《人入職培訓》PPT參考課件

1、1,白馬北部新進員工培訓課程,六,工作流程與常用表格,2,業(yè)務人員工作流程 客戶的開拓 客戶的維系及管理 合同的簽署 工商審批 售后服務：上刊照片/清潔服務/媒體監(jiān)測 銷售收款（發(fā)票） 常用表格 銷售支持的職能分工,3,初 步 接 觸,提 案,修改提案,鎖定點位出合同,簽 訂 合 同,發(fā)布結束市場調研,客戶提供畫稿申報資料,收取定金 （起租前）,5天內,7天內,發(fā)布回顧/作進一步發(fā)布建議,業(yè)務人員工作流程,4,客戶開拓來源,業(yè)務員最主要的任務是客戶的開拓與爭取訂單，提高公司的業(yè)績。因此，要盡量從更多的途徑尋找各種類型的客戶并開拓成為公司的新客戶。,廣告公司資料 各類展銷會 工商雜志 工會名錄

2、政府機關資料 公司年鑒，企業(yè)年鑒,業(yè)界報告 舊有客戶介紹 電話咨詢 其他媒介的客戶 連鎖是發(fā)展關系 透過別人協助,客戶的開拓,5,客戶開拓的方法和要領,業(yè)務員必須持續(xù)不斷的開拓新市場才能維持足夠的客戶量，以下列出五種開拓的方法：,順路訪問法 業(yè)務不管走到何處，遇到相關的客戶，應當抓住機會作拜訪，雖然沒有事前約定，但懇求商談的機會應該較為容易。,6,電話訪問法 利用各種名錄或資料依定時或定量的電話訪問介紹你的產品資料，順應環(huán)境而約定面談的拜訪。,連鎖開拓法 對公司產品已經感到相當滿意的固定客戶，請他推薦可能成為新客戶的名單。,7,展示會開拓法 利用特定的集會場所，邀請?zhí)囟ǖ膶ο髲氖掠嘘P產品的講解

3、推銷，集中說明。,信函開拓法 設計出一套完整的 Direct Mail 內容，以郵寄或直接投遞的方式將產品訊息傳達到客戶手中。,8,客戶的維系及管理,客戶價值的判斷 客戶信任關系的建立 尋找和創(chuàng)造合作機會 有目的有準備的專業(yè)性提案,9,這個客戶是否值得去做？ 該花多少精力在它身上？,客戶價值的判斷,10,客戶信任關系的建立,找到企業(yè)決策流程中的關鍵人（比如市場部、策劃部、總經辦等部門主管） 建立良好的溝通，定期與客戶保持聯絡 讓客戶覺得他很重要 請教客戶他們需要什么 對客戶的來電及要求立即回應,11,尋找和創(chuàng)造合作機會,關注客戶的企業(yè)現狀、產品的市場與銷售狀況、品牌的發(fā)展狀況，以及企業(yè)現有采用

4、媒體策略。 找出突破點，告訴客戶與風神榜合作的充分理由。,12,企業(yè)的媒體解決方案/投放計劃 用哪部分數據或成功案例去支持觀點（不要濫用數據） 提供媒體發(fā)布效果總結 不斷強化自身知識及專業(yè)能力，提供給客戶下一步更好的專業(yè)建議,有目的有準備的專業(yè)性提案,13,了解客戶的基本資料,公司名稱 公司地址 電話號碼 業(yè)務性質 廣告預算金額 負責人 業(yè)界信用 市場占有率,廣告代理公司 媒體購買主管 廣告發(fā)布日期 交易實績 往來銀行 付款條件 付款日期 其他,14,客戶建檔,客戶基本信息輸入CRM系統(tǒng)申請授權獲得客戶開發(fā)權 每次的拜訪記錄輸入CRM系統(tǒng)，實現對每個客戶的進程管理,15,合同簽署,由于需在畫稿

5、得到工商部門審批通過之后才開始制作燈箱畫面，審批一般需時7天左右，因此注意預留審批、制作及運輸時間。,16,工商審批及制作,在合同簽回后應盡快開始工商審批程序，客戶需提交廣告審批相關資料： 公司執(zhí)照； 廣告畫稿； 實施許可證制度的產品及行業(yè)需提交相關生產或其他許可證（如衛(wèi)生許可證/電信 設備進網許可證等等）； 畫稿標明注冊商標或專利或科技成果的需提交商標注冊證或相關證書與鑒定書； 畫稿中有人物肖像或有知識產權保護的圖形畫像的需提交相關許可證明文件； 如客戶通過代理公司發(fā)布風神榜廣告的需同時提供代理公司的廣告經營許可證； 其他根據中華人民共和國廣告法及各地工商管理機構規(guī)定需提交的相關資料。,17

6、,制作類型: 絲印 數量大時成本較低，畫面質量較好，材質較輕 噴畫 數量少時成本較低，畫面質量較低，一般材質較重 根據類型與數量的不同，一般需時2-7日或以上。 客戶可選擇由白馬廣告制作部或自行制作。,18,售后服務,每期上畫7天后提供一份電子照片，包括每個上畫燈箱的日夜照。,每晚有員工巡查站亭，記錄通電情況，每期發(fā)布完成后提交通電報告，根據此報告計算補償時間。,每天有工作人員巡查站亭，定期對站亭進行清潔維護。,每年選擇部分客戶在八城市進行四次發(fā)布回顧，以了解媒體發(fā)布效果，結果免費提供給相關客戶。,19,收款及發(fā)票管理,嚴格按照合同規(guī)定時間向客戶收取發(fā)布費用，提前付款的客戶有相應獎勵，過期未付

7、的客戶需發(fā)送催款函，相關客戶主任將會被扣一定數額提成。,對每期收款需通過相關銷售支持提交發(fā)票借條，開出相應數額的發(fā)票，在發(fā)票的交收過程中需做好記錄以備查詢。,20,通電報告,21,特殊事項申請單,22,客戶服務部的職能分工,尹國伶 高勁鋒 鐘丹 史君芳 王澎 白易茹/谷曉燕,霍偉小組、周紅櫻小組的售前支持/ 計劃遷亭、新建亭和定級別 / 營運反饋表 CRM系統(tǒng)的信息管理,合同工商申報 / 上畫 / 照片 / 停電報告,北京分中心的售前支持,鄭麗莎小組、西安分中心、沈陽分中心售前支持,收款報表 / 接收銷售人員交回的匯款單/大客戶的洽談,大客戶服務支持,23,市場部的職能分工,辛潔玲 梁予 鄧志潔,市場數據和提案支持 常規(guī)調研的支持 行業(yè)信息收集 客戶開發(fā)的建議 成功案例和銷售工具的推廣,24,信息庫的查詢與路徑,1）OTS 路徑：N盤市場部可見機會“模板”&“16個城市不同發(fā)布規(guī)模數據” 2）SOA 路徑：N盤