例會(huì)PPT12.11.ppt

1、各分公司中保保險(xiǎn)完成情況匯報(bào)公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶(hù)價(jià)值利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng)挑戰(zhàn)困難，從自己做起,公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶(hù)價(jià)值,海洋公司初具規(guī)模,公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶(hù)價(jià)值,公司發(fā)展的瓶頸,公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶(hù)價(jià)值,瓶頸一： 業(yè)績(jī)大幅度提升困難,公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶(hù)價(jià)值,瓶頸二： 管理上遇到了難點(diǎn),公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶(hù)價(jià)值,如何尋找突破點(diǎn)才是關(guān)鍵,公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶(hù)價(jià)值,長(zhǎng)期以來(lái) 我們做多少事，收多少錢(qián),公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶(hù)價(jià)值,只提供價(jià)格 沒(méi)提供價(jià)值,公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶(hù)價(jià)值,客戶(hù)價(jià)值是什么？,公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶(hù)價(jià)值

2、,客戶(hù)價(jià)值是： 戰(zhàn)略、信念、追求,產(chǎn)品,服務(wù),價(jià)格,檔次,你去飯店，你會(huì)關(guān)注什么?,什么是客戶(hù)價(jià)值： 客戶(hù)期望,客戶(hù)價(jià)值,產(chǎn)品,物理特性,服務(wù),客戶(hù)體驗(yàn),價(jià)格,交換價(jià)格,關(guān)系或形象,非業(yè)務(wù)價(jià)值,產(chǎn)品或服務(wù)帶給客戶(hù)的是生理或者心理的滿(mǎn)足,客戶(hù)價(jià)值是可交換的，有需求、有供給；客戶(hù)價(jià)值帶給客戶(hù)的是牢固的客戶(hù)關(guān)系,公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶(hù)價(jià)值,窮人之所以窮， 是因?yàn)榘严Ｍ耐杏诔晒?概率非常低的事情上， 不知道價(jià)值,公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶(hù)價(jià)值,衡量一件事情的價(jià)值， 在于是否滿(mǎn)足了對(duì)方的需要,公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶(hù)價(jià)值,一斤大米和一幅名畫(huà),公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶(hù)價(jià)值,不是因?yàn)檫@東西

3、是否有用， 而是因?yàn)檫@東西是否有人要,公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶(hù)價(jià)值,客戶(hù)價(jià)值是由客戶(hù)所決定的,公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶(hù)價(jià)值,客戶(hù)往往是沒(méi)有理由的， 也是沒(méi)有道理的,公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶(hù)價(jià)值,說(shuō)老板和客戶(hù)有病的人， 自己才有病,公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶(hù)價(jià)值,一個(gè)商品或服務(wù)的價(jià)值， 在于“個(gè)人偏好”,公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶(hù)價(jià)值,客戶(hù)價(jià)值 決定了我們每個(gè)人的價(jià)值,一、公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶(hù)價(jià)值,把客戶(hù)的自尊當(dāng)成自己的自尊,公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶(hù)價(jià)值,客戶(hù)價(jià)值就是客戶(hù)的需要， 要超越客戶(hù)的期望值， 讓客戶(hù)享受到超乎期望值的體驗(yàn),公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶(hù)價(jià)值,客

4、戶(hù)價(jià)值 咖啡的故事,南美農(nóng)民的咖啡豆星巴克的香咖啡,出產(chǎn)自南美的咖啡，1公斤咖啡大約可以調(diào)制148杯咖啡 按照上面的價(jià)格計(jì)算，每杯咖啡大概1.5美分/杯 經(jīng)過(guò)包裝，同樣的一批咖啡豆，放在裝璜典雅的店里，價(jià)格馬上躍升到5-25美分 如果把它放進(jìn)餐廳或咖啡館，則價(jià)格會(huì)賣(mài)到0.5-1美元一杯 若是放到星巴克，消費(fèi)者便要花上2-5美元才能享用的到！,不算不知道，利潤(rùn)嚇一跳！,1公斤1.7美元 可沖泡148杯咖啡 在星巴克每杯可賣(mài)25美元 總價(jià)高達(dá)296美元740美元 增值高達(dá)174倍435倍,星巴克憑什么成為利潤(rùn)機(jī)器？,星巴克簡(jiǎn)史 1971年，星巴克創(chuàng)立，販賣(mài)極品咖啡豆的小店 1992年，納斯達(dá)克成功

5、上市，后成為納指成分股. 目前名列世界財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)!,逾9,000多家星巴克咖啡店分布在北美洲、拉丁美洲、歐洲、中東和環(huán)太平洋地區(qū)的35個(gè)國(guó)家和地區(qū)。 在西雅圖這樣的城市，平均每9400位居民就擁有一家星巴克。 在過(guò)去幾年里，星巴克在全世界差不多保持著每年500家新店的增速，而今年它突然提速了兩倍。今年9月之前，星巴克將在全球范圍內(nèi)增開(kāi)1500家新店。 5年內(nèi)星巴克在中國(guó)市場(chǎng)上全面直營(yíng)，總數(shù)量將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)500家。,客戶(hù)就是錢(qián)！客戶(hù)帶來(lái)財(cái)源滾滾！,1杯咖啡多少錢(qián)？1個(gè)客戶(hù)每年能喝多少杯？1家店每年有多少位客戶(hù)？10000家店有多少位呢？,客戶(hù)為什么喜歡星巴克？,星巴克咖啡，小資的標(biāo)志：高級(jí)寫(xiě)

6、字樓里的高級(jí)白領(lǐng)們一般都遵循這樣一個(gè)日程表，上午在辦公室，下午則在星巴克泡著。便有這樣一句很經(jīng)典的話(huà)：我不在辦公室，就在星巴克，我不在星巴克，就在去星巴克的路上。 星巴克成功的秘密: 在星巴克，無(wú)論是其起居室風(fēng)格的裝修，仔細(xì)挑選的一幅幅西方抽象派的代表作和燈具，煮咖啡時(shí)的嘶嘶聲，將咖啡粉末從過(guò)濾器敲擊下來(lái)時(shí)發(fā)出的啪啪聲，用金屬勺子鏟出咖啡豆時(shí)發(fā)出的沙沙聲，空氣里彌漫著咖啡濃郁的香味，耳邊飄揚(yáng)著舒適休閑的背景音樂(lè)，還是精致的杯子、讓人愛(ài)不釋手的杯墊，她從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)和嗅覺(jué)都給顧客帶來(lái)一種放松、自由的體驗(yàn)。所以星巴克成為了很多人的“第三場(chǎng)所”另一個(gè)“起居室”，即家庭和工作以外的一個(gè)舒服的

7、社交聚會(huì)場(chǎng)所，既可以會(huì)客，也可以獨(dú)自在這里放松身心。在這種時(shí)尚且雅致，豪華而親切的濃郁環(huán)境里，人們放松心情，擺脫繁忙的工作，稍事休息或是約會(huì)，得到精神和情感上的報(bào)償。 咖啡，一種很普通的功能性食品，在星巴克就成了情感性商品。雖然她賣(mài)3美元一杯,利潤(rùn)約等于此行業(yè)平均利潤(rùn)的5倍，很貴，但人們認(rèn)為她的高價(jià)合情合理。秘密就在于星巴克將咖啡做成體驗(yàn)，她說(shuō)：體驗(yàn)的價(jià)值就是：25元/杯的咖啡=咖啡5元+體驗(yàn)輕松氛圍20元。,公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶(hù)價(jià)值,星巴克為什么成功? 星巴克的客戶(hù)價(jià)值體現(xiàn)在哪里?,星巴克成功的背后是客戶(hù)價(jià)值的成功！,添加在咖啡豆中的一種特殊的配料：人情味兒 星巴克一個(gè)主要的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

8、就是在咖啡店中同客戶(hù)進(jìn)行交流，特別重要的是服務(wù)生同客戶(hù)之間的溝通。每一個(gè)服務(wù)生都要接受24小時(shí)培訓(xùn)客戶(hù)服務(wù)、基本銷(xiāo)售技巧、咖啡基本知識(shí)、咖啡的制作技巧?？Х壬枘軌蝾A(yù)感客戶(hù)的需求，在耐心解釋咖啡的不同口感、香味的時(shí)候，大膽地進(jìn)行眼神接觸。星巴克也通過(guò)征求客戶(hù)的意見(jiàn)，加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系。每個(gè)星期總部的項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人都當(dāng)眾宣讀客戶(hù)意見(jiàn)反饋卡。,星巴克賣(mài)的不是咖啡，而是一種體驗(yàn) 我們喜歡到麥當(dāng)勞吃快餐、喜歡到酒吧喝酒、喜歡到咖啡館聊天，這些并不是因?yàn)榭觳?、啤酒、咖啡在吸引著我們，同時(shí)商家也沒(méi)有把它們作為賣(mài)點(diǎn)，我們喜歡那里的氛圍，喜歡它所創(chuàng)造的環(huán)境，所以在這里，商品的附加值都遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超過(guò)了它原有的價(jià)值，在這部分價(jià)

9、值中，我們?cè)谙硎芪镔|(zhì)帶來(lái)的快樂(lè)同時(shí)也購(gòu)買(mǎi)了服務(wù)和體驗(yàn)。體驗(yàn)帶來(lái)了高額的利潤(rùn)。,公司發(fā)展的瓶頸，如何突破客戶(hù)價(jià)值,需要技巧，更需要用心,客戶(hù)價(jià)值要從心開(kāi)始,一把堅(jiān)實(shí)的大鎖掛在鐵門(mén)上，一根鐵桿費(fèi)了九牛二虎之力，還是無(wú)法將它撬開(kāi)。 鑰匙來(lái)了，它瘦小的身子鉆進(jìn)鎖孔，只輕輕一轉(zhuǎn)，那大鎖就“啪”地一聲打開(kāi)了。 鐵桿奇怪地問(wèn)：“為什么我費(fèi)了那么大力氣也打不開(kāi)，而你卻輕而易舉地就把它打開(kāi)了呢？” 鑰匙說(shuō)：“因?yàn)槲易盍私馑男?。?客戶(hù)價(jià)值是把鎖，用心才是開(kāi)鎖的鑰匙。,聚焦靶心，超越期望,什么是用心？ 客戶(hù)在你心里的位置，決定你在客戶(hù)心里的位置！,客戶(hù)價(jià)值 信仰,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng),內(nèi)在客戶(hù)是前提， 外在客

10、戶(hù)是結(jié)果,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng),需要一個(gè)利益的平衡,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng),目的出了偏差， 結(jié)果就不容樂(lè)觀(guān),利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng),平衡需要制度化， 才能堅(jiān)持下去,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng),企業(yè)從市場(chǎng)機(jī)會(huì)者 轉(zhuǎn)化為以客戶(hù)價(jià)值為核心競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略管理者,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng),從單打獨(dú)斗轉(zhuǎn)變成通過(guò) 合作、結(jié)盟、收購(gòu)和并購(gòu)等手段成為規(guī)模型企業(yè),利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng),公司之所以平庸， 原因是管理不善 ， 而不是技術(shù)落后,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng),客戶(hù)價(jià)值就是機(jī)會(huì)， 就是戰(zhàn)略,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng),客戶(hù)價(jià)值，講究的是需求， 要平衡各方面的因素， 要做足功課,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng),平衡利益 肯德基的故

11、事,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng),標(biāo)準(zhǔn)化的流程和小時(shí)工資制， 滿(mǎn)足了內(nèi)部員工的需求， 完善后復(fù)制，制度化經(jīng)營(yíng),利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng),肯德基的“中國(guó)史” 1987年11月12日肯德基在中國(guó)的第一家餐廳在北京前門(mén)繁華地帶正式開(kāi)業(yè)。 1992年全國(guó)餐廳總數(shù)為10家。 1995年，發(fā)展到71家。 1996年6月25日，肯德基中國(guó)第100家店在北京成立。 1999年根據(jù)全球著名的AC尼爾森調(diào)研公司在中國(guó)30個(gè)城市16,677份問(wèn)卷調(diào)查顯示， 最早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的西式快餐-肯德基， 因其獨(dú)有的美食和品質(zhì)，被中國(guó)消費(fèi)者公認(rèn)為“顧客最常惠顧的”品牌，并在中國(guó)名列前十個(gè)國(guó)際著名品牌的榜首。 2000年11月肯德基在中

12、國(guó)連鎖餐飲企業(yè)中第一個(gè)突破400家餐廳規(guī)模。 2001年10月發(fā)展到500家。 2002年2月達(dá)到600家。 至今肯德基已在全中國(guó)開(kāi)設(shè)了3000多家餐廳。,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng),只有平衡，才可持續(xù)， 才能永續(xù)經(jīng)營(yíng),利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng),戰(zhàn)略就是“道理” 道是選擇，理是規(guī)律,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng),持續(xù)基因,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng),清醒認(rèn)識(shí)自己的位置,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng),把握經(jīng)營(yíng)公司的規(guī)律,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng),有榜樣，就要學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí)不可恥，不學(xué)習(xí)才可恥,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng),公司努力的方向 公平競(jìng)爭(zhēng)，平等交易,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng),對(duì)消費(fèi)者的敬畏與尊重 是生存還是死亡的持續(xù)底線(xiàn),

13、利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng),我們很像是武功中的“外家功夫” 兇猛有余而內(nèi)力不足,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng),我們必須從細(xì)節(jié)上獲得突破， 這才是出路,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng),優(yōu)秀企業(yè)背后是企業(yè)員工優(yōu)秀的 敬業(yè)與專(zhuān)注,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng),五大差距,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng),企業(yè)文化差距,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng),績(jī)效管理差距,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng),公司管控差距,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng),經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)差距,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng),領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊(duì)差距,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng),成功與持續(xù)不是一回事,利益平衡，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng),持續(xù)的成功來(lái)自于公司的 制度、程序與文化,挑戰(zhàn)困難，從自己做起,激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),挑戰(zhàn)困難，從自己

14、做起,突破原有的思維 ，最難,挑戰(zhàn)困難，從自己做起,見(jiàn)了客戶(hù)， 給一個(gè)微笑、一聲招呼， 難道就那么的難？,挑戰(zhàn)困難，從自己做起,人的價(jià)值不是你有沒(méi)有用， 而是你有沒(méi)有人要,挑戰(zhàn)困難，從自己做起,客戶(hù)的表情就是你內(nèi)心的鏡子,挑戰(zhàn)困難，從自己做起,現(xiàn)象： 對(duì)自己的要求太低了， 總是在指責(zé)別人,挑戰(zhàn)困難，從自己做起,整個(gè)集體沒(méi)有上進(jìn)心， 那么，這個(gè)集體就會(huì)沉淪,挑戰(zhàn)困難，從自己做起,溫水中的青蛙,挑戰(zhàn)困難，從自己做起,自覺(jué)提高自己的責(zé)任心,挑戰(zhàn)困難，從自己做起,責(zé)任,三、挑戰(zhàn)困難，從自己做起,雪印的故事 雪印的覆滅：900萬(wàn)毀了900億！,雪印的冬天一片蕭條,冬天總使人感到蕭條。 2002年2月,

15、這個(gè)冬天對(duì)于日本雪印食品公司來(lái)說(shuō)，更是異常的寒冷。 區(qū)區(qū)900萬(wàn)日元的“骯臟利潤(rùn)”徹底摧毀了這個(gè)有著52年輝煌歷史，年銷(xiāo)售額達(dá)900億日元的公司。 然而事實(shí)就是這么殘酷！,雪印的風(fēng)光,1950年，雪印食品公司從日本龍頭乳業(yè)食品集團(tuán)“雪印乳業(yè)公司”分離出來(lái)，開(kāi)始獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。集牛奶、乳制品、肉類(lèi)食品等產(chǎn)品的制作、加工、批發(fā)、銷(xiāo)售、運(yùn)輸于一身。 其生產(chǎn)的火腿、臘腸竟占據(jù)了日本同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)的86%份額，年銷(xiāo)售額高達(dá)900億日元之多，被一直公認(rèn)為日本肉食品行業(yè)的“大哥大”。 至2002年，集團(tuán)擁有11家子公司、員工達(dá)1100名。,900萬(wàn)日元是如何成為滅頂之災(zāi),1995年3月，第一次“牛奶中毒事件”，東京

16、近200名兒童在飲用了雪印的脫脂奶粉后上吐下瀉不止； 2000年6月，第二次“牛奶中毒事件”，中毒人數(shù)高達(dá)1.4萬(wàn)人。 2001年9月,日本發(fā)現(xiàn)了第一例“瘋牛病”病例。雪印將澳洲生產(chǎn)的“牛肉”改為日產(chǎn) ，非法牟取暴利高達(dá)1460萬(wàn)日元，其中900萬(wàn)日元入帳。約為60萬(wàn)人民幣 2002年1月24日， “冒牌牛肉”事件敗露，日本雪印食品公司銷(xiāo)售額急劇下降，股票由每股100日元左右猛跌為每股36日元 2002年2月22日，日本雪印食品公司宣布在4月底徹底解散。,雪印的不歸之路,故事小結(jié),翻看雪印的歷史，雪印最早的一次牛奶中毒事件發(fā)生在1995年，在之后的日子里，人們依然相信雪印，購(gòu)買(mǎi)它的產(chǎn)品。一切似乎都過(guò)去了，又似乎沒(méi)有過(guò)去。 2000年，雪印又出現(xiàn)了第二次牛奶中毒事件，當(dāng)雪印人開(kāi)始遺忘的時(shí)候，歷史又重演了。因?yàn)槭赂?年，人們?cè)僖淮卧徚四?，以為那仍是你的過(guò)失，人們?nèi)匀黄诖阃锤那胺恰?隨著一次又一次、頻率越來(lái)越密集的問(wèn)題食品出現(xiàn)后，人們等到的卻是一次又一次的背叛，新愁加舊