快樂銷售--導(dǎo)購培訓(xùn).ppt

1、快樂銷售,吐魯番“銅鑼灣”優(yōu)秀導(dǎo)購培訓(xùn),先記三句話,出發(fā)點(diǎn)沒有方法重要； 方法沒有方向重要； 方向沒有站隊重要,不要敷衍！ 不要旁觀,導(dǎo)購,推銷、營銷與導(dǎo)購。 導(dǎo)購的含義： 導(dǎo)：向?qū)?、引?dǎo)、疏導(dǎo)、指導(dǎo)。 購：- 導(dǎo)與購的辯證關(guān)系,導(dǎo)購代表的角色,1 公司形象代言人； 2 顧客購買顧問； 3 市場信息使者,只賣你有的,見面的七秒鐘,哇，小姐你的屁股好油??！” 1 字正腔圓； 2 明眸善睞： 用眼睛說話，真誠、尊敬、歡迎等等是都可以用眼睛來表達(dá)的 3 賞心悅目,銷售 “3 S”,笑容（開朗） 速度（活力） 誠意（關(guān)心） 增加一項：干凈,說服顧客先說服自己,問問自己買嗎？ 為什么要買？ 為什么不買？

2、 銷售過程的兩面： 賣點(diǎn)與買點(diǎn)的統(tǒng)一,約哈里窗戶理論,自我暴露的層次越高，交往的程度越深。 從陳老師陳大哥陳哥大哥哥的變化，會帶來什么？ 心理學(xué)的自我暴露：一個人自發(fā)地有意識地向另一個人講心里話、坦率地表白自己、陳述自己、展現(xiàn)自己，所暴露的內(nèi)容是有關(guān)自己的,良好的人際關(guān)系是在自我暴露逐漸增加的過程中發(fā)展和順暢起來的。 心理學(xué)家奧特曼,自我暴露的層次越高，說明雙方交往的程度越深，雙方的關(guān)系越好?！百N近效應(yīng)” 自我暴露的四個層次： 1) 情趣愛好方面； 2) 態(tài)度方面； 3) 自我意識與個人的人際關(guān)系狀況； 4) 隱私方面,不要把自己打扮成完美的人,自我暴露的技巧： 1) 適度的自我暴露； 2)

3、必須以逐步深入為原則。 忌交淺言深,自己人效應(yīng),人們喜歡那些和自己相似的人。 語言模仿； 情感模仿； 和尚與廟 我們給客戶的永遠(yuǎn)是1%的使用價值和99%的希望,溝通到底是為了什么,1 共同； 2 共有； 3 共享！ 那么管理者溝通的目的是什么,幾個問題： 1 “你的產(chǎn)品太貴了！” 2 “你的產(chǎn)品包裝不太好！” 3 “你的產(chǎn)品質(zhì)量不太好！” 4 “你的產(chǎn)品一看就是假冒偽劣！” 認(rèn)同別人，才能肯定自己,顧客不一定正確，但是，如果你試圖證明顧客是錯誤的，那你就錯了！ “你的腳可能有點(diǎn)問題！” “一雙白手套。,聰明的人會說！ 高明的人會問！ 智慧的人會聽,五“養(yǎng)”,養(yǎng)口； 養(yǎng)耳； 養(yǎng)眼； 養(yǎng)手； 養(yǎng)身

4、,養(yǎng)心,如何讓我們的顧客養(yǎng)成習(xí)慣,七聲老鼠”的后果. 慢慢來,讓他養(yǎng)成習(xí)慣;習(xí)慣了,也就自然了/自然了也就而然了;而然了,也就水到渠成了,吸引與勾引,一見鐘情 日久生情 招蜂引蝶,距離產(chǎn)生美,1 理性空間； 舉兩臂之寬，首次接觸。 2 感情空間； 兩手左右平舉之間，介紹時。 3 恐怖的空間。 背面的空間。 禮貌的長度，美好的距離！（兩只刺猬,要了解顧客的心,人同此心，心同此理。 顧客不買便宜，而是 -？ 替“他”著想！ 假如他是你的“情人,三棵樹”酒類專賣： “沒關(guān)系，喝不完可以拿回來！” “啊？衣服容易臟？沒關(guān)系，如果你沒有時間洗，拿來，我給你洗！(*_*) 嘻嘻,顧客動心了,1 眼睛一亮；

5、 2 嘴角一挑； 3 開始微笑； 4 停下腳步； 5 仰起臉來； 6 觸摸感受； 7 等等,導(dǎo)購的終極目標(biāo),讓顧客購物離開時，對著你說： 謝謝！,導(dǎo)購的終極服務(wù),顧客離開時，因為沒有在你這里買東西，而感到？ 不好意思！ (,你是解決問題的高手,1 發(fā)現(xiàn)問題； 2 放大問題； 3 解決問題,要敢于要求顧客成交,技巧一：求對人，找對決策人； 自己做主給自己買； 自己做主給別人買； 代替別人買； 家庭式購物； 陪同式購買,要敢于要求顧客成交,決策人的條件： 1 專業(yè)程度； 2 依賴程度； 3 家庭地位； 4 其他,要敢于要求顧客成交,技巧二：求的具體，強(qiáng)調(diào)對顧客的好處。 “顧客不愿掏錢，大部分不是因

6、為缺錢，而是缺少購買的理由！” “賣什么就說什么好。把壞處說透，把好處說夠,要敢于要求顧客成交,技巧三：求的堅定，不斷要求。 一件產(chǎn)品可能有許多地方不能滿足顧客的要求，但只要有一個地方最能滿足顧客的要求就足夠了,六一”顧客節(jié),一張笑臉； 一句問候； 一把椅子； 一杯清茶； 一次心動； 一聲祝福,先處理心情，后處理事情,90%的矛盾是因為誤會； 90%的誤會是因為溝通； 90%的溝通不暢是因為表達(dá)； 90%的表達(dá)問題是因為傾聽,拒絕的顧客，是你成長的朋友,解決異議，降低逆反！ 第一、多提問題，少陳述； 第二、多說我們，少提你； 第三、多講故事，少說明； 第四、多點(diǎn)額頭，少搖首,不怕拒絕，拒絕意味著成功,顧客要是沒有購買意向，何必來為難你呢！ “好白菜都讓豬拱了！” 實踐意義：豬拱白菜的時候并不知道哪棵是好白菜，所以-拱吧！ “4張老K。,快樂成交的方法,一 逼單成交法 1 逼出購買意向； 2 逼出真假異議； 3 逼單注意事項：“戒急用忍,快樂成交的方法,二 贊美成交法 1 贊美的五個步驟： 尋找一個贊美點(diǎn)； 這是一個優(yōu)點(diǎn)； 這是一個事實； 口語化； 找準(zhǔn)時機(jī)來表達(dá)。 2 注意：要發(fā)現(xiàn)不要發(fā)明,快樂成交的方法,三 主動成交法 堅定、肯定、決定,快樂成