《期繳銷售話術》PPT課件

1、期繳銷售話術,什么是拒絕？ 拒絕是銷售的一部分，是走向成功的必由之路,拒絕無處不在,拒絕是反應，而不是反對 拒絕常常是推銷的開始 拒絕可以使交談延續(xù)下去 通過拒絕可以了解客戶真實的想法,拒絕的本質,拒絕產生的原因,不信任（公司、業(yè)務員、商品） 不需要（需求未被發(fā)現(xiàn)） 不適合（等“最好”的） 不急迫（不了解風險的真相,拒絕處理的基本原則,傾聽原則 換位思考原則 先后原則 贊同原則 主動引導原則,常見的拒絕問題,和家人商量一下 時間太長 我有更好的投資方式 我是做生意的，錢都是應急用的,拒絕：時間太長,1、時間確實不短，但時間長才能存住錢而且收益才可觀，卡上的錢隨時可以取但存不住，活期方便但時間短

2、利息也低呀！錢可用可不用就買這個吧！來我?guī)湍闾顐€單子（短期收益少，中長期收益高,2、時間長，保障時間也長呀，只交短短5年錢，卻能享受10年的保障，領取10年的紅利，我還嫌時間短呢，最好能存20年、30年呢！反正每年您都要存錢，是不是？您總不能把錢放在家里吧，還是要存銀行，就買這個吧，現(xiàn)在很多人都買這個。您還省得每年轉存了。多好呀！帶身份證了吧,時間是長了點，但你想，人生的時間會更長，你也需要把錢做更長時間的打算。 主要是讓孩子養(yǎng)成良好的存錢習慣，做父母的先開個折，然后讓孩子每年用壓歲錢來買,孩子教育時間長不長？養(yǎng)老時間長不長？現(xiàn)在不趁著年輕攢點錢，等用錢時上哪去要,觀念： 長線是金短線是銀，錢

3、是在日積月累中不斷積攢起來的。 強調不交錢還領錢，保障的時間是越長越合適 強調孩子教育時間、養(yǎng)老時間同樣也很長，要做長期準備,拒絕：臨時用錢，怎么辦,每年就交幾千元，每月才幾百元，像您這樣有身份的人，還會用得著這筆小錢？（把保費拆分為每個月，給客戶的感覺就很少,孩子上學不會因為你有急事就不交學費吧？也不會因為現(xiàn) 在急需用錢，就不管以后的養(yǎng)老吧？就是有天大的事，也不會大過孩子上學和自己養(yǎng)老，是吧？無論如何都要給自己留點錢，你說對不對,這款產品不僅可以避稅，還可以邊交錢邊領錢，不交錢還領錢，收益穩(wěn)定還無風險，上哪找這樣的好事呀！還有什么可猶豫的,每年固定返錢，也可以減緩一部分壓力，到期后意外的就可

4、獲得很大的收入和保障。 ?？顚Ｓ?，如果中途可以隨便支取，您還能存住錢嗎,觀念,強調無論如何都要給自己和家人留一筆教育金和養(yǎng)老金。 強調每年都可以領取一部分錢，可以解燃眉之急,拒絕：回去和家人商量一下,當然要商量，不過我想問問您：您愛人是保險方面的專家嗎？俗話說的好，隔行如隔山。在您的行業(yè)里您是專家，在我的行業(yè)里我是內行，您為什么不把問題提出來，讓我來幫您分析呢？或者您把您的家人帶來，我當面給您們講解講解,這有什么好商量的，給孩子存錢還用商量嗎？孩子將來上學還用商量嗎？這是早晚的事，早些準備減輕壓力，現(xiàn)在就下決定是應該的，你看是存10000 還是存5000 ？ 商量是當然的了，我建議您和愛人商量

5、一下：是每年存10000、還是每年存5000？是給愛人存，還是給孩子存,觀念： 要讓客戶帶著問題回家商量。如果客戶不帶問題，他會商量買和不買；但如果帶著問題回家，他會圍繞著問題去商量,保險不是講興趣，而是講需要。您可能對保險沒興趣，但您對存錢感興趣嗎？對養(yǎng)老金、子女教育金感興趣嗎？對醫(yī)療費報銷感興趣嗎？這就足夠了，保險就是解決這些問題的。再說了，幫您攢錢，您也沒有興趣,拒絕：保險不感興趣，不買,觀念,可從保險的意義和功用來說服客戶 從身邊的例子來說明保險的重要性 從大災大難中闡述保險的可信性,保險是不分有錢沒錢的，沒錢人買保險，有錢人買身價。像您這樣有身份的人士，可以把保險作為本人身份、身價的

6、體現(xiàn)嘛！再說它有賠償、有返還，錢多總不會扎手吧？ 何況還能避稅呢,拒絕：我很有錢，不需要保險,觀念： 富裕的生活不代表沒有風險,而意味著風險來臨時將會失去的更多,拒絕：買保險不如銀行存款,從某種角度講，保險可以保證銀行存款的安穩(wěn)。因為如果您的錢全部存在銀行，一旦出現(xiàn)風險，需要現(xiàn)金時，您只會不斷地向外拿。但如果既有銀行存款又有保險，就可以銀行的錢不取，由保險公司來支付,觀念,不去比較保險和銀行孰好孰劣，讓客戶明白，兩樣都是好東西，兩樣都需要,拒絕：我的錢要用來投資，不想買保險,無論您多么需要投資，都不可能把口袋里所有的錢全拿去投資。買保險不需要您用于投資的幾萬元、幾十萬元，而是用您口袋里的5000元就可以了，5000元對您的生意沒有什么影響吧？何況投資有風險，您總需要一些收益穩(wěn)定、無風險、長期的理財產品吧？這樣您做起其他投資，也沒有后顧之憂呀,拒絕處理公式,贊美認同+問題回答 贊美認同+找出問題關鍵+處理 贊美認同+強化需求點+促成,是的，您說的很有道理可是,大膽應對客戶拒絕,拒絕是猶豫不決的表現(xiàn)，拒絕處理就是幫助客戶消除顧慮，給其購買的信心和理由 客戶的購買欲望往往是一時沖動，一定要把握機會，讓對方簽完單再走,準確及時的把握客戶的心理變化 強化