增員大未來(lái).ppt

1、增 員 大 未 來(lái),保險(xiǎn)事業(yè)的兩大任務(wù),增 員 銷(xiāo) 售,增員： 不斷地找尋優(yōu)秀的人才補(bǔ)充并擴(kuò)大自己的團(tuán)隊(duì)。,增員的意義,增援：事業(yè)的合作者 增緣：人際關(guān)系的擴(kuò)展 增遠(yuǎn)：事業(yè)長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng) 增源：增加業(yè)績(jī)來(lái)源,增員就是播種未來(lái) 讓我們的未來(lái)不是夢(mèng),享受組織發(fā)展利益，收入穩(wěn)定 鍛煉管理團(tuán)隊(duì)的能力，提升經(jīng)營(yíng)層次 發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才的成就感 提升自我影響力與自身價(jià)值 個(gè)人保險(xiǎn)事業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展 確保單位業(yè)績(jī)不斷成長(zhǎng),人生來(lái)是為成就事業(yè)、享受成功， 并具有超越平庸的天賦。,我相信,金克拉,不是你不想增員， 而是因?yàn)槟銘卸瑁?人類(lèi)致富的奧秘？,復(fù)利率,業(yè)務(wù)員致富的奧秘是什么？,1、長(zhǎng)久的經(jīng)營(yíng) 2、健康的發(fā)展,如果你增

2、員做得不好， 只說(shuō)明一件事情：你不夠認(rèn)真！,成功法則： 簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做， 重復(fù)的事情堅(jiān)持著做！, (WHY) 為什么要增員 （WHO) 增什么樣的人 (WHERE) 從哪里可以增到員 (WHICH) 是否要進(jìn)行增員選擇 (WHEN) 何時(shí)做增員 (HOW) 增員的流程與方法是什么,我們共同學(xué)習(xí)：,世界上只有一種方法可以讓 任何人想做任何事 ,他自己想做！,知識(shí)與技巧可以通過(guò)學(xué)習(xí)獲得， 重要的是你的態(tài)度！,增員者應(yīng)具備的條件, 輔導(dǎo)能力 溝通能力 時(shí)間管理的能力 學(xué)習(xí)提高的能力,成功吸引成功，民工吸引民工！,通過(guò)人際交往搜尋潛在增員 （1）緣故 （2）保戶(hù) （3）個(gè)人觀察 （4）推介人 （5）

3、內(nèi)勤人員推介,開(kāi)拓增員的方法,通過(guò)人才招聘會(huì)搜尋潛在增員 通過(guò)媒體招聘搜尋潛在增員,開(kāi)拓增員的方法,日常增員活動(dòng),早會(huì)增員 人才招聘會(huì) 晚間講習(xí) 媒體招聘 客廳教室,保戶(hù)聯(lián)誼會(huì) 增員課題小組 戶(hù)外活動(dòng)增員 隨機(jī)性增員 展業(yè)增員,被增員者心態(tài),1、工作是否持久？保障如何？ 2、收入是否穩(wěn)定？ 3、推銷(xiāo)有損自尊 4、增員者所言是否真實(shí),他們心目中可能存有的問(wèn)題有4種：,1、這是一份什么樣的工作？ （介紹保險(xiǎn)事業(yè)的機(jī)會(huì)） A、這是一份財(cái)險(xiǎn)推銷(xiāo)工作 （擔(dān)五洲風(fēng)險(xiǎn)，保四海平安） B、這份推銷(xiāo)工作帶給你的機(jī)會(huì)： a.朝陽(yáng)行業(yè)，終身投入發(fā)展事業(yè)的機(jī)會(huì) b.市場(chǎng)前景遼闊，賺錢(qián)的機(jī)會(huì) c.發(fā)展晉升的機(jī)會(huì) d.獲

4、得培訓(xùn)的機(jī)會(huì) e.拓展人際關(guān)系的機(jī)會(huì),2、即將要做哪些事情？可獲得哪些幫助？ A、熟練推銷(xiāo)步驟： a.尋找準(zhǔn)主顧的技巧 b.提升推銷(xiāo)技巧 c.壽險(xiǎn)推銷(xiāo)工作的使命感 d.填寫(xiě)工作記錄，參加早會(huì)、夕會(huì) e.設(shè)訂工作目標(biāo)及計(jì)劃工作 f.參與營(yíng)業(yè)單位銜接教育等活動(dòng) B、分享銷(xiāo)售工作的成功經(jīng)驗(yàn)與滿(mǎn)足感 C、討論且克服若干可能令人挫折的銷(xiāo)售情況,3、這是一個(gè)怎么樣的公司？ （我可以發(fā)展到什么程度） A、公司簡(jiǎn)介 a.歷史沿革 b.組織體系 c.企業(yè)形象,4、這是怎么樣的營(yíng)業(yè)單位？ （我將接受怎樣的訓(xùn)練與輔導(dǎo)） A、營(yíng)業(yè)單位簡(jiǎn)介 a.過(guò)去贏得的榮譽(yù) b.各級(jí)業(yè)務(wù)員成功的故事 c.營(yíng)業(yè)單位經(jīng)營(yíng)目標(biāo) d.單位團(tuán)

5、隊(duì)士氣及群策群力精神 e.營(yíng)業(yè)單位協(xié)助新人成長(zhǎng)的方法,B、營(yíng)業(yè)單位特點(diǎn)與風(fēng)格 a.營(yíng)業(yè)單位的經(jīng)營(yíng)哲學(xué) b.營(yíng)業(yè)單位的銜接教育 c.營(yíng)業(yè)單位的獎(jiǎng)懲制度 d.營(yíng)業(yè)單位的輔導(dǎo)方法,增員的過(guò)程也是進(jìn)行選擇的過(guò)程 增員是持續(xù)不斷的事情 增員更要增才 善待周?chē)娜?，不是客?hù)就是同事 核心團(tuán)隊(duì)的建立，打好團(tuán)隊(duì)的根基,增員標(biāo)準(zhǔn), 良好的外表形象 經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)穩(wěn)定，無(wú)不良財(cái)務(wù)狀況風(fēng)險(xiǎn)。 中等以上學(xué)歷 成熟的心理素質(zhì) 良好的生活習(xí)慣 強(qiáng)烈的企圖心 良好的人際關(guān)系 保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)烈 責(zé)任心強(qiáng) 無(wú)不良記錄,增員選才標(biāo)準(zhǔn),年齡：男性 25-40歲，女性23-45歲 學(xué)歷：大專(zhuān)以上 婚姻：已婚，有女子，有家庭經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)者最好 個(gè)性

6、：吃苦耐勞，積極進(jìn)取，外向合群 工作經(jīng)驗(yàn)：兩年以上,推銷(xiāo)流程,緣故客戶(hù),服務(wù)接觸,客戶(hù)介紹,陌生拜訪,準(zhǔn)主顧名單 聯(lián)絡(luò)會(huì)面 拜訪 購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)分析 銷(xiāo)售說(shuō)明 簽單,增員流程,個(gè)人接觸,影響力中心,客戶(hù)推薦,業(yè)務(wù)員推薦,增員名單 聯(lián)絡(luò)會(huì)面 約訪 初次面談 說(shuō)明會(huì) 參加培訓(xùn) 考試合格 上崗,增員面談流程, 寒喧 開(kāi)門(mén) 說(shuō)明 反對(duì)問(wèn)題處理 CLOSE,增員選擇過(guò)程,反對(duì),同意,2,4,3,1,初次面談,再次面談,決定性面談,培 訓(xùn),增員工具的使用, 公司的創(chuàng)業(yè)機(jī)遇 個(gè)人成就機(jī)遇 公司員工手冊(cè) 展示資料 增員錄像帶 其他行銷(xiāo)叢書(shū),增員面談方法流程,1、寒暄：建立自己成功形象 目前工作及未來(lái)工作 2、開(kāi)門(mén)：增

7、員點(diǎn)發(fā)掘與資料收集 增員引導(dǎo)話術(shù) 3、說(shuō)明：a.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的意義與功用 b.保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)況與未來(lái) c.市場(chǎng)在哪里 d.公司商品介紹 e.公司簡(jiǎn)介,增員面談方法流程,4、反對(duì)問(wèn)題處理被增員者的疑惑感 5、CLOSE a.參加創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) b.促使參加培訓(xùn) c.培訓(xùn)后的輔導(dǎo)支援,初次面談目的 激發(fā)被增員者加入保險(xiǎn)推銷(xiāo)事業(yè)的興趣 獲取被增員者完整的個(gè)人履歷資料 了解被增員者對(duì)理想工作的看法 決定是否進(jìn)入下一個(gè)選擇步驟,寒喧開(kāi)門(mén)引導(dǎo)面談話術(shù),1、請(qǐng)問(wèn)你是哪里人？來(lái)這里多久了？哪一年出生的？結(jié)婚了沒(méi)？小孩幾個(gè)？ 2、哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)的？學(xué)什么的？ 3、兄弟姐妹多嗎？他們?cè)谀睦锔呔?？都已成家了嗎？你排行第幾?4、

8、你目前有哪里高就？做多久了？ 這行業(yè)前途如何？在工作上有沒(méi)有瓶頸或風(fēng)險(xiǎn)？好做嗎？你打算終身從事嗎？ 5、待遇如何？滿(mǎn)意嗎？晉升當(dāng)主管要多久？要有什么條件？困難嗎？ 6、客戶(hù)怎么開(kāi)發(fā)？來(lái)源多嗎？,7、貴公司訓(xùn)練怎么做？常舉辦嗎？ 8、你還從事過(guò)哪些工作？同事有很多嗎？ 9、你平常從事哪種休閑娛樂(lè) 10、如果你現(xiàn)在可以轉(zhuǎn)換工作，什么樣的工作是你的理想？,寒喧開(kāi)門(mén)引導(dǎo)面談話術(shù),觀察重點(diǎn),1、被增員者態(tài)度是否謙虛？ 2、說(shuō)話速度是否自然而明確？ 3、表達(dá)力是否清楚？ 4、此人形象如何？ 5、此人的潛在市場(chǎng)？,增 員 點(diǎn),1、你覺(jué)得目前貴公司的營(yíng)運(yùn)狀況好嗎？有展望性嗎？如果很好，你的努力與收入成正比嗎？

9、如果不好，公司可能結(jié)束營(yíng)業(yè)，那你怎么辦？ 2、貴公司是什么企業(yè)？ 你的升遷管道暢通嗎？公平嗎？ 靠本事還是靠關(guān)系？ 3、你覺(jué)得主管和同事間相處和諧嗎？ 工作環(huán)境喜歡嗎？能充分享受工作樂(lè)趣嗎？ 你覺(jué)得你只適合這份工作嗎？,增 員 點(diǎn),4、你滿(mǎn)意目前的生活品質(zhì)嗎？ 你薪資的成長(zhǎng)能跟得上物價(jià)的上漲嗎？ 5、你覺(jué)得在工作上有尊嚴(yán)、有成就感嗎？ 你的工作有不斷的訓(xùn)練，及自我成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)嗎？ 你的工作能讓你的才華能力完全自我實(shí)現(xiàn)嗎？ 6、你覺(jué)得目前的工作是靠體力還是靠智慧在工作？,未來(lái)理想,1、你可不可能換工作？如果你換工作，希望待遇是多少？ 怎樣的工作環(huán)境和條件才能吸引你？ 2、你想不想創(chuàng)業(yè)？如果想，那是

10、什么行業(yè)？ 3、如果臉愿意提供資本和技術(shù)，而你只提供時(shí)間和工作，你有沒(méi)有興趣？ 4、你的理想是什么？想創(chuàng)一番新事業(yè)嗎？ 5、你想過(guò)你目前的工作可以當(dāng)你的終身事業(yè)嗎？,6、如果有一個(gè)工作待遇是你目前的兩倍而且每年調(diào)薪一倍以上，工作時(shí)間每天五個(gè)時(shí)間，你有沒(méi)有興趣試一試？ 7、假如有一個(gè)事業(yè)，保證只要你努力，三年可以賺到人民幣伍十萬(wàn)且不需要資本你想不想聽(tīng)聽(tīng)看？ 8、你想從事一份既能賺錢(qián)又能幫助別人的工作嗎？,通過(guò)再次溝通深入了解他是否適合財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)這一行業(yè)，從而達(dá)到甄選人才的目的。,再次面談目的,你好！（簡(jiǎn)短寒喧）歡迎你來(lái)參加這次面談。我們相信一個(gè)很有前途的工作必須要公司和員工雙方都彼此滿(mǎn)意。所以，這

11、次面談的目的就是要幫助你了解公司，也讓公司進(jìn)一步地了解你。我們要一起來(lái)看看公司是不是值得你投入的公司，也要看看你在公司是否有成功的潛力。我們會(huì)問(wèn)你一些問(wèn)題，你也可以在我們問(wèn)完之后，反問(wèn)我們?nèi)魏螁?wèn)題，讓你也能做最明智的決定。另外，在提問(wèn)前，我必須先解釋清楚，我所提的問(wèn)題可能會(huì)涉及到一些私人的東西，我只是想進(jìn)一步地了解你，并希望能夠幫助你。,再次面談導(dǎo)入話術(shù),一、志趣 你覺(jué)得從事保險(xiǎn)事業(yè)有前途嗎？為什么？（認(rèn)同感建立）,再次面談,二、成熟度 你覺(jué)得自己適合當(dāng)個(gè)銷(xiāo)售人員嗎？為什么？（自信心） 如果要把銷(xiāo)售作為你一生發(fā)展的事業(yè)，你認(rèn)為你最需要加強(qiáng)的是哪些？為什么？（認(rèn)識(shí)自我） 如果你最親近的朋友要用五

12、個(gè)最能描述你的形容詞來(lái)描述你，你想他們會(huì)用哪些形容詞？（認(rèn)識(shí)自我） 請(qǐng)你告訴我，到目前為止，你最大的成就是什么？（成就/企業(yè)心） 到目前為止，你最大的失敗是什么？（面對(duì)挫折） 你覺(jué)得自己是個(gè)有責(zé)任感的人嗎？請(qǐng)舉例說(shuō)明。（責(zé)任感） 你曾否因?yàn)橐瓿梢患阆胪瓿傻氖露幻卟恍?？可不可以舉個(gè)例子。（毅力） 你對(duì)目前的工作與生活滿(mǎn)意嗎？為什么？你有什么打算？（滿(mǎn)足感）,三、能力 假如在一個(gè)婚禮宴席上，同桌的人你一個(gè)都不認(rèn)識(shí)你會(huì)不會(huì)覺(jué)得不自在？為什么？（與陌生人相處） 請(qǐng)你告訴我，我們這一次面談的目的是什么？（表達(dá)/傾聽(tīng)） 未來(lái)三年你的工作、生活目標(biāo)是什么？你計(jì)劃如何達(dá)成？五年呢？（計(jì)劃能力）,四、結(jié)語(yǔ) 你有沒(méi)有什么問(wèn)題，我可以回答的？,1、我對(duì)保險(xiǎn)業(yè)不感興趣。 2、不過(guò)我現(xiàn)在工作得很好，比較穩(wěn)定，不想再冒險(xiǎn)。 3、我恐怕不適合做推銷(xiāo) 對(duì)策：1、那你對(duì)什么感興趣？ 2、難道你一輩子