培訓教材準經(jīng)營部經(jīng)理培訓教材----經(jīng)理角色轉換、主要職能及任務

1、在開課之前，我想先給大家分享一則故事：“登山隊長的故事”一位登山隊長，有長達20多年的帶隊登山的經(jīng)驗，歷經(jīng)了無數(shù)次無法想象的困難和生死體驗。然而，每當看到面前更高的山峰時，他都會情不自禁地想攀登。當整個隊伍登上山頂，隊員歡呼勝利時，這位老隊員總是靜靜地站在巔峰上，遙望著遠方的天際，陷入沉思?！白鳛橐幻巧疥犻L”，他說，“我的目標就是讓我的隊伍不斷登上更高的頂峰。當?shù)竭_頂點的時候，我不僅可以欣賞絕頂?shù)拿谰?，而且，我會體驗到，生命又達到了一個新的高度。”“但是”，他說，“我的成功不在于現(xiàn)在到達頂點的喜悅以及眺望遠景，對人生的感悟，而是如何把一支隊伍帶到了頂峰，這才是對我真正的挑戰(zhàn)?！薄拔冶仨毥o隊員

2、指明登山的方向，帶著他們攀登，拉著他們向上。我還要不斷激勵他們，推著他們克服困難，戰(zhàn)勝自我。這樣，我就為整個隊伍的前進提供了動力?！薄拔乙龅牧硪患荜P鍵的事，就是：如何確保登山過程順利。我需要物色的登山隊員，講究與他們的溝通方式，和他們一起確立攀登路線和和策略，在攀登時給予隊員技巧的指導”“作為出色的登山隊隊長”，這位飽經(jīng)滄桑的老隊員說，“我的最重要的工作，一是為我的隊伍提供向上的動力，其次就是確保攀登過程的順利?！薄罢嬲某晒Σ辉谟诘竭_了頂峰，而在于我是如何到達頂峰的！”像這位登山隊隊長一樣，每一位銷售經(jīng)理的面前都有一座攀登的山峰銷售目標。如何帶領你的銷售隊伍達到頂峰呢？你同樣要給你的團隊

3、實現(xiàn)銷售目標的動力，并同時確保實現(xiàn)目標的過程要順利。銷售經(jīng)理，作為攀登銷售目標的隊長，涉及到兩個方面的工作：如何領導和激勵銷售隊伍。銷售經(jīng)理必須對銷售經(jīng)理的角色有明確的認識，塑造現(xiàn)代經(jīng)理人應有的管理風格，施展作為領導者的領導力，為銷售人員創(chuàng)造追求成就感的氛圍，不斷激烈他們達到銷售目標。如何進行銷售過程的管理。包括銷售人員的培訓、日常銷售文件的傳遞，溝通管理，確定銷售戰(zhàn)略，以及銷售過程中監(jiān)控等。對于銷售經(jīng)理，可以把這位登山隊長的話換成：“銷售的成功不在于已實現(xiàn)了銷售目標，而在于是如何實現(xiàn)銷售目標的。”如何實現(xiàn)銷售目標呢？記住登山隊隊長的話：為隊伍提供前進向上的動力領導和激勵銷售團隊；確保達到目標

4、的過程順利銷售過程的管理。兄弟們，你將作為現(xiàn)代銷售經(jīng)理，如何開展這兩方面的工作呢？你現(xiàn)在為公司的主任和業(yè)務員，如果讓你做上公司的經(jīng)理，你的職能和角色是什么呢？有一種觀點認為，銷售經(jīng)理應該是推銷的高手，應把主要的精力放在銷售上。這也不奇怪，有那么多的銷售經(jīng)理是從業(yè)績表現(xiàn)最好的業(yè)務員中提拔出來的。但實際上，銷售經(jīng)理與頂尖業(yè)務員的角色畢竟不同，于是造成太多的從一線提拔上來的銷售經(jīng)理起初對這個職務無所適從。他們找不到自己位置，不得己還是像從前業(yè)務員時一樣，沖鋒在前線，為業(yè)績而努力，但到月底的結果卻是，他個人的業(yè)績不錯，可整個部門的業(yè)績卻很差。這是為什么？作為一個頂尖的業(yè)務員不容易，但作為一個成功的銷售

5、經(jīng)理更不容易。這是因為，作為業(yè)務員只要把自己的業(yè)績完成，自己的貨款收回就行，但作為銷售經(jīng)理卻要使整個經(jīng)營部的業(yè)績做好，貨款收好，費用控制最低。他需要充分調動所有人的積極性，將市場調配好，發(fā)揮每一個人的潛能和能動性，將整個工作做得更好！從管理的角度來說，經(jīng)營部經(jīng)理是一個管理者，他的任務就是管人管事，但具體該怎么做呢？第一章 經(jīng)理角色轉換、主要職能及任務經(jīng)理是銷售團隊的核心。如何能為整個銷售團隊的銷售指明方向？如何能不斷激勵每一位業(yè)務人員戰(zhàn)勝壓力和困難，完成銷售目標？經(jīng)理能否為你的團隊提供足夠的動力？這首先取決于經(jīng)理對自己的管理角色是否有正確的認識。職業(yè)經(jīng)理必須對自己的管理角色有充分的認識，并清楚

6、地知道自己該做什么、該怎樣做？其實用一場足球賽比喻。如果你想贏得比賽，希望每一個球員都能踢得出色。前提是，你必須首先給他們一個正確的定位，足球先鋒？后衛(wèi)？還是中場？其次，在這種角色定位下，每一位球員應該做哪些事，如何把這些事做得最好。這樣，整個比賽才能取勝。作為一名經(jīng)理，首先也要明白自己在銷售“球隊”中的角色定位，并清楚自己在這個角色位置上應該干什么事，并怎樣干得最好。李先生是某集團公司駐武漢辦事處理，主要銷售化工原料，經(jīng)過一段時間的推銷，此化工原料在漢已經(jīng)打開了市場。由于市場調動原因，現(xiàn)武漢要增加一批新的業(yè)務員補充到各個駐點。由于各方面的原因，這些新人剛去業(yè)績不太突出。負責銷售經(jīng)理認為這些新

7、人只有書生氣沒有社會經(jīng)驗，很長時間也“入不了道”，虛榮心強，愛面子，除了工作之外，還有其它愛好，簡直是不務正業(yè)，這位經(jīng)理不滿這些新人做業(yè)務不“老道”，關鍵時候推銷沒有力度，干脆就置之不理。這樣，長時間得不到支持和培訓的新人，也就離開了公司。從以上這個案例可以看出，新的業(yè)務員得不到培訓和支持，就會離開公司。那我們做經(jīng)理就沒有責任嗎？不對，經(jīng)理就是要解決這些問題。不管怎樣說，業(yè)務員對工作沒有積極性，對銷售沒有信心，流動率大，都是經(jīng)理的問題。因為業(yè)務員不稱職可以引導、培訓。如果經(jīng)理對自己角色認識不夠，那就領導不好一個團隊。從一個業(yè)務員到經(jīng)理，工作重點也應由做單轉移到做管理上。但有的經(jīng)理，也還停留在做

8、業(yè)務的層面上，更嚴重的是，在思想意識上，也停留在原來的水平上，他們仍然把自己當成一般的業(yè)務員。例如，他們總覺得手下業(yè)務員做業(yè)務不如自己，總是指責手下人沒有做好工作，卻忽視了作為一個經(jīng)理，你的工作不是批評他們不如你，而是如何悉心培養(yǎng)他們，鼓勵他們，使他們最終成為像你那樣具有突出銷售能力的優(yōu)秀業(yè)務員。由于沒有清晰的角色認識和轉換，那些被提拔上來的經(jīng)理，實際上只不過是個“高級業(yè)務員”，他們所做的工作并沒有改變，只不過是從“業(yè)務員銷售”，變成“經(jīng)理銷售”了，并沒有完全發(fā)揮作為“銷售經(jīng)理”的作用。為了完成經(jīng)理的工作，經(jīng)理一定要扮演10個不同角色，這些角色可分為三個大類，即人際關系類、信息類、決策類。經(jīng)理

9、通過人際關系類的傀儡角色、領導角色和聯(lián)絡員角色行使他們在系統(tǒng)內的權力。而監(jiān)聽員、傳播者和發(fā)言人的角色使經(jīng)理建立一套用于信息類角色的聯(lián)絡網(wǎng)。當然信息是經(jīng)理扮演決策角色的基本條件。作為決策者，經(jīng)理扮演了創(chuàng)造者、對付麻煩者、資源分配者和談判者的角色。請見圖：正式的權力和地位決策類角色對付麻煩者資源分配者談判者信息類角色監(jiān)聽員傳播員發(fā)言人人際關系類領導角色傀儡角色聯(lián)絡員角色經(jīng)理被賦予了不同的角色，如果他不能扮演好所有這些角色，那么他就不是一個很好的經(jīng)理。當然根據(jù)個人風格、管理層次、組織形式及職業(yè)的不同，經(jīng)理可能對于某些角色更加得心應手。 成功的經(jīng)理應具備的基本條件知識：廣泛、專業(yè)技巧：專業(yè)、經(jīng)驗態(tài)度：

10、積極、熱情素質：對工作充滿熱情人際交流能力：說服力、影響力和領導力雄心勃勃，渴望成功靈活和敏銳超越一般的能量 經(jīng)理更應具備現(xiàn)代化思維（管理、市場營銷）扎實的專業(yè)知訓、嫻熟的銷售技巧市場應變能力廣泛的社交能力、良好的溝通能力在孤立、困難時充滿自信決策時果斷，征求意見時謙遜順應時事：懂得冒險與安全的時機樂觀、堅毅、幽默的性格付出超過所得，比下層更敬業(yè)同情與理解，愿意承擔責任善于控制、精通模糊藝術勇于競爭，擺正與競爭對手的關系 經(jīng)理應有團隊指揮的能力用自身的人格魅力感染下屬相信下級、鼓勵下級關心管理行為對人性的影響幫下屬更好地完成工作明確告訴下屬該做什么，怎樣做聽取下屬意見，并提供支持和鼓勵發(fā)現(xiàn)并培

11、養(yǎng)周圍的有潛在管理素質的人能承擔過重的連續(xù)的壓力是一個團隊的核心作為經(jīng)理應具備的十項品德和十項能力 十項品德 十項能力使命感 思維決策能力信賴感 判斷能力忠誠老實 調查能力忍耐性 對人理解能力熱情 培養(yǎng)人際能力責任感 規(guī)劃能力積極性 創(chuàng)造能力進取心 勸說能力公平 解決問題能力勇氣 調動積極性能力 做為管理者應具備之技巧判定長、短期目標讓全員參與同他們切身有關的計劃和決策以身作則，權控好榜樣實地接觸下屬，了解他們的問題聆聽屬下的建議在劃分責任之前，先提出他們的優(yōu)點，表示你 希望能夠幫助他讓每個人都了解自己的立場，定期與他們討論工作表現(xiàn)給予適當?shù)莫勝p提出建議性的批評盡可能讓大家知道你的想法安撫不滿

12、的情緒信任員工言行一致 對經(jīng)理的特殊要求：了解區(qū)域市場內的一切狀況懂得產(chǎn)品市場的游戲規(guī)則熟悉產(chǎn)品特定環(huán)境的銷售模式對市場變化做出最敏捷的反應對市場競爭有非凡的承受力領導最優(yōu)秀的銷售人員不斷學習多種角色，多種能力健康的體魄 作為一名經(jīng)理應具備的能力計劃與執(zhí)行問題分析溝通技巧領導能力人際能力工作效率、效果人力開發(fā)業(yè)務知識資源運用開創(chuàng)性、革新性冷靜鎮(zhèn)定參與性投入積極主動虛心學習除了以上最基本的條件以外，作為一個成功的經(jīng)理必須具備全方面的綜合能力：必須獨立處理工作，又可將所管轄的工作統(tǒng)籌完成。必須知道公司的短期目標是如何同長期目標相關聯(lián)的。必須在公司規(guī)定的時間完成公司下達的任務。必須既能理解又能跟難于

13、交往的人打交道。必須對自己的行為負責。必須了解公司文化以及激勵員工的價值觀、獎勵標準等。必須能夠處理公司內外發(fā)生在個人和集體之間正常而頻繁的各種予盾。必須具有良好的寫作能力和語言表達的能力。必須能夠適當?shù)匕崖殭嘞路?，并盡可能地幫助部下成長。必須是一位教練和良師益友，能創(chuàng)造一種氣氛，使大家能不斷地提高能力。必須客觀處事，不能讓個人偏見影響你的決定。必須利用你的權利和影響力，加強公司成員之間的相互合作。 經(jīng)理成功的要素能對銷售業(yè)績提出保證能根據(jù)事實下判斷有良好的人際關系能簡化各種疑難復雜的問題專業(yè)經(jīng)理必須去學習怎么做工作標準化自己先站在風雨中，才不會忘記給下屬一把傘每天利用十分鐘反省自己有沒有需要

14、改進的地方在競爭中要獲得勝利必須有人支持你促進銷售、創(chuàng)造利益分析過去成功的經(jīng)驗，總結成功的秘決并傳授給下屬判斷近期目標 經(jīng)理的領導技巧激勵下屬良好的鼓舞士氣方法明確員工的不同需求滿足員工的個別需求不要忘了員工的辛勞對員工們的辛苦和建議，給予獎勵建立經(jīng)常性雙向溝通管道邀請下屬參與決策過程激勵法寶晉升機會：給予每位員工充分的發(fā)展空間，工作地位可以切實際得以提升。管理層的認可：適當?shù)亟o予表揚及肯定，增加其成就感。適當放權：加強員工的工作職責和挑戰(zhàn)性。給銷售人員獨立完成工作的責任與權利意味著你對他們的支持，進而會對他們產(chǎn)生一定的激勵作用?？陀^而明確的目標界定：目標應形成文字，在制定過程中，銷售經(jīng)理應得

15、到每位銷售人員支持，并共同參加目標判定會議。團隊精神：充分利用銷售隊伍的整體觀念，突出集體，強調集體，努力培養(yǎng)銷售人員的集體觀念，對于創(chuàng)造良好的激勵機制是十分重要的。根據(jù)問卷調查結果統(tǒng)計：業(yè)務員最喜歡的經(jīng)理擁有的十項特質為：有些業(yè)務經(jīng)理享有團隊的絕對投入與忠誠。大家愿意遵守他的指示。好的業(yè)務員也不常離職，到別處去闖天下。這樣的經(jīng)理人受到尊重（而不只是喜歡他）。要如何才能建立這種忠誠度呢？以下的特質能吸引投入的工作人員：經(jīng)理人對每一個同仁都很公平。不必對每一個都用同一個方式，因為每個人的反應都不一樣；但是要讓團隊中每一個人都覺得自己受到公共待遇。聽得進話，也愿當個傾聽者的經(jīng)理。對員工適當關懷，愿意聽員工敘述問題。當業(yè)務員做了值得稱