區(qū)域市場(chǎng)的管理--開發(fā),規(guī)劃,建設(shè),達(dá)成

1、區(qū)域市場(chǎng)的管理大區(qū)經(jīng)理的職責(zé) 目錄一、 目標(biāo)的規(guī)劃與布局二、 團(tuán)隊(duì)的管理與文化建設(shè)三、 價(jià)格體系的管理及客戶布局四、 市場(chǎng)規(guī)劃一、目標(biāo)的規(guī)劃與布局作為大區(qū)經(jīng)理來講，明確的目標(biāo)規(guī)劃與布局首當(dāng)其沖，因?yàn)樽鳛殇N售的一員，業(yè)績(jī)才是 硬道理，業(yè)績(jī)不管對(duì)于企業(yè)的任何一個(gè)環(huán)節(jié)都是“包治百病”，只要有業(yè)績(jī)，什么都好說。 那么業(yè)績(jī)來自何處，來自大區(qū)經(jīng)理的明確規(guī)劃與安排。作為大區(qū)經(jīng)理來講，必須時(shí)刻明確自 己的年度目標(biāo)、月度目標(biāo)，必須清晰知道自己的市場(chǎng)范圍，在自己的區(qū)域內(nèi)有多少批發(fā)市場(chǎng)、 多少終端市場(chǎng)。必須清晰的知道每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)容量、目前的市場(chǎng)容量，下一步起量 的關(guān)鍵點(diǎn)。當(dāng)明確了目標(biāo)市場(chǎng)的任務(wù)之后，必須把所

2、有的任務(wù)劃分到每一個(gè)業(yè)務(wù)員、每一個(gè)市場(chǎng)、 每一個(gè)客戶。把任務(wù)概念貫徹到每一個(gè)環(huán)節(jié)。使得業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、客戶統(tǒng)一思想、統(tǒng)一戰(zhàn)略、統(tǒng) 一任務(wù)來達(dá)成目標(biāo)。有了明確的目標(biāo)規(guī)劃，整個(gè)市場(chǎng)才有活力。我們公司的有個(gè)別區(qū)域省區(qū)總監(jiān)對(duì)于任務(wù)概 念較差，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員每天出的時(shí)候也比較盲目，甚至認(rèn)為，每天只要有單出，不管多與少就 是在上班，就達(dá)到公司的要求、標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)際上一個(gè)月下來業(yè)績(jī)只有 5000 元，而公司每個(gè)月 支付給業(yè)務(wù)員的工資則達(dá)到 4000 元，這樣嚴(yán)重的出現(xiàn)收支不平衡，反而業(yè)務(wù)員不理解，還 抱怨工資低。當(dāng)有明確的目標(biāo)后，業(yè)務(wù)員他清晰的知道努力的方案，現(xiàn)在的水平，也才會(huì)調(diào) 動(dòng)其不斷的思考力，積極性。二、團(tuán)隊(duì)的管理

3、與文化建設(shè)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)做好區(qū)域市場(chǎng)的首要環(huán)節(jié)，團(tuán)隊(duì)的嚴(yán)謹(jǐn)、作戰(zhàn)力跟大區(qū)經(jīng)理的管理方式密不可分。俗語(yǔ)云，兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩。將熊，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)哪怕薪資低 一些也愿意嘔心瀝血跟你拼打市場(chǎng)，將不熊，有能力之人也會(huì)在團(tuán)隊(duì)中濫竽充數(shù)，混混工資。一個(gè)優(yōu)秀的大區(qū)經(jīng)理，應(yīng)該有足夠的能力組建一支紀(jì)律嚴(yán)明，召之即來，來之能戰(zhàn)， 戰(zhàn)之能勝的團(tuán)隊(duì)。尤其是快銷品行業(yè)，全省配置的業(yè)務(wù)員較少，一個(gè)業(yè)務(wù)員可能負(fù)責(zé)三、四 個(gè)地級(jí)市，那相應(yīng)的每個(gè)月和大區(qū)經(jīng)理可能也就見面一次、兩次。那么大區(qū)經(jīng)理如何在分散 的情況下把業(yè)務(wù)員的積極性提高，使之出差不偷懶，做事有責(zé)任、勤奮、主動(dòng)、積極。其一、明確的目標(biāo)管理，沒有目標(biāo)規(guī)劃的市場(chǎng)，沒有活力，沒

4、有目標(biāo)規(guī)劃的業(yè)務(wù)員也 就沒有主動(dòng)做事的積極性，目標(biāo)是一個(gè)人的靈魂，執(zhí)行價(jià)值的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)和表現(xiàn)形式，所以目 標(biāo)必須下放到每個(gè)人，上新產(chǎn)品，你必須在多長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)讓你負(fù)責(zé)的區(qū)域達(dá)到多少家的市場(chǎng) 鋪貨率，多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)必須把你所負(fù)責(zé)的區(qū)域大客戶建立到多少家、二級(jí)客戶建立多少家？終 端用戶建立多少家？宣傳資料發(fā)放到多少客戶。本月任務(wù)是多少？平均每個(gè)禮拜是多少？你 怎么樣去達(dá)成你的目標(biāo)。兵馬未動(dòng)，糧草先行，在業(yè)務(wù)員沒有下市場(chǎng)之前就必須明確他的目 標(biāo)。其二、嚴(yán)明的管理制度，必須有嚴(yán)明的管理制度，而不是業(yè)務(wù)員今天不在你身邊，就 早上一覺至 11 點(diǎn)，下午半天在網(wǎng)吧。必須有明確的上班時(shí)間、檢查機(jī)制、報(bào)崗機(jī)制、罰款 機(jī)

5、制。其三、嚴(yán)格的報(bào)表管理，因?yàn)樽隹熹N品行業(yè)的銷售人員基礎(chǔ)較低，很多不會(huì)寫報(bào)告、 填報(bào)表，甚至填寫的時(shí)候也是為了忽悠，蒙混過關(guān)。作為分散型的團(tuán)隊(duì)管理，報(bào)表至關(guān)重要， 猶如古代大俠的佩劍，無報(bào)表，一切空說無憑，做業(yè)務(wù)時(shí)間長(zhǎng)了，還會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)游子，跟你 匯報(bào)工作頭頭是道。所以作為大區(qū)經(jīng)理來講，必須有嚴(yán)格的報(bào)表管理。其四、會(huì)議管理，這個(gè)行業(yè)的經(jīng)理，很少會(huì)把會(huì)議提高到一個(gè)日程上來，認(rèn)為開會(huì)浪 費(fèi)時(shí)間，浪費(fèi)精力，沒有什么意思。有些時(shí)候開會(huì)也是比較隨意，隨便找個(gè)地方，沒有記錄、 沒有分享、沒有總結(jié)、沒有計(jì)劃、沒有探討，事實(shí)上會(huì)議對(duì)于團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)至關(guān)重要。會(huì)開 得好，遠(yuǎn)比每天電話跟蹤強(qiáng)得多，遠(yuǎn)比報(bào)表管理強(qiáng)得多。

6、其五、規(guī)范的獎(jiǎng)勵(lì)制度，除了嚴(yán)明的管理制度外，更需要有規(guī)范的獎(jiǎng)勵(lì)制度及激勵(lì)機(jī) 制，每月業(yè)務(wù)員達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)了給予多少獎(jiǎng)金給予鼓勵(lì)，開發(fā)客戶最多的給予什么獎(jiǎng)勵(lì)、發(fā)什么獎(jiǎng)狀，業(yè)績(jī)輝煌的設(shè)立激勵(lì)獎(jiǎng)狀，并且在團(tuán)隊(duì)會(huì)議上分享，以提高團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，作戰(zhàn)力。 三、價(jià)格體系的管理及客戶布局價(jià)格對(duì)于快銷品來講非常關(guān)鍵，價(jià)格的定位直接影響到各級(jí)分銷商之間的利潤(rùn)分配、市場(chǎng)秩序、竄貨等等，價(jià)格的定位也直接產(chǎn)品在一個(gè)市場(chǎng)的生命周期。 尤其快銷品，在消費(fèi)終端還沒有足夠形成的前提下，價(jià)格透明化直接會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品在該市場(chǎng)的 推出。那么作為一名大區(qū)經(jīng)理，我們應(yīng)該有個(gè)明確的規(guī)劃，全省布局多少大客戶，大客戶的 價(jià)格怎么給，一批商什么價(jià)、二批

7、商什么價(jià)、三批商什么價(jià)？終端消費(fèi)者什么價(jià)？各層級(jí)之 間的價(jià)格怎么維護(hù)。價(jià)格管理直接影響到網(wǎng)絡(luò)的布局，全省設(shè)立多少獨(dú)家代理商、多少特約經(jīng)銷商、多少零 售商？沒有價(jià)格的維護(hù)，市場(chǎng)也就不存在客戶的級(jí)別。四、市場(chǎng)規(guī)劃大區(qū)經(jīng)理,必須在了解區(qū)域市場(chǎng)的情況后再做規(guī)劃，從何處下手呢？都說有調(diào)查才有發(fā) 言權(quán)，只有這樣對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃才能做到有的放矢，才能更好制定不同的針對(duì)性策略。以 下是我站立在一個(gè)大區(qū)經(jīng)理的角度，所想與所做。請(qǐng)同仁們能給予指點(diǎn)與糾正。一、了解市場(chǎng)1、 根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，采用標(biāo)準(zhǔn)將區(qū)域市場(chǎng)的類型分隔。確立明晰的分類：壟斷型 市場(chǎng)、優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)、均勢(shì)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)搶奪型市場(chǎng)、劣勢(shì)市場(chǎng)。比如，有的是被對(duì)手壟

8、斷的市場(chǎng)， 有的是市場(chǎng)地位相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)，有的是公司尚處于劣勢(shì)的市場(chǎng)等。有了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，也就有了 分析和決策的基點(diǎn)。2、 確定基準(zhǔn)，利用每日銷售報(bào)表中的覆蓋率、占有率等幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)來區(qū)分不同的 市場(chǎng)。對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行歸類，找出區(qū)域市場(chǎng)的特異性，針對(duì)性地進(jìn)行一些銷售決策和運(yùn)作。3、 根據(jù)市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)情況，確定市場(chǎng)及客戶的級(jí)別。對(duì)于一個(gè)占有率較高的市場(chǎng)， 從市場(chǎng)份額看潛在空間有限，潛在空間的絕對(duì)值可能很大，應(yīng)當(dāng)將市場(chǎng)潛在容量進(jìn)行評(píng)估。 然后按市場(chǎng)容量大小、競(jìng)爭(zhēng)程度分成等級(jí)，便于市場(chǎng)決策。以上都是從外部因素來運(yùn)作一個(gè)市場(chǎng)。其實(shí)，企業(yè)內(nèi)部也有一些因素也會(huì)影響市場(chǎng)規(guī) 劃，比如利潤(rùn)貢獻(xiàn)率，影響將來的費(fèi)用投入、

9、人員投入以及產(chǎn)品投放等，所以這個(gè)因素也必 須歸納進(jìn)來。還有一個(gè)不可忽視的重要因素，是戰(zhàn)略重要性，這是公司總部決定的必須投入 或重點(diǎn)投入的區(qū)域市場(chǎng)，直接影響利潤(rùn)貢獻(xiàn)及銷量指標(biāo)要求。二、評(píng)估市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度、利潤(rùn)貢獻(xiàn)率、戰(zhàn)略重要性、市場(chǎng)潛在容量產(chǎn)品覆蓋率、市場(chǎng)占有 率等關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行針對(duì)性的評(píng)分。明細(xì)化市場(chǎng)規(guī)劃的脈絡(luò)。對(duì)這幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)做評(píng)估。通過區(qū)域所有的主管業(yè)務(wù)、公司財(cái)務(wù)部門、市場(chǎng)部門以及 公司領(lǐng)導(dǎo)層，共同的打分評(píng)估，得出區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度、利潤(rùn)貢獻(xiàn)率、戰(zhàn)略重要性、市場(chǎng) 潛量的 5 分制評(píng)分（競(jìng)爭(zhēng)程度按反向的負(fù)數(shù)表示）。三、規(guī)劃市場(chǎng)將市場(chǎng)潛量、競(jìng)爭(zhēng)程度、利潤(rùn)貢獻(xiàn)率和戰(zhàn)略重要性分值相加，得出市場(chǎng)

10、的總分。得 分最高的區(qū)域，將是最值得投入的市場(chǎng)。對(duì)于“分?jǐn)?shù)高”的市場(chǎng)來說，要做的是繼續(xù)保持優(yōu)勢(shì)， 達(dá)成更高的市場(chǎng)占有率；“分?jǐn)?shù)次之”找到市場(chǎng)潛量的開發(fā)辦法，暫時(shí)可以不考慮利潤(rùn)貢獻(xiàn)率；“排在三位”的市場(chǎng)著重保證利潤(rùn)貢獻(xiàn)，最好的辦法可能是提高服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)盡量不做太多 的促銷；“排在第四”的市場(chǎng)的市場(chǎng)潛量與競(jìng)爭(zhēng)程度相抵，風(fēng)險(xiǎn)與潛力并重，利潤(rùn)貢獻(xiàn)率也不 大，但作為潛力市場(chǎng)，可在做品牌和市場(chǎng)表現(xiàn)上下些功夫，以便于扶持市場(chǎng)穩(wěn)步發(fā)展；“分 數(shù)低”的市場(chǎng)作為劣勢(shì)市場(chǎng)，要找到很好的提升契機(jī)，否則將不做大的投入。四、運(yùn)作市場(chǎng)將區(qū)域市場(chǎng)的具體銷售策略，如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格體系、促銷、渠道結(jié)構(gòu)等納入到以上 的分析中，建立大區(qū)的市場(chǎng)版圖，實(shí)現(xiàn)公司形象、個(gè)人能力、市場(chǎng)進(jìn)展、產(chǎn)品銷量的全面提 升。最后，全面發(fā)展超越自我，實(shí)