商務(wù)談判策略PPT課件

1、1,第三篇 策略篇,2,引例,日本某公司與一家美國公司進行了一場許可證貿(mào)易談判。談判一開始，美方就大肆宣揚己方的優(yōu)勢與實力，以求搶到談判的制高點。然而，日方代表卻一言不發(fā)，埋頭記錄。當(dāng)美方代表口若懸河地大談一番后向日方征詢意見時，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一輪談判結(jié)束。1個月之后，日方又派出人員全新的代表團與美方接洽，迫使對方從頭開始介紹情況和闡明己方立場。末了，日方代表故伎重演，以“不明白”為由結(jié)束了第二輪談判,3,引例,又過了一個月，這樣的鬧劇再次重演了，日方仍未答復(fù)任何問題就結(jié)束了談判。所不同的是，這次日方告訴美方，他們將慎重研究后，再給予明確回音。之后，日方一去未回，杳

2、無音訊。美方憤怒不已，大罵日方不講信用，浪費他們的時間和精力。恰在此時，日方派出了真正的談判代表來到美國，拿出一個無懈可擊的方案,4,引例,美方此時心灰意冷，毫無準(zhǔn)備，無法與日方討論每一個細節(jié)，最后，只好接受對日方明顯有利的協(xié)議,在本案例中，日、美雙方各采用了 什么策略？效果如何,5,主要內(nèi)容,第一節(jié) 商務(wù)談判策略的定義及作用 第二節(jié) 商務(wù)談判策略的分類 第三節(jié) 商務(wù)談判策略的應(yīng)用,6,第一節(jié) 商務(wù)談判策略的定義及作用,一、商務(wù)談判策略的定義 1、業(yè)內(nèi)人士的說法 談判中人們使用的招數(shù) 談判的一種技巧 談判手控制談判的一種謀略 談判手使用的一些計謀 談判手蒙蔽對手，以獲取利益的一些手法,7,第一

3、節(jié) 商務(wù)談判策略的定義及作用,2、辭學(xué)上的解釋計策謀略 3、綜合定義：談判者在商務(wù)談判過程中，為了達到某個預(yù)定的近期或遠期目標(biāo)，人為采取的一些行動和方法,8,第一節(jié) 商務(wù)談判策略的定義及作用,二、作用 1、總體作用 2、具體作用,9,第二節(jié) 商務(wù)談判策略的分類,一、攻心戰(zhàn) 策略一：滿意感 策略二：頭碰頭 策略三：鴻門宴 策略四：借惻隱 策略五：奉送選擇權(quán),10,策略一：滿意感,案例：日本與我國就某一個涉及金額巨大的項目進行談判時，日方一位工程技術(shù)人員有意無意地提出這樣一個問題，即當(dāng)年在中國八年抗戰(zhàn)期間，他曾經(jīng)有一位親屬在中國失蹤，還有一些線索，希望中方能夠給予幫助。在這個過程中，中方盡了很大努

4、力，最終為這位工程技術(shù)人員找到了他的親屬。在之后的談判中，這位工程技術(shù)人員在很大程度上主動為中方考慮。日方一些產(chǎn)品中有一些不符合質(zhì)量要求或以舊充新，都是這位工程技術(shù)人員提出來的，他對我方不僅友好，同時還給予了很大幫助,11,策略一：滿意感,滿意感策略運用的方法 在運用滿意感策略時，具體做法包括以下幾個方面： 1、從多方面關(guān)心談判對手，在談判日程安排上尊重對方的意見，必要時請己方上級領(lǐng)導(dǎo)會見或宴請對方，使對方覺得受到很高的待遇和尊重，但在己方上級領(lǐng)導(dǎo)會見談判對手時不宜過多地談及談判本身的問題，否則，對手就會認為己方急于成交，這會降低己方的談判地位,12,策略一：滿意感,2、在談判中應(yīng)盡量做到開誠

5、布公，創(chuàng)造誠摯和友好的談判氣氛，同時也要講究時間、地點和條件，即在了解對手之后，再采用開放的做法，而且開放的幅度也要恰當(dāng)，不能將己方的談判目標(biāo)和方案全部透露給對方。 3、可給對方一些己方不重要但對方又很感興趣的小恩小惠，這類小恩小惠可能與本次談判有關(guān)，也可能完全沒有聯(lián)系，例如，安排對方參觀名勝古跡，贈送給對方一些有意義和有特色的禮品等,13,策略二：頭碰頭,即在大會談判之外，雙方采取小圈子會談以解決棘手問題的做法。 其形式有：由雙方主談，加一名助手或翻譯，進行小范圍會談，地方可在會議室，也可在休息廳或其他的地方?！凹已纭被颉坝瓮妗?，也可以成為小圈子會談的形式。 效應(yīng)：突出了問題的敏感性，突出了

6、人物的重要性和責(zé)任感。此外，小范圍易于創(chuàng)造雙方信任的氣氛，談話更自由，便于各種可能方案的探討，態(tài)度也易于表現(xiàn)靈活。許多重大談判的決戰(zhàn)，往往不在大會談中結(jié)束，而是在頭碰頭的會談中完成，大會上僅宣布結(jié)果而已,14,策略二：頭碰頭,案例：（教學(xué)案例P415,15,策略三：借惻隱,案例一：某賣方在二次降價后，不再降價，為了打破僵局，邀請買方去其住的旅館洽談。買方人員走進房間，只見賣方主談人頭上纏著毛巾，腰上圍著毛毯，臉上掛著愁容，顯示出一副痛態(tài)。據(jù)他講：“頭疼、胃疼、腰難受，被你們壓的心里急?！毙睦镏辈患伲^疼也可能是真的。這一招很有感染力。買方有的人以為“他實在可伶”，真的動搖了部分買方人的談判意

7、志,16,策略三：借惻隱,案例二：某賣方在其項目雖與買方達成協(xié)議但未簽合同時，被第三方插入，第三方愿以更低的價與買方簽訂合同。買方出于信譽，將情況告訴了賣方并想出可能挽救的措施。賣方估量了買方的建議，但不想變更實質(zhì)性的條件，反復(fù)解釋，并流下了眼淚。這位年歲不小的代表所淌出的淚水產(chǎn)生了奇效。會議氣氛沉悶了，買方的攻擊力被凍住了,17,策略三：借惻隱,惻隱術(shù)，是一種通過裝扮可憐相、為難狀，喚起對方同情心，從而達到阻止對方進攻的做法。 常用的表現(xiàn)形式有：說可憐話，諸如：“這樣決定下來，回去要被批評，要砍頭?！薄拔乙淹说窖逻?，要掉下去了。”“求求您，高抬貴手！”等等。扮可憐相，諸如在談判桌上磕頭、請求

8、條件，或精心化妝，表現(xiàn)其痛苦,18,策略三：借惻隱,當(dāng)然，側(cè)隱術(shù)的運用要注意人格，同時在用詞與扮相上不宜太過份。尤其當(dāng)談判手作為政府或國營企業(yè)代表時，除了人格之外，還有國格之分寸。此外，還應(yīng)看對象。要知道，毫無同情心的對手，是不吃軟招的，非但不吃，反會譏笑這種行為,19,二、蘑菇戰(zhàn),策略一：疲勞戰(zhàn) 策略二：扮菩薩 策略三：擋箭牌 策略四：磨時間 策略五：車輪戰(zhàn),20,策略一：疲勞戰(zhàn),通過有意安排超負荷、超長時間的談判，或故意單調(diào)的陳述，使對手從肉體上、精神上感到疲勞，或因疲勞造成漏洞，或因煩倦而動搖立場的做法，稱之為疲勞戰(zhàn) 具體做法：日程安排超負荷，例如，談判安排的內(nèi)容多，早、中、午、晚均工作

9、，一口氣十多個小時，甚至談判到次日凌晨,21,策略一：疲勞戰(zhàn),案例一：某項目談判，雙方一直談到次日凌晨4點鐘，才達成協(xié)議，簽訂合同成交。由于一方只顧高興，且因疲勞，未做具體成交后雙方交易內(nèi)容的認定工作，而一方卻仔細檢查了成交時己方的得失。直到簽約后，當(dāng)時未做檢查的一方，才通知另一方，在貨單中有3臺設(shè)備的價格，未計入交易總價中。另方則認為：“當(dāng)時成交時是雙方讓步的結(jié)果，既然未從貨單中抹去，或?qū)⑵鋬r計入總價之中，應(yīng)認為是降價條件，是成交的前提?！蓖瑫r強調(diào)：“已達成協(xié)議簽約，此內(nèi)容已通報有關(guān)各方，不宜改動，否則將引起誤會，于信譽不利?！苯?jīng)過雙方坦誠、反復(fù)磋商，最后僅計人漏掉貨物價格的一半,22,策略

10、一：疲勞戰(zhàn),案例二：（教學(xué)案例P421,23,策略一：疲勞戰(zhàn),注意事項：動用疲勞戰(zhàn)時，需征得對方同意你欲采用的日程表，不能強迫加班，強加于人，否則亦無效果。 另外，動用該策略也是一種“拼命”行為，己方人員，尤其是主談人身體條件應(yīng)能適應(yīng)。這種策略動用之后，必定有復(fù)核的工作，決不能圖省事，再疲勞也必須堅持復(fù)核,24,策略四：磨時間,即以重復(fù)、慢節(jié)奏、善待對方，來損耗談判時間，造成談判的低時效，以壓那些與時間關(guān)系重大的對手，盡早作出讓步的做法。 注意： 其一，態(tài)度要溫和，讓對方無可挑剔； 其二，避免“閑扯”或隨便開“不切題的玩笑”，來消磨時光。因為“磨時間”戰(zhàn)術(shù)，不是無目的行為，不是放任狀態(tài)，而是受

11、控的、目的性很強的行動,25,策略五：車輪戰(zhàn),即以多個助手針對某個論題或幾個論題，輪番上臺，與對手辯論，在會場上造成一種緊張、論理強硬的氣氛，給對手精神上形成沉重壓力，迫其在疲于應(yīng)戰(zhàn)中主動退卻的做法。 運用車輪戰(zhàn)時，應(yīng)注意上陣人員的表述，不應(yīng)過于無禮和無理，同時不能代替主持人，要有節(jié)奏、有目標(biāo)、有秩序,26,策略五：車輪戰(zhàn),案情：A公司與B公司就項目的交易達成的價格協(xié)議，但對支付條件卻爭論不休。A方認為，項目交易較麻煩，既要準(zhǔn)備資料，又要制造設(shè)備，前期投入較大，而A方又缺少流動資金。若貸款，利率很高，會增加項目成本，因此A方希望B方能預(yù)先支付些款給A方。B方認為，這些啟動資金應(yīng)由A方自己解決，

12、再說成交價格中亦含這筆開支。雙方各持己見論戰(zhàn)了幾個回合。為了摸清A方全部意圖，B方提出：“別這么爭了，咱談具體的，貴方的支付條件到底是什么，能否拿出個書面意思來?！盇方說：“同意?！庇谑切輹?0分鐘,27,策略五：車輪戰(zhàn),復(fù)會后，A方拿出一個支付條件：合同生效后15天，支付合同總價的15%；項目資料交付后，支付合同總價發(fā)的10%；第一批設(shè)備提供后，支付合同總價的40%；第二批（全部設(shè)備）交付后，支付合同總價的20%；設(shè)備安裝、調(diào)試完畢后，支付合同總價的10%。B方聽候說：“我聽明白了貴方的條件，但我們需要研究后才可以答復(fù)貴方。上午就到這，下午再談。,28,策略五：車輪戰(zhàn),中午，B方作了準(zhǔn)備，計

13、劃由一名主談人和一名助手配合談判，對“臺詞”予以了編排，對支付條件也擬定了方案。 下午，談判開始時，B方主談人講：“我對貴方支付條件進行了研究，具體意見由劉先生說?！?劉先生：“貴方支付條件有兩大毛?。罕壤缓侠?，支付單據(jù)不明確。,29,策略五：車輪戰(zhàn),A方：“比例可以討論，單據(jù)可以明確。” 劉：先討論比例，還是先明確單據(jù)？ A：先討論比例吧。 劉：貴方要錢的速度太快，而盡義務(wù)的速度太慢，兩者需要調(diào)整一下。 A：合同進度是客觀需要，不太好調(diào)。 B：那好辦，可以調(diào)整支付比例,30,策略五：車輪戰(zhàn),A：這個支付比例是根據(jù)財務(wù)預(yù)算的需要提出的。 劉：合同剛生效就要支付15%，貴方還什么事沒干呢！ A

14、：我們需要備料啊。 B：備料也不需要這么多錢，再說設(shè)備交付進度反映此時還不到備料的時候。 A:貴方有意見，那就請出個方案吧！ 劉：合同生效后，最多預(yù)付5,31,策略五：車輪戰(zhàn),A：這只相當(dāng)履約保證金。 B：不論叫什么，它是一筆款子，貴方可以用它準(zhǔn)備合同執(zhí)行事宜。 A：比例太小，不夠用。 劉：6%。 A：不行，還是少。 劉：再加1%。 A：不行。 B：那貴方說多少,32,策略五：車輪戰(zhàn),A：按我方建議的比例最好。 B：若貴方如此說，那請您繼續(xù)與劉先生談。又把談判“車輪“推到劉先生處。 劉先生接著對比例的支持理由進行說明，A方又做解釋。于是批評，反批評；解釋，反駁，一場混戰(zhàn)。隨后，劉先生與A方主談

15、人都累了，停下來。這時，B方主談人開口了：“二位討論的如何？我談個人意見如何？若同意，則接著往下談；若不同意，二位休息好后，繼續(xù)戰(zhàn)斗。” A方對這個下,33,策略五：車輪戰(zhàn),臺階的機會正求之不得，馬上講到：“請講?！盉方主談人說：“首期預(yù)付10%，由于是預(yù)付，貴方必須出具履約保證函，銀行保證函在我這，系標(biāo)準(zhǔn)格式，請審閱?！盇方拿過保證函格式，一看是通用的，馬上說：“保證函格式?jīng)]問題。”B方主談人問：“那比例呢？”A方遲疑了一下，說：“雖然我方還有困難，既然貴方已作了努力，就這樣吧！”B方主談人說：“謝謝。請貴方繼續(xù)與劉先生談其他支付比例吧,34,三、影子戰(zhàn),策略一 ：稻草人 策略二 ：空城計

16、策略三： 回馬槍 策略四 ：欲擒故縱 策略五：聲東擊西,35,策略一 ：稻草人,以人造假象，代替真實存在，并以此說服對手，讓其相信讓步是合理反應(yīng)。 注意：出場人的表情 陳述時“著力”渲染 講話的一致性 “出言必信，出口不悔,36,策略一 ：稻草人,案情： 中國C公司與法國F公司談判某計算機的制造技術(shù)，由于F公司的技術(shù)有獨特之處，自認為C公司非與其成交不可。雙方約定在C公司所在地方進行商務(wù)談判。談判開始后，F(xiàn)公司的談判代表態(tài)度十分強硬，不管C方代表的話是正確與否，一概予以否定。對于己方明顯不合理之處，也不予以反省，更不輕易糾正，使談判氣氛相當(dāng)緊張，進度緩慢,37,策略一 ：稻草人,針對上述情況，

17、C公司談判組決定調(diào)整談判策略，其目標(biāo)是讓F公司不翹尾巴，老老實實平等談判。做法上要設(shè)法推出一個“競爭者”，讓其知道自己不是“C公司的唯一選擇”。“稻草人”策略被選中，很快，談判組即投入行動。 C公司談判組首先將人員分成了兩撥。同時將主談人的日程也予以調(diào)整，讓F公司人員感到C公司注意力沒有全放在與他們的談判上。再讓翻譯透露,38,策略一 ：稻草人,一些假情況：“C公司主談很忙，又開了一個談判間，與別的公司談判。”其實主談在辦公室處理別的事情。談判人員的減少、談判節(jié)奏放慢讓F公司感到不安，主動提出要與C公司主談人見面。C公司主談見F公司人員后，被問及“最近你很忙”時僅回復(fù)“是的”，又被問及“是否跟

18、別的公司談判”時也只回答“你的消息真靈”，再被追問“與誰談判”時，干脆關(guān)門說“無可奉告”，然后禮貌地讓其與助手繼續(xù)談判,39,策略一 ：稻草人,這么持續(xù)幾天后，F(xiàn)公司主談堅決要求C公司主談能出場。應(yīng)邀出場的C方主談見面時，先聲奪人：“貴方這么急著要見我，有何想法？”F公司主談?wù)f：“你別騙我了。我知道你在干什么?！庇谑亲呱虾诎?，畫了一個大樓，樓名是公司。在樓門前面畫了一個烏龜，背上寫著公司，正向外爬。又在樓中畫了一個烏龜，背上寫著他猜想的某個公司名。還在樓后門畫了一個烏龜，背上寫著另一個他認為可能參與競爭的另一家公司名 ，正往樓里爬,40,策略一 ：稻草人,然后，接著說：“我公司正在被貴方趕出門

19、去，而您本人正在接待另外兩家公司。這不公平，您沒有花足夠的時間與我方談判。”公司談判人員心中暗喜。公司主談?wù)f：“不是我不與貴方談。我第一個與貴方談，只是貴方?jīng)]有誠意與我談，我才與別人談。再說，我的助手一直沒停止過與貴方的談判?！盕公司主談?wù)f：“那，我們要求您給我們幾天時間，與我們討論相關(guān)問題?！惫局髡?wù)f：“我可以尊重貴方的要求，但我要提醒貴方不可像當(dāng)初那樣不尊重我方意見。,41,策略一 ：稻草人,公司主談恢復(fù)了與公司主談的直接談判，雖然仍有分歧，但解決分歧的態(tài)度不同了，立場靈活多了，最終雙方達成了協(xié)議，簽署了合同,42,策略二 ：空城計,開最高的價（賣方），出最低的價（買方），震驚對方，并為

20、自己在成交前留有充分的談判余地。 提出條件時，盡可能苛刻 注意：對手交易欲望強時 態(tài)度靈活,43,策略二 ：空城計,案例： 美國曾有一個連鎖商店，看準(zhǔn)了一個很有發(fā)展前途的地方，想要再那里發(fā)展自己的零售業(yè)務(wù)。看中的地方那里現(xiàn)在有一棟建筑物，標(biāo)價1500萬美元出售。這家連鎖店認為它只值800萬美元，這個出價讓主人斷然拒絕。當(dāng)然這個建筑物肯定要賣，于是有很多人來拜訪。第一個拜訪的人告訴主人，他這個城堡只值500萬美元，城堡主人很生氣把他轟走了，沒成交。第二個人出價450萬美元，城堡主人又把他轟走，但城堡主人對1500萬美元的定價沒,44,策略二 ：空城計,有那么高的信心了。第三個人帶了一個評估師，告

21、訴他房子朝向風(fēng)水有問題，設(shè)計有問題，總之房子只值400萬美元，當(dāng)然也未能成交，但主人的信心被完全動搖。最后連鎖店出面，還是愿意以800萬美元購買，這次城堡主人非常主動跟連鎖店進行接觸，表示可以商量，最后相互讓步以880萬美元成交,45,策略二 ：空城計,具體做法： 1、不論什么議題，將條件提出時，盡可能苛刻，作賣家時，要出高價，條件要嚴格；作買家時，出價要低，且各種條件都要求賣方予以優(yōu)惠。 2、兩個前提：一是看交易背景；需在對手交易欲望較強時運用。二是態(tài)度靈活；不要把自己架在空城上，那樣，對方會不理你；理你時則應(yīng)善于機動地推進談判。此外，采用此策略時，態(tài)度應(yīng)該強硬，以加強“空城”的效力,46,

22、策略四 ：欲擒故縱,對于志在必得的交易，故意通過各種措施讓對手感到自己滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對手在談判中要價的胃口，使己方以預(yù)想條件成交的做法。 表現(xiàn)形式： 1消極型：不向?qū)Ψ奖憩F(xiàn)出“志在必得”的態(tài)度，而是擺出客觀事實，表現(xiàn)出“成交與否對我影響不大”的冷淡或消極的心態(tài)，這反而能使對方擔(dān)心不能成交，從而主動迎合我方需求； 2積極型：一般是積極迎合對方，使對方麻痹大意從而尋找時機發(fā)出致命一擊。主要表現(xiàn)為,47,策略四 ：欲擒故縱,向?qū)Ψ匠兄Z一些非實質(zhì)性的優(yōu)惠和讓步，讓對方放松警惕，在適當(dāng)?shù)臅r機提出自己的要求，這時對方往往因為不愿意放棄已經(jīng)獲得的利益或者對我方已經(jīng)有了依賴性，而不得不答應(yīng)我方要求。

23、 談判過程中，對手如果對我方發(fā)動猛烈攻擊時，不予馬上還擊，等對方攻擊有失控跡象并展現(xiàn)出一些破綻時，我方抓住時機針對破綻還擊,48,策略四 ：欲擒故縱,例子： 第一種表現(xiàn)手法：在進行產(chǎn)品銷售時，賣方可采用欲擒故縱策略：先將買方吸引過來，對其熱情介紹產(chǎn)品，當(dāng)買方猶豫不決時，轉(zhuǎn)變態(tài)度，冷淡對待買方，說“所有的我都介紹過了，買不買就由你決定”，或者轉(zhuǎn)而與其他買方談判，這時買方或許就會因為擔(dān)心交易不成而下定成交決心,49,策略四 ：欲擒故縱,美國可口可樂公司打入中國市場采用的就是欲擒故縱的第二種方法。美國可口可樂公司不是一開始就向中國傾銷其產(chǎn)品，而是先向中國提供價值四百萬美元的設(shè)備、大量做廣告、提供低價飲料，這種方式足足吊起了中國經(jīng)銷商的胃口，樂于生產(chǎn)和推銷可口可樂。而一旦市場打開，中國經(jīng)銷商需要擴大設(shè)備和原料進口時，由于中方已經(jīng)難以放棄銷售可口可樂，從而只能為可口可樂所“擒”，毫無談判能力，可口可樂公司就能根據(jù)情況調(diào)整價格，賺取巨額利潤了。而從長遠來看，美國可口可樂風(fēng)靡中國，所賺取的，與當(dāng)初的投入相比不知多出了多少