高績效的營銷團隊建設(shè)培訓(xùn)

1、.,1,高績效的營銷團隊建設(shè)培訓(xùn),.,2,全民培訓(xùn)網(wǎng) 創(chuàng)辦人 中國管理科學(xué)研究院 高級講師 專業(yè)演講口才與人際溝通教練 企業(yè)團隊管理專家 企業(yè)營銷系統(tǒng)建設(shè)專家 絕對影響力教育系統(tǒng) 創(chuàng)始人 東方名家 專家講師 重慶聯(lián)手體育用品有限公司 董事長 全民培訓(xùn)網(wǎng)/ CEO 中國園長網(wǎng)/ 創(chuàng)辦人 近百家教育培訓(xùn)機構(gòu)特邀高級講師 全民培訓(xùn)網(wǎng)2008榮獲中國教育培訓(xùn)二十強培訓(xùn)機構(gòu),講師介紹馬愛國,全民培訓(xùn)網(wǎng) 作品,.,3, 卓越領(lǐng)導(dǎo)力 超級說服力 求職與面試技巧 卓越的員工精神 激發(fā)心靈的潛能 銷售精英特訓(xùn)營 性格分析-性格的力量 個性化管理鍛造完美團隊 魅力口才與公眾演說訓(xùn)練 個性化溝通與差異化成交,講師介

2、紹主講課程,全民培訓(xùn)網(wǎng) 作品,.,4, 長虹電子、平安保險、重慶時報、力帆集團、 歐普照明、和平醫(yī)藥、中國電信、中國移動 中國銀行、河北證券、七喜電腦、寶島眼鏡 海爾集團、華東電腦、上海電氣、華潤集團 東方航空、均瑤集團、夢神床墊、三潤服飾 報喜鳥集團、中鋼投資集團、紅星美凱龍、 波司登、 HP 、等數(shù)百家企事業(yè)單位,講師介紹客戶案例,全民培訓(xùn)網(wǎng) 作品,.,5,馬愛國老師在企業(yè)家講企業(yè)演講現(xiàn)場,.,6,馬愛國老師與知名企業(yè) 家及政府官員同臺演講,.,7,馬愛國老師為重慶時報做執(zhí)行力培訓(xùn),.,8,馬愛國老師為中鋼投資集團高層領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn),.,9,馬愛國老師在全國高校巡回演講現(xiàn)場一,.,10,馬愛國老

3、師在銷售專家大型培訓(xùn)現(xiàn)場二,.,11,馬愛國老師為歐普照明做領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn),.,12,.,13,第一章 關(guān)于團隊的正確理解和認識,.,14,是什么讓二戰(zhàn)期間， 德國的著名戰(zhàn)將“沙漠之狐”隆美 爾的一支精銳部隊1764人瞬間成為白骨？,.,15,在非洲的草原上如果看見羚羊在奔跑，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那一定是象群發(fā)怒了；如果見到成百上千的獅子和大象集體逃命的壯觀現(xiàn)象，那是什么來了？,.,16,螞蟻軍團！,.,17,蟻多咬死象！,大雁的啟示（視頻）,.,18,什么是團隊,.,19,團隊（Team）新解,target，目標； educate，教育、培訓(xùn)； ability,能力； mora

4、l，士氣。 代表的是：按團隊的目標對團隊成員進行適當?shù)挠?xùn)練，提升他的能力，從而提高他們的士氣，實現(xiàn)團隊業(yè)績與個人利益最大化。,.,20,目前營銷團隊管理中存在哪些問題,員工整體素質(zhì)不高 員工打工者心態(tài)重 員工工作積極性低 員工服務(wù)意識不高 員工的異動性較高,.,21,原因剖析,管理層管理能力低 缺乏優(yōu)秀團隊文化 員工較缺乏歸屬感 員工較缺乏事業(yè)心 員工缺乏正確心態(tài) 員工較缺乏成就感 員工較缺乏凝聚力 員工薪酬滿意度低,.,22,誰是最重要的責任人？,團隊管理者,.,23,怎么辦？,.,24,從自身做起！,.,25,觀念決定態(tài)度、態(tài)度決定行為、行為決定作為,.,26,第二章 營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行

5、力再造,.,27,戰(zhàn)略決定命運，執(zhí)行贏得未來。 現(xiàn)代團隊進入團隊制勝的時代，靠一個人的能力獲得持久競爭優(yōu)勢的時代已經(jīng)不復(fù)存在。 項羽雖然厲害但他還是敗在劉邦這個打仗不如韓信、計謀不如張良、后勤不如蕭何的手里。,.,28,業(yè)務(wù)高手與高級管理者是兩種不同的角色，管理者要成為一個卓越的管理者，他必須讓整個團隊厲害起來。 管理者不要自己成為英雄，而要讓每個下屬成為英雄，而他才能成為最大的成功者。,.,29,執(zhí)行不力是一個普遍現(xiàn)象！,.,30,執(zhí)行為何不力？,.,31,孫武練兵故事的啟示：,孫子為吳王訓(xùn)練宮中美女，分為兩隊，以王之愛姬各為隊長，并在隊前三令五申地規(guī)定了前后左右齊步走的動作要領(lǐng)。 第一次擊

6、鼓向右，美女們哈哈大笑。孫子說道：“約束不明，條令不熟，將之罪過?！庇谑怯址磸?fù)強調(diào)了、反復(fù)演練了操作規(guī)程。 第二次擊鼓向左，美女們還是笑聲不止，無一人認真操練。孫子怒而吼道：“約束不明，條令不熟，將之罪過；既已明確而令不行，隊長之罪也?！蹦擞麛刂?。 吳王見孫子動真格的，要斬愛姬，于是求情釋放。孫子對答：“將在軍，君命有所不受。”斬了兩位隊長后，美女隊伍操練時，整整齊齊、中規(guī)中矩，無一人嘻嘻哈哈，執(zhí)行力大大提高。 后來孫子對吳王總結(jié)說：“這支隊伍，雖赴湯蹈火也不在話下?！?.,32,啟示,問題在下面，根子在上面。 執(zhí)行不力源于管理者管理者不力。 執(zhí)行力就是管理者，管理者就是執(zhí)行力。 正如美國霍尼

7、韋爾企業(yè)前總裁拉里博西迪先生所言：“執(zhí)行應(yīng)當是一名管理者最重要的工作?！?“火車跑得快，全靠車頭帶；工作好不好，關(guān)鍵在管理者。”,.,33,一個團隊組織的管理者，無論是大管理者還是小管理者都必須是執(zhí)行力的化身，在事物發(fā)展過程中，始終唱主角，是積極的執(zhí)行者。,.,34,打造超級執(zhí)行力從管理層做起,執(zhí)行力強的團隊，需要好的管理者力。 一個優(yōu)秀的團隊團隊管理者就是要善于搭建支持銷售平臺的系統(tǒng)，幫助團隊人員成功。,.,35,做一個優(yōu)秀的營銷團隊管理者,.,36,團隊管理者的作用,.,37,優(yōu)秀的團隊管理者角色分析,1、實干者 他們以務(wù)實的精神身先士卒，帶領(lǐng)團隊一起追求卓越，而不是旁觀者。 2、協(xié)調(diào)者

8、當他們遇到突如其來的事情時表現(xiàn)得沉著、冷靜，正如人們常說的遇事不慌。,.,38,3、推進者 他們常常表現(xiàn)得思想比較敏捷，對事物具有舉一反三得能力。 4、創(chuàng)新者 他們具有鮮明的個人特征，思想比較深刻，對很多問題的看法與眾不同，對一些問題有自己的獨到見解，考慮問題不拘一格，思想比較活躍。,.,39,5、信息者 他們性格比較外向，對人、對事總是充滿熱情，表現(xiàn)出很強的好奇心，與外界聯(lián)系比較廣泛，各方面的消息都很靈通。 6、監(jiān)督者 他們的頭腦比較清楚，處理問題比較理智，對人、對事表現(xiàn)的言行謹慎，公平客觀。,.,40,7、凝聚者 他們比較擅長日常生活中的人際交往，能與人保持和善友好的關(guān)系，為人處世都比較溫

9、和，對人、對事都表現(xiàn)的比較敏感。 8、完善者 他們做事非常勤奮，并且很有秩序，為人處世都很認真，對待事情力求完美。,.,41,案例：西游記團隊中角色分析,.,42,唐僧：凝聚者和完善者 孫悟空：創(chuàng)新者和推進者 豬八戒：信息者和監(jiān)督者 沙河尚：協(xié)調(diào)者和實干者,.,43,團隊角色的啟示,每一種角色都很重要 一個人不可能完美，但團隊可以 團隊中的每一個角色都是優(yōu)點缺點相伴相生的 尊重團隊角色差異 合作能彌補能力不足,.,44,團隊管理者應(yīng)具有三個獨特的角色特征,具有廣闊的愿景視野，能夠提出并回答“下一步的有效行動是什么？”的問題。只有團隊管理者才能鳥瞰企業(yè)的全局。這是團隊管理者的崗位使然。團隊管理者

10、不僅能看企業(yè)內(nèi)部，那是成本的天地；而且能看外部，那才是商業(yè)機會之窗。 在組織的品格、價值觀和個性上，留下自己的烙印，并為此真正負起責任。團隊管理者在位期間，或者卸任之后，都對組織烙下深刻的印記。不論印記是好是壞，團隊管理者必須為印記負責。 影響個人和團隊。杜拉克認為，團隊管理者的首要角色，是人際角色。他對組織內(nèi)外的個人和團隊產(chǎn)生無與倫比的影響力。,.,45,團隊管理者的十種職責,制訂團隊遠景 培養(yǎng)團隊精神 協(xié)調(diào)團隊工作 提出解決問題的建議 提供資源 指導(dǎo)問題處理 協(xié)助計劃的實施 有效的激勵（提供正式和非正式的認可） 訓(xùn)練團隊成員 團隊成為有效溝通,.,46,團隊管理者素質(zhì)要求,1、正直的人格魅

11、力 2、引起他人信任 3、激勵他人 4、樂于助人，教導(dǎo)他人 5良好的溝通技巧 6善于傾聽 7超級執(zhí)行力 8勇于承認錯誤,.,47,9、準確的判斷力 10、較高公關(guān)水平 11、善于處理危機事件 12、創(chuàng)新精神與戰(zhàn)略遠見 13、較強的理財能力 14、堅持不斷充電,.,48,15、較強的業(yè)務(wù)素質(zhì)：,顧 客 顧 問,服 務(wù) 技 巧,管理理念,.,49,四種營銷團隊管理者分析,第一種：可靠又有能力 第二種：可靠但沒能力 第三種：不可靠沒能力 第四種：不可靠有能力,你是哪一種？,.,50,為何無為者卻往往是成功的管理者,老板凡是孫悟空式的，沒有一個成功的，因為這樣員工都是八戒。只有八戒才服悟空。老板是唐僧

12、才是成功，他會集思廣義，讓下面的人一顯身手。而悟空固執(zhí)，有才，一意孤行。唐僧是老子無為思想的體現(xiàn)。 三國中非常利害的人都不是最高管理者，如關(guān)公，無能者卻成為最高管理者，如劉備。外國人是非分明，中國人是非難分明。 水滸傳也是，宋江武功一般卻當了老板，參謀長卻是吳用。,.,51,無為不等于無能,無為者不是事事親躬 無為者通過能人做事 無為者讓人人有責任感、成就感和榮耀感,.,52,卓越團隊需要卓越管理者,如何管理和領(lǐng)導(dǎo)你的團隊,.,53,有一種說法這樣講：,歐美人打橋牌，打的是協(xié)同配合 日本人下圍棋，想的是整體布局 中國人搓麻將，擺的是各自為陣 武漢人斗地主，玩的是勾心斗角,.,54,卓越的營銷團

13、隊管理者必備的二十種能力,正確的管理理念 團隊文化的建設(shè) 贏得信任與尊重 培養(yǎng)團隊的精神 目標管理的能力 流程管理的能力 會議管理的能力 過程管控的能力 溝通協(xié)調(diào)的能力 十、 教練和培訓(xùn)能力,.,55,細節(jié)管理的能力 績效考核的能力 團隊激勵的能力 人才培養(yǎng)的能力 時間管理的能力 授權(quán)管理的能力 自我完善的能力 高效決策的能力 卓越創(chuàng)新的能力 卓越遠見的能力,.,56,一、正確的管理理念,領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別,.,57,領(lǐng)導(dǎo)與管理是兩個概念,管理更強調(diào)制度 領(lǐng)導(dǎo)則強調(diào)人性 歐美強調(diào)管理 中國則強調(diào)領(lǐng)導(dǎo),.,58,對管理的正確理解,管人理事？ 理人管事？,.,59,將團隊的業(yè)績放在首位，并且承認他自

14、己 需要幫助，不搞個人秀 對團隊的力量充滿信心，對團隊的成員有 無比的信心。,團隊管理者的信念,.,60,二、贏得信任與尊重,.,61,誠實和正直,誠實 + 正直 = 信任 = 良好的合作與溝通,.,62,信任的障礙,誠實和正直不能像水龍頭，隨意開關(guān)，必須始終如一。,時間的限制會干擾你正確的對待他人的問題， 關(guān)心或需要。,過去曾被你所信任的人“傷害”過。,.,63,尊重的三個層次,自尊 他尊 尊他,.,64,什么是自尊？,自尊是一個人自我價值的切身感受。 沒有自尊 = 沒有冒險精神 = 沒有進步,.,65,贏得他尊,良好的職業(yè)道德與品行 認同他人的好點子 樹立一個正面的榜樣 真誠關(guān)心他人,.,

15、66,做員工的好朋友,朋友就是要與下屬真誠相處，平等相待，能夠零距離地交流與溝通。 不但關(guān)心他們的工作，還關(guān)心他們的學(xué)習和生活，讓他們能夠全身心地投入到工作中去。 只有與下屬親密無間，榮辱與共，風雨同舟，自己也能夠不怒自威，永遠得到尊重和擁護，這也是一種管理者藝術(shù)。,.,67,尊重每一個人,.,68,人人都有自尊,兩位乞丐,.,69,故事分享： 有一個人經(jīng)過熱鬧的火車站前，看到一個雙腿殘障的人擺設(shè)鉛筆小攤，他漫不經(jīng)心的丟下了一百元，當做施舍。 但是走了不久，這人又回來了，他抱歉的對這殘障者說：不好意思，你是一個生意人，我竟然把你當成一個乞丐。,.,70,若干年后這個人在同樣的地點碰上了一個熱情

16、呼喊他的人，說我找了幾好多年，終端找以你，我是當年的那個賣鉛筆人，現(xiàn)在我是跨國集團董事長。 沒有你那一句話，就沒有我的今天，為謝恩我決定送你1000萬美元！,.,71,默想 你怎么看一個人，那人可能就會因你而有所變，你看他是寶貴的，他就是寶貴的。 一份的尊重和愛心，常會產(chǎn)生意想不到的善果，所以朋友們，不妨用心的看待這個世界用心的去尊重每一個人及自已，你將會發(fā)現(xiàn)，自己及周遭的人都有著無窮的潛力。,.,72,尊重別人就是尊重自己,.,73,如何讓別人“怕”你？,.,74,敬！,.,75,三、創(chuàng)造優(yōu)秀的團隊文化,.,76,優(yōu)秀團隊文化的核心,強烈認同的團隊使命、價值觀、團隊目標 公平和諧氛圍，人人平

17、等，受到尊重 強烈的進取心，學(xué)習力和創(chuàng)新力 強大的感召力、凝聚力和執(zhí)行力,.,77,個人感召力決定團隊文化！,一個優(yōu)秀的團隊首先是具有超強凝聚力的團隊。 團隊凝聚力首先來自于管理者的個人感召力，管理者必須加強和提升個人人格修養(yǎng)。 列寧說過保持管理者不是靠權(quán)力，而是靠威信，毅力，豐富的經(jīng)驗，多方面的工作及卓越的才干。,.,78,優(yōu)秀的團隊文化是一種宗教！,案例：海爾女工最后的心愿,.,79,為信仰而戰(zhàn)的軍隊，是不可戰(zhàn)勝的！,美伊戰(zhàn)爭到底誰贏了？ 紅軍長征為何能勝利？,.,80,強大的、持久的執(zhí)行力同樣來源于執(zhí)著的信仰。 緣起信仰，執(zhí)著是金！成功的、長久的市場團隊一定是源于一種信仰的力量。 沒有信

18、仰，就不會產(chǎn)生強大的執(zhí)行力。,.,81,那么管理者的威信的樹立不是靠權(quán)力，而是博大胸懷、仁愛精神、淵博學(xué)識、非凡能力所鑄就的超強人格魅力。,.,82,管理者必須建立公平、協(xié)作、共贏、進取的和諧的團隊文化，讓下屬員工對管理者以充分的信任和尊重。,.,83,管理者能夠一呼百應(yīng)，團隊上下同欲，志同道合，團隊成員能夠充分發(fā)揮干事創(chuàng)業(yè)的激情投入本職工作，上級的權(quán)力才能有效發(fā)揮和執(zhí)行。,.,84,四、培養(yǎng)團隊的精神,.,85,優(yōu)秀團隊精神的表現(xiàn),自豪感，集體榮譽感 良好表現(xiàn)、優(yōu)質(zhì)工作 成員間相互信任、合作 共同目標，群策群力，共享成果 和諧、坦誠且互補的成員關(guān)系 勇于負責，激流勇退 尊重成員人格，幫助成員

19、成長,.,86,討論：什么是亮劍精神？,D:TDDOWNLOAD亮劍-亮劍精神亮劍-亮劍精神.mp3,.,87,真正的亮劍精神的兩個條件,亮劍的勇氣 亮劍的能力,.,88,將有必死之心，士無貪生之意！,.,89,五、目標管理能力,.,90,樹立遠景與目標,現(xiàn)狀,目標,目標,目標,遠景,現(xiàn)狀,.,91,目標管理之SMART原則,為什么有的企業(yè)“一千個人，兩千條心”？為什么有的企業(yè)目標變來變?nèi)ィ媱澯肋h趕不上變化？為什么下屬們總對目標不滿？這些問題如何解決？ 造成以上問題，主要由各企業(yè)之間的目標管理水平高低不同所致。,.,92,什么是SMART原則,S是明確的、具體的； M是可衡量的； A是可接受

20、的； R是現(xiàn)實可行的； T是有時間限定的。 這五點少了一點都不是一個好的目標，不具有挑戰(zhàn)性，也不能激發(fā)下屬的主動性。,.,93,實施目標管理的七個步驟,正確理解企業(yè)目標、 制訂符合SMART原則的目標、 檢查目標是否與上司目標一致、 列出可能遇到的問題和障礙并事先尋求解決方法、 列出實現(xiàn)目標所需要的知識和技能、 列出為達成目標需合作的外部對象與資源。 最后以書面形式確定完成日期等。,.,94,六、卓越的時間管理,.,95,為什么你是業(yè)務(wù)員,忙,業(yè)務(wù)員,盲,茫,.,96,時間管理之第二象限管理法,一項國際調(diào)查表明：一位糟糕的經(jīng)理與一位高效的經(jīng)理工作效率相差可達10倍以上。同樣是經(jīng)理，為什么會有如

21、此大的差別呢？,.,97,第二象限管理法,第二象限,第四象限,第三象限,第一象限,緊急但不重要的工作,不緊急也不重要的工作限,緊急又重要的工作,不緊急但重要的工作,.,98,七、流程管理的能力,.,99,金字塔式管理法則,.,100,企業(yè)服務(wù)質(zhì)量管理PDCA循環(huán)法 則,在推行服務(wù)質(zhì)量管理的方法時，普遍運用PDCA工作循環(huán)的方法。PDCA循環(huán)的步驟： （1）計劃階段Plan 明確質(zhì)量管理的任務(wù)，建立質(zhì)量管理的機構(gòu)，設(shè)立質(zhì)量管理的標準，制定管理問題檢查、分析和處理程序 （2）實施階段Do 完成上述計劃制定的各項質(zhì)量管理任務(wù)，主要是實施質(zhì)量標準，按質(zhì)量標準進行作業(yè) （3）檢查階段Check 對實施后

22、產(chǎn)生的效果進行檢查，并和實施前進行對比，以確定所作的是否有效 （4）處理階段Ask Yourself 對現(xiàn)存的質(zhì)量問題立即進行糾正，同時對未來質(zhì)量的改進方案不斷提出建議,.,101,八、建立高效的溝通機制，實現(xiàn)全員最大限度地認同,高效溝通能夠加強信息的交流，消除隔閡和誤會，統(tǒng)一思想和觀念，團隊目標得到團隊成員最大限度地認同，并讓下屬明確責任和工作的思路與方法，才能實現(xiàn)執(zhí)行力的最大化和團隊績效的最大化。 管理者不能超級指揮，但可以越級溝通，廣開言路，充分聽取各級人員的意見和建議。,.,102,溝通的種類,按范圍分：內(nèi)部溝通、外部溝通 按場合分：正式溝通、非正式溝通 按環(huán)節(jié)分：直接溝通、間接溝通

23、按方向分：橫向溝通、縱向溝通 按工具分：文書、言語、兩者合用 按對象分：一對一、團體溝通,.,103,溝通的原則,以事實為依據(jù) 不可居高臨下 企業(yè)利益至上 坦誠無私積極 能夠換位思考 有效控制情緒 富有創(chuàng)新策略,.,104,有效溝通十二大策略,.,105,一、講出來 尤其是坦白地講出來你內(nèi)心的感受、感情、痛苦、想法和期望，但絕對不是批評、責備、抱怨、攻擊。,.,106,二、不無根據(jù)地批評、不責備、不抱怨、不攻擊、不說教 無根據(jù)地批評、責備、抱怨、攻擊這些都是溝通的劊子手，只會使事情惡化。,.,107,學(xué)會批評下屬,案例：少年科大生的成長故事 方法： 盡量單獨時批評，給人留自尊 在肯定的前提下批

24、評，不打消積極性 讓對方自覺地深刻反省，產(chǎn)生愧意 給對方提出解決思路和方法 在友好的氣氛中結(jié)束批評,.,108,三、互相尊重只有給予對方尊重才有溝通，若對方不尊重你時，你也要適當?shù)卣埱髮Ψ降淖鹬兀駝t很難溝通。,.,109,贊美的藝術(shù),具體明確，針對細節(jié) 實事求是，不可虛構(gòu) 恰倒好處，不要過頭 態(tài)度真誠，不假惺惺 角度獨到，不落俗套 言辭簡明，我字開頭 借用第三人稱贊 表明自己的看法,.,110,小結(jié)：學(xué)會贊美他人,發(fā)自內(nèi)心的真誠 贊美行為本身，而不是人的本身 贊美的內(nèi)容要具體 每天贊美至少三個人,.,111,四、不說不該說的話好言一句三春暖，惡語一句三冬寒。如果說了不該說的話，往往要花費極大

25、的代價來彌補，正是所謂的“一言既出，駟馬難追”、“病從口入，禍從口出”；,.,112,五、情緒中不要溝通，尤其是不能夠做決定,.,113,六、理性的溝通，不理性不要溝通不理性只有爭執(zhí)的份，不會有結(jié)果，更不可能有好結(jié)果。所以，這種溝通無濟于事。 退一步海闊天空,.,114,七、反省不只是溝通才需要反省，一切都需要。自己說錯了話、做錯了事，如果不想造成無可彌補的傷害，最好的辦法是什么？“我錯了”-這就是一種反省。 知人者智，自知者明。,.,115,八、說聲“對不起”一句我錯了勾銷了多少新仇舊恨，化解掉多少年打不開的死結(jié)，讓人豁然開朗，放下武器，重新面對自己，開始重新思考人生。 如果自己愿意主動認錯

26、，就是在替自己與家人創(chuàng)造奇跡，化不可能為可能。 相逢一笑泯恩仇。,.,116,對不起這是我的錯,電梯供應(yīng)商故事,.,117,九、不要氣，不要恨，只要愛一切都是愛，愛是最偉大的治療師。 人生苦短，愛還來不及，為何還要恨,.,118,控制情緒,心平氣和 弱者讓情緒控制行為，強者讓行為控制情緒 讓每一天都充滿陽光和快樂 學(xué)會笑，笑對每一人，笑對每一天,.,119,不要恨,人生苦短，愛都來不及，哪還有時間恨,.,120,十、耐心等待惟一不可少的就是耐心，有志者事竟成。 如果沒有轉(zhuǎn)機，就要等待；急只會把事情弄糟。當然，不要空等待，成果是不會從天下掉下來的，還是要你自己去努力-若不努力，你將什么都沒有。

27、三顧茅廬 程門立雪,.,121,十二、智慧智慧使人執(zhí)著，而且福至心靈。,練習： 1、如何讓強盜對你放棄搶劫行為并給你錢？ 2、讓一同就餐沒有飲酒習慣的女士與你共飲一杯酒？,.,122,不善傾聽的七宗罪,一、和別人溝通時，打斷對方講話，以便講自己的故事或者提出意見。 二、和別人溝通時，沒有和對方進行眼睛接觸。 三、和別人溝通時，任意終止對方的思路，或者問了太多的細節(jié)問題。 四、和別人溝通時，催促對方。 五、和別人溝通時，接打電話、寫字、發(fā)電子郵件，或把注意力轉(zhuǎn)移到其他事情上。 六、和別人溝通時，忘記對方所講的內(nèi)容。 七、和別人溝通時，特意等到對方講完，只為方便你對他所講的內(nèi)容“蓋棺論定”。,.,

28、123,不要當這樣的管理者,貓和狗的故事,.,124,案例分析：韋爾奇的溝通藝術(shù),如韋爾奇說過，他的電子信箱向任何員工公開，連一個打掃衛(wèi)生的普通員工都可以通過電子郵件與他進行溝通和交流。,.,125,案例：戈恩如何振興日產(chǎn),讓員工看見你 傾聽你的員工 利用你的優(yōu)勢 提升自己的員工 讓不可能變成可能,.,126,領(lǐng)導(dǎo)力與權(quán)力無關(guān)。領(lǐng)導(dǎo)力的實質(zhì)是影響。 管理學(xué)家哈羅德孔茨說對此的解釋是，“領(lǐng)導(dǎo)是一種影響力，或叫做對人們施加影響的藝術(shù)過程，從而使人們心甘情愿地為實現(xiàn)群體或組織的目標而努力?！?領(lǐng)導(dǎo)力大師麥克斯威爾博士顯然也支持這種說法。他在領(lǐng)導(dǎo)力的21項法則一書中指出：“職務(wù)對領(lǐng)導(dǎo)力的提升不會給予附

29、加值。真正的領(lǐng)導(dǎo)力不可能通過獎賞、指定和指派而獲取。領(lǐng)導(dǎo)力只能來源于影響力，不可能由外人授予”。,.,127,九、成為優(yōu)秀的團隊教練,正如林彪所說毛主席是：偉大的舵手，偉大的導(dǎo)師。這不是吹捧，而是客觀的評價。偉大的管理者同時也是偉大的導(dǎo)師。 作為管理者，下屬能力差不是你的責任，但不能提升下屬能力就是你的責任。,.,128,優(yōu)秀的管理者要有“但愿人人勝我”的胸襟，當好教練，培養(yǎng)人才。 要成為教練式的管理者，必須自己首先成為專業(yè)方面的權(quán)威，要具有超強的解決問題能力，能夠?qū)ο聦匐S時進行教育和培訓(xùn)。 案例：某體?；@球教練的尷尬事,.,129,但絕不是指手劃腳，必須以謙虛的心態(tài)，解決問題的意愿，善于傾聽

30、的習慣，在與下屬充分溝通中在肯定的語氣中對下屬進行教導(dǎo)，讓下屬你對的教導(dǎo)心服口服。,.,130,案例分析：馬謖失街亭誰之過？,.,131,不同團隊成員的培養(yǎng)策略,.,132,四種團隊成員,意愿,能 力,有意愿有能力,有意愿無能力,無意愿無能力,無意愿有能力,.,133,沒有主觀意愿、沒有能力：溝通、告訴 有認識、沒能力：誘導(dǎo)、培訓(xùn) 有認識、有能力：積極參與、尊重 有主觀意愿、有能力：委派與授權(quán),.,134,沒有意愿、沒有能力,內(nèi)心認同但沒有能力,內(nèi)心認同、有能力,既有愿意又有能力,團隊意識和能力發(fā)展四階段,.,135,團隊管理者對下屬的培訓(xùn),團隊績效與員工的知識和能力有密切的關(guān)系，團隊的責任就

31、是要有效地培訓(xùn)下屬。 1、培訓(xùn)下屬的成長是水漲船高，是雙贏。下屬有好的績效，團隊的績效也因此而提升，下屬擁有足夠的技能，團隊達成目標的可能性也會增大。 2、如果不想獨自承擔所有的責任，那就需要開發(fā)人力資源。 3、成功團隊的意義就在于如何最大限度的利用下屬的能力。 4、下屬的成敗在相當大程度上制約了團隊績效。 5、從另外一個意義上說，我們有今天是因為我們曾經(jīng)獲得了別人的培育。,.,136,提升下屬能力的有效策略,知識培訓(xùn)學(xué)習 情景模擬訓(xùn)練 公開競崗機制 高效績效考核,.,137,十、團隊管理者的激勵技巧,小功不賞，則大功不立；小怨不赦，則大怨必生。素書六章,.,138,馬斯洛需求理論,生理需求,

32、社交需求,被尊重需求,安全需求,自我實現(xiàn)需求,.,139,激勵的目的,最大限度激發(fā)員工潛能，實現(xiàn)工作績效最大化。 不需揚鞭自奮蹄！,.,140,建立高效的團隊激勵法則，讓每一位員工都能自動自發(fā)、全力以赴,雖然說有壓力就有動力，但因壓力而產(chǎn)生的動力是被動的。 如果壓力過大不但產(chǎn)生不了動力，還會使團隊成員喪失信心和斗志，止步不前。,.,141,團隊激勵的七要素,愉悅（良好氛圍、優(yōu)秀的文化） 盡才（人人是才，人盡其才） 成績（科學(xué)考評，有付出有收獲） 榮譽（物質(zhì)和精神獎勵，模范作用） 歸屬（文化，尊重，肯定，鼓勵） 成長（公平、公開、公正的成長通道，更多的成長機會） 回報（物質(zhì)、精神）,.,142,

33、高效的精神激勵策略,.,143,精神激勵不是發(fā)個紅本本、戴個大紅花這種空洞的激勵。 把優(yōu)秀者的精神、經(jīng)驗大力宣傳和推廣，提升優(yōu)秀者的歸屬感、成就感和榮譽感。 對業(yè)績突出的員工的職位晉升方面敢于破格提拔，給更多的接受培訓(xùn)、掛職鍛煉的機會。 實行公開競爭上崗制度。 只有通過有效的激勵讓每一個員工進入不需揚鞭自奮蹄的自動自發(fā)狀態(tài)，管理者執(zhí)行力才能到位。,.,144,案例：某企業(yè)的家書、家訪,.,145,案例：某企業(yè)員工家長生日電話,.,146,案例：韋爾奇的激勵策略,.,147,十一、卓越的會議管理職能,.,148,頭腦風暴會在團隊管理中的應(yīng) 用,.,149,開好班前班后會,經(jīng)驗分享：你是如何開班前

34、班后會的？,.,150,十二、團隊績效管理,團隊的績效方程式 績效=F（知，愿，能，行） 績效的方程式是知、愿、能、行組成的一個函數(shù)關(guān)系。 (1)團隊的績效與團隊成員是否擁有足夠的專業(yè)知識有關(guān)。 (2)團隊的績效與團隊成員個人良好的愿望，或者工作士氣有關(guān)。 (3)團隊的績效與團隊成員個人的能力有關(guān)，除了知識之外，還包含的是技能、經(jīng)驗。 (4)除了有足夠的專業(yè)知識、良好的愿望和個人的能力之外，還要有行動，最終只有通過行動才能付諸實施。,.,151,營銷人員業(yè)績考核內(nèi)容,銷售任務(wù)達成率（總銷量、回款額、分品種銷量） 市場開發(fā)目標率（各級經(jīng)銷商、終端開發(fā)目標） 市場管理與服務(wù)（價格秩序、促銷執(zhí)行、區(qū)

35、域控制、品牌傳播、客戶拜訪、問題處理、信息反饋、客戶評價） 職業(yè)道德與考勤（廉潔自律、自我管理、客戶投訴、報表填寫、工作日記）,區(qū)域經(jīng)理績效考評表.doc,.,152,十三、卓越的選人用人能力,.,153,管理者要知人善任,案例： 劉邦是知人善任的典范,.,154,其一：劉邦曾過說，論籌劃決策于帷幄之中，決勝于千里之外，我不如張良；論統(tǒng)治國家，安撫百姓，我不如蕭何；論統(tǒng)率百萬大軍，戰(zhàn)必勝，攻必克，我不如韓信。我之所以建立大漢，就是會用他們?nèi)硕选?.,155,其二： 史記： 上問曰：“如我能將幾何？”信曰：“陛下不過能將十萬。”上曰：“于君如何？”信曰：“臣多多而益善耳?！鄙闲υ唬骸岸喽嘁嫔?/p>

36、，何為我禽？”信曰：“陛下不能將兵，而善將將，此乃信之所以為陛下禽也?！?“將將二字，就是知人善任的意思。知人是善任的前提，善任是知人的目的。,.,156,管理者要善于用人，首先管理者要能知人，對下屬的能力有正確客觀的評估，其實是善任，能夠用人所長，能讓有能力的業(yè)務(wù)骨干在合適的崗位上充分施展才華。,.,157,選 人 是每管理者的工作,戴 爾 的 選 人 戴爾企業(yè)規(guī)定，所有人都必須尋找并發(fā)展自己的接班人，這是工作的一部分,.,158,用人因人而異,戰(zhàn)斗型的人（敢說敢做，難以駕御） 守成型的人（墨守成規(guī)，沒有創(chuàng)見） 勞碌型的人（不分輕重，整天忙碌） 理想型的人（理想自信，眼高手低） 獻媚型的人（

37、口是心非，爾虞我詐）,.,159,十四、高效的授權(quán)策略,.,160,實現(xiàn)有效授權(quán)的九大障礙,障礙一：不信任員工 障礙二：害怕失去對任務(wù)的控制 障礙三：過高強調(diào)自己在組織中的重要性 障礙四：以為自己可以做得比別人好 障礙五：害怕削弱自己在組織中的地位 障礙六：喜歡與部下爭功 障礙七：認為授權(quán)會降低靈活性 障礙八：害怕影響員工的正常工作 障礙九：他們不了解企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃,.,161,有效授權(quán)的七大要點,管理是一種控制性的游戲,.,162,制定授權(quán)計劃 克服授權(quán)障礙 尋找合格的人 進行有效溝通 提高授權(quán)技巧 監(jiān)控工作進展 評價工作表現(xiàn),.,163,高效的授權(quán)策略,所謂授權(quán)，就是通過別人來完成工作的一

38、種管理方法。,.,164,責權(quán)利一體化。 權(quán)力使用目的。 權(quán)力的明確化。 權(quán)力使用透明。 有效過程監(jiān)督。,.,165,賣鸚鵡的故事,一個人去買鸚鵡，看到一只鸚鵡前標：此鸚鵡會兩門語言，售價二百元。另一只鸚鵡前則標道：此鸚鵡會四門語言，售價四百元。該買哪只呢？兩只都毛色光鮮，非常靈活可愛。這人轉(zhuǎn)啊轉(zhuǎn)，拿不定主意。結(jié)果突然發(fā)現(xiàn)一只老掉了牙的鸚鵡，毛色暗淡散亂，標價八百元。這人趕緊將老板叫來：這只鸚鵡是不是會說八門語言？店主說：不。這人奇怪了：那為什么又老又丑，又沒有能力，會值這個數(shù)呢？店主回答： 因為另外兩只鸚鵡叫這只鸚鵡老板。,.,166,啟 示,真正的管理者人，不一定自己能力有多強，只要懂信任

39、，懂放權(quán)，懂珍惜，就能團結(jié)比自己更強的力量，從而提升自己的身價。,.,167,要實現(xiàn)團隊的層級授權(quán)，讓人人責、權(quán)、利分明,權(quán)力意味著責任,.,168,案例分析：從諸葛亮的悲劇看有效授權(quán),.,169,諸葛亮失敗原因分析,不善授權(quán)則是諸葛亮管理者能力的最大缺陷。 他本性謹慎，日理萬機，事事躬親，乃至“自校簿書”，“罰二十以上親覽”。 最終不但造成蜀漢人才嚴重斷層，“蜀漢無大將，廖化當先鋒”，自己也落得個積勞成疾，英年早逝的悲劇。,.,170,討論：諸葛亮悲劇給我們的啟發(fā),.,171,認為只有事必親躬才是盡職，抓大不放?。?過于高估自己的能力； 對下屬不夠信任； 對下屬的能力認識不足； 用人不當，授

40、權(quán)對象能力不備； 過分看重手中權(quán)力； 不重視下屬的能力培養(yǎng)； 下屬執(zhí)行力不到位等。,.,172,第三章 個人素養(yǎng)決定團隊績效（個人素養(yǎng)提升策略）,團隊建設(shè)從我做起,.,173,你在為誰而工作陳凱元,樹立正確的職業(yè)觀念,.,174,人生離不開工作,工作不僅能賺到養(yǎng)家糊口的薪水。 現(xiàn)實生活中,許多人直到職業(yè)生涯的盡頭,也不能很好地回答:“你在為誰工作”這個問題。 因為他從來沒有意識到為他人工作的同時,也是為自己工作。,.,175,同時艱難的事務(wù)能鍛煉我們的意志,新的任務(wù)能拓展我們的才能。 與同事的合作能培養(yǎng)我們的人格,與客戶的交流能訓(xùn)練我們的品性。 從某種意義上說,工作就是為了自己,工作是一個施展

41、自己才能的舞臺。,.,176,所以,認真工作才是真正的聰明,認真工作才是提高自己能力的最佳方法。 只要你把工作當作你的一個學(xué)習機會,不斷地從中學(xué)習處理業(yè)務(wù)和學(xué)習人際交往,你不但可以獲得很多知識,還為以后的工作打下了堅實的基礎(chǔ)。,.,177,認真工作的員工不會為自己的前途操心,那是由于他們已經(jīng)養(yǎng)成了一個良好的習慣,到任何公司都會受到歡迎。,.,178,認真工作是真正的聰明,與在工作中獲得的技能與經(jīng)驗相比,微薄的薪水就會顯得不那么重要了。 畢竟,工作賦予你的是可以令你終身受益的能力。 現(xiàn)實中,能力比金錢重要萬倍,它既不會遺失也不會被偷。,.,179,對工作心懷感恩,如果對周圍的點滴關(guān)懷或任何工作機

42、遇都懷有強烈的感恩,并努力與周圍的人快樂相處。 我們不僅心情會更加愉快,所獲幫助也會更多,工作會更出色。,.,180,心中常存責任感,工作就意味著責任。 一個有責任感的員工,不僅僅要完成他自己份內(nèi)的工作,而且要時時刻刻為公司著想。 公司也會為擁有如此關(guān)注公司發(fā)展的員工感到驕傲,也只有這樣的員工才能夠得到公司的信任。 事實上,只有那些勇于承擔責任并具有很強責任感的人,才有可能被賦予更多的使命,才有資格獲得更大有榮譽。,.,181,天下興亡，匹夫有責,天下興亡，我的責任,.,182,主動承擔責任！,.,183,營銷人員崗位職責,討論：我們每天應(yīng)干什么？,營銷人員崗位責任.doc 金星啤酒營銷管理工

43、程（新）5人力資源急薪酬分公司經(jīng)理月度總結(jié)表.doc 金星啤酒營銷管理工程（新）5人力資源急薪酬業(yè)務(wù)月度總結(jié)表.doc 業(yè)務(wù)主管工作月報表.doc 銷售日報表.doc,.,184,營銷人員工作十大內(nèi)容,市場調(diào)研 客戶選擇 客戶談判 客戶服務(wù) 銷售計劃 產(chǎn)品鋪貨 產(chǎn)品促銷 銷量跟進 市場管理 信息處理,.,185,客戶的拜訪與溝通,.,186,1、觀念上的準備,打消一個觀點：不要希望通過一個簡單的方式去達成營銷！ 建立一個觀點：只有通過良好的溝通才能達成營銷 ! 樹立一個觀念：成功取決的心態(tài)，自信者才自強！,.,187,自信心訓(xùn)練,.,188,每天在您的腦海里出現(xiàn)頻次最多的兩個字是什么？,.,1

44、89,我是誰讓我們從認識自己開始,.,190,您是一塊冰山嗎？,.,191,您才是真正的英雄,人人都有無限的潛力 人人都可以成為英雄 人人都可以成為超人 您是自然界最偉大的奇跡！ 您舉世無雙！ 相信自己，才能成就未來,.,192,每天把第一個笑容送給自己 每天讓第一道陽光照著自己 每天把成功的第一個快樂送給自己,為您自己而驕傲吧！,.,193,回歸現(xiàn)實的我,.,194,外面的世界很精彩，外面的世界很無奈！,.,195,不經(jīng)歷風雨怎么見彩虹，沒有人會隨隨便隨成功！,.,196,讓自己現(xiàn)實起來！,.,197,成功宣言,無論如何，我都要成功，如果我不這樣想的話，我將一事無成；我想取勝卻沒有足夠的信心

45、，那么勝利永遠不會向我展顏招手。 如果我隨隨便便的話，那就會失敗，我從這個世界上得到的真理是：成功取決于人類的意志，而在世界上所有的一切,2003042505_11.mp3,.,198,成就，都是由人的精神狀況所主宰的。 如果我想成為一名逃兵的話，那么我就是一名逃兵，如果我想登上崇高的地位的話，在未獲得成功之前，我應(yīng)該充滿必勝的信心。 人生成功者，并不一定都是強者和捷足先登的人，堅信自己會成功的人遲早會成為勝利的佼佼者。,.,199,面對失敗的5種態(tài)度：,1、我從不視失敗為失敗，失敗只不過是一種學(xué)習的體驗 2、我從不視失敗為失敗，失敗只不過是走錯方向所以我需要改變做事的方向和方法 3、我從不視

46、失敗為失敗，失敗只不過是發(fā)展幽默感的機會而已 4、我從不視失敗為失敗，失敗只不過是給我更多練習和表現(xiàn)更好的機會 5、我從不視失敗為失敗，失敗只不過是贏得比賽的一個過程,.,200,2、營銷人員隨身攜帶的物品,地圖 通訊工具 工作日記 鋼筆 拜訪路線圖 客戶檔案 名片 通訊錄 文件袋,練習：遞名片的正確方式,.,201,3、營銷人員的形象要求,物質(zhì)外殼 塑造,給人親合力,神態(tài) 體態(tài) 語態(tài),內(nèi)心塑造,親合力的保證,.,202,訪前準備的益處,從思考中準備良好的營銷策略，避免因臨時偶發(fā)的策略有欠周詳?shù)牡胤健?事先預(yù)測可能遇到的障礙，并準備排除的方法，達到有效溝通的目的。 事先準備，胸有成竹，情緒穩(wěn)定

47、，可使訪談進行的有條有理。 增加臨場的應(yīng)變能力，避免錯失良機。,.,203,6、拜訪客戶的最佳時間,客戶剛開張營業(yè)，正需要產(chǎn)品或服務(wù)的時候； 客戶遇到暫時困難，急需幫助的時候； 客戶對原先的產(chǎn)品有意見，對你的競爭對手最不滿意的時候； 下雨、下雪的時候。,.,204,客戶的約見,.,205,約見客戶的方法,電話約見：方式、語言 當面約見：方式、語言,.,206,接近客戶的主要方法,問題接近法、 介紹接近法、 利益接近法、 送禮接近法、 贊美接近法。,.,207,五種提高意外拜方訪效率的方法,1. 省略俗套，單刀直入。首先談你的產(chǎn)品或服務(wù)。 2. 遞給客戶一件樣品，用來證明真實性的最確鑿的方法就是

48、伸出手自已感覺一下。你的潛在客戶聽你說，然后看照片來證實他所看到的，當他能接觸、感覺到時，他就相信了。 3. 把名片留在手提包里。 4. 堅持營銷主題，不跑題。 5. 永遠想著成交。,.,208,客戶的溝通策略,.,209,客戶性格分析,性格分析,.,210,言語溝通策略,直言、委婉、 模糊、沉默、 幽默、含蓄,.,211,非言語溝通策略,目光、衣著、 體勢、聲調(diào)、 禮物、時間 、 短信、微笑。,.,212,開場技巧,稱贊 讓對方覺得舒服 探詢 澄清對方的需求 引發(fā)好奇心 引發(fā)對于新鮮的事情發(fā)生好奇心的心理 訴諸于好強 滿足向別人眩耀的自尊 提供服務(wù) 協(xié)助客戶處理事務(wù)或解決問題 建議創(chuàng)意 為客

49、戶提供創(chuàng)意而獲得好感 戲劇化的表演 訴諸于聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺等五感官的表演，讓客戶親自體會商品的感覺 以第三者去影響 將第三者滿足的實例歷歷如繪地提出來證實 驚異的敘述 以驚異的消息引發(fā)客戶的注意力,.,213,良好開場的效果,能夠抓住注意力 把結(jié)論提示在前 從客戶的利益談起，避免拒絕 掌握競爭問題的重點 可以處理/化解一些異議,.,214,十二種創(chuàng)造性的開場白,提及金錢 真誠的贊美 利用好奇心 提及有影響的第三方 舉例證 提出問題,向客戶提供信息/資料 表演展示產(chǎn)品特性 利用小禮品 向客戶求教 強調(diào)與眾不同 利用贈品,.,215,不論誰都有自尊心，也總是希望別人能對自己的長處給予較

50、高的評價。如果你能把握這一點，滿足對方的這種愿望，那你就能取得成功。,會說話的人不一定都是會聽的人。自己不是說個不停而是洗耳恭聽的人才是會說話的人。,.,216,訪后分析的程序,記錄訪談中得到的重要消息。 比對訪前計劃的目標是否達成？ 未達成的重點？其原因為何？ 是否有達成的希望，如何達成？ 排定下次訪談的時間，并記錄重要事項，以作為下次訪談的內(nèi)容依據(jù)。 檢討一下訪談時自己的態(tài)度、行為，客戶的感覺如何？并想一想怎樣改進可以更有效地達到訪談的目的。,.,217,高效的客戶談判策略,.,218,一、談判定義,定義：談判是為了達成一個共同決定而來回溝通的過程; 談判是為了解決問題或僵局,一個雙方相互

51、妥協(xié)的過程; 談判是一個把雙方的觀點，從“最理想”調(diào)適到“最可行”的過程。 談判是彼此對立的團體相互靠近、直到抵達雙方都能接受的位置的一種行為； 談判的最終目的是雙贏。從理論上講，任何有失敗一方的談判都不是成功的談判。,.,219,談判的成功=,80% 的準備 + 20% 的應(yīng)變,.,220,二、談判的特征,了解認同 利益交叉 雙贏結(jié)果 交易實施 利益滿足,.,221,三、談判的原則,策略性 互利性 雙贏性 合法性 交易性,.,222,四、談判的內(nèi)容,產(chǎn)品（品種、包裝、規(guī)格） 價格（離岸、到岸） 運輸 促銷 優(yōu)惠 附加 意外 仲裁 合同,.,223,五、談判準備事項 探查虛實 模擬實現(xiàn); 時空選擇; 地點選擇; 收集信息的方法 確定目標 擬定計劃 開場方式 談判能力;