銷售人員推銷實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)

1、1,銷售人員推銷技巧,山西中之元管理咨詢有限責(zé)任公司 E-mail: 聯(lián)系電話: 75371552,銷售人員的職業(yè)危機,20歲剛畢業(yè),面臨選擇職業(yè)的定位危機。 30歲時的晉升危機,能否持續(xù)成長。 40歲時的方向危機,是否目標(biāo)達成。 50歲時的飯碗與養(yǎng)老危機。,3,人的需求,自我實現(xiàn) 的需要,尊重 的需要,歸屬與愛 的需要,安全 的需要,生理 的需要,遇難而退者 (Quitter),攀登者 (Climber),中途而止者 (Camper),4,你想實現(xiàn)的目標(biāo),5,您的目標(biāo)成為專業(yè)的推銷人才,6,成為專業(yè)的推銷人才,Salesman are made not born.,

2、專業(yè)的推銷人才是訓(xùn)練出來的,不是天生的。,7,成為專業(yè)的推銷人才,您夠?qū)I(yè)嗎？,8,成為專業(yè)的推銷人才,成功銷售人員的四項條件,學(xué)者的頭腦 Head,藝術(shù)家的心 Heart,勞動者的腳 Foot,技術(shù)員的手 Hand,知,動,技,情,9,成為專業(yè)的推銷人才,成功銷售人員的必須具備,良好的智力 廣泛的人際關(guān)系 正確的態(tài)度 熟練的溝通技巧 愉快的工作 自我管理與控制 勤奮努力的精神 承受逆境的能力,10,推銷準備技巧,當(dāng)你遠離塵囂，想要征服群山百岳時，您一定事先準備好許多登山時所需的工具。,11,推銷準備技巧,專業(yè)推銷人員的基礎(chǔ)準備,眼睛,頭發(fā),耳朵,鼻子,胡子,口,手指,12,推銷準備技巧,專業(yè)

3、推銷人員的基礎(chǔ)準備,襯衫領(lǐng)帶,西 裝,鞋 襪,皮 帶,13,推銷準備技巧,專業(yè)推銷人員的基礎(chǔ)準備,業(yè)務(wù)代表拜訪客戶前的檢查要點,檢查表,14,推銷準備技巧,專業(yè)推銷人員的基礎(chǔ)準備,作為一位專業(yè)的推銷人,您在內(nèi)心深處是否有一股力量,讓您能堅持：,以專業(yè)的推銷為榮,有意志力及責(zé)任感達成公司的目標(biāo)。 對自己做好的計劃一定徹底完成。 目標(biāo)未達成不諉過于外部環(huán)境或他人。 具有只要努力去做就能成功的挑戰(zhàn)精神。 隨時能掌握市場狀況。,15,推銷準備技巧,專業(yè)推銷人員的基礎(chǔ)準備,每次的客戶拜訪都有明確的目標(biāo)。 隨時保持高度的熱誠及誠意。 具有開放樂觀的心胸。 能讓不同的對象,容易接受您。 您的推銷技巧能讓您順

4、利的處理推銷以外的溝通、談判、人際關(guān)系、處事、做人等。,16,推銷準備技巧,專業(yè)推銷人員的準備,掌握必要的知識 了解公司的概況 了解產(chǎn)品的使用方法 了解公司的各項政策 了解你自己,17,推銷準備技巧,專業(yè)推銷人員的準備,了解區(qū)域特性 了解區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況 了解區(qū)域內(nèi)的客戶經(jīng)營情況 了解區(qū)域內(nèi)的競爭狀況 了解區(qū)域內(nèi)的流行消費狀況,18,推銷準備技巧,專業(yè)推銷人員的準備,同行競爭對手的調(diào)查,品 種 陳列展示 商店柜臺設(shè)計 減價與促銷手段 銷售技巧 顧客群體,19,推銷技巧,關(guān)系營銷法的優(yōu)點,人際關(guān)系是最重要的,建立起這些人際關(guān) 系網(wǎng)絡(luò)并努力保持好。 通過熟人的推薦與介紹可以獲得相互間更多的信任度。

5、 品牌來自于用戶內(nèi)心對你的產(chǎn)品的滿意程度,并主動通過口頭方式進行傳播。,我們的客戶希望同公司業(yè)務(wù)員保持一種怎樣的關(guān)系？,20,推銷技巧,尋找準客戶的途徑,影響力中心人物介紹的網(wǎng)絡(luò) 現(xiàn)有客戶群請求推薦無限擴大人數(shù) 時刻不忘留意觀察試探 建立銷售助手隊伍擴大信息來源 陌生拜訪總店突擊某區(qū)域 有效利用郵政通訊網(wǎng)絡(luò)渠道了解信息 從單位內(nèi)部同事和往來客戶處尋求推薦 通過市場調(diào)查走訪形式來尋找,21,推銷技巧,最佳準客戶的條件,對銷售的產(chǎn)品有需求,有良好的經(jīng)濟支付能力,有擴大購買產(chǎn)品的潛力,經(jīng)營者素質(zhì)相對符合要求,22,推銷技巧,推銷可分成四個階段任務(wù),階段一 推銷自己 階段二 推銷產(chǎn)品的差異價值 階段三

6、 推銷產(chǎn)品品牌的優(yōu)勢 階段四 推銷公司的經(jīng)營文化,23,推銷技巧,怎樣接觸準客戶,初步接觸,電話預(yù)約,預(yù)約信函,避免無成果地東奔西跑,節(jié)約時間。 提高你的工作效率和業(yè)績水平。 體現(xiàn)銷售人員的專業(yè)性。,24,推銷技巧,怎樣開始會面交談,會面前的準備工作 備妥所需資料 簡短高效的面談內(nèi)容 組織并演練銷售對話臺詞 檢查個人形象 心理準備,自我激勵,25,推銷技巧,開始會面階段,面帶微笑保持目光接觸 直接稱呼準客戶的姓名。 營造寬松熱情的氣氛。 親切友好適度的握手。 在得到許可后方能入座。 主動交換雙方的名片。 向準客戶表示感謝和你的會面。,26,推銷技巧,建立和睦互信關(guān)系,真誠地稱贊準客戶個人的成就

7、和身邊的一些特別擺設(shè)。 “久聞陳先生大名,李先生告訴我您是一位非常成功的企業(yè)家。” “這張全家福拍得真不錯,您的小孩好可愛。” “您的魚缸真的好棒,瞧這些魚,真漂亮。,27,推銷技巧,三種銷售的方式,敘述式銷售,建議式銷售,顧問式銷售,思考: 哪一種方式對我們的銷售更有效？,28,推銷技巧,如何了解準客戶的需求, 尋找需求,積極傾聽,提 問,開放式問題,理解、復(fù)述、引導(dǎo),封閉式問題,29,推銷技巧,客戶最關(guān)心的七項利益, 帶來更多利潤 節(jié)省大量時間 增加銷售份額 降低經(jīng)營成本 吸引更多顧客 減少庫存壓力 提供更多便利,30,推銷技巧,說服的技巧, 使對方起注意和興趣 有足夠的理由讓對方認同 堅

8、持深入直至改變其觀點 復(fù)述表明你了解對方的想法 避免正面沖突引起爭執(zhí) 表明自己是站在對方立場上考慮,31,推銷技巧,產(chǎn)生異議的原因,異議的產(chǎn)生是客戶因為顧慮、理由或爭論而對你所推銷的計劃、建議和產(chǎn)品提出反對。 客戶所提出的每一個異議都是對其自我利益的保護,怕吃虧上當(dāng)。 討價還價,試圖獲得最大利益。 貨比三家,擴充產(chǎn)品知識。 想要掂量對方的為人和水平。,32,推銷技巧,為什么銷售會困難？,價格問題 品牌知名度問題 款式不能滿足個性化需求 以往糟糕的經(jīng)驗 缺乏良好的質(zhì)量或售后服務(wù) 競爭對手有更好的產(chǎn)品 競爭對手提供更周到的服務(wù),33,推銷技巧,他們會攻擊,你的公司 你的產(chǎn)品 你的服務(wù) 銷售人員,3

9、4,推銷技巧,處理異議的正確態(tài)度,承認客戶異議產(chǎn)生是正常合理的。 情緒上不可失去控制,保持輕松。 心中竊喜認為有異議就好辦了。 認識到所有的異議都是可以解決的。 表示興趣,注意聆聽客戶的異議。 避免對客戶的異議做出評價和發(fā)生沖突。 給客戶一定的安全空間以免敵對。 要事先預(yù)想到異議并做好應(yīng)答準備。 尊重客戶強調(diào)雙方都能贏。,35,推銷技巧,異議有真假之分,真異議背后都存在著真實的顧慮、理由和問題,這些障礙如不清除干凈,客戶不會做出購買的決定。 假異議產(chǎn)生的原因: 希望討價還價,以換得更好的成交條件。 希望能一次嚇退銷售人員。 對你不感興趣,不接受你。 希望能了解更多的實情和資料。 想從你這了解到

10、答案來應(yīng)付其他人可能的異議。,36,推銷技巧,假異議的判斷方法,快速繞開回避 主動轉(zhuǎn)移話題 暫且不予理會 假設(shè)其不存在 沒有重復(fù)出現(xiàn),關(guān)鍵是要能快速穿越 客戶設(shè)置的那團疑霧,37,推銷技巧,處理異議的策略與方法,是的/不錯 以提問使問題具體化,掌握主動 引證舉例說明 轉(zhuǎn)移話題 假設(shè)問題不存在 夸大謬誤,幽默否定 選用其他優(yōu)點優(yōu)惠加以補償,38,推銷技巧,請采用這樣的話語, 讓我們先把價格問題放在一邊好嗎？ 除此之外,您覺得又沒有其他問題呢？ 讓我們假定我們售后服務(wù)水準能夠超過我 們的競爭對手,那時你會怎樣辦呢？ 如果政策不存在問題,那么你覺得我們怎么 樣？ 假如你可以單獨做決定,你愿意簽訂這份

11、合 約嗎？,39,推銷技巧,遭遇太多的反對,是因為：,不適當(dāng)?shù)臓幷?自己說得太多 給客戶施加了過多的壓力 自己的講話自相矛盾,40,推銷技巧,復(fù)述引導(dǎo)詞語舉例,聽起來您的意思好像是,所以您的意思是,您似乎覺得,我對您剛才的話理解為,您的意思是您看重的,復(fù)述引導(dǎo)即為復(fù) 述和附加問題這兩 種手段結(jié)合起來使 用。就可以將談話內(nèi) 容引導(dǎo)到您想要獲得 更多信心的某個具 體方面。,41,推銷技巧,促成交易,促成交易對你有什么意義？,增加銷售業(yè)績 增加成功經(jīng)驗 增加自信,什么是有效的促成交易過程？,得到滿意結(jié)果 面談過程完美 及時簽約合作,42,推銷技巧,與客戶的分手術(shù),銷售人員在與客戶分手時一定要想方設(shè)法

12、進一步修補和鞏固彼此雙方之間的關(guān)系后才可離去。,43,推銷技巧,與客戶的分手術(shù),不要得意忘形 致謝但不要過頭 必須首先站起來告別 保證與對方隨時保持聯(lián)系 別忘了請求對方給予推薦 切忌態(tài)度高傲或冷淡 轉(zhuǎn)移到售后服務(wù)話題上去 說我們的交易才剛剛開始,成交后的分手術(shù),44,推銷技巧,與客戶的分手術(shù),保持笑容及友好舉動 千萬別藐視或攻擊對方 營造會談的氣氛和良好印象 給下一次拜訪留好退路 臨走時要帶走些戰(zhàn)利品 請求對方給予指點或推薦 把這看成是一次正常的拜訪 給自己打氣以保持樂觀,未成交后的分手術(shù),45,推銷技巧,客戶管理是銷售管理的重點,公司的銷售收入來自于客戶。 客戶管理包括計劃、資料管理、關(guān)系管

13、理三方面。 客戶計劃是指其采購計劃、時間安排和預(yù)期目標(biāo)，由業(yè)務(wù)員與客戶共同制訂,定期核查。 客戶資料管理使指將客戶的基本情況,報價建議書、購售合同、銷售活動記錄、履行合同情況、服務(wù)記錄等文件進行統(tǒng)一歸檔管理。 客戶關(guān)系管理是指對客戶的銷售過程中建立合作關(guān)系,培養(yǎng)忠誠度,解決實際問題,處理投訴時間以尋求對方的建議和推薦活動的管理。,46,推銷技巧,對客戶實行ABCDE管理,A類客戶：能夠帶來80%的銷售額與利潤的大客戶 B類客戶：能夠帶來15%銷售額與利潤的中小客戶 C類客戶：能夠帶來5%銷售額與利潤的客戶 D類客戶：能夠成為A類客戶的準客戶 E類客戶：能夠成為B類客戶的準客戶,拜訪頻率,A.每1周2周1次 B.每半月到1月1次 C.每1月到2