城市大區(qū)運營體系建設(shè)淺談.ppt

1、城市大區(qū)運營體系建設(shè)淺談,一、 運營體系建設(shè)簡介 二、 城市大區(qū)運營體系建設(shè) 三、 兩個職能部門的建設(shè) 四、 朔州城市大區(qū)經(jīng)理日常工作介紹,目 錄,一、運營體系建設(shè)簡介,任何企業(yè)、公司的發(fā)展規(guī)劃都包含“戰(zhàn)略”、“戰(zhàn)術(shù)（策略）”、“執(zhí)行”和“運營”四個組成部分。 戰(zhàn)略是發(fā)展方向，戰(zhàn)術(shù)（策略）是基于戰(zhàn)略而細化、具體化了的行動目標，執(zhí)行是基于行動目標而采取的具體動作，運營就是為了保證行動目標的實現(xiàn)而對執(zhí)行過程所進行的監(jiān)察管理。 戰(zhàn)略和策略是執(zhí)行的指導方向，缺少了戰(zhàn)略和策略的執(zhí)行是無本之末，形不成核心競爭力，運營毫無意義。 執(zhí)行和運營是戰(zhàn)略和策略的有效支撐，脫離有效執(zhí)行和系統(tǒng)運營的戰(zhàn)略和策略是空中樓閣

2、，無法落地。,1、戰(zhàn)略、策略、執(zhí)行和運營的關(guān)系,方向?qū)α?，不怕路遠！,一、運營體系建設(shè)簡介,營銷團隊的運營就是以工作站為平臺，通過對基層業(yè)務(wù)團隊進行嚴格有效的定格、目標、時間、行為、績效的監(jiān)察管理，不斷深化業(yè)務(wù)團隊的執(zhí)行力和對終端的掌控力，從而保證公司戰(zhàn)略落地，實現(xiàn)價值鏈整體盈利能力和市場占有率的快速提升。而每個員工的運營就是以其自身崗位為平臺，借助嚴格有效的定格、目標、時間、行為、績效的自我管控，不斷提高崗位績效和業(yè)務(wù)技能，加強有效崗位輸出和貢獻，滿足組織對崗位的需求，實現(xiàn)崗位在公司價值鏈的價值。,2、運營的定義,工作站是實施運營體系建設(shè)的基本平臺，是對定格業(yè)代進行管理的最小基本單位，有些地

3、方將其稱作二級辦事處或銷售站，存在公司組建和客戶組建兩種形式。工作站是以“定格管理、目標管理、時間管理、行為管理、績效管理”為管理導向，確定銷售團隊組織架構(gòu)，規(guī)范銷售團隊業(yè)務(wù)行為，加強銷售團隊業(yè)務(wù)管理，貫徹執(zhí)行公司戰(zhàn)略，通過定格日線終端管理延伸，全面開展銷售、推廣、客服工作。,一、運營體系建設(shè)簡介,3、推進運營體系建設(shè)的意義,1、提升業(yè)務(wù)隊伍工作效能 2、提升單店銷量份額 3、提升終端掌控能力 4、提升價值鏈各環(huán)節(jié)利潤率 5、使我們在市場競爭中處于有利的態(tài)勢 6、形成青島啤酒價值鏈系統(tǒng)的差異化能力,一、運營體系建設(shè)簡介,4、運營的理論框架,1、運營目的: 終端掌控、占有率提升、價值鏈盈利能力增

4、強。 2、運營精神：聚焦終端，關(guān)注細節(jié)；以人為本，嚴格管理 3、運營文化：守信真誠、執(zhí)行創(chuàng)新、主動進取、激情自信 4、運營核心：單店提量、終端升級 5、運營基礎(chǔ)：工作站-定格-日線-終端-終端關(guān)鍵人系統(tǒng) 6、運營手段：定格、目標、時間、行為、績效的督察管理 7、運營工具：流程、制度、規(guī)定、報表,一、運營體系建設(shè)簡介,5、運營體系基本內(nèi)容,關(guān)注目標，聚焦過程，保障結(jié)果 通過劃分定格，有效分解、支撐整體目標的實現(xiàn)； 通過對日目標的持續(xù)跟進，保障月目標的完成； 通過時間、行為管理，約束行為，規(guī)范動作，提高技能； 通過績效管理，完成團隊激勵和業(yè)績評定。 追溯、核查是整個過程中強有力的保障手段。對定格、

5、目標、時間、行為、績效的監(jiān)察管理，實質(zhì)上就是關(guān)注目標，聚焦過程，從而保障結(jié)果輸出。,一、運營體系建設(shè)簡介,5、運營體系基本內(nèi)容-定格管理,定格管理的思想： 通過工作站-定格-線路-終端的區(qū)域細化，業(yè)務(wù)代表、供貨商和終端的最佳配置，形成一一對應(yīng)的管理關(guān)系，實現(xiàn)責、權(quán)、利的最佳組合，最大限度地激發(fā)每個人的責任心，對每個終端實現(xiàn)高質(zhì)量的配送服務(wù)同時對競品形成最大的進入和銷售壁壘 。,業(yè)務(wù)代表實施管理的過程及目標：,一、運營體系建設(shè)簡介,5、運營體系基本內(nèi)容-目標管理,目標管理的含義： 設(shè)計實現(xiàn)銷量、銷售收入、利潤目標的實現(xiàn)路徑，將路徑分解成可量化、測度的指標，通過時間、行為和績效的監(jiān)察管理確保達成，

6、以支撐銷量、銷售收入、利潤目標的實現(xiàn)。,一、運營體系建設(shè)簡介,5、運營體系基本內(nèi)容-目標管理,目標分解的原則: S:具體的Specific M:可衡量的Measurable A:可能實現(xiàn)的Attainable R:相關(guān)性的Relevant T: 有時間限制的Time abound,一、運營體系建設(shè)簡介,5、運營體系基本內(nèi)容-目標管理,目標分解的方法： 1、按定格分解 2、按品種分解 3、按時間分解 4、按客戶分解,一、運營體系建設(shè)簡介,5、運營體系基本內(nèi)容-時間管理,時間管理的概念： 對日常業(yè)務(wù)工作進行關(guān)鍵動作分解，訂出完成時間標準，同時記錄實際工作過程，事后總結(jié)評估，以提高工作效益的過程。,

7、一、運營體系建設(shè)簡介,5、運營體系基本內(nèi)容-時間管理,業(yè)務(wù)人員工作時間分類： 從工作地點的角度出發(fā)可以分為四類：工作站時間、在途時間、終端時間和其他時間，適應(yīng)于定格業(yè)代。 如上圖，工作站時間（A）：業(yè)務(wù)人員在工作站的時間。在途時間（C）：業(yè)務(wù)人員到達第一個終端、離開最后一個終端及終端之間用于地點轉(zhuǎn)移所需要的時間。終端時間（B）：業(yè)務(wù)人員在終端的工作時間。其它時間（D）：業(yè)務(wù)人員上班途中、用餐及休息、特殊問題處理等方面的時間。,一、運營體系建設(shè)簡介,5、運營體系基本內(nèi)容-時間管理,業(yè)務(wù)人員工作時間分類： 從工作效益的角度可以分為三類：直接效益時間、間接效益時間和無效益時間。 直接效益時間：直接服

8、務(wù)于增加產(chǎn)品銷量的工作時間。例如客戶溝通、生動化時間等。 間接效益時間：間接服務(wù)于增加產(chǎn)品銷量的工作時間。例如拜訪前準備等。 無效益時間：投入水平與增加產(chǎn)品銷量無對應(yīng)關(guān)系的工作時間。例如在途時間、休息時間等。,一、運營體系建設(shè)簡介,5、運營體系基本內(nèi)容-時間管理,業(yè)務(wù)人員工作時間管理原則： 通過控制工作站、終端、在途及其他工作時間比例，提高有效時間比例，實現(xiàn)范圍時間內(nèi)的利益貢獻最大。,一、運營體系建設(shè)簡介,5、運營體系基本內(nèi)容-行為管理,行為管理的概念： 對業(yè)務(wù)動作進行科學的優(yōu)化和規(guī)范，以提高業(yè)務(wù)人員的工作績效。它解決如何做的問題，同時也關(guān)注計劃內(nèi)容的合理性。 行為管理的內(nèi)容： 員工日常行為管

9、理、績效報表管理、辦公現(xiàn)場管理、會議管理（晨會、周會、月會）、電話核查管理、現(xiàn)場追溯管理等。,一、運營體系建設(shè)簡介,5運營體系建設(shè)的基本內(nèi)容-績效管理,績效管理的概念： 績效管理是由績效指：標的設(shè)定、績效監(jiān)控與輔導、績效考核和考核結(jié)果應(yīng)用四部分組成的一個管理閉循環(huán)?？冃Ч芾淼哪康牟皇菫榱税l(fā)獎金，不是為了漲工資，這都是手段，目的是通過提高個體績效，來實現(xiàn)組織績效的提升。 績效考核結(jié)果的應(yīng)用： 不只用于收入分配，有十分廣泛的應(yīng)用，如：評優(yōu)、晉升、調(diào)崗、培訓、職稱評定 (充分利用績效考評結(jié)果，不要一個系統(tǒng)建立一套考核體系)。 通過績效結(jié)果的溝通，肯定員工的優(yōu)點，指出不足，為進一步提高績效指明方向。,

10、一、運營體系建設(shè)簡介,5、運營建設(shè)體系基本內(nèi)容,價值觀：實現(xiàn)營銷突破是營銷人員最大的樂趣,文化：求真務(wù)實，辯證思維、守信重諾，言出法隨 主動進攻，持續(xù)改進、支持為先，靠前指揮,目標 管理,時間 管理,行為 管理,績效 管理,健康的4P,強大的執(zhí)行力,終端掌控,業(yè)績提升,6W2H,PDCA,數(shù)據(jù)管理系統(tǒng),定格 管理,認知,認知,追溯、核查,一、 城市大區(qū)運營體系簡介 二、 城市大區(qū)運營體系建設(shè) 三、 兩個職能部門的建設(shè) 四、朔州城市大區(qū)經(jīng)理日常工作介紹,目 錄,二、城市大區(qū)運營體系建設(shè),1、城市大區(qū)運營體系建設(shè)要點,二、城市大區(qū)運營體系建設(shè),1、城市大區(qū)運營體系建設(shè)要點,二、城市大區(qū)運營體系建設(shè)

11、,1、城市大區(qū)運營體系建設(shè)要點,二、城市大區(qū)運營體系建設(shè),1、城市大區(qū)運營體系建設(shè)要點,二、城市大區(qū)運營體系建設(shè),1、城市大區(qū)運營體系建設(shè)要點,二、城市大區(qū)運營體系建設(shè),1、城市大區(qū)運營體系建設(shè)要點,二、城市大區(qū)運營體系建設(shè),2、城市大區(qū)運營體系推進步驟,6、會議機制建立,2、定格線路劃分,3、業(yè)代配置及培訓,4、定格供貨商梳理,1、終端資料盤查,5、終端拓展與升級,7、協(xié)同拜訪機制建立,8、績效指標設(shè)計及考核,9、追溯、核查機制建立,城市大區(qū)運營體系建設(shè)步驟,二、城市大區(qū)運營體系建設(shè),2、城市大區(qū)運營體系推進步驟-終端資料盤查,盤查內(nèi)容,二、城市大區(qū)運營體系建設(shè),2、城市大區(qū)運營體系推進步驟

12、-定格路線劃分,1、定格劃分原則：A、餐飲終端數(shù)量（150家左右）B、路線臨近 2、定格地圖元素：A、區(qū)域劃分及名稱（如：江南）B、定格劃分及名稱 C、定格業(yè)代名稱 D、 供貨貨商名稱 E、“A、B”類重點餐飲終端名稱,二、城市大區(qū)運營體系建設(shè),2、城市大區(qū)運營體系推進步驟-業(yè)代配置及培訓,技能要求 業(yè)代拜訪八步驟 終端生動化布置 業(yè)代報表應(yīng)用 終端談場技巧 企業(yè)文化及品牌內(nèi)涵 各產(chǎn)品知識 經(jīng)銷商管理知識 終端促銷知識,價值定位 企業(yè)形象代表 信息員職責 推銷員職責 理貨員職責 經(jīng)銷商管理職責 促銷活動執(zhí)行和監(jiān)控職責 價格體系維護職責 定格區(qū)域經(jīng)理職責,業(yè)代：在區(qū)域指導和要求下，代表公司在定格

13、內(nèi)獨立開展銷售推進工作的業(yè)務(wù)人員為“定格業(yè)代”，簡稱“業(yè)代” 業(yè)代向下工作深度是定格日線終端。,工具表格 日工作記錄表 日工作推進表 周工作計劃表 周工作總結(jié)表 終端路線卡 產(chǎn)品宣傳資料 終端合作協(xié)議 終端資料卡,二、城市大區(qū)運營體系建設(shè),2、城市大區(qū)運營體系推進步驟-定格供貨商梳理,供貨商選 擇要素,1/經(jīng)營意識,5/倉儲能力,3/網(wǎng)絡(luò)狀況,7/組織狀況,6/產(chǎn)品結(jié)構(gòu),4/營運能力,8/地理位置,2/商業(yè)信譽,二、城市大區(qū)運營體系建設(shè),2、城市大區(qū)運營體系推進步驟-終端拓展與升級,方法一:完美終端協(xié)議維護 方法一:全面生動化 方法三:供貨商終端管理能力提升 方法四:競品定點清除,方法一:完美

14、終端協(xié)議簽定 方法二:壟斷客情,方法一:客情推進 方法二:生動化布置 方法三:促銷員導購 方法四:終端促銷,方法一:協(xié)議進場 方法二:終端鋪市 方法三:個性化措施,完美終端,活躍終端,有效鋪貨終端,鋪貨終端,終端升級,空白終端,二、城市大區(qū)運營體系建設(shè),2、城市大區(qū)運營體系推進步驟-會議機制建立,二、城市大區(qū)運營體系建設(shè),2、城市大區(qū)運營體系推進步驟-協(xié)同拜訪機制建立,二、城市大區(qū)運營體系建設(shè),2、城市大區(qū)運營體系推進步驟-績效指標設(shè)計及考核,二、城市大區(qū)運營體系建設(shè),2、城市大區(qū)運營體系推進步驟-追溯、核查機制建立,協(xié)議執(zhí)行 費用投入,現(xiàn)場追溯、電話核查,績效指標 推進進度,時間管理 業(yè)務(wù)行為,一、 微觀運營體系簡介 二、 城市大區(qū)運營體系建設(shè) 三、兩個職能部門的建設(shè) 四、朔州城市大區(qū)經(jīng)理日常工作介紹,目 錄,三、兩個職能建設(shè),管理部職能：支持與監(jiān)督 支持：提供數(shù)據(jù)支持、進銷存分析、路線卡更新、合同提供等。 監(jiān)督：進銷存準確性與真實性、路線卡的準確性等、報表審核等、電話查崗等。,三、兩個職能建設(shè),作為管理部，只要按照省區(qū)管理規(guī)定進行各項工作的執(zhí)行即可。 如何管理好管理部 1、作為經(jīng)理要懂得各崗位的職責。 2、通過各崗位的工作反饋切實能夠幫助你解決管理問題。 3、適當跟進。,三、兩個職能建設(shè),三、兩個職能建設(shè),市場部人員選拔 一、市場部主管： 1、為人正直，不