陌生拜訪的技巧

1、.直銷技巧陌生拜訪:學會鑒別 有一句話說得好：“失敗一定有原因，成功一定有方法?！币朐谥变N里獲得成功一定要講求技巧。直銷是門不簡單的學問。和其他所有不簡單的學問一樣，任何人在接觸直銷的時候，都會遇到這樣或那樣的問題。 陌生拜訪技巧對于許多直銷人來說，就是一個辣手的障礙；許多人都會覺得無從著手。但是你又必須得逾越它。沒有誰的人脈資源是無限的，你原有的人脈資源總有用完的一天；要想擴大你的團隊，提升你的業(yè)績，你就必需掌握陌生拜訪的技巧。 心態(tài)篇 做直銷很講究心態(tài)，做陌生拜訪也一樣。態(tài)度決定一切。沒有穩(wěn)定、平和的心態(tài)是做不好陌生拜訪的。 做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會兒就要和素

2、不相識的說話，就會覺得緊張。好像全身的血液流動都加快了，因而會感到更加害怕。其實，這是很正常的生理反映。人也是一種動物，動物都習慣于生活在一個熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個新的環(huán)境，不管是人還是動物都會覺得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應新的環(huán)境。陌生人的介入，就好比帶來了一個新的環(huán)境，因為你不熟悉他，所以你緊張是很正常的。 你對接下來不知道要發(fā)生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對自己不能把握、不能確定的東西總是會感到恐慌的。其實，發(fā)生這樣的事情，都是因為想得太多的緣故。做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的

3、心態(tài)，你要有穩(wěn)定、平和的心。 第二個做陌生拜訪時必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做直銷是門生意，也是你的事業(yè)，你要像經(jīng)營自己的企業(yè)一樣來經(jīng)營你的直銷活動。記得曾經(jīng)有一個企業(yè)家說過這樣的話：“作為一個真正的企業(yè)家，是把身家性命和企業(yè)連在一起的?！弊鲋变N也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識。 一個朋友曾對記者說，在一次打車的過程中，短短的時間里就成功地將那位出租車司機推薦到了這個事業(yè)中來。在她下車的時候，司機就決定要和她簽單了。她的這個經(jīng)歷在朋友當中被傳為美談。她說：“看似偶然，其實許多偶然的成功，都是有必然的因素的?！彼鲋变N就是時刻準備著的。她每天上下班都要坐兩趟出租車，每次坐出租車她都

4、會和司機談話，這就相當于每天至少都有兩次的陌生拜訪。且這都是很有針對性地對同一種人拜訪。也就是她每天都在練習，怎樣做好出租車司機的陌生拜訪。她是經(jīng)過了幾十次失敗之后，才有的那次的成功。 “做陌生拜訪成功與否，看的是你的心態(tài)?！蔽业倪@位朋友解釋說。她之所以成功，在于她的心態(tài)很好。好的心態(tài)，是一種感覺。你要具備它，就要有韌性，要多去練習，熟能生巧。這樣，你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，這其實并不是運氣。 技巧篇 做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這里面其實是有許多小技巧的。認真閱讀你也可以照著去做。 還是從坐出租車談起，大家都坐過出租車，你會怎樣開始和司機聊呢？其實，在你開始聊的時候，你就已經(jīng)

5、開始做陌生拜訪了。 你可以從很多地方開始聊。比如：現(xiàn)在的收入狀況如何？一天的工作怎么樣？除了開車以外，還在做其他的什么事嗎？ 做陌生莘靡歡譴拍康男緣摹憧梢遠?礁瞿康模閡弧慌笥眩歡?開發(fā)被拜訪者成為你的客戶或成為你的事業(yè)伙伴是最高目的，相應的也有個最低目的，就是儲備資源便于交朋友。所以，陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯(lián)系方式。拿到了陌生人的聯(lián)系方式，你的陌生拜訪就算達到目標了。 有了一個預期的目標，你做陌生拜訪的時候就不會覺得無從下手了。另外，你還要學會談話時，把握好一個度的問題。例如：和出租車司機聊天，和司機談收入的時候。他如果流露出：現(xiàn)在工作已經(jīng)很辛苦了，收入也比較滿意，沒有想要在增加額外

6、收入的意思。你就要把握好自己談話的分寸，不要再談他現(xiàn)在不感興趣的話題。不要再繼續(xù)談你的事業(yè)。你就要放棄那個最高目標(開發(fā))，你此時要做的就是聊些別的。爭取拿到他的聯(lián)系方式，因為此時沒有這方面的需求，不意味著他以后沒有這方面的需求。有了聯(lián)系方式，就可以繼續(xù)和他溝通 做陌生拜訪最怕的是別人的拒絕，尤其是做直銷，陌生拜訪遇到的反對意見就更多了。不過也是有方法的，下面是筆者一位朋友在遇到反對意見時的一段對話，大家可以細心的品味一下。 陌：“這是傳銷?！?友：“你知道的傳銷是什么？” 陌：“傳銷就是騙人?！?友：“那種才是不騙人？” 陌：“開店的不騙人。” 友：“開店的是不是都不騙人？” 陌：“合法的都

7、不騙人?！?友：“我們也開店，我們也合法，我們是不是也騙人呢？” 陌：“那你也是傳銷?！?友：“其實，不同階段，人都會有不同認識。我或許也會回到傳統(tǒng)的生意當中來，或許到時候我還要向你請教，我知道你也是個愿意幫助人的人，到時候我們還可以換種方式合作?！?陌：“那還可以?！?友：“很高興認識你這樣的朋友?！?朋友馬上遞上自己的名片。此時那個老板接到名片，明顯不愿意把自己的聯(lián)系方式告訴我的這位朋友。 友：“交朋友應該是雙向的，你也應該把你的名片給我?！?陌：“我沒有名片。” 這個時候，我朋友表現(xiàn)得相當高興。(許多人在遇到這樣的情況下都會覺得喪氣或已不知所措)她馬上拿出了事先準備好的空白名片和筆。 友

8、：“我真是太幸運了，竟然可以得到你親筆寫的名片。(說話的同時遞上空白名片和筆) 陌：“看來，今天我遇到你，不寫很覺得對不起你?！?就這樣，這個陌生對象的聯(lián)系方式得到了。陌生拜訪的基本目的已經(jīng)達到了。提出這種反對意見的朋友，能拿到聯(lián)系方式進行資源儲備就夠了，不要再對他談這個事業(yè)。在以后的跟進過程中，只抱著交朋友的目的進行。欲速則不達。在往后的交往中，你不和他談直銷中的一個字，他反而會覺得你與眾不同，會有好感。當他看到直銷確實給你帶來變化后，他也會開始關注，并主動和你談。這樣冷靜型(或穩(wěn)健型)的人，一旦成為你事業(yè)上的合作伙伴，都是非常積極和穩(wěn)定的。 那么，你做陌生拜訪的時候會怎么準備呢？不打無準備

9、之仗是常勝將軍的秘訣。下面是一些拜訪潛在合作伙伴時的一些準備工作： 1. 從心態(tài)上準備，讓自己處于工作的最佳狀態(tài)； 2. 服飾的準備，根據(jù)交流的地方，以及時間做出必要的調(diào)整，有利于你處于最好的狀態(tài)； 3.工具的準備，兩種名片(自己的，空白的)、筆、電腦(針對有光盤演示的公司)、公司資料冊、計算器、價目表、申請表、公司小冊子、做演示用的產(chǎn)品、記事本、有關公司的新聞簡報等。 人是多樣性的，千人千面，沒有一個固定的技巧適合你去溝通所有的人。你只能自己學會去觀察，去把握每個人的不同需求。你要學會去鑒別，要明白一句話： “人自己都不想改變的時候，憑誰也是改變不了的”。在做陌生拜訪的時候，遇到那樣的人，就

10、不要多費力氣了。讓寶貴的精力和時間花到更有作為的地方才是明智之舉。學會鑒別，才能使你的投入產(chǎn)出比最高。 當面預約的技巧 當面約見的機會很多，如路遇或需要再次面談等情況。這種預約往往是在不期而遇或第三者介紹時抓緊時間進行的。這種方式在熟人和陌生人中都可使用。而對于陌生人來說，一回生，二回熟，采用這種當面的方式，可以與客戶先有初步和認識，從而消除其對陌生人的警戒心理，以使正式面談時容易形成融洽的談話氣氛，有助于推銷訪問的順利進行。 應用這種方式預約客戶，對于陌生人，推銷員必須 立即向?qū)Ψ奖砻髯约旱纳矸荩悦鈱Ψ匠謶岩傻膽B(tài)度?，F(xiàn)在通常的做法是使用名片。 自我介紹時一定要注意語言及形象，態(tài)度誠懇，語言

11、簡單明了，從而使客戶覺得你頭腦清晰、為人忠誠、可以信賴。 使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家?；驍⑴f，再言歸正傳。而且預約時一定要視情況而定。要看當時的情況見機行事，不要在客戶不方便時上前預約。 但經(jīng)驗也告訴我們，漫無目的的盲聊，只可能得到漠不關心與不感興趣的反應。因此，也不要閑聊時間太長，要在適當?shù)臅r機轉(zhuǎn)入正題。比較明智的做法是：開言時不露出任何請你買的行蹤，而要給對方以這么好的東西，若不讓我給你們介紹介紹的話，將是一件很遺憾的事的感覺。用這樣輕松的心情去預約對方，效果自然較好。所以，應該快速想好當時所要說的話，尤其是最初的一兩句話。 一般情況下，開場白極其重要，大部

12、分顧客聽銷售員前面的話比聽后面的話認真得多，聽完第一句問話，很多顧客就自覺或不自覺地決定了盡快打發(fā)銷售員還是準備繼續(xù)談下去。 專家們在研究推銷心理時發(fā)現(xiàn)，洽談中的顧客在剛開始的30秒鐘所獲得的刺激信號，一般比以后10分鐘里所獲得的要深刻得多。所以，最初的言語要抓住顧客的注意力。要做到這一點，就要去掉空泛的言辭和一些多余的寒暄找到能使顧客關注的話題。在表述時必須生動有力，句子簡練，聲調(diào)恰當，語速適中。 而提問是引起顧客注意的常用手段。在當面預約時，提問的目的只有一個人，那就是了解顧客的需要。銷售人員在向顧客提問時，利用適當?shù)膽夷钜怨雌痤櫩偷暮闷嫘?，是一個引起注意的好辦法。一位好的銷售員的提問是非常慎重的，通常提問要確定三點：提問的內(nèi)容、提問的時機、提問方式。此外，所提問題會對對方產(chǎn)生何種反應，也需要思考。恰當?shù)奶釂柸缤堫^控制著自來水的流量，銷售人員可通過巧妙的提問得到信息，促使顧客做出反應。 要引起顧客的好奇心，讓顧客感興趣，我們不妨將自己放在顧客的地位思考一個問題：究竟是什么因素使我們認