旅游景區(qū)營銷存在問題與對(duì)策研究論文

1、旅游景區(qū)營銷存在問題與對(duì)策研究論文 摘要良好的景區(qū)營銷策略能為景區(qū)吸引更多的游客，帶來巨大的商機(jī)，推動(dòng)景區(qū)的健康持續(xù)發(fā)展。但我國大多數(shù)旅游景區(qū)的營銷工作還存在著諸多問題。如缺乏整體的營銷規(guī)劃，營銷理念落后，營銷內(nèi)容陳舊，營銷手段單一等。本文將從我國旅游景區(qū)營銷存在的問題入手，結(jié)合常州中華恐龍園的營銷實(shí)踐探討景區(qū)成功營銷的對(duì)策。 關(guān)鍵詞旅游景區(qū)營銷策略中華恐龍園 景區(qū)的營銷是指景區(qū)以旅游消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，經(jīng)過分析、規(guī)劃、執(zhí)行、監(jiān)控來實(shí)現(xiàn)和管理景區(qū)整個(gè)創(chuàng)造游客滿意和價(jià)值的過程。看似簡單的營銷工作，卻是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。我國大多數(shù)旅游景區(qū)的營銷工作才剛剛開始，還不能算是真正的市場營銷，這其中既有

2、管理體制落后，市場化程度不高，職業(yè)化經(jīng)營管理人才缺乏等客觀原因，更有經(jīng)營管理人員認(rèn)識(shí)不足，重視不夠，不學(xué)習(xí)、不跟蹤、不運(yùn)用最新的營銷理念、營銷技術(shù)和營銷手段等主觀原因。因此，分析景區(qū)營銷存在的問題，探討景區(qū)成功營銷的實(shí)踐具有非常重要的理論意義和實(shí)踐價(jià)值。 一、旅游景區(qū)營銷的問題 1.忽視市場調(diào)查，缺少系統(tǒng)的營銷規(guī)劃 旅游景區(qū)的營銷規(guī)劃是景區(qū)營銷的統(tǒng)領(lǐng)，是從長遠(yuǎn)的、全局的角度對(duì)景區(qū)未來營銷工作的戰(zhàn)略性把握，對(duì)景區(qū)未來的營銷實(shí)踐具有很強(qiáng)的指導(dǎo)性。而營銷規(guī)劃制定的基礎(chǔ)就是要掌握大量詳盡且深入的市場資料。這就需要景區(qū)在開展?fàn)I銷工作之前做好充分的市場調(diào)研。但是目前大多數(shù)景區(qū)的市場營銷仍處在生產(chǎn)導(dǎo)向的階段

3、。不進(jìn)行市場調(diào)研，不了解市場需求，不進(jìn)行系統(tǒng)的營銷規(guī)劃，盲目營銷，造成了很多不必要的損失。結(jié)果一方面，景區(qū)的營銷工作因缺乏針對(duì)性及可行性，使得投入和產(chǎn)出之間的不成比例；另一方面，景區(qū)營銷工作與景區(qū)的長遠(yuǎn)發(fā)展難以對(duì)接，有時(shí)如曇花一現(xiàn)，經(jīng)歷了短暫的風(fēng)光以后就一落千丈。 2.營銷理念落后，內(nèi)容陳舊 目前景區(qū)的營銷工作普遍存在一些觀念上的誤區(qū)。如景區(qū)營銷是地方政府的事，是主管部門的差，不屬景區(qū)日常工作的范疇；對(duì)自己的旅游資源和產(chǎn)品過于自信，認(rèn)為“酒香不怕巷子深”，不必花很大力氣在景區(qū)的營銷上;認(rèn)為景區(qū)營銷是形象營銷，是“公共工程”,做得好,有為別人做“嫁衣”的可能，做的不好，投入多卻收效甚微,得不償失

4、。營銷理念的落后，使大多數(shù)景區(qū)還處在只是想著如何把景區(qū)這個(gè)產(chǎn)品賣出去的層次，而沒有從根本上考慮旅游者真正的需要。因此導(dǎo)致不少旅游景區(qū)營銷內(nèi)容陳舊或者雷同,或者是名不副實(shí),過度夸張;或是味同爵蠟、乏善可陳。一樹形象口號(hào)都是“第一”、“都”、“最”、“圣地”等等,讓游客提不起興趣。 3.營銷手段單一，缺乏新技術(shù)的運(yùn)用 近年來國內(nèi)外的旅游促銷活動(dòng)層出不窮，但每次活動(dòng)中旅游景區(qū)在形象設(shè)計(jì)、展位布置、宣傳手段等方面似乎千人一面，方式往往只是宣傳單頁、景區(qū)資料介紹、景區(qū)宣傳碟，一套模式打天下，這種宣傳手法與國內(nèi)旅游市場的競爭激烈程度相比顯得單薄無力。在信息化迅速發(fā)展的時(shí)代，依托媒體、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳營銷是很多

5、企業(yè)轉(zhuǎn)而采用的模式。但由于旅游產(chǎn)品的特殊性，使得景區(qū)在營銷手段的選擇方面還是較為單一。 4.景區(qū)營銷各自為政，缺乏整體營銷的合力 客觀上講，景區(qū)營銷部分是形象營銷，是旅游行業(yè)的整體營銷；主觀上講，旅游者購買的是一個(gè)線路產(chǎn)品，是一次完整的旅游經(jīng)歷，也要求景區(qū)營銷串點(diǎn)成線，實(shí)行整體營銷。但目前我國大多數(shù)景區(qū)由于各方面的原因，如景區(qū)的所有者與經(jīng)營者分離，利益難以權(quán)衡，景區(qū)隸屬不同的行政區(qū)域管轄，無法進(jìn)行整體營銷等而導(dǎo)致各景區(qū)間缺乏合作，在營銷經(jīng)營中實(shí)行單打獨(dú)斗式的策略。結(jié)果單個(gè)景區(qū)或旅游企業(yè)由于自身財(cái)力、物力上的限制，難以形成大規(guī)模營銷，無法達(dá)到規(guī)模營銷的效果，在很大程度上造成了游客的流失。 二、常

6、州中華恐龍園景區(qū)營銷的對(duì)策 常州恐龍園是國內(nèi)主題公園較為成功的案例。2000年10月，由國家地質(zhì)博物館和“龍城”常州共同打造的中華恐龍園開園。開園第一年就創(chuàng)下了令旅游界驚嘆的奇跡入園人數(shù)達(dá)120多萬人次，年收入達(dá)5000萬元。至此七年多的時(shí)間過去了，恐龍園人氣依然旺盛，可以說這和恐龍園的營銷是分不開的。 1.有效的自身定位，全面的整體營銷規(guī)劃 常州中華恐龍園建設(shè)伊始，就確立了“以科普拉動(dòng)游樂，以游樂促進(jìn)科普”的主題定位，兩個(gè)亮點(diǎn)相互呼應(yīng)，提升了樂園的文化內(nèi)涵，并以“打造東方侏羅紀(jì)、演繹世界恐龍王國”為經(jīng)營口號(hào)，通過“主題展示+主題游樂+主題演出+主題商品+主題環(huán)藝”五主題的經(jīng)營模式，體現(xiàn)了“主

7、題突顯力+文化創(chuàng)新力”的雙核心競爭力，走出了一條具有鮮明特色的發(fā)展之路。在確定自身定位的前提下，恐龍園做出了詳細(xì)的整體營銷規(guī)劃策略。首先將龍城旅游控股集團(tuán)旗下的“中華恐龍園”、“龍城旅行社”、“龍湯溫泉”等資源整合起來，形成系統(tǒng)的旅游產(chǎn)業(yè)鏈，從而達(dá)到面上的規(guī)模性影響。其次針對(duì)常州作為工業(yè)化城市，旅游資源相對(duì)比較匱乏，常州的旅游線路一般以一日、二日為主，要讓恐龍園走向全國還有待時(shí)機(jī)這一實(shí)際情況，決策層提出營銷重點(diǎn)以江浙滬市場為主，再以中心輻射周邊，進(jìn)而一步步蟬食安徽、山東等地。再者是恐龍園本身年次的營銷規(guī)劃，對(duì)具體單個(gè)的目標(biāo)都做出了明確的規(guī)劃指示。如門票散客營收指標(biāo)、各營銷片區(qū)的團(tuán)隊(duì)指標(biāo)，全年各

8、階段的主題活動(dòng)配合以何種營銷手段等，如今年引進(jìn)的四川臥龍大熊貓，和5月份的恐龍文化節(jié)就是針對(duì)市場時(shí)段和態(tài)勢而進(jìn)行的策略重點(diǎn)上的調(diào)整。 2.有效的體驗(yàn)營銷 所謂體驗(yàn)營銷，就是景區(qū)在整個(gè)營銷行為的過程中，充分利用感性信息的能力，通過影響消費(fèi)者的更多的感官感受來介入其行為過程。體驗(yàn)營銷是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下景區(qū)營銷的必然選擇。和傳統(tǒng)營銷相比，其更能為旅游者帶來新的價(jià)值從而能為景區(qū)培育忠誠的顧客,塑造競爭優(yōu)勢。景區(qū)全面推進(jìn)體驗(yàn)營銷應(yīng)從多個(gè)方面入手。常州中華恐龍園首先針對(duì)自己的恐龍及科普娛樂的主題，將主題文化貫穿全園，大到恐龍館的建設(shè)，魯布拉游樂項(xiàng)目的建設(shè)都是以恐龍形態(tài)為主的，小到恐龍園的一草一木、一個(gè)小小的

9、景觀帶都有恐龍?jiān)煨偷狞c(diǎn)綴，讓游客仿佛置身于恐龍生活的時(shí)代，無時(shí)無刻不體驗(yàn)到恐龍園的主題。其次在設(shè)計(jì)體驗(yàn)營銷的事件這一方面，恐龍園能做到圍繞自身主題，針對(duì)市場實(shí)際情況，按照全新的娛樂章節(jié)，充分糅合恐龍?jiān)卦O(shè)計(jì)全年活動(dòng)，讓游客有全新的體驗(yàn)。如2008年貫穿全園的品牌宣言是“中華恐龍園恐龍酷世紀(jì)”，做到周周有活動(dòng)，月月新體驗(yàn)。 此外恐龍園每天都有魯布拉路人秀、卡通恐龍路秀等走秀，讓游客處處感受到主題氣息。在紀(jì)念品這一方面，恐龍園有專門的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),創(chuàng)作與恐龍園主體向切合的旅游紀(jì)念品。大打中華恐龍園的品牌,使游客在恐龍園玩得開心又能滿意的帶走紀(jì)念品。 3.形式多樣的營銷手段 在目標(biāo)市場方面，常州中華恐龍

10、園將自己的目標(biāo)市場按區(qū)域劃分，每一個(gè)城市或區(qū)域都有自己的營銷經(jīng)理。營銷經(jīng)理負(fù)責(zé)片區(qū)的營銷方案從策劃到實(shí)施的全過程，每月對(duì)營銷經(jīng)理進(jìn)行目標(biāo)任務(wù)完成度的考核及業(yè)績考核，提高實(shí)際效率。在渠道合作方面，恐龍園對(duì)傳統(tǒng)旅行社做好信息的及時(shí)傳達(dá)，使得旅行社在第一時(shí)間獲得最新鮮最準(zhǔn)確的階段主題活動(dòng)和相關(guān)促銷信息，并配合旅行社做好相關(guān)的線路安排和推薦。針對(duì)實(shí)力較強(qiáng)的旅行社，制定大客戶協(xié)議，加大年終對(duì)旅行社的返利政策力度，實(shí)現(xiàn)互惠雙贏。針對(duì)常州本地及周邊地區(qū)的游客,則著重于年卡的推廣工作。在促銷方式方面,在周末或節(jié)假日,恐龍園促銷人員紛紛進(jìn)入到街道社區(qū)、大型超市、市民廣場等人流量較為集中的場所進(jìn)行針對(duì)市民的終端促

11、銷推廣,并且采用多種方式進(jìn)行現(xiàn)場互動(dòng)，包括傳統(tǒng)的活動(dòng)單頁發(fā)放、宣傳橫幅布置及形式活潑的表演游戲等。在外部市場，恐龍園通過多種渠道進(jìn)行宣傳，如電梯框架廣告、網(wǎng)絡(luò)論壇宣傳、校園掛牌,海報(bào)張貼等。同時(shí)進(jìn)入幼兒園、學(xué)校、工廠等進(jìn)行實(shí)地促銷,現(xiàn)場收客，一次性形成直接而有力的拉動(dòng)效應(yīng)。 4.政府推動(dòng)，走整合營銷之路 所謂“整合營銷”，是以建立旅游大品牌為目標(biāo)，其主要內(nèi)容包括景區(qū)旅游、區(qū)域旅游與城市形象的整合，旅游營銷機(jī)制的整合，營銷方式與細(xì)分市場的整合，旅游宣傳與城市宣傳的整合等等。整合營銷的實(shí)施可以從兩個(gè)方面著手，一是大區(qū)域旅游整合，二是加強(qiáng)旅游產(chǎn)業(yè)鏈的聯(lián)合營銷。常州是一個(gè)非旅游城市，近年來恐龍園的良好發(fā)展給常州市委、市政府領(lǐng)導(dǎo)層帶來了信心，決定著手打造以恐龍園為中心的龍城大旅游區(qū)。為此常州市拓寬了龍城旅游線，將恐龍園、天目湖、天寧寶塔等景點(diǎn)整合起來，制作成景點(diǎn)聯(lián)票，促進(jìn)了景點(diǎn)間的個(gè)性互補(bǔ)和相互推動(dòng)。此外在常州市政府的全面規(guī)劃下，將恐龍園及其周邊旅游區(qū)作為重點(diǎn)項(xiàng)目加