廣西平果麗景·雅樂居項(xiàng)目產(chǎn)品定位及營(yíng)銷策略方案

1、麗景雅樂居項(xiàng)目 整合營(yíng)銷推廣策略,提案流程,第一部分：我們面對(duì)怎么樣的市場(chǎng),第二部分：我們針對(duì)什么樣的客戶,第三部分：項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力分析,第四部分：項(xiàng)目占位與突破,第五部分：營(yíng)銷推廣策略,第六部分：項(xiàng)目推售策略,第一部分 我們面對(duì)怎么樣的市場(chǎng),一、宏觀環(huán)境研究二、平果城市規(guī)劃發(fā)展趨勢(shì)三、政策環(huán)境四、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境研究,1、鋁產(chǎn)業(yè)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁； 2008年1-11月，全縣實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值85.56億元，同比增長(zhǎng)5.6%；規(guī)模以上工業(yè)增加值33.39億元，同比增長(zhǎng)6.62%。到2010年，將實(shí)現(xiàn)氧化鋁產(chǎn)量180萬噸、電解鋁產(chǎn)量80萬噸、鋁深加工80萬噸以上，鋁產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值達(dá)400億元以上。 2、經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，房地

2、產(chǎn)投資增速快； 08年上半年全縣完成房地產(chǎn)投資4149萬元，同比增長(zhǎng)213倍。其中商品房施工面積136020，同比增長(zhǎng)21倍,一、宏觀環(huán)境研究,平果印象,地理位置優(yōu)越，交通便利： 平果縣具有優(yōu)越的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，處于大西南出海的重要通道，為滇、黔、桂三省區(qū)的交通要沖，桂西重要的商貿(mào)物資集散地。在廣西宏觀經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略布局中，平果處于桂東南開放與桂西開發(fā)的結(jié)合部，是右江河谷經(jīng)濟(jì)開發(fā)帶的重要組成部分，成為承接并發(fā)揮南寧中心城市向桂西山區(qū)經(jīng)濟(jì)輻射與吸引的二傳手,平果,二、平果城市規(guī)劃發(fā)展趨勢(shì),1、城市發(fā)展目標(biāo),未來發(fā)展： 隨著基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入，將跨越右江，全面發(fā)展江北區(qū)和江南區(qū)建設(shè)。 城市定位： 桂西次中心城市

3、；我國(guó)重要的鋁工業(yè)基地和地區(qū)性物質(zhì)流通中心；右江河畔上的山水園林城市,2、規(guī)劃發(fā)展方向,平果縣城的發(fā)展將以江南區(qū)與江北區(qū)為重點(diǎn)，城區(qū)東擴(kuò)， 新區(qū)將發(fā)展成為平果新的行政、文化、商業(yè)、居住中心,新區(qū),城市向東發(fā)展,財(cái)稅減賦： 首次購(gòu)買90以下普通住房，契稅稅率下調(diào)至1%； 暫免征收印花稅和土地增值稅 取消1.2%的城市房地產(chǎn)稅 信貸支持： 個(gè)人住房貸款“二七優(yōu)惠”，存量貸款七折優(yōu)惠 支持房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)合理的融資需求 引導(dǎo)市場(chǎng)：以合理的價(jià)格促進(jìn)商品房銷售,三、政策環(huán)境,四、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境研究,從指標(biāo)上看，雖然本項(xiàng)目規(guī)模不大，但公攤優(yōu)勢(shì)相當(dāng)明顯，同時(shí)小高層和多層物業(yè)相結(jié)合的開發(fā)模式也具有一定的優(yōu)勢(shì),經(jīng)濟(jì)技術(shù)

4、指標(biāo)類比,平果項(xiàng)目在自身配套上普遍都存在不足，主要都是依靠外部條件提供，這將無形中降低社區(qū)生活的品質(zhì)感，而我項(xiàng)目只有適當(dāng)增加項(xiàng)目亮點(diǎn)建設(shè)，方能吸引和打動(dòng)中高端消費(fèi)群,項(xiàng)目配套類比,項(xiàng)目銷售情況類比,VS,現(xiàn)今的市場(chǎng)主要以三房的銷售為主，其中92129三房占主導(dǎo)，而92110緊湊型三房成供銷兩旺的局面，我項(xiàng)目的主打產(chǎn)品乃89以及127三房，未來面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，但89高得房率的三房在市場(chǎng)中有其獨(dú)特性，而127三房的室內(nèi)舒適度極佳，在同類型產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中仍存有一定優(yōu)勢(shì),項(xiàng)目銷售情況類比匯總,在定位推廣上，地段以及生活是常用的兩大元素，而中心區(qū)域樓盤泛炒地段，坐標(biāo)感不強(qiáng)，容易陷入同質(zhì)化，而我項(xiàng)目應(yīng)直

5、奔主題，并將生活方式提高到城市化的高度,項(xiàng)目定位和推廣主題類比,項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)對(duì)比,1）、產(chǎn)品規(guī)劃較落后，高端項(xiàng)目稀缺； 現(xiàn)階段平果的房地產(chǎn)市場(chǎng)仍處于初級(jí)階段，產(chǎn)品、規(guī)劃還較落后，只是硬性滿足 基本的居住需求，對(duì)生活方式的變革無多大意義; 機(jī)會(huì)：整體市場(chǎng)存在品質(zhì)缺陷，項(xiàng)目可以現(xiàn)有品牌資源，通過人居品質(zhì)突圍市場(chǎng),市場(chǎng)總結(jié),2）、新增項(xiàng)目多，入市時(shí)間集中； 目前平果新盤數(shù)量多，預(yù)售及潛水項(xiàng)目多達(dá)十幾 個(gè)，而近半數(shù)項(xiàng)目都計(jì)劃于五一前推盤，市場(chǎng)集中 放盤必將加劇競(jìng)爭(zhēng)形式，也將考驗(yàn)市場(chǎng)的消化能力。 威脅：市場(chǎng)整體購(gòu)買力有限，供應(yīng)量放大，將進(jìn)一 步提升項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。也要求項(xiàng)目必須具有突出 亮點(diǎn)，才能突擊市場(chǎng)

6、，引領(lǐng)市場(chǎng),3）、服務(wù)意識(shí)不高，營(yíng)銷推廣落后； 物業(yè)管理和營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)比較落后，營(yíng)銷方式被動(dòng)，推 廣手段單一，特別是產(chǎn)品包裝推廣上，實(shí)景營(yíng)銷、樣板 營(yíng)銷在平果房地產(chǎn)市場(chǎng)中是相當(dāng)缺乏的。 機(jī)會(huì)：項(xiàng)目可加強(qiáng)軟件服務(wù)、以主動(dòng)式的營(yíng)銷方式、超 越市場(chǎng)整體水平的推廣，抓住市場(chǎng)的空白點(diǎn)來推動(dòng)銷售,4）、房?jī)r(jià)上漲放緩，依然保持在較低水平,市場(chǎng)現(xiàn)行房?jī)r(jià)基本保持在1800元/以內(nèi)，地段較優(yōu)的中心城 區(qū)房?jī)r(jià)也是保持在19002000元/左右，而價(jià)格拉升速度卻跟 不上消費(fèi)市場(chǎng)的整體購(gòu)買力增速,機(jī)會(huì)：在現(xiàn)有品質(zhì)基礎(chǔ)以及地段區(qū)位上，價(jià)格很難實(shí)現(xiàn)較大提升，這就要求項(xiàng)目以消費(fèi)市場(chǎng)看得見的品質(zhì)進(jìn)入市場(chǎng)，以品質(zhì)優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)價(jià)格,第

7、二部分 我們針對(duì)什么樣的客戶,一、客戶群體構(gòu)成二、目標(biāo)客戶群體基本特征三、目標(biāo)客戶群體定位,一、客戶群體構(gòu)成,根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析，平果縣住房消費(fèi)者仍以本地客戶為主。 根據(jù)購(gòu)買力分析，要實(shí)現(xiàn)與品質(zhì)相符的價(jià)格，主力購(gòu)買群體應(yīng)為平果縣中高端客戶群。具體包括,年齡層面：大多在2540歲之間，尤其以3035歲為主。 家庭構(gòu)成：多數(shù)為三至五口之家。 購(gòu)房需求：一類是改善居住環(huán)境，提升生活品質(zhì)；另一類是安置子女教育和戶口落戶以及贍養(yǎng)老人為目標(biāo)需求。 需求特點(diǎn)：改善生活環(huán)境，提升生活品質(zhì)。 需求戶型：以緊湊經(jīng)濟(jì)型三房為主，以舒適型三房為輔,二、目標(biāo)客戶群體基本特征,三、目標(biāo)客戶群體定位,根據(jù)以上基本特征描述，我

8、們把本項(xiàng)目主要目標(biāo)消費(fèi)群體定位為： 崇尚品質(zhì)生活，追求品位人生的 平果縣中高檔客群,定位說明： 品質(zhì)生活改善居住條件，追求更高的生活方式 品位人生在居家生活中盡展風(fēng)華 中高端客戶有能力、懂享受、愛追求、有遠(yuǎn)見的城市中流砥柱,客戶群體總結(jié),他們是平果本地人員，他們是來平果尋求發(fā)展的人，他們是返鄉(xiāng)的有志青年； 希望居住品質(zhì)升級(jí)，關(guān)注品質(zhì)； 注重社區(qū)品質(zhì)和品味感，關(guān)注開發(fā)商實(shí)力和區(qū)域價(jià)值； 具有一定的產(chǎn)品鑒別力，注重產(chǎn)品實(shí)際質(zhì)量； 經(jīng)濟(jì)敏感度較高,我們面對(duì)的客戶,第三部分 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力分析,一、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系二、項(xiàng)目劣勢(shì)應(yīng)對(duì),一、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系,價(jià)值點(diǎn)一：首層架空的電梯花園洋房，更具格調(diào)生活,價(jià)值點(diǎn)二：百

9、變靈動(dòng)空間，超大入戶花園，創(chuàng)新多功能陽臺(tái)，大落地飄窗，6789平米的經(jīng)濟(jì)型三房讓您的置業(yè)更為輕松,大落地飄窗,超大入戶花園,多功能陽臺(tái),價(jià)值點(diǎn)三：品牌優(yōu)勢(shì)，開發(fā)商在當(dāng)?shù)匾殉晒﹂_發(fā)了著名的江灣麗景項(xiàng) 目，在地方享有一定的知名度和美譽(yù)度,價(jià)值點(diǎn)四：區(qū)域價(jià)值，緊靠岜賴路，且直通體育館的項(xiàng)目北側(cè)道路即將投入擴(kuò)建中，出入項(xiàng)目的交通十分便捷,本案,岜賴路,即將擴(kuò)建的規(guī)劃路,項(xiàng)目交通配套圖示,價(jià)值點(diǎn)五：教育價(jià)值，毗鄰縣二中、一幼及三小，子女教育配套完善,項(xiàng)目教育配套圖示,本案,價(jià)值點(diǎn)六：配套價(jià)值，盡享城市文化娛樂、運(yùn)動(dòng)健康配套資源 項(xiàng)目毗鄰青少年活動(dòng)中心和縣體育館，可為小區(qū)業(yè)主提供良好的 文化娛樂和健身運(yùn)動(dòng)

10、場(chǎng)所,體育館,本案,青少年 活動(dòng)中心,價(jià)值點(diǎn)七：風(fēng)水價(jià)值，項(xiàng)目緊鄰黨校，且周邊原行政事業(yè)單位密集， 是名副其實(shí)的居家福地，生財(cái)寶地,三、項(xiàng)目劣勢(shì)應(yīng)對(duì),劣勢(shì)一：項(xiàng)目位置相對(duì)偏僻，客戶很難直達(dá)銷售現(xiàn)場(chǎng),應(yīng)對(duì)措施： 措施1: 工地圍墻包裝，特別是銷售中心的形象導(dǎo)示包裝系統(tǒng)要非常突出； 措施2: 在岜賴路項(xiàng)目段安裝路旗，以增加導(dǎo)示視覺沖擊力,劣勢(shì)二：項(xiàng)目地處舊居民區(qū)，雜、亂、臟的環(huán)境形象必將大大降低了項(xiàng)目 的品質(zhì)，影響了項(xiàng)目的整體良好形象 應(yīng)對(duì)措施： 措施1: 在推廣及營(yíng)銷中強(qiáng)調(diào)體現(xiàn)項(xiàng)目的形象高度，以高位形象震撼市場(chǎng)； 措施2:項(xiàng)目所有包裝及銷售物料的設(shè)計(jì)與制作,以體現(xiàn)優(yōu)越品質(zhì)感為原則； 措施3:可提

11、前建設(shè)好項(xiàng)目步行主入口及其部分園林，以實(shí)景體驗(yàn)塑造項(xiàng)目良好形象和展示開發(fā)商的實(shí)力和信心,劣勢(shì)三：項(xiàng)目入市時(shí)間較晚，市場(chǎng)影響力較低，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力 應(yīng)對(duì)措施： 項(xiàng)目前期通過差異化創(chuàng)新營(yíng)銷推廣手法建立高平臺(tái)，強(qiáng)勢(shì)高調(diào)突擊市 場(chǎng)，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)影響力,劣勢(shì)四：項(xiàng)目?jī)?nèi)部配套不足 由于項(xiàng)目規(guī)模有限，目前項(xiàng)目規(guī)劃內(nèi)部配套功能不足，容易受到競(jìng) 爭(zhēng)項(xiàng)目的攻擊。 應(yīng)對(duì)措施： 措施1: 利用部分架空層做泛會(huì)所，增加如健身、休閑、娛樂等功能； 措施2: 利用外部配套和內(nèi)部配套相結(jié)合的形式彌補(bǔ)自身配套的不足 措施3: 適當(dāng)增設(shè)項(xiàng)目差異化優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)，以增加競(jìng)爭(zhēng)砝碼，如聘請(qǐng)著名物業(yè)公 司作為前期物業(yè)服務(wù)顧問,項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)總結(jié),弱化項(xiàng)

12、目劣勢(shì)，最大化挖掘和利用項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，在項(xiàng)目原有的價(jià)值點(diǎn)基 礎(chǔ)上，在最低成本運(yùn)作的原則上多方位適當(dāng)擴(kuò)大差異化優(yōu)勢(shì)價(jià)值 點(diǎn)，以增加銷售賣點(diǎn)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，迅速搶奪市場(chǎng)份額,第四部分 項(xiàng)目占位與突破,一、核心競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值體系 二、項(xiàng)目亮點(diǎn)建議三、市場(chǎng)定位四、主題推廣語五、企業(yè)主題口號(hào)定位,項(xiàng)目效果圖展示,市場(chǎng)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)獨(dú)特性第一形象 項(xiàng)目目標(biāo)平果品質(zhì)地產(chǎn)第一品牌 企業(yè)目標(biāo)平果品牌開發(fā)商第一陣容,項(xiàng)目占位目標(biāo),一、核心競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值體系,建議一：借勢(shì)迅速建立區(qū)位標(biāo)識(shí) 由于項(xiàng)目位置較為偏遠(yuǎn)，只能通過體育館這座區(qū)位標(biāo)志性建筑來迅速、高位 建立起推廣平臺(tái)，達(dá)到事半功倍的宣傳推廣效果,二、項(xiàng)目亮點(diǎn)建議,建議二：優(yōu)

13、質(zhì)建材，彰顯產(chǎn)品品質(zhì) 通過使用高效優(yōu)質(zhì)的建材來塑造項(xiàng)目?jī)?yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)，以此來作為項(xiàng)目的一 大賣點(diǎn)，提升項(xiàng)目影響力，滿足客戶的需求心理,具有良好隔熱、隔音、保溫性能以及美觀外立面形象的中空玻璃,具有良好隔熱、保溫性能的輕質(zhì)環(huán)保砌塊,容量大，速度飛快的光纖通信,具有美觀、隔熱、保溫以及耐久性能良好的高級(jí)環(huán)保涂料,建議三：人文園林點(diǎn)綴提升居住價(jià)值 在有限的園林空間基礎(chǔ)上，盡可能引進(jìn)文化元素，以彰顯小區(qū)儒雅、悠閑的人文居住理念，增進(jìn)精神內(nèi)涵，提升居住品質(zhì)和品位感,具有人文關(guān)懷和教育寓意的園林文化小品,具有濃厚人文居住氣息的文化墻和水景,建議四：智能化生活社區(qū)管理 引進(jìn)智能化設(shè)備，提高小區(qū)安防服務(wù)管理檔

14、次，提升小區(qū)生活品質(zhì),建議五：知名物業(yè)顧問服務(wù) 物業(yè)服務(wù)質(zhì)量的高低是直接衡量一個(gè)小區(qū)品質(zhì)的關(guān)鍵，可在項(xiàng)目前 期引進(jìn)知名物業(yè)服務(wù)管理公司，為項(xiàng)目推廣銷售增加最大亮點(diǎn)，以 便與其它項(xiàng)目形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),建議六：情景式泛會(huì)所架空層 利用部分架空層打造為情景式泛會(huì)所，以豐富小區(qū)居住生 活元素，同時(shí)又能為項(xiàng)目銷售帶來新的亮點(diǎn),建議七：生活直通車 與縣公交公司合作，以項(xiàng)目為終點(diǎn)站設(shè)2兩輛城市小巴士， 一是方便客戶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)看房，二是可為項(xiàng)目進(jìn)行推廣宣 傳，投放期限為812個(gè)月,建議八：實(shí)景樣板間 以6789平米的小三房打造12套樣板房配合銷售，通過實(shí) 景樣板房的體驗(yàn)式銷售模式，快速推進(jìn)銷售進(jìn)度，樣板房

15、的建設(shè)可考慮后期同步銷售,三、市場(chǎng)定位,綜合以上項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力、目標(biāo)客戶群等方面分析，結(jié)合項(xiàng)目檔 次，項(xiàng)目市場(chǎng)定位呼之欲出,體育館寬景質(zhì)感華宅,體育館寬景質(zhì)感華宅,借地標(biāo)性建筑之勢(shì)，突出項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢(shì)，拉近項(xiàng)目與市區(qū)的距離，拉升項(xiàng)目?jī)r(jià)值，彰顯居住價(jià)值,體育館寬景質(zhì)感華宅,由于項(xiàng)目周邊建筑高度較低，幾無遮攔，景觀視野非常開闊，且小區(qū)內(nèi)戶戶可觀景，體現(xiàn)了小區(qū)的優(yōu)越景觀價(jià)值,體育館寬景質(zhì)感華宅,百變靈動(dòng)空間，布局緊湊實(shí)用，大入戶花園、大陽臺(tái)、大落地飄窗等設(shè)計(jì)元素組合都彰顯了小區(qū)高品質(zhì)、高品位居住價(jià)值,1、體現(xiàn)項(xiàng)目區(qū)位和地段價(jià)值，利于快速提升項(xiàng)目知名度，引領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)； 2、以優(yōu)越景觀視野和先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念

16、賦予小區(qū)居住品質(zhì) 3、通俗易懂、內(nèi)涵豐富、主張鮮明、概念突出,體育館寬景質(zhì)感華宅,定位延展,絕對(duì)現(xiàn)代配套，絕對(duì)時(shí)尚生活 絕對(duì)優(yōu)越福地，絕對(duì)財(cái)富人生 絕對(duì)寬景視野，絕對(duì)優(yōu)雅品位 絕對(duì)人文美景，絕對(duì)涵養(yǎng)社區(qū) 絕對(duì)優(yōu)秀品質(zhì)，絕對(duì)居住價(jià)值 絕對(duì)品牌榜樣，絕對(duì)信心保證,備選定位語,1、體育館雅樂主義社區(qū) 2、風(fēng)格藍(lán)本社區(qū) 3、314席城市生活范本,定位思路：主要突出小區(qū)的城市生活居住價(jià)值,四、主題推廣語,整體原則,建立市場(chǎng)高度，尋找形象差異化,對(duì)話城市 創(chuàng)想生活,推廣主題語導(dǎo)出,占位城市高度，拔高項(xiàng)目高位，引領(lǐng)產(chǎn)品市場(chǎng) 支撐點(diǎn)：小區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)沒有直接的強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手，項(xiàng)目可利用其獨(dú)特的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),對(duì)

17、話城市 創(chuàng)想生活,體現(xiàn)項(xiàng)目具有獨(dú)特個(gè)性和魅力的居住生活理念，有別于其它項(xiàng)目的差異化優(yōu)勢(shì)； 支撐點(diǎn)：小區(qū)居住理念塑造，產(chǎn)品品質(zhì)和品位的打造以及推廣手法的差異化運(yùn)用,對(duì)話城市 創(chuàng)想生活,1、占位城市高度，拔高項(xiàng)目形象，引領(lǐng)市場(chǎng) 2、凸顯獨(dú)到的生活方式和人生姿態(tài) 3、提升項(xiàng)目產(chǎn)品個(gè)性的形象和姿態(tài),對(duì)話城市 創(chuàng)想生活,備選推廣主題語,1、引領(lǐng)城市新生活 2、前進(jìn)式生活藍(lán)本 3、城市向北 生活向雅樂居 4、新圈層，新生活,五、企業(yè)主題口號(hào)定位,成就美好生活夢(mèng)想,口號(hào)推導(dǎo)思路：彰顯企業(yè)文化特征，體現(xiàn)企業(yè)為客戶打造和創(chuàng)造美好生活夢(mèng)想的先進(jìn)開發(fā)理念。 口號(hào)推導(dǎo)模式：將企業(yè)主題口號(hào)融入項(xiàng)目和企業(yè)宣傳推廣載體中，

18、以快速、全面擴(kuò)大企業(yè)的知名度和美譽(yù)度，盡快創(chuàng)建企業(yè)品牌效應(yīng),根據(jù)企業(yè)概況并結(jié)合開發(fā)項(xiàng)目的特性，企業(yè)品牌主題口號(hào)建議如下,第五部分 營(yíng)銷推廣策略,一、營(yíng)銷策略思路二、形象推廣策略三、定價(jià)策略建議四、整體推售策略,前期迅速形成市場(chǎng)熱點(diǎn)，快速回籠資金； 中期借勢(shì)用最小的代價(jià)迅速提升價(jià)格，平衡銷售收益； 后期保持足夠的貨量，在高價(jià)格平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)最大利潤(rùn),一、營(yíng)銷策略思路,營(yíng)銷策略一：資源整合策略,媒體資源整合：DM、短信、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告、小巴士 商業(yè)伙伴資源整合：搭建市內(nèi)高檔商業(yè)企業(yè)平臺(tái)資源 社會(huì)資源整合：注重利用開發(fā)商自有資源和公共關(guān)系平臺(tái),樣板間實(shí)景體驗(yàn)：在一期推盤區(qū)打造兩間實(shí)景樣板房 銷售中心生活

19、體驗(yàn)：特色民族文化元素圖片展 物業(yè)管理服務(wù)體驗(yàn)：品牌物業(yè)顧問服務(wù)提前介入,營(yíng)銷策略二：優(yōu)雅體驗(yàn)策略,激烈的廣告競(jìng)爭(zhēng)下，利用事件營(yíng)銷突破。 深圳 “碧海云天”的”肯林頓現(xiàn)場(chǎng)秀“、 “佛山奧林匹克”的“五大洲圣土奠基” 、保利鳳翔花園的“國(guó)寶巡回展” 、TT國(guó)際婚紗攝影SHOW等等，都取得了令人矚目的效果,營(yíng)銷策略三：事件營(yíng)銷策略,時(shí)間：5月初 地點(diǎn)：銷售中心 邀請(qǐng)對(duì)象：平果本地主流媒體； 活動(dòng)內(nèi)容：請(qǐng)舞獅隊(duì)、表演團(tuán)體進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)奢華SHOW、領(lǐng)導(dǎo)嘉賓致辭等，其最終目的是引起周邊居民對(duì)的關(guān)注，告知市場(chǎng)，項(xiàng)目開始進(jìn)行房號(hào)預(yù)約活動(dòng)，為預(yù)約率提升做好籌備的工作。 工作重點(diǎn)：通過新異的方式展示產(chǎn)品的亮點(diǎn)及特色

20、，相關(guān)物料、禮品的準(zhǔn)備完成,事件一 ：“麗景雅樂居”銷售中心啟用儀式,時(shí)間：6月中 地點(diǎn)：平果某高級(jí)酒店或市中心廣場(chǎng) 邀請(qǐng)對(duì)象：政府及相關(guān)管理部門的領(lǐng)導(dǎo)、本地主流媒體、預(yù)約客戶； 活動(dòng)內(nèi)容：高級(jí)酒會(huì)穿插開發(fā)商致辭、項(xiàng)目介紹及其它節(jié)目表演 邀請(qǐng)形式：發(fā)邀請(qǐng)函形式，預(yù)約客戶需到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取邀請(qǐng)函 活動(dòng)目的：借政府公信形象向市場(chǎng)傳達(dá)項(xiàng)目的檔次及高位形象，為預(yù)約造勢(shì),事件二 ：項(xiàng)目紅酒會(huì)暨產(chǎn)品推介會(huì),時(shí)間：8月1日 地點(diǎn)：平果縣體育館 邀請(qǐng)對(duì)象：政府及相關(guān)管理部門的領(lǐng)導(dǎo)、本地主流媒體、預(yù)約客戶； 活動(dòng)目的：通過在體育館舉行開盤盛典來制造社會(huì)輿論，吸引更多市場(chǎng)客戶的眼球，最終達(dá)到促銷的目的,事件三 ：體育館

21、現(xiàn)場(chǎng)開盤盛典,時(shí)間：9月初 地點(diǎn)：青少年活動(dòng)中心 邀請(qǐng)對(duì)象：本地主流媒體、預(yù)約客戶、周邊學(xué)校學(xué)生及前期業(yè)主子女； 活動(dòng)目的：通過與周邊學(xué)校以及青少年活動(dòng)中心聯(lián)誼，共同舉辦賽事，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，刺激潛在購(gòu)房客戶，特別是教職工一類的客戶,事件四 ：少年才藝大賽,活動(dòng)目的：樹立項(xiàng)目良好口碑，擴(kuò)大影響力，促進(jìn)更多銷售 時(shí)間段：中秋(10月初） 活動(dòng)地點(diǎn)：縣城某高級(jí)酒店 活動(dòng)形式：邀請(qǐng)項(xiàng)目前期客戶及意向客戶共同參與，并邀請(qǐng)媒體記者進(jìn)行跟蹤報(bào)道； 工作重點(diǎn)：準(zhǔn)備項(xiàng)目相關(guān)宣傳資料及其它物料，場(chǎng)地的聯(lián)系和人員的組織,事件五：客戶聯(lián)誼會(huì),時(shí)間：元旦 地點(diǎn)：體育館 邀請(qǐng)對(duì)象：本地主流媒體、預(yù)約客戶、各行政企事業(yè)單

22、位 活動(dòng)目的：通過活動(dòng)的組織進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目影響力和美譽(yù)度，并通過與縣各部門的聯(lián)誼來挖掘更多優(yōu)質(zhì)客戶，促進(jìn)銷售,事件六 ：“麗景杯”平果縣籃球爭(zhēng)霸賽,時(shí)間：09年7月份 地點(diǎn)：某高級(jí)酒店 邀請(qǐng)對(duì)象：本地主流媒體、預(yù)約客戶等 活動(dòng)目的：通過活動(dòng)的組織進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目影響力和美譽(yù)度，并通過與縣各部門的聯(lián)誼來挖掘更多優(yōu)質(zhì)客戶，促進(jìn)銷售,事件七 ：建筑風(fēng)水學(xué)大師主題講座,時(shí)間：五一、國(guó)慶、元旦等節(jié)假日或長(zhǎng)期合作 模式：與縣城高檔商業(yè)場(chǎng)所合作，如高檔咖啡廳、娛樂場(chǎng)所、高檔服飾以及其它高級(jí)消費(fèi)場(chǎng)所等 活動(dòng)目的：通過與高檔商業(yè)伙伴，在提高項(xiàng)目形象和檔次的同時(shí)，可挖掘更多的市場(chǎng)潛在客戶； 具體執(zhí)行：可與相關(guān)合作伙

23、伴搞商業(yè)合作促銷活動(dòng)，也可以在相關(guān)場(chǎng)所設(shè)置展位，擺放項(xiàng)目相關(guān)宣傳物料等,事件八 ：商業(yè)共贏發(fā)展活動(dòng),提前發(fā)布圍墻形象廣告、工地形象廣告； 提前發(fā)布戶外形象廣告； 提前啟動(dòng)城市小巴士車體廣告； 伺機(jī)發(fā)布項(xiàng)目的其它信息,營(yíng)銷策略四：市場(chǎng)攔截策略,競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)變幻莫測(cè)，誰先切入市場(chǎng)誰就在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。 “鋁都青山園”、“龍江華府”、“平果印象”、”萬錦名城“等競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目已經(jīng)搶先一步，我們必須提早行動(dòng)，發(fā)布項(xiàng)目的相關(guān)信息，在這些競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目尚未實(shí)現(xiàn)銷售的時(shí)侯，將客戶攔截下來，至少延緩他們的銷售速度，在一定程度上為本項(xiàng)目爭(zhēng)取銷售機(jī)會(huì),營(yíng)銷策略五：品牌塑造策略,品牌效應(yīng)是促進(jìn)銷售的一大關(guān)鍵因素，作為立足本地的實(shí)力

24、派開發(fā)商，之前已成功開發(fā)了知名的“江灣麗景”項(xiàng)目，成功打入了平果市場(chǎng)，并享有一定的知名度和美譽(yù)度。而如今，開發(fā)商即將傾力打造“麗景”品牌系列，可為項(xiàng)目提供較大的銷售推動(dòng)力，增添了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)砝碼。 在項(xiàng)目開發(fā)前期，多利用政府行為、相關(guān)合作單位的影響力來快速擴(kuò)大影響。 營(yíng)銷事件和公益活動(dòng)也是快速提高企業(yè)影響力的一條捷徑,1、品牌推廣建議 成立麗景俱樂部：以會(huì)員制策略整合平果縣中高端消費(fèi)平臺(tái)，影響全城 合作渠道1:與現(xiàn)場(chǎng)各大高檔消費(fèi)場(chǎng)所合作，結(jié)為品牌同盟。成為麗景會(huì)員 后即可享受在各大消費(fèi)場(chǎng)所的優(yōu)惠。 合作渠道2：在合作消費(fèi)場(chǎng)所中，放置本項(xiàng)目銷售物料，擴(kuò)大范圍。本項(xiàng)目售 樓部也放置合作伙伴之材料。 合

25、作渠道3:所有合作品牌及他們的金卡、銀卡會(huì)員同時(shí)享有相應(yīng)的購(gòu)房?jī)?yōu)惠,二、形象推廣策略,2、現(xiàn)場(chǎng)包裝策略建議 項(xiàng)目建材展示區(qū)創(chuàng)新的營(yíng)銷方式 眼見為實(shí)，打造項(xiàng)目品質(zhì)優(yōu)勢(shì)最好的方式，就是現(xiàn)場(chǎng)展示。展示項(xiàng)目 的建筑材料及建筑流程，并用展板的形式解釋建材的特點(diǎn),3、媒體投放建議 可選擇在平果本地具有影響力的網(wǎng)絡(luò)（新平果房產(chǎn)論壇）、城市 小巴士車體廣告、 DM廣告、鋁都神龍報(bào)、短信息等，整合有效 媒體資源為項(xiàng)目前期宣傳做好充分的準(zhǔn)備，實(shí)現(xiàn)推廣效果最大化,4、戶外廣告建議 戶外廣告牌、工地圍墻、路旗 一、封殺南寧到平果的高速路出入口戶外形象，建立外圍市場(chǎng)的制高點(diǎn) 二、封殺平果到隆安二級(jí)路出入口戶外形象，挖掘

26、外圍市場(chǎng)資源 三、封殺城市內(nèi)核心路段的戶外形象，特別是進(jìn)入項(xiàng)目的岜賴路段，建立中心市場(chǎng)的制高點(diǎn) 四、工地現(xiàn)場(chǎng)廣告牌，岜賴路項(xiàng)目路段路旗導(dǎo)示系統(tǒng)建立，建立現(xiàn)場(chǎng)形象制高點(diǎn)。 根據(jù)項(xiàng)目階段需要，增加項(xiàng)目預(yù)約和銷售期的相關(guān)信息，提高市場(chǎng)知名度，擴(kuò)大影響力,大型戶外廣告牌： 利用獨(dú)特的高位形象和極具震撼力的視覺效果沖擊市場(chǎng)，吸引市場(chǎng)關(guān)注， 迅速擴(kuò)大市場(chǎng)影響力,工地圍墻形象美化： 利用獨(dú)特形象吸引眼球，向市場(chǎng)告知項(xiàng)目的所在地及啟動(dòng)信息,路旗導(dǎo)示系統(tǒng)建立： 利用路旗的形象到時(shí)系統(tǒng)，吸引市場(chǎng)關(guān)注，引導(dǎo)意向客戶到訪現(xiàn)場(chǎng),5、銷售物料建議 一、特色物料：?jiǎn)?dòng)麗景品牌月刊、生活讀本 二、常規(guī)物料：戶型單張、宣傳海報(bào)

27、、宣傳小折頁(yè)、樓書、手提袋、客戶登記聯(lián)、名片等具體其他物料根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際運(yùn)作制作,5、售樓部建設(shè)及包裝建議 1、投入時(shí)間：為配合項(xiàng)目快速切入市場(chǎng)，提前占領(lǐng)市場(chǎng)，建議售樓部在5月初投入使用； 2、包裝思路：時(shí)尚典雅風(fēng)格，融入時(shí)尚、典雅、人文元素，彰顯個(gè)性與魅力，體現(xiàn)品質(zhì)、品位居住生活價(jià)值；功能布局齊全、合理、高效,根據(jù)目前宏觀政策、市場(chǎng)購(gòu)買能力、競(jìng)爭(zhēng)情況及產(chǎn)品素質(zhì)，制訂合理的價(jià)格，保障開發(fā)商利益最大化，回款速度最大化，盡量降低銷售風(fēng)險(xiǎn)。 通過市場(chǎng)比較法，以周邊在售和競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目進(jìn)行橫向?qū)蛥⒖?二、定價(jià)策略建議,一）周邊項(xiàng)目權(quán)重分析對(duì)比（以此表為均價(jià)推導(dǎo)格式,結(jié)論,上述價(jià)格均為底價(jià)，實(shí)際報(bào)價(jià)建議在上述

28、價(jià)格基礎(chǔ)上上漲約2%5%，扣除打折系數(shù)的影響，實(shí)際成交均價(jià)應(yīng)略有上升。2%5%的報(bào)價(jià)系數(shù)有助于本案以實(shí)為本，品質(zhì)至上形象的樹立，亦給銷售現(xiàn)場(chǎng)帶來一定靈活的空間，有利于促進(jìn)成交。具體而言，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)形象進(jìn)度及銷售進(jìn)度，分階段進(jìn)行價(jià)格控制,三次推貨期1800元,二次推貨期1750元,首次推貨期1650元,最大化有效整合資源優(yōu)勢(shì)努力提升價(jià)值,根據(jù)以上周邊在售項(xiàng)目的售價(jià)權(quán)重分析，參照本案的建造品質(zhì)、項(xiàng)目特點(diǎn)及所在地塊周邊市場(chǎng)狀況，根據(jù)對(duì)于當(dāng)前和未來的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，我司建議,分三個(gè)階段完成全部住宅物業(yè)的銷售，預(yù)計(jì)從2009年8月1日入市，到2010年10月完成項(xiàng)目整體住宅物業(yè)量為目標(biāo)進(jìn)行部署。 首次預(yù)約預(yù)定在

29、6月13日，開盤預(yù)定在8月1日。 整體推售的部署會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行動(dòng)態(tài)的調(diào)整,三、整體推售策略,整體營(yíng)銷部署,1、5、6號(hào)樓,09.8.1,09.12.31,2010.1.1,10.5.1,124套,112套,78套,3、8、9號(hào)樓,2、4、7號(hào)樓,10.5.1,10.10.1,第一階段,第二階段,第三階段,消化時(shí)間：2009年8月 2010年10月，共14個(gè)月 消化貨量：314套 根據(jù)客戶對(duì)朝向、景觀、 戶型的選擇喜好，結(jié)合項(xiàng)目開 發(fā)計(jì)劃 。具體推售順序如圖,整體營(yíng)銷部署,1,4,3,2,8,7,6,5,9,首期推盤,三期推盤,二期推盤,1,6,5,首期推盤區(qū)域,首期推盤區(qū)域示意圖,第一推

30、售階段2009年8月1日至12月31日（周期為5個(gè)月,以2009年8月1日為首次開盤銷售節(jié)點(diǎn) 預(yù) 約 期：以1個(gè)月半月左右的時(shí)間為預(yù)約期 開盤日期：2009年8月1日 推售目的：在黃金銷售旺季內(nèi)，即入市開盤，充分挖掘市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)先機(jī) 推售單位：1、5、6號(hào)樓全部單位，共124套 物業(yè)組成：其中有大三房40套，小三房74套，大樓中樓4套，小樓中樓6套 預(yù)計(jì)銷售均價(jià):1650元/平方米 預(yù)計(jì)銷售面積：12398.56平方米， 銷售總金額：20457624元,二次推盤區(qū)域示意圖,4,2,7,二期推盤區(qū)域,第二推售階段2010年1月1日至5月1日（周期為4個(gè)月,以2010年1月23日為第二次開盤銷售

31、節(jié)點(diǎn) 預(yù) 約 期：以1個(gè)月的時(shí)間為預(yù)約期 開盤日期：2010年1月23日 推售目的：利用春節(jié)前期的旺銷時(shí)段加快銷售進(jìn)度 推售單位：2、4、7號(hào)樓全部單位，共78套 物業(yè)組成：其中有大三房22套，小三房49套，大樓中樓2套，小樓中樓5套 預(yù)計(jì)銷售均價(jià)：1750元/平方米， 預(yù)計(jì)銷售面積：7978.77平方米， 銷售總金額：13962848元,3,8,9,三期推盤,三次推盤區(qū)域示意圖,第三推售階段10年5月1日至10月1日（周期為5個(gè)月,以2010年6月26日為第三次開盤日期為時(shí)間節(jié)點(diǎn) 預(yù) 約 期：以1個(gè)半月的時(shí)間為預(yù)約期 開盤日期：2010年6月26日 推售單位： 3、8、9號(hào)樓全部單位，共112套物業(yè)組成： 物業(yè)組成：其中有大三房40套，小三房64套，大樓中樓4套，小樓中樓4套 預(yù)計(jì)銷售均