優(yōu)秀銷售人員的招聘與

1、優(yōu)秀銷售人員的招聘與培養(yǎng)絕大大多數(shù)公司的老總， 一直因?yàn)殡y找到優(yōu)秀的 銷售人員而煩惱，公司的主要業(yè)務(wù)均是由為數(shù)很少的人完成，這是公司難以成長的主要原因之一。優(yōu)秀銷售人員 的定義什么才是優(yōu)秀的銷售人員？他們應(yīng)當(dāng)具備什么樣的素質(zhì)？這兩個(gè)問題對(duì)于企業(yè)選擇與培養(yǎng)銷售人員來說非常關(guān)鍵，但是，很少有企業(yè)真正仔細(xì)地思考和總結(jié)過這兩個(gè)問題。 如果沒有對(duì)這些特點(diǎn)的思考和總結(jié)，我們非常擔(dān)心企業(yè)到底是在按照什么樣的標(biāo)準(zhǔn)選擇及培育銷售人員的，到底有多大的成功率。 甚至，在我們花費(fèi)大量的精力進(jìn) 行銷售人員訓(xùn)練的時(shí)候，我們很有可能是按照一個(gè)錯(cuò)誤的標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)了一批錯(cuò)誤的人。基于上述的認(rèn)識(shí)， 從我們經(jīng)?？吹降恼衅?廣告就可發(fā)現(xiàn)

2、，絕大多數(shù)企業(yè)包括著名企業(yè)的銷售人員招聘條件如下：1.有 3 年以上的工作經(jīng)驗(yàn)；2.30 歲以下，大專以上的文憑；3.工作積極主動(dòng)，能吃苦；4.良好的形象和表 達(dá)能力；5.有一定的社會(huì)關(guān)系。如果按照這些招聘條件選擇銷售人員，據(jù)統(tǒng)計(jì)，合格率不會(huì)超過10% ，如果按照這樣的標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)銷售人員，成活率也不會(huì)高過5% 。從以上的事實(shí)可以看出，我們的企業(yè)一方面在積極尋找、培養(yǎng)銷售人員， 另一方面卻不知道優(yōu)秀的銷售人員是什么？什么是優(yōu)秀銷售人員，多數(shù)企業(yè)的老總都是憑著自己的經(jīng)驗(yàn)拍腦袋完成的。之所以會(huì)這樣， 主要是因?yàn)槠髽I(yè)將更多的精力放在了銷售人員短期獲利上，而對(duì)于銷售隊(duì)伍的長期建設(shè)缺乏足夠的耐心。這就造成了

3、企業(yè)往往在想： 銷售就是要試著用，合適留下，不合適走人，只要是能出活就行。這種粗放式的用人方式操作簡單，短期投資少， 所以很少有企業(yè)真正地研究過自己到底需要什么樣的銷售人員。但是，經(jīng)過仔細(xì)分析，現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)都在鬧銷售人員荒，這種結(jié)果與企業(yè)的粗放式的用人方式不無關(guān)系，由此帶來的損失是非常巨大的。因此，弄清楚優(yōu)秀銷售人員的一些特點(diǎn)，對(duì)企業(yè)是非常有現(xiàn)實(shí)意義的。如果讓企業(yè)將他們心目中的優(yōu)秀銷售人員的條件進(jìn)行排序，我們提出最多的問題是自信、勤奮、溝通、經(jīng)驗(yàn)等等，但是如果給我們充分的時(shí)間仔細(xì)思考，答案就會(huì)出現(xiàn)巨大的變化， 經(jīng)常被提及的問題依此為： 誠實(shí)、信念、對(duì)金錢的追求、勤奮、企圖心、頭腦思維能力等

4、條件， 筆者在很多場合問到什么是銷售人員的第一素質(zhì)，很多人說是信心、勤奮、溝通等等，什么都有，很不固定，幾乎沒有人提到誠信，但是，如果對(duì)這個(gè)問題進(jìn)行仔細(xì)的探討研究后，企業(yè)的管理者中大約70% 的人會(huì)將誠實(shí)放在第一位。 銷售人員不管多么勤奮、 多么自信，這些還僅僅停留在素質(zhì)上， 還沒有上升到道德上， 如果將這些排在第一位， 無論那一條都不是很滿意。誠信對(duì)于企業(yè)的銷售來說無疑是非常關(guān)鍵的，但是對(duì)于誠信的理解需要進(jìn)行重新定義，誠信不是不說假話，那僅僅是最低的標(biāo)準(zhǔn)，所謂誠信應(yīng)當(dāng)包括：真實(shí)的反映情況、不歪曲事實(shí)、能夠及時(shí)察覺問題的真相等等， 這些都是誠信的范疇，回想一下我們的銷售增長受阻，有多少是因?yàn)殇N

5、售人員的不誠信造成的；又有多少是由于銷售人員的不誠信造成的內(nèi)亂。所以當(dāng)提到誠信之后， 多數(shù)企業(yè)的老總都同意將這一條作為優(yōu)秀銷售人員的首要要素。合肥安恒的第一條核心 價(jià)值觀就是誠信。誠信取之于莊子人間世：“凡交，近則必相糜以信，遠(yuǎn)則必忠之以言”。與同事或者客戶相交共事，必以誠信相待，誠信經(jīng)營是當(dāng)代先進(jìn)企業(yè)的首要準(zhǔn)則。這就是我們的誠信觀。另外，從客戶的角度來看，絕大多數(shù)客戶認(rèn)為誠實(shí)是銷售人員的根本要素，對(duì)于客戶來說，誠信的概念應(yīng)當(dāng)解釋為：“真誠、實(shí)在”更為貼切。這就要求銷售人員不光在外表體現(xiàn)實(shí)在， 在內(nèi)涵上也要體現(xiàn)真誠， 并將此作為重要的追求目標(biāo)。經(jīng)過調(diào)查，多數(shù)著名企業(yè)對(duì)優(yōu)秀銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)都有明確

6、的定義，問題是我們現(xiàn)在眾多的企業(yè)仍然缺乏對(duì)優(yōu)秀銷售人員標(biāo)準(zhǔn)的基本認(rèn)識(shí)，仍然是在憑著經(jīng)驗(yàn)蠻干，后果自然是找不到人、帶不了人、留不住人。如何招聘優(yōu)秀的銷售人員人是非常復(fù)雜的生物， 營銷管理無論從哪一方面來看，都離不開人的作用。有人說管理只要把人管好了就可以解決大部分的問題。我認(rèn)為是有道理的， 因?yàn)槿耸侨f物之首，離開了人，一切無從談起。所以，銷售管理 之中，團(tuán)隊(duì)管理 無疑是處于非常重要的位置，甚至可以排在銷售管理三大內(nèi)容之首。甄選銷售人員這一關(guān)， 關(guān)系到銷售人員的職業(yè)前景。 優(yōu)秀的銷售人員不是 培訓(xùn)出來的，是挑選出來的。為什么這么說？因?yàn)闆Q定銷售人員成敗的絕不僅僅是知識(shí)和智力。 更重要的是銷售人員的

7、個(gè)性和天賦。但不是說不要培訓(xùn)， 而培訓(xùn)只能造就合格的銷售人員、 不能培養(yǎng)成一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。不同類型和不同市場情況也需要不同的銷售人員， 所以銷售一定要從發(fā)展和適合兩個(gè)維度進(jìn)行人員的甄選。以下是中國科學(xué)院合肥安恒公司的招聘程序：1.申請表審核：挑選出合乎任職要求的候選人，提高后續(xù)招聘工作的效率，節(jié)約時(shí)間。2.面談：非常核心的一環(huán)。我們可以從面談中增進(jìn)對(duì)應(yīng)聘人員進(jìn)行了解，對(duì)申請表上不詳細(xì)和存有疑慮的地方進(jìn)行詳細(xì)了解。面試官介紹公司相關(guān)情況， 然后由申請人自我介紹并針對(duì)實(shí)際情況對(duì)問題進(jìn)行回答，這樣可以考察申請人的思維、語言表達(dá)能力和分析問題的能力。3.測試：較高層次的銷售人員招聘會(huì)進(jìn)行測試。一般

8、的測試包含三部分內(nèi)容，專業(yè)測試、心理素質(zhì)測試、環(huán)境模擬測試。專業(yè)測試是對(duì)銷售知識(shí)進(jìn)行測試，考察應(yīng)聘者是否具備所需的專業(yè)知識(shí)； 心理素質(zhì)測試主要考察應(yīng)聘者的智力、 個(gè)性、興趣等方面，這些都會(huì)對(duì)銷售的失敗產(chǎn)生重大影響。常用的方法是：演講。讓應(yīng)聘人員演講五分鐘， 內(nèi)容是應(yīng)聘人員非常熟悉的個(gè)人經(jīng)歷，可以是工作經(jīng)歷或?qū)W習(xí)經(jīng)歷等。 這個(gè)方法主要考察應(yīng)聘人員的邏輯思維、演講能力、語言組織、心理素質(zhì)、外表形象等。記憶力。讓應(yīng)聘人員看一張關(guān)于公司情況的文件，文件的大小以500 600字為宜，時(shí)間為十分鐘， 然后讓應(yīng)聘人員復(fù)述文件的內(nèi)容。這個(gè)方法主要考察應(yīng)聘人員的記憶力，同時(shí)也讓應(yīng)聘人員能對(duì)公司有初步的認(rèn)識(shí)。書面

9、問答。讓員應(yīng)聘人員在二十分鐘內(nèi)回答完所有問題，回答不全也要交卷。這個(gè)方法主要考察應(yīng)聘人員的專業(yè)知識(shí)、自我反省、本人性格、興趣愛好等。A您對(duì)銷售工作有什么認(rèn)識(shí)，需要必備哪些知識(shí)？主要考察其專業(yè)知識(shí)。B您曾經(jīng)在哪幾個(gè)公司就職，離開公司的主要原因是什么？主要考察其自我反省。C您一生中犯的最大錯(cuò)誤是哪個(gè)，是否有痛苦的教訓(xùn)？主要考察其自我認(rèn)知。D在您一生中讀過的書中，哪一本書對(duì)您影響最大，有什么感悟？主要考察其價(jià)值觀。E您的興趣愛好是什么？主要考察其性格。F談?wù)勀鷮?duì)金錢的看法，您一年至少要賺多少萬？主要考察其對(duì)金錢的追求。對(duì)于這一條，爭議是比較大的， 很多企業(yè)不希望自己的銷售人員成為盲目的拜金主義，不希

10、望他們僅僅為了金錢而工作，但是經(jīng)過反復(fù)的爭論， 員工的工作動(dòng)力問題，從本質(zhì)上說沒有任何一個(gè)比對(duì)金錢的追求更具有直接的刺激作用，一個(gè)無法用金錢刺激的人， 很難去享受銷售成功的喜悅，也無法被公司 激勵(lì)與控制。對(duì)金錢的追求，聽著不好聽，但事實(shí)就是這樣。對(duì)金錢有追求的人大體上可以分成三類：第一類就是“苦大仇深”的那種。自己生存在社會(huì)的低層， 必須獲得現(xiàn)實(shí)的收入才能夠維持現(xiàn)在的生活， 這種人首先具備了瘋狂工作的基本動(dòng)力，如果引導(dǎo)得法極容易成功。第二類是“老黃?！毙汀＿@種人是上有老，下有小，中間有房子的那種，這種人是典型的模范員工的代表， 他們身上充滿了任勞任怨的精神，就是再苦再累也要拼命干下去，這種人對(duì)

11、金錢的渴望絲毫不遜于第一類，在某種情況下甚至比第一類還要執(zhí)著，因?yàn)樵谀撤N意義上講他們并不是完全為自己活著。第三類是嗜好型， 這種人天生就是銷售的料， 他們對(duì)掙錢有無比的愛好，他們可以從各種機(jī)會(huì)中聞到錢的味道，他們從來不嫌錢少， 也從來不覺得錢多， 只要是能有錢賺就會(huì)玩兒命的干， 這種人是最為超脫的人， 也可能是最終能夠有成就的人。但是，不管那一種，這三種人對(duì)金錢的追求是一樣的，實(shí)踐證明，以上三類人是公司優(yōu)秀銷售人員的核心組成部分， 正應(yīng)了那句俗話： “沒有壓力就沒有動(dòng)力”。從以上三類人員來看，“對(duì)金錢的追求”確實(shí)應(yīng)當(dāng)成為優(yōu)秀銷售人員的參考標(biāo)準(zhǔn)。面試。通過上述的三輪考試， 我們可以根據(jù)這些資料對(duì)

12、目標(biāo)候選人進(jìn)行深入的面試，其余的應(yīng)聘人員則立即淘汰。4.調(diào)查：調(diào)查應(yīng)聘人員的資質(zhì)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，是否和應(yīng)聘人員申請表和面試記錄相一致。主要方式是電話調(diào)查以往公司的工作經(jīng)歷和職位；再有調(diào)查應(yīng)聘人員的上司、同事；再有就是從應(yīng)聘人員以往客戶處可以看出資料和能力的真實(shí)性。5.試用：現(xiàn)在的 勞動(dòng)合同法 對(duì)當(dāng)代企業(yè)非差嚴(yán)厲，我們可以與備選人員協(xié)商，讓他學(xué)習(xí)一個(gè)星期， 內(nèi)容就是公司的主打產(chǎn)品知識(shí)。每天給備選人員三十元作為生活津貼。這個(gè)方法主要考察備選人員的學(xué)習(xí)能力、知識(shí)接受能力、工作態(tài)度等。優(yōu)秀銷售人員的培訓(xùn)培訓(xùn)是讓新員工以最快速度熟悉公司相關(guān)流程、制度、人員、市場操作的較好方式。培訓(xùn)的流程為：培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)

13、容、培訓(xùn)考試和培訓(xùn)評(píng)估。特別要注意，培訓(xùn)不是走過場，一定要進(jìn)行考試和評(píng)估，否則會(huì)流于形式。主要從幾個(gè)方面進(jìn)行：1.企業(yè)知識(shí)：企業(yè)介紹、 企業(yè)文化 、發(fā)展歷程、組織架構(gòu)、發(fā)展戰(zhàn)略、行業(yè)競爭地位、 營銷戰(zhàn)略 、主要的市場。2.產(chǎn)品 / 品牌知識(shí)：品牌介紹、產(chǎn)品大類、產(chǎn)品線、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品包裝、制造方法、優(yōu)點(diǎn)、利益點(diǎn)、主要競爭品牌、消費(fèi)群體、渠道現(xiàn)狀等。3.市場知識(shí)：市場環(huán)境及企業(yè)所處的環(huán)境，渠道、競爭對(duì)手 、消費(fèi)者情況，其他相關(guān)的市場知識(shí)。4.銷售技巧 ：信息收集、消費(fèi)者辨識(shí)、接近顧客、銷售展示、達(dá)成交易的技巧。5.市場管理： 經(jīng)銷商 開發(fā)、終端開發(fā)、維護(hù)；經(jīng)銷商管理 ，業(yè)務(wù)人員管理 、信息管理 。6.行政管理 ：報(bào)表填寫、顧客答疑、銷售費(fèi)用控制、自我管理、時(shí)間管理 。優(yōu)秀銷售人員的事業(yè)發(fā)展銷售人員的發(fā)展主要從兩方面進(jìn)行，一是培訓(xùn)；二是職業(yè)的規(guī)劃。 培訓(xùn)主要針對(duì)崗位進(jìn)行，結(jié)合職務(wù)說明書進(jìn)行評(píng)估， 發(fā)掘培訓(xùn)的需求和現(xiàn)實(shí)性， 明確需求，制定培訓(xùn)目標(biāo)和培訓(xùn)內(nèi)容，設(shè)計(jì)培訓(xùn)的課件和實(shí)施培訓(xùn)和進(jìn)行評(píng)