醫(yī)藥公司商業(yè)談判細(xì)則

1、精品文檔醫(yī)藥公司商務(wù)談判細(xì)則一、商務(wù)談判的范疇商務(wù)談判，是指合作雙方就某經(jīng)濟(jì)活動(dòng)依據(jù)國(guó)家的相關(guān)法律法 規(guī)、行業(yè)通行規(guī)則進(jìn)行的談判，確定合作基礎(chǔ)及原則性問(wèn)題，最終以 談判成果為簽署合同的依據(jù)，并按合同之規(guī)定約束雙方的商業(yè)行為。公司的商務(wù)談判范圍有如下幾項(xiàng)：1、品種銷售代理，2、原輔料 的采購(gòu)，3、包裝及印刷品供應(yīng)，4、高價(jià)值設(shè)備及規(guī)模以上常規(guī)品的 采購(gòu)等。本商務(wù)談判細(xì)則主要針對(duì)的是公司品種銷售代理業(yè)務(wù)，則重點(diǎn)為臨床業(yè)務(wù)與銷售代理。二、商務(wù)談判的規(guī)則商務(wù)談判是一項(xiàng)體現(xiàn)公司整體素質(zhì)的商業(yè)活動(dòng)，關(guān)系到公司的切 身利益，決定了商務(wù)合作能否成功，所以商務(wù)談判在公司的日常業(yè)務(wù) 活動(dòng)中顯得尤其重要。商務(wù)談判有

2、大有小，但總的規(guī)則大同小異，主 要有如下幾點(diǎn)：1、每一次的商務(wù)談判都要以項(xiàng)目的形式開展，組建項(xiàng)目小組，各項(xiàng)工作有具體的組員完成。對(duì)于公司銷售代理業(yè)務(wù)的商務(wù)談判，一 般由公司總經(jīng)理或銷售負(fù)責(zé)人、后勤客服部、市場(chǎng)部招投標(biāo)人員組成。 設(shè)組長(zhǎng)一名，一般由銷售部門的負(fù)責(zé)人任組長(zhǎng)，其它部門人員為組員。2、商務(wù)談判時(shí)，要提前對(duì)談判對(duì)方、談判內(nèi)容要有明確的認(rèn)知。根據(jù)對(duì)談判對(duì)手的認(rèn)知（公司情況、個(gè)人喜好、性格性情等） ，再結(jié) 合所要談判的內(nèi)容，由項(xiàng)目小組制訂談判策略 AB方案，A方案是主方案，B方案是預(yù)案。對(duì)于公司銷售代理業(yè)務(wù)，所談內(nèi)容主要就是品 種品規(guī)、區(qū)域（醫(yī)院）、考核量、保證金、反利、代理價(jià)、年度遞增率

3、等。公司綜合對(duì)方情況，就以上內(nèi)容設(shè)定一個(gè)額度，A方案的額度是公司的理想額度，B方案的額度是公司的談判底線額度，或是銷售負(fù) 責(zé)人的權(quán)限額度。3、項(xiàng)目組的人員職責(zé)。商務(wù)談判一般配備三個(gè)崗位，主談一名， 副談一名，書記一名。主談是主要的談判者，副談主要是對(duì)主談所談 的內(nèi)容按談判方案進(jìn)行審檢，對(duì)于主談所談的內(nèi)容與方案不對(duì)或遺漏 的，可以以字條形式提醒主談，也可以在主談?wù)勍旰髮?duì)主談遺漏的內(nèi) 容進(jìn)行補(bǔ)充，對(duì)主談錯(cuò)誤的地方進(jìn)行更改，更改的方式一定要恰當(dāng)，不能讓對(duì)方看到或聽出我方不專業(yè)、 不認(rèn)真、不團(tuán)結(jié)、不和諧的跡象。 書記員要快速的記錄下談判的要點(diǎn)，以便談判完后進(jìn)行會(huì)議記要的整 理。4、在中國(guó)，一般的商務(wù)談

4、判還會(huì)延續(xù)到宴請(qǐng)酒桌上，原則上酒 桌上的商談不能作為商務(wù)談判的內(nèi)容，酒桌上的商談結(jié)果也不能成為 商務(wù)談判的成果。但，如果主談?wù)娴恼劻瞬⒄劻私Y(jié)果，就要區(qū)別對(duì)待， 對(duì)于有利公司的結(jié)果，可以作為商務(wù)談判的成果；對(duì)于公司不利的結(jié) 果，負(fù)責(zé)人可以借酒醉為名對(duì)結(jié)果不予承認(rèn)。三、商務(wù)談判的技巧與節(jié)奏商務(wù)談判中的一些技巧可以使談判取得意想不到的結(jié)果，總結(jié)下來(lái)有這到幾點(diǎn)，可以在談判中應(yīng)用。1、就是打感情牌，在談判中盡可能找一些共同話題來(lái)拉近距離, 比如談?wù)剬?duì)醫(yī)藥行業(yè)的感受，或是順著別人的話題展開談?wù)勛约旱目?法等，或是就大家共同認(rèn)識(shí)的事情、人物進(jìn)行探討等。2、就是打關(guān)系牌，在公司商務(wù)談判中如果遇到的是合作多年的

5、 老客戶，就要打關(guān)系牌，什么關(guān)系，就是一家人的關(guān)系。雖然老客戶 有優(yōu)先簽約權(quán)，但也是在完成任務(wù)后才有優(yōu)先權(quán)，所以新合同還是要 按新要求新考核來(lái)談。3、在相互認(rèn)識(shí)后，通過(guò)喝茶聊天、宴請(qǐng)商談的形式對(duì)客戶進(jìn)行 深入的了解，具體的問(wèn)題參看“五、客戶情況的整理” 。了解情況時(shí), 切不可以質(zhì)詢的口氣的詢問(wèn)。4、談判時(shí)如果遇到大家意見不統(tǒng)一，矛盾激烈時(shí)，可以插開話 題，談點(diǎn)別的事情，緩和一下緊張的情緒，給雙方一次再思考的時(shí)間 與空間。5、談判，談的就是妥協(xié)，最后談成的成果都是大家各讓一步的 結(jié)果，商務(wù)談判中切不可一味的堅(jiān)持自己要求。6、商務(wù)談判要有計(jì)劃，按方案談，既要有原則，又要有靈活性， 如果有公司領(lǐng)導(dǎo)參

6、加，主談講原則，總經(jīng)理講靈活，一個(gè)唱紅臉，一 個(gè)唱白臉，最后總經(jīng)理做決策。7、商務(wù)談判是一個(gè)集體項(xiàng)目，相互配合很關(guān)鍵，主談的一個(gè)眼 神，一個(gè)動(dòng)作都是一種暗示，組員要在第一時(shí)間明白，并積極配合。&商務(wù)談判中所說(shuō)的話要簡(jiǎn)明扼要，不能拖泥帶水，半天說(shuō)不 明楚，或說(shuō)一些模棱兩可的話，讓對(duì)方費(fèi)解難解，或是產(chǎn)生誤解。9、商務(wù)談判時(shí)對(duì)不知、不明、不確定的事，千萬(wàn)不要亂說(shuō)，最 好的方式就不說(shuō)話。對(duì)于客戶的詢問(wèn)，如果不知道不明確，最好不要 說(shuō)“不知道、我查一下、公司沒(méi)有明確”之類的話，可委婉的回避過(guò) 去。四、商務(wù)談判的禁忌“病從口入，禍從口出”，不恰當(dāng)、不經(jīng)意的言論與行為，會(huì)給 商務(wù)談判帶來(lái)重大的傷害，會(huì)給公司

7、帶來(lái)不必要損失與麻煩。 所以商 務(wù)談判的禁忌一定要注要，一定要杜絕。主要禁忌有如下幾點(diǎn)：1、無(wú)組組無(wú)紀(jì)律，無(wú)明確的談判小組，無(wú)清晰的談判方案，談判中對(duì)所談內(nèi)容不清楚，前后數(shù)據(jù)說(shuō)法不一致，上級(jí)下級(jí)口徑不統(tǒng)一。2、不是談判小組的人員參加談判，隨意發(fā)言，隨意做決定。3、談判時(shí)副談變?yōu)橹髡劊毼欢ㄎ徊淮_定，書記員記錄不明確。4、商務(wù)談判時(shí)對(duì)我方品種、市場(chǎng)、政策不明確，談完后發(fā)現(xiàn)不 能操作。5、商務(wù)談判的執(zhí)行人員做出超越權(quán)限的讓步。6、副談在補(bǔ)充時(shí)對(duì)主談的否定，說(shuō)“主談?wù)f錯(cuò)了”之類的言語(yǔ)。7、談判時(shí)不尊重對(duì)方，在言語(yǔ)上有貶低之嫌，無(wú)平等之心。&在正規(guī)的商務(wù)談判環(huán)境中（如會(huì)議室），著裝隨意，不應(yīng)場(chǎng)景, 作

8、出不合事宜的事。9、商務(wù)談判中切記不要當(dāng)著客戶的面訓(xùn)斥下屬，這和當(dāng)著外人 面訓(xùn)斥自己的孩子一樣，讓對(duì)方一眼就看出了團(tuán)隊(duì)的不團(tuán)結(jié)與不和 諧，很容易讓對(duì)方找到突破口。10、商務(wù)談判時(shí)要做足準(zhǔn)備，最好不要臨時(shí)找資料11、商務(wù)談判時(shí)要切記不要在對(duì)方面前表現(xiàn)出或發(fā)出自己為了合 作可以做出讓步的言行與信號(hào)。12、商務(wù)談判時(shí)負(fù)責(zé)人切不可感情用事，隨意決斷。如果談判結(jié) 果在AB方案之間，可以決定，如果是在 B方案公司底線以下，最好 不要當(dāng)場(chǎng)決斷，可以以向董事長(zhǎng)匯報(bào)為借口，下來(lái)再商量。13、商務(wù)談判中切記不能跑題，不要說(shuō)一些與主題的無(wú)關(guān)的話。 更不能說(shuō)公司存在的問(wèn)題。以上13項(xiàng)是商務(wù)談判中應(yīng)該禁忌的，商務(wù)談判猶

9、如高手對(duì)決， 比的不是那個(gè)武功高，而是比誰(shuí)犯的錯(cuò)誤少。你的失誤，就是別人打 敗你的原因。五、客戶情況的整理對(duì)談判客戶情況要有一個(gè)明晰準(zhǔn)確的掌握，除了個(gè)人喜好、秉性性格外，重點(diǎn)是現(xiàn)有市場(chǎng)與運(yùn)營(yíng)的情況，要整理為數(shù)據(jù)作為談判方案 的依據(jù)。不管是老客戶，還是新客戶，一定要對(duì)如下內(nèi)容了解清楚， 再做決定。1、客戶是自己有隊(duì)伍自營(yíng)，還是招代理商操作 ？如果有隊(duì)伍，有多少人，隊(duì)伍的組成結(jié)構(gòu)，是否有促銷、商務(wù)、學(xué)術(shù)、 內(nèi)勤等？?jī)?nèi)部管理如何？如果是招商，現(xiàn)有代理商的情況，實(shí)力如何，商業(yè)信譽(yù)如何，與客戶 的商業(yè)與私人關(guān)系如何？代理商管理如何？2、 現(xiàn)在在什么區(qū)域，操作什么品種？是臨床，還是OTC或是 第三終端？3

10、、如果做臨床，醫(yī)院開了多少家，是那些醫(yī)院，什么科室？那 些品種做的最好，一年的銷售多少盒？4、如果是OTC做了那些區(qū)域，什么連鎖？?jī)r(jià)格體系情況？就 優(yōu)勢(shì)品種布言，OTC市場(chǎng)一年的銷售量是多少盒？動(dòng)銷與促銷活動(dòng)是 怎么搞的？5、如是做臨床，當(dāng)?shù)氐恼型稑?biāo)政策與運(yùn)作情況如何？與當(dāng)?shù)叵?關(guān)部門的關(guān)系如何？有無(wú)特殊的通道？6、對(duì)于國(guó)家政策“兩票制+營(yíng)改增”有什么看法，你們是怎樣應(yīng) 對(duì)與解決的？7、省級(jí)配送商是什么企業(yè)？第一票開給準(zhǔn)？有幾家配送商？ &對(duì)我們公司的產(chǎn)品有什么想法與規(guī)劃？通過(guò)與對(duì)方的前期溝通，就能對(duì)對(duì)方有一定程度的了解，這對(duì)下 一步的正式談判奠定基礎(chǔ)。六、公司商務(wù)談判內(nèi)容的劃定知已知彼，才能

11、百戰(zhàn)不殆。第五章是知彼，本章是知已，具體內(nèi) 容就公司產(chǎn)品知識(shí)與特點(diǎn)、公司營(yíng)銷方案與市場(chǎng)方案，公司政策、各 省目錄與招投標(biāo)情況、現(xiàn)有市場(chǎng)運(yùn)作情況等。1、產(chǎn)品知識(shí)與特點(diǎn)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：五個(gè)國(guó)藥準(zhǔn)字號(hào)的品種（*膠囊、*膠囊、*膠*散）；四個(gè)全國(guó)獨(dú)家品種（*膠囊、*膠囊*散）；三個(gè)全國(guó)醫(yī)保品種（*膠囊、*膠囊、*膠囊）；二個(gè)OTC空 銷品種（*膠囊、*膠囊），一個(gè)雙跨品種（*膠囊）熟練掌握產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)，對(duì)品種產(chǎn)品說(shuō)明書的內(nèi)容要了如指掌， 尤其是產(chǎn)品組方、功能主治、用法用量、準(zhǔn)字號(hào)、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、禁忌、 不良反應(yīng)在、注意事項(xiàng)等。對(duì)于OTC品種，要用一句話說(shuō)清產(chǎn)品的功效，臨床品種要用最權(quán) 威的論文來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的功

12、效。在商務(wù)談判中最禁忌的是對(duì)自己產(chǎn)品與 政策、行業(yè)政策與術(shù)語(yǔ)的不熟悉，不透徹，在談判中亂說(shuō)或含糊不清 的說(shuō)。這樣做的結(jié)果，一是讓對(duì)方看到了公司的弱點(diǎn)與不專業(yè)，懷疑 公司的能力，二是讓對(duì)方掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，三是大大降低了公司 的形象。所以對(duì)公司產(chǎn)品知識(shí)與特點(diǎn)、公司營(yíng)銷方案與市場(chǎng)方案，公 司政策、各省目錄與招投標(biāo)情況的深入了解至關(guān)重要。具體內(nèi)容見附件一：產(chǎn)品知識(shí)與特點(diǎn)2、渠道，公司現(xiàn)有五個(gè)品種，做臨床的品種有三個(gè)（RX*膠囊、 *膠囊、*膠囊），做OTC控銷的品種有三個(gè)（OTC*膠囊、*膠囊、 *散）。公司的產(chǎn)品都可以做第三終端、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，個(gè)人診所，但 要看當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)管理情況而定。公司一般不考慮

13、渠道的省級(jí)代理。臨床品種代理主要以醫(yī)院為單 位，不以區(qū)域劃市場(chǎng)。代理商可以根據(jù)自己的醫(yī)院醫(yī)生資源，同時(shí)參 考分銷商的資源進(jìn)行醫(yī)院市場(chǎng)的劃分。 如果要做全省代理，就要提供 如下資料，供公司考核。1）、省代自身的市場(chǎng)操作實(shí)力（隊(duì)伍及醫(yī)院醫(yī)生資源 -醫(yī)院科室 名錄）與管理能力，及分銷商的名錄與操作能力報(bào)告；成功的案例， 如品種及醫(yī)院量與銷量。2）、省代須提供市場(chǎng)方案與營(yíng)銷方案。市場(chǎng)方案要明確學(xué)術(shù)、商務(wù)、后勤、推廣的隊(duì)伍結(jié)構(gòu)和管理制度；營(yíng)銷方案要明確自營(yíng)醫(yī)院科 室目錄、開發(fā)進(jìn)度（進(jìn)基層目錄、開藥事會(huì)、進(jìn)院、上量），分銷商的管理方案（名錄、地區(qū)、醫(yī)院）。3） 、代理協(xié)議以雙方達(dá)成代理意向簽訂代理合同之日

14、起算。銷售 協(xié)議以產(chǎn)品進(jìn)院之日起算。代理協(xié)議周期以雙方協(xié)商為準(zhǔn)，一般為三 年以上。銷售協(xié)議原則上一年簽一次，省代完成年任務(wù)有優(yōu)先簽署權(quán)。 在代理期內(nèi)，要明確年度所開醫(yī)院數(shù)量的增長(zhǎng)率與產(chǎn)品銷量的增長(zhǎng)率。4）、市場(chǎng)保證金與業(yè)務(wù)保證金要收取， 具體金額按公司領(lǐng)導(dǎo)的最 后決策為準(zhǔn)。省代結(jié)合自身實(shí)際情況向公司提出醫(yī)院開發(fā)數(shù)量 （醫(yī)院 科室名錄）與銷售量（品種總量、月分解量）。公司綜合以上情況考 核后，再?zèng)Q定是否讓其做省代，或是按醫(yī)院為單位讓其作代理。5）、作為省代，按現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，還應(yīng)負(fù)有公司開發(fā)轉(zhuǎn)交的醫(yī) 院的管理與服務(wù)之職。公司有權(quán)掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)醫(yī)院終端的詳細(xì)名錄與 產(chǎn)品流向，省代要積極配合與提交相關(guān)

15、數(shù)據(jù)。對(duì)于OTC市場(chǎng)，公司分為KA連鎖與中小連鎖。KA連鎖由公司KA 部負(fù)責(zé)，主要針對(duì)全國(guó)性的大連鎖，KA連鎖結(jié)算價(jià)為*扣為標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)?shù)厥∈屑?jí)的中小連鎖由公司各市場(chǎng)負(fù)責(zé)， 中小連鎖結(jié)算價(jià)為*扣為 標(biāo)準(zhǔn)。臨床品種做院外銷售，同品規(guī)產(chǎn)品種的最低零售價(jià)要比臨床同 品規(guī)價(jià)格高出*-*元，以便保護(hù)臨床市場(chǎng)。3、價(jià)格。商務(wù)談判中價(jià)格一般是指代理價(jià)，還有終端最低零售價(jià)，再有就是協(xié)議中的價(jià)格管理，臨床品種按當(dāng)?shù)氐恼型稑?biāo)、掛網(wǎng)價(jià) 格執(zhí)行。OTC品種價(jià)格一般是指與連鎖的結(jié)算價(jià)（零售價(jià) X扣率）， 終端零售價(jià)采用全國(guó)統(tǒng)一的價(jià)格管理，尤其是最低零售價(jià)全國(guó)執(zhí)行統(tǒng) 一的價(jià)格。商務(wù)談判中價(jià)格是一個(gè)很重要也很敏感的話題， 因?yàn)?/p>

16、價(jià)格決定了 市場(chǎng)，決定了雙方的利益。公司的底價(jià)是含稅價(jià)格。一般情況下底價(jià) 不易隨意變動(dòng)，確定的價(jià)格就是商務(wù)談判的底線，只有公司總經(jīng)理或 授權(quán)的銷售副總可以在談判時(shí)最終決定代理底價(jià)。因于中國(guó)特殊的醫(yī)院市場(chǎng)，招投標(biāo)工作在現(xiàn)階段還是銷售工作的 關(guān)鍵一環(huán)，所以在商務(wù)談判中加入招投標(biāo)工作人員， 對(duì)于補(bǔ)充公司招 投標(biāo)工作內(nèi)容很有幫助。一省招投標(biāo)涉及關(guān)聯(lián)省份價(jià)格，所以在商務(wù) 談判方案要將品種的招投標(biāo)價(jià)格進(jìn)行總結(jié)說(shuō)明，不能用一張中標(biāo)情況 表來(lái)讓主談逐一尋找對(duì)比，這既顯的不專業(yè)不熟悉，也耽誤時(shí)間。細(xì) 節(jié)決定成功，商務(wù)談判最能體現(xiàn)工作細(xì)節(jié)與工作能力。附件二：公司產(chǎn)品價(jià)格體系表4、市場(chǎng)政策，臨床為高開高返，高開部分

17、收取*%的管理費(fèi)；返 款暫不需要增票沖抵；返款期為 *個(gè)工作日；完成任務(wù)，有*到* 點(diǎn)的反利，反利返現(xiàn)或返貨。OTC為按結(jié)算價(jià)開票；完成任務(wù)，有*到*點(diǎn)的反利，反利返現(xiàn)或返 貨。5、保證金與考核量對(duì)于全國(guó)獨(dú)家又是醫(yī)保，市場(chǎng)容量大的品種，要收取一定的保證金作為對(duì)代理商的約束和公司利益的保障。保證金一般分為市場(chǎng)保證 金與業(yè)務(wù)保證金，市場(chǎng)保證金的作用，一是規(guī)范代理商的市場(chǎng)行為， 防止沖竄貨的發(fā)生及做出有損公司形象的行為，二是對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的管 理與行為規(guī)范的約束與處罰。業(yè)務(wù)保證金的作用，一是防止代理商交 了保證金而不提貨做市場(chǎng)，無(wú)形中成為競(jìng)品的保護(hù)者，二是要督促代 理商按合同規(guī)定的每月提貨計(jì)劃按時(shí)按量提

18、貨并實(shí)現(xiàn)真實(shí)的銷售。考核量，是廠家對(duì)代理商銷量的考核標(biāo)準(zhǔn)。如果代理商要做省代， 或是某區(qū)域的代理，公司要有銷量的考核。一般情況下，公司不考慮 省代，但代理商要強(qiáng)烈要求做省代，那就按省代的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)其考核。 對(duì)省代的考核除銷售量外，其它的指標(biāo)參看本文的“五、客戶情況的 整理-3、渠道”部份的相關(guān)內(nèi)容。附件三：*膠囊、*膠囊、*膠囊的保證金與考核量表6、政策把握的原則商務(wù)談判中對(duì)政策的把握非常關(guān)鍵，關(guān)系到談判的成功與公司的 利益。一般情況下作為主談一定要按照談判方案談，要堅(jiān)持原則堅(jiān)守 底線，決不能超越權(quán)限擅自做主。商務(wù)談判的政策把握原則就是總經(jīng) 理可以靈活做最后決定，主談要堅(jiān)守自己的級(jí)別權(quán)限。政策的把

19、握主要是對(duì)銷量、醫(yī)院開發(fā)量、保證金金額、代理價(jià)、反利點(diǎn)、合同周期、代理區(qū)域等指標(biāo)的度的把握與最后數(shù)據(jù)的決策確定O政策的把握就要求每個(gè)參加談判的人員要熟知談判方案的內(nèi)容，明確自己的職責(zé)、知道自己的權(quán)限、熟悉談判的流程與規(guī)定。&各品種各市場(chǎng)的銷售情況。公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有20多年歷 史，在各市場(chǎng)或多或少操作過(guò)，所以說(shuō)絕對(duì)干凈的市場(chǎng)沒(méi)有，絕對(duì)沒(méi) 有問(wèn)題的市場(chǎng)沒(méi)有。基于現(xiàn)狀，對(duì)于想做公司產(chǎn)品的代理商來(lái)說(shuō)，在 商務(wù)談判中要明確二件事，一是對(duì)方是想操作全盤，還是想查漏補(bǔ)缺 的作，就是操作空白市場(chǎng)。如果是控全盤，就要想好解決與老客戶相 融合的事，新客戶就理舊帳。如是作空白市場(chǎng)，就要加大市場(chǎng)管理與 協(xié)調(diào)的事。

20、公司商務(wù)談判重要的三個(gè)文件要隨時(shí)準(zhǔn)備好，一是產(chǎn)品價(jià)格體系 表，二是產(chǎn)品各地招投表情況匯總表，三是公司產(chǎn)品銷售情況表（時(shí) 間、產(chǎn)品、地區(qū)、渠道、銷售量、醫(yī)院數(shù)量、代理商數(shù)量等）。9、企業(yè)文化與故事商務(wù)談判本身就是一種交流、溝通、相互了解決的過(guò)程，在討論 合作代理之事時(shí)，可能還會(huì)談到其它的一些事，比如公司發(fā)展、行業(yè) 的認(rèn)識(shí)、政策的解讀、企業(yè)文化、管理見解等，甚至是國(guó)際政治、各 國(guó)文化歷史等，總之，談判者要具備專業(yè)的行業(yè)知識(shí)，還要有豐富的 文化與知識(shí)結(jié)構(gòu)。對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，在掌握談判方案的基礎(chǔ)上，要熟知公司的企業(yè)文 化，主要內(nèi)容如下：1）、公司的發(fā)展歷史2）、創(chuàng)始的傳奇故事3）、公司品牌價(jià)值與內(nèi)涵：4）、企業(yè)文化5）、公司總經(jīng)理的簡(jiǎn)介6）、中醫(yī)藥世家的歷史 七、談判結(jié)果的處理1、合同起草，代理合同與銷售合同。臨床代理業(yè)務(wù)，是一個(gè)涉 及行業(yè)政策、區(qū)域規(guī)則、進(jìn)目錄招投標(biāo)、