項(xiàng)目銷售策略和技巧課件

1、項(xiàng)目銷售策略和技巧,1,項(xiàng)目銷售策略和技巧,項(xiàng)目銷售策略和技巧,課程內(nèi)容和安排,第一講 基本概念 第二講 項(xiàng)目型銷售流程目標(biāo)、任務(wù)、策略和技巧 第三講 項(xiàng)目立項(xiàng) 第四講 初步接觸 第五講 技術(shù)與商務(wù)突破 第六講 現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo) 第七講 合同簽訂與執(zhí)行,項(xiàng)目銷售策略和技巧,第一講：基本概念,項(xiàng)目銷售策略和技巧,大客戶采購(gòu)的特征,單筆金額大或累計(jì)金額大 參與決策人多 決策時(shí)間長(zhǎng)、決策過(guò)程復(fù)雜 客戶考慮采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)注重雙方長(zhǎng)期關(guān)系 理性采購(gòu)受廣告影響較少， 主要靠口碑和客戶關(guān)系。,項(xiàng)目銷售策略和技巧,大客戶營(yíng)銷二種典型模式,包括： 建材、建筑機(jī)械、儀器儀表、中央空調(diào)、系統(tǒng)交換機(jī)、IT軟件。,包括： 原料和原材

2、料、汽車零部件、包裝材料、電腦芯片。,面向訂單的項(xiàng)目型銷售,面向客戶的大客戶銷售,Page 6,項(xiàng)目銷售策略和技巧,二種典型模式的區(qū)別,項(xiàng)目銷售策略和技巧,目錄,第二講：項(xiàng)目型銷售流程 目標(biāo)、任務(wù)、策略和技巧,項(xiàng)目銷售策略和技巧,項(xiàng)目型銷售人員三大困惑,無(wú)法推動(dòng) 項(xiàng)目,深陷信息 孤島,癥狀：找不到真正的決策人，理不清項(xiàng)目小組內(nèi)部成員間關(guān)系，搞不懂客戶的真實(shí)需求，不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向,癥狀：找到了真正的決策人，卻無(wú)法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步步緊逼卻束手無(wú)策,無(wú)法控制 局面,癥狀：好不容易與決策人建立起關(guān)系，卻面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽單，半路卻殺出個(gè)程咬

3、金，橫刀奪愛(ài),項(xiàng)目銷售策略和技巧,銷售人員四大“煩”,找不準(zhǔn)人,搞不定人,上邊沒(méi)人,中途換人,銷售人員四大“煩”,項(xiàng)目銷售策略和技巧,思考,有沒(méi)有一種簡(jiǎn)單技巧，能幫我們走出困境?,項(xiàng)目銷售策略和技巧,客戶采購(gòu)流程和銷售流程,項(xiàng)目銷售策略和技巧,客戶采購(gòu)是有計(jì)劃按步驟進(jìn)行的,有針對(duì)性地形成一一對(duì)應(yīng)的銷售流程,初步接觸,項(xiàng)目立項(xiàng),技術(shù)突破 商務(wù)突破,現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo),合同簽約與執(zhí)行,1,2,3,4,5,調(diào)查初選,產(chǎn)生需求,制訂標(biāo)準(zhǔn),采購(gòu)決策,采購(gòu)實(shí)施,1,2,3,4,5,項(xiàng)目銷售策略和技巧,項(xiàng)目立項(xiàng),初步接觸,技術(shù)商務(wù)突破,現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo),合同簽約與執(zhí)行,銷售流程里程碑目標(biāo)/任務(wù)/策略,目標(biāo) 完成100%,目標(biāo)

4、 完成50%,目標(biāo) 完成25%,目標(biāo) 完成5%,目標(biāo) 完成75%,用什么策略?,任務(wù),任務(wù),任務(wù),任務(wù),項(xiàng)目銷售策略和技巧,產(chǎn)生需求 可行性分析論證 項(xiàng)目正式立項(xiàng) 成立采購(gòu)小組,發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目線索 對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估、 立項(xiàng) 成立項(xiàng)目小組開(kāi)始 跟蹤項(xiàng)目,搜集信息供應(yīng)商初選 初步確定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 初步明確采購(gòu)流程,了解客戶采購(gòu)組織和 采購(gòu)流程 尋找教練和關(guān)鍵人 了解客戶關(guān)鍵需求,確定方案和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 確定供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn) 明確采購(gòu)規(guī)則和采購(gòu) 流程 供應(yīng)商入圍評(píng)審,與客戶方關(guān)鍵人建立關(guān)系 展示產(chǎn)品和方案并獲得客戶認(rèn)同 引導(dǎo)客戶認(rèn)同我方的優(yōu)勢(shì),發(fā)布招標(biāo)公告 出售標(biāo)書(shū) 現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)標(biāo) 決標(biāo),購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū) 制定目標(biāo)和投標(biāo)策略 撰寫(xiě)投標(biāo)

5、文件 參加現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo),與供應(yīng)商談判 與供應(yīng)商簽約 支付項(xiàng)目首款,與客戶談判 與客戶簽約 收到首付款，下達(dá)生 產(chǎn)計(jì)劃,客 戶 行 動(dòng),工作任務(wù),完成客戶評(píng)估,獲得內(nèi)線和關(guān) 鍵人以及其它 關(guān)鍵信息,獲得入圍資格 指定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 指定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,成功中標(biāo),階段 目標(biāo),簽訂供貨合同 收到首付款,項(xiàng)目銷售策略和技巧,產(chǎn)生 需求,調(diào)查 初選,制訂 標(biāo)準(zhǔn),采購(gòu) 決策,采購(gòu) 實(shí)施,售后 服務(wù),不完整的銷售流程失敗,完整的銷售 流程成功,過(guò)程比結(jié)果更重要,項(xiàng)目銷售策略和技巧,目錄,第三講:項(xiàng)目立項(xiàng)階段,項(xiàng)目銷售策略和技巧,項(xiàng)目立項(xiàng)階段的 階段目標(biāo),完成項(xiàng)目評(píng)估,通過(guò)項(xiàng)目評(píng)估，進(jìn)入正式跟蹤狀態(tài),項(xiàng)目銷售策略和技巧,發(fā)現(xiàn)

6、項(xiàng)目線索,通過(guò)各種渠道搜集項(xiàng)目線索,收集初步信息,收集必要信息，以便于項(xiàng)目評(píng)估,進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估,用設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估,開(kāi)始正式跟蹤,評(píng)估通過(guò)開(kāi)始正式跟蹤，不通過(guò)。,項(xiàng)目立項(xiàng)階段的 工作任務(wù),項(xiàng)目銷售策略和技巧,項(xiàng)目立項(xiàng)階段的 策略和技巧,項(xiàng)目銷售策略和技巧,項(xiàng)目銷售的風(fēng)險(xiǎn),時(shí)間 資金 機(jī)會(huì),項(xiàng)目銷售策略和技巧,獲得銷售線索的方法結(jié)網(wǎng)法,老客戶介紹,專業(yè)項(xiàng)目網(wǎng)站,銷售同行,報(bào)刊雜志,主管部門(mén),招投標(biāo)公司,互聯(lián)網(wǎng),掃街,行業(yè)協(xié)會(huì),展覽會(huì),項(xiàng)目銷售策略和技巧,項(xiàng)目篩選的目的,確認(rèn)機(jī)會(huì),匹配資源,項(xiàng)目銷售策略和技巧,項(xiàng)目評(píng)估的四項(xiàng)原則,是 不 是 機(jī) 會(huì) ?,是 不 是 能 贏 ?,是 不 是

7、存 在 競(jìng) 爭(zhēng) ?,是 不 是 值 得 贏 ?,客戶評(píng)估的過(guò)程實(shí) 際上是一個(gè)平衡風(fēng)險(xiǎn)與 機(jī)會(huì)的過(guò)程”,規(guī)模預(yù)算資金,需求匹配,關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),贏利其它商機(jī),項(xiàng)目銷售策略和技巧,初次拜訪電話約見(jiàn)技巧,長(zhǎng)話短說(shuō)，通話不超過(guò)5分鐘 準(zhǔn)確的報(bào)出對(duì)方的稱呼 多用二擇一法，不作開(kāi)放式提問(wèn) 放松心情，始終面露微笑 盡量別在電話中談?wù)撚嘘P(guān)業(yè)務(wù)的話題,項(xiàng)目銷售策略和技巧,電話約訪五個(gè)步驟,第一步：自我介紹； 第二步：陳述見(jiàn)面理由； 第三步：二擇一法； 第四步：拒絕處理； 第五步：二擇一見(jiàn)面。,項(xiàng)目銷售策略和技巧,目錄,第四講:初步接觸階段,項(xiàng)目銷售策略和技巧,初步接觸階段的 階段目標(biāo),提交采購(gòu)組織分析圖,提供客戶

8、采購(gòu)組織分析圖，明確線人 （教練）和關(guān)鍵人,提交項(xiàng)目關(guān)鍵信息表,了解為制定下一階段行動(dòng)計(jì)劃所必需 了解的信息,項(xiàng)目銷售策略和技巧,了解客戶采購(gòu)組織,尋找線人和關(guān)鍵決策人,了解項(xiàng)目關(guān)鍵性采購(gòu)信息,繪制客戶采購(gòu)組織分析圖,在客戶決策小組內(nèi)部找到線人，準(zhǔn)確的 找到不同階段的關(guān)鍵人,了解到為制定下一階段行動(dòng)計(jì)劃所必需了解的信息，,初步接觸階段的 工作任務(wù),項(xiàng)目銷售策略和技巧,初步接觸階段的 策略和技巧,項(xiàng)目銷售策略和技巧,在客戶組織內(nèi)部找到線人,了解客戶成員角色、立場(chǎng)、性格,3步,客戶組織分析5步法,項(xiàng)目銷售策略和技巧,為何我們會(huì)被客戶“忽悠”？,沒(méi)有在內(nèi)部找到合適的教練，堵塞了信息來(lái)源，形成信息孤島

9、,信息獲得渠道單一，無(wú)法驗(yàn)證信息真?zhèn)?，易犯方向性錯(cuò)誤,過(guò)于輕信他人，把假話當(dāng)成真話，掉進(jìn)“陷阱”,缺乏對(duì)項(xiàng)目全局的思考，犯了“盲人摸象”的錯(cuò)誤，鉆進(jìn)牛角尖,最終導(dǎo)致被客戶“忽悠”,項(xiàng)目銷售策略和技巧,相信證據(jù),交叉驗(yàn)證,發(fā)展教練,全局觀,如何防止被客戶“忽悠”？,項(xiàng)目銷售策略和技巧,線人為什么會(huì)幫助我們？,與銷售經(jīng)理投緣,認(rèn)可我們的品牌與專業(yè),利益驅(qū)動(dòng),與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)硨?duì),.,項(xiàng)目銷售策略和技巧,線人(教練)的三大作用,通風(fēng)報(bào)信,暗中支持,出謀劃策,項(xiàng)目銷售策略和技巧,保護(hù)你的線人,更多線人,交叉驗(yàn)證,項(xiàng)目銷售策略和技巧,決 策 層,管 理 層,操 作 層,項(xiàng)目決策小組,方案設(shè)計(jì)部門(mén),總承包,決策

10、者,使用者,采購(gòu)組織管理層級(jí),技術(shù)者,采購(gòu)者,決 策 流 程,項(xiàng)目銷售策略和技巧,1）任務(wù)：作出最后的成交決定 2）職責(zé)：直接掌控著錢(qián) 決策權(quán)/否決權(quán) 3）關(guān)心：成交底線及對(duì)組織帶 來(lái)的影響,決策者,1）任務(wù)：控制采購(gòu)成本 2）職責(zé)：負(fù)責(zé)商務(wù)談判 實(shí)施采購(gòu) 3）關(guān)心：價(jià)格和付款條件,采購(gòu)者,采購(gòu)組織成員角色,項(xiàng)目銷售策略和技巧,1）任務(wù)：制定標(biāo)準(zhǔn)挑選產(chǎn)品 2）職責(zé)：評(píng)估你的建議 把關(guān)的人/提出建議 否決權(quán) 3）關(guān)心：性能指標(biāo),技術(shù)者,1）任務(wù)：評(píng)價(jià)對(duì)工作效率影響 2）職責(zé)：使用或管理使用你產(chǎn) 品的人 3）關(guān)心：產(chǎn)品功能和售后服務(wù),使用者,采購(gòu)組織成員角色,項(xiàng)目銷售策略和技巧,內(nèi)線： 堅(jiān)定的支持

11、我們，為我們通風(fēng)報(bào)信。,支持者： 態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案,中立者 公事公辦，不偏向于任何一方,反對(duì)者： 態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品或方案,死敵： 堅(jiān)定的支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為對(duì)手暗中運(yùn)籌,采購(gòu)組織成員立場(chǎng),項(xiàng)目銷售策略和技巧,以事為主,I型 (公關(guān)高手),D型 (決策高手),S型 (EQ高手),C型 (分析高手),采購(gòu)組織成員性格,項(xiàng)目銷售策略和技巧,采購(gòu)組織內(nèi)部關(guān)系,項(xiàng)目銷售策略和技巧,找到關(guān)鍵人,分析判斷,線人指引,項(xiàng)目銷售策略和技巧,依據(jù)三,依據(jù)二,依據(jù)四,依據(jù)一,企業(yè)組織治理結(jié)構(gòu)與文化,決策者的管理風(fēng)格與性格,本次采購(gòu)占整個(gè)采購(gòu)的比例,決策者的技術(shù)專長(zhǎng),找到關(guān)鍵人,項(xiàng)目銷售策略和技巧,識(shí)別關(guān)鍵人

12、原則,決策權(quán)力與職位不對(duì)等原則：性格強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)的決策權(quán)力一般不會(huì)低于他的職位，當(dāng)他同時(shí)又在專業(yè)方面非常精通時(shí)，他的決策權(quán)往往高過(guò)他的職位所應(yīng)該具有的權(quán)力；性格弱勢(shì)或不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的領(lǐng)導(dǎo)的決策權(quán)力會(huì)部分的轉(zhuǎn)移給下屬； 真授權(quán)和假授權(quán)原則：有一些領(lǐng)導(dǎo)為了避賢，會(huì)在表面上授權(quán)給下屬?zèng)Q策，聲稱不參與項(xiàng)目，可實(shí)際上卻在背后操縱著整個(gè)決策過(guò)程。另一些領(lǐng)導(dǎo)在項(xiàng)目前期并不參與項(xiàng)目決策，似乎已經(jīng)授權(quán)給下屬，卻可能突然在后期介入項(xiàng)目； 利益平衡原則：有一些領(lǐng)導(dǎo)會(huì)掌握關(guān)鍵設(shè)備或原材料的采購(gòu)，而把一些不關(guān)鍵的設(shè)備或原材料的采購(gòu)授權(quán)給下屬，以實(shí)現(xiàn)利益平衡，這時(shí)的決策者就變成了他的下屬； 集體決策原則：領(lǐng)導(dǎo)為了避賢，很多

13、情況下都會(huì)通過(guò)集體決策的方式進(jìn)行決策，在這種情況下成功需要滿足以下三條原則之一：（1）強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)全力支持（2）弱勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)不發(fā)表意見(jiàn)的情況下獲得大多數(shù)的支持，支持的聲音淹沒(méi)反對(duì)的聲音（3）弱勢(shì)力量支持但沒(méi)有任何反對(duì)的聲音。,項(xiàng)目銷售策略和技巧,客戶關(guān)鍵信息,項(xiàng)目銷售策略和技巧,客戶關(guān)鍵信息,項(xiàng)目銷售策略和技巧,：,溝通的技巧提問(wèn)與傾聽(tīng),7% 通過(guò)口頭語(yǔ)言38%通過(guò)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)55%通過(guò)肢體語(yǔ)言,項(xiàng)目銷售策略和技巧,傾聽(tīng)的障礙: 打斷對(duì)方、目光游離、打哈欠、不停地看表、玩手機(jī)。,每分鐘講150-160個(gè)字,最多可以每分鐘聽(tīng)300個(gè)字,項(xiàng)目銷售策略和技巧,傾聽(tīng)的作用,獲得相關(guān)信息 體現(xiàn)對(duì)客戶尊重 發(fā)現(xiàn)客戶的

14、需求,項(xiàng)目銷售策略和技巧,使用積極的肢體語(yǔ)言,傾斜著身子,面向客戶仔細(xì)聽(tīng) 你要對(duì)客戶的表述做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng),如眼神、點(diǎn)頭、微笑、向前傾身,項(xiàng)目銷售策略和技巧,摘要復(fù)述客戶的講話,適時(shí)重復(fù)對(duì)方的話,表示完全的了解和尊重,項(xiàng)目銷售策略和技巧,適當(dāng)做筆錄,適當(dāng)記錄可以體現(xiàn)出你的專業(yè)形象和認(rèn)真、負(fù)責(zé)的態(tài)度,項(xiàng)目銷售策略和技巧,溝通經(jīng)典三句,有道理! 我理解! 后來(lái)怎樣?,項(xiàng)目銷售策略和技巧,溝通有三寶,點(diǎn)頭 微笑 贊美,項(xiàng)目銷售策略和技巧,目錄,第五講:技術(shù)與商務(wù)突破階段,項(xiàng)目銷售策略和技巧,技術(shù)與商務(wù)突破階段的 階段目標(biāo),我定規(guī)則,招標(biāo)文件中的技術(shù)條件參照我方的產(chǎn) 品撰寫(xiě),獲得資格,獲得投標(biāo)資格,項(xiàng)目

15、銷售策略和技巧,技術(shù)與商務(wù)突破階段的 工作任務(wù),建立關(guān)系,價(jià)值展示,引導(dǎo)客戶,與客戶關(guān)鍵決策人建立信任和個(gè)人關(guān)系,從客戶關(guān)鍵性需求出發(fā)，引導(dǎo)客戶認(rèn)同我方優(yōu)勢(shì),通過(guò)產(chǎn)品介紹、參觀業(yè)績(jī)、參觀公司等手段展示產(chǎn)品與品牌價(jià)值,項(xiàng)目銷售策略和技巧,技術(shù)與商務(wù)突破階段的 工作任務(wù),我定規(guī)則,我定對(duì)手,屏蔽最具威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并引入有利于我方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,力爭(zhēng)在招標(biāo)文件中嵌入有利于我方的技術(shù)與商務(wù)條件,成功入圍,初步運(yùn)作客戶關(guān)系并成功入圍,項(xiàng)目銷售策略和技巧,技術(shù)與商務(wù)突破階段的 策略和技巧,項(xiàng)目銷售策略和技巧,技術(shù)壁壘：說(shuō)服或影響客戶以 我方占優(yōu)勢(shì)的技術(shù)參數(shù)作為采 購(gòu)時(shí)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)； 商務(wù)壁壘：說(shuō)服或影響客戶以

16、（我方占優(yōu)勢(shì)）交貨期、注冊(cè) 資本、經(jīng)營(yíng)年限、行業(yè)業(yè)績(jī)等 作為采購(gòu)時(shí)的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,設(shè)置“壁壘”,項(xiàng)目銷售策略和技巧,“設(shè)置壁壘”的四種策略,其下攻城,再次伐兵,其次伐交,上兵伐謀,主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，不戰(zhàn)而屈人之兵,如果不能主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，那就去影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，使采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)能夠排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)己方有利,如果不能影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，那就去宣傳己方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，制造差異化。,如果我們?cè)诩夹g(shù)交流時(shí)連第三個(gè)目標(biāo)都沒(méi)能實(shí)現(xiàn)，那 么這種技術(shù)交流基本可以認(rèn)為是失敗的。,項(xiàng)目銷售策略和技巧,有一家生產(chǎn)暖通設(shè)備的跨國(guó)E企業(yè)，產(chǎn)品主要應(yīng)用于建筑樓宇。他們的產(chǎn)品品質(zhì)非常好，但進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)相對(duì)較晚，所

17、以在銷售方面卻始終落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比最大的特點(diǎn)就是運(yùn)行平穩(wěn)，低噪音，但是銷售工程師卻不知道去宣傳和放大這個(gè)賣(mài)點(diǎn)。在專家的建議下，他們改變了技術(shù)交流的思路，從原來(lái)被動(dòng)的接受客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)變成主動(dòng)地去影響客戶，把自己的運(yùn)行平穩(wěn)和低噪音優(yōu)勢(shì)不斷放大，努力使客戶按照己方產(chǎn)品的特點(diǎn)制定最終采購(gòu)決策標(biāo)準(zhǔn)。 有一個(gè)音樂(lè)學(xué)院的項(xiàng)目，本來(lái)甲方已經(jīng)決定選用全球第一品牌K公司的產(chǎn)品，后來(lái)E公司的采購(gòu)人員發(fā)現(xiàn)甲方的機(jī)房旁邊就是調(diào)音室，而調(diào)音室是需要非常安靜的環(huán)境的，于是他們就把問(wèn)題放大，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生對(duì)噪音的擔(dān)憂，繼而成功的用運(yùn)行平穩(wěn)，低噪音的優(yōu)勢(shì)屏蔽了競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)，一舉中標(biāo)。,項(xiàng)目銷售策略和技巧,你看

18、到了什么?,項(xiàng)目銷售策略和技巧,S,SITUATION,背景問(wèn)題,I,IMPLICATIO,暗示問(wèn)題,N,NEED PAYOFF,需求效益問(wèn)題,客戶需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧,項(xiàng)目銷售策略和技巧,客戶為什么購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品?,需求,實(shí)現(xiàn)快樂(lè),解決問(wèn)題,項(xiàng)目銷售策略和技巧,利潤(rùn)、成本、生產(chǎn)率、競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量、時(shí)間、操作難度、可靠性、性能、可信度、功能性、安全性、士氣、消費(fèi)者、滿意度,站在客戶的角度思考,項(xiàng)目銷售策略和技巧,它們?yōu)榭蛻艚鉀Q了什么問(wèn)題?,項(xiàng)目銷售策略和技巧,需求效益問(wèn)題（N）,收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù),背景問(wèn)題(S),難點(diǎn)型問(wèn)題（P）,暗示問(wèn)題（I）,利益,目的：為下面的問(wèn)題打下基礎(chǔ),項(xiàng)目銷售策略和技

19、巧,需求效益問(wèn)題（N）,詢問(wèn)客戶面臨的問(wèn)題、困難、不滿。,背景問(wèn)題(S),難點(diǎn)問(wèn)題（P）,暗示問(wèn)題（I）,利益,目的：尋找你的產(chǎn)品所能解決的問(wèn)題。使客戶自己說(shuō)出隱含的需求,項(xiàng)目銷售策略和技巧,需求效益問(wèn)題（N）,詢問(wèn)客戶難點(diǎn)、困難、不滿的結(jié)果和影響,背景問(wèn)題(S),難點(diǎn)問(wèn)題（P）,暗示問(wèn)題（I）,利益,把潛在的問(wèn)題擴(kuò)大化；把一般的問(wèn)題引申為嚴(yán)重的問(wèn)題。,項(xiàng)目銷售策略和技巧,需求效益問(wèn)題（N）,詢問(wèn)提議的對(duì)策的價(jià)值、重要性和意義,背景問(wèn)題(S),難點(diǎn)問(wèn)題（P）,暗示問(wèn)題（I）,利益,使客戶自己說(shuō)出得到的利益和明確的需求,項(xiàng)目銷售策略和技巧,A 優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)：,B 利益說(shuō)明：,E 成功證明：,F 特性

20、描述：,產(chǎn)品的特征F 優(yōu)點(diǎn)A 利益B,項(xiàng)目銷售策略和技巧,F： 因?yàn)?A：所以,B：因此,E：請(qǐng)看,我們的產(chǎn)品。,比其他產(chǎn)品。,對(duì)貴單位而言,使用我們的產(chǎn)品后。,這是資質(zhì)、成功案例。,FABE說(shuō)服法,項(xiàng)目銷售策略和技巧,廠商,客戶,關(guān)系兩大要素：利益+信任,項(xiàng)目銷售策略和技巧,利益包括什么？,供應(yīng)商利益：實(shí)現(xiàn)了銷售 客戶利益：產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、供方品質(zhì)、供貨速度、交易條件 個(gè)人利益：請(qǐng)不要簡(jiǎn)單地把它看成回扣，它包括：職位穩(wěn)定、個(gè)人收益、上級(jí)肯定、個(gè)人壓力、內(nèi)部關(guān)系,項(xiàng)目銷售策略和技巧,個(gè)人利益,組織利益,職位穩(wěn)定 個(gè)人收益 上級(jí)肯定 個(gè)人壓力 內(nèi)部關(guān)系,產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品價(jià)格 供方品質(zhì) 供貨速度

21、 交易條件,平衡點(diǎn),項(xiàng)目銷售策略和技巧,穩(wěn)重、誠(chéng)信、專業(yè)、有威信 。,組織信任,個(gè)人信任,企業(yè)性質(zhì)、資質(zhì)、規(guī)模、業(yè)績(jī)、品牌、技術(shù)、產(chǎn)品。,信任=組織信任+個(gè)人信任,項(xiàng)目銷售策略和技巧,建立信任路徑圖,陌生,熟悉,對(duì)個(gè)人信任,對(duì)組織信任,信任+利益=關(guān)系,項(xiàng)目銷售策略和技巧,建立客戶關(guān)系四步曲,項(xiàng)目銷售策略和技巧,建立好感,獲得客戶好感的方法,項(xiàng)目銷售策略和技巧,建立信任10大招,項(xiàng)目銷售策略和技巧,酒精：建立信任的催化劑,項(xiàng)目銷售策略和技巧,個(gè)人需求,組織需求,職位穩(wěn)定 個(gè)人收益 上級(jí)肯定 個(gè)人壓力 內(nèi)部關(guān)系,產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品價(jià)格 供方品質(zhì) 供貨速度 交易條件,平衡點(diǎn),外在,潛在,了解客戶的需求

22、,項(xiàng)目銷售策略和技巧,提供利益滿足需求,不怕領(lǐng)導(dǎo)講原則，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)愛(ài)好,項(xiàng)目銷售策略和技巧,SCM,CRM,ERP/EIP,利益需求,安全需求,轉(zhuǎn)換成本,需求三因素,質(zhì)量/服務(wù)/價(jià)格/個(gè)人利益,項(xiàng)目銷售策略和技巧,從需求到采購(gòu)決策標(biāo)準(zhǔn),隱含需求,明確需求,采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn),需求漏斗,項(xiàng)目銷售策略和技巧,需求三步曲,采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn),例如：需要采購(gòu)一批新的叉車,明確需求,隱含需求,例如：叉車承載能力，配件，培訓(xùn)，保修期，價(jià)格，付款條件和其在采購(gòu)決策中的權(quán)重。,客戶直接說(shuō)出的需求,客戶最終確定的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn),客戶對(duì)困難、不滿的陳述,例如：倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸能力不足,客戶等待時(shí)間太長(zhǎng),項(xiàng)目銷售策略和技巧,隱含需求,客戶對(duì)難點(diǎn)、困

23、難、不滿的陳述；僅僅是銷 售的起點(diǎn),我遇到了難題,“這車跑山區(qū)明顯的 動(dòng)力不足”,我對(duì)目前的維修服務(wù)不及時(shí)很不滿意,項(xiàng)目銷售策略和技巧,明確需求,客戶對(duì)愿望和需求的具體陳述；是預(yù)示大 生意成功的購(gòu)買(mǎi)信號(hào),我需要,“我需一輛四輪驅(qū)動(dòng)的越野車”,我需要服務(wù)響應(yīng)速 度更快的供應(yīng)商,項(xiàng)目銷售策略和技巧,采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn),對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格有更細(xì)節(jié)的需求，同時(shí) 對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)所占的權(quán)重有明確的認(rèn)定。,最高車速；0-100 公里/小時(shí)加速時(shí)間,我需要24小時(shí)服務(wù) 響應(yīng)速度的供應(yīng)商,我需要,項(xiàng)目銷售策略和技巧,第六講:現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段,項(xiàng)目銷售策略和技巧,現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的 階段目標(biāo),獲得招標(biāo)小組中主導(dǎo)力量的支持與承諾并成功

24、中標(biāo),獲得承諾,項(xiàng)目銷售策略和技巧,設(shè)計(jì)投標(biāo)策略,投標(biāo)準(zhǔn)備，制定目標(biāo)與投標(biāo)策略,參加現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo),組織相關(guān)人員撰寫(xiě)標(biāo)書(shū)并參加現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo),現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的 工作任務(wù),項(xiàng)目銷售策略和技巧,現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的 策略和技巧,項(xiàng)目銷售策略和技巧,購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)與理解招標(biāo)文件,探聽(tīng)內(nèi)幕消息,制定目標(biāo)與投標(biāo)策略,撰寫(xiě)投標(biāo)文件,策劃行動(dòng)方案，確定人員分工,投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃,項(xiàng)目銷售策略和技巧,招標(biāo)前需要了解的信息,項(xiàng)目銷售策略和技巧,3.選擇對(duì)手策略：,2.負(fù)面案例策略：,4.分割訂單策略：,1.技術(shù)壁壘策略：,即以我方獨(dú)特的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)或技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)做為招標(biāo) 時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)，使對(duì)手的產(chǎn)品不能入圍。,即通過(guò)運(yùn)作關(guān)系，讓甲方的人按照我們

25、的意圖選擇 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以確保我們?cè)趦r(jià)格、售后、 貨期等一個(gè) 或幾個(gè)方面能夠占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。,與對(duì)手難決高下的時(shí)侯，力爭(zhēng)與對(duì)手共同瓜分訂 單，從對(duì)手碗里分一杯羹。,通過(guò)客戶內(nèi)部的人揭發(fā)對(duì)手的一些負(fù)面案例，就可以 直接使對(duì)手在投標(biāo)前早早出局。,招標(biāo)前運(yùn)作的常規(guī)策略,項(xiàng)目銷售策略和技巧,5.延遲招標(biāo)策略：,6.引狼入室策略：,當(dāng)我們處于極其不利的局面或很晚才介入項(xiàng)目時(shí)， 必須通過(guò)擾亂局面或制造混亂使項(xiàng)目暫時(shí)延緩或 停止，為運(yùn)作關(guān)系贏得更多的時(shí)間。,當(dāng)我們確信已經(jīng)處于劣勢(shì)時(shí)，可以引進(jìn)另外一股力 量與我一起對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。,7.調(diào)虎離山策略：,即通過(guò)運(yùn)作關(guān)系，讓甲方?jīng)Q策小組中反對(duì)我們的人 出差或中途離去，讓

26、支持我們的人填補(bǔ)他的空缺。,8.暗渡陳倉(cāng)策略：,在我們處于明顯劣勢(shì)時(shí)，制造我們已經(jīng)無(wú)意競(jìng)爭(zhēng)的假相， 麻痹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在對(duì)手不知情的情況下在決策小組外圍暗 中尋找更為有影響力的支持者，并使支持者的影響力在招 標(biāo)前的一刻突然迸發(fā)。,招標(biāo)前運(yùn)作的非常規(guī)策略,項(xiàng)目銷售策略和技巧,第七講:合同簽定與 執(zhí)行階段,項(xiàng)目銷售策略和技巧,合同簽定與執(zhí)行階段的 階段目標(biāo),簽訂供貨合同,客戶方展開(kāi)談判并最終簽訂合同,合同執(zhí)行,收到客戶方首付款,項(xiàng)目銷售策略和技巧,商務(wù)談判簽約,與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，以合適的價(jià)格和合同條款與客戶簽訂供貨合同,合同執(zhí)行,按合同約定如期收到第一筆貨款向生產(chǎn)部門(mén)下達(dá)生產(chǎn) 計(jì)劃,合同簽訂與執(zhí)行階

27、段的 工作任務(wù),項(xiàng)目銷售策略和技巧,合同簽訂與執(zhí)行階段的 策略和技巧,項(xiàng)目銷售策略和技巧,談判技巧,籌碼,心理,談判 實(shí)質(zhì),項(xiàng)目銷售策略和技巧,SCM,CRM,ERP/EIP,信息,時(shí)間,力量,談判的三類籌碼,項(xiàng)目銷售策略和技巧,信息,組織： 公司的類型，組織結(jié)構(gòu)，業(yè)績(jī)水平 目標(biāo)和底線，客戶需求，優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 個(gè)人： 姓名、角色、頭銜 立場(chǎng)、個(gè)人偏好，談判風(fēng)格，個(gè)人閱歷,項(xiàng)目銷售策略和技巧,處于強(qiáng)勢(shì)的一方可以從容使用時(shí)間壓力 策略；而處于弱勢(shì)的一方應(yīng)該避免使用，時(shí) 間的拖后會(huì)使其談判地位繼續(xù)降低。,時(shí)間,項(xiàng)目銷售策略和技巧,力量,品牌的力量 技術(shù)的力量 權(quán)威的力量 關(guān)系的力量,項(xiàng)目銷售策略和技巧,讓對(duì)方先出條件,項(xiàng)目銷售策略和技巧,只有讓買(mǎi)家先開(kāi)條件，你才能進(jìn)行“分割”。 即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。,理由,項(xiàng)目銷售策略和技巧,