產說會的成功運作

1、產說會的成功運作,產說會是什么,是一種,集體行銷,一種,集中大量準客戶，調集全部強勢資源，全面展示公司形象，迅速大面積“洗腦”，營造搶購氛圍和“從眾心理”，實現(xiàn)銷售和培訓雙重目的的集體行銷,產說會的目的,借“說明會”激發(fā)起參會來賓對保險產品的興趣，并愿意購買。 提升團隊士氣和信心，幫助技能不足的業(yè)務人員促成客戶，并對業(yè)務員進行現(xiàn)場培訓。 展示公司形象，營造良好的銷售氛圍,產說會運作的幾個誤區(qū),把所有希望全部寄托在講師身上 高投入才能有高產出 把產說會當成拿獎品的激勵方案 產說會是公司內勤的事，我只要把客戶帶來就可以了,產說會成功的622法則,60%是會前的運作；20%是會中的質量；20%是會后

2、的追蹤,功夫在產外，產說會需要高密度的系統(tǒng)運作,1、精心策劃運籌帷幄 2、宣導包裝銷售門票 3、邏輯訓練成功邀約(業(yè)務人員做） 4、密集追蹤推動活動量(工作人員做） 5、客戶回訪參會保證(工作人員做） 6、分工準備現(xiàn)場效果保證,會前運作 “6,任何一場成功的產說會 不是取決于講師當時講的有多好 而是取決于產說會前期運作和準備,成功的經(jīng)驗驗證： 產說會運作一定要和活動量管理相結合,產說會如何運作,主顧量和拜訪量是產品運作期間產說會成功的關系成敗的重要砝碼,一、精心策劃運籌帷幄,作為一種經(jīng)營行為，產說會應設立明確的目標（客戶數(shù)量、保費、簽單率、成本等），經(jīng)營目標確定后，所有工作圍繞目標展開，以便明

3、確重心、事后評估； 采用“客戶聯(lián)誼會”的形式，營造輕松和諧的氛圍，淡化銷售氣息； 時間的選定盡可能選定在周末，便于業(yè)務員邀約客戶； 為保障產說會效果，可根據(jù)職場規(guī)模限定參會人數(shù)，成立功能小組，確定人員分工，責任落實到人， 群策群力,研討一：產說會功能組分工和職責,發(fā)表一：產說會功能組分工和職責有,產說會功能組概述,研討二：如何包裝和宣導產說會,發(fā)表二：可以這樣包裝宣導產說會,1、講師包裝專業(yè)、權威 2、會場包裝高檔、豪華 3、時間包裝特殊意義 4、獎品包裝具有吸引力 5、產品包裝 業(yè)務人員對產品的熱愛和信心 是銷售成功的重要因素 6、典范推動產說會大贏家,二、宣導包裝銷售門票,外部營銷的成功首

4、先是內部營銷的成功,以“限量競拍”的形式向業(yè)務隊伍“推銷”產說會門票達到充分調動積極性、引起重視、篩選客戶目的,1、電話邀約邏輯 2、送邀請函邏輯 3、產品說明邏輯 4、促成邏輯 5、會前注意事項和流程預演 6、工作人員（內勤）回訪邏輯,三、邏輯訓練,利用二次晨會進行邀約邏輯的訓練,1、門票銷售情況 2、購票人員列名單 3、試邀約成功情況和名單的及時補充 4、送門票邀約成功情況追蹤和統(tǒng)計 5、計劃書遞送情況的追蹤和統(tǒng)計 6、二次回訪情況的統(tǒng)計和反饋,四、追蹤督導,1、試邀約客戶回訪確認 2、參會回訪確認,五、客戶回訪,目的：擠壓名單水分，推動活動量，保證參會,1、講師、主持 2、投影材料、音樂

5、、抽獎程序等 3、簽單、尋寶、抽獎獎品 4、各種物資和器材設備 5、禮儀、工作人員分工走場 6、工具的配備等 7、回訪結果、座位安排等,六、會前的精心準備,產說會會前準備工作一覽表,本工具為輔助推薦工具，供檢查落實產說會準備工作所用； 該表格應在事前發(fā)給每個責任人一份，讓其了解各項準備工作的安排，便于互相銜接配合,靈動配合，井然有序,會中工作 “2,會中注意事項,秩序維護和協(xié)調 各個職能組堅守崗位，密切配合 及時有效做產品講解和促成動作 簽單熱烈氛圍的運作,產說會開始前1-2個小時，全體工作人員到位，再度檢查、調試設備，并清點相關物品； 禮儀組提前半小時在指定地點（樓口、電梯口、會場口）迎候，

6、在會場口設接待處，統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一迎候語、佩綬帶及工作牌，舉止得體、熱情大方； 音響組提前半小時播放暖場音樂，并準備好上場音樂，打出迎賓幕，播放暖場視頻,當天會前入場前安排（內勤,當天會前場地布置（內勤,各功能小組對會場進行全面布置，要求：簡潔大方、色彩明快醒目，能夠體現(xiàn)公司文化和風貌、營造積極熱烈的氣氛，能感染客戶盡可能消除距離感; 產品宣傳海報上墻，利用各種形式對客戶產生影響; 會場座位最好以島形或圓桌擺放，突出隨意、方便互動，方便業(yè)務員及時促成； 獎品及紀念品置于會場顯要位置，刺激客戶好奇心和購買欲； 樓口、電梯、通道、會場分別設立引導牌、禮儀人員、引座人員，引導歡迎客戶; 安排專門人員端

7、茶送水、遞送資料,會前業(yè)務員陪同客戶入場，介紹產說會概要； 會場口工作人員登記客戶和業(yè)務員姓名，領取紀念品； 會場內人員引導到場客戶有秩序落座； 會前15分鐘議程組播放暖場音樂及專題片錄像，直至產說會正式開始,當天會前客戶入場（內勤,主持人宣布正式開始，致歡迎辭； 隆重推出公司領導，簡要介紹公司發(fā)展狀況并展望前景，致歡迎辭； 主講人出場前，主持人以搶答形式選出幸運嘉賓，派送禮品，活躍現(xiàn)場氣氛； 主持人著重包裝主講人，樹立主講人威信，主講內容開始,當天正式開始（內勤,主持人感謝主講人之后，自然進入互動階段； 整個互動過程中，要求業(yè)務員一對一針對客戶個性問題講解； 促成團進入會場，幫助促成； 主持

8、人把控整個會場氣氛，鼓勵到場客戶踴躍簽單，把抽獎及搶答活動融進互動過程中，帶動銷售現(xiàn)場的氛圍進入高潮； 產說會進入自然結束狀態(tài),當天現(xiàn)場互動（內勤,配合電話回訪，再次明確客戶是否參會（對重要客戶可以考慮用出租車迎接，并告知客戶第二天親自去接）； 不去接的客戶，應重新提醒客戶見面的時間和等候地點，強調門票的珍貴性； 向客戶委婉說明，最好不要攜帶小孩入場； 事先設想在現(xiàn)場客戶可能會提出什么樣的問題； 提醒客戶帶好身份證或戶口，以利于會中抽獎,會前注意事項（業(yè)務員,1、著職業(yè)裝，干凈整潔； （注：男士領帶、司服；女士司服或套裙） 2、佩帶司徽； 3、邀約客戶時，引導客戶穿出品位，穿出檔次。 （注：突

9、出星級，突出報告會與會者都是商界精英、政界名流、富賈大亨、財閥老總，提醒多攜帶名片進行交換多交朋友,著裝,會前注意事項（業(yè)務員,1、出門前，再次檢查展業(yè)夾； （注：費率手冊、紅利演算手冊、投保書、多份計劃書、產品畫冊、計算器、筆、演算稿紙、口香糖） 2、出門前，再次針對促成邏輯及ABC法則（向部經(jīng)理隆重介紹客戶；部經(jīng)理向客戶高度贊賞業(yè)務員），進行自我過關，確保熟練掌握； 3、準備心情不要有太強烈的功利心，平和而不失熱情,預備,會前注意事項（業(yè)務員,一種做法：ABC法則A業(yè)務員、B主管/經(jīng)理、C客戶 動作一：ACB（A介紹C給B認識） A（面帶熱情笑容）：下午好！周總，這是我的好朋友王先生！ B

10、（伸出熱情的手）：您好！歡迎歡迎！ A（保持熱情的微笑）：這是我們的老總周總，周總非常專業(yè)的我在他身上學到了不少東西他對人很好的！ 動作二：BAC（B介紹A給C認識） B（微笑向C介紹）：小張是我們公司的優(yōu)秀員工跟同事的關系都非常好，平時工作又認真，經(jīng)常自己加班加點的工作。 B（略帶嚴肅語氣）：當然，如果小張有什么服務做得不好的，你要向我投訴喔！ C： B（更加熱情洋溢）：小張，好好的招待王先生，把我們王先生帶到靠前面的位置！王先生請,ABC法則,1、根據(jù)預約行程，邀請客戶 一同就餐；（注：以簡餐為主，一定不能喝酒；地點選在環(huán)境幽雅的餐館等地，便于交談溝通） 2、就餐完畢，根據(jù)時間安排陪同客戶

11、提前至產說會現(xiàn)場,迎接,成功邀約，提前到場,會前注意事項（業(yè)務員,靈動配合，井然有序,簽到 入場,現(xiàn)場 頒獎,會中流程,1、業(yè)務人員與客戶必須在會前抵達會場； （注：簽到不忙，進場有序） 2、業(yè)務人員帶領客戶至大堂接待組登記簽到領取資料等； 3、現(xiàn)場登記時，業(yè)務人員必須引導客戶一起有序排隊，體現(xiàn)太平人素養(yǎng)。 （注：我們是極富教養(yǎng)的太平人,靈動配合，井然有序,簽到,會中注意事項（業(yè)務員,1、簽到完畢，在禮儀小姐的引導下， 有序進場，并在指定區(qū)域就座； （注：若入場時繁忙，請自覺排隊；業(yè)務員需在會前根據(jù)會場圖示熟悉所在區(qū)域） 2、入場后，盡量不要隨意走動，可幫客戶打開文件袋，若客戶感興趣，可主動進

12、行公司、產品等的宣傳介紹； （注：不宜對產品講述過多，請他稍后聽專家講解） 3、若入場后出現(xiàn)缺座情況，業(yè)務人員先請客戶就座，在示意工作人員后，由工作人員幫忙加座在客戶旁邊,入場,靈動配合，井然有序,會中注意事項（業(yè)務員,1、若客戶會前需去洗手間， 請業(yè)務人員陪同前往，且看管好客戶財物；若客戶（或業(yè)務員）會中需離場，請在工作人員引領下出場； 2、進場后，主動帶領并要求客戶將手機關機或調至振動檔； 3、在抽獎環(huán)節(jié)中，業(yè)務人員應積極配合主持人調節(jié)現(xiàn)場氛圍，鼓勵客戶踴躍參與； 4、對于桌上茶點，先是擺設，再是食物，業(yè)務人員應以引領客戶品嘗為主，而不是自己狼吞虎咽,現(xiàn)場,靈動配合，井然有序,會中注意事項

13、（業(yè)務員,在圓桌上成功促成后，業(yè)務員 輔導客戶填寫投保書； （注：無須填寫完整，但一定要完成關鍵處） 2、完成投保書后，引導客戶在報喜單的“嘉賓欄”簽字，業(yè)務人員在“理財顧問欄”簽字； 3、在收銀處經(jīng)收銀員蓋章后， 禮儀人員為客戶佩帶“愛心笑臉,頒獎,靈動配合，井然有序,會中注意事項（業(yè)務員,4、排隊將報喜單交與主持人報單， 錄單員同時錄單；總經(jīng)理在報喜單的“獎品簽收欄”簽字確認后，領取獎品； 5、客戶與頒獎人、主持人合影留念后，返回原桌；原桌其他業(yè)務人員起身握手，統(tǒng)一祝詞：恭喜你！祝福你！ 6、尋寶類獎品，業(yè)務人員盡量贈與客戶,頒獎,靈動配合，井然有序,會中注意事項（業(yè)務員,1、若客戶有煩躁

14、情緒，急于返程，盡量引導客戶耐心等候后面的抽獎及節(jié)目表演。 2、若客戶執(zhí)意離開，無法挽留，在工作人員引領下，親自送客戶出場，并代拿獎品,會后注意事項（業(yè)務員,真誠相送，急速回訪,3、產說會當晚業(yè)務員發(fā)短信給客戶： XX先生/女士，非常感謝您在百忙中抽空參加太平保險的客戶答謝會。望此次會議能讓您更好的了解太平公司。我承諾我會提供給您最好的服務。對于您的出席再次表達由衷的感謝,真誠相送，急速回訪,會后注意事項（業(yè)務員,及時回訪，保費到帳,會后追蹤 “2,一、會后會及時整理資料,會議進行同時，專人進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計（黃色部分）： 1、做好客戶資料統(tǒng)計、分類（已簽單、未簽單、未到場）； 2、現(xiàn)場簽單保費、件

15、數(shù)與禮品發(fā)放數(shù)量，簽單率等,一、會后會及時評估,產說會一結束，督導指揮組召集所有內勤召開會后會； 重點分析到場率，簽單率，安排第二天大早專題和二早訓練內容； 對到場客戶來源進行分析，了解業(yè)務人員拜訪狀態(tài)，對業(yè)務員技能提升情況進行檢查； 對講授內容進行分析、改進； 對整個產說會的組織流程（準備時間，準備內容，參與人數(shù)，時間掌控）進行反饋總結，專人記錄，2天內形成總結報告,一、早會現(xiàn)場通報（個人、部門）； 二、現(xiàn)場賀卡贈送活動； 三、職場布置迅速上墻并及時更新； 四、經(jīng)理早會盤點； 五、內外聯(lián)動，回訪追蹤，及時反饋； 六、主管陪訪，強力促成； 七、邀請客戶公司參觀，借力促成,會后七大追蹤點,二、后

16、續(xù)追蹤,產說會后連夜制作早會投影片，將每一人，每一個客戶的產說會預簽情況一一通報，既表揚了參加產說會的伙伴，同時也無形中增加了伙伴們對此保單回收的壓力。對各營業(yè)部的購買請貼數(shù)、到會人數(shù)、預簽數(shù)均予以公布,產說會次日早會一一通報,產說會次日的早會，對于已預簽保單的伙伴每人獎勵一張賀卡，現(xiàn)場寫上祝福的話語，并贈送給現(xiàn)場的一位其他伙伴，早會氛圍友好而活躍,給予預簽伙伴每人一張賀卡,在營銷職場的顯要位置，將產說會預簽情況張榜公布，這樣既增加了伙伴們的壓力，同時也鼓舞了其他伙伴，并以最快的速度將回收數(shù)據(jù)更新,現(xiàn)場預簽者，張榜公布， 并隨時將回收情況上榜,在經(jīng)理早會上適時下發(fā)各營業(yè)部產說會回收狀況，對于回

17、收情況較好的給予表揚，并分部門下發(fā)追蹤清單,經(jīng)理早會盤點,1、到場簽單客戶（外勤） （目的：上門收錢與取得轉介紹,感謝您參加我們公司的客戶答謝會，并且祝賀您成為我們公司的客戶。您不僅選擇了一份很好的理財方式，還拿到了獎品，真是雙喜臨門。您對我們這次活動有沒有更好的建議？感謝您對我的信任與支持，我將進一步為您做好服務工作，明天上午10點還是下午3點有空？我過來幫您完善一下后續(xù)手續(xù),內外聯(lián)動，電話回訪追蹤回收并及時反饋,見面后索取轉介紹,財富定投”這款產品很好吧？它是定期儲蓄，又有高額回報，并且每年都會長大。您幫我留意一下身邊又沒有人要了解的，介紹介紹給我，您也幫我多宣傳宣傳,內外聯(lián)動，電話回訪追

18、蹤回收并及時反饋,2、到場未簽單客戶（目的：再次遞送正式建議書或其它資料作進一步說明,感謝您百忙之中抽空參加我們公司的客戶答謝會，您對我們這次活動有沒有什么好建議？您覺得我們的“財富定投”產品怎么樣？（等待回答）這個產品限額發(fā)售，很多客戶都投保了?！柏敻欢ㄍ丁倍ㄆ趦π睿懈哳~回報，每年都會長大，是一款非常好的理財產品，你可以再作進一步的考慮，或者哪天我有空，再送一些其它資料（一份正式的計劃書）給您參考參考，存不存沒關系的，您也可以幫我們宣傳宣傳,內外聯(lián)動，電話回訪追蹤回收并及時反饋,3、未到場客戶（目的：匯報客戶答謝會情況并進行宣導銷售,很遺憾周日晚上您有事沒參加我們公司的客戶答謝會，那天來了

19、一百多人，整個會場都坐滿了，場面很轟動！很多客戶都認為這款產品非常好，還有不少人當場轉存，現(xiàn)場也發(fā)了一些小禮品，我也幫您拿了一份，您看今天下午還是明天有空，我給您送過來，順便帶些資料給您，幫我宣傳宣傳,內外聯(lián)動，電話回訪追蹤回收并及時反饋,王總您好！ 我是太平人壽保險公司的客戶服務中心，是XXX的同事，打擾您了。 感謝您參加我公司舉辦的財富定投發(fā)布會，并即將成為太平人壽的尊貴客戶。公司要求業(yè)務代表3天之內將您的開戶資料交至公司審核，XXX和您聯(lián)系了嗎？ 好的，感謝您對我公司業(yè)務代表XXX的支持，也祝您在新年里萬事順意,內外聯(lián)動，電話回訪追蹤回收并及時反饋,對于稍有疑慮的客戶，主管協(xié)同陪訪，體現(xiàn)

20、公司重視，也增加伙伴展業(yè)的信心,主管協(xié)同陪訪，增強促成信心,有的客戶暫時表示對太平人壽還不是很了解，可以邀請其來公司參觀，并請公司講師、經(jīng)理接待介紹，讓客戶安心投保,邀請客戶前來公司，增強其投保信心,研討三：產說會組織成功的要素有哪些,發(fā)表三：產說會組織成功的要素有,研討四：產說會組織失敗的要素有哪些,發(fā)表四：產說會組織失敗的要素有,成功產說會的關鍵,會前追蹤摸底準確，客戶質量數(shù)量有數(shù)； 各功能組安排清晰明確、檢查跟進到位； 專家精彩演繹； 會后追蹤落實,附:產說會前期準備工作指導表,附:產說會前期準備工作指導表,附:產說會前期準備工作指導表,附:產說會前期準備工作指導表,附：產說會當天工作指導表,附：產說會當天工作指導表,附：產說會當天工作指導表,附件：會中關鍵事項提示,一、會務方面 會前注意強調會場秩序，會議開始前，投影幕上應靜音播放太平宣傳VCD，會場播放歡快的輕音樂做