2010銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)與工作計劃

1、2010 銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)與工作計劃一 、本年度工作總結(jié)2010 年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點 收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)， 提高自己，以至于把工作做的更好， 自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。 下面我對一年的工作進行簡要的總結(jié)。我是今年三月份到公司工作的， 四月份開始組建市場部， 在沒有負責(zé)市場部 工作以前，我是沒有 * 銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情， 而缺乏* 行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。 為了迅速融入到這個行業(yè)中來， 到公司之后， 一切從 零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識， 一邊摸索市場， 遇到銷售和產(chǎn)品方面的難

2、點和問題， 我經(jīng)常請教 * 經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解 決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識， 收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗， 現(xiàn)在對 * 市場有了一個大概的認識和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客 戶所提到的各種問題， 準確的把握客戶的需要， 良好的與客戶溝通， 因此逐漸取 得了客戶的信任。 所以經(jīng)過大半年的努力， 也取得了幾個成功客戶案例， 一些優(yōu) 質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度， 對市場的認識也有一個比較透明的掌握。 在不 斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時， 自己的能力， 業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個

3、較大幅度的提高， 針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭， 現(xiàn)在可以拿出一個 比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。存在的缺點：對于 * 市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱， 不能十分清晰的向客戶解釋， 對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問 題的方法。 在與客戶的溝通過程中， 過分的依賴和相信客戶， 以至于引起一連串 的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上， 對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。二部門工作總結(jié)在將近一年的時間中， 經(jīng)過市場部全體員工共同的努力， 使我們公司的產(chǎn)品 知名度在河南市

4、場上漸漸被客戶所認識， 良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲 得了客戶的一致好評， 也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。 這是我 認為我們做的比較好的方面， 但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問 題。下面是公司 2010 年總的銷售情況：* * * * * * * * * * * * * * * * * * *從上面的銷售業(yè)績上看， 我們的工作做的是不好的， 可以說是銷售做的十分 的失敗。在河南市場上， * 產(chǎn)品品牌眾多， * 天星由于比較早的進入河 南市場， * 產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力?？陀^上的一些因素雖然存在， 在工作中其他的一些做法也有很大的問題，

5、主 要表現(xiàn)在1) 銷售工作最基本的客戶訪問量太少。 市場部是今年四月中旬開始工作的， 在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有 * 個，加上沒有記錄的概括為 * 個，八個月 * 天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量 * 個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。2) 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn) 品的情況十分清晰的傳達給客戶， 了解客戶的真正想法和意圖； 對客戶提出的某 項建議不能做出迅速的反應(yīng)。 在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分 了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。3) 工作沒有一個明確的目標和詳細的

6、計劃。 銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作 總結(jié)和計劃的習(xí)慣， 銷售工作處于放任自流的狀態(tài)， 從而引發(fā)銷售工作沒有一個 統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。4) 新業(yè)務(wù)的開拓不夠， 業(yè)務(wù)增長小， 個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃 性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。三市場分析現(xiàn)在河南 * 市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司 的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量， 功能上屬于上等的產(chǎn)品。 在價格上是賣得偏高的價位， 在本 年銷售產(chǎn)品過程中， 牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。 有幾個因為價格而丟單的 客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時， 客戶對產(chǎn)品的價位時

7、非常敏感的。 在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下 適當(dāng)?shù)母?，這樣可以促進銷售人員去銷售。在鄭州區(qū)域，因為 * 市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非 常激烈的市場。 簽于我們公司進入市場比較晚， 產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么 優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力很大， 所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上， 那里的 市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。 外界因素減少了， 加上我們的銷售人員的 靈活性，我相信我們做的比原來更好。市場是良好的，形勢是嚴峻的。在河南 * 市場可以用這一句話來概括， 在技術(shù)發(fā)展飛快地今天， 明年是大有作為的一年， 假如在明年一年內(nèi)沒有把市場 做好，沒有抓住這個機遇， 我們很

8、可能失去這個機會， 永遠沒有機會在做這個市 場。四 2011 年工作計劃 在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。 人才是企業(yè)最寶貴的資源， 一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員， 建 立一支具有凝聚力， 合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。 在明年的工作中建立一 個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。2) 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。 銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀 態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性， 對工作有 高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意

9、識。3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題， 總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)， 在工作 中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議， 業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔 次。4) 在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。 (建議試行)根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題， 約好的客戶突然改變行程， 毀 約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造 成時間，資金上的浪費。5）銷售目標今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。 根據(jù)公司下達的銷售任 務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的銷 售目標分解到各個銷售人員身上， 完成各個時間段的銷