南通市分行市場營銷部客戶經(jīng)理年度績效獎勵考核辦法

1、南 通 市 分 行 市 場 營 銷 部 客 戶 經(jīng) 理 2 0 0 9 年 度 績效獎勵考核辦法（試行）一、指導(dǎo)思想 為充分發(fā)揮績效獎勵考核對客戶經(jīng)理履職情況的調(diào)控與激勵，本辦法實(shí)行 績效考核分配以實(shí)績、質(zhì)量為依據(jù)，以制度規(guī)范為標(biāo)準(zhǔn)，通過對客戶經(jīng)理完成 的各項(xiàng)業(yè)務(wù)業(yè)績折算成積分進(jìn)行獎勵，努力使本辦法做到合理、公正。二、客戶經(jīng)理的收入構(gòu)成及核發(fā)辦法 客戶經(jīng)理收入由基礎(chǔ)工資、獎金、交通（通信）崗位津貼、營銷費(fèi)四部分 組成。（一）基礎(chǔ)工資 目前客戶經(jīng)理為初級客戶經(jīng)理，基礎(chǔ)工資沿襲原崗位工資，晉升后分別參 照中級和高級客戶經(jīng)理崗位工資計算。分行從客戶經(jīng)理基礎(chǔ)工資里每月拿出 500 元工轉(zhuǎn)金納入月度獎金

2、績效考核。（二）獎金客戶經(jīng)理的月度獎和年終獎，按照其月度、年度業(yè)績情況發(fā)放。1、月獎月獎由基礎(chǔ)工資的工轉(zhuǎn)金 500 元，加上分行每月投入的 900 元獎金， 合計 1400 元作為客戶經(jīng)理月度績效考核獎勵基數(shù)。每月將客戶經(jīng)理完成的營銷業(yè)務(wù)量對應(yīng)“客戶經(jīng)理業(yè)績積分表” （附表 1）進(jìn) 行計分，每月設(shè)達(dá)標(biāo)基礎(chǔ)分為 800 分，凡達(dá) 800 分的，發(fā)放 1400 元；完成比 例在 100%-80% （含）的，按完成比例 *1400 元發(fā)放； 80% 以下的，按完成比 例 *1400 元減半發(fā)放。注：客戶經(jīng)理試用期為 3 個月，試用期每月達(dá)標(biāo)基礎(chǔ)積分分別為：第一個 月 300 分；第二個月 500 分

3、；第三個月 700 分。2、年終獎 客戶經(jīng)理的年終獎根據(jù)分行全年業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況確定，獎金標(biāo)準(zhǔn)為銀行 其他員工的 1.2 倍。年終獎的 50%與本人年度達(dá)標(biāo)基礎(chǔ)分完成情況掛鉤， 另 50% 與所屬支行個 人和公司存款業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)四項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況掛鉤發(fā)放（每 項(xiàng)業(yè)務(wù)占比 25% ）。本人年度達(dá)標(biāo)基礎(chǔ)分為客戶經(jīng)理任職期間每月達(dá)標(biāo)基礎(chǔ)積分之和，年終獎考核辦法同月獎例：某年，行人均年終獎為3000元，則客戶經(jīng)理年終獎標(biāo)準(zhǔn)為 3600元, 某支行完成了 3項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)，客戶經(jīng)理達(dá)標(biāo)基礎(chǔ)積分為 5500 （試用期基礎(chǔ)積 分之和+5*800 ）分，其掛鉤支行客戶經(jīng)理甲累計完成基礎(chǔ)積分 5200

4、分，客戶 經(jīng)理乙累計完成基礎(chǔ)積分4200分（低于年度達(dá)標(biāo)基礎(chǔ)積分80% ）。甲客戶經(jīng)理實(shí)發(fā)年終獎=5200/5500*3600*50%+3/4*3600*50%=3051.82元乙客戶經(jīng)理實(shí)發(fā)年終獎=4200/5500*3600*50%/2+3/4*3600*50%=2037.27元（三）交通（通信）崗位津貼200% （含）以上的按高級客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放 150 （含）-200%的按中級客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放 80 （含）-150%的按初級客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放 80%以下的發(fā)放100元?？蛻艚?jīng)理交通（通信）崗位津貼標(biāo)準(zhǔn)按當(dāng)月完成基礎(chǔ)積分達(dá)標(biāo)率 檔次發(fā)放：600 元;400 元;200 元；基礎(chǔ)積分達(dá)標(biāo)率在

5、基礎(chǔ)積分達(dá)標(biāo)率在基礎(chǔ)積分達(dá)標(biāo)率在基礎(chǔ)積分達(dá)標(biāo)率在（四）營銷費(fèi)營銷費(fèi)用由市場營銷部考核，支行列支營銷費(fèi)。每月按客戶經(jīng)理積分達(dá)標(biāo)率情況，靠檔發(fā)放相應(yīng)營銷費(fèi)用。達(dá)標(biāo)率80%以下的，每分0.5元；達(dá)標(biāo)率80 （含）-100%之間的，每分獎1元；達(dá)標(biāo)率100 （含）-110%之間的，每分獎1.5元；達(dá)標(biāo)率110 （含）-120%之間的，每分獎2元；達(dá)標(biāo)率120% （含）以上的，每分獎2.5元；三、積分指標(biāo)說明（見附表1）客戶經(jīng)理的每月積分由四部分組成： 高端客戶維護(hù)分、營銷業(yè)績分、能力成長分、履職分（一）高端客戶維護(hù)積分客戶經(jīng)理每月新增有效維護(hù)個人高端客戶不少于30戶，每戶1分；新增維護(hù)資產(chǎn)總量不得低于

6、500萬，每萬元0.14分。維護(hù)要求：客戶資料收集齊全，與高端客戶建立有效聯(lián)系，維護(hù)情況登記 簿有據(jù)可查。客戶余額高端客戶級維護(hù)頻次和方式別100萬元以上至尊每個月1次上門拜訪，2次電話聯(lián)絡(luò)50-100萬元鉆石每2個月1次上門拜訪，每月2次電話聯(lián)絡(luò)30-50萬元白金每個季度1次上門拜訪，每月1次電話聯(lián)絡(luò)10萬-30萬黃金每半年1次上門拜訪，每月1次電話聯(lián)絡(luò)注：高端客戶資料，初期由分行客戶經(jīng)理主管進(jìn)行分配，客戶經(jīng)理進(jìn)行維 護(hù)，今后新客戶由客戶經(jīng)理自行開發(fā)和維護(hù)。（二）營銷業(yè)績積分1、個人業(yè)務(wù)活期，按每月沉淀日均余額，每 1萬元計1分。2、公司業(yè)務(wù)活期，按每月沉淀日均余額，每1萬元計0.8分，定期

7、按每月 沉淀日均余額每1萬元計0.2分。3、分紅型保險：當(dāng)月銷售每1萬元計30分，出現(xiàn)客戶退保則扣除相應(yīng)積 分。其它險種待定。4、 人民幣、外幣理財產(chǎn)品，基金（無手續(xù)費(fèi)收入的不計分），外幣儲蓄、 匯款，當(dāng)月銷售每1萬元計6分。5、代發(fā)工資，當(dāng)月新增，每戶計1分；6、商易通/POS機(jī)具布放，當(dāng)月開通，每臺計15分。7、有效綠卡（含綠卡通、淘寶卡），當(dāng)月新增，每張計1分。8、繳費(fèi)寶，當(dāng)月新增，每戶計1分。9、企業(yè)聯(lián)名卡，當(dāng)月新增，每戶計 1分。10、小額貸款業(yè)務(wù)成功推薦小額信貸或商務(wù)貸款，每筆計 100分。注：以上5-10條產(chǎn)生的新增活期帳戶日均余額同時計入客戶經(jīng)理活期余額 中積分。11、銀團(tuán)貸款

8、牽頭或參與銀團(tuán)貸款成功放貸的，根據(jù)貢獻(xiàn)度，每筆計積分500-1000分;銀團(tuán)貸款在我行開立公司帳戶的，同時按公司業(yè)務(wù)積分標(biāo)準(zhǔn)積分。12、資金歸集（商務(wù)匯款）資金歸集 （商務(wù)匯款）業(yè)務(wù)，開立對公帳戶的， 按公司業(yè)務(wù)積分標(biāo)準(zhǔn)積分； 未開立帳戶的，按當(dāng)月資金歸集量，每萬元計 0.2 分，由客戶經(jīng)理選擇，就高 不就低。（三）客戶經(jīng)理個人成長 為鼓勵客戶經(jīng)理養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣，提升客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)，不斷提高業(yè)務(wù) 水平和技能。凡通過分行統(tǒng)一組織或自發(fā)參加自學(xué)、函授學(xué)習(xí)并取得相應(yīng)資格 認(rèn)證和證書，通過大專、本科（金融、會計類）畢業(yè)（以相關(guān)畢業(yè)證書為準(zhǔn)） 的，除根據(jù)分行人力資源部統(tǒng)一規(guī)定進(jìn)行獎勵外，另當(dāng)月加獎20

9、 分。（四）履職分 該條為扣分項(xiàng)，目的是為規(guī)范客戶經(jīng)理日常工作。根據(jù)客戶經(jīng)理日常履職 情況，對客戶經(jīng)理在制度執(zhí)行、工作規(guī)范、客戶滿意度等方面進(jìn)行考核。1、參會情況 客戶經(jīng)理必須執(zhí)行客戶經(jīng)理會議制度，參加分、支行組織的各種會議。不 例行準(zhǔn)假制度，無故缺席、遲到、早退的按附表 1 相關(guān)內(nèi)容扣分。2、培訓(xùn)情況 客戶經(jīng)理必須執(zhí)行客戶經(jīng)理培訓(xùn)制度，參加各級機(jī)構(gòu)組織的各種培訓(xùn)，不 例行準(zhǔn)假制度，無故缺席、遲到、早退，考試不及格的按附表 1 相關(guān)相關(guān)內(nèi)容 扣分。3、工作日志、工作總結(jié)填寫情況 客戶經(jīng)理必須按時填寫工作日志和工作總結(jié)，凡在規(guī)定時限內(nèi)不準(zhǔn)時交納 或填寫不詳細(xì)的，按附表 1 相關(guān)相關(guān)內(nèi)容扣分。4、

10、客戶資料整理歸檔情況 客戶經(jīng)理必須按時填寫客戶資料，凡在規(guī)定時限內(nèi)不準(zhǔn)時交納或填寫的客 戶資料不齊全的，按附表 1 相關(guān)內(nèi)容扣分。5、客戶投訴情況 客戶經(jīng)理出現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量低劣、違章違規(guī)辦理業(yè)務(wù)、遭客戶有理由投訴的， 視情節(jié)嚴(yán)重，考核當(dāng)月積分 50 分以上；情節(jié)惡劣，造成影響的，除進(jìn)行相應(yīng) 考核外，調(diào)離客戶經(jīng)理崗位，待崗處理。四、其它事項(xiàng)1、績效考核獎勵報送、發(fā)放時限要求各支行長每月 5 日前將本支行客戶經(jīng)理上月績效獎勵申報單報分行市場營銷部，由市場部負(fù)責(zé)人審核匯總后，經(jīng)綜合業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人簽字，于8日前交辦公室報行長室審批；人力資源部 15日前將審批后的獎勵申報單交財務(wù)會計部 復(fù)核，財務(wù)會計部復(fù)核后

11、在20日左右打卡發(fā)放。交通（通信）崗位津貼、營銷費(fèi)用按符合人力部、財務(wù)部指定的票據(jù)報帳 方式發(fā)放。2、本辦法可在客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)不同階段、市分行開展的各階段性業(yè)務(wù) 競賽活動中作相應(yīng)調(diào)整。3、客戶經(jīng)理業(yè)績計入所屬支行，積分將計入客戶經(jīng)理個人業(yè)務(wù)檔案，對 客戶經(jīng)理年終考評、晉級及末位淘汰提供依據(jù)，分行分配給客戶經(jīng)理維護(hù)的客 戶資產(chǎn)，客戶經(jīng)理不得轉(zhuǎn)為個人營銷業(yè)績。4、客戶經(jīng)理試行三個月后，未達(dá)到基礎(chǔ)積分要求的，調(diào)離客戶經(jīng)理崗位。5、本辦法未提及的其它相關(guān)業(yè)務(wù)獎勵根據(jù)由市分行制訂的獎勵標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行（如：信用卡開戶，銀行網(wǎng)點(diǎn)購置、承租、ATM服務(wù)區(qū)等洽談成功獎勵）。6、本辦法由中國郵政儲蓄銀行南通市分行制定

12、并解釋。未盡事宜，參照中國郵政儲蓄銀行南通市分行客戶經(jīng)理管理辦法實(shí)施細(xì)則（試行）條例和分行相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。附表1:客戶經(jīng)理業(yè)績積分表客戶經(jīng)理業(yè)績積分表附表1類別積分項(xiàng)目積分情況說明積分標(biāo)準(zhǔn)（分/萬）高端客戶維護(hù)高端客戶維護(hù)維護(hù)高端客戶戶數(shù)戶數(shù)1（分/人）維護(hù)高端客戶資產(chǎn)資產(chǎn)0.14營銷業(yè)績個人業(yè)務(wù)個人業(yè)務(wù)活期余額日均活期1公司業(yè)務(wù)活期余額日均活期0.8定期余額日均定期0.2中間業(yè)務(wù)銷售分紅險金額退?？鄢鄳?yīng)積分30人民幣、外幣理財產(chǎn)品，基金外幣儲蓄、匯款6新增代發(fā)工資戶月代發(fā)金額不低于850元/戶1分/戶結(jié)算類商易通、POS當(dāng)月布放開通商易通主卡日均余額4.5萬元以上15 分/ 臺卡業(yè)務(wù)有效綠卡（