招商人員培訓(xùn)PPT課件

1、招商人員培訓(xùn),1,招商培訓(xùn),招商人員培訓(xùn),2,招商談判的基礎(chǔ)來自-商業(yè)定位 商業(yè)定位主線,商圈定位,品牌定位,商品定位,商場定位,樓層定位,品類定位,招商人員培訓(xùn),3,定位的內(nèi)容是什么？在于品類組合于品牌結(jié)構(gòu)，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的百貨公司的品類結(jié)構(gòu)：舉例君太百貨,招商人員培訓(xùn),4,品牌定位的內(nèi)容是什么,品牌結(jié)構(gòu),補(bǔ)充性品牌,業(yè)績性品牌,旗幟性品牌,招商人員培訓(xùn),5,品牌渠道在哪里,品牌渠道,源頭廠家,分銷商,地區(qū)性總代理,招商人員培訓(xùn),6,品牌渠道在哪里,品牌地域,外埠品牌資源,當(dāng)?shù)仄放瀑Y源,招商人員培訓(xùn),7,品牌定位的內(nèi)容是什么,目標(biāo)品牌設(shè)定,期望方案 - 長期 運(yùn)作方案 - 正常 替補(bǔ)方案 - 短期

2、 三套方案并舉,招商人員培訓(xùn),8,整體定位通過招商團(tuán)隊(duì)的來實(shí)現(xiàn) - 強(qiáng)化基本功,招商人員培訓(xùn),9,強(qiáng)化基本功,招商經(jīng)理是什么？角色定位 招商經(jīng)理招什么？對象定位 招商經(jīng)理做什么？職責(zé)定位 招商經(jīng)理談什么？技巧把握 招商經(jīng)理學(xué)什么？素質(zhì)提升 招商經(jīng)理防什么？誤區(qū)規(guī)避,招商人員培訓(xùn),10,招商經(jīng)理是什么？角色定位,企業(yè)形象的代表者 市場信息的收集者 目標(biāo)客戶的開發(fā)者 招商政策的制定者 公司招商的談判人 合同簽約的代表人 客戶檔案的建立者 客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)人,招商人員培訓(xùn),11,招商經(jīng)理招什么？對象定位,1、招商品 2、招品牌 3、招客戶,招商人員培訓(xùn),12,招商經(jīng)理做什么？職責(zé)定位,市 場 調(diào) 查

3、分 析 目 標(biāo) 客 戶 篩 選 招 商 談 判 簽 約 客 戶 溝 通 協(xié) 調(diào) 客 戶 培 訓(xùn) 指 導(dǎo) 客 戶 日 常 管 理 客 戶 檔 案 建 立 賣 場 裝 修 指 導(dǎo) 客 戶 資 源 開 發(fā),招商人員培訓(xùn),13,招商經(jīng)理談什么？技巧把握,談 公 司樹立本企業(yè)的形象 談 自 己取得客戶高度信任 談 對 手說明本企業(yè)的優(yōu)勢 談 客 戶表現(xiàn)出服務(wù)的熱忱 談 市 場透徹分析競爭策略 談 合 同一切落實(shí)到紙面上 談 行 業(yè)大處著眼小處著手 談 經(jīng) 營雙贏是最根本目的 談 管 理切實(shí)向管理要效益 談 服 務(wù)讓合作價(jià)值最大化 談 信 息為客戶創(chuàng)商業(yè)契機(jī) 談 未 來堅(jiān)定客戶合作信心,招商人員培訓(xùn),14

4、,招商經(jīng)理學(xué)什么？素質(zhì)提升,專業(yè)知識（規(guī)劃、布局、經(jīng)營、管理、服務(wù)） 行業(yè)動(dòng)態(tài)（業(yè)態(tài)、市場、競爭、對手、案例） 談判技巧（溝通、傾聽、提問、應(yīng)答、成交） 法律知識（公司法、合同法、消法、稅法） 商品知識（品牌、質(zhì)量、價(jià)格、形象、陳列） 其 它 知 識 新店開業(yè)招商，自信是最重要的，傳遞給客戶一種信心,招商人員培訓(xùn),15,招商經(jīng)理防什么？誤區(qū)規(guī)避,簽約品牌越大越好？ 簽約條件越高越好？ 簽約品牌越新越好 簽約速度越快越好？ 客戶關(guān)系越熟越好？ 客戶開店越多越好？ 客戶開店越少越好,招商人員培訓(xùn),16,重點(diǎn)講策略,招商人員培訓(xùn),17,品牌引進(jìn)十大策略,招商人員培訓(xùn),18,品牌引進(jìn)十大策略,策略一：

5、定位先行,明確業(yè)態(tài)定位 明確市場定位 明確客層定位 明確功能定位,招商人員培訓(xùn),19,品牌引進(jìn)十大策略,策略二：品牌設(shè)定,設(shè)定品牌檔次 設(shè)定品牌品類 設(shè)定品牌目錄 設(shè)定品牌區(qū)位,招商人員培訓(xùn),20,品牌引進(jìn)十大策略,策略三：主力優(yōu)先,主力店優(yōu)先 主力品牌優(yōu)先 主力商戶優(yōu)先,招商人員培訓(xùn),21,品牌引進(jìn)十大策略,策略四：以大帶小,主力店帶次主力店 支柱品牌帶一般品牌 國際品牌帶國內(nèi)品牌,招商人員培訓(xùn),22,品牌引進(jìn)十大策略,策略五：先近后遠(yuǎn),先當(dāng)?shù)赜薪?jīng)營的品牌 先當(dāng)?shù)劁N售好的品牌 先附近有經(jīng)營的主力店,招商人員培訓(xùn),23,品牌引進(jìn)十大策略,策略六：放水養(yǎng)魚,合理的招商條件 讓利的招商政策 有效的

6、經(jīng)營保障,招商人員培訓(xùn),24,品牌引進(jìn)十大策略,策略七：品牌孵化,優(yōu)秀品牌推薦 示范經(jīng)營成熟 外圍品牌嫁接,招商人員培訓(xùn),25,品牌引進(jìn)十大策略,策略八：營銷滲透,制定營銷策略 選擇合適媒體 明確受眾目標(biāo) 分步滲透實(shí)施,招商人員培訓(xùn),26,品牌引進(jìn)十大策略,策略九：商戶訓(xùn)導(dǎo),管理打造 指導(dǎo)經(jīng)營 跟蹤服務(wù),招商人員培訓(xùn),27,品牌引進(jìn)十大策略,策略十：理念保證,理念設(shè)計(jì) 理念滲透 理念保障,招商人員培訓(xùn),28,一、招商談判概論,招商人員培訓(xùn),29,談判,談判，由談和判兩個(gè)字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對方的需求和內(nèi)容，才能夠

7、做出相應(yīng)的決定。也就是說，談判是讓別人支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過程,招商人員培訓(xùn),30,1、商業(yè)五力與招商談判的關(guān)系 2、認(rèn)清招商談判的本質(zhì),招商人員培訓(xùn),31,1、商業(yè)五力與招商談判的關(guān)系,先見力 對未來預(yù)測的能力 突破力 超越障礙的能力 影響力 人際關(guān)系與人格魅力 工作力 工作效率與管理能力 人間力 以人為本的工作形態(tài) 五力組成的商業(yè)力是招商談判的基本面,招商人員培訓(xùn),32,2、認(rèn)清招商談判的關(guān)系,實(shí)力永遠(yuǎn)是實(shí)力者話事，西瓜效應(yīng)永遠(yuǎn)存在 我們招商為什么要談判？招商談判的目的何在 招商談判有何特殊性，招商為什么會發(fā)生談判,招商人員培訓(xùn),33,二、招商談判的前期策劃,招商人員

8、培訓(xùn),34,談判準(zhǔn)備,一）招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊及各種 招商資料是宣傳的重要環(huán)節(jié)（如下表,招商人員培訓(xùn),35,談判準(zhǔn)備,二）準(zhǔn)備談判的依據(jù) 1明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可 接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等 2、規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點(diǎn)、 談判可能出現(xiàn)的問題及對策； 3選定談判方式； 4確定談判期限,招商人員培訓(xùn),36,談判準(zhǔn)備,三）組成談判小組 1挑選談判小組的成員（專業(yè)、技術(shù)、法律、翻譯等人員） 2制定談判計(jì)劃； 3確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員,招商人員培訓(xùn),37,談判流程,招商談判前準(zhǔn)備,明確談判立場,了解商家談判目的,雙方進(jìn)行談判,雙方達(dá)成協(xié)議,制定

9、談判策略,明確談判程序，促成簽約,Target： 通過制定和運(yùn)用有效的招商談判策略，使招商部順利完成招商的簽約工作,招商人員培訓(xùn),38,1、前提是建立一個(gè)強(qiáng)而有力的招商部,組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 要有完善的格式合同 建立完整的廠商資料庫 組建優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì) 指定切實(shí)可行的招商計(jì)劃,招商人員培訓(xùn),39,2、招商談判人員的專業(yè)培訓(xùn),一線招商人員須掌握談判技巧 招商人員須熟練使用招商表格 招商策略須貫徹到每一個(gè)招商員 掌握品牌知識，了解重點(diǎn)品牌 能熟練使用各項(xiàng)招商工具,招商人員培訓(xùn),40,3、財(cái)務(wù)規(guī)劃管理面的談判,抽成 租金 稅金 租期 賬期 營業(yè)目標(biāo)（包底） 收銀 暫借款,招商人員培訓(xùn),41,4、營業(yè)管理

10、面的談判,專柜人員相關(guān)規(guī)定 工作規(guī)章制度及營業(yè)管理規(guī)范 進(jìn)退柜規(guī)定 貴賓卡發(fā)行及管理 促銷活動(dòng) 顧客訴愿 商品質(zhì)量 商品進(jìn)、銷、存管理,招商人員培訓(xùn),42,5、商業(yè)空間面的談判,什器、道具計(jì)劃 天際線與包柱 VI視覺規(guī)定 照明規(guī)定 動(dòng)線規(guī)劃及平面圖切割 公共造型 審圖規(guī)定 用電量規(guī)定 櫥窗計(jì)劃 消防安全計(jì)劃,招商人員培訓(xùn),43,商家物業(yè)訴求表 主管招商員： 合同編號,附表1,招商人員培訓(xùn),44,招商區(qū)域目標(biāo)客戶表,附表2,類別,招商人員培訓(xùn),45,超市項(xiàng)目招商目標(biāo)客戶談判紀(jì)要,談判時(shí)間: 參與人員,附表3,招商人員培訓(xùn),46,超市項(xiàng)目發(fā)展商應(yīng)提供的相關(guān)資料表,附表4,招商主管： 合同編號,招商

11、人員培訓(xùn),47,招商合同附件查驗(yàn),查驗(yàn)時(shí)間： 查驗(yàn)員,附表5,招商人員培訓(xùn),48,招商合同報(bào)審流程,附表6,招商人員培訓(xùn),49,物業(yè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)表,附表7,招商人員培訓(xùn),50,招商客戶來電-來訪-來函登記表,附表8,招商人員培訓(xùn),51,招商目標(biāo)客戶基本情況表,商家（客戶）名稱： 年 月 日,附表9,招商人員培訓(xùn),52,招商進(jìn)度日報(bào)表,招商負(fù)責(zé)人： 分類： 日期： 年 月 日,附表10,招商人員培訓(xùn),53,招商目標(biāo)客戶談判計(jì)劃表,招商負(fù)責(zé)人： 分類： 日期： 年 月 日,附表11,招商人員培訓(xùn),54,招商進(jìn)度總控A表,招商負(fù)責(zé)人： 分類： 日期： 年 月 日,附表12,招商人員培訓(xùn),55,招商進(jìn)度總

12、控B 表,招商負(fù)責(zé)人： 分類： 日期： 年 月 日,附表13,招商人員培訓(xùn),56,招商進(jìn)度總控C 表,招商負(fù)責(zé)人： 分類： 日期： 年 月 日,附表14,招商人員培訓(xùn),57,求租意向書 一、求租方背景資料： 求租公司名稱： 聯(lián)絡(luò)人： 職位： 聯(lián)絡(luò)地址： 公司網(wǎng)站： 電話： 傳真： 二、經(jīng)營內(nèi)容： 店鋪規(guī)模：（面積） 現(xiàn)有店鋪數(shù)目： 現(xiàn)有店鋪分布城市及地區(qū)： 業(yè)務(wù)性質(zhì)：零售 餐飲 娛樂 其它： 經(jīng)營品牌： 目標(biāo)顧客年齡： 目標(biāo)顧客： 男 女 目標(biāo)市場： 高級 中、高級 中級 低級 現(xiàn)時(shí)年度營業(yè)額： /年 經(jīng)營內(nèi)容及特色： 三、期望合作方式 1）租賃 其它： 2）意向面積： 意向樓層： 意向鋪位： 3）意見合作條件： 意向合作期限： 4）特別要求： 四、雙方協(xié)議： 填妥該表后發(fā)展商在正式招商前十天通知求租方，求租方在接到通知后請五天內(nèi)與發(fā)展商洽談?dòng)嘘P(guān)合作細(xì)節(jié)。 特別要求： 二XX年X月X日,附表15,招商人員培訓(xùn),58,招商客戶回復(fù)函,附表16,招商人員培訓(xùn),59,租賃合同審批表,區(qū)域： 區(qū)位,附表17,招商人員培訓(xùn),60,7、招商談判的技巧,陌生拜訪 電話招商 詢問與傾析 要求合理化 妥協(xié)與讓步 文件戰(zhàn)術(shù) 期限戰(zhàn)術(shù),緩兵之計(jì) 中斷處理 勇于說不 建立雙贏戰(zhàn)略 談判如何結(jié)束 協(xié)議與備忘錄 評估與記錄,招商人員培訓(xùn),61,1、