《汽車營銷》習(xí)題集

1、汽車營銷習(xí)題集模塊1基本知識(shí)模塊 -2 -我國汽車工業(yè)及市場概況 -3 -汽車的分類與發(fā)展 -3 -汽車基礎(chǔ)知識(shí)-3-模塊2專業(yè)知識(shí)模塊 -3 -汽車營銷環(huán)境與市場調(diào)查 -3 -一、填空題-3 -二、選擇題-3 -三、判斷題-4 -汽車消費(fèi)需求分析-5 -汽車營銷的基本原理 -5 -一、填空題-5 -二、選擇題-6 -三、判斷題-7 -汽車產(chǎn)品的銷售策略-7 -一、選擇題 -7 -二、判斷題-8 -三、填空題-9 -模塊3應(yīng)用知識(shí)模塊-9 -汽車營銷實(shí)務(wù)-9-一、選擇題 -9 -二、判斷題-10 -三、填空題-11 -答案-11-我國汽車工業(yè)及市場概況 -11 -汽車的分類與發(fā)展 -11 -汽

2、車基礎(chǔ)知識(shí) -11 -汽車營銷環(huán)境與市場調(diào)查 -11 -汽車營銷的基本原理 -7 -汽車營銷環(huán)境與市場調(diào)查 -12 -汽車消費(fèi)需求分析 -12 -汽車產(chǎn)品的銷售策略 -8 -汽車營銷實(shí)務(wù)-10 -模塊1基本知識(shí)模塊我國汽車工業(yè)及市場概況汽車的分類與發(fā)展汽車基礎(chǔ)知識(shí)模塊2專業(yè)知識(shí)模塊汽車營銷環(huán)境與市場調(diào)查一、填空題1、中國汽車工業(yè)發(fā)展經(jīng)歷的三個(gè)階段 2、 影響乘用車主要因素包括、3、 SWOT法包含、四個(gè)方面含義。4、 中國汽車技術(shù)發(fā)展方向表現(xiàn)為 、。5、 市場營銷環(huán)境包括 、兩個(gè)構(gòu)成因素。6、 SWOT分析法的程序、 。7、 汽車市場調(diào)查就是指對汽車用戶及_ _、未來購買動(dòng)向和同行業(yè)的情況等方

3、面進(jìn)行全部或局部的了解。&汽車市場環(huán)境調(diào)查主要是對汽車市場的 和 環(huán)境因素進(jìn)行調(diào)查。9、 汽車市場調(diào)查的步驟分為 、 和 三個(gè)階段。10、 實(shí)地調(diào)查的基本方法有 _、 _、 _三種。11、 信息源全體成員稱為 （也稱母體）。而被抽出來作為調(diào)查對象的成員成為 二、選擇題1、 未來幾年大中型客車需求保持較快的增長，其中對客車市場營銷因素主要有4個(gè)積極方面，以下不屬于這四個(gè)方面的是（）。A 經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高將會(huì)為大中型客車市場發(fā)展提供宏觀基礎(chǔ)B 城市化水平的提高會(huì)直接促進(jìn)大中型客車尤其是公交客車的發(fā)展C 人民生活水平的提高D 旅游事業(yè)的發(fā)展將大大促進(jìn)旅游出租，大中型客車的需求也將進(jìn)一步增長2、未來

4、幾年大中型客車需求保持較快的增長，但期間也存在一些負(fù)面的因素，以下不屬于 負(fù)面因素的是（）A 中長途客運(yùn)的運(yùn)力現(xiàn)在相對過剩，尤其是高速公路通車的地方B 特大城市地鐵和輕軌的發(fā)展對城市公交發(fā)展有影響C 私家車的發(fā)展使?fàn)I運(yùn)用大中型客車損失一部分乘客D . 以上均不正確。3、以下有關(guān)市場營銷環(huán)境的特點(diǎn)不正確的是（）A .客觀性B.差異性 C.相關(guān)性D .動(dòng)態(tài)性E.可控性4、以下有關(guān)市場營銷和環(huán)境之間的關(guān)系論述錯(cuò)誤的是（）A .市場營銷必須適應(yīng)環(huán)境的發(fā)展B .市場營銷可以能動(dòng)地改變環(huán)境C .市場營銷只能被動(dòng)地改變環(huán)境D .企業(yè)對環(huán)境具有一定的能動(dòng)性和反作用，它可能通過各種方式如公關(guān)等手段，影響和改變環(huán)

5、境中的某些可能被改變的因素，使其向有利于企業(yè)營銷的方向變化，從而為企業(yè)創(chuàng)造良好的外部條件。5、 以下關(guān)于市場調(diào)查的作用的說法中錯(cuò)誤的是 。A、有利于制定科學(xué)的營銷規(guī)劃B、有利于優(yōu)化營銷組合C、有利于開拓新市場D、可以解決營銷中的所有問題6、 擬定調(diào)查計(jì)劃屬于汽車市場調(diào)查步驟的哪個(gè)階段？ 。A、調(diào)查準(zhǔn)備階段B、調(diào)查實(shí)施階段C、分析總結(jié)階段D、確定調(diào)查問題階段7、 以下主要用于獲取第二手資料的市場調(diào)查方法是 。A、訪問法B、觀察法 C、實(shí)驗(yàn)法D、方案調(diào)查法&若要收集某個(gè)汽車商品在市場上最近幾個(gè)月的銷售數(shù)量及其增長的情報(bào)資料，下面幾個(gè) 地方哪一個(gè)是真正的信息源？ 。A、政府的統(tǒng)計(jì)機(jī)關(guān)B、政府的工商管

6、理機(jī)關(guān)C、消費(fèi)者D、汽車商店9、抽簽法是何種抽樣方法的常用方法之一？ 。A、單純隨機(jī)抽樣B、分層隨機(jī)抽樣C、分群隨機(jī)抽樣D、任意抽樣三、判斷題1、由于環(huán)境對市場營銷有著很好的促進(jìn)作用，所以市場營銷必須要積極地去適應(yīng)環(huán)境而不能去改變環(huán)境。（）2、從中國汽車需求分析圖中可以看出，近兩年，中國汽車市場基本延續(xù)著一種高速增長的態(tài)勢，且隨著中國與世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境的大變化，這種高速增長的態(tài)勢將一直持續(xù)下去，并會(huì)有明顯的上升現(xiàn)象。（）3、 大中型客車產(chǎn)銷量向優(yōu)勢企業(yè)集中的趨勢明顯，客車產(chǎn)品有向發(fā)達(dá)地區(qū)集中的趨勢。（）4、直接營銷環(huán)境與間接營銷環(huán)境是并立的關(guān)系，直接營銷環(huán)境并不受制于間接環(huán)境營銷。（）5、營銷乘用

7、車需求的 5個(gè)主要因素是：宏觀經(jīng)濟(jì)和居民收入、產(chǎn)品可供性、支付方式、消費(fèi)環(huán)境和乘用車價(jià)格。（）6、 汽車市場環(huán)境調(diào)查是汽車市場調(diào)查的主要內(nèi)容之一。（）7、一般性調(diào)查報(bào)告可從本企業(yè)的利益出發(fā)，特別強(qiáng)調(diào)調(diào)查結(jié)果中對本企業(yè)有利的事實(shí)以收取宣傳廣告之效。（）&抽樣調(diào)查總是非常精確的，因?yàn)槌闃拥臉颖揪哂写硇?。（?、為了使調(diào)查的結(jié)果符合調(diào)查的意圖，可以在問卷設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)計(jì)一些有引導(dǎo)的含義的問題。（ ）1、X 2、X 3v 4、X 5、6V 7、.V 8、X 9、X汽車消費(fèi)需求分析汽車營銷的基本原理一、填空題1“市場”是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種這種需要或欲望 的全部潛在顧客。2

8、 市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動(dòng)，即以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變 潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。3市場營銷組合中有 4P,即產(chǎn)品、價(jià)格、（銷售）地點(diǎn)、和促銷方法 4個(gè)可控制的基本變數(shù)。4市場營銷觀念是企業(yè)在開展市場營銷活動(dòng)的過程中，在處理、和之間利益方面所持的態(tài)度、思想和觀念。5. 現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷觀念可歸納 、和五種。6. 市場營銷觀念的四大支柱是市場中心、顧客導(dǎo)向、協(xié)調(diào)的市場營銷、和利潤。7. 市場細(xì)分就是 。企業(yè)根據(jù)市場需求的多樣性和用戶購買的差異性，把整個(gè)市場劃 分為若干具有不同特征的用戶群& 汽車市場細(xì)分的常見方法有 、和。9. 市場定位是指。10. 是市場營銷活動(dòng)的軸心

9、，是消費(fèi)者需求的基本內(nèi)容和買賣雙方聯(lián)系的中介。11. 汽車整體概念的 5個(gè)層次包括 、和。12. 是指產(chǎn)品組合中的某一產(chǎn)品大類，是一組密切相關(guān)或相似的產(chǎn)品。通俗地說就是我們常說的。13. 是指一個(gè)車型系列中各種不同檔次、質(zhì)量和價(jià)格的特定品種。14. 產(chǎn)品組合是指一個(gè)企業(yè)提供給市場的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或結(jié)構(gòu),即企業(yè)的業(yè) 務(wù)經(jīng)營范圍。15. 產(chǎn)品生命周期的典型形態(tài)包括導(dǎo)入期、成長期、成熟期、和衰退期四個(gè)時(shí)期。16. 影響汽車產(chǎn)品價(jià)格的內(nèi)部因素主要是指 、和。17. 汽車產(chǎn)品的成本是。18 .分銷渠道是指商品從 轉(zhuǎn)移到所經(jīng)過的路線和途徑。19. 促銷工作的核心是 。20. 營銷戰(zhàn)略是。一、填

10、空題1 .2.3 .產(chǎn)品、價(jià)格、（銷售）地點(diǎn)、促銷方法4. 企業(yè)、顧客、社會(huì)5. 生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會(huì)市場營銷觀念6.7.企業(yè)根據(jù)市場需求的多樣性和用戶購買的差異性，把整個(gè)市場劃分為若干具有不同特征 的用戶群&按地理位置細(xì)分、按人口特點(diǎn)細(xì)分、按購買者心理細(xì)分、按購頭者的行為細(xì)分9. 企業(yè)以何種產(chǎn)品形象和企業(yè)形象出現(xiàn)，給目標(biāo)用戶留下一個(gè)深刻印象的過程，是使自己 產(chǎn)品個(gè)性化的過程10. 產(chǎn)品11 核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品12. 產(chǎn)品線、車型系列13. 產(chǎn)品項(xiàng)目14. 產(chǎn)品組合15.15. 定價(jià)目標(biāo)、成本、產(chǎn)品特點(diǎn)、分銷渠道、促銷策略。16. 汽車

11、企業(yè)為研究開發(fā)、 生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品所支付的全部實(shí)際費(fèi)用以及企業(yè)為產(chǎn)品承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 所付出的代價(jià)的總和17. 生產(chǎn)領(lǐng)域、消費(fèi)領(lǐng)域18. 溝通信息19. 企業(yè)確定在將來的某個(gè)時(shí)期希望達(dá)到的營銷活動(dòng)目標(biāo)以及為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)所預(yù)先要采 用的行動(dòng)方案、選擇題1. 市場的三要素是指（ A.需要、需求和欲望C .需要、動(dòng)機(jī)和欲望2. 市場營銷的核心是（A .銷售B .促銷C .交換D .交易）。B. 人口、購買力和購買欲望D.人口、需求和動(dòng)機(jī)）。3. “我生產(chǎn)什么，就賣什么”屬于以下那種營銷觀念。A .生產(chǎn)觀念B .產(chǎn)品觀念C .推銷觀念D .市場營銷觀念（）營銷觀念。4. 以滿足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)的，即“顧客需要

12、什么，就生產(chǎn)什么”屬于 A .生產(chǎn)觀念B .產(chǎn)品觀念C .推銷觀念D .市場營銷觀念5. 產(chǎn)品線長度主要取決于企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。企業(yè)如果增加汽車產(chǎn)品品種可增加利潤，那就表明（）。A .產(chǎn)品線太長B .產(chǎn)品線太短C .產(chǎn)品線很合適D .沒有產(chǎn)品線6 .大多數(shù)購買者已經(jīng)接受該車型，市場銷售額緩慢增長或下降的階段屬于（）。A .市場成長期B .市場導(dǎo)入期C .市場衰退期D .市場成熟期7.影響汽車產(chǎn)品價(jià)格的內(nèi)部因素不包括（）。A .定價(jià)目標(biāo)B .產(chǎn)品特點(diǎn)C .競爭情況D .成本& I型分銷渠道基本類型（）。A.生產(chǎn)者一消費(fèi)者B.生產(chǎn)者一零售商一消費(fèi)者C. 生產(chǎn)者一批發(fā)商一零售商一消費(fèi)者D .生產(chǎn)者一代

13、理商一批發(fā)商一售商一消費(fèi)者9 .市場之所以能夠細(xì)分的前提是市場需求的（）。A .相似性B .差異性C .層次性D .共性10. 以下促銷方式中屬于推銷方法靈活，針對性強(qiáng)，容易促成及時(shí)成交的促銷方法是 （）。A .人員推銷B .營業(yè)推廣C .公共關(guān)系D .廣告11. 增大現(xiàn)有經(jīng)營業(yè)務(wù)的市場供應(yīng)量和市場銷售量的新業(yè)務(wù)經(jīng)營戰(zhàn)略屬于以下何種企業(yè)新經(jīng) 營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略（）。A 密集性發(fā)展戰(zhàn)略B 一體化發(fā)展戰(zhàn)備C .多樣化發(fā)展戰(zhàn)略D.三者都是三、判斷題1. 大多數(shù)情況下，市場細(xì)分通常都是依據(jù)單一標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分的。（）2. 汽車銷售代理商擁有汽車商品的所有權(quán)。（）3. 產(chǎn)品一市場管理型營銷組織形式最大的缺點(diǎn)是，工作

14、人員受雙重領(lǐng)導(dǎo)，有時(shí)難以適應(yīng)并同時(shí)滿足產(chǎn)品主管和職能主管兩方面的要求，沖突多、費(fèi)用大。（）4. 成本是價(jià)格中最基本、最主要的因素，成本低，產(chǎn)品價(jià)格競爭力就強(qiáng)。（）5. 價(jià)格調(diào)整講究適時(shí)、適度、規(guī)矩、主動(dòng)四原則。（）6. 中間商是社會(huì)分工和社會(huì)化大生產(chǎn)的必然產(chǎn)物.是商品經(jīng)濟(jì)、合理流通的必要條件。7. 促銷激發(fā)用戶的購買興趣，強(qiáng)化購買欲望.甚至創(chuàng)造需求來實(shí)現(xiàn)最終目的。&產(chǎn)品進(jìn)入成熟期時(shí)，應(yīng)增加廣告，削弱營業(yè)推廣。（）9. 營銷控制之戰(zhàn)略控制是指為了使企業(yè)的營銷目標(biāo)、策略及政策與市場營銷環(huán)境相適應(yīng)，對整體營銷效益進(jìn)行全面、詳盡的評估。（）10. 按照相同或相似的營銷工作職能進(jìn)行組合安排的形式，是一種

15、比較常見的組織模式屬于 產(chǎn)品型營銷組織。（）1. X 2.X 3. V 4. V 5.V 6. V 7. V 8 . X 9 . V 10 . X汽車營銷的基本原理二、選擇題1 . B 2 . C 3 . A 4 . D 5 . B 6 . D 7 . C 8 . A 9 . B 10 . A 11. D三、判斷題汽車產(chǎn)品的銷售策略、選擇題1. 在銷售中，商務(wù)談判的主要內(nèi)容是以（ ）為中心的談判。A .價(jià)格 B .合作 C.貨物 D .友誼2. 商務(wù)談判的一般程序主要包括（）等幾個(gè)步驟。A .詢價(jià)B.發(fā)價(jià) C.還價(jià) D .接受3. 汽車營銷合同的實(shí)施細(xì)則主要包括（）。A .供貨計(jì)劃 B.定金C

16、.產(chǎn)品價(jià)格 D .支付方式4. 我國的經(jīng)濟(jì)合同的種類有（）等幾種類型。A.銷售合同B .供應(yīng)合同C .承包合同D .信貸合同E.租賃合同5. 在汽車信貸中，以哪些項(xiàng)職責(zé)屬于銀行的職責(zé)？（）A.負(fù)責(zé)車輛資源的組織、調(diào)配、保管和銷售B .為客戶所購車輛車輛腧各類保險(xiǎn)C .對騙購事件進(jìn)行偵破D .負(fù)責(zé)提供汽車消費(fèi)信貸所需要資金6. 在汽車信貸中，保險(xiǎn)公司的職責(zé)包括（）A 為客戶所購車輛辦理各類保險(xiǎn)B 及時(shí)處理保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的各項(xiàng)理賠C 負(fù)責(zé)對客戶貸款購車的前期資格審查和貸款擔(dān)保D 為貸款購車客戶按期還款做信用保險(xiǎn)或保證保險(xiǎn)7 汽車廠家的職責(zé)有哪些？（）A 負(fù)責(zé)車輛的質(zhì)量問題及售后維修服務(wù)B不間斷地提

17、供汽車分期付款資源支持C 對客戶提供文件資料合法性及真?zhèn)芜M(jìn)行鑒證D 給銷售達(dá)一定批量的經(jīng)銷商返利支持&銀行存款結(jié)算的基本原則是（）A 誰的錢進(jìn)誰的賬B 銀行不墊款原則C 恪守信用，履行付款原則D 銀行本票9 銀行匯票使用程序有（）等幾種程序A .出票 B.提示 C .承兌 D .付款10 .下列哪些屬于無效合同？（）A 違反法律和行政法規(guī)的合同B 雙方當(dāng)事人必須具有法人資格C 采取欺詐、脅迫等手段所簽訂的合同D 違反國家利益或社會(huì)公共利益的經(jīng)濟(jì)合同二、判斷題1 在汽車營銷業(yè)務(wù)中，對走私車，沒收車簽定的合同也是有效的。（）2 在商務(wù)談判的過程中，一般遵循的程序是詢價(jià)、還價(jià)、發(fā)價(jià)和接受四個(gè)步驟。（

18、）3 弘不事人雙方協(xié)商同意，在不影響國家和集體利益前提下，允許變更或解除合同。（）4 在汽車營銷業(yè)務(wù)中，在任何情況下，合同一旦制定就不得變更或解除。（）5 在違反經(jīng)濟(jì)合同責(zé)任中，一方違約造成損失超過違約金，還應(yīng)付賠償金，在明確責(zé)任后10天內(nèi)償付，逾期加罰。（）6新車的臨時(shí)號牌和移動(dòng)主頁的使用范圍是相同的。（）7 為貸款購車客戶近期還款做信用保險(xiǎn)或保證保險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司的職責(zé)之一。（）&按照國家規(guī)定可以使用現(xiàn)金進(jìn)行結(jié)算的，其中個(gè)人的各種科學(xué)技術(shù)、文化藝術(shù)、體育等 各種獎(jiǎng)金以屬于現(xiàn)金開支范圍。（）9 所謂汽車消費(fèi)信貸即對申請購買轎車借款人發(fā)放的人民幣擔(dān)保貸款；是銀行與汽車銷售 商向購車者一次性支付車款

19、所需要的資金提供擔(dān)保貸款，并聯(lián)合保險(xiǎn)、公證機(jī)構(gòu)為購車者提供保險(xiǎn)和公證。（）10在合同條款中常對支付方式作出規(guī)定，在市內(nèi)用匯票，在外地用支票。（）汽車產(chǎn)品的銷售策略、選擇題1. A2. ABCD 3. ABCD4. ABCDE5.D6. ABD 7 .ABD8.ABC9.ABCD10. ACD二、判斷題1 .X 2.X3.V 4.X 5.V 6.X 7.V 8.V 9.V 10.X三、填空題1 .發(fā)價(jià)2.規(guī)格、數(shù)量、生產(chǎn)廠家和交貨期限3 .匯票4 負(fù)責(zé)車輛資源的組織、調(diào)配、保管和銷售；負(fù)責(zé)對客戶貸款購車的前期資格審查和貸款 擔(dān)保5 為貸款購車客戶按期存款做信用保險(xiǎn)或保證保險(xiǎn)；及時(shí)處理保險(xiǎn)責(zé)任范圍

20、內(nèi)的各項(xiàng)理賠三、填空題1 在商務(wù)談判的一般程序主要包括詢價(jià)、（）、還價(jià)、接受等四個(gè)步驟。2汽車銷售合同最基本的內(nèi)容有，明確規(guī)定汽車產(chǎn)品的型號、（）、質(zhì)量、（）、選裝件數(shù)量和型號及（）。3在合同條款中常對支付方式作出規(guī)定，在國內(nèi)貿(mào)易中，常用的是（）。4在汽車信貸活動(dòng)中，經(jīng)銷商的職責(zé)是負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)整個(gè)汽車消費(fèi)信貸所關(guān)聯(lián)的各個(gè)環(huán)節(jié)； （）；（）；負(fù)責(zé)對汽車消費(fèi)信貸的宣傳，建立咨詢網(wǎng)點(diǎn)及組織客源；負(fù)責(zé)今后跟蹤服務(wù)，及 對違規(guī)客戶提出處理。5保險(xiǎn)公司在汽車信貸活動(dòng)中的職責(zé)有為客戶所購車輛辦理各類保險(xiǎn)；（）；（）。6 在支付結(jié)算方式中，由銀行簽發(fā)的，承諾自己在見標(biāo)時(shí)無條件支付確定金額給收款人或 持票人的票

21、據(jù)是（）。7 銀行匯票是支付結(jié)算方式之一，那么銀行匯票分為（）和（）。&在采用銀行匯票時(shí)應(yīng)注意，銀行匯票的付款期為（）個(gè)月，逾期的票據(jù)，兌付銀行不予辦理。9 銀行匯票使用程序有出票、（）、承兌、（）等步驟。10在銀行存款結(jié)算中，由出票人簽發(fā)，委托存款業(yè)務(wù)的銀行在見時(shí)無條件支付確定的金額 給收款人或持票人的票據(jù)稱為（）。模塊3應(yīng)用知識(shí)模塊汽車營銷實(shí)務(wù)、選擇題1 以下屬于汽車銷售人員職責(zé)的是（）。A.收集信息 B 溝通關(guān)系 C 銷售商品 D 提供服務(wù)E 建立形象2 FAB法是非常重要的產(chǎn)品介紹法，分析以下敘述中屬于“特征”的是（），屬于優(yōu)點(diǎn)的是（）,屬于利益的是（）。A ABS系統(tǒng)可以在緊急制動(dòng)時(shí)

22、幫助駕駛員獲得對汽車方向的控制。B.您的車經(jīng)常會(huì)在調(diào)整公路上高速行駛，ABS系統(tǒng)能使您在行駛時(shí)更加安全。C .奧迪100技術(shù)領(lǐng)先型轎車具有 ABS電子防抱死制動(dòng)系統(tǒng)。3 成為汽車消費(fèi)潛在客戶的條件（）。A.金錢 B .決定權(quán) C .需求4 日常銷售準(zhǔn)備主要包括銷售員自我準(zhǔn)備和（）。A .展示準(zhǔn)備 B .備品準(zhǔn)備 C .消息者信息準(zhǔn)備D .文件準(zhǔn)備5 汽車銷售流程包括集客、店內(nèi)接待、需求分析和（）。A .商品介紹 B .試乘試駕C .締結(jié)成交 D .交車 E .跟蹤服務(wù)6 訪問前的準(zhǔn)備主要包括熟悉企業(yè)和（）。A .認(rèn)識(shí)商品 B .了解客戶C.自我準(zhǔn)備D.認(rèn)識(shí)客戶7. 車輛展示的常用方法為環(huán)繞介紹

23、方法，其主要是從汽車的六個(gè)方位進(jìn)行介紹，那么方位介紹有車輛前方、車輛側(cè)方、車輛后方、（）。A 車輛后座 B 駕駛室C 發(fā)動(dòng)機(jī)艙8 處理客戶異議的原則主要有（）。善于發(fā)現(xiàn)需求不與客戶爭辯提供個(gè)性化的溝通模式.回答問題越簡單越好A 做好排除異議的各種準(zhǔn)備BC.選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)排除異議D9 汽車銷售溝通的原則（）。A .明確溝通目的地BC .溝通要力求親近易懂D10 作為汽車銷售人員，尤其是汽車行業(yè)內(nèi)的銷售顧問，沒有必要將汽車的反有特點(diǎn)都細(xì)細(xì)的向客戶介紹，應(yīng)有針對性的介紹汽車5方面的特點(diǎn)，這 5個(gè)方面為（）。A .造型與美觀 B .動(dòng)力與操控 C .舒適實(shí)用性D .安全能力E .超值能力、判斷題1.

24、利用個(gè)人觀察尋找法尋找潛在客戶的關(guān)鍵在于培養(yǎng)銷售人員自身的職業(yè)靈感。（）2 .利用資料查閱分析法在尋找潛在客戶時(shí)，其關(guān)鍵是搜集部分資料并高效地找到所需要的資料。（）3. 所謂非正式溝通是指明在一定組織機(jī)構(gòu)中，通過明文規(guī)定的渠道， 進(jìn)行信息的傳遞和交流。（）4 .作為汽車銷售人員，尤其是汽車行業(yè)內(nèi)的銷售顧問，你在介紹汽車時(shí)，必須將汽車站的所有特點(diǎn)都事無巨細(xì)地向客戶介紹。（）5. 所謂忽視法就是客戶提出一些反對意見，并不是真的想要得到解決或與你討論，這些意見和眼前的交易沒有直接的關(guān)系，你中要面帶笑容地同意他就好了。（）6. 所謂客戶異議，是客戶對銷售人員或其推銷活動(dòng)所做出的一種在形式表現(xiàn)為懷疑或否

25、定或反對意見的一種反應(yīng)。（）7 .小張“十一”去買車，銷售人員告訴他，他所要這個(gè)型號的車型只在十一期間有優(yōu)惠，過了“十一”就沒有優(yōu)惠了，此時(shí)銷售人員在對小張使用壓力推銷。（）8. 在一次汽車銷售活動(dòng)中，有位客戶提出“這車的動(dòng)力不強(qiáng)”，銷售顧問回答到“動(dòng)力強(qiáng)肯定油耗大，您在城里上班，用大功率的車，油耗和維修成本會(huì)高的多?！贝藭r(shí)銷售人員對客戶使用的是太極法。（）9 .客戶小王說：“你們企業(yè)的服務(wù)態(tài)度不好，電話聯(lián)系，老是語氣生硬”，銷售人員小李回答說：“有這種情況發(fā)生，我們一定從嚴(yán)查處。但我相信這肯定是個(gè)別現(xiàn)象，我們企業(yè)的 經(jīng)營理念就是服務(wù)第一。”此時(shí)，銷售人員小李對客戶使用的是補(bǔ)償法。（）10.

26、在某4S店，客戶小于說：“這車太貴了”，銷售顧問小劉說：“買太便宜的車不符合 您的身份，與其選擇過度車型，不如一步到們。 ”這種回答，巧妙地恭維了客戶，顯示出他 較高的身份。小劉對客戶使用了直接反駁法。（）汽車營銷實(shí)務(wù)一、選擇題1. A 2. ABCD 3. ABCD 4. ABCDE 5. D6. ABD 7 . ABD 8 . ABC 9 . ABCD 10 . ACD二、判斷題1 . X 2. X 3. V 4. X 5. V 6. X 7. V 8 . V 9. V 10 . X三、填空題1 .發(fā)價(jià)2 .規(guī)格、數(shù)量、生產(chǎn)廠家和交貨期限3.匯票4. 負(fù)責(zé)車輛資源的組織、調(diào)配、保管和銷售；

27、負(fù)責(zé)對客戶貸款購車的前期資格審查和貸款 擔(dān)保5. 為貸款購車客戶按期存款做信用保險(xiǎn)或保證保險(xiǎn)；及時(shí)處理保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的各項(xiàng)理賠6 .銀行本票 7.轉(zhuǎn)賬、現(xiàn)金 & 1個(gè)月 9.提示、付款 10 .支票三、填空題1 汽車銷售人員職責(zé)包括收集信息、溝通關(guān)系、（）、提供服務(wù)、（）。A.收集信息B.溝通關(guān)系C.銷售商品D.提供服務(wù)E.建立形象2 . FAB法是非常重要的產(chǎn)品介紹法，其中F代表（）,A代表（）,B代表（）。3判斷一個(gè)客戶是否會(huì)成為你的潛在客戶，他應(yīng)該滿足“MAN三要素，其中M代表（）,A代表決定權(quán)，N代表（）。4 汽車銷售流程包括集客、店內(nèi)接待、需求分析、（）、試乘試駕、締結(jié)成交、熱情交車

28、及（）。5.車輛展示的常用方法為環(huán)繞介紹方法，其主要是從汽車的六個(gè)方位進(jìn)行介紹，那么方位介紹有車輛前方、（）、車輛后方、（）、駕駛室、發(fā)動(dòng)機(jī)艙。6 .處理客戶異議的方法有（）、忽視法、太極法、（）、“是的。如果”法。7 .作為汽車行業(yè)內(nèi)的銷售顧問，在介紹汽車的時(shí)候主要介紹汽車五個(gè)方面的特征，這五個(gè)特征主要有汽車的造型與美觀、（）、（）、（）、超值能力。8. 為了提高訪問客戶的效率， 在與客戶見面之前應(yīng)先約見客戶，約見客戶應(yīng)做好擬定訪問計(jì)劃、（）、（）。9 .約見客戶的方法有很多，銷售人員在選擇時(shí)，以提高訪問客戶的效率為準(zhǔn)則，常用的 方法有電話約見法、（）、（）。10.銷售人員若想成功地完成銷售

29、，關(guān)鍵是全面地了解目標(biāo)客戶的態(tài)度，這就要求銷售人員選擇使用最恰當(dāng)?shù)某山患记桑浼记芍饕屑僭O(shè)型成交、（）、小點(diǎn)促進(jìn)型成交、（）、贊揚(yáng)弄成交、（）。答案我國汽車工業(yè)及市場概況汽車的分類與發(fā)展汽車基礎(chǔ)知識(shí)汽車營銷環(huán)境與市場調(diào)查一、填空題1、籌建階段、摸索階段、快速全面發(fā)展階段。2、宏觀經(jīng)濟(jì)和居民收入，產(chǎn)品可供性、支付方式、消費(fèi)環(huán)境、乘用車價(jià)格。3、優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、威脅。4、電子化、開發(fā)新能源、開發(fā)新材料、節(jié)能和環(huán)保。5、微觀環(huán)境、宏觀環(huán)境。6、客觀的分析企業(yè)的現(xiàn)狀、把識(shí)別出的所有優(yōu)勢分成兩組、用同樣的方法把所有的劣勢分成兩組、構(gòu)建一個(gè)表格，每格占1/4、將公司的優(yōu)勢和劣勢與機(jī)會(huì)或威脅配對，分別放

30、在每個(gè)格子中7、其購買力、購買對象、購買習(xí)慣&宏觀、微觀9、調(diào)查準(zhǔn)備、調(diào)查實(shí)施、分析總結(jié)10、訪問法、觀察法、實(shí)驗(yàn)法11、總體、樣本二、選擇題1、C 2、D 3、E 4、C 5、D6、A 7、D 8、D 9、A三、判斷題汽車營銷環(huán)境與市場調(diào)查一、填空題1、籌建階段、摸索階段、快速全面發(fā)展階段。2、宏觀經(jīng)濟(jì)和居民收入，產(chǎn)品可供性、支付方式、消費(fèi)環(huán)境、乘用車價(jià)格。3、優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、威脅。4、電子化、開發(fā)新能源、開發(fā)新材料、節(jié)能和環(huán)保。5、微觀環(huán)境、宏觀環(huán)境。6、客觀的分析企業(yè)的現(xiàn)狀、把識(shí)別出的所有優(yōu)勢分成兩組、用同樣的方法把所有的劣勢分成兩組、構(gòu)建一個(gè)表格，每格占1/4、將公司的優(yōu)勢和劣勢與機(jī)

31、會(huì)或威脅配對，分別放在每個(gè)格子中二、選擇題1、C 2、D 3、E 4、C三、判斷題1、X 2、X 3、“4、X 5v汽車消費(fèi)需求分析市場定位：指企業(yè)為了使自己生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，要從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹立一定的市場形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。4. 現(xiàn)金折扣：當(dāng)顧客提前付清購買商品的款項(xiàng)時(shí)，供貨方給予顧客的一種折扣。5. 產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期：即市場上產(chǎn)品的產(chǎn)生、發(fā)展和衰亡的過程在時(shí)間上的表現(xiàn)。6. 消費(fèi)者行為：指消費(fèi)者為滿足其個(gè)人或家庭生活需要而發(fā)生的購買商品的決策或行動(dòng)。7. 營銷環(huán)境：沖擊企業(yè)管理當(dāng)局發(fā)展及維持與目標(biāo)顧客成功交易的能力的各種因素的總和。&市

32、場細(xì)分：企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的需求差異，將整體市場劃分為兩個(gè)及以上消費(fèi)者群的過程。9、營業(yè)推廣：也稱銷售促進(jìn)，它是企業(yè)用來刺激早期需求或強(qiáng)烈的市場反應(yīng)而采取的各種 短期性促銷手段的總稱。10、需要：是人們在生存和發(fā)展中感到不足，期望通過獲得相應(yīng)的東西以求得滿足的一種 心理現(xiàn)象，如人在饑餓時(shí)需要食物，為解渴需要飲用水等。11、品牌：是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或圖案，或是它們的相互組合，用以識(shí)別某個(gè)或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)相區(qū)別，促進(jìn)消費(fèi)者理性和感性需要的滿足。12、需求收入彈性：指因收入變動(dòng)而引起的需求的相應(yīng)的變動(dòng)率14、市場潛量：市場需求的最高限。15、核心產(chǎn)品：提供

33、給消費(fèi)者的基本效用和利益，是滿足消費(fèi)者需求的中心內(nèi)容。16、水平一體化：也叫橫向一體化 ，即企業(yè)通過購買或兼并同行業(yè)中的企業(yè)，或者在國內(nèi)或國 外和其他同類行業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營。17、市場營銷調(diào)研：是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的，有計(jì)劃，有系統(tǒng)地收集，整理和分析研究有關(guān)市 場營銷方面的信息，并提出調(diào)研報(bào)告，以便幫助管理者了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)問題及機(jī)會(huì)，作為市 場預(yù)測和營銷決策的依據(jù)。18、目標(biāo)市場：在需求差異性市場上 ，企業(yè)根據(jù)自身能力所確定欲滿足現(xiàn)有和潛在消費(fèi)者群體的需求。19、產(chǎn)業(yè)市場：是指一切購買產(chǎn)品或勞務(wù)，并將其用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或勞務(wù)，以供出售、出 租或供應(yīng)他人的個(gè)體和組織。20、市場細(xì)分：是指企業(yè)

34、根據(jù)消費(fèi)者的需求差異，將整體市場劃分為兩個(gè)及兩個(gè)以上消費(fèi) 者群的過程。21、營銷渠道：營銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)所經(jīng)過的路線，是聯(lián)結(jié)制造商、中間商和消費(fèi)者的紐帶，反映著他們的經(jīng)濟(jì)關(guān)系和利益22、產(chǎn)品組合：是指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，它通常由若干產(chǎn)品線組成。23、 后向一體化：即企業(yè)購買，合并或兼并本企業(yè)的原材料供應(yīng)企業(yè)，實(shí)行產(chǎn)供聯(lián)合，變過去向 供應(yīng)企業(yè)購買原材料為自己主產(chǎn)原材料。24、公共關(guān)系：企業(yè)為建立傳播和維護(hù)自身形象通過直接或間接渠道保持與企業(yè)外部有關(guān)公 眾溝通活動(dòng)。25、 營銷控制：就是企業(yè)的管理當(dāng)局對營銷執(zhí)行情況和效果進(jìn)行檢查與評估，了解計(jì)劃與實(shí)績是否一致，找出

35、兩者之間的偏離及造成偏離的原因，并采取修正措施以確保營銷計(jì)劃的有效進(jìn)行。26、需求價(jià)格彈性：市場需求對價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)程度。目標(biāo)市場營銷：企業(yè)通過市場細(xì)分明確了自己的目標(biāo)市場，專門研究其需求特點(diǎn)并針對其特點(diǎn)提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)，制定一系列的營銷措施和策略，實(shí)施有效的營銷組合。28、消費(fèi)者市場：是由為滿足個(gè)人需要購買和取得商品呼勞務(wù)的全部個(gè)人和家庭構(gòu)成。 簡答題1、什么是市場細(xì)分？市場細(xì)分有何作用？答：市場細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性，選用一定的標(biāo)準(zhǔn)將整體市場劃分為兩個(gè) 或兩個(gè)以上具有不同需求特性的子市場的工作過程作用：有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的營銷機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)市場開拓創(chuàng)新；有利于中小企業(yè)開拓市場；有利于發(fā)揮

36、本企業(yè)優(yōu)勢， 提高競爭能力和應(yīng)變能力；有利于企業(yè)發(fā)掘隱性營銷機(jī)會(huì)，及時(shí)調(diào)整營銷策略2、汽車市場調(diào)研主要內(nèi)容有哪些？答：常見有汽車產(chǎn)品調(diào)研、顧客調(diào)研、銷售調(diào)研、促銷調(diào)研、競爭對手調(diào)研和汽車市場營銷 環(huán)境調(diào)研等。3、 汽車產(chǎn)品成長期市場特點(diǎn)有哪些？答：銷量增長很快；利潤空間下降；市場競爭加劇；技術(shù)工藝比較成熟；建立了比較理想的營銷渠道。4、廣告具有哪幾個(gè)方面的特點(diǎn)？電視媒體的優(yōu)缺點(diǎn)分別有哪些？答：大眾化；滲透性；藝術(shù)性；非人員促銷。電視媒體的優(yōu)點(diǎn)：覆蓋面廣、收視率高、直觀生動(dòng)、感染力強(qiáng)、宣傳效果好；缺點(diǎn)：信息 消逝快、不易保存、費(fèi)用昂貴、選擇性差、目標(biāo)不具體。5、服務(wù)理念的主要特點(diǎn)有哪些？答：在顧

37、客整個(gè)購車過程中，對顧客提供全方位、全過程的服務(wù)；個(gè)性化的服務(wù)，即所提供的服務(wù)必須體現(xiàn)品牌形象和品牌內(nèi)涵及企業(yè)形象；菜單式的服務(wù)，將整個(gè)服務(wù)過程分成若干個(gè)服務(wù)模塊，顧客可根據(jù)自己的消費(fèi)偏好，選擇所需要得服務(wù)。6、簡述影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素。答：（1）動(dòng)機(jī)（2）感覺 （3）態(tài)度（4）學(xué)習(xí)7、目標(biāo)市場營銷的三種策略是什么？答：（1）無選擇性市場策略（2）選擇性市場策略（3）集中性市場策略&新汽車產(chǎn)品進(jìn)行商業(yè)性投放時(shí)，汽車企業(yè)應(yīng)作出哪些決策？答：（1）投放時(shí)機(jī)，即何時(shí)將新產(chǎn)品投向市場最為適宜；（2）投放地區(qū)，即企業(yè)在什么地方推出新產(chǎn)品才最適合；（3）目標(biāo)市場，即選擇怎樣的購買者群體作為目標(biāo)市場；營

38、銷組合，即在投放前制定適宜的市場營銷組合策略。9、汽車分銷渠道設(shè)計(jì)的步驟有哪些？答：（1）設(shè)計(jì)渠道目標(biāo)（2）確認(rèn)限制條件（3）確定 渠道結(jié)構(gòu)（4）選擇渠道成員（5）對渠道方案評估10、簡述消費(fèi)者購買決策過程的階段。答：引起需要；收集信息；評估比較；決定購買；（5）購后感受。11、簡述汽車市場營銷戰(zhàn)略決策程序。答；（1）分析和評價(jià)市場機(jī)會(huì)；（2）研究和選擇目標(biāo)市場；（3）確定市場營銷組合；（4）執(zhí)行和控制市場營銷計(jì)劃。12、試述新舊兩類營銷觀念的區(qū)別。答：新舊兩類營銷觀念的區(qū)別；1）企業(yè)營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)不同。舊觀念下的企業(yè)以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，新觀念下的企業(yè)以消費(fèi)者需求為出發(fā)。2）企業(yè)營銷活動(dòng)的方式方

39、法不同。舊觀念下的企業(yè)主要用各種推銷方式推銷制成的產(chǎn)品，新觀念下則是從消費(fèi)者需求出發(fā)，利手整體市場場營銷組合策略，占領(lǐng)目標(biāo)市場；3 ）營銷活動(dòng)的著眼點(diǎn)不同。舊觀念下的企業(yè)目光短淺，計(jì)較每一項(xiàng)或短期交易的盈虧。新觀念下企業(yè)除了考慮現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者需要外，還考慮潛在的消費(fèi)者的需要，在滿足消費(fèi)者需要、符合社會(huì)長遠(yuǎn)利益的同時(shí)，求得企業(yè)的長期利潤13、 選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)考慮哪些因素？答；（1）目標(biāo)市場的媒體習(xí)慣；產(chǎn)品性能和特點(diǎn)；（3）廣告內(nèi)容；（4）媒體自身 特點(diǎn)；（5）媒體成本；（6）競爭對手的廣告策略。14、 新汽車產(chǎn)品開發(fā)的基本程序是什么？答：確定新汽車產(chǎn)品戰(zhàn)略；新汽車產(chǎn)品組織；新 汽車產(chǎn)品構(gòu)思；新汽

40、車產(chǎn)品評價(jià)；新汽車產(chǎn)品的商業(yè)化。15直接出口方式的優(yōu)點(diǎn)是什么？答：銷售及時(shí)；節(jié)約費(fèi)用；加強(qiáng)推銷；提供服務(wù)；控制價(jià)格；了解市場。16、簡述國際汽車營銷文化環(huán)境的構(gòu)成要素答：語言文字：教育水平；宗教信仰；價(jià)值觀念；消費(fèi)習(xí)俗；審美意識(shí)。17、汽車營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的主要步驟是什么？答：汽車環(huán)境分析；確定目標(biāo)；確定汽車營銷戰(zhàn)略與目標(biāo)市場；確定財(cái)務(wù)預(yù)算；市場營銷組合的確定與管理；評價(jià)與控制。18、如何理解產(chǎn)品整體概念？答：產(chǎn)品整體概念是指一切能夠滿足消費(fèi)者某種需求的有形的物質(zhì)產(chǎn) 品和一系列無形的服務(wù)，它包括核心部分、形體部分和附加部分三個(gè)層次的內(nèi)容。19、簡述汽車企業(yè)訂價(jià)的主要目標(biāo)。答：企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有以下

41、幾種：（1）生存，如果企業(yè)產(chǎn)品過剩，或面臨激烈競爭，或試驗(yàn)改變消費(fèi)者需求， 則需要把維護(hù)生存作為主要目標(biāo)； （2）當(dāng)期利潤最大化；（3）市場占有率最大化；（4）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。20、汽車企業(yè)增加市場競爭力的途徑有哪些？答：在增加其產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、企業(yè)形象價(jià)值的同時(shí)，盡量減少顧客在時(shí)間、 體力和精神方面的支出，從而增加讓度給顧客的價(jià)值和福利。21、簡述汽車營銷績效評估的內(nèi)容。答：服務(wù)宗旨；（2）整體營銷組織； 充分的營銷信息； 策略導(dǎo)向；經(jīng)營效率22、 制約汽車產(chǎn)品組合的因素有哪些？答：（1）汽車企業(yè)資源條件，企業(yè)擁有的資源是有限 的，每個(gè)企業(yè)都有自己的特長和不足，所以，并不是經(jīng)營

42、任何產(chǎn)品都是有利的，應(yīng)該發(fā)揮特長，避開薄弱環(huán)節(jié)。（2）市場需求情況。市場需求不斷變化，企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場調(diào)查和預(yù)測結(jié) 果，分析與產(chǎn)品需求變化趨勢，加強(qiáng)和拓展市場需求潛力大的產(chǎn)品。（3）市場競爭狀況。汽車產(chǎn)品組合有時(shí)會(huì)受到競爭對手的沖擊和影響。這時(shí)，企業(yè)就要審時(shí)度勢，調(diào)整汽車產(chǎn)品組合。23、在汽車產(chǎn)品定位策略中，有種避強(qiáng)定位策略，什么是避強(qiáng)定位策略？其優(yōu)缺如何？ 答：避強(qiáng)定位策略是指汽車企業(yè)力圖避免與實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的其他企業(yè)直接發(fā)生競爭，而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場區(qū)域內(nèi)，使自己的產(chǎn)品在某些特征或?qū)傩苑矫媾c最強(qiáng)或較強(qiáng)的對手有比較顯著的差別。其優(yōu)點(diǎn)是能夠使企業(yè)較快速的在市場上站穩(wěn)腳跟，并能在消費(fèi)者或用

43、戶心目中樹立起一種形象，市場風(fēng)險(xiǎn)小，成功率高；缺點(diǎn)：避強(qiáng)往往意味著企業(yè)必須放棄某 個(gè)最佳的市場位置，很可能使企業(yè)處于最差的市場位置。24、汽車企業(yè)面對環(huán)境威脅時(shí)有哪些對策可供選擇？答：對抗策略，即試圖通過自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展。減輕策略，即企業(yè)力圖通過改變自己的某些策略，達(dá)到降低環(huán)境變化威脅對企業(yè)的負(fù)面影響程度。轉(zhuǎn)移策略，即企業(yè)通過改變自己受到威脅的主要產(chǎn)品的現(xiàn)有市場或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來避免環(huán)境變化對企業(yè)的威脅。25、簡述SWOT分析法的內(nèi)容.答：企業(yè)戰(zhàn)略性營銷分析中，流行一種簡便易行的 SWOT分 析法.S指企業(yè)內(nèi)部的能力（strengths） ,W指企業(yè)的薄弱點(diǎn)（weakn

44、esseS ,O表示來自企業(yè)外 部的機(jī)會(huì)（opportunities）,T表示企業(yè)面臨外部的威脅 （threats）.般說來，分析企業(yè)的內(nèi)外部狀 況通常是從這幾個(gè)方面入手的.當(dāng)前在運(yùn)用SWOT 分析法研究企業(yè)的戰(zhàn)略性營銷規(guī)劃的發(fā)展時(shí)，就要強(qiáng)調(diào)尋找四個(gè)方面中的與企業(yè)戰(zhàn)略性營銷密切相關(guān)的主要因素，而不是把所有關(guān)于企業(yè)能力的薄弱點(diǎn)和外部機(jī)會(huì)與威脅逐項(xiàng)列出和匯集26、 汽車企業(yè)分銷渠道的特征如何？答：分銷渠道具有以下特征：（1）分銷渠道是一個(gè)由不同企業(yè)或人員構(gòu)成的整體；（2）分銷渠道是指企業(yè)某種特定產(chǎn)品或服務(wù)所經(jīng)歷的路線；（3）對它的研究應(yīng)聯(lián)系相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品；（4）企業(yè)的分銷渠道相對固定化，因?yàn)槭袌龇咒N渠

45、道涉及構(gòu)成渠道的機(jī)構(gòu)與人員。分銷渠道設(shè)計(jì)是企業(yè)的重要決策之一，它影響有時(shí)甚至決定其他相關(guān)策略的制定。如企業(yè)有時(shí)由于找不到可行的分銷渠道而被迫放棄原先的某個(gè)尚存潛力的目標(biāo)市場。當(dāng)然，商品、價(jià)格、促銷等因素需要分銷渠道的配合，并對其有一定的限制作用。分 銷渠道的研究是為了確定市場營銷中的組織機(jī)構(gòu)，使企業(yè)選擇合理的營銷路線，配置有效的營銷機(jī)構(gòu)，采取有利于市場營銷競爭的渠道策略，把商品適時(shí)、經(jīng)濟(jì)適地、方便地提供給消 費(fèi)者，在滿足需求的同時(shí)，擴(kuò)大企業(yè)的商品銷售，加速企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)， 節(jié)省企業(yè)的流通費(fèi)用，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。27、簡述汽車市場競爭主要形式。答：價(jià)格競爭，是生產(chǎn)經(jīng)營同類汽車產(chǎn)品的企業(yè)為獲取超

46、額利潤而進(jìn)行的競爭消費(fèi)者進(jìn)行購買的唯一目的是從他的貨幣資源中獲得最大的滿足。因此，企業(yè)可以通過降低汽車產(chǎn)品的價(jià)格,來擴(kuò)大自已商品的銷售量企業(yè)進(jìn)行價(jià)格競爭的條件是成本的降低非價(jià)格競爭,是通過汽車產(chǎn)品差異化進(jìn)行的競爭它一般是在不改變產(chǎn)品價(jià)格的情況下，通過改變產(chǎn)品的某些屬性，形成企業(yè)產(chǎn)品與競爭企業(yè)產(chǎn)品之間的某些差異，以吸引更多消費(fèi)者購買。28、 簡述完整的汽車市場定位過程。答：調(diào)查了解競爭者為自己的汽車產(chǎn)品設(shè)計(jì)的形象和該產(chǎn)品在市場上（或者說在消費(fèi)者或用戶的心目中）實(shí)際所處的位置調(diào)查消費(fèi)者或用戶對該汽車產(chǎn)品的哪個(gè)或哪些特征最為重視；消費(fèi)者或用戶對某種產(chǎn)品特征或?qū)傩缘脑u價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者或用戶通過哪些途徑了

47、解該種產(chǎn)品的屬性或特征等等根據(jù)以上兩方面的信息 ，為本企業(yè)的汽車產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造某種個(gè)性或形象這項(xiàng)工作通常是在汽車產(chǎn)品開發(fā)過程中完成的設(shè)計(jì)、實(shí)施一系列旨在把汽車產(chǎn)品個(gè)性與形象傳達(dá)給顧客的營銷活動(dòng)，并根據(jù)實(shí)施果及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)營銷組合，或者重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的地位29、試述汽車企業(yè)市場定位的策略。答：策略有兩種：1）避強(qiáng)定位策略是企業(yè)力圖避免與實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的其它直接發(fā)生競爭，而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場區(qū)域內(nèi)，使自己的產(chǎn)品在某些特征或?qū)傩苑矫媾c最強(qiáng)的對手有比較顯著的區(qū)別。 能夠使企業(yè)較快地在市場上站穩(wěn)腳跟，并能 在消費(fèi)者或用戶心目中樹立起一種形象，市場風(fēng)險(xiǎn)較小，成功率較高，也有缺點(diǎn)有 可能使企業(yè)處于最差

48、的市場位置。2）迎頭定位策略是企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)力為占據(jù)較佳的市場位置，不惜與市場上占支配地位的實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的競爭對手發(fā)生正面競爭，而使自己的產(chǎn)品進(jìn)入與對手相同的市場位置?？赡芤l(fā)激烈的市場競爭，因此具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性，要求企業(yè)必須是有與競爭對手不相上下的競爭實(shí)力。30、什么是相關(guān)群體？相關(guān)群體是怎樣影響消費(fèi)者購買行為的？答：相關(guān)群體指能直接或間接影響一個(gè)人的態(tài)度、行為或價(jià)值觀的團(tuán)體。相關(guān)群體對消費(fèi)者購買行為的影響主要有：1）向消費(fèi)者展示新的生活方式和消費(fèi)模式，供人們選擇；2） 影響人們的態(tài)度，幫助消費(fèi)者在社會(huì)群體中認(rèn)識(shí)消費(fèi)方面的“自我”；3）相關(guān)群體的“仿效”作用，使某群體內(nèi)的人們消費(fèi)行為趨于

49、一致化；4）相關(guān)群體中的“意見領(lǐng)袖（或意見領(lǐng)導(dǎo)者）”，有時(shí)有難以估計(jì)的示范作用31、汽車企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃包括哪些主要內(nèi)容及實(shí)施企業(yè)戰(zhàn)略時(shí)要作哪些決策？答：企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃包括：1）規(guī)定企業(yè)的任務(wù)（使命）2）制定為實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)的長期目標(biāo)和短期目標(biāo)。3）選擇和確定用以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略實(shí)施是指下列諸方面的決策：1）建立實(shí)施戰(zhàn)略的組織結(jié)構(gòu)。2）確保實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的必要活動(dòng)有效地進(jìn)行。3）對戰(zhàn)略在企業(yè)中的實(shí)施進(jìn)行控制32、簡述影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素的主要內(nèi)容。答：1）動(dòng)機(jī)：動(dòng)機(jī)與行為有直接的因果關(guān)系，動(dòng)機(jī)導(dǎo)致行為。2）感受：指消費(fèi)者在其了解的范圍內(nèi)，通過其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或環(huán)境

50、所形成的心理上的 反應(yīng)，是個(gè)體對于社會(huì)和物質(zhì)環(huán)境的最簡單、最初的理解。3）態(tài)度：通常指個(gè)體對事物所特有的一種協(xié)調(diào)一致的、有組織的內(nèi)在心理反應(yīng)。4）學(xué)習(xí)：即指“在相似的情況下，由過去的行為所引發(fā)的行為改變”，換言之，學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗(yàn)面引起的個(gè)人行為的改變。33、1、影響消費(fèi)者行為的外在因素主要有哪些？2、企業(yè)分析競爭者需要哪些步驟？3、市場細(xì)分對汽車企業(yè)有什么重要意義？進(jìn)行消費(fèi)者市場細(xì)分的依據(jù)主要有哪些？4、汽車企業(yè)定價(jià)一般包括哪幾個(gè)步驟？企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有哪些選擇？答：1、1）能直接或間接影響一個(gè)人的態(tài)度、行為或價(jià)值的相關(guān)群體。2）社會(huì)階層3）家庭狀況4 ）文化狀況 2、首先是發(fā)生競爭者、對競

51、爭者策略的分析、競爭者的優(yōu)勢與劣 勢、競爭者的市場反應(yīng)行為、競爭對策、競爭定位。3、意義：有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)和比較市場機(jī)會(huì)；有利于企業(yè)有效地分配人、財(cái)、物力；有利于企業(yè)自身的應(yīng)變和調(diào)整。主要依據(jù)：地 理環(huán)境因素、人口和社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況因素、商品的用途、購買行為。4、確定企業(yè)定價(jià)目標(biāo)、測定市場需求、估算商品成本、分析競爭狀況、選擇定價(jià)方法、確定最后價(jià)格。有八種選擇：投資收益率目標(biāo)、市場占有率目標(biāo)、穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)、防止競爭目標(biāo)、禾U潤最大化目標(biāo)、 渠道關(guān)系目標(biāo)、度過困難目標(biāo)、塑造形象目標(biāo)、（也叫社會(huì)形象目標(biāo)）。34、消費(fèi)者購買行為主要有哪幾種類型？答：主要有三類：1）經(jīng)常性的購買2）選擇性的購買3）探討性的

52、購買35、 在具體的競爭策略選擇中，通常需要考慮哪些因素？答：需要考慮以下因素：進(jìn)攻目標(biāo)的價(jià)值、進(jìn)攻目標(biāo)與本企業(yè)的相似性、競爭者的存在對企業(yè)的必要性與利益。36、汽車企業(yè)定價(jià)主要有哪三類方法？速取定價(jià)策略和漸取定價(jià)策略適用于什么情況？答：成本導(dǎo)向定價(jià)方法、競爭導(dǎo)向定價(jià)方法、需求導(dǎo)向定價(jià)方法。速取定價(jià)策略：適用于新產(chǎn)品比商場上現(xiàn)有產(chǎn)品有顯著的優(yōu)點(diǎn)，能使消費(fèi)者“一見傾心”，其次、在產(chǎn)品初上市場階段，商品的需求價(jià)格彈性較小或者早期購買者對價(jià)格反應(yīng)不敏感，另外，短期內(nèi)由于仿仿制等方面的困難，類似仿制產(chǎn)品出現(xiàn)的可能性小，競爭對手少。漸取定價(jià)策略：適用于商品 的市場規(guī)模較大，存在著強(qiáng)大的競爭潛力，商品的需

53、求價(jià)格彈性較大，稍微降低價(jià)格，需求 量會(huì)大大增加，通過大批量生產(chǎn)能降低生產(chǎn)成本。37、簡述制定汽車企業(yè)廣告促銷方案的主要步驟？答：廣告促銷方案一般包括五個(gè)主要步驟：1 ）、廣告目標(biāo)是什么樣、2）、廣告費(fèi)是多少。3）、傳遞什么廣告信息。4）、利用什么廣告媒體。5）、怎樣估價(jià)廣告效果。38.簡述汽車市場調(diào)研的程序？ 答：確定問題-研究目標(biāo)-制定調(diào)研計(jì)劃-收集信息-分析信息-提出調(diào)查結(jié)果 論述題1、論述汽車營銷管理的過程是什么？ 答案要點(diǎn)：（1）分析市場機(jī)會(huì)（2、研究、選擇目標(biāo)市場（3）制定戰(zhàn)略營銷規(guī)劃（4）規(guī)劃 與執(zhí)行市場營銷策略 （5）實(shí)施與控制2簡述品牌的作用與意義。您認(rèn)為現(xiàn)階段JAC應(yīng)如何

54、規(guī)劃其汽車品牌？答案要點(diǎn)：有利于消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品選擇，縮短購買決策過程，有利于企業(yè)形象宣傳和產(chǎn)品 促銷，有助于減少價(jià)格彈性，促進(jìn)產(chǎn)品組合的擴(kuò)展；品牌可以超越產(chǎn)品生命周期，是一種無 形資產(chǎn)。從A、JAC品牌內(nèi)涵；B、JAC品牌外延；C、JAC品牌規(guī)劃要從產(chǎn)品、技術(shù)、 管理、營銷、企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展規(guī)模和戰(zhàn)略等方面分析。3、國際汽車營銷中主要存在哪些風(fēng)險(xiǎn)？就JAC汽車進(jìn)軍國際市場時(shí)所可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)提出你的防范措施。答案要點(diǎn)：（1）信用風(fēng)險(xiǎn)；（2）商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；（3）匯兌風(fēng)險(xiǎn)；（4）運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)；（5）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)；（6）政治風(fēng) 險(xiǎn)。針對每項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)容進(jìn)行剖析并制定防范措施。4、試述導(dǎo)入期的汽車產(chǎn)品市場特點(diǎn)及市場營銷決策類型。答：1）