一件免費(fèi)睡衣+23元快遞費(fèi)=7000萬(wàn)利潤(rùn)？

1、.一件免費(fèi)睡衣+23元快遞費(fèi)=7000萬(wàn)利潤(rùn)？一件售價(jià)188元的睡衣,通過(guò)免費(fèi)方式派送,客戶只需要付出23元的快遞費(fèi)和幫助在網(wǎng)絡(luò)上口碑宣傳。這個(gè)模式其實(shí)并不復(fù)雜,賺錢的根基在于要聚集1000萬(wàn)的用戶,巨額的訂單量壓縮了睡衣成本、物流費(fèi)用和傳統(tǒng)商業(yè)中所需要的中介費(fèi)用,令每份23元快遞費(fèi)中可以剩余 7元的利潤(rùn),而操作這一切只需要一個(gè)4人團(tuán)隊(duì)。簡(jiǎn)單吧?嗯。利潤(rùn)高吧?嗯?？尚袉?一件免費(fèi)睡衣+23元快遞費(fèi)=7000萬(wàn)元利潤(rùn)?不太靠譜。故事：看如何讓羊毛出在狗身上,由豬來(lái)埋單“羊毛出在狗身上,豬來(lái)埋單”,這是營(yíng)銷專家們口中的一句名言:在互聯(lián)網(wǎng)上,你總是能聽(tīng)到各類與財(cái)富有關(guān)的事跡,而這一次是關(guān)于4個(gè)營(yíng)銷奇

2、才通過(guò)免費(fèi)送睡衣賺了7000萬(wàn)元的發(fā)財(cái)故事,成為“羊、狗、豬”邏輯的代表作在微信朋友圈里廣為流傳?！爸袊?guó)市場(chǎng)上出現(xiàn)過(guò)一個(gè)品牌叫夢(mèng)露,它只做一個(gè)女式睡衣產(chǎn)品,銷售價(jià)格為188元一件,只有兩種款式,吊帶的和齊肩的,也只有兩種顏色,橙色和紫色。他們用了一個(gè)不一樣的銷售方式送。怎么送呢?免費(fèi)。如果你穿了感覺(jué)很好,就請(qǐng)你幫做口碑宣傳。如果這件睡衣送給你,你會(huì)要嗎?當(dāng)然會(huì)。但 是他提了另外一個(gè)要求,我們送給你是可以的,快遞費(fèi)你出可以嗎?快遞費(fèi)是每件23元,支持貨到付款和退貨。消費(fèi)者是零風(fēng)險(xiǎn),也就意味著你花23元快遞費(fèi)可 以拿到一件價(jià)值188元的睡衣,你愿意嗎?也許第一次看到你可能不會(huì)動(dòng)心,但是如果你發(fā)現(xiàn)同

3、一時(shí)段竟然有157家網(wǎng)站都在為它打廣告,您會(huì)不會(huì)點(diǎn)開(kāi)看一 看?相信至少有80%的人都會(huì)訂上一件。那么送多少呢?第一階段就送1000萬(wàn)件,計(jì)算一下,188元一件,1000萬(wàn)件,等于多少錢?18.8億元,這家公司愿意拿18.8億元砸一個(gè)市場(chǎng),這樣的公司應(yīng)該沒(méi)有,或者很少,到底它想做什么?于是,你好奇了,和很多人一樣會(huì)留下名字、電話、手機(jī)、地址,快遞真的送到你家了,你打開(kāi)信封一看,這個(gè)睡衣質(zhì)量不錯(cuò)。那你要不要付這23元快遞費(fèi)?”故事說(shuō)到這,高潮要來(lái)了,它怎么賺錢?可以算一筆賬,1000萬(wàn)件睡衣免費(fèi)送,首先需要解決貨源問(wèn)題。做生意的人都知道,中國(guó)義烏小商品批發(fā)市場(chǎng)世界聞名,在那有很多小型的服裝加工廠,

4、所以制作起來(lái),成本可以很低。而且有1000萬(wàn)件,那么你給別人做10元,給我做8元可不可以。注意,是夏天的女式睡衣,第一,款式簡(jiǎn)單,第二,省布料。為 什么8元成本的睡衣在商場(chǎng)里面可以賣到188元?今天如果買雙鞋子,市面成本是50元,可是到商場(chǎng)里面不是名牌的賣300元,是名牌的賣500元。請(qǐng)問(wèn) 50元到300元中間的錢去哪兒了?沒(méi)錯(cuò),商場(chǎng)收了27%到33%,營(yíng)業(yè)員分了12%。夢(mèng)露睡衣生產(chǎn)成本只有8元,但是到消費(fèi)者手中沒(méi)有任何商場(chǎng)環(huán)節(jié),所 以8元的睡衣拿到商場(chǎng)里賣188元。這樣消費(fèi)者真正得到了實(shí)惠,開(kāi)心不開(kāi)心?接下來(lái)就是快遞的問(wèn)題了,平時(shí)快遞一樣最小的東西,至少需要10元,但如果我一年有1000萬(wàn)件

5、快遞要在你的公司運(yùn)送,可不可以便宜?最后敲定5元,因?yàn)橄奶斓呐剿乱粋€(gè)信封就可以裝下。下 面就剩下廣告了,本來(lái)網(wǎng)上做這種免費(fèi)送東西的廣告是不需要花錢的,因?yàn)榫W(wǎng)站要的是瀏覽量。不信你試試看,如果產(chǎn)品免費(fèi)送,我保證N多網(wǎng)站幫你送東西。但 是,為了讓我的睡衣送得更瘋狂,只要在你家的網(wǎng)站上送出去一件,我就給你3元的提成,你是不是會(huì)把廣告打得更瘋狂?于是,所有的網(wǎng)站都幫著打廣告。好,再算一筆賬:23元-8元-3元-5元=?7元。就是說(shuō),他們實(shí)際上送一件睡衣只付出了16元的成本,但是,消費(fèi)者卻付了23元,只要送一件睡衣就賺了7元,中國(guó)有13億人口,一年免費(fèi)送1000萬(wàn)件可不可以送出去?答案是,當(dāng)然可以。

6、最后,他們送睡衣一年就賺了7000萬(wàn)元。各位,這家公司有多少人呢?這家公司從總裁、設(shè)計(jì)總監(jiān)、銷售總監(jiān)到會(huì)計(jì),全公司加在一起4個(gè)人。4個(gè)人分這7000萬(wàn)元是不是怎么都有得賺,最關(guān)鍵的是他們什么都沒(méi)做。這就是商業(yè)模式的厲害之處?！爆F(xiàn)狀：免費(fèi)的“夢(mèng)露”有很多故事結(jié)束了,你看懂了嗎?而憑借帖子最后這句“這就是商業(yè)模式的厲害之處”,其在微信朋友圈里也自然如病毒般傳播,引發(fā)眾人頂禮膜拜。但它真的有這么神奇?它真的可以復(fù)制嗎?為了尋根溯源,新快報(bào)記者在網(wǎng)絡(luò)上百度,確實(shí)可以找到名為“夢(mèng)露”的女士?jī)?nèi)衣品牌,但致電聯(lián)系后被告知此“夢(mèng)露”并非彼“夢(mèng)露”。而經(jīng)過(guò)挖掘,記者也發(fā)現(xiàn), 這則帖子早在幾年前已經(jīng)以各種面目出現(xiàn)

7、在網(wǎng)絡(luò)中,如今被重新貼上“互聯(lián)網(wǎng)思維”標(biāo)簽重出江湖并再度引發(fā)熱議。尋找“夢(mèng)露”真身以正其真?zhèn)斡龅嚼щy,那么 “羊、狗、豬”之間的邏輯又是否行得通呢?“這個(gè)模式并不稀奇,甚至不新鮮,它在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷中屢有出現(xiàn)?！鄙钲跔I(yíng)銷協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)馬慶軍告訴新快報(bào)記者,許多人在淘寶購(gòu)物時(shí),經(jīng)常能 發(fā)現(xiàn)有9.9元包郵的商品,很多商品的利潤(rùn)空間其實(shí)比我們想象中的要大,其營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也做過(guò)護(hù)手霜、手機(jī)殼這樣的小件商品包郵送的活動(dòng)?！耙宰o(hù)手霜為例,它的生產(chǎn)成本包括塑料外殼、原材料的包裝,成本整合起來(lái)僅僅在1元多,每天我可以做3萬(wàn)單,(如果是9.9元包郵)那我也是有利潤(rùn)空間的?！瘪R 慶軍介紹說(shuō),而且快遞成本

8、還會(huì)低于5元。而對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷頗有心得的上海乘億信息科技執(zhí)行董事張勁松告訴記者,比起PC端,送東西賺運(yùn)費(fèi)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)端 的應(yīng)用更加火熱?！弊畹湫偷倪€不是睡衣,是面膜,名義上免費(fèi)賺快遞費(fèi)的方式,已經(jīng)用得很多了。這個(gè)模式來(lái)說(shuō)我認(rèn)為還是可行的,在微信銷售方面,尤其是在化 妝品方面,已經(jīng)非常多了?！薄皦?mèng)露”們的確不少,但這盤生意真能賺得盆滿缽滿嗎?快遞費(fèi)：每天300個(gè)以上包裹就能實(shí)現(xiàn)每單5元正 如馬慶軍所言,記者搜索淘寶網(wǎng)上也發(fā)現(xiàn)了不少類似“夢(mèng)露”的產(chǎn)品。記者致電國(guó)內(nèi)某快遞公司在廣州市荔灣區(qū)的一個(gè)網(wǎng)點(diǎn),對(duì)方表示,如果是做電商,每天能發(fā)到 300個(gè)以上的包裹,在國(guó)內(nèi)范圍內(nèi)發(fā)送的價(jià)格可以實(shí)現(xiàn)每單5元,而

9、如果快遞數(shù)量是千萬(wàn)級(jí)別的話,價(jià)格還有進(jìn)一步的商量空間。可見(jiàn),快遞費(fèi)用不是問(wèn)題。睡衣成本：8元純棉睡衣網(wǎng)上批發(fā)一大把故事中還提到了睡衣的成本問(wèn)題,8元左右成本的睡衣能達(dá)到一個(gè)怎樣的質(zhì)量?記者登錄阿里巴巴線上批發(fā)市場(chǎng),可以發(fā)現(xiàn)8元左右的睡衣不少,而且也宣稱是純棉。這種千萬(wàn)數(shù)量級(jí)別的采購(gòu)在整個(gè)睡衣產(chǎn)業(yè)里已經(jīng)有了不小的議價(jià)權(quán),而且可以略去實(shí)體批發(fā)市場(chǎng)拿貨這一過(guò)程,直接到睡衣的上游鏈與面料廠商直接談判,然后選擇面料加工,這一些列中間省去的成本也非常的可觀?！皬睦碚撋险f(shuō),8元是沒(méi)問(wèn)題的,除了量大之外,還有一個(gè)模式就是幫助加工廠清庫(kù)存,隨便貼一個(gè)牌子,議價(jià)空間可以更低。我覺(jué)得,可能這個(gè)品牌本身就是做睡衣加工

10、或者有這方面資源的,以一個(gè)低價(jià)一次性買斷。”從事服裝采購(gòu)的黃女士對(duì)新快報(bào)記者解釋。消費(fèi)者埋單：網(wǎng)絡(luò)推廣轉(zhuǎn)化成實(shí)際購(gòu)買率極低經(jīng)過(guò)上面的拆解,似乎“羊、狗、豬”故事的邏輯很容易成立,但4個(gè)人凈賺7000萬(wàn)元的生意真如此簡(jiǎn)單嗎?事實(shí)上,如果要賣1000萬(wàn)件睡衣,至少要讓足夠的人知道這件事,這就需要在互聯(lián)網(wǎng)上你可以得到足夠的流量,讓人發(fā)現(xiàn)你。張 勁松告訴記者,做電商,如果能把打開(kāi)銷售頁(yè)面的人轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買的人群的比例做到10%就已經(jīng)很了不起了,1000萬(wàn)件的銷量,就意味著至少要1億的流 量,而這個(gè)流量已經(jīng)是相當(dāng)?shù)母吡?。新快?bào)記者發(fā)現(xiàn),淘寶網(wǎng)近一周日均IP流量3100多萬(wàn)而已。而馬慶軍也對(duì)1000萬(wàn)件的

11、訂單表示了質(zhì)疑,“按照40% 的城鎮(zhèn)化率來(lái)算,2.5億的女性人口中拋開(kāi)老年和小孩,大概只有1.25億人,這部分人中接受網(wǎng)購(gòu),又穿睡衣且接受這個(gè)價(jià)格檔次的人,根本達(dá)不到這個(gè)數(shù) 量。”事 實(shí)上,在目前已有的案例中,銷量能沖到一兩百萬(wàn)已是非常的可觀。“完全沒(méi)有品牌很難做,大家都要口碑的,你送大牌很多人都會(huì)要的,但是小牌子,大家不知道 你這里面有什么花樣,不一定會(huì)去拿這個(gè)東西。我們做過(guò)面膜的大額銷售記錄是100多萬(wàn)件,而且還是品牌面膜?！睆垊潘商寡浴I(yíng)銷成本：微博轉(zhuǎn)發(fā)推廣成本更低網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)用現(xiàn)在水漲船高,網(wǎng)站一條廣告帖的發(fā)布價(jià)格從數(shù)千到數(shù)萬(wàn)元不等,而涉及打包投放、利潤(rùn)分成等問(wèn)題,測(cè)量一個(gè)平均數(shù)值確實(shí)不

12、容易。不過(guò),正如帖中所 言,“因?yàn)榫W(wǎng)站要的是瀏覽量。不信你試試看,如果產(chǎn)品免費(fèi)送,我保證N多網(wǎng)站幫你送東西”。相比數(shù)年前,現(xiàn)在通過(guò)微博、微信等移動(dòng)社交平臺(tái)進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)營(yíng)銷的成本更低。比 如,在微博上邀請(qǐng)大V轉(zhuǎn)發(fā)廣告微博,價(jià)格從20元到數(shù)萬(wàn)元不等?！皫资囊话愣际墙┦?但價(jià)格在200-500元的一般都會(huì)有一定認(rèn)證了,還可以嘗 試。此外還可以使用微博的一些推廣方式,如推薦粉絲頭條之類,一次最低只需要四五元?！苯?jīng)營(yíng)美發(fā)用品網(wǎng)店的何小姐告訴記者。此外,除了轉(zhuǎn)發(fā)廣告之外,通過(guò) 微信用戶推廣還可以選擇利潤(rùn)分成,一般轉(zhuǎn)發(fā)后形成購(gòu)買可按單價(jià)的1%-10%分成。按帖子里提到的23元快遞費(fèi)可分成2-3元,也屬于合

13、理范疇。4個(gè)人的團(tuán)隊(duì)：可能連退換貨工作都無(wú)法支撐在 “羊、狗、豬”的邏輯中,不僅僅是訂單數(shù)量無(wú)法實(shí)現(xiàn),僅僅用4人來(lái)處理訂單在各位電商資深人士眼中也被定義為“太天真”。馬慶軍對(duì)記者介紹,根據(jù)統(tǒng)計(jì),在 淘寶的聚劃算活動(dòng)中,有70%的買家都是事先不咨詢直接下單購(gòu)買,另外30%的人會(huì)去咨詢“小二”。正常來(lái)說(shuō),一個(gè)客服每天能接受70-100人的咨詢都 已經(jīng)是很厲害的了,而4個(gè)人顯然應(yīng)付不了買家的咨詢事宜。除 了應(yīng)付不了買家的咨詢,和渠道商的結(jié)算,統(tǒng)計(jì)流量轉(zhuǎn)換也是一個(gè)問(wèn)題。最需要人力的過(guò)程是打包發(fā)貨,即便是交給工廠去打包發(fā)貨,也要每天給工廠發(fā)訂單,每天 的賬務(wù)報(bào)表要核對(duì),工廠發(fā)貨也要核對(duì),發(fā)貨單號(hào)、快遞公

14、司均要記錄?！鞍l(fā)貨成功后,買家簽收后,如果看到不滿意的話,還存在一個(gè)退換貨的過(guò)程,而對(duì)于女性 買家而言,起碼有5%的一個(gè)退換貨率,那你沒(méi)有人力來(lái)支持這個(gè)情況。”馬慶軍說(shuō),廣東本土的電商品牌七格格、裂帛女裝退換貨率達(dá)到8%-10%,知名品牌 都是這樣,小的品牌更面臨這個(gè)問(wèn)題?！拔覀円话阋龌顒?dòng)都是9.9元包郵,19.9元包郵,一般超過(guò)20元的包郵,買家都會(huì)比較警惕了,因?yàn)楝F(xiàn)在的買家很 清楚,你這就是賺快遞費(fèi)。”趨勢(shì)：免費(fèi)送還能玩多久?免費(fèi)送東西的實(shí)質(zhì)其實(shí)是讓消費(fèi)者在看得見(jiàn)的地方免費(fèi),然后在消費(fèi)者不敏感的成本環(huán)節(jié)賺錢?；ヂ?lián)網(wǎng)這樣一個(gè)天然的具有開(kāi)放、免費(fèi)的屬性平臺(tái)更使得商家的免費(fèi)營(yíng)銷做得如魚得水。意

15、不在商品盈利以 聚劃算為例,作為淘寶在2010年9月推出的主要團(tuán)購(gòu)平臺(tái),其每隔一小時(shí)就會(huì)更新一次特賣商品,在這部分商品中,絕大多數(shù)是打著0.1元、9.9元包郵的 標(biāo)題,這個(gè)活動(dòng)吸引了許多中小賣家,他們并不是抱著賠本賺吆喝的心態(tài)來(lái)參與這一活動(dòng)。據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示,提高店鋪曝光率、品牌推廣、獲取新客戶是他們進(jìn)行 “免費(fèi)贈(zèng)送”活動(dòng)最主要的原因。馬慶軍告訴記者,從2010年開(kāi)始,淘寶改變信用積累規(guī)則,參加活動(dòng)所產(chǎn)生的交易量不算入信用記錄里,也就是說(shuō)即使成交10000筆交易,也不會(huì)換來(lái)一個(gè)皇 冠店鋪。而在以前,利用免費(fèi)送東西提高店鋪的交易量也是部分商家參與免費(fèi)送的原因,在二手交易市場(chǎng)上,一個(gè)皇冠店鋪的開(kāi)價(jià)高

16、達(dá)15萬(wàn)元。如 果說(shuō)以前公司還能用“免費(fèi)”的噱頭來(lái)吸引用戶,現(xiàn)今的消費(fèi)者已經(jīng)未必會(huì)對(duì)“免費(fèi)”埋單,因?yàn)樵谧⒁饬τ邢薜臅r(shí)代,使用分享已經(jīng)是一種稀缺資源。于是,便出 現(xiàn)了公司追著用戶送東西的活動(dòng)。自媒體人羅振宇在去年推出會(huì)員制聚集10萬(wàn)會(huì)員后,樂(lè)視電視就曾追著他要求提供福利10臺(tái)超級(jí)電視,總價(jià)約7萬(wàn)元。羅振宇 表示“沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)精神的企業(yè),根本看不懂我們?cè)谕媸裁础?而這一切的前提便是邏輯思維微信公眾號(hào)所擁有75萬(wàn)粉絲和微博的30萬(wàn)粉絲?！熬€下一次類似營(yíng)銷 的公關(guān)活動(dòng)至少需要20萬(wàn)元的推廣費(fèi)用?！币晃粻I(yíng)銷界人士表示,而這個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)也是“羊毛出在豬身上,讓狗埋單”的最好注解。未來(lái)是小眾化消費(fèi)免費(fèi)送東西這

17、種模式還有一個(gè)優(yōu)點(diǎn),如果你的產(chǎn)品是重復(fù)消費(fèi)類產(chǎn)品,比如化妝品的小樣,用戶如果用得好,還會(huì)有再次消費(fèi)的機(jī)會(huì)。不過(guò)如果指望免費(fèi)送東西賺郵費(fèi)這種模式能夠長(zhǎng)期持續(xù)或者賺大的一筆,則需要做落地的多方思考。在 歐洲,曾有一家風(fēng)靡一時(shí)的小型網(wǎng)絡(luò)商店,叫做“黑襪子”。它只靠賣一種型號(hào)的黑色襪子為生,花了10年時(shí)間賣出了1000萬(wàn)雙。而支撐“黑襪子網(wǎng)站”成功 的,是把襪子“定期送到家”的服務(wù)模式,只要買家提前支付預(yù)定一年所需的襪子錢,就能在每個(gè)月都定時(shí)收到襪子,對(duì)某些男士而言,這意味著再也不用擔(dān)心去超 市面臨各色襪子的選擇困難。這 個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)故事和我們的案例有相似之處,首先是賣的東西少,只賣睡衣,并且只有2種款式2個(gè)顏色。不過(guò)這兩家公司的因?yàn)橛脩魧?duì)象不同,襪子主要是以男性 用戶為主,而