2013年富陽世紀(jì)華府階段性營銷計(jì)劃

1、勢 世紀(jì)華府階段性營銷計(jì)劃,浙江中原事業(yè)三部 HangZhou.03.2013,世紀(jì)華府為富陽最極致的剛需戶型，低總價，高品質(zhì)，市場競爭力強(qiáng)，優(yōu)勢明顯。,剩余房源去化建議,3月份的首要任務(wù)：3月31日前余房去化80套,立勢：全城只有一個聲音。外展點(diǎn)+推介會+派單，點(diǎn)面結(jié)合，全城滲透。 造勢：漲價前的限時狂歡。造勢漲價風(fēng)聲，制造限時搶購風(fēng)潮，去化首期尾房 聲勢：持續(xù)高溫視聽沖擊 ?？捶坑卸Y+來訪砸蛋+定時抽獎+下定大禮，現(xiàn)場200人熱度。 強(qiáng)勢：刀鋒戰(zhàn)士集中殺客。中原案場集中火力，現(xiàn)場殺單，成交為王。,強(qiáng)勢營銷,中原執(zhí)行思路：,3月15日,3月22日,銷售目標(biāo) 45套 30套,外巡展點(diǎn) 物美超市

2、+世紀(jì)聯(lián)華+大潤發(fā)+銀泰百貨 物美超市+ 世紀(jì)聯(lián)華+大潤發(fā)+銀泰百貨,推介專場 新橋鎮(zhèn)、高橋鎮(zhèn)周邊大型企業(yè)+事業(yè)單位 新橋鎮(zhèn)、高橋鎮(zhèn)周邊大型企業(yè)+事業(yè)單位,全城派單 外展點(diǎn)派單+人群聚集地+商場周邊 外展點(diǎn)派單+人群聚集地+商場周邊,中原方式：快速撒網(wǎng)、快速殺客,電話營銷 10人call客組，每天200組 10人call客組，每天200組,3月16日 現(xiàn)場高溫高壓 200組客戶暖場 四重禮活動： 來訪有禮 成交有禮 價格優(yōu)惠 整點(diǎn)抽獎,3月23日 現(xiàn)場高溫高壓 200組客戶暖場 四重禮活動： 來訪有禮 成交有禮 價格優(yōu)惠 整點(diǎn)抽獎,兩周時間，每周末現(xiàn)場活動，平時搜客，周末集中約訪，集中殺客，成

3、交為王！,推廣渠道 短信、單頁、易拉寶 短信、單頁、易拉寶,不一樣的房源口徑,剩余房源： 樓層高/低 總價高 /采光差 挑選余地不大 客戶存在抗性,九龍倉五盤聯(lián)手 4月份即將漲價10% 現(xiàn)在買進(jìn)就升值,不一樣的推廣方式,線上高舉高打： 戶外 短信 電臺 報(bào)紙,把營銷費(fèi)用重心放在客戶和現(xiàn)場 點(diǎn)對點(diǎn)方式傳播： Call客、短信、派單獎勵 現(xiàn)場活動、客戶禮品,不一樣的現(xiàn)場熱度,尾房去化速度慢 難度大 越賣越冷 越冷越慢,利用客戶信息不對稱 充分調(diào)動售樓廳現(xiàn)場熱度 一房難求、不買后悔,利誘：現(xiàn)場四重大禮，保證人氣 來訪客戶抽獎有禮 下定客戶送超值家電（大家電） 成交優(yōu)惠2萬總價，優(yōu)惠1個點(diǎn)折扣 整點(diǎn)抽

4、獎九龍倉客戶會禮品（價值20-1500不等）,不一樣的短信內(nèi)容,價要漲！房靠搶！世紀(jì)華府，富陽性價比最高樓盤！周末邀您，抽獎大禮跑不掉！搶房電話61768888！ 很抱歉短信來晚了！如果因而錯失您住在九龍倉的權(quán)力，錯失房價上漲10%的機(jī)會，我實(shí)在承受不起。九龍倉/世紀(jì)華府，4月漲價前，限時搶購！ 61768888 天上真的掉餡餅了！【世紀(jì)華府】售樓處,限時搶購、砸金蛋贏蘋果平板電腦！大獎連環(huán)送！搶購?fù)ㄏ哟?！搶線6176888 錯！錯！錯！錯過一期，再失二期？別！別！別！別失最后搶錢良機(jī)！【世紀(jì)華府】2、6號樓雙景104-142方限時搶購、砸金蛋還贏蘋果平板電腦！搶線6176888 富陽被搶了

5、，警察不管？【世紀(jì)華府】雙景104-142方瘋狂搶購、現(xiàn)場熱度您絕對想不到，通宵接待88047777，占線勿急。 搶到了笑，搶不到哭，【世紀(jì)華府】世間百態(tài)隆重上映，雙景104-142方瘋狂搶購，通宵接待88047777，占線勿急。 2013年富陽最新流行語！【世紀(jì)華府】你搶到了嗎？雙景104-142方瘋狂搶購，通宵接待88047777，占線勿急。 您攤上事兒，攤上大事兒了！【世紀(jì)華府】雙景104-142方瘋狂搶購？砸金蛋贏蘋果平板電腦，大獎連環(huán)送！100%中獎率！接待88047777，占線勿急。,不一樣的電話話術(shù),小姐您好！我是九龍倉世紀(jì)華府的小章，立早章，不是弓長張。 世紀(jì)華府今年開盤創(chuàng)造了

6、富陽市場的最高歷史，已經(jīng)有了220位新業(yè)主。世紀(jì)華府的104方三房戶型，是目前富陽市場上性價比最高的。九龍倉在杭州5個樓盤下個月即將聯(lián)手調(diào)價，4月份我們項(xiàng)目即將漲價10%，漲價前邀請您今天下午來看看，如果現(xiàn)在抓住這個時機(jī)，下個月升值10%，機(jī)會難得，限量搶房。 不好意思，我們現(xiàn)在很忙，好多客戶要通知。有客戶過來找我，不跟您多說了。今天下午幾點(diǎn)鐘您可以過來？我給您預(yù)約一下。過來以后記得找我，我是世紀(jì)華府的小章，立早章，不是弓長張，我一會發(fā)短信給您。再見！,不一樣的結(jié)果導(dǎo)向,成交為王 砸金蛋，送大獎 優(yōu)惠大禮，直降2萬！ 大杭州都市圈里的安樂窩！,團(tuán)隊(duì)配置,中原執(zhí)行團(tuán)隊(duì),內(nèi)場殺客組 3內(nèi)3外,電話

7、營銷組 4內(nèi)2外,外拓尖刀組 以1帶5,大客戶專員 1+1,3位置業(yè)顧問,3位案場殺客王,其他樓盤公客,外拓名單,帶客看房,掃街派單,中間人協(xié)議,專場推介會,內(nèi)場10人,外場5人,外拓方式,企業(yè)大客戶,獨(dú)立成交人,派單截客,外展點(diǎn),各行業(yè)資源,上門陌拜,專場推介會,Call客,5人 （內(nèi)場輪流+小蜜蜂另計(jì)）,2人 （同上）,2人,10人 （內(nèi)場輪流）,渠道/方式,拓展形式,人員安排,客戶外拓計(jì)劃,【點(diǎn)評】 1、富陽老城區(qū)商業(yè)中心，龍山路與市心北路口。 2、周邊商業(yè)繁華，人氣火爆。,物美超市富陽店 活動地點(diǎn)：富春街道龍山路126號龍山大廈1-4樓 活動形式：巡展 活動時間：晚上17:30-21:

8、30（無需城管審批），周末9:00-21:00（白天需城管審批）。 費(fèi)用報(bào)價：晚上200元-300元/天，周末800元/天。 物料設(shè)置：遮陽棚（3*3）一個，桌椅2套，易拉寶2個，展臺外圍可派發(fā)資料。,巡展,晚上場地,周末白天場地,【點(diǎn)評】 1、富陽老城區(qū)商業(yè)中心，市心北路與桂花路口。 2、周邊商業(yè)繁華，人氣火爆。,富陽百貨大樓 活動地點(diǎn)：富春街道市心北路1號 活動形式：巡展 活動時間：晚上17:30-21:00(無需城管審批） 費(fèi)用報(bào)價：100元/天 物料設(shè)置：桌椅2套，易拉寶2個，外圍可派發(fā)單頁。,巡展,【點(diǎn)評】 1、富陽主城區(qū)商業(yè)區(qū)，桂花西路與春秋北路口。 2、周邊商業(yè)氛圍濃厚。,世紀(jì)聯(lián)

9、華新世紀(jì)店 活動地點(diǎn)：桂花西路82號世紀(jì)大廈 活動形式：巡展 活動時間：晚上17:30-21:00，周末9:00-21:00 費(fèi)用報(bào)價：500元/晚，周末800元/天（需城管審批）。 物料設(shè)置：遮陽棚（3*3）一個，桌椅2套（自備），易拉寶2個，外圍可派發(fā)單頁。,巡展,【點(diǎn)評】 1、富陽主城區(qū)商業(yè)區(qū)，孫權(quán)路與文教路口。 2、周邊商業(yè)氛圍濃厚，停車方便，有專車接送。,大潤發(fā)富陽店 活動地點(diǎn)：孫權(quán)路209號 活動形式：巡展，夾報(bào) 活動時間：9:30-21:00 費(fèi)用報(bào)價：2000元/天（無需城管審批） 物料設(shè)置：遮陽棚（3*3）三個，桌椅3套，易拉寶4個，超市三個進(jìn)口處，可安排單頁派發(fā)（ ）。,巡

10、展,【點(diǎn)評】 1、富陽城區(qū)大型休閑公園。 2、周末去公園游玩的人非常多。,東吳公園 活動地點(diǎn)：富陽江濱西大道 活動形式：巡展 活動時間：周末10:00-21:00 費(fèi)用報(bào)價：周末5000元/天？（需城管審批）。 物料設(shè)置：遮陽棚（3*3）三個，桌椅3套（自備），易拉寶4個，公園入口處可派發(fā)單頁（ ）。,巡展,巡展五點(diǎn)一面,巡展安排,巡展場地通訊錄,展臺布置,社區(qū)宣傳 十大社區(qū)設(shè)點(diǎn)派單 （每社區(qū)主入口設(shè)1個點(diǎn)） 20個社區(qū)掛條幅、貼海報(bào) （每社區(qū)選2個出入口， 分別掛1條橫幅、貼4張海 報(bào)）,社區(qū)宣傳,巡展易拉寶1,九龍倉集團(tuán)介紹 百年港企九龍倉精工締造 中國版圖、19城、1000億,九龍倉世紀(jì)

11、華府 強(qiáng)調(diào)綜合性價比、富陽最值得擁有的房子,巡展易拉寶2,九龍倉 世紀(jì)華府 富陽最具性價比的房子,九龍倉 世紀(jì)華府 銀泰北、 軌道六號線 加速融入大杭州都市圈,巡展易拉寶3,巡展（小蜜蜂）所需物料,九龍倉 世紀(jì)華府,九龍倉地產(chǎn),九龍倉世紀(jì)華府,巡展（小蜜蜂）所需物料,來訪有禮：衛(wèi)浴五件套 （體積大，價格實(shí)惠）,巡展費(fèi)用及支出預(yù)算,電話資源（5萬），價格3k,電話call客,企事業(yè)單位團(tuán)購第一輪洽談對象,客戶外拓話術(shù)/統(tǒng)一短信/回訪話術(shù),2#開盤策略思考,可變空間： 多點(diǎn)空間，盛放夢想 江景景觀： 多個角度，細(xì)看風(fēng)景,2#價值點(diǎn)梳理：,九龍倉品牌和港企背景已經(jīng)有廣泛知名度，續(xù)銷期的推廣主題有必要

12、直接體現(xiàn)產(chǎn)品與價值； 2#與1#產(chǎn)品一致，但考慮前期推廣在產(chǎn)品價值點(diǎn)上相對模糊，因此建議直接以產(chǎn)品附加值為核心賣點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性價比； 內(nèi)外雙景觀，視野優(yōu)勢明顯，支撐價格提升空間；,價值點(diǎn)解析,直接競爭樓盤相比：欲望從寬、預(yù)算從嚴(yán),產(chǎn)品內(nèi)部相比：人生風(fēng)景，大有不同,價值點(diǎn)解析,遠(yuǎn)離迎賓北路主干道，愜意私享 小區(qū)新橋江景觀示范帶，游步漫道 會所和中心水景，奢華盛景，富陽首屈一指,化解抗性，說出客戶的痛,地段偏？,城市向哪，我去哪！ 黃金軸線，城市方向,省了30萬，干點(diǎn)自己想干的！ 總價誘惑、為愛筑巢,配套差？,再匆忙，從哪省不出3分鐘？ 3公里直達(dá)銀泰、悠享繁華,價格高？,2#價格思考,考慮到對

13、于一期老客戶的口碑和信心，價格勢必上漲； 新橋江沿河景觀帶改造、中心景觀花園雙景優(yōu)勢，支撐價格提升； 為了有效逼定首開尾房房源去化，價格勢必形成差異； 實(shí)際成交價格可以通過 現(xiàn)場優(yōu)惠靈活把控。 直接競爭樓盤大家小墅新開單價13800元（無優(yōu)惠），總價130-150萬，本案總價要有一定優(yōu)勢，優(yōu)勢范圍盡量控制在30萬左右；,1#,2#,5#,6#,8#,9#,7#,5#與1#單價價差500，但是去化率有較大差異；5#去化率僅為50%； 戶型面積大、總價高存在抗性； 1#與2#產(chǎn)品基本一致，2#新開價格高于1#，但是不高于5#； 因此建議2#價格較1#上漲300左右。,2#開盤方式思考,目前仍有約20%的客戶待簽約，簽約周期相對較長； 一期尾房集中去化，新增成交，涉及到新成交轉(zhuǎn)簽約的周期問題； 新房蓄客周期較短，短時間內(nèi)來訪量必然要求快速提升； 轉(zhuǎn)簽約尾房去化新盤蓄客，相互之間交叉干擾，擔(dān)心會對于新老客戶的影響比較大； 蓄客認(rèn)籌客戶必須進(jìn)行有效性的篩選； 因此建議開盤方式取決于前期成交的轉(zhuǎn)簽約量是否到達(dá)90%以上，且認(rèn)籌量如果超過1.5：1，則選用公開