發(fā)展“偏門”的生意與小眾目標市場經驗之談

1、姓名：_ 班級：_ 學號：_-密-封 -線- 發(fā)展“偏門”的生意與小眾目標市場經驗之談考試時間：120分鐘 考試總分：100分題號一二三四五總分分數遵守考場紀律，維護知識尊嚴，杜絕違紀行為，確保考試結果公正。許多人在選擇創(chuàng)業(yè)項目時，面對針對大眾的醫(yī)藥保健品、化妝品等行業(yè)的競爭慘烈而不知所措，于是總是想尋找一個幾乎完全沒有競爭或競爭很小的行業(yè)、營銷界還很少涉及到的行業(yè)或群體，獨辟蹊徑的尋找一條屬于自己的創(chuàng)業(yè)之路。我在近幾年來一連串的創(chuàng)業(yè)，都是基于上述思路，再加上就是我本人天生喜歡做創(chuàng)造性、創(chuàng)新性、創(chuàng)意性的事業(yè)，別人做過的項目或市場我一般都不會考慮再去做，于是在偏門的小眾市場里創(chuàng)業(yè)了一番，將其中的

2、經驗總結出來，供計劃在此方面創(chuàng)業(yè)的人借鑒參考。 我進行了中國第一次專門針對“工廠女工”的市場營銷實踐 幾年前，我在著名的女性保健品美媛春口服液公司任深圳地區(qū)負責人時，基本上是以準創(chuàng)業(yè)人的身份操作市場的，當時營銷政策是按深圳回總部貨款的10提取銷售費用，30提取廣告推廣費用，而其他在深圳的營銷、人事等方面大小全部事情都由我自己獨立決定，分公司實際扮演了經銷商的大部分角色，是一次職業(yè)經理人絕好的創(chuàng)業(yè)鍛煉機會。 經過市場調查，我大膽的決定將美媛春口服液在深圳的目標市場只定位于平均只有500元月收入的工廠女工，這是以前中國營銷歷史上從來沒有人干過的事情。雖然也有部分日化及保健產品針對工廠女工做過一些營

3、銷嘗試，但完完全全針對這個消費能力十分低下的小眾市場的大規(guī)模的營銷實踐還沒有出現過。 啟動深圳市場時，我策劃購買了工廠姐妹最喜歡的深圳電臺談話類節(jié)目“夜空不寂寞”之時段，每天做15分鐘廣告節(jié)目；我請深圳工廠姐妹最喜愛的打工妹偶像打工妹作家安子及從打工妹做起來的著名主持人胡曉梅做形象代言人；自己辦了針對中國第一份專門針對工廠女工的外來妹報，每個月不間斷重復的免費派發(fā)三百萬份小報給工廠的姐妹們看。通過這一系列策劃，我們3個月就啟動了深圳市場，第三個月銷量就達80多萬，而在工廠女工集中的寶安與龍崗地區(qū)，當時美媛春的銷量超過了女性保健品的老大太太口服液。 瞄準小眾市場、集中自己的資源火力推廣，而不硬著

4、頭皮與競爭對手去爭白領市場，我第一次嘗到了做偏門小眾生意的成功甜頭，于是我的第二次創(chuàng)業(yè)還是沿襲了這個思路。 我開了中國第一個針對打工人群的手機出租專門店 后來，我進入了當時中國最新銳的通訊公司做品牌管理，日子過得平淡從容，我又想在不放棄工作的情況下尋找兼職的創(chuàng)業(yè)機會。當時我太太在全球最大的手機批發(fā)商蜂星電訊公司操作深圳市場，是公認的深圳手機界的第一操盤手，于是想到利用我們在通訊行業(yè)的經驗與資源在深圳開一間手機店。 由于第一次開店選址沒有經驗，我們的手機店開到了工廠人群比較集中的地區(qū)，而我們的手機進貨資源卻是針對白領的較高價位的機型，況且那種簡單的買賣關系我也興趣不大，開店當月我就決定轉型，仍然

5、和上次做口服液一樣，還是針對工廠打工人群，做舊手機出租業(yè)務。我進行了我最擅長一系列的店面策劃： 市場滲透策略：打出“手機出租，每天4元”的廣告口號，在店面附近的工業(yè)區(qū)發(fā)廣告?zhèn)鲉?，進行手機現場試用，將目標客戶“拉”到店面消費。 捆綁銷售：將手機與手機卡相結合，由于當時“神州行”手機卡剛推出不久利潤很高，于是我的店面半價甚至免費租機，但你必須買我的神州行卡，或在我店入，租機成為一種促銷手段，而不是利潤，屬典型的“送給你燈，讓你買我的油“的策略。 手機寄售與以租帶賣：手機出租利潤不高，有風險（一旦客戶將手機損壞，沖突總是免不了的）。但買賣舊手機確是一項利潤很高的業(yè)務，通過出租舊手機，客戶朋友對舊手機

6、有了“感情”，乘機說服其買下，賺取比新機還要高的利潤。 開發(fā)求職者手機出租市場、春節(jié)回家手機出租市場等。 通過策劃，我的店面第三個月就開始賺錢，不過每月只能賺3000到4000元，生意無論如何努力也做不大，而作為高級白領的我們，犧牲了大量空閑時間我們覺得太不值得，于是經營了一年、店面到期后就放棄了這間賺錢的中國第一個舊手機出租專門店。 我開了中國第一家定位于縣級房地產服務商的品牌顧問公司 由于我寫策劃文章已經有了一定的名氣，經常有人請我去咨詢項目，于是我決定正式出來創(chuàng)業(yè)開一間自己的品牌顧問公司，并以我的筆名在深圳注冊了：“深圳市品牌先生品牌顧問有限公司”。這次我的定位也一樣，我的品牌顧問公司也

7、要做沒有人做過的咨詢業(yè)務，也要避開大家一窩蜂做的事情。我發(fā)現深圳的廣告品牌顧問公司80以上都是依附于房地產業(yè)的，但有一塊房地產咨詢業(yè)務是大家不愿也不屑于做的，那就是內地縣級房地產市場的策劃咨詢及銷售代理業(yè)務。 有此想法后，恰好我的公司成立第一個業(yè)務是江西一家房地產開發(fā)公司的品牌形象建立，在咨詢過程中，我建議公司老板：與其在城市與大房地產公司苦苦爭資源，還不如到縣級房地產市場做老大，做中國房地產行業(yè)第一家專業(yè)定位于“縣級房地產領域的領跑者”。而我的品牌顧問公司今后什么也不做，就服務于這些有實力的縣級房地產開發(fā)商，定位于“中國第一家縣級房地產領域的服務商”。我們計劃將縣級房地產研究透徹，成為這方面

8、的權威與專家。因為三四線城市的房地產運營與一二線城市有很大不同，而直到現在，市場上充斥著大城市主流房地產的訊息，而關于三四線城市及縣級房地產營銷的研究與信息還是一片空白，許多特點是城市房地產所不具備的，如： 特有的“剝皮建筑”現象：縣級房地產商品房由于有價格瓶頸，開發(fā)商品房很難有賺錢的空間，而主要靠商鋪賺錢，于是縣級房地產出現特有的所謂“剝皮建筑”現象，即發(fā)展商買地以后，將中間大塊地廢棄不用，只蓋臨街面的商鋪出售賺錢，按此縣級房地產開發(fā)的特有規(guī)律，我們規(guī)劃咨詢了江西余干停車場項目，即以開發(fā)停車場名義聚集人氣，靠停車場四周商鋪去賺錢。 特有的“沖天樓”現象：中國很多縣城市民仍熱衷于“從天買到地”

9、，熱衷于自建住房，房地產形態(tài)上形成所謂“沖天樓”現象，那么要不要蓋沖天樓（即1樓是商鋪，上面是住宅，一起整棟出售），成為縣級房地產項目規(guī)劃不得不面對的問題，而大城市房地產已經完全沒有此類現象。 縣級房地產的營銷特點：眼見為實和身臨其境才是縣級房地產最高的營銷境界和操盤思路。不能玩城市房地產虛的、空的概念?？诒鄠饔绊懥姶?，一買都買，一不買都不買等。 本人因為操作江西建亨地產的余干縣“昌峽驛站”及弋陽縣“鳳凰城”地產項目定位與規(guī)劃，足足在江西幾個縣級市場實地調查與工作了3個多月，將縣級房地產的狀況調查研究的十分透徹，自認為是中國少數幾個了解中國縣級房地產的專家之一。然而從個人的生活角度，如果長

10、時間離開城市與家庭，難以習慣，再加上第一次項目與開發(fā)商出現了溝通上的問題，導致我最終被迫放棄了定位于縣級房地產服務的生意。 我正策劃中國第一個佛教定位的項目 于是我繼續(xù)尋找沒有人做過的但具備巨大商業(yè)價值的空白市場。通過長期的市場觀察，我們終于發(fā)現有一個2億人群的市場至今在中國基本還是一個空白，而且這個行業(yè)的現有產品90以上既沒有品牌，也沒有條形碼，還沒有廠址電話，這個行業(yè)是所有行業(yè)中唯一一個消費者對產品不能也不敢講價的行業(yè)。 這就是佛品行業(yè)。 恰好有一個機緣讓我們牽頭在井岡山籌建一個名為“祈福禪寺”的寺廟，因此我們注冊了祈福中華集團公司，以“祈福禪寺”為基礎，我們規(guī)劃了佛教旅游，佛教地產，佛教養(yǎng)生等長期項目。作為這個整體項目中短期最先啟動的生意，我們已經在中國啟動了祈福佛品連鎖加盟項目，因為我們調查時發(fā)現：中國大陸現有的佛品100是傳統的、陳舊的、煙霧繚繞的、迷信的，特別是寺廟附近佛品店的佛品；佛教人群越來越年輕、越來越有知識，但適合這類人群的佛教用品在大陸還沒有出現，這類人精神需求完全沒有被滿足；除了風景區(qū)與寺廟附近，生活區(qū)與商業(yè)區(qū)的佛品店還是一個空白，佛品連鎖加盟更是一個空白，這個走進千家萬戶的大眾市場佛品連鎖加盟店潛力更大！ 而我們的祈福時尚佛品店的定