如何做好通路

1、Page1,Page 1,Consulting ,謝謝,/,再見,六,.,收集競(jìng)品信息,;,暢,銷單品價(jià)格,/,規(guī)格,促,銷活動(dòng),四下訂單,/,推廣,2-3,個(gè)新品,八,.,工作總結(jié),:,工作總結(jié)表,二,.,問候客戶,:,老板,/,主管,/,營(yíng)業(yè)員,/,庫(kù)管員,你好,第二招,:50,店八步工作法,Page9,Page 9,Consulting & Information Technology Co., Ltd,公司,從上圖可以看出黑線的線路規(guī)劃采取了低效方式；,而紅線的線路規(guī)劃則是最佳的線路順序。,合理規(guī)劃線路，避免走“冤枉路”。如下圖：,基礎(chǔ),線路圖,Page10,Page 10,Consu

2、lting & Information Technology Co., Ltd,線路計(jì)劃,線路計(jì)劃表,:,自己設(shè)計(jì)或以經(jīng)銷商的線路為主,一定要,和經(jīng)銷商溝通線路計(jì)劃表的重要性,因?yàn)檫@是誠(chéng)信,無(wú),論任何情況下要堅(jiān)持自己的拜訪計(jì)劃,因?yàn)榭蛻艉茉?意你的誠(chéng)信,客戶從不認(rèn)識(shí)你到認(rèn)識(shí)你,在接受你的產(chǎn),品大約需要三次以上的拜訪和溝通,.,產(chǎn)品,/,促銷品前一天晚上裝車,第二天早上直接到目標(biāo),客戶那里,工具包一樣提前準(zhǔn)備好,.,一定要有名片,.,可以,真正的和客戶建立客情關(guān)系,.,客戶資料表,:,很重要,當(dāng)你開發(fā)成功以后,可以電話下訂,單,可以幫助你節(jié)約工作時(shí)間,客戶線路計(jì)劃表,.xls,Page11,Pa

3、ge 11,Consulting & Information Technology Co., Ltd,價(jià)格管理,:,理念：,價(jià)格是產(chǎn)品在市場(chǎng)的生命,怎么才能管,理好價(jià)格,?-,打價(jià)機(jī)工程,送貨出發(fā)前將打價(jià)機(jī)、價(jià)格標(biāo)簽、封箱膠帶以及剪刀或刀片,帶上；,成功案例：我們還沒有,行業(yè)內(nèi)其實(shí)很多,Page12,Page 12,Consulting & Information Technology Co., Ltd,1.,所有雨菲系列產(chǎn)品在客戶確認(rèn)進(jìn)貨或采購(gòu)以后，卸完貨后當(dāng)著客戶,的面，用嫻熟專業(yè)的動(dòng)作拆箱或剪包，在產(chǎn)品的最小規(guī)格包裝的正面,打上相應(yīng)的零售價(jià)格，然后親自幫客戶按統(tǒng)一規(guī)范的陳列擺上貨架，,如

4、果遇到客戶一次性進(jìn)貨過多確實(shí)擺放不下，業(yè)務(wù)人員則應(yīng)該在所有,最小包裝上打完價(jià)格后，親手幫客戶重新放回原包裝箱（袋）內(nèi)整理,好并幫客戶入庫(kù)存放完整,.,2.,檢查貨架上雨菲產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)簽，如果標(biāo)簽陳舊，則應(yīng)該重新更換。,還可以檢查假貨,/,沖貨,.,3.,檢查貨架上雨菲產(chǎn)品的價(jià)格體系執(zhí)行情況，做到每次必產(chǎn)品的價(jià)格白,標(biāo)簽，如果標(biāo)簽陳舊，則應(yīng)該重新更換,4.,檢查市場(chǎng)所有產(chǎn)品，不放過任何一個(gè)細(xì)節(jié)，對(duì)違規(guī)者一定要查明真相，,及時(shí)防范、制止和糾正，累犯不改者，必須馬上向上級(jí)主管請(qǐng)示，采,取進(jìn)一步的行動(dòng)和措施，也要制止違規(guī)現(xiàn)象，維護(hù)好市場(chǎng)正常的流通,價(jià)格體系,.,“,打價(jià)機(jī)工程,”,Page13,Pag

5、e 13,Consulting & Information Technology Co., Ltd,“,打價(jià)機(jī)工程,”,Page14,Page 14,Consulting & Information Technology Co., Ltd,好的陳列那里來,?-,抹布工程,理念,：,任何消費(fèi)者都喜歡在一個(gè)干凈的環(huán)境里購(gòu)買干凈好看,的產(chǎn)品，這就是所謂視覺沖擊,.,Page15,Page 15,Consulting & Information Technology Co., Ltd,動(dòng)作分解：,1,、在送貨車上或手提袋內(nèi)準(zhǔn)備好一條抹布，每次出發(fā)前必須檢查是否,帶上（有必要或有條件的，還可以帶上一只小

6、水桶），抹布看上去必,須干凈整潔，因此抹布最好不要選擇白色或淺顏色。,2,、進(jìn)門與客戶打招呼后，把握空檔與客戶說明。,重要提示：,（,1,）小心謹(jǐn)慎！千萬(wàn)小心客戶貨架上的商品別損壞，好心幫倒忙的現(xiàn)象,尤其在第一次動(dòng)作時(shí)不能出現(xiàn)，否則引起客戶的反感；,（,2,）應(yīng)該將貨架上所有的產(chǎn)品包括競(jìng)爭(zhēng)品牌和其它周圍油鹽醬醋茶等商,品衛(wèi)生全部清潔，如此會(huì)讓客戶看到雨菲員工的胸襟是多么的寬廣，,真正與客戶擦出情感的火花（客情）。,“抹布工程”,Page16,Page 16,Consulting & Information Technology Co., Ltd,3,、每次在清潔過程中看似無(wú)意其實(shí)有意的將雨菲產(chǎn)

7、品的陳,列面擴(kuò)大（盡量要做的隱蔽些），完了還要請(qǐng)老板一起欣賞,和分析清潔前后的貨架陳列情況對(duì)比，從美觀上和陳列的科,學(xué)性去分析。,4,、通過多次的貨架“潛移默化”，最終達(dá)到陳列第一的效果,（對(duì)關(guān)系到位或客情好的客戶可以一步到位,).,5,、業(yè)務(wù)經(jīng)理（主管）定期檢查抹布工程的執(zhí)行情況，形成制,度堅(jiān)持不懈地進(jìn)行抹布工程尤為重要，我們不是過門生意一,次過。,“抹布工程”,Page17,Page 17,Consulting & Information Technology Co., Ltd,“抹布工程”,Page18,Page 18,Consulting & Information Technolog

8、y Co., Ltd,統(tǒng)一使用日常服務(wù)用語(yǔ),（例如：您好，老板！謝謝關(guān)照！下次再見?。?理念：,1,、中國(guó)是禮儀之幫的發(fā)源國(guó)，幾千年以來傳統(tǒng)文化造就了今,天具有中國(guó)特色的商業(yè)文化，尤其在中國(guó)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，人情,生意更加濃郁，很多國(guó)際品牌在中國(guó)尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)之所以,不能成功，所忽略的就是中國(guó)特色的“人情商業(yè)”。,2,、尊重別人就等于尊重自己,Page19,Page 19,Consulting & Information Technology Co., Ltd,統(tǒng)一使用日常服務(wù)用語(yǔ),動(dòng)作分解：,1,、進(jìn)門打招呼：您好，,X,老板。記住：在場(chǎng)的老板娘或其他任何人都必須,一一打招呼并點(diǎn)頭示意；,2,、切

9、入正題時(shí)注意細(xì)心聆聽對(duì)方的意見并眼睛注視著對(duì)方的臉部“大三,角”,-,眼到嘴；,3,、千萬(wàn)別心不在焉或與客戶發(fā)生任何爭(zhēng)吵，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的！,Page20,Page 20,Consulting & Information Technology Co., Ltd,統(tǒng)一使用日常服務(wù)用語(yǔ),4,、完成所有流程以后（生意成交）不能轉(zhuǎn)身便溜，別忘了道別：多謝,您的關(guān)照，期盼下一次的見面。或最簡(jiǎn)單的：下次再見！別忘了如果在,場(chǎng)的其他相關(guān)的人也要道別哦，不要眼里只認(rèn)老板，這體現(xiàn)的是一種修,養(yǎng)的境界,-,雨菲的員工就是不一樣！,5,、對(duì)待客戶一定要誠(chéng)心誠(chéng)意，真誠(chéng)所致，金石為開。,Page21,Page 21,Co

10、nsulting & Information Technology Co., Ltd,統(tǒng)一使用日常服務(wù)用語(yǔ),?,“您好”或“你好”,?,“對(duì)不起，請(qǐng)問,”,?,“,讓您久等了”,?,“麻煩您，請(qǐng)您,”,?,“,不好意思，打擾一下,”,?,“,謝謝”或“非常感謝”,?,“再見”,Page22,Page 22,Consulting & Information Technology Co., Ltd,第三招,:,隱形導(dǎo)購(gòu),/,促銷員,每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有一到二家規(guī)模比較大的超市,操作相對(duì),比較規(guī)范,.,這二超市就是這個(gè)鎮(zhèn)的制高點(diǎn),.,由于導(dǎo)購(gòu),一時(shí)半會(huì)不能找到,又怕投入產(chǎn)出不對(duì),這時(shí)最好的,方法就是找一名隱

11、形導(dǎo)購(gòu),(,門店里面的理貨員,/,收銀,員,平時(shí)送他們幾片體驗(yàn)裝便可以搞定,),用提成來刺,激他,.,銷量穩(wěn)定以后,直接上專職促銷員,.,隱形導(dǎo)購(gòu)的提成是關(guān)健,:,和經(jīng)銷商溝通取消門店進(jìn),貨促銷政策,用于隱形導(dǎo)購(gòu),.,Page23,Page 23,Consulting & Information Technology Co., Ltd,第,4,招,:,店內(nèi)消費(fèi)者買贈(zèng)促銷,/,鄉(xiāng)鎮(zhèn)場(chǎng)外促銷,直接對(duì)準(zhǔn)消費(fèi)者,品牌宣傳,店內(nèi)買贈(zèng)促銷,:,1.,鄉(xiāng)鎮(zhèn)大店,經(jīng)營(yíng)規(guī)范,2.,產(chǎn)品綁贈(zèng),:,不綁贈(zèng),贈(zèng)品容易,流失,.,特價(jià)直接讓利,場(chǎng)外促銷,:,1.,鄉(xiāng)鎮(zhèn)大店門口,有音響造,勢(shì),加現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng),2.,有業(yè)務(wù)員,

12、+,臨時(shí)促銷員,進(jìn)行口碑引導(dǎo)售賣,消費(fèi)者促銷,Page24,Page 24,Consulting & Information Technology Co., Ltd,跟進(jìn)，調(diào)整，再跟進(jìn),跟蹤什么數(shù)據(jù),每周進(jìn)貨額,每周銷售額,Page25,Page 25,Consulting & Information Technology Co., Ltd,如何看數(shù)據(jù),當(dāng)銷售好時(shí),及時(shí)跟門店、經(jīng)銷商分享；,鞏固成果，并尋找店內(nèi)其他增量機(jī)會(huì),當(dāng)銷售一般或不好時(shí),分兩種情況,1.,沒有達(dá)到目標(biāo)銷售額，但趨勢(shì)是增長(zhǎng)的：,繼續(xù)觀察,2.,沒有達(dá)到目標(biāo)銷售額，且趨勢(shì)都是下滑的,立即調(diào)整,調(diào)整順序：查戶口八步法導(dǎo)購(gòu)促銷,

13、Page26,Page 26,Consulting & Information Technology Co., Ltd,基礎(chǔ)鋪市技能,Page27,Page 27,Consulting & Information Technology Co., Ltd,基本推銷過程,準(zhǔn)客戶尋找,訪前準(zhǔn)備,開場(chǎng)白,推銷說明,反對(duì)意見處理,最終成交,Page28,Page 28,Consulting & Information Technology Co., Ltd,認(rèn)識(shí)推銷,推銷是用我們的產(chǎn)品滿足顧客需求，并達(dá)成交易的過程。,推銷產(chǎn)品的時(shí)候，如果只想賣產(chǎn)品，交易是不容易成功的。我們要先推,銷自己的人格、風(fēng)度，然

14、后推銷公司的信譽(yù)，讓顧客對(duì)于我們的公司有,所了解之后，接著就推銷產(chǎn)品的效能及產(chǎn)品的服務(wù)，使他相信產(chǎn)品的效,能確實(shí)能夠讓他得到所期待的利益，并享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。最后才是報(bào),價(jià)，推銷產(chǎn)品本身，達(dá)成交易。,后面，我們將通過對(duì)推銷過程的分解說明，向大家介紹推銷的基本技巧。,Page29,Page 29,Consulting & Information Technology Co., Ltd,一、準(zhǔn)客戶尋找,老客戶推薦,其他公司業(yè)務(wù)員介紹,行業(yè)成員名冊(cè)、行業(yè)協(xié)會(huì)檔案,專業(yè)刊物、報(bào)紙雜志,電話簿,大型訂貨會(huì)、交易會(huì),競(jìng)品客戶,掃街，由通路末端逆向?qū)ふ?商業(yè)地圖,媒體廣告,Page30,Page 30,Co

15、nsulting & Information Technology Co., Ltd,二、訪前準(zhǔn)備,行程計(jì)劃,排定拜訪路線、時(shí)間分配、預(yù)約,銷售目標(biāo),新客戶開發(fā)？追加訂貨？新產(chǎn)品推介？,相關(guān)資料,公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品目錄、報(bào)價(jià)單、名片、相關(guān)表單（新開,客戶資料卡、客戶銷售記錄卡、信用調(diào)查表、訂單,）,輔助工具,體驗(yàn)裝、新產(chǎn)品實(shí)物、筆、計(jì)算器,廣促用品,海報(bào)、宣傳冊(cè)、促銷贈(zèng)品,心理準(zhǔn)備,自信、基本的異議處理話術(shù),Page31,Page 31,Consulting & Information Technology Co., Ltd,三、開場(chǎng)白良好的開場(chǎng)白,能夠捉住對(duì)方注意力,把結(jié)論提示在前,以顧客利益為

16、焦點(diǎn)導(dǎo)入商談,掌握競(jìng)爭(zhēng)問題的重點(diǎn),可以處理一些反對(duì)意見,Page32,Page 32,Consulting & Information Technology Co., Ltd,開場(chǎng)白之接觸話題,氣候、季節(jié),新聞、時(shí)事,娛樂、嗜好,旅行、運(yùn)動(dòng),名譽(yù)、家庭,賺錢的事,稱贊的話,Page33,Page 33,Consulting & Information Technology Co., Ltd,開場(chǎng)白之避諱話題,不談?wù)?關(guān)于球賽，了解支持哪方后再說,容貌、身材等缺點(diǎn)的忌諱,不景氣、沒錢,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話,上司、同事的壞話,其他客戶的秘密,夸夸其談,Page34,Page 34,Consulting

17、 & Information Technology Co., Ltd,提問,/,參與,產(chǎn)品的特征,說明產(chǎn)品的與眾不同之處或優(yōu)點(diǎn),產(chǎn)品的功效,說明產(chǎn)品的特征會(huì)發(fā)揮什麼作用,產(chǎn)品的利益,產(chǎn)品的特征發(fā)揮的功效能給顧客帶來什麼利益,具體各單品賣點(diǎn)如下：,Page35,Page 35,Consulting & Information Technology Co., Ltd,課堂練習(xí),分組討論，并上臺(tái)發(fā)表，課后再進(jìn)行匯總整理，成為公司產(chǎn)品之,標(biāo)準(zhǔn)推銷說明。具體各單品賣點(diǎn)如下：,Page36,Page 36,Consulting & Information Technology Co., Ltd,反對(duì)意見處

18、理,“推銷從被拒絕開始?！?面對(duì)反對(duì)意見，業(yè)務(wù)員應(yīng)有正確的認(rèn)識(shí)。事實(shí)上，反對(duì)意見,表示顧客對(duì)產(chǎn)品有興趣，但還希望知道更多的事，也表示我,們需要告訴他更多關(guān)于產(chǎn)品的信息，并使其充分了解到產(chǎn)品,可以帶給他的利益。,Page37,Page 37,Consulting & Information Technology Co., Ltd,反對(duì)意見處理之異議種類,產(chǎn)品異議,對(duì)產(chǎn)品特性不了解,價(jià)格異議,希望壓低價(jià)格,服務(wù)異議,對(duì)服務(wù)條件不滿意,寡欲異議,無(wú)購(gòu)買欲望，認(rèn)為不需要,人員異議,對(duì)業(yè)務(wù)人員不滿意,借故拖延,不想馬上做決定,Page38,Page 38,Consulting & Information

19、 Technology Co., Ltd,反對(duì)意見處理之基本技巧（一）,詢問法,直接詢問，了解客戶真實(shí)想法。,例如：“您覺得,我們產(chǎn)品的功能在哪些方面令您不滿意？”,反擊法,先表示接受客戶的反對(duì)，再慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽簟?例如：“是的，,我也承認(rèn)我們產(chǎn)品的價(jià)格的確高于其他廠家，但是，我相信，除了價(jià)格您可能更,關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量。信譽(yù)第一”,引例法,以其他客戶使用的情況為證據(jù)，對(duì)客戶反對(duì)進(jìn)行反駁。,例如：“事實(shí)上，,XXX,在使用我們的產(chǎn)品時(shí)就未遇到同樣的問題，相反的取得了很好的效果，讓我,們來看看問題究竟出在哪里?！?Page39,Page 39,Consulting & Information Tec

20、hnology Co., Ltd,反對(duì)意見處理之基本技巧（二）,資料轉(zhuǎn)換法,將客戶的注意力吸引到資料或其他銷售用品上，用資料加以說服。,例如：“請(qǐng)看，這是關(guān)于我公司歷史的介紹資料，這是,XXX,使用我公司產(chǎn)品的照,片，我想，現(xiàn)在您對(duì)我們產(chǎn)品的質(zhì)量應(yīng)有足夠的信心了吧？”,否定法,當(dāng)面對(duì)客戶的異議以堅(jiān)決的態(tài)度進(jìn)行否定，以打消客戶疑慮。,例如：“您說其他客戶能拿到更低的價(jià)格，開玩笑，這絕對(duì)不可能！”,回音法,象回音一樣，將對(duì)方的話重復(fù)一次，進(jìn)行反問。,例如：“您所謂,的不喜歡二流產(chǎn)品是什麼意思？”,“您所說的曾經(jīng)不愉快的合作是指什,麼？”,Page40,Page 40,Consulting & In

21、formation Technology Co., Ltd,反對(duì)意見處理之,如何應(yīng)付價(jià)格問題（三）,價(jià)格太高,比較法：“您是拿我們的報(bào)價(jià)與什麼做比較呢？”一定要令客,戶盡量說的具體，以便再說服。,考慮價(jià)值因素：“我相信價(jià)格是您考慮的重要因素，但您不認(rèn),為價(jià)值也同樣重要嗎？讓我給您講講我們產(chǎn)品的價(jià)值吧?！?詢問支付能力：“您可以接受的價(jià)格是多少？”可以幫助我們,確定對(duì)方底線和購(gòu)買可能性的大小。,暗示后果法：“象您這種高檔次的客戶，如果因?yàn)閮r(jià)格而采用,低檔產(chǎn)品，消費(fèi)者會(huì)怎麼想？”,逐日核算法：“如果采用我們的產(chǎn)品，您每月不過多花費(fèi),XXX,元，折合每天才,XX,元，這麼少的投入，就可以換來您使,用

22、時(shí)的安心，和消費(fèi)者的滿意，您也永遠(yuǎn)不用擔(dān)心因?yàn)榭蛻敉?訴而會(huì)產(chǎn)生的負(fù)面影響?！?Page41,Page 41,Consulting & Information Technology Co., Ltd,反對(duì)意見處理之,如何應(yīng)付價(jià)格問題（四）,好貨不便宜,：“一分錢，一分貨。好貨不便宜，便宜沒好貨。”注意,使用時(shí)要避免讓對(duì)方感覺你象在暗示他的愚蠢。,類比法,：“我可以提一個(gè)問題嗎？貴店的,XXX,幾乎是同業(yè)中標(biāo)價(jià)最高,的，那您為什麼不采用最低報(bào)價(jià)哪？”,讓對(duì)手自比,：“真奇怪，我實(shí)在是搞不懂，這麼高檔的東西，他們?cè)?麼能賣的這麼便宜，恐怕只有他們自己心里才知道。”暗示對(duì)方公司,產(chǎn)品偷工減料。,價(jià)值

23、交換法,：“如果我們的價(jià)格讓到,XXX,水平，我們希望能得到,”,用價(jià)格的讓步換取其他的價(jià)值。只在不得不讓步的情況下才使用。,Page42,Page 42,Consulting & Information Technology Co., Ltd,反對(duì)意見處理之滿意現(xiàn)有供應(yīng),滿意現(xiàn)有供應(yīng),對(duì)客戶的守信原則表示敬意，并表示正因如此，才更加希望與對(duì)方合作。,詳細(xì)詢問原供應(yīng)商服務(wù)現(xiàn)況，尋找漏洞，促使客戶改變主意。,例如：“他們,的訂發(fā)貨周期有多長(zhǎng)？”“很短，訂貨后三天之內(nèi)就能送到。”“請(qǐng)問，您,遇到過因需求量突然增加而造成斷貨的情況嗎？”“好象有過。”“斷貨既,影響了收益，又損害了聲譽(yù)，我們對(duì)客戶的承

24、諾是,24,小時(shí)內(nèi)保證供貨，特殊,情況還可以加車，您感覺怎樣？”,.,還有你的是假貨,你不知道這是很危險(xiǎn)的,消費(fèi)者用了之后就不會(huì)在來你這里了,我們的產(chǎn)品做了廣告宣傳,消費(fèi)者已經(jīng),有了識(shí)別能力,.,折中方案，初步交易后，慢慢爭(zhēng)取更多訂單。,Page43,Page 43,Consulting & Information Technology Co., Ltd,顧客購(gòu)買意向的積極訊號(hào),:,非言辭的訊號(hào),在聽你的說明過程中眼睛發(fā)亮，注意傾聽，并且表現(xiàn)出若有所思的神情，好,象一面在聽一面在想些別的事情，或不安定的眼神。,談話間點(diǎn)頭示意的次數(shù)增加，也有要求澄清要點(diǎn)的反應(yīng)（配合言辭的）。,表情放松而面帶笑容

25、或安詳?shù)乃伎肌?原先的坐姿是后仰的話，逐漸采取前傾或略為挺直的姿勢(shì)。,開始有動(dòng)手核算或?qū)懽值鹊呐e動(dòng)。,停止翻弄手指，停止搖擺，停止抽煙。,請(qǐng)抽煙，請(qǐng)喝茶，或請(qǐng)吃飯。,再查看產(chǎn)品包裝，或注視特定的重點(diǎn)。,手抓頭發(fā)，舔嘴唇，面色微紅，坐立不安。,Page44,Page 44,Consulting & Information Technology Co., Ltd,顧客購(gòu)買意向的積極訊號(hào),:,言辭的訊號(hào),開始有詢問價(jià)錢，促銷政策，送貨時(shí)間，條件等。,說出競(jìng)品以優(yōu)厚條件買到的故事，表示希望以較優(yōu)條件買到的心愿。,探詢服務(wù)條件，產(chǎn)品退換貨等條件。,要求查看實(shí)物或樣品，別人使用產(chǎn)品的心得，經(jīng)驗(yàn)等。,自言自

26、語(yǔ)說“不行”或者“麻煩了”、“怎麼辦”等。,對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意的見解。,開始說明自己的情況。,跟店內(nèi)其他人或朋友親戚等探詢意見等。,Page45,Page 45,Consulting & Information Technology Co., Ltd,推銷中的四則運(yùn)算法,“,”：在介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)時(shí)，運(yùn)用加法法則，逐點(diǎn)羅列，以增強(qiáng)說服力。,“,”：在處理顧客異議時(shí)，運(yùn)用減法法則，逐一解答，或強(qiáng)調(diào)其他優(yōu)點(diǎn)，,轉(zhuǎn)移顧客注意力。,“,”,：當(dāng)產(chǎn)品的毛利低時(shí)，運(yùn)用乘法法則，強(qiáng)調(diào)“銷售利潤(rùn)單品毛利,銷售數(shù)量”，并說明本公司產(chǎn)品回轉(zhuǎn)更快。,“,”,：在爭(zhēng)取較大數(shù)量訂單時(shí)，運(yùn)用除法法則，例如：將進(jìn)貨量分配到,

27、每一個(gè)銷售日，盡量將大數(shù)化小，以說明完成銷售量的可能性。,Page46,Page 46,Consulting & Information Technology Co., Ltd,顧客性格類型及應(yīng)對(duì)（,1,）,暴躁型,說話速度快，動(dòng)作較敏捷，脾氣暴躁。,應(yīng)對(duì),：,要盡力配合他，說話速度快一點(diǎn)，處理事情的速度快一點(diǎn)。介紹商,品只要說明重點(diǎn)即可，細(xì)節(jié)可省略。這種人下決定很快，推銷員只要很好,地應(yīng)和他，生意就很快作成了。,慎重型,喜歡知道各種細(xì)微末節(jié)。,應(yīng)對(duì)：,推銷員對(duì)他提出的各項(xiàng)問題，必須要給予滿意的答復(fù)，不可以心慌，,也不可以存有機(jī)心。,Page47,Page 47,Consulting & In

28、formation Technology Co., Ltd,顧客性格類型及應(yīng)對(duì)（,2,）,迷糊型,這類顧客不容易下決定，任何事都猶豫不決，講話也口齒不清，,喜歡問問題，動(dòng)作不利落，有時(shí)神情會(huì)有些恍惚。,應(yīng)對(duì)：,不要講太多的商品知識(shí)，因?yàn)檫@會(huì)使他頭腦愈趨混亂，更難以做出,決定。最好的方法是找一個(gè)機(jī)會(huì)，從旁提醒他，以幫助他做最后的決定。,決斷型,喜歡自己決定事情，而不愿別人提任何意見。,應(yīng)對(duì)：,以他為主，不要多管閑事地提許多意見，恰倒好處地介紹產(chǎn)品后，,就讓他自己去做決定。,Page48,Page 48,Consulting & Information Technology Co., Ltd,顧客

29、性格類型及應(yīng)對(duì)（,3,）,饒舌型,喜歡說話，一談起來就天南海北聊個(gè)沒完。,應(yīng)對(duì)：,不可讓他一直講下去，必須很技巧的將話題引回推銷事務(wù)上，但一,定要保持很親切、很誠(chéng)懇的態(tài)度，否則他會(huì)認(rèn)為你不尊重他。,沉默型,內(nèi)向，少言談。,應(yīng)對(duì)：,不應(yīng)強(qiáng)迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說話，并提一些容易回,答的問題問他。一定要讓他認(rèn)為你所說、所做的一切都是為了他。,Page49,Page 49,Consulting & Information Technology Co., Ltd,第一,團(tuán)隊(duì)組合鋪市,團(tuán)結(jié)互助,不怕困難,不要一個(gè)人去,如果你客情不好,首先的,幾個(gè)客戶沒談好,那么這,一天都不會(huì)有好結(jié)果,.,應(yīng),

30、該注意一定要多人鋪市,.,車銷,一定要有車,這樣就,更有說服力,.,因?yàn)檐嚿嫌?更多的產(chǎn)品,.,更多的贈(zèng)品,更多的廣宣品,鋪市推銷,第二,線路一定要合理,不走冤,枉路,.,先易后難,.,最后在搞,一些丁字戶,.,不同的店應(yīng)用不同的促,銷力度,1.,比較大的店不,做管道鋪貨促銷,直接進(jìn),場(chǎng)或補(bǔ)貨,可以把資源用,到隱形促俏員方面,.,一定要做廣宣品張貼,.,第三,一定事先和經(jīng)銷商溝通,好促銷力度,促銷品選定,.,價(jià)格表,工具包準(zhǔn)備到們,一定是反復(fù)拜訪才能最,終成交,建立客情關(guān)系,.,事后注意核銷,.,Page50,Page 50,Consulting & Information Technology Co.,