如何做好招商之：團隊建設(shè)、流程與前期工作籌備

1、如何做好招商之：團隊建設(shè)、流程與前期工作籌備招商工作是商業(yè)地產(chǎn)項目從紙上談兵到切實落地的重要一環(huán)，2014年商業(yè)地產(chǎn)形勢的諸多變化使招商工作難上加難，贏商網(wǎng)特推岀“如何做好招商”系列專題，從招商團隊建設(shè)、前期工作籌備，招商推廣方案、招商策略、談判技巧、后期運營維護，以及主力店招商攻略、三四線城市招商難題破解等方面進行全方位 實戰(zhàn)解讀。本招商系列專題共分四期，本期為第一期，后續(xù)將陸續(xù)推岀。怎樣建設(shè)一個高素質(zhì)的招商團隊?一個項目的成敗在于招商，而招商的成敗又在于招商團隊的綜合能力。在當前的市場形勢下，招商工作越來越難，單槍匹馬更為艱難,1為促使招商工作有效開展，更好地發(fā)揮團隊的作用。打造一支業(yè)務(wù)能

2、力強、能吃苦、講奉獻、思想品質(zhì)好的招商團隊，是商業(yè)地產(chǎn)招商工作:順利進行的重要保證。招商人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)有哪些?如何提升團隊成員的實戰(zhàn)能力?基本素質(zhì)：良好的心理素質(zhì)、具備相關(guān)經(jīng)濟知識社交能力和語言表在招商過程中，招商人員首先必須明確自身的角色定位、職責定位,達能力、具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力。弄清談判的對象、把握談判技巧和策略，在執(zhí)行招商談判前，需要做好特殊素質(zhì)：熱愛商業(yè)地產(chǎn)的招商工作、具有局勢控制能力、團隊精周密的準備工作，比如招商的宣傳資料、準備談判的依據(jù)、談判小組成神、外語知識。員達成的共識，以及對談判流程的控制和一些難點的解決方法等。詳細了解：htt P： /dow n.

3、wi nsha /show-58863.html詳細了解：htt p: /dow n.wi nsha /show-65698.html對于新進招商人員應(yīng)從哪些方面做培訓(xùn)?借鑒：科學(xué)有效的團隊考核體系1、形象與禮儀培訓(xùn)：良好的個人形象和友好、熱情、得體的談吐與禮節(jié)，會給客戶留下好的印象，從而得到對方的信任和尊重。主 要包括：面部表情、儀表要求、常用禮節(jié)、文明用語、電話禮儀、 名片使用方法、客人接待和談判禮儀等。詳細了解：htt p:/dow n.wi nsha /show-49921.html為提高招商隊伍的工作積極性，分階段地對招商進程進行監(jiān)督調(diào)整鈕并完成年

4、度招商任務(wù)，制定科學(xué)有效的考核體系非常重要。績效考核實施細則:htt p:/dow n. wi nsha /show-35615.html2、招商知識與技巧培訓(xùn)：主要從招商工作的主要內(nèi)容、職業(yè)素養(yǎng)、 如何開發(fā)客戶資源、如何進行成功的面談、靈活的談判策略、成交 高招等方面進行系統(tǒng)培訓(xùn)和指導(dǎo)。目標分解考核計劃:htt p:/dow n.wi nsha /show-66946.html招商獎勵政策考核:詳細了解：htt p: /dow n.wi nsha /show-64063.htmlhtt p:/dow n.wi nsha /show-20039.

5、html名企招商流程與計劃表萬達的成功不是偶然，自2005年以來，其租金、物業(yè)管理費的年收繳率都在99%以上。萬達董事長王健林在解析萬達運營管理模式的特1點及優(yōu)勢時說：第一就是合理規(guī)劃招商。本部分以萬達為例，介紹萬達商業(yè)地產(chǎn)招商全流程、實施計劃表與簽約示意等。- - 一- - _萬達：招商實施計劃表萬達：商業(yè)地產(chǎn)招商全流程萬達的成功，很大程度上依賴于它招商的成功。本資料非常全面地概括招商實施計劃表分四個階段：招商前期準備、開業(yè)前招商（竣招商前期策劃到后期商戶裝修布貨全過程，包括：團隊組建、宣傳炒作、價工前4個月）、試營業(yè)一年、正常營業(yè)。對每個階段的控制要格制定與策略、開盤流程設(shè)計與人員安排、銷

6、售控制的原則和措施、招商的點、工作內(nèi)容、主辦部門和協(xié)辦部門都需要進行詳細規(guī)劃。前提條件、商圈定位、品牌定位、招商方案的制定、價格制定、招商原則、需要注意的是：在招商策劃方案開始實施后，招商的實際進招商技巧、商裝方案、商戶裝修流程、驗收指南、布貨陳列。程并非能夠完全按照策劃方案所述的進行，畢竟市場是不斷詳細了解：htt P： /dow n.wi nsha /show-69105.html變化的。一旦市場變化，招商目標和實施細節(jié)就必須做出相應(yīng)的調(diào)整。詳細了解：htt p:/dow n.wi nsha /show-67092.html圖解，清晰明了，指導(dǎo)性非常強。招商計劃表格

7、合集招商的各項計劃表繁瑣而細致，包括求租意向表、日常招商簽約流程示意圖從接待來訪客戶、了解客戶需求到運營人員接受客戶資料準備交鋪全程 工作計劃表、商家檔案表、商家跟蹤表、商家周期明細表、 客戶來電來訪登記表、招商中心收支統(tǒng)計表、招商中心總報表與績效考核表。詳細了解：htt P： /dow n.wi nsha /show-53926.html詳細了解：htt p:/dow n.wi nsha /show-64867.html招商實施前的籌備工作（帶案例）招商實施前的籌備工作分為三大部分：一是市場調(diào)查，包括調(diào)研策劃、調(diào)研計劃、調(diào)查實施、形成報告；二是招商準備工作，包括業(yè)態(tài)I

8、規(guī)劃的確定、招商政策及租金方案、招商工作安排、編制招商方案；三是招商工作的組織與實施,:訂、合同管理、合作條件變更、招商推廣活動的組織、考察活動。本部分從市場調(diào)查與規(guī)劃定位、!商方案（營銷、推廣）和品牌落位圖 5大方面介紹招商前期的籌備工作。包括品牌落位、意向客戶的管理、合同簽租金方案與租賃政策、招商優(yōu)惠政策、招市場調(diào)查與規(guī)劃定位市場調(diào)查，應(yīng)圍繞“招商”這個核心，達到三個目的：了解市場、明確定位、籌 備招商。主要內(nèi)容包括：項目商圈調(diào)查；網(wǎng)點及競爭對手調(diào)查；項目SW分析：優(yōu)勢分析（品牌優(yōu)勢、餐飲優(yōu)勢、時間優(yōu)勢、市場需求），劣勢分析（商業(yè)氛圍、消費力、區(qū)位、競爭者、租金、百貨）；目標客戶調(diào)查，包括

9、客戶分類、客戶名單收集、基礎(chǔ) 信息調(diào)查、目標客戶分配。,r,rl11葩區(qū)-、. -_ :;先,5i堆 S :tr=:解jij. ，認 m II：；t：二=二；三-Vt階遷|Vf 1M 招商的規(guī)劃定位應(yīng)遵循的三大原則：1、應(yīng)遵守項目整體定位；2、應(yīng)符合項目市場目標；3、應(yīng)遵守匹配性與特色性。規(guī)劃的主要內(nèi)容：明確樓層主題、明確業(yè)態(tài)配比、 明確目標客層、明確商家配比。招商市場調(diào)研基礎(chǔ)培訓(xùn)手冊案例一：榮新集團：兩江國際招商可行性市場調(diào)查預(yù)案案例二：武漢經(jīng)開萬達廣場招商前期定位及市場調(diào)研租金方案與租賃政策租金體系設(shè)計主要從租金定價方租金的設(shè)定需要通過多個方面的調(diào)研和分析對比后得出, 法、基準價格設(shè)定和收

10、費體系來設(shè)定。其調(diào)研的對象有：項目周邊各大商圈租金水平分析、當 地商業(yè)物業(yè)管理服務(wù)收費標準、本項目租金水平分析（通過租金水平類比法、以保本保利定價 法來分析），然后結(jié)合本項目定位與特色來確定租金價格和招商租賃政策。詳細了解：htt p:/dow n.wi nsha /show-65153.htmlhtt p:/dow n.wi nsha /show-45642.htm慣用的招商優(yōu)惠政策對于一些特別需要引進的商家（如：主力店、品牌店等），一般都會有一些慣用的優(yōu)惠政策:1.免租期（包含裝修期）：一般免租期按月計算，從1-36個月不等，根據(jù)商家要求、項目情況及談判結(jié)果制定;2.租金標準：租金優(yōu)惠主要體現(xiàn)在分階段制定不同的租金標準，或給予商家低于正常市值的租金價格，其水平由雙方共同談判制定;3.租金支付時間及方式：租金支付時間有按月、季度、年度等，支付方式有現(xiàn)金、支票、轉(zhuǎn)帳、營業(yè)額保底提成、流水提成等多種方式，根據(jù)商家的特點和談判的情況進行制定;4.其他補貼：對于一些項目培育期過長，而商家無法正常經(jīng)營的商業(yè)項目，一般開發(fā)商對招商方案（營銷、推廣）商豕會采取一種保底營業(yè)額補貼的方式，讓商豕能夠基本保本營業(yè);5.裝修、設(shè)備設(shè)施：有些大型主力店會對開發(fā)商提出，由開發(fā)商承擔部分裝