做好VIP客戶公關為了培養(yǎng)長期的具有固定消費能力和能引導白酒市場消費的核心領袖消費者，需做好VIP客戶工作。一、VIP客戶入選條件1、VIP客戶在當?shù)叵M高檔白酒頻繁，能帶動和影響周圍消費者的消費選擇。2、有一定地位和職務的成功人士，如政府官員、企事業(yè)單位的領導人物。3、專一性強，即能長期帶頭飲用高檔白酒，并對白酒品牌作正面的口碑宣傳。二、建立VIP客戶基礎檔案資料資料內容包括1、姓名、職務、工作單位（單位地址）、聯(lián)系方式（家庭號碼、單位號碼、移動電話）、家庭住址、生日（以農歷為準）2、家庭成員的相關資料（愛人的單位、職務、生日及子女的學校和工作單位）。（附表）三、VIP客戶的分類及服務內容1、重點VIP客戶及服務內容凡是公司的重點VIP客戶，由公司統(tǒng)一發(fā)聘書，每月定期郵寄報兩期、禮品卡一張（此卡可以在公司指定的地點兌換該市場主推的系列酒兩瓶）。重點VIP客戶特殊節(jié)日服務內容凡是在逢年過節(jié)、VIP客戶自己或家人（主要指愛人）的生日，公司市場負責人負責辦理贈送鮮花（通過鮮花店送達）、賀卡、禮品及編發(fā)祝福問候語短信。每月不低于1次的通話溝通及2次信息的交流。每2個月不低于1次的現(xiàn)場拜訪。2、一般VIP客戶及服務內容凡是公司的一般VIP客戶，每月定期郵寄報兩期；一般VIP客戶只享受中秋節(jié)、春節(jié)發(fā)禮品卡一張（此卡可以在公司指定的地點兌換該市場主推的系列酒兩瓶）。一般VIP客戶特殊節(jié)日服務內容凡是在中秋節(jié)、春節(jié)，VIP客戶自己或家人（主要指愛人）的生日，公司市場負責人負責辦理贈送鮮花（通過鮮花店送達）、賀卡、禮品及編發(fā)祝福問候語短信。每月不低于1次的通話溝通。每2個月不低于1次的現(xiàn)場拜訪。3、宣傳陣地在報上開辟VIP客戶專欄（VIP客戶俱樂部），俱樂部定期舉辦聯(lián)誼活動（聚餐交流或到廠參觀旅游待形式）。享受免費的“貢酒生產(chǎn)基地體驗之旅”。四、VIP客戶服務時注意事項1、向VIP客戶郵寄鮮花和貴賓卡、報紙等物品時一律須征得對方的同意后寄到其指定的地點，否則不得辦理郵寄；2、公司根據(jù)各市場上報的VIP客戶基礎資料檔案，審核合格后的數(shù)量統(tǒng)一制作VIP客戶禮品卡，由辦公室統(tǒng)一登記發(fā)放；3、使用VIP貴賓卡時可以是本人或家屬到公司指定場所進行兌換系列酒；4、在重大節(jié)日期間VIP客戶的禮物可適當加大；5、在酒店定年夜飯的VIP客戶，廠方贈予一定金額餐券。第十九章分銷員所需填寫的表格和協(xié)議1、發(fā)貨申請單2、網(wǎng)點匯總表3、終端年度資料卡4、分銷員工作日報表5、分銷商日物流統(tǒng)計表6、分銷員周計劃表7、分銷商周物流匯總表8、分銷員月工作表9、分銷商月物流匯總表10、酒店費用申請表11、商超費用申請表12、酒店合作協(xié)議13、酒店合作補充協(xié)議14、分銷區(qū)域經(jīng)銷協(xié)議發(fā)貨申請單部門時間年月日數(shù)量單位瓶品名、規(guī)格獎項、數(shù)量客戶名稱最后一次發(fā)貨時間本次發(fā)貨前欠款金額備注1分銷員每日晨會前填寫好此表,報分銷主任審批后交財務打印發(fā)貨單；2此單分銷員每月一本,丟失一份罰款30元每本30份。分銷員審批人網(wǎng)點匯總表部區(qū)域填寫日期地理路線客戶名稱地址聯(lián)系人電話面積類型備注分銷員審核人表格填寫說明銷售類型是指客戶的渠道類別（如零售店二批（批零點）超市（賣場）酒店）；備注欄注明客戶的誠信情況（好，一般，差）；終端年度資料卡地址電話規(guī)模包廂合同起止時間年度費用月份項目一二三四五六七八九十十一十二合計回款計劃達成率銷售狀況外欠場費支持金額明促銷促銷員工資暗促銷促銷品促銷促銷活動實際回款費用合計費用率分銷員分銷員工作日報表區(qū)域分銷員日期進貨數(shù)量/件庫存數(shù)量/件店名地址電話拜訪起止時間品項陳列數(shù)量進價售價數(shù)量進價售價數(shù)量進價售價數(shù)量進價售價數(shù)量進價售價拜訪內容當天訂單品種合計/件客戶庫存品種合計/件需解決問題次日工作計劃注1、品項陳列好（清潔整齊醒目）；中（臟亂不醒目）；差（臟少無）。2、分銷員每天必須認真如實填寫日報表，晚間業(yè)務會時上交。分銷商日物流統(tǒng)計表公司區(qū)域分銷商年月日星期單位瓶品種進貨數(shù)量網(wǎng)點品名早庫存當日進貨存庫合計發(fā)貨合計晚庫存分銷員審核人注存貨合計早庫存當日進貨；出貨合計所有網(wǎng)點進貨數(shù)量相加；晚庫存存貨合計出貨合計。分銷員周計劃表起止時間分銷員計劃回款計劃公關計劃網(wǎng)絡開發(fā)計劃費用實際回款實際公關實際網(wǎng)絡開發(fā)實際費用周一周二周三周四周五拜訪內容及路線周六所需解決問題建議及本周工作重點其它注本表一式二聯(lián)，第一聯(lián)分銷員存根聯(lián)，第二聯(lián)報負責人留存聯(lián)。審批人日期年月日分銷商周物流匯總表公司區(qū)域分銷商年月日至年月日第周單位瓶品名上周末庫存本周發(fā)貨本周分銷商出庫數(shù)本周末庫存數(shù)備注分銷員審核人分銷員月份工作計劃表本月主導產(chǎn)品銷售數(shù)量計劃本月實際完成數(shù)本月計劃回款