圖表技能差異化培訓肖和平

1、開場白,歡迎長原家人與我共同分享圖表的美妙,圖表差異化的作用,圖表差異化的展示法的好處： 1. 用最少的篇幅和文字來展示你的思想與目標。 2. 密密麻麻的文字書寫需要很強的重邏輯、有層次、抓重點的文學底 蘊，但領導與客戶并沒有時間或興趣去讀析了解，你如果精通圖表 展示法，你的銷售技巧就差異化、給客戶的感覺與眾不同，體現(xiàn)出 的商務素養(yǎng)相比競爭對手更專業(yè)更放心！ 3.電話營銷的第一句你是怎么表達？看起來好像跟圖表沒有任何關系。 我聽到公司絕大部分同事是這么表達的： 張總：你好！我是東莞長原（科技實業(yè)有限公司）的王強，我們是專業(yè)生產(chǎn)銷售空氣過濾器的（廠家），聽說你這（過濾器）方面用量很大，請問你現(xiàn)在

2、有這方面的需求嗎？這種電話營銷方式：成功是偶然，失敗是必然！ 分析： 1.你用了15秒來表達你的目標推銷過濾器客戶沒有開口就對你推銷產(chǎn)生 反感情緒。 2.一開口就自我介紹（大忌）：主觀太強，客戶有興趣了解陌生的你嗎？ 3.用到聽說這詞：給客戶感覺是自信心不強、分析不夠、了解我不透。 4.需求這詞：不等客戶開口就表現(xiàn)出推銷（要錢）的目的，客戶會害怕反感,電話營銷的圖表分析,信息收集與評估電話前的準備（目標、心態(tài)） 良好的第一句話導入技巧,良好的第一句話導入技巧,成功第一話,張總！您無塵車間過濾器用量很大。我們是該行業(yè)近千家企業(yè)的指定優(yōu)秀服務商。請您給我3分鐘向您請教的機會好嗎,長原業(yè)務培訓之數(shù)據(jù)

3、圖表差異化技能培訓,報告人：肖和平 2012-07-15,目錄,第一節(jié)：專業(yè)化的自我管理數(shù)據(jù)與圖表 1.1：自我技能分析表 1.2：每月業(yè)績分析表 1.3：截止月業(yè)績走勢表 1.4：截止月業(yè)績完成率 第二節(jié)：專業(yè)化的客戶管理數(shù)據(jù)與圖表 2.1: 客戶分析評估表的優(yōu)點 2.2：報價表的制定與優(yōu)點 2.3：價格表的合成與好處 2.4：分系列價格對比與好處 2.5：與競品性價比圖表功能與好處 第三節(jié)：專業(yè)化的市場管理數(shù)據(jù)與圖表 3.1：事業(yè)部業(yè)績月報表 3.2：事業(yè)部人員評估表,第一節(jié)：專業(yè)化的自我管理 數(shù)據(jù)與圖表,問：數(shù)據(jù)圖表對自我管理有什么好處？ 答： 1. 培養(yǎng)你匯報工作、分析自我的能力。 2

4、. 你的上司、客戶都是職業(yè)經(jīng)理人，他們的時間很寶貴，請專業(yè) 圖表化來體現(xiàn)你的價值！ 3.節(jié)約你大量的文字書寫的時間，用簡單清晰好看的圖表展示你的 工作形態(tài)！ 4.便于你收集、保存、分析、評估你的業(yè)務信息、客戶信息！ 5.圖表可以豐富你的業(yè)務技能與深度，提升你的自我管理能力。一 旦習慣化，你的表達邏輯、客戶交流層次感一定會有較強提高,1.1：自我技能分析表,1.如何賣自己的圖表：臭美一下，以我為例,1.1技能圓餅表達法,如何賣企業(yè),表格分析,發(fā)展歷程,2000,2003,2005,2007,2009,2011,2015,04,成立,高速發(fā)展,成立新廠,上 市,東莞科技企業(yè),廣東科技企業(yè),集團戰(zhàn)略

5、： 3分公司2家廠,國家高新技術企業(yè),1.2：每月業(yè)績分析表,本月業(yè)績客戶合成表,請按此方案依次做出：本月具體客戶合成表,截止本月業(yè)績匯報表一,截止本月業(yè)績匯報表二,1.3.截止月業(yè)績走勢表,1.4.截止月業(yè)績完成率,第二節(jié)：專業(yè)化的客戶管理數(shù)據(jù)與圖表,問：數(shù)據(jù)圖表對客戶管理有什么好處？ 答:1.可以用圖表精確定位、分析客戶各項指標，協(xié)助我們做出正確 的決策！ 2.可以提供最佳的數(shù)據(jù)文案以供客戶參考，吸引并滿足客戶的安 全需求。 3.與競品進行圖表分析對比，從品牌溢價、性價比、節(jié)約、專業(yè) 性都能全面展示你的競爭力。引導客戶做出有利于我方的決策。 4.圖標專業(yè)化展示是對客戶最直觀的品牌宣傳，最小

6、的版面最少 的時間能讓客戶第一時間了解你的企業(yè)、價值、目標、文化,2.1: 客戶分析評估表,1.如何評估客戶,2.客戶需求度評估：數(shù)據(jù)越高表示客戶要求的品質、標準、服務、專業(yè)越高,2.1: 客戶分析評估表,3.客戶需求量評估：數(shù)據(jù)越高表示客戶需求量越大,2.1: 客戶分析評估表,4.客戶決策人評估：群體決策，決策人越多要求專業(yè)性數(shù)表能力越要強,2.2：報價表的制定與標準,新客戶要求報價是很平常的現(xiàn)象，可是技巧化的報價對我們業(yè)績、品 牌推廣會有很大的作用。 首先我們來分析： 1.新客戶要求報價真的了解我們公司嗎？了解我們產(chǎn)品嗎？ 2.只會要求我們一家報價嗎？我認為比價的可能性更大，一定是便宜 就

7、好嗎？ 3.你報一個數(shù)據(jù)對客戶心理需求與疑惑有全面效果嗎？ 根據(jù)上述分析如何做好報價至關重要：我認為要有以下幾要素就非 常完美： 1.公司技術信息與實力展示能讓客戶很容易驗證。 2.多種不同系列的報價方案，選擇越多越有話題追蹤客戶。 3.價格進行解剖，讓客戶看到貴有貴的道理，便宜是高性價比體現(xiàn)。 4.為客戶提供我們是專業(yè)運作、技術方案解決專家的形象。 所以我們任何第一形式提供給客戶的信息資料都必須體現(xiàn)企業(yè)的運營 能力，滿足客戶的心理安全需求。這就是營銷表格差異化的精髓,2.3：價格表的合成與標準,占地：30畝 廠房：15500 無塵車間：2000,數(shù)控刨槽機：多臺 數(shù)控折彎機：多臺,MPPS高

8、效過濾器檢測系統(tǒng),層流流型測試儀,1.價格合成示意圖案例,好處：由一個數(shù)字營銷變成一套整合營銷，我們具備更多的解釋權,2.4：性價比圖表功能與好處,1.與競品價格對比分析表（可運用在客戶方案中呈現(xiàn),好處是：在方案中我們無需文字攻擊對手，用專業(yè)的換位思考方式為客戶分析與選擇，站在客戶成本控制、品質意識的角度突出我們的性價比優(yōu)點,2.4：性價比圖表功能與好處,2.性價比對比表（方案好用啊,好處是：突出優(yōu)化性價比，讓客戶理智消費。所以當客戶做最終決策時，此表可以增強客戶選擇我們的信心與理由,第三節(jié)：專業(yè)化的市場管理數(shù)據(jù)與圖表,問：數(shù)據(jù)圖表對銷售管理具體有哪些好處？ 答：1.高層管理者都是企業(yè)的職業(yè)經(jīng)

9、理人。需要細致全面的圖表撰寫 技巧和管控能力！ 2.圖表能直接的反應市場業(yè)績、客戶狀況、業(yè)務員技能、團隊戰(zhàn) 斗力、產(chǎn)品銷售等各項市場指標動態(tài)！ 3.圖表是記錄、儲存、展示銷售信息的最佳方法，應用到市場管 理不僅精確度高更能節(jié)約職業(yè)經(jīng)理人大量的心力體力。 4.圖表管理與應用，可以協(xié)助職業(yè)經(jīng)理人分析團隊技能狀況，競 品市場狀況、大客戶損失率狀況、新產(chǎn)品市場運作狀態(tài)等等一 系列關于市場營運的數(shù)據(jù)分析,3.1：事業(yè)部業(yè)績月報表,1.各事業(yè)部團隊業(yè)績對比表（范例,好處：業(yè)績掌控與對比，展示有利于團隊的競爭氛圍、鞭策、奮發(fā)、榮辱,3.1：事業(yè)部業(yè)績月報表,3.1：事業(yè)部業(yè)績月報表,2.銷售業(yè)績走勢表（范例,3.2：事業(yè)部人員評估表,1. 12年6月沈