家具銷(xiāo)售案例

1、例子1：顧客購(gòu)買(mǎi)餐桌餐桌話(huà)術(shù)：切入式導(dǎo)購(gòu)：您好！歡迎光臨XXXX家具，能變的家具顧客：我看看餐桌導(dǎo)購(gòu)：家里平時(shí)幾個(gè)人用餐？顧客：23個(gè)導(dǎo)購(gòu)：逢年過(guò)節(jié)，親朋好友聚餐時(shí)最多能到多少人？顧客：89個(gè)吧導(dǎo)購(gòu)：咱們餐廳空間大嗎？是獨(dú)立餐廳還是與客廳連在一起的？顧客：餐廳不大、和客廳連在一起的（餐廳大還行、是獨(dú)立的，餐廳大和客廳一起）導(dǎo)購(gòu)：餐廳的精確尺寸咱們有嗎？顧客：有（就看著尺寸配）/沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)：哥/姐，咱們先看看這款推拉餐桌，現(xiàn)在是收起來(lái)的1200*800，你看我為你演示一下，平時(shí)用餐人數(shù)少就收起來(lái)，逢年過(guò)節(jié)親朋好友聚餐時(shí)就把它拉開(kāi)1550*800，配上咱們標(biāo)準(zhǔn)的一桌四椅，家里在準(zhǔn)備些小圓凳，坐10個(gè)

2、人非常輕松。導(dǎo)購(gòu)：稍微停頓一下觀察顧客的反映（喜歡還是不喜歡、滿(mǎn)意還是不滿(mǎn)意）若顧客滿(mǎn)意接著介紹導(dǎo)購(gòu)：哥/姐，您看XXXX推拉餐桌腿是跟著一起推拉的，承重性非常好，若是餐桌腿固定在中間，兩邊單獨(dú)抽拉出來(lái)的餐桌，承重性就非常的不好，要是家里面有喜歡鬧騰的小孩往抽拉處臺(tái)面一用力，要不了幾次，抽拉處就會(huì)傾斜，放上碗碟都會(huì)擔(dān)心滑掉在地上摔碎了。（說(shuō)完稍作停頓，觀察顧客反映，要顧客滿(mǎn)意就會(huì)挑毛病或是問(wèn)價(jià)格）顧客：這餐桌多少錢(qián)？導(dǎo)購(gòu)：（作為導(dǎo)購(gòu)不要著急報(bào)價(jià)）咱們配幾把餐椅？顧客：4把導(dǎo)購(gòu)：咱們看看餐椅的樣式，喜歡哪個(gè)款式？這款餐椅坐著舒適度比那款更好。顧客：是嗎？/哦、真的嗯導(dǎo)購(gòu)：是的，哥/姐，你坐上去感

3、受一下。（稍作停頓，讓顧客做到餐椅上去）導(dǎo)購(gòu)：（當(dāng)顧客坐上去之后）哥/姐，您現(xiàn)在坐在這款上面，是不是感覺(jué)靠背非常貼腰，很舒服？顧客：是的導(dǎo)購(gòu)：顏色呢？咱們喜歡仕么顏色的餐桌椅？XXXX是能變的家具，顏色、尺寸、都可以變化。顧客：顏色深點(diǎn)的導(dǎo)購(gòu)：咱們是為跟家里的家具配上色呢？還是家人都喜歡深色的家具？顧客：喜歡深色的導(dǎo)購(gòu)：那好吧！你看XXXX這兩款顏色“胡桃”和“柚木色”，這兩款都屬于深色，家居配色講究墻淺 地深 家具中，家具千萬(wàn)不要搭配太深的顏色，比如說(shuō)：地板本身就是深色的，家具又選擇了很深的顏色，家里要采光好還好一些，要是采光不好，整個(gè)空間就是一地窖的感覺(jué)，所以我建議您選擇這種淺胡桃色的餐桌

4、椅。顧客：那好吧！你算下多少錢(qián)？導(dǎo)購(gòu)：一桌四椅，餐椅491/把，餐桌1798，一共原價(jià)3762元，打完折扣3085元。顧客：有點(diǎn)貴，你這餐桌面怕?tīng)C嗎？（這時(shí)候報(bào)價(jià)顧客覺(jué)得貴又挑毛病，證明顧客已經(jīng)喜歡上你的推薦，繼續(xù)解決顧客疑問(wèn)和貴的問(wèn)題）導(dǎo)購(gòu)：選擇XXXX餐桌您盡管放心使用，XXXX家具貼面用的是德國(guó)原裝進(jìn)口夏特裝飾貼面，每平米重120克以上，這種貼面耐磨、抗劃、耐高溫用硬物在表面劃和用開(kāi)水倒在表面進(jìn)行演示。導(dǎo)購(gòu)：哥/姐，之前有了解咱們耐特利爾品牌嗎？顧客：不知道導(dǎo)購(gòu)：不經(jīng)常逛家具城，不了解XXXX家具是正常的，因?yàn)樵蹅儚S家不做廣告，把做廣告的錢(qián)都用在工藝的改進(jìn)和材質(zhì)環(huán)保的提升，XXXX是中國(guó)

5、板式家具十大品牌之一，像咱們這樣的品牌家具，價(jià)格都是按照折扣來(lái)的，打完折扣多少就是多少，就像你選擇蘋(píng)果、三星手機(jī)一樣。顧客：3000怎么樣，3000我現(xiàn)在就定了導(dǎo)購(gòu)：哥/姐，就是說(shuō)您對(duì)咱們的產(chǎn)品質(zhì)量都滿(mǎn)意了是嗎？顧客：是的導(dǎo)購(gòu)：您看咱們產(chǎn)品整體質(zhì)保五年，五年內(nèi)任何地方有任何問(wèn)題XXXX只給你換新的，不維修，五金件（餐桌的推拉軌道）提供終身免費(fèi)更換，對(duì)咱們的售后也沒(méi)有疑問(wèn)是嗎？顧客：是的導(dǎo)購(gòu)：哥/姐 您看：像這樣的售后服務(wù)XXXX是第一家提供的，也是唯一一家提供的，就是多幾十元，抹個(gè)零頭的問(wèn)題，等于你多抽了兩包煙，而且我賣(mài)你一單貨，就拿1%的提成，多問(wèn)您要一分也裝不到我的兜里來(lái)。（稍停頓）導(dǎo)購(gòu)：XXXX作為京城第一家倡導(dǎo)健康環(huán)保家具的廠家，作為品牌，我們提供給你的是滿(mǎn)意的產(chǎn)品質(zhì)量，滿(mǎn)意的產(chǎn)品配置方案，滿(mǎn)意的售后服務(wù)保障，提供給您的是公平的價(jià)格保證體系，我們北京所有商場(chǎng)都有店面，都是廠家直營(yíng)統(tǒng)一折扣，我們承諾同樣的產(chǎn)