活用7句話術(shù)保成交

1、活用 7 句話術(shù)保成交銷售人員對銷售話術(shù)的設(shè)計要求一般就是兩個：一是有效，可以說服顧客購買；二是精簡，可以用盡量少的話術(shù)來說服顧客購買，因為話術(shù)越少，就意味著越容易被記憶和運用。根據(jù)多年的經(jīng)驗，我提煉了回答顧客最關(guān)心的7 個問題為核心的話術(shù)，可以快速推進(jìn)成交，這7 個問題是：1. 我為什么要聽您講？要見您？（在營銷層面，這個問題的表達(dá)式是，我為什么要注意到你？）2. 這是什么？3. 與我何干？4. 我為什么要相信你？5. 值得嗎？6. 我為什么要從你這里買？7. 我為什么現(xiàn)在就要買？為什么是這7 個問題（簡稱7q）而不是其他問題呢？這是因為這7 個問題是具有推動性質(zhì)的問題，回答這些問題可以有效

2、地推動顧客購買的進(jìn)程，而其他描述性的問題（比如誰在何時何地購買了什么物品？）是不能推動顧客購買進(jìn)程的。那么，如何針對7q進(jìn)行有效的銷售話術(shù)設(shè)計呢？就是要根據(jù)客戶的具體情況，各用一句話回答顧客的對應(yīng)的問題，從而條理清晰、層次鮮明、步步推進(jìn)地引導(dǎo)顧客，得出這 7 個問題的答案，從而最后成交，這就叫“7 句保成交”。凱迪拉克“ 7 句保成交”話術(shù)示例凱迪拉克是知名豪華車品牌，我們先來看一下一家凱迪拉克4s 店是如何設(shè)計“7 句保成交”的銷售話術(shù)的7 句話，每一句話對應(yīng)并解決一個問題！1 .我為什么要聽你講？“先生，路上辛苦了，先坐下喝杯飲料吧。請問購車您比較關(guān)注車的哪些方面呢？”說明：此處重點是引導(dǎo)

3、顧客耐心地配合你接下來的工作，即顧客的需求調(diào)研。2 .這是什么？“先生，凱迪拉克是全世界最安全的車?！闭f明：顧客關(guān)注什么，我的車就是什么。3 .與我何干？“先生，如果您選擇了凱迪拉克，您的生意伙伴肯定會認(rèn)為您很有實力和品位，助您事業(yè)更上一層樓?！闭f明：與顧客的需求對接。4 .我為什么相信您？“先生，凱迪拉克是美國總統(tǒng)的座駕，美國總統(tǒng)都信賴的車，還有什么值得您可懷疑和顧慮的嗎？”說明：銷售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移。此時，說話的信心和情緒很重要！5 .值得嗎？“先生，同樣配置的車，我們比同品牌要優(yōu)惠 3 萬多，省下的錢可以全家海外游了！”說明：在此處，與競品進(jìn)行比較，與收益進(jìn)行比較，是關(guān)鍵！6 .

4、我為什么要從你這里買？“先生，買車不僅要看價格，更要看售后服務(wù)，我們是凱迪拉克的標(biāo)桿店，核心技師都是金牌技師，讓您的愛車售后無憂！有些新成立的店，價格或許會便宜幾百塊，但是，售后服務(wù)卻沒有保障！”說明：要突出自己的優(yōu)勢，直擊對手的弱點！7 .我為什么現(xiàn)在就要買？“先生，福人有福氣，您來的真是太巧了，我們最近剛好有個團(tuán)購活動，如果您今天參加這個團(tuán)購活動，可以送您免費保養(yǎng) 3 次，這可為您省下不少錢呢！先生，為了保留這個團(tuán)購名額，您是要用現(xiàn)金交定金呢？還是刷卡交定金呢？”說明：差異就是價值，價值源于差異，同時，二擇一法此時可以用！靈活設(shè)計靈活使用1. 7 句保成交的前提仍然是基于對客戶個性特征和個

5、性需求的了解和分析，這就說，我們需要針對不同的顧客和顧客的不同需要，分別進(jìn)行有針對性的“ 7 句保成交”的話術(shù)設(shè)計。比如，繼續(xù)接凱迪拉克案例，就第三個問題來說，針對企業(yè)家客戶、白領(lǐng)客戶，需要各有不同的設(shè)計。.2. 廣義的系統(tǒng)的話術(shù)設(shè)計不僅包括銷售用語，還包括對各種銷售物料的開發(fā)和利用。比如，把喜愛凱迪拉克座駕的明星照片放在 4s 店的展廳里，并引導(dǎo)顧客關(guān)注這組照片，這是針對第四個問題的一個有效應(yīng)對。3.對于客戶提出的任何一個疑問，首先要把它進(jìn)行7q問題歸類，看看這是針對哪個7q的問題。比如，接凱迪拉克的例子，顧客問“這個品牌車的市場占有率高嗎？在本地銷的多嗎？”這些問題可以歸于第四問，即顧客對品牌