產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練.ppt

1、產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,楊 成 名,上海交大MBA 同濟(jì)大學(xué)管理學(xué)博士 擅長(zhǎng)TTT、人力資源、 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的實(shí)訓(xùn) 與輔導(dǎo),關(guān)于培訓(xùn),為什么參加培訓(xùn)？ 你期望得到什么？ 你將如何去做？,串名字游戲,小組成員站成一排，任意提名一位學(xué)員自我介紹單位、姓名，第二名學(xué)員輪流介紹，但是要說(shuō)：我是*后面的*，第三名學(xué)員說(shuō)：我是*后面的*的后面的*，依次下去，最后介紹的一名學(xué)員要將前面所有學(xué)員的名字、單位復(fù)述一遍。,團(tuán) 隊(duì) 公 約,積極參與 正面思維 空杯心態(tài) 保持秩序,學(xué)、思、悟、行,道可道，非常道；名可名，非常名。 道德經(jīng),課程大綱,銷(xiāo)售準(zhǔn)備 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)的分工與協(xié)作 銷(xiāo)售過(guò)程中的技巧,銷(xiāo)售準(zhǔn)備,計(jì)劃沒(méi)有變化快，我們

2、該怎么辦？ 如果需要準(zhǔn)備，準(zhǔn)備什么？,認(rèn)識(shí)產(chǎn)品,什么是產(chǎn)品？ 產(chǎn)品的三種層次： 核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品與附加產(chǎn)品 重新認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品,產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn),什么是獨(dú)特的USP？獨(dú)特的相對(duì)性 為什么要有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)？ 我們產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)？,什么是我們的目標(biāo)客戶(hù)群？,目標(biāo)客戶(hù)的特性？ 詳細(xì)描述目標(biāo)客戶(hù)群的特征？,有需求，買(mǎi)得起,基本的營(yíng)銷(xiāo)策略思路,目標(biāo)客戶(hù)在哪里？ 如何能找到他們？ 哪些人能對(duì)他們產(chǎn)生重大影響？ 采取什么策略影響他們？,嘗試初步制定你們的營(yíng)銷(xiāo)策略,團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo),后來(lái)來(lái)了一個(gè)胖和尚,兩個(gè)和尚抬水喝,再后來(lái)山上又來(lái)了一個(gè)小和尚.,三個(gè)和尚沒(méi)水喝,直到有一天.,從此以后,謹(jǐn)以此片獻(xiàn)給 具有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神的

3、同學(xué),什么是團(tuán)隊(duì)？,團(tuán)隊(duì)是一群有著共同的愿景、有著互補(bǔ)技能并愿意承擔(dān)責(zé)任的一起行動(dòng)的人，組成的一個(gè)群體。 共同的責(zé)任、效益與業(yè)績(jī)。 1 + 1 ？ 2,哪個(gè)是團(tuán)隊(duì)？,中國(guó)人這樣講：一個(gè)和尚挑水吃，兩個(gè)和尚抬水吃，三個(gè)和尚沒(méi)水吃。 英國(guó)人這樣講：一個(gè)人做生意，兩個(gè)人開(kāi)銀行，三個(gè)人搞殖民地。,交換共享的威力,你有一個(gè)蘋(píng)果，我有一個(gè)蘋(píng)果，我們互換，結(jié)果如何？各有一個(gè)蘋(píng)果 你有一種能力，我有一種能力，我們互換，結(jié)果如何？各有 ？ 種能力,3,分工與協(xié)作,率直,讓活潑型統(tǒng)籌起來(lái),學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，少說(shuō)一半 關(guān)注他人的興趣，記住別人的名字 “晴天朋友”和“雨天朋友” 做好計(jì)劃，并切實(shí)執(zhí)行,讓完美型快樂(lè)起來(lái),不要自

4、找麻煩 關(guān)注積極面（兒時(shí)回憶） 不要花太多時(shí)間做計(jì)劃 放寬對(duì)別人的要求,讓力量型緩和下來(lái),學(xué)會(huì)放松，給自己安排娛樂(lè)活動(dòng) 耐心、低調(diào) 減低對(duì)別人的壓力 請(qǐng)別人協(xié)助，而不是生硬地支配別人 停止?fàn)幷?，學(xué)會(huì)道歉,讓和平型振奮起來(lái),嘗試新鮮事物（快穿衣服，一起出去） 盡量獲得熱情 學(xué)會(huì)說(shuō)出自己的感受 要有主見(jiàn)，學(xué)會(huì)拒絕 開(kāi)始行動(dòng)（和平型與完美型得過(guò)且過(guò)）,應(yīng)該學(xué)會(huì)說(shuō)的一句話,如何與各種性格的人相處,清楚與不同性格的人交往中的游戲規(guī)則以往在溝通中犯過(guò)的錯(cuò)誤，不會(huì)再犯,與活潑型一起快樂(lè) 表現(xiàn)出對(duì)他們個(gè)人有興趣,對(duì)他們的觀點(diǎn)和看法，甚至夢(mèng)想表示支持 理解他們說(shuō)話不會(huì)三思 容忍離經(jīng)叛道、新奇的行為 要熱情隨和、

5、瀟灑大方一些 協(xié)助他們提高形象 細(xì)節(jié)瑣事不讓他們過(guò)多參與 要懂得他們是善意的,與完美型一起統(tǒng)籌 做事要周到精細(xì)、準(zhǔn)備充分,要知道他們敏感而容易受到傷害 提出周到有條不紊的辦法 具體實(shí)踐諾言 更細(xì)致、更精確和理智 列出任何計(jì)劃的長(zhǎng)、短處 務(wù)實(shí) 不要越軌、遵循規(guī)章制度 整潔是非常必要的,與力量型一起行動(dòng) 講究效率和積極務(wù)實(shí),承認(rèn)他們是天生的領(lǐng)導(dǎo)者 表示支持他們的意愿和目標(biāo) 從務(wù)實(shí)的角度考慮 堅(jiān)持雙向溝通 要具有訓(xùn)練有素、高效率的素質(zhì) 方案分析簡(jiǎn)潔明確，便于選擇 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山、直切主題 重結(jié)果與機(jī)會(huì)、不要拘泥于過(guò)程與形式,與和平型一起輕松 使自己成為一個(gè)熱心真誠(chéng)的人,要懂得他們需要直接的推動(dòng) 幫助他們訂

6、立目標(biāo)并爭(zhēng)取回報(bào) 迫使他們做決定（他們決定的方式） 主動(dòng)表示對(duì)他們情感的關(guān)注 不要急于獲得信任 有異見(jiàn)時(shí)，從感情角度去談 放慢節(jié)奏、從拘禮節(jié) 積極地聽(tīng)，鼓勵(lì)他們說(shuō),同化與引導(dǎo),身體語(yǔ)言同化 聲音同化 不要模仿別人的壞習(xí)慣,精確營(yíng)銷(xiāo),精確營(yíng)銷(xiāo)(Precision Marketing)，是在充分了解顧客信息的基礎(chǔ)上，針對(duì)顧客偏好，有針對(duì)性地進(jìn)行一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)。 正確的產(chǎn)品、正確的對(duì)象、正確的場(chǎng)合。,三人賣(mài)李,甲：我的李子又大又甜！ 乙：我的李子有甜有酸。 丙：你為什么買(mǎi)酸的？,接近客戶(hù)：從什么說(shuō)起？,對(duì)客戶(hù)的資料把握得越充分，接近越容易 從客戶(hù)感興趣的話題談起 案例：陳安之、小張推銷(xiāo)房屋等等 您的目

7、標(biāo)客戶(hù)對(duì)什么感興趣？,SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧,：Situation Questions 現(xiàn)狀問(wèn)題 ：Problem Questions 困難問(wèn)題 ：Implication Questions 牽連問(wèn)題 ：Need-Payoff Questions 價(jià)值問(wèn)題,S:詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題,了解客戶(hù)現(xiàn)狀問(wèn)題的途徑就是提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)來(lái)把握客戶(hù)的情況。比如可以詢(xún)問(wèn)一個(gè)廠長(zhǎng)“現(xiàn)在有多少臺(tái)設(shè)備，買(mǎi)了多長(zhǎng)時(shí)間，使用的情況怎么樣”之類(lèi)的問(wèn)題，用這樣一些問(wèn)題去引導(dǎo)他發(fā)現(xiàn)工廠現(xiàn)在可能存在的問(wèn)題。,P:發(fā)現(xiàn)困難問(wèn)題,詢(xún)問(wèn)客戶(hù)現(xiàn)在的困難和不滿(mǎn)的情況。 做了很多定費(fèi)廣告沒(méi)有得到反饋是不是？做互聯(lián)網(wǎng)推廣是不是有點(diǎn)無(wú)從下手？有沒(méi)有遇到

8、一些小互聯(lián)網(wǎng)公司夸大廣告效果的推廣？等等。,I:引出牽連問(wèn)題,讓客戶(hù)想象一下現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)的后果 只有讓客戶(hù)意識(shí)到現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶(hù)才會(huì)覺(jué)得問(wèn)題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問(wèn)題。不解決的話所導(dǎo)致的后果將是非常嚴(yán)重的。,N:明確價(jià)值問(wèn)題,它的目的是讓客戶(hù)把注意力從問(wèn)題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶(hù)感覺(jué)到這種解決方案將給他帶來(lái)的好處。,重溫SPIN流程,作者E.K.Strong總結(jié)出SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧不久，一個(gè)朋友就開(kāi)著一輛非常破舊的汽車(chē)來(lái)拜訪他。看見(jiàn)這輛老掉牙的汽車(chē)之后，他就產(chǎn)生了一個(gè)想法，能不能運(yùn)用SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧說(shuō)服朋友去買(mǎi)一輛新車(chē)？,于是他就把這個(gè)朋友請(qǐng)到辦公室，然后針

9、對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題、困難問(wèn)題、牽連問(wèn)題、價(jià)值問(wèn)題一一進(jìn)行了提問(wèn)。朋友聽(tīng)完他的話后，沒(méi)說(shuō)什么就走了。 第二天，朋友又到辦公室找他，他驚喜地發(fā)現(xiàn)這個(gè)朋友已經(jīng)買(mǎi)了一輛新車(chē)！,小組練習(xí),視頻分享 SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧,處理客戶(hù)拒絕,列出客戶(hù)拒絕的理由 不要輕易相信客戶(hù)的拒絕 經(jīng)典案例：到非洲推銷(xiāo)鞋子 換位做顧客：換位換到底,產(chǎn)品介紹：FABE,WIFM-Whats in it for me? “要推銷(xiāo)那種咂摸的滋味， 而不是牛排本身?！?埃爾莫 韋勒,產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益,特征 你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息 優(yōu)點(diǎn) 你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何超越競(jìng)爭(zhēng)者的 利益 你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿(mǎn)足用戶(hù)的需求,特征的例子,

10、這個(gè)筆記本非常輕 DDN線路的通話質(zhì)量非常高 施樂(lè)復(fù)印機(jī)速度非常快 平安保險(xiǎn)理賠及時(shí),優(yōu)點(diǎn)的例子,ADSL網(wǎng)絡(luò)接入互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)速更快 DDN的記費(fèi)方式是按照秒為單位的 對(duì)于托管的主機(jī)，您可以24小時(shí)管理,利益的例子,施樂(lè)復(fù)印機(jī)使用簡(jiǎn)便 DDN記費(fèi)方式可以保證你使用多少分鐘就支付相應(yīng)的費(fèi)用 主機(jī)托管機(jī)房24小時(shí)開(kāi)放可以滿(mǎn)足你隨時(shí)管理主機(jī)的需求,實(shí)踐演練,嘗試展示產(chǎn)品及產(chǎn)品系列： F： A： B： E,異議處理：三種類(lèi)型,真實(shí)的異議 假的異議 隱藏的異議,處理異議的三個(gè)基本前提,情緒輕松，不可緊張 真正的銷(xiāo)售從異議開(kāi)始 認(rèn)真傾聽(tīng) 重述問(wèn)題，證明了解,做好事前準(zhǔn)備,編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ) 處理態(tài)度要誠(chéng)懇 積極詢(xún)

11、問(wèn)，探尋異議的原因 不與客戶(hù)爭(zhēng)辯 給客戶(hù)留足面子,處理客戶(hù)異議時(shí)的技巧,忽視法：常使用的方法如： 微笑點(diǎn)頭，表示“同意”或表示“聽(tīng)了您的話”。 “您真幽默！” “ 嗯！真是高見(jiàn)！”,“是的 如果”法 A：“您的想法不正確，因?yàn)椤?B：“您有這樣的想法，一點(diǎn)也沒(méi)錯(cuò)，當(dāng)我第一次聽(tīng)到時(shí)，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進(jìn)一步的了解后”,補(bǔ)償法 潛在客戶(hù)：“這個(gè)皮包的設(shè)計(jì)、顏色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮料的品質(zhì)不是頂好的?！?銷(xiāo)售人員：“您真是好眼力，這個(gè)皮料的確不是最好的，若選用最好的皮料，價(jià)格恐怕要高出現(xiàn)在的五成以上。”,太極法：借力使力 經(jīng)銷(xiāo)店老板：“貴企業(yè)把太多的錢(qián)花在做廣告上，為什么

12、不把錢(qián)省下來(lái)，作為進(jìn)貨的折扣，讓我們的利潤(rùn)多一些？” 銷(xiāo)售員：“就是因?yàn)槲覀兺断麓罅康膹V告費(fèi)用，客戶(hù)才會(huì)被吸引到指定地點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)指定品牌，不但能節(jié)省您銷(xiāo)售的時(shí)間，同時(shí)還能順便銷(xiāo)售其他的產(chǎn)品，您的總利潤(rùn)還是最大化的吧！”,詢(xún)問(wèn)法 客戶(hù)： “我希望您的價(jià)格再降10%。” 銷(xiāo)售人員：“我相信您一定希望我們給您的服務(wù)是100%，難道您希望我們給的服務(wù)也打折嗎？”,委婉處理法 今天你穿的這身衣服真漂亮，正適合你這樣年輕漂亮的小姐，但也不要驕傲，我相信你的公文處理也能和你一樣漂亮的。,成交信號(hào),語(yǔ)言信號(hào) 動(dòng)作信號(hào) 表情信號(hào),美好的回憶,成交后的處理：建立良好的關(guān)系 未成交時(shí)的處理：別忘謝謝！,定位公司和客戶(hù),我們不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品供應(yīng)商，而是客戶(hù)生意上的伙伴。,小結(jié)：營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程技巧,營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備：知己知彼，百戰(zhàn)不殆 接近客戶(hù)：SPIN提問(wèn)技巧 產(chǎn)品介紹：FABE 異議處理 成交及售后,總 結(jié),只要我們播下思想的種子， 就會(huì)得到行動(dòng)的果實(shí)； 只要我們播下行動(dòng)的種子， 就