[doc]RAROC原理與青海農(nóng)行市場營銷

1、RAROC 原理與青海農(nóng)行市場營銷2005年第 7期膏滲寶融 工作研究RAROC 原理 與青海農(nóng)行 市場營銷 張曉平 今年 ,農(nóng)業(yè)銀行建立了新的約束機制 ,全面實 施經(jīng)濟資本管理 ,轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)增長方式 .當前青海農(nóng) 行正在加大市場營銷力度 ,落實總行與省政府簽訂 的 100 億元金融合作協(xié)議 ,以加快有效發(fā)展 . 本文 擬從經(jīng)濟資本管理 RARoC 原理的角度 ,談?wù)?青海農(nóng)行在實施營銷戰(zhàn)略中 ,如何加強經(jīng)濟資本管 理,優(yōu)化資源配置 ,有效控制風險 ,提高經(jīng)濟資本回 報率 .改善經(jīng)營效益的問題 .,關(guān)于 RAROC 的核心原理 經(jīng)濟資本回報率的理論基礎(chǔ)是 RAROC 原理 .RAROC(Risk

2、AustedRetur non Capi1)即風險 調(diào)整的資本收益率 ,是國際先進商業(yè)銀行用于經(jīng)營 管理的核心技術(shù)手段 .早在 20 世紀 7O 年代末 ,美 國銀行家信托 （又稱信孚銀行 ）首創(chuàng) RAROC 技術(shù) , 改變了傳統(tǒng)上銀行主要以賬面股本收益率或股東 回報率（ROE）為中心考察經(jīng)營業(yè)績和進行管理的 模式,更深入 ,更明確地考慮風險對銀行業(yè)的巨大 影響.90年代后半期，該項技術(shù)在不斷完善的過程 中得到國際先進商業(yè)銀行的廣泛應(yīng)用 ,逐漸成為當 今金融理論界和實務(wù)工作者公認的最核心 ,最有效 的經(jīng)營管理手段 .RAROC 核心原理是 :銀行在評價其盈利情況 時,必須考慮其盈利是在承擔了多

3、大風險的基礎(chǔ)上 獲得的 .如果某項業(yè)務(wù)的風險很大 ,則該項業(yè)務(wù)為 消化其風險損失所占用的資本就較多 ,這時即便該 項業(yè)務(wù)有較高的名義收益 ,但與較高的預(yù)期損失及 其產(chǎn)生的經(jīng)濟成本 （非預(yù)期損失 ）相比,其資本利潤 率就不見得很高 ,甚至可能是負數(shù) . 風險調(diào)整后資本收益率的理論公式為 :RAROC二風險調(diào)整后收益逐濟資本=（收 入一支出一預(yù)期損失）筈濟資本=（凈收益一預(yù) 期損失）經(jīng)濟資本 這一指標可將風險量化為當期成本 ,并考慮了 為可能發(fā)生的非預(yù)期損失所需要做出的資本儲備 直接對當期盈利進行調(diào)整 ,使銀行的收益與所承擔的風險直接掛鉤 .根據(jù)農(nóng)行的實際情況 ,依據(jù) RAROC 理論將經(jīng)濟資本回

4、報率的公式確定為 :經(jīng)濟資本回報率二撥備后經(jīng)營利潤磴濟資本旬均余額撥備后經(jīng)營利潤采用綜合績效考核辦法規(guī)定的口徑:撥備后經(jīng)營利潤 =賬面利潤 +消化歷史包袱模擬撥備增加額 與經(jīng)濟資本回報率相關(guān)的另外一個指標是經(jīng) 濟增加值 (EconomicvalueAdded,EVA), 其計算 公式為 :經(jīng)濟增加值 =風險調(diào)整后收益一經(jīng)濟資本成本二凈收益一預(yù)期損失一經(jīng)濟資本旬均余額 X要 求的最低經(jīng)濟資本回報率二,市場營銷工作中面臨的突出問題 經(jīng)濟資本必須要有等量的實際資本相對應(yīng) ,因 而各項業(yè)務(wù)產(chǎn)生的經(jīng)濟資本必須要提供相應(yīng)的風 險調(diào)整后的資本回報 ,此即回報約束 ,包括兩個層 次的內(nèi)容 :一是總行以經(jīng)濟資本

5、回報率作為向分行 分配經(jīng)濟資本的主要依據(jù) ,分行經(jīng)濟資本回報率必 須達到總行要求的最低回報水平 ;二是分行向各項 業(yè)務(wù)配置經(jīng)濟資本時也必須考慮風險調(diào)整后的回 報率是否達到既定的經(jīng)濟回報率要求 .由此 ,目前 青海分行的市場營銷 ,特別是貸款營銷工作將面臨 以下四個突出問題 :（一）經(jīng)濟資本回報率低下 .2004 年,全行旬均 本外幣經(jīng)濟資本余額為 12.37億元 ,其中信貸類 11.29億元 ,占總資本額的 91.30%;撥備前經(jīng)濟資 本回報率 1.70%,考慮不良貸款新增釋放因素 ,撥 備后經(jīng)濟資本回報率一 25.85%,遠遠達不到總行核 定的 D 類行最低經(jīng)濟回報率 12.84%的要求.（

6、二）經(jīng)濟資本增量計劃偏低 .2005 年,總行下達 本外幣經(jīng)濟資本計劃為 0.25 億元.其中信貸類經(jīng)濟 資本計劃 0.52 億元;非信貸類經(jīng)濟資本計劃 -0.25 億元,表外業(yè)務(wù)類經(jīng)濟資本計劃 -0.02 億元.結(jié)構(gòu) 型搭配以及不良貸款清收計劃 ,消化歷史包袱計劃 年初一次性沖抵總量計劃已影響到經(jīng)濟資本的分 配和配置.（三）經(jīng)濟增加值基數(shù)為負值 .2004 年,全行經(jīng) 濟增加值一 4.37 億元（考慮模擬撥備增加額因素 ）. 其中賬面利潤一 0.98億元,消化歷史包袱 1.20 億 元.利潤修正值 0.44 億元,當期模擬撥備增加額3.44 億元,經(jīng)濟資本成本 1.59億元.可見,青海分行

7、的市場營銷工作考慮低風險 ,高回報的業(yè)務(wù)任重而 道遠.（四）尚未運用經(jīng)濟資本核算手段量化管理 .近 幾年 ,我行信貸資產(chǎn)風險控制還沒有完全到位 ,還2005年第7期jf主融工作研究 談不上以經(jīng)濟資本核算為手段 ,優(yōu)化改善信貸結(jié) 構(gòu),兼顧效益最大化原則 .即還不能結(jié)合經(jīng)濟資本 核算 ,量化考核客戶價值貢獻度 ;還不能針對不同 行業(yè)客戶建立相應(yīng)的準入 ,退出價值衡量標準 ;還 不能利用核算單位風險經(jīng)濟資本收益率 ,建立客戶 效益后評價制度 .三,市場營銷工作的主要著力點 年初全省農(nóng)業(yè)銀行工作會議明確提出 :營銷工 作是我行今年業(yè)務(wù)經(jīng)營的重中之重 ,各經(jīng)營行務(wù)必 要高度重視營銷工作 .為此 ,要強化

8、營銷 ,調(diào)整結(jié) 構(gòu) ,實施以優(yōu)質(zhì)客戶為中心的發(fā)展戰(zhàn)略 ,促使資產(chǎn) 業(yè)務(wù)帶動負債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)局面的形成 ,但必須 要考慮我行的實際風險承受能力 ,兼顧總行核定的 最低經(jīng)濟資本回報率 ,并在此前提下開展工作 ,而 決不能不顧當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展的現(xiàn)實狀況 ,盲目追求存 貸款特別是貸款規(guī)模的擴張 .否則 ,最終受損害的不僅僅是銀行的信貸資產(chǎn) ,而且很可能對一方經(jīng)濟 的發(fā)展起到反作用 .（一）提高經(jīng)濟資本回報率 .經(jīng)濟資本回報率是 經(jīng)濟成本配置的主要依據(jù) ,也是綜合績效考核的重 要指標 ,要千方百計提高全行經(jīng)濟資本回報率 ,并以 此作為經(jīng)營管理的基本目標 .一是在確保貸款質(zhì)量 不下降 ,遏制住不良貸款余額上

9、升或結(jié)構(gòu)惡化的基 礎(chǔ)上 ,通過調(diào)整結(jié)構(gòu) ,增加收入來擴大撥備后的經(jīng)營 利潤,即全力營銷 100億元貸款 ,重點支持市場前景 好,經(jīng)營效益高 ,還貸能力強的經(jīng)營性基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè) 項目, ”四大支柱 ”產(chǎn)業(yè),朝陽產(chǎn)業(yè)以及優(yōu)良民營私營 企業(yè) ;二是細分客戶 ,成就客戶價值 ,設(shè)立專項獎勵 基金,全力營銷財政 ,社保,林牧 ,通訊,同業(yè)等機構(gòu) 類存款的高端客戶 ,增加低成本存款 ,提高資金自給 率,同時要爭取總行 A,B 類行的低息借款政策 ,以 降低營銷貸款所需的資金成本 ;三是大力發(fā)展資本 系數(shù)低的低風險業(yè)務(wù) ,落實清收政策 ,創(chuàng)新清收方 法 ,降低存量資產(chǎn)中資本系數(shù)高的高風險業(yè)務(wù) ,嚴格 控制不良

10、貸款絕對額 ;四是壓縮固定資產(chǎn) ,應(yīng)收利 息 ,待處理以資抵債等非生息資產(chǎn)占用 ,以降低經(jīng)濟 資本存量 ;五是積極營銷科技含量高 ,成本低 ,效益 好的中間業(yè)務(wù) ,以及不形成經(jīng)濟資本增量的系統(tǒng)內(nèi) 票據(jù)業(yè)務(wù)和總行差別利率政策的上存資金業(yè)務(wù) .（二）加強貸款利率管理 .進一步落實中國農(nóng) 業(yè)銀行人民幣貸款定價管理辦法 （試行 ）,嚴格控 制低等級客戶和中長期貸款執(zhí)行基準利率 .要根據(jù) 風險程度和綜合收益科學定價 ,考慮到我行的資金 成本和經(jīng)營成本較高 ,同業(yè)能進入的項目我行不一 定能夠進入 ,不能盲目跟風 ,無利可圖的項目 ,再好 也要放棄 .要將提高利率與加強貸后管理 ,退出風 險客戶結(jié)合起來 ,

11、盡量縮短貸款再定價周期期限 ; 積極推進銀團貸款 ,擺脫被動適應(yīng)優(yōu)質(zhì)客戶定價要 求的局面 .（三）堅持資本回報約束 ,優(yōu)化配置原則 .貸款 零風險是不可能的 ,需要做的是把風險降到最低程 度,取得效益最大化 .因此 ,經(jīng)濟資本應(yīng)配置到經(jīng)濟 資本回報率高的業(yè)務(wù) （資產(chǎn) ）上,大力發(fā)展低風險 , 高回報業(yè)務(wù) ,這樣 ,在既定的經(jīng)濟資本增量內(nèi) ,業(yè)務(wù) （資產(chǎn) ）規(guī)?？梢暂^快增長 .通過優(yōu)化配置 ,既可以 控制風險 ,又可以提高回報水平 ,同時也可以為建 立風險定價體系打下基礎(chǔ) .比如 ,擬發(fā)放一筆一年 期貸款,合約利率擬確定為 5%.經(jīng)測算 ,可帶來其 他收入（中間業(yè)務(wù)收入 ,存款再投資收入等 ）約

12、 1%, 資金成本為 2%,經(jīng)營成本為 1%（當年新增貸款可 假定邊際經(jīng)營成本為 0）,預(yù)期損失率為 1%（計提 呆帳準備 ）,則此筆貸款的凈收益為 2%（5%+1%2%一 1%一 1%）.貸款的經(jīng)濟資本系數(shù)為 8%,則此 筆貸款的經(jīng)濟資本回報率為 25%（2%t 8%）.如果 貸款的目標經(jīng)濟回報率為 1284%,則發(fā)放此筆貸 款能達到最低的回報要求 .因此,堅持資本回報約 束,提高經(jīng)濟資本配置效率可以充分反映一個行的 綜合營銷水平 .（四）以績效考核核心指標引導(dǎo)市場營銷 .經(jīng)濟 資本回報率和經(jīng)濟增加值是績效考核的核心指標 , 已被國內(nèi)外金融同業(yè)公認是比較科學的業(yè)績考核 方法,可以較好地解決追求利潤與控制風險之間的 矛盾.因而,農(nóng)業(yè)銀行按照經(jīng)濟資本管理的要求 ,在 實施經(jīng)濟資本計劃管理的同時 ,建立了以經(jīng)濟資本 回報率和經(jīng)濟增加值為核心的績效考核體系 ,并將 其作為資源配置的主要依據(jù) ,引導(dǎo)各級機構(gòu)將有限 的資源營銷到低風險 ,高回報的業(yè)務(wù)上 ,在降低風 險的同時提高效益 ,實現(xiàn)內(nèi)涵式增長 .（五）以經(jīng)濟資本核算為手段量化管理 .在信貸 資產(chǎn)風險能夠較好控制的同時 ,將信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重點轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘刨J資產(chǎn)的盈利性 ,其原則有 四條 :一是新發(fā)展的客戶在風險可控的前提下 ,必 須達到我行基本盈利要求以上 ,以促進客戶層次的 提高 ;二是集約現(xiàn)有存量客戶 ,對信貸資源占用